东南国际销售现场业务流程模式

　　东南国际销售现场业务流程模式

　　1、顾客进门

　　2、轮值置业顾问起立（欢迎参观）

　　3、询问看广告还是经朋友介绍或是路过

　　4、询问家住远近

　　远　　 近

　　（介绍环境）　　（介绍未来规划）

　　5、强调你附近也有人来买房

　　6、入座（倒水、递名片）

　　7、根据名片（或外形、谈吐）判断职业及收入

　　（第一次锁定楼层）

　　8、强调你职业圈内也有人来买房

　　9、询问投资还是自用

　　投资　　　自用

　　明确金额　　明确家庭人口

　　（第二次锁定楼层）　　（第二次锁定楼层）

　　在介绍中强调数字概念　在介绍中强调切身感受

　　投资者　　　　　　　自用者

　　强调这类投资额的单位很受欢迎　强调该户型单位的实用、舒适

　　11、介绍模型

　　12、带看工地现场

　　13、带看样板间

　　14、带看销售现场看板

　　15、入座，提供资料（楼书、折页、户型图、《艾佳新生活》等）

　　16、根据销售进度作户型锁定

　　（强调很多顾客已选购这种户型）

　　17、第一次逼订

　　（强调你喜欢的别人也一样喜欢）

　　（指出为什么此类户型很抢手）

　　18、顾客如有疑问，则严格按公司制定的＜统一说词＞，给予讲解

　　19、第二次逼订

　　（强调本阶段属优惠期，错过时机，将带来极大遗憾）

　　20、如有抗性，则以接听电话等方式暂行回避，以让顾客考虑几分钟

　　21、三逼

　　[指出小订可退（亦可省略本条），保留三天，进退有余地]

　　22、收订

　　23、提前电话预约

　　24、签约

编辑：www.pmceo.Com

篇2：汇水湾项目团购蓄水策略流程

　　汇水湾项目团购蓄水策略与流程

　　针对当前的项目特点，以及项目短期快速热销的销售目标，我们认为团购是能实现这一销售目标的强效手段。以下为团购蓄水策略与流程方案：

　　一、蓄水周期：

　　蓄水的周期一般设定为两个月，此间段需要进行团体客户的挖掘，以及产品信息的推介宣传，蓄筹、洗筹、认筹等销售动作的连续性完成。

　　第一期团购蓄水周期的收口时间：20**年10月30日，当天将完成首次团购蓄水周期的认筹动作（当日团购流程见附录一）。

　　二、蓄水方法：

　　渠道拓展与数据库营销。

　　其中包括线上、线下宣传推广的执行，销售道具的充分准备，以及异地推广计划的实施。

　　三、蓄水的阶段分期（价格梳理）：

　　第一阶段：

　　蓄水初期不对外直接报优惠点位，主要依照一次性团购客户数量的多少以及购买总款数来衡量点位出让，依靠同行、论坛、楼市杂志、网络媒体等方式外围报团购人数与优惠点位成正比的信息，其主要目的是提高客户对项目优惠点位的心理预期，同时吸引大量有需求客层的关注。

　　此阶段：优惠信息模式的确立，至关重要。

　　第二阶段：

　　在产品信息充分释放，团购客户较充分导入时，拟定现场报价方式，同时释放团购优惠信息，进行意向客户精确排摸和需求落位。

　　此阶段：一批团购客户一个优惠报价，精确疏导。

　　第三阶段：

　　团购前一周按客户落点确定优惠房源的位置、套数和销售价格，同时以在优惠点位基础上通过大奖派送的方式来刺激需求和进行房源销控。

　　此阶段：价格与价值的心理剪刀差，决胜成败。

　　四、蓄水策略（客户梳理）：

　　1、蓄筹：

　　首先，成立"**会"，完善项目的客户体系制度。然后，在树立项目整体价值中枢的基础上，通过报名入会的方式，降低门槛，增加蓄筹的数量。此阶段客户数量很重要。

　　此阶段主要的针对性策略为：在客户报名入会的当天开始，就为客户累计储存500元总房款优惠，实现"日进斗金"对于客户的吸引力，一直到团购当天为止。合计储存的金额在客户成功买房以后，签约的时候直接在总房款中折扣掉，如果客户没有买到房子，则此金额作废。

