X房产现场销售流程

　　某房产现场销售流程

　　1、接待程序：

　　接待客户，了解客户需求→按客户要求提供所需资料→请客户留下记录，使用《客户登记表》→带客户参观样板房或现房，给客户推荐所需要的物业，客户离开时，将客户送至售楼处门口。

　　2、客户跟踪服务：

　　根据客户情况，做好客户跟踪服务，并在自己的工作日志上留下记录，以备查验。

　　3、成交程序：

　　客户确定房号后，与销控人员联系后确认该单位未售出后，引领客户到财务交款、领取收据，通知销控人员该房已售出，签定《内部认购协议书》若客户暂时不能交齐定金，到财务处领取收据。若二天以内需经部门经理审批，三天以上需经销售副总同意，客户交齐定金后签定《购房合同书》将客户联交给客户，提示客户看清条款，同时请客户填写《成交客户调查表》→留存客户身份证复印件→将《房款收据》、《购房合同书》、《成交客户调查表》、客户身份证复印件交给主管存档。

　　4、注意事项：

　　（1）签定认购书时，销售人员应提醒客户看清所有条款，确定业主名称及所购房号。

　　（2）认购书应详细填写，必须有日期、销售经理及客户签名。

　　（3）楼价小数点以后四舍五入，按揭一般以"万元"为单位。

　　（4）交楼标准等需提前明确的事项应在补充条款中注明。

　　（5）签定认购书时，应核对客户证件，个人购买年龄应在18岁以上或16岁以上，有独立经济来源。认购书应由客户本人签署，代理人签署出具委托书、委托人身份证复印件、代理人身份证原件；单位购买应出具营业执照、法人代表证明书、法人代表委托书、法人代表及委托人身份证。

　　（6）销售员在填写《认购书》时，不得擅自在认购书上承诺认购书上以外的条款，如有需要必须经现场销售经理同意签字认可。

　　（7）若客户需作按揭，销售员需提醒客户按揭年限与客户的年龄有关，女性的年龄加上按揭年限不超过55岁，男性不超过60岁。

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篇2：别墅项目现场销售策略

　　别墅项目现场销售策略

　　本项目与普通商品住宅的行销通路和策略常有不同，其关键因素在三个环节：有效目标客源的甑选、定位及对这类人群的正确把握；达成与有效目标客源的直接沟通；行销招待如何与之全面配合和销售策略的灵活有效，可以采用"一对一"直效营销：

　　"一对一"直效营销是指营销过程中，达成产品与有效客源在同一界面，直接面对面，以加强目标命中率，促进销售，是一种实用、有效、节约成本的销售模式。

　　直效营销模式具体举措：

　　事件营销：组织由目标客源直接参与的如"项目与文化"研讨、交流会

　　公关营销：如组织由目标客源直接参与的各类联谊会、酒会

　　情感营销：如有奖活动等

　　直效营销推广路径

　　推广路径选择应体现直效的特点，建立与有效客源的直接交流平台，促进有效沟通。常常是放弃大众化传播媒体，或者传统广告只起辅助的作用，选择针对性极强的媒体如各类高级俱乐部、高级酒店等场所POP或内部各类高档杂志等。

　　1、销售模式

　　目前在国内销售市场，房地产销售模式主要有港式和台式两种。台式注重现场气氛的营造，在短期内烘热市场，迅速完成销售，但在整体市场把握上稍逊于港式；港式销售模式注重整体销售分期控制，现场营造的是一种宁静淡雅的气氛，消费者不易形成购买冲动。综合两种销售模式，我们建议吸取其优点，采用全新的体验式销售模式,既注重全程营销推广，通过各种可感的体验模式深化其对物业的印象并迅速形成好感，也努力营造一种热烈的现场成交气氛，既有完整而丰满的物业形象，又能迅速形成销售。

　　2、售楼中心及样板房建议

　　售楼中心和样板房是给消费者最直接感受居住氛围的地方，因此一定要注重其包装。别墅物业作为住宅中的最高境界，其售楼中心也应显出与之相匹配的品位与气度，所以对于山水湖滨在售楼中心和样板房的建设我们提出以下几个方面的建议：

