汇水湾项目团购蓄水策略流程

　　汇水湾项目团购蓄水策略与流程

　　针对当前的项目特点，以及项目短期快速热销的销售目标，我们认为团购是能实现这一销售目标的强效手段。以下为团购蓄水策略与流程方案：

　　一、蓄水周期：

　　蓄水的周期一般设定为两个月，此间段需要进行团体客户的挖掘，以及产品信息的推介宣传，蓄筹、洗筹、认筹等销售动作的连续性完成。

　　第一期团购蓄水周期的收口时间：20**年10月30日，当天将完成首次团购蓄水周期的认筹动作（当日团购流程见附录一）。

　　二、蓄水方法：

　　渠道拓展与数据库营销。

　　其中包括线上、线下宣传推广的执行，销售道具的充分准备，以及异地推广计划的实施。

　　三、蓄水的阶段分期（价格梳理）：

　　第一阶段：

　　蓄水初期不对外直接报优惠点位，主要依照一次性团购客户数量的多少以及购买总款数来衡量点位出让，依靠同行、论坛、楼市杂志、网络媒体等方式外围报团购人数与优惠点位成正比的信息，其主要目的是提高客户对项目优惠点位的心理预期，同时吸引大量有需求客层的关注。

　　此阶段：优惠信息模式的确立，至关重要。

　　第二阶段：

　　在产品信息充分释放，团购客户较充分导入时，拟定现场报价方式，同时释放团购优惠信息，进行意向客户精确排摸和需求落位。

　　此阶段：一批团购客户一个优惠报价，精确疏导。

　　第三阶段：

　　团购前一周按客户落点确定优惠房源的位置、套数和销售价格，同时以在优惠点位基础上通过大奖派送的方式来刺激需求和进行房源销控。

　　此阶段：价格与价值的心理剪刀差，决胜成败。

　　四、蓄水策略（客户梳理）：

　　1、蓄筹：

　　首先，成立"**会"，完善项目的客户体系制度。然后，在树立项目整体价值中枢的基础上，通过报名入会的方式，降低门槛，增加蓄筹的数量。此阶段客户数量很重要。

　　此阶段主要的针对性策略为：在客户报名入会的当天开始，就为客户累计储存500元总房款优惠，实现"日进斗金"对于客户的吸引力，一直到团购当天为止。合计储存的金额在客户成功买房以后，签约的时候直接在总房款中折扣掉，如果客户没有买到房子，则此金额作废。

　　2、洗筹：

　　在正式团购前两周左右的时候，进行客户的提前装户，建议洗筹的门槛不要太高，最好和认筹的金额对等。此阶段客户质量非常重要。

　　此阶段主要针对的策略："付多少，抵多少"。客户在此阶段，可自主决定是否缴纳会费，升级为VIP会员。团购当天，会费将作为购房首付款使用，并享受更多优惠条件。根据缴纳会费的多少，计定享受优惠的价值。比如：会费缴纳2万，可升级为VIP银卡会员，在团购优惠的基础上减免一年的物业费；会费缴纳5万，升级为VIP金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值两千元家电大奖；会费缴纳8万，可升级为VIP铂金卡会员，在团购优惠的基础上获得价值3000元以上家电大奖。

　　3、认筹：

　　团购当天完成集中认筹业务动作。认筹当天增加现场成交的额外开盘优惠，建议尺度尽量大，增加现场购买冲动，最大化产生跟风效应。另外建议团购当天的实际价格要以类一房一价的底线为准，这样，在团购当天，形成强有力的开盘价格剪刀差，最大化实现开盘认筹率。

　　五、蓄水的具体流程（销售步骤）：

　　1、蓄筹阶段：团购前一个月

　　第一步：甲方正式成立"**会"，并通过媒体网络等形式进行宣传。

　　第二步：客户在销售员讲解引导下，持个人相关证件，前往售楼处登记备案，填写入会申请书及会员资料档案（见附件二、三），销售组按照客户的入会报名顺序，准确的排出客户的顺序号码。

　　第三步：客户领取500元购房代金卡，"**会"会员卡，以及会员手册一本。

　　此阶段的重点，是要完成本项目价值中枢的释放，以会员资格获得客户对项目的认同感，并完成客户"日进斗金"的梳理。

　　2、洗筹阶段：团购前一周

　　第四步：由销售引导客户升级为"汇水湾"VIP会员，根据升级的级别缴纳相应额度的会费。

　　第五步：双方签署《"**会"VIP会员协议》（见附件四），内容包括奖励方式的承诺，并领取升级后的会员卡。

　　此阶段的重点，是要完成本项目"团购客户数量与优惠幅度成正比、会员级别与优惠点位成正比、房源条件与销售定价成正比"的类一房一价的信息沟通，完成客户升级的梳理工作。

　　3、认筹阶段：团购当天

　　第六步：客户带齐全部认购资料，到现场售楼处选房。入会报名顺序号为客户选房的顺序号。

　　此阶段的重点，是要释放一房一价表，必须实现团购当天的"挤压式"成交。

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篇2：苏州关于规范全市房地产团购销售行为的通知（2013年）