　　2、洗筹：

　　在正式团购前两周左右的时候，进行客户的提前装户，建议洗筹的门槛不要太高，最好和认筹的金额对等。此阶段客户质量非常重要。

　　此阶段主要针对的策略："付多少，抵多少"。客户在此阶段，可自主决定是否缴纳会费，升级为VIP会员。团购当天，会费将作为购房首付款使用，并享受更多优惠条件。根据缴纳会费的多少，计定享受优惠的价值。比如：会费缴纳2万，可升级为VIP银卡会员，在团购优惠的基础上减免一年的物业费；会费缴纳5万，升级为VIP金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值两千元家电大奖；会费缴纳8万，可升级为VIP铂金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值3000元以上家电大奖。

　　3、认筹：

　　团购当天完成集中认筹业务动作。认筹当天增加现场成交的额外开盘优惠，建议尺度尽量大，增加现场购买冲动，最大化产生跟风效应。另外建议团购当天的实际价格要以类一房一价的底线为准，这样，在团购当天，形成强有力的开盘价格剪刀差，最大化实现开盘认筹率。

　　五、蓄水的具体流程（销售步骤）：

　　1、蓄筹阶段：团购前一个月

　　第一步：甲方正式成立"**会"，并通过媒体网络等形式进行宣传。

　　第二步：客户在销售员讲解引导下，持个人相关证件，前往售楼处登记备案，填写入会申请书及会员资料档案（见附件二、三），销售组按照客户的入会报名顺序，准确的排出客户的顺序号码。