　　*选址：在项目地的西北侧，星级酒店的位置，建造临时售楼处。

　　*外立面风格：因为此售楼中心为临时的，应该追求搭建过程的快速与高效，所以建议建造简约、大气的现代风格，大面积的玻璃与铝塑板使整体豪华而不奢华，大气且有品质感。

　　*面积及功能分布：

　　建议售楼中心建两层，底层面积约为400㎡，分成主控台、中心展示区、洽谈区、多媒体展示及休息区、贵宾洽谈区、签约区；上层为签约区和办公区，部分挑空，面积约为200㎡。

　　为了更好的营造卖场的气氛，使现场的布局、流程更科学合理化，按照一般规律的接待要求大致将售楼中心分成以下几个区域：

　　*中心展示区：该区域位于整个卖场的中心，主控台前面，放置整体沙盘及各个户型沙盘若干，是本销售中心楼盘信息和人流最集中的区域。

　　建议：整体沙盘面积在50㎡左右，并在沙盘的三面（如图所示）各增设两张吧台座，可以让客户感觉在轻松平等的氛围中感受更高的尊崇礼遇。为了与本楼盘的最大的卖点--纯水岸生活相吻合，建议在沙盘的四周的约0.5m的区域内挖水系，并用玻璃覆盖，打宝蓝色的光（如图所示）渲染一种尊贵的纯水岸生活。

　　*洽谈区：紧靠中心展示区，与中心展示区可视为一体。为了在该区域加强目标客户对本案的印象，提高品牌好感度，渲染现场气氛，可沿墙适当放置项目的形象展板。

　　*贵宾洽谈区 ：这个区域是针对本楼盘的别墅的客户，可以让客户在参观样板房及沿湖景观带后在这个区域休憩，（因为根据营销策略，对于参观样板房必须提前预约，所以滤过的人群更加接近目标客户），让其更能感受到倍加的尊崇感，在贵宾洽谈区可设置一个吧台，服务人员为酒店的服务员，可以为其调酒或斟上咖啡。

　　*休息、多媒体展示区 ：这个区域可以把多媒体展示和休息功能归在一起，区别于其他各个区域，这是整个营销中心最"软"的区域，我们可以营造家一样的氛围，柔软的地毯，柔软的沙发，再根据现场的光线条件，让这个区域成为以上两个区域的延伸和信息补充，使整个现场能更立体更直观地展示本案，刺激目标消费产生购买欲望，从而促进成交。

　　*公共区域： 这个区域主要是洗手间和公共的楼梯间，区域内绿化布置等也不能忽视。

　　*签约区 ：二楼设置签约区，每个签约位都用磨砂玻璃的屏风作隔断，使签约时互不影响，让客户更有种受尊重的感觉，这个区域也不能忽视水岸别墅生活氛围的营造，可放置一些名流生活的展板，如高尔夫、游艇、咖啡美酒等等，让客户对名流生活的憧憬始终保持着热情。

　　*办公区 ：这是一各个相对独立的区域，所以把其放置在上层。办公区域中把销售经理和销售人员的办公间隔开。

　　除了上述的区域分割布置外，还要注意全场整体氛围的营造，在室外，也做大面积的水景和水帘，让亲水的感觉时时展现在来访者的周围，真正做到身临其境地体验纯水岸生活。

　　本案售楼中心的空间大（面积大，加上大面积的挑空，会使空间更宽绰），为了更能渲染现场气氛，建议在挑空部分布置粉蓝颜色的布幔，显出一种高远的境界和品质感，还可以用钓鱼线垂下若干逼真的纯白水鸟小模型，水岸生活更真实可感。生态也将是本案的一大卖点，所以在售楼中心也要将这一卖点充分凸现，在室内外的绿化及小品景观同样要有特色，建议售楼中心外做一片大气的草坪，中间散落些许很有感觉的小品。

　　另外建议在无锡市中心建造一个临时的售楼中心，并有看楼接送车把意向客户直接送至现场。

　　样板房建议:

　　在现场售楼中心其后位置先造两幢独立别墅，另外，townhouse和叠加式别墅也同样造几幢，样板房的装饰装修要与项目整体定位相吻合，结合我们提出的"水边的法尔内塞贵族生活"主题，注重以水为背景的文化氛围营造，做到华贵但不失优雅，雍容而不乏品位。