　　苏州市住房城乡建设局 物价局 工商局关于规范全市房地产团购销售行为的通知

　　苏住建规〔20**〕8号

　　各市、区住建局、物价局，苏州工商局各直属局、分局，苏州工业园区国土房产局、工商局各分局，各有关单位：

　　房地产电子商务是当前房地产市场销售过程中出现的一种新模式，但随着房地产电商队伍的快速发展，一些机构(包括电商企业)在商品房销售活动中也出现了一些值得注意的现象，部分企业以房地产电商的名义，利用信息不对称在商品房销售中“假团购”、垄断房源、变相强迫入会、强迫团购(被团购)的现象时有发生，一些广告宣传中带有欺骗和误导性质的“一万抵*万”等广告用语，造成消费者误解，购房者反映强烈。购房者与房地产电商因团购费、会员费、网络费纠纷的投诉越来越多。为进一步规范房地产市场销售行为，营造公平的消费环境，根据《江苏省住房和城乡建设厅江苏省工商局关于转发〈住房和城乡建设部国家工商总局关于集中开展房地产中介市场专项治理的通知〉的通知》(苏建房管〔20**〕365号)，现就规范全市房地产团购销售行为的有关事项通知如下：

　　一、规范商品房预售行为。取得商品房预售许可证的项目，房地产开发企业应在10日内公开销售。房地产开发企业不得将所有房源全部交给电商团购，只要楼盘存有未售房源，房地产开发企业必须确保不参加团购的购房者也可以在售楼处购到商品房。不得强迫购房者参加各类团购、网购活动。房地产电子商务企业开展商品房团购活动时，应根据房地产开发企业提供的房源，合理确定团购规模，不得无限制发展团购会员，以免造成市场混乱。

　　二、强化商品房预售方案备案管理。房地产开发企业申请商品房预售许可时，必须使用统一格式的商品房预售方案。预售方案应当说明委托中介服务机构的相关情况，并提交与中介服务机构订立的书面委托合同及团购方案。团购方案应在销售现场公示。房地产团购销售中，用于中介服务的房地产中介格式合同，按《江苏省合同监督管理办法》要求，到所在地的工商行政管理部门进行备案。

　　三、加强商品住房价格管理。房地产开发企业在办理商品房项目预售许可证时，应当合理制定价格，实行价格申报，一次性公开全部准售房源及每套房屋价格。严格执行《江苏省商品房销售明码标价实施细则》(苏价规〔20**〕5号)，在经营服务场所醒目位置，按照《苏州市区商品房价目表》格式公开标示价格、相关收费以及影响价格的其他因素，公开标示优惠折扣及享受优惠折扣的条件。严格执行商品住房销售“一价清”制度规定。房地产电子商务企业开展商品房团购活动向购房者收取团购服务费，应当遵循公开、公正、诚实和公平竞争、自愿委托、服务有偿、委托人付费的原则，与委托人签订委托合同或协议，提供质价相符的服务。不得违反自愿原则，强制、欺骗、诱导委托人接受服务并收费;不得违反服务有偿原则，只收费、不服务，多收费、少服务;不得违反诚实守信原则，对委托人进行价格欺诈。

　　四、规范房地产广告发布行为。房地产广告的发布应当按照《房地产广告发布暂行规定》执行，其内容应当真实、合法、科学、准确，楼盘相关信息必须客观真实、清晰表述，不得含有虚假或者引人误解的内容。未取得住房城乡建设行政主管部门核发的预售许可证、现售前备案证明的，不得发布房地产预售、出售广告。房地产广告中对价格有表示的，应当清楚表示为实际的销售价格，明示价格的有效期限。广告经营者、广告发布者在接受他人委托设计、制作、代理、发布楼盘销售广告时，应当依法查验有关证明文件，核实广告内容。

　　五、加强商品房销售动态管理。要建立房地产市场动态检查制度，各市、区住房城乡建设行政主管部门要会同同级工商、物价部门对辖区范围内的商品房楼盘销售行为进行经常性巡查。凡房地产中介服务格式合同未备案的、房地产中介机构和营销机构限制购房者自主选择权、知情权的，房地产广告涉嫌违法的，由工商部门予以查处。对违反明码标价规定，涉及乱收费及价格欺诈的，由物价部门查处。对严重违法违规的房地产开发企业，住房城乡建设行政主管部门可按照相关法律、法规暂停受理其商品房预售项目许可申请或冻结其商品房网上签约功能。

　　六、本通知自发布之日起30日后实施。

　　苏州市住房和城乡建设局 江苏省苏州工商行政管理局

　　苏 州 市 物 价 局

　　二○一三年九月九日