　　第三步：客户领取500元购房代金卡，"**会"会员卡，以及会员手册一本。

　　此阶段的重点，是要完成本项目价值中枢的释放，以会员资格获得客户对项目的认同感，并完成客户"日进斗金"的梳理。

　　2、洗筹阶段：团购前一周

　　第四步：由销售引导客户升级为"汇水湾"VIP会员，根据升级的级别缴纳相应额度的会费。

　　第五步：双方签署《"**会"VIP会员协议》（见附件四），内容包括奖励方式的承诺，并领取升级后的会员卡。

　　此阶段的重点，是要完成本项目"团购客户数量与优惠幅度成正比、会员级别与优惠点位成正比、房源条件与销售定价成正比"的类一房一价的信息沟通，完成客户升级的梳理工作。

　　3、认筹阶段：团购当天

　　第六步：客户带齐全部认购资料，到现场售楼处选房。入会报名顺序号为客户选房的顺序号。

　　此阶段的重点，是要释放一房一价表，必须实现团购当天的"挤压式"成交。

篇3：汇水湾项目团购活动流程

　　汇水湾项目团购活动流程

　　一、团购时间：20**年10月30日09点00分--17点00分

　　二、团购地点：售楼处

　　三、团购流程：

　　（一）签到、等候

　　1、团购当日选购客户需带本人身份证和认筹相关证件，于售楼处等候区进行签到。

　　2、由工作人员按照签到顺序发放顺序号,每10个号为一组，将拿到号码的客户安排在等候区。

　　3、由工作人员依次按顺序带领一组（10名持号客户）进入售楼处。

　　（二）现场购房

　　4、客户凭号进入售楼处，每号最多可进入两人，无号则不允许进入售楼处。

　　5、客户进入售楼处后选购不分先后顺序、机会均等，按先选先得的原则缴纳房款，签署《商品房买卖合同》。

　　6、每位客户限时10分钟，10分钟内未选中者视为自动放弃选购权。须自觉离开售楼处，10分钟后工作人员清场。

　　7、客户签订合同后，由工作人员引领到收款区缴纳房款，办理相关手续。客户应在付款前出示会员卡以及入会证明等相关证件，以获得相应优惠。

　　8、客户自行到复核区将合同、票据等相关文件交由工作人员复核、盖章，领取抽奖券。限定每房一券，客户自己填写信息并将副券投入抽奖箱内。

　　（三）抽奖、及优惠中相应的奖励

　　9、客户凭会员卡以及入会证明等相关证件，到抽奖处领取相应优惠。金卡会员领取价值2000元家电一件，铂金卡会员领取价值3000元家电一件。

　　10、每一百套房为一个抽奖组，每组抽奖一次。每组设一等奖1名：赠送价值3000元的家电；二等奖2名：各赠送价值2000元的家电；三等奖3人：赠送价值1000元的家电；纪念奖：未中一、二、三等奖的购房业主（纪念奖和前三等奖不可兼得），各获得价值100元的奖品一份。

　　11、当日最后一个开奖组如不足一百个铺，按照每百套房赠送万元大礼的比例，则按：

　　开奖组购房数量*100元=赠送奖品总价值

　　以确定开奖等级，以及获奖人数，其余纪念奖业主获得价值100元的奖品一份。

　　12、奖品由业主凭本人身份证和抽奖券领取，开奖后一小时内未能办理领奖手续则视为自愿放弃奖品。

　　四、特别提示：

　　1、无号不允许进入售楼处。

　　2、每组客户选房时间为10分钟。

　　3、非直系亲属更改业主姓名收取2000元。

　　4、当日中奖客户，开奖后一小时内未能办理领奖手续则视为自愿放弃奖品。

　　5、替他人购房者，请携带购买人身份证。

　　五、本活动最终解释权归**房地产开发有限责任公司所有。

篇4：楼盘营销实战流程

　　楼盘营销实战流程

　　1、形象定位：

　　对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档次到设计思想、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全可以从楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处顾及住户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排；小至空调机位、公共过道采光以及住户户型设计等等,都进行精碉细凿，力争完美。

　　好东西总有不同之处，因而"不同"二字构成了楼盘这一高档物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理位置不同，交通条件不同，物业品质不同，发展商信誉不同，人均拥有空间不同，升值潜力不同，车位数量不同，小区规划不同。这"八种不同"的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对象阐述物业优势的重要线索。

　　2、主要卖点：

　　对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：

　　1）地理位置；2）、楼盘设施结构；3）、楼盘做工用料；4）、户型设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。

　　3、绘制效果图：

　　根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体效果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味高，因为楼盘的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精美的效果图对营销起了事半功倍的决定性作用。

　　4、广告诉求点：

　　1）阐述楼盘的位置；2）阐述楼盘所在地的历史渊源；3）阐述楼盘交通条件；4）阐述楼盘人口密度情况；5）阐述楼盘的升值潜力；6）阐述楼盘开发商的信誉；7）阐述楼盘的背景；8）阐述楼盘的舒适温馨；9）阐述楼盘的实用率；10）阐述楼盘的付数计划；11）阐述楼盘的品质；12）阐述楼盘的深远意义；13）阐述楼盘的物业管理有什么不同。

　　5、广告阶段划分：

　　对楼盘的品牌推广是一个长期的行为，应有战略的考虑，从而使每一期广告都变成一次品牌的积累。都成为对楼盘形象的一次重要投资。其广告推广大致划分为三个阶段：

　　第一阶段（预期到首期交楼入住）：此阶段广告宣传以建立品牌知名度和促进销售为目标，从而尽快奠定楼盘在人们心目中的品味、档次和形象。此阶段广告费用投入相对较大。

　　第二阶段（首期交楼至二期完工）：此阶段以品牌维持为目的，稳固楼盘高档物业的品牌形象。同时促进销售。此阶段广告费用投入相对较少。

　　第三阶段（二期工程交楼至整体竣工）：此阶段的广告任务重点是维持楼盘的良好口碑，可结合已经入住的众多住户来谈论评估本楼盘并通过口碑带动销售，完成售楼收尾工作。此阶段广告费用投入为中等不平。