　　3、销控策略

　　前期宣传以整体形象为主，在案名上不突出物业形式，先给消费者形成湖边唯美生活的印象，然后在现场咨询时再介绍其他物业形式。

　　别墅首推二十套，探测市场，为突出本项目的珍贵，采用预约看楼的方式。

　　预约看楼主要是让消费者从看楼开始有尊贵的体验，这种感觉将贯穿客户从认知→接受→拥有山水湖滨的全过程。同时，通过预约看楼，有利于交叉筛选客户，以便下一阶段工作目标明确，有的放矢地进行。一方面让消费者感到别墅的尊贵，另一方面体现本项目的地位和品牌个性；而度身定做则是最大限度的满足了业主对别墅的稀缺性需求。

　　4、销售准备工作重点

　　*现场设立路牌指引及外部气氛营造

　　*交通工具安排：选择市中心适当的地点设立看房班车，可以直接接送客户到现场参观。

　　*广告的亮相前，广告等必须全部设计完成，保证广告的连续性，系统性。

　　*人员培训：销售

人员必须经过全面培训，包括专业知识、项目知识和接待礼仪等，掌握精彩说辞、树立强势的信心是销售培训的重点，必须于亮相前做好充分的准备。（培训内容见后）

　　*价格、付款及促销方式：研究市场的承受价格和开盘价格的合理性，找准客户的心理底线，争取震撼效应。

　　*寻找宣传口岸：适合的地点设立户外宣传广告，是本案广告中的重要方面。

　　*售楼中心装饰完成，各类销售道具全部到位。

篇3：东南国际项目销售现场资料管理

　　东南国际项目销售现场资料管理

　　1.公开宣传资料：楼书、折页、户型单页、报价单、付款方式、宣传资料、宣传杂志等。每日检查该类资料是否用到保留底限，应及时增加摆放资料。

　　2.销售资料：《客户来访登记表》、《****楼盘认购协议书》、《价格表》、《广告来电登记表》、《购须知房》、《销控表》、《变更通知单》《客户投诉表》《楼盘折扣申请单》等。

　　销售员对该类资料使用方法：

　　客户登记表--销售员应详细填写每一项内容，并做好跟进记录。于当日填写《客户登记总表》，由并输入电脑。

　　物业认购协议书--在向客户推荐物业时填写，计算必须核对是否正确后，才能交给客户，以免因此误导客户。

　　广告来电登记表--登记来电量，用于检测广告发布效果，同时便于对媒体效果监控。

　　购房须知--签定认购书后附送。

　　缴款通知单--客户付款时，由销售员开具缴款通知单，财务联交给财务，交款人联交内勤人员。

　　收款收据--收款收据一般由财务自行保管，特殊情况由销售经理（现场专案经理）负责管理。

　　--变更房号、业主名、付款方式、折扣点、价格等都必须填写变更通知单，销售经理（现场专案经理）签字后将财务联交给财务，另一联附在认购书后存档。

　　买卖合同及按揭合同--另行规定。

　　客户投诉表----用于登记客户投诉时间、投诉内容等。

　　楼盘折扣申请单----用于客户如需多套单位或要求更多折扣。

　　3.楼盘档案资料

　　（1）已签定的客户登记表、认购书、变更表、客户档案：每日由内勤人员审核并存档。

　　（2）客户基本情况表、客户付款情况表：每日由内勤人员及时登录。

　　（3）合同登记情况表：由内勤人员负责登记，客户领取时在登记表上签字。

　　（4）下月应收款清单及应签合同、办理按揭清单：由内勤人员在月初与财务查核后制定，及时通知销售员。

　　（5）客户投诉表：由客户自己填写或销售员指导客户填写，处理完毕后及时反馈客户，并存档，在《投诉汇总表》上登记。

　　（6）业主函：业主函由内勤协助主管执笔，寄送后原件存档。

　　（7）销售员签到及接待顺序表：由内勤人员存档。

　　4.其他资料，包括楼盘相关文件（如预售证等相关五证、建筑平面图、面积测绘报告、竣工验收报告等）、公司文件（制度、条例等）、销售员档案（销售员的调查报告、总结等）、公司其他楼盘资料、周边楼盘资料等。此类资料由内勤人员分类存档管理，销售员查看后须放回原处，如出借需经过现场内勤人员同意并登记，要如期归还。

篇4：华南国际项目销售现场礼仪规范

　　华南国际项目销售现场礼仪规范

　　（一）仪态

　　1.所有必须以立姿工作的售楼人员，其正确的站立姿势应是：双脚自然分开与两肩同宽（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。

　　2.所有以坐姿工作的售楼人员，必须坐姿端正，不得翘二郎腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。

