地产现场销售流程指引(7)

　　地产现场销售流程指引（七）

　　来电访客----来电接听要求：

　　1.迅速地接听电话----电话铃声响起一次后、三次以内要接听电话。如果超过三声以后才接听时，先说一声："您好，**，不好意思，让您久等了"。

　　2.打招呼----清晰地说出楼盘的名称，礼貌地打招呼，例如："您好，**，有什么可以帮到你？"

　　3.传达----对方说出找其它同事时，你应先说："请稍等一下"，然后立即传达。传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。

　　4.查询----客人有什么查询或任何疑问时，你要抓住重点耐心讲解，应不厌其烦地回答，礼貌地询问客人如何称呼，并请客人亲自到现场洽谈。

　　5.记下对方的电话----礼貌地要求客人留下联络电话以便日后有新资料可以通知客人。记下对方的电话号码，可以说："为了方便起见，可否请你留下你的电话号码，以便有最新情况时与你联络。"为何要这样做呢？原因是，虽然会与某些客人会晤倾谈，但对方没有留下名片，故此无法联络，影响进一步销售。

　　6.终结电话时的礼仪----"多谢你来电查询"，"再见"等说了以后，轻轻地放回电话听筒。但必须等待对方电话挂断后，才可以挂上电话。

　　7.处理应急的电话及记下留言内容----通常是依先后次序来接听电话，但根据实际情况来应变是十分重要的，先应付较紧要的电话。若当事人不在，可以告之客人如何联络或询问客人有什么可以帮忙。

　　入场客----现场楼盘销售流程:

　　迎客首先在门口欢迎客人前来参观并递上楼盘资料及卡片，并礼貌地询问客人尊称。

　　规划模型借助模型向客人介绍楼盘总体规划、工程进度、周边环境配套设施等，介绍楼盘卖点及特色。

　　介绍发展商实力通过向客人介绍发展商情况，增加客人对楼盘的信心。（视乎实际需要）

　　参观现场参观样板房、楼盘施工现场或现楼及周边环境，令客人进一步了解楼盘总体设计。（视乎实际情况）

　　返回售楼部带客人返回售楼部，请客人坐下并奉上茶水，在对客人需要已有一定程度了解的基础上，再进行针对性介绍（单位间隔、方向、付款办法、折扣优惠等），同时亦可再详述楼盘优点，增加客人购买欲。

　　选定单位待客人已决定购买某一单位后，再向负责销控同事确定认购单位，并为客人详细计算每期供楼款，解释购房税费、管理费、银行按揭、入住费用等各项收费。

　　签署合同收取定金，签署认购书，同时为客人讲解认购书条款细则及交款时间及须注意事项。

　　客户入场登记完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购，都须为客人做入场登记，记录好客人姓名、联络方式、买楼要求等资料，方便日后跟进工作。(按实际情况选择时机)

　　送客完成全部销售程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，最后为客人留下好印象，以便日后与客人再次联络。

　　上述为一般销售流程模式，具体按客人需求、现场情况而定。

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篇2：X房产现场销售流程

　　某房产现场销售流程

　　1、接待程序：

　　接待客户，了解客户需求→按客户要求提供所需资料→请客户留下记录，使用《客户登记表》→带客户参观样板房或现房，给客户推荐所需要的物业，客户离开时，将客户送至售楼处门口。

　　2、客户跟踪服务：

　　根据客户情况，做好客户跟踪服务，并在自己的工作日志上留下记录，以备查验。

　　3、成交程序：

　　客户确定房号后，与销控人员联系后确认该单位未售出后，引领客户到财务交款、领取收据，通知销控人员该房已售出，签定《内部认购协议书》若客户暂时不能交齐定金，到财务处领取收据。若二天以内需经部门经理审批，三天以上需经销售副总同意，客户交齐定金后签定《购房合同书》将客户联交给客户，提示客户看清条款，同时请客户填写《成交客户调查表》→留存客户身份证复印件→将《房款收据》、《购房合同书》、《成交客户调查表》、客户身份证复印件交给主管存档。

　　4、注意事项：

　　（1）签定认购书时，销售人员应提醒客户看清所有条款，确定业主名称及所购房号。

　　（2）认购书应详细填写，必须有日期、销售经理及客户签名。

　　（3）楼价小数点以后四舍五入，按揭一般以"万元"为单位。

　　（4）交楼标准等需提前明确的事项应在补充条款中注明。

　　（5）签定认购书时，应核对客户证件，个人购买年龄应在18岁以上或16岁以上，有独立经济来源。认购书应由客户本人签署，代理人签署出具委托书、委托人身份证复印件、代理人身份证原件；单位购买应出具营业执照、法人代表证明书、法人代表委托书、法人代表及委托人身份证。

