房地产兵法论专集之二:登高去梯

　　房地产兵法论专集之二：登高去梯

　　用兵如孙子，谋略三十六，六六三十六，数中有术，术中有数。说的是战争谋略，说得更是房地产经营管理和运作之事。尽管房地产开发行业目前没有堪称兵法的著作可言，但是孙子兵法中的精髓“知、全、先、善”已经有意无意地溶进了商业地产的运营规则中了。

　　公元前三世纪的春秋战国时期，楚国出兵进犯魏国并占领魏国的方城，此时魏国的高级军事将领是鬼谷子的弟子庞涓，此战的胜负是确定庞涓在魏国的政治军事地位之基础，所以，在楚国强大的军事压力面前，魏国战事十分吃紧，于是，庞涓向鬼谷子求助。

　　鬼谷子举荐弟子孙膑出“登高去梯”之计谋，以“投之亡地然后存”之勇往直前的魏国士气，断了楚国人的后路，造成楚国军队“先置生地然后亡”的惊慌失措局面，形成了明显的勇往直前对惊慌失措的战争态势，此战一举大获全胜，迫使楚国在一个上午的时间就臣服于魏国。

　　“先荣后衰，先生后死”当今的房地产行业又重复演义这段历史事件，用惊慌失措来形容已经不为过了，那么是谁将房地产企业引入这貌是繁荣的死地？应该说是企业的自身狂妄和地方政府的怂恿，再加上盲目购房者不理智的抢购房行为的暗示误导等复合作用。

　　无论是从房价还是利润的角度看，“登高者”自然就是房地产开发企业和商人，而“去梯者”就是后来醒悟的购房者。然而与楚国相比房地产开发企业要坚强得多，一天都没坚持住的是楚国军队，而房地产开发企业已经足足坚持了一年了，但从兵法的“知、全、先、善”角度通观全局，坚持未必就是好事，其结果就是彻底崩盘。

　　其实，当时楚国在臣服的问题上也有两种争议，一种是割让城池和疆土从长计议；一种是拼个你死我活。最后从双方军事态势及自身因素上考虑也就只好选择放弃眼前的利益了。尽管目前的房地产行业已经进入当年楚国军事的境地和态势，然而所采取的战略策略却是你死我活，随着坚持时间的延续，双方态势愈加明显了，勇者愈勇，慌者愈慌了。

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篇2：房地产兵法论专集之七:围魏救赵

　　房地产兵法论专集之七：围魏救赵

　　在军事上开始强大起来的魏国早已显露出称霸天下的野心，魏国军队在庞涓的带领指挥下进犯了赵国，危机之下，赵国向齐国求助。当时的齐国在军事上远不及魏国，况且齐国的将军田忌在军事指挥能力上更不及庞涓，又曾战败于庞涓，所以国内士气十分低落，于是在“出战与否”的问题上出现了分歧。

　　齐宰相邹忌挖苦田忌是庞涓手下败将，并阻止他出战，田忌将军却心胸坦荡地承认了自己不是庞涓的对手，于是举荐孙膑为将军迎战魏国。面对敌强我弱的局势，孙膑采取了“围魏救赵”的计谋，以迂回策略去攻击此时对手的薄弱环节魏国国都。尽管这是一个绝好的作战方案，可是仍然遭到属下和同僚的反对和阻挠，在紧要关头，孙膑动用严明的军纪惩办了相关责任人，才得以实施“围魏救赵”的作战方案计划。

　　从一定意义上讲，地方政府在房地产问题上就曾经多次实施了“围魏救赵”的谋略手段，在房地产起步的发展阶段政府就以政策、资金和土地等优惠进行“围魏救赵”，“围”护了开发商人的发展基础，拯“救”和改善了国民的居住环境，无论是从社会进步意义还是现实需要都是功不可灭的。

　　随后又萌生了无度的贪念，于是，在土地转让上，在税费收取上，在各级官员的私欲上又“围攻”开发企业了，以日益膨胀的财政数字和不在个案的“灰金黑钱”，为“救”的目的。尽管在此期间，绝大多数开发企业发展迅猛，可是他们却不同程度的受到了内伤，从口吐房价的泡沫开始，直至不得不吐出含成本的淤血，最后的结局很可能是乌呼身亡。

　　面对即将死去的房地产开发企业和那“流金的岁月”，地方政府还是老办法，再来一个“围魏救赵”，用宣传，用诱饵般的购房补贴甚至使出吃奶劲才挤出的救市政策，冲着老百姓是使劲的围，对着开发企业和房地产整个行业是铆劲的救，简直就是汗流浃背，气喘徐徐，鼻涕一把泪一把，高一声低一嗓子的，可谓是声嘶力竭，撕心裂肺了，可就是没有原来的效果了。

　　其实也不是什么奇怪的事了，虽然老百姓不全懂什么《孙子兵法》，可是面对房地产这个醒目的标题，包括标题下的条款和规则早已是耳熏目染了，隐约着还阵泛着切肤之痛，在全民皆兵的威慑下，房地产已经是无计可施了，只有改掉原来的恶习，以供奉的态度去对待房地产市场的真正主人，客观实际地测量对接的基准线，在房地产市场上找准生存的基点，才是救市的有效办法。