　　3.工作时间，身体不得东倒西歪，前倾后仰。

　　4.双手不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤口袋或随意乱放，不抓痒、挖耳、抠鼻孔、不得敲桌子、敲击或玩弄其他物品。

　　5.不得用手指或笔杆等物品指客人或为客户指示方向。

　　（二）仪表

　　1.销售员必须保持身体、面部、手部清洁，提倡每天洗澡、换内衣。

　　2.上班前不吃有异味食物，保持口腔清洁。

　　3.头发要常洗、整齐，男员工头发以不盖过耳朵及后衣领为适度，不得化妆，不准烫发，头发不应有头屑；女员工上班要化淡妆，不得留长指甲，不得涂有色指甲油。

　　4.工牌必须统一佩带在左胸处，不得任其歪歪扭扭。

　　5.销售员需保持工作服的干净平整。男员工上班需着深色皮鞋及深色线袜;女员工上班可着肉色或浅色丝袜、深色中高跟皮鞋。

　　（三）表情

　　1.微笑，是销售人员起码应有的表情。

　　2.面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有同情的表情，做到精神振奋、情绪饱满、不卑不亢。

　　3.和顾客交谈时应眼望对方，频频点头，表示对对方的谈话认真倾听。

　　4.在售楼处不得大声说话、叫喊，乱丢乱碰物品；咳嗽、打喷嚏应转身向后，并说"对不起"。

　　5.接待客户时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情。

　　6.销售员在服务、工作、打电话与顾客交谈时，如有客人走近，应主动示意，以表示已注意到他（她）的来临，不得无所表示，等客户先开口。

　　（四）言谈

　　1.销售员和客户交谈，声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不宜过高，也不要过低，以免客户听不清楚。不要急功近利的推销楼盘，要给客户一种"销售员"的形象。

　　2.不准讲粗话，使用蔑视和侮辱性的语言。

　　3.不得模仿他人的语言和语调说话。

　　4.不开过分的玩笑。

　　5.说话要注意艺术，多用敬语，"请"、"谢"字不离口。

　　6.不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户。

　　7.要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称呼"先生"或"小姐"。

　　8.指第三者时不说"他"，应称呼"那位先生（小姐）"。

　　9.无论从客人手上接过任何物品，都要讲"谢谢"。

　　10.顾客讲"谢谢"时，要回答"不用谢"，不得无反应。

　　11.顾客来访时要说"你好，欢迎光临"，顾客走时，要说"再见，您走好"。

　　12.任何时候不准对客户讲"不知道"。

　　13.暂时离开面对的客人，一律讲"对不起，请稍后"，如果离开时间较长，回来后要讲"对不起，让您久等了"。不得一言不发就又开始服务。

　　14.当为顾客完成一项服务后应主动询问是否还有其他事需要帮助。

　　15.谈及其他楼盘时，不得诋毁他人。

　　（五）电话

　　1.所有来电，必须在铃响三声内接听。

　　2.接电话先问好、报单位。如"您好，****楼盘"。

　　3.在接听电话时如需与他人交谈，应先讲"对不起"，并用手捂住话筒。

　　4.听电话时要做好记录，通话要点要问清，然后向对方复述一遍。

　　5.对方挂断后，方为通话完毕，不得先于对方挂线。

　　6.在上班时间，不得长时间占用电话，以免耽误工作。

篇5：地产项目现场销售管理制度:行政制度

　　地产项目现场销售管理制度：行政制度

　　（一）、员工守则：

　　为维护公司利益和声誉，保障工作顺利进行，特制定本守则。

　　1、员工必须遵守国家法律、法规、自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。

　　2、员工必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，按质按量完成销售任务。

　　3、员工之间应团结合作，密切配合，发扬团队精神，建立良好的合作

　　关系。

　　4、待人接物热情有礼，着装礼仪整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

　　5、保守公司机密，以公司利益，客户利益为重，不得从事有损公司利益，客户利益的活动。

　　（二）、考勤制度

　　1、工作时间及休息制度

　　销售部每周六天工作日，销售人员原则上每周休息一天。销售经理在展会、广告发布日、推广促销活动等特殊情况，可另行安排作息时间。

　　在正常工作日工作时间为每日上午：8:30-12:00下午：14:00-18:00（具体时间由各项目部根据实际情况自行制定，另外，在中午休息时间须安排值班人员）。

　　2、考勤制度

　　（1）、迟到：迟到者每次罚款20元，三次以上者罚款50元；10分钟以上1时以内，每次罚款50元；1小时以上作旷工1天处理；每月累计迟到三次记旷工一次。

　　（2）、早退：早退者每次罚款20元，三次以上者罚款50元，1小时以上作旷工1天处理；每月累计早退三次记旷工一次。

　　（3）、旷工：未经提前请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一次罚款50元，一个月内累计三次将予以除名。