　　总体上看，楼盘全程广告投入曲线呈马鞍形，这是根据各销售期要求和工程进程不同阶段而得出的较合理的分配方案。当然，每个阶段中的广告及发布，应依据具体情况灵活使用和调整。

　　6、广告表现：

　　在楼盘预售及正式展销前，应设法积蓄气氛，设计一个别开生面、形式独特的揭幕仪式。在预售参观登记前一周，更新目前围在售楼部和样板间外侧的围布。直到预售和开幕式当天隆重揭幕，让优雅美丽的楼盘示范间瞬间呈现在大众及过往行人面前。届时，乐队奏出美妙动听的西洋乐曲，嘉宾云集，参观人流穿梭样板之间，惊羡之辞不绝于耳。（具体揭幕仪式内容安排及细节，另视情策划）。

　　预告广告以渲染气氛为主，配合精彩的揭幕预售仪式先期刊登。

　　7、首期广告内容及时间安排：

　　内部认购展示会和首期展销会定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体内容大致如下：

　　①楼盘效果图。

　　②楼盘售价表和汇款方式的确定与制作。

　　③售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。

　　④工地围板的设计、绘制。

　　⑤展销场地宣传旗帜、宣传画和横幅的设计制作。

　　⑥展销场地道路指导牌的制作。

　　⑦展板（两套，每套12张）的设计、制作和摆放。

　　⑧影视广告创意构思及拍摄制作。

　　⑨报纸广告首5期的设计、完稿及定版。

　　⑩围绕展示会其它促销宣传用品。

篇5：X房产现场销售流程

　　某房产现场销售流程

　　1、接待程序：

　　接待客户，了解客户需求→按客户要求提供所需资料→请客户留下记录，使用《客户登记表》→带客户参观样板房或现房，给客户推荐所需要的物业，客户离开时，将客户送至售楼处门口。

　　2、客户跟踪服务：

　　根据客户情况，做好客户跟踪服务，并在自己的工作日志上留下记录，以备查验。

　　3、成交程序：

　　客户确定房号后，与销控人员联系后确认该单位未售出后，引领客户到财务交款、领取收据，通知销控人员该房已售出，签定《内部认购协议书》若客户暂时不能交齐定金，到财务处领取收据。若二天以内需经部门经理审批，三天以上需经销售副总同意，客户交齐定金后签定《购房合同书》将客户联交给客户，提示客户看清条款，同时请客户填写《成交客户调查表》→留存客户身份证复印件→将《房款收据》、《购房合同书》、《成交客户调查表》、客户身份证复印件交给主管存档。

　　4、注意事项：

　　（1）签定认购书时，销售人员应提醒客户看清所有条款，确定业主名称及所购房号。

　　（2）认购书应详细填写，必须有日期、销售经理及客户签名。

　　（3）楼价小数点以后四舍五入，按揭一般以"万元"为单位。

　　（4）交楼标准等需提前明确的事项应在补充条款中注明。

　　（5）签定认购书时，应核对客户证件，个人购买年龄应在18岁以上或16岁以上，有独立经济来源。认购书应由客户本人签署，代理人签署出具委托书、委托人身份证复印件、代理人身份证原件；单位购买应出具营业执照、法人代表证明书、法人代表委托书、法人代表及委托人身份证。

　　（6）销售员在填写《认购书》时，不得擅自在认购书上承诺认购书上以外的条款，如有需要必须经现场销售经理同意签字认可。

　　（7）若客户需作按揭，销售员需提醒客户按揭年限与客户的年龄有关，女性的年龄加上按揭年限不超过55岁，男性不超过60岁。