　　纷繁复杂的房地产争论与僵持局面即将过去了，不惑之年的房地产开始成熟，接下来进行的就是调整和回归的内容了，为此，北京酋长也不在这个环节上浪费时间了，把主要精力投入到笔者即将推出的《房地产新销售模式》的最后测试和具体应用的对接上，以破局之势，帮助房企解决目前最大的发展瓶径现象“销售难的问题”，但有一点可以声明：对于高泡沫，死扛价的房企本模式不适用，也拒绝合作。酋长的房地产兵法论，继续以每周1-2篇的速度推出，以谢朋友们的支持与关爱，就象卖房必先卖信誉一样，酋长的博客在任何情况下，都能坚持实话实说。

篇3：房地产兵法论专集之三笑里藏刀

　　房地产兵法论专集之三笑里藏刀

　　笑里藏刀是三十六计中的第十计，说的是庞涓为了得到孙膑手中的《孙子兵法》，向魏国国王举荐孙膑，当孙膑来到魏国后他就开始暗藏杀机，陷害孙膑，表面上又以同学的感情关心和照顾，当孙膑受镔刑之后又假惺惺地进行安慰和服侍，他的全部真实目的就是要得到《孙子兵法》。此计在兵法中运用的关键在于度的把握，稍有不慎将出现欲速则不达的后果，尽管房地产行业在营销策略上借鉴了兵法中的“笑里藏刀”，可是却频频使用，并且过度纵欲，早就让刀尖把自己破相了。

　　从房地产销售的环节上，有三笑和三把刀分别藏在其中。一笑精品绝版地界捂盘限量，其实售楼处早已设下利刃侍侯，来一个处理一个，排一队就修理一批，胖的是去油剃膘来个瘦身减肥，瘦的就给你来个剐骨疗毒，美其名曰安居乐业了；二笑楼市还在上涨，有投资的空间和升值的潜力，卖一出户就套牢一家人，卖一出幢就套紧一群人，增值的空间变成空闲的房间，升值的潜力变成了缩水的贬值了；三笑为卖楼小姐们的热情和奔放，大爷大妈被孩子们的搀扶、指点和介绍感动了，拼上一辈子的力气争一把面子，阔老大亨们更是经不住妹妹们的热情骚扰，反正夜总会也是高消费，还不如消费在这里，贵贱也是份家业呀。

　　刀不见血那是钝刀，流血不掉肉那不是效果，房地产开发的主要性格特征就在于一个“狠”字上，不倾家荡产那就不叫买卖房屋，不套根绳子把你栓到银行的还贷窗口上，那就不是真正的客户。如果说认真反思房地产失误之处的话，主要就是高成本的开发运营和高成本的套路营销模式上，在这些环节上缺少一个度的掌控和在思想上存在一个度的概念，总以为老百姓钱袋子的口应该或者永远向他们敞开，以为购房者的智商基本都是在三、四岁之间呢。

　　房地产的错误大体分为前期和现在，前期指的是开发阶段，现在指的是营销模式和指导思想，过去的已经成为无法改变的事实，可以列为以往的损失和教训中，不必做过多的在意和计较，房地产企业需要调整和改进的就是营销方面的系列问题、措施和手段，及早创立和推出新的楼市销售模式，在环节、流程和信誉上进行深度拓展，才是房地产营销战略上的根本转变。

篇4：房地产兵法论专集之八:擒贼擒王

　　房地产兵法论专集之八：擒贼擒王

　　庞涓为报复孙膑，纠集楚国、韩国、燕国共同讨伐齐国，他联盟的条件是答应与楚国结盟；割城池给韩国；划土地给燕国，并要挟齐国三日内交出孙膑，否则就灭掉齐国。邹忌等人主张交出孙膑以解齐国之难，齐威王也答应了庞涓的条件，面对如此软弱的齐王，孙膑的朋友及“粉丝”们劝孙膑离开齐国另择明主。

　　孙膑经过一番苦思，想出了“擒贼擒王”的计谋来，就在交出孙膑的一瞬间，假扮齐国士兵的剑客高手钟离春冷不防用剑逼住庞涓，庞涓无奈，只好答应退兵。于是，齐国又“兵不血刃”的赢得一次胜利。

　　从房地产市场的态势来看很接近这个意思，如果说齐国象购房的老百姓，那么魏国就是房地产开发企业，在房地产这个市场如战场的攻技谋略中，他们以高额的贷款利率和启动一个房奴时代的能量，争取了银行的加盟；以心照不宣的态度默认了与日俱增的土地价格，并且准确率极高的向政府官员砸“币子”，送“屋子”，施“娘子”，于是就争取了经常掉下来天大馅饼的机会了；同时也采取了谁攻下城池归谁，谁占领的土地谁所有的销售策略，于是就出现了鹦鹉一样的推销舌簧，犬一般锋利的牙齿，遇人就吠见肉就啃，高明就高明在，啃骨头也给你打麻药的优质服务上。