　　（6）销售员在填写《认购书》时，不得擅自在认购书上承诺认购书上以外的条款，如有需要必须经现场销售经理同意签字认可。

　　（7）若客户需作按揭，销售员需提醒客户按揭年限与客户的年龄有关，女性的年龄加上按揭年限不超过55岁，男性不超过60岁。

篇3：代理项目销售经理现场销售管理工作流程

　　代理项目销售经理现场销售管理工作流程

　　1、优先购买权：项目销售时期本着资源共享、成交优先的规则来实施操作业务，公司统一制定广告发布，物业顾问均可向客户推荐，如遇两个以上的客户对同一物业有购买意向，物业顾问须通过销售经理确认该房号尚未售出，才能销售出该单位，应遵循成交优先的原则，先交定金者先得。

　　2、负责向物业顾问传达项目的情况。

　　3、负责督促检查物业顾问的精神面貌、考勤及工作状态。

　　4、负责定期组织现场销售例会

　　5、负责定期组织物业顾问学习及模拟解决销售中的疑难问题。

　　6、负责督促《来访客户问卷》、《来访客户登记》、《电话咨询登记》填写的数量和质量。

　　7、负责指导物业顾问工作技能的提高。

　　8、负责现场文件、资料的保管和保密工作。

　　9、负责重要客户、问题客户的接待，协调工作。

　　10、负责在项目结束后回收物业顾问的《客户登记本》。

篇4：销售中心现场销售工作流程说明

　　销售中心现场销售工作流程说明

　　1.第一接访人起身迎接客户、致欢迎词："您好！欢迎光临!"

　　2.询问客户是否首次到访

　　客户来到销售现场，第一接访人在询问客户是否初次到访时，应加一句："请问，您是否与置业顾问联系过？"如客户首次登门，第一接访人开始正常销售工作流程；如果某位置业顾问联系过，第一接访人应先请客户落座并为客户倒水，非常自然地要请客户讲一下销售员的情况，应问请客户姓名和单位后，安排相关置业顾问来接待。并对客户说："请您先看一下模型，我安排人给您讲解。"若原先联系的销售员无论任何原因不在现场，则请其同组最后接访人接待；若客户想不起来销售员的具体姓名，则第一接访人应按正常销售工作流程进行，当客户离开后，把客户的资料在助理处做客户认领（助理应在当天下午通知各位组长，由两位组长通知同组组员，两天内若无人认领，则此客户确认为这个销售员的客户）。

　　3.置业顾问做自我介绍、并为客户讲解沙盘，介绍户型及其它情况。

　　4.引导客户参观样板间

　　引导客户参观样板间，样板间的讲解非常重要：①使没有实力购买的客户赞不绝口，离开后肯定会与朋友分享②使有实力客户坚定购买决心③也会刺激部分中层客户的购买欲望。

　　5.洽谈并介绍付款方式

　　6.提供给客户参考资料，互留联系方式，送客户离开，并将所有参考资料包括房款及贷款等一套完整资料用袋装好送予客户，留下对方联络方式并将个人名片递给客户，送客户离开要致祝福语（一定要把客户送出门外，并尽可能安排好下次见面的时间）。

　　7.填写客户登记表：将客户资料填入客户登记表，交予部门经理确认，销售例会通报。

　　8.置业顾问根据客户情况跟进

　　*电话联系：给老客户传达公司的新信息

　　*约上门再谈：工程、物业、销售策略（涨价）

　　9.老客户上门，相应的置业顾问轮休，由同组的最后一个接访人接待。送走客户后应做好记录，报告组长并详细将客户的情况通知相应的业务员。

　　10.置业顾问应详细纪录客户的特殊需求：价格、变更或其他要求，根据合

　　同整体政策，填制特殊要求申请表，逐级上报并将结果反馈给客户；客户离去，考虑继续跟进，直至客户要求付款、签约。

篇5：X国际项目现场销售基本流程

　　zz国际项目现场销售基本流程

　　房地产销售，现场接待是主战场，如何将产品尽可能快速、全面地为客户所接受，销售人员的基本动作是关键。本文按照整个销售流程，将几个最基本的销售动作及其注意事项作一详细介绍。