　　（4）、病假：员工病假须提前通知销售经理，并在康复上班时出具医院诊断证明。病假期间扣除当天工资。

　　（5）、事假：事假必须提前1天以书面形式通知销售经理，经批准后方可执行，未经批准，擅自离岗，以旷工处理。事假不得超过1天，超期请假须经项目经理批准，方可离岗。超期离岗者，以旷工处理。超期四天以上，视为自动离职。事假期间扣除当天工资。

　　（6）、外出：员工外出办理与工作相关事宜，须向销售经理请示，获得批准后方可外出，并应在办完事情后，立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜，未经批准私自外出按旷工处理。

　　（7）、脱岗：无故不在自己当值的岗位上的，视为脱岗，给予20元/次罚款处罚，每月累计三次者按旷工一次处理。

　　3、考勤管理

　　（1）、销售部考勤由公司行政部、现场销售主管如实记录，于次月2日前统计汇总，上报公司行政、财务部。

　　（2）、事假、病假、休息、离岗前必须填写工作交接单，离岗人员与指定人员进行工作交接，以保证工作的连续性。未填写工作交接单，处以100元/次处罚。

　　（3）、外出前必须填写外出事由登记表，未填写者以旷工处理。

　　4、着装要求：现场人员按公司规定统一着装。

　　（三）、行为规范及违规处罚

　　行为规范

　　1、上班时间未经批准不得私自脱岗外出。离开岗位，要向主管或销售经理报告。

　　2、上班时间不得在销售接待区喝水、吃东西、吸烟。

　　3、不得在工作时间阅读与工作无关的书籍、报纸、杂志。

　　4、不得在工作时间从事娱乐活动，不得打牌、下棋、玩电子游戏等。

　　5、不得在客户视线范围内化妆。

　　6、不得在上班时间睡觉。

　　7、不允许长时间接打私人电话。

　　8、不允许在办公区内高声喧哗，谈笑，不得闲聊与工作无关的事情。

　　9、不允许着装不齐，衣衫不整上岗。

　　10、不得在销售资料上乱涂乱画。

　　11、不允许使用客户专用纸杯。

　　12、上班前及上班时间不得饮酒。

　　13、不得搬弄事非，挑拔同事间的关系。

　　14、不允许销售人员做私单，替客户炒房，从中谋取利益；

　　15、严禁使用公话拔打信息台或私人长途电话；

　　16、杜绝和客户争吵现象；

　　违规处罚

　　1、违反上述第1-11条者，处以20元/次罚款处罚；三次以上处以50元/次罚款处罚；

　　2、违反上述第12条者，停岗一天，并处以100元/次罚款处罚；违反、二次以上者，予以辞退处罚；

　　3、违反上述第13条者，予以辞退处罚；

　　4、违反上述

第14条者，予以辞退处罚；

　　5、违反上述第15条者，除赔付相应话费外，另处该话费2倍的罚款。

　　6、违反上述第16条者，处以100元/次罚款处罚；二次以上者，予以辞退处罚；

　　（四）、离职人员管理

　　1、由于个人原因辞职须提前7日向销售经理递交辞职申请，经销售经理及项目经理批准后，方可办理离职手续。

　　2、离职人员辞职必须填写销售部辞职申请表，交还公司发放的办公用品，由销售经理及公司行政人员核实确认。由财务部核实离职人员的考勤、工资、佣金、欠款及扣款情况，并签字确认。

　　3、离职人员辞职必须填写辞职工作交接单，将己认购客户、意向客户名单移交给销售经理，销售经理可根据实际情况或离职人员建议将客户分配给在职销售人员。由主管填写离职人员客户移交单，交接双方签字确认，报销售经理批准。

　　4、离职人员按实际完成情况计提相应佣金。剩余部份的工作由移交接收人完成并计提该部份佣金。若离职人员在离职后由于客户原因发生退房，则佣金将被扣除。