　　正当食肉者咧着殷红的嘴角啃得津津时，早已按耐不住怒火的剑客们纵身一越寒光一闪，亮剑了，锋利的剑头直抵那浸透鲜血的下颌，剑气与寒光，愤怒与僵持，麻药过后的痛苦与匆忙赶来和解的银行代表及政府官员，双手抱拳，连连说“和为贵，和气生财”之类的江湖套话。

　　经过初步交涉，银行以多次降低利率为退兵形式；地方政府以减免税费和增加提高补贴为缓兵之计；开发商实在放不下含在嘴里的肥肉，尽管不敢再啃了，可是也不情愿吐出早已习惯了的美味，僵持着，犹豫着，算计着，等待着，只要不死就有机会饮血食肉，目前最关键的就是如何摆脱颌下的这柄明晃晃的利剑。

篇5：房地产兵法论专集之九:以逸待劳

　　房地产兵法论专集之九：以逸待劳

　　孙膑以“擒贼擒王”之计谋控制住了庞涓，迫使他下令撤军，于是，楚、韩、燕三国军队都先后撤军回国了，庞涓在回军的途中越想越生气，索性又带军杀了回来，面对突然返回的魏国大军齐国还是有些措手不及，齐威王赶紧命田忌和孙膑出兵抗敌。虽然楚、韩、燕三国的军队已经退出战局，但是在强大的魏军面前齐国仍处弱势地位，在敌强我弱的情况下，孙膑下令守城不出。

　　庞涓为激孙膑出城作战，命魏国士兵在城外高声漫骂。孙膑仍按兵不动。田忌手下一员性情刚烈的大将田国，在忍耐数日后终于气愤不过了，于是要求出兵，没想到一向军令如山的孙膑竟然同意了。田国率精干之兵不断袭扰敌人，使魏军更加疲惫。庞涓战不能战，拖又拖不起，只好撤军，孙膑乘机出兵“抄底”，魏军全线崩溃。

　　“以逸待劳”这一计谋在1930年12月的苏区军民歼敌誓师大会上，被*先生在游击战中总结和归纳成“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”的十六字“游击战争”方针，从战略思想上指导并解决了敌强我弱局势下的被动问题。

　　目前房地产市场这局博奕更象当年齐、魏之战，无论是整体意识还是对经济发展走势的判断、分析，无论是经济支付能力还是识别真伪能力上，购房者都应该是当时处于弱势的齐国；而开发企业更象声势浩大的魏国军队；地方政府，银行和靠房地产广告为生的媒体就象楚、韩、燕三国军队，他们都是为了利益为了分羹而来的。

　　与当时故事情节不同的是，虽然情同魏国的开发商企业退了又回来了，可是类似于楚、韩、燕三国军队的利益集团们却没有真正撤军回国，而是躲避在路边的杂草丛中时不时地向外窥视，只要时机好转还会列队出来分羹的。

　　尽管如此，总的局势构成要件没有变。老百姓睁大眼睛用双手捂住自己的钱袋子，似乎又多了一种担心，以前担心被骗，现在好象又担心被抢似的。实际上这样的担心也不无道理，因为攥住钱袋子不松手，就好比卡断了房地产市场供血的动脉血管，没有血液供给大脑就会缺氧，缺氧就会导致精神错乱或者失态，提高点警惕还是好处多多。

　　百姓意识的提高就已经是“众志成城”，持币待购如同坐在城楼上观山景一样轻松悠闲。再看已是兵临城下的魏国军队，他们先是叫后是笑，接着又闹又哭，最后是连骂带跳，目的只有一个，就是引诱城内的百姓出来。于是，就有几个老头老太太按耐不住了，申请带领“大、小脚侦缉队”出去看看，顺便再抓几个“舌头”回来。

　　侦缉队员还真不含糊，尽管在出城时被撂倒了几个，可是真实情况还是打探回来了。首先是：魏国军队由于在城下坚持一年之久了，经费紧张，士气不振，自然减员和逃跑者不计其数。据“舌头”交代，他们已经是黔驴技穷了，最大限度也就是在年底前，把老套路再演练一番；其次是：躲避在草丛中利益集团军队也已经开始解体了，有的士兵放下武器回家种地去了，有的干脆把部队的“番号”都扔在草丛里不知了去向，还有一些游手好闲的坚信能分到羹喝；最后是：经综合分析十月份左右，大部分魏国士兵将身患重病，出于人道主义考虑，可以开城门接纳一部分伤员回来。

　　纵观全局，房地产开发企业最为薄弱的环节还是成本控制，无论是前期还是后期，无论是现在还是过去，他们从未跳出高成本的误区，从高价拿地到高成本开发管理，从花血本陪送嫁妆出嫁丑女儿的销售心理，到不择手段的使托带诈的营销，无一不是高成本的败家行为。有道是：不撞南墙不回头，可是目前遇到的情形却是撞了南墙也不回头，并且是反复的撞，不得不佩服，有性格！