　　流程一：接听电话

　　1、基本动作

　　（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候“**花园或公寓，你好”，而后开始交谈。

　　（2）通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长补短，在回答中将产品卖点巧妙地溶入。

　　（3）在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

　　第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

　　第二要件，客户能够接受的价格，面积、格局等对产品具体要求的资讯。其中，与客户联系的方式最为重要。

　　（4）最好的做法是，直接约情客户来现场看房。

　　（5）马上将资讯记录在客户来电表上。

　　2、注意事项

　　（1）销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。

　　（2）广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

　　（3）广告当天，来电量特别多，时间更显珍贵，一层接听电话应以2—3分钟为限，不宜过长。

　　（4）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。

　　（5）约请客户应明确具体时间和地点，你将专程等候。

　　（6）应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理充分沟通交流。

　　流程二：迎接客户

　　1、基本动作

　　（1）客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

　　（2）销售人员立即上前，热情接待。

　　（3）帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

　　（4）通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

　　2、注意事项

　　（1）销售人员应仪表端正，态度亲切。

　　（2）接待客户或一人，以二人为限，绝对不要超过三人。

　　（3）若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

　　（4）生意不在情谊在，送客至大门或电梯间。

　　流程三：介绍产品

　　1、基本动作

　　（1）交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。

　　（2）按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通生活功能、产品机能。主要建材等的说明）。

　　2、注意事项

　　（1）此时侧重强调本楼盘的整体优势点。

　　（2）将自己的热枕与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

　　（3）通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

　　（4）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。

　　流程四：购买洽谈

　　1、基本动作

　　（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

　　（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

　　（3）根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

　　（4）针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　（5）适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

　　（6）在客户对产品有70％的认可度的基础上，设法说服他下订金购买。

　　2、注意事项

　　（1）入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。

　　（2）个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　　（3）了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

　　（4）注意与现场同仁的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

　　（5）注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率。

　　（6）现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

　　（7）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

　　（8）不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

　　流程五：带看现场

　　1、基本动作

　　（1）结合工地现况和周边特征，边走边介绍。

　　（2）按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户别。

　　（3）尽量多说，让客户始终为你所吸引。

　　2、注意事项

　　（4）带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

　　（5）嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

　　流程六：暂未成交

　　1、基本动作

　　（1）将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　（2）再次告诉客户联系河联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

　　（3）对有意的客户再次约定看房时间。

　　2、注意事项

　　（4）暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

　　（5）及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

　　（6）针对暂未成交或未成交的真正原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

　　流程七：填写客户资料表

　　1、基本动作

　　（1）无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

　　（2）填写重点：

　　客户的联络方式和个人资讯；

　　客户对产品的要求条件；

　　成交或未成交的真正原因。

　　（3）根据客户成交的可能性，将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点地追踪客户。

　　2、注意事项

　　（1）客户资料表应认真填写，越详尽越好。

　　（2）客户资料表四销售人员的聚宝盆，应妥善保存。

　　（3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

　　（4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。.

　　流程八：客户追踪

　　1、基本动作

　　繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。

　　对于A、B等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

　　将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

　　无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　2、注意事项

　　（1）追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。

　　（2）追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

　　（3）注意追踪方式的变化，打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销后动，等等。

　　（4）二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。

　　流程九：成交收定

　　1、基本动作

　　（1）客户决定购买并下订金时，利用销控对答告诉现场经理。

　　（2）恭喜客户。

　　（3）详尽解释订单填写的各项条款和内容。

　　定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；

　　与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上。

　　其他内容依定单的格式如实填写。

　　（4）收取定金，请客户、经办销售人员，现场经理三方签名确认。

　　（5）填写完定单，将定单交给女专点收备案。

　　（6）将定单第一联（客户联）交客户收执

　　2、注意事项

　　（1）与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　　（2）定金（大定金）为和约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿。

　　（3）定金收取金额为洋房2万，别墅10万（每套）。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成功。

　　（4）定单填写完后，在仔细检查户别，面积，总价，定金等是否正确。

　　（5）收取的定金须确实点收。

　　流程十：签定合同

　　1、基本动作

　　（1）恭喜客户选择我们的房屋

　　（2）签完定单的同时签定商品房买卖合同

　　（3）验对身份证原件，审核其购房资格。

　　（4）出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称，住所

　　房地产的坐落，面积，四周范围；

　　土地所有权性质

　　土地使用权获得方式和使用期限

　　房地产规划使用性质

　　房屋的平面布局，结构，构筑质量，装饰标准以及附属设施，配套设施等状况

　　房地产转让的价格，支付方式和期限。

　　房地产支付日期

　　违约责任

　　争议的解决方式

　　（4）与客户商讨并确定所有内容

　　（5）签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金，原则上首期款在3—7天内交清。

　　（6）将定单收回交女专备案

　　（7）同时鉴定业主临时公约

　　（7）帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜

　　（8）登记备案且办好银行贷款后，合同的一切应交给客户。

　　（9）恭喜客户，送至大门外或电梯间。

　　2、注意事项

　　(1)示范合同文本应事先准备好

　　(2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决办法。

　　(3)签约时，如客户有问题无法说服，回报现场经理或更高一级主管。

　　(4)由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

　　(5)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

　　(6)签约后的合同，应迅速交房地产管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

　　(7)牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

　　(8)签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

　　(9)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

　　(10)及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　（11）合同一旦确定业主姓名以后便不能更改。

　　流程十一：退户

　　1、基本动作

　　(1)分析退户原因，明确是否可以退户

　　（2）现场经理或更高一级主管确认，决定退户。

　　（3）结清相关款项

　　（4）将作废合同收回，交公司留存备案。

　　zz国际项目组