房地产兵法论专集之七:围魏救赵

　　房地产兵法论专集之七：围魏救赵

　　在军事上开始强大起来的魏国早已显露出称霸天下的野心，魏国军队在庞涓的带领指挥下进犯了赵国，危机之下，赵国向齐国求助。当时的齐国在军事上远不及魏国，况且齐国的将军田忌在军事指挥能力上更不及庞涓，又曾战败于庞涓，所以国内士气十分低落，于是在“出战与否”的问题上出现了分歧。

　　齐宰相邹忌挖苦田忌是庞涓手下败将，并阻止他出战，田忌将军却心胸坦荡地承认了自己不是庞涓的对手，于是举荐孙膑为将军迎战魏国。面对敌强我弱的局势，孙膑采取了“围魏救赵”的计谋，以迂回策略去攻击此时对手的薄弱环节魏国国都。尽管这是一个绝好的作战方案，可是仍然遭到属下和同僚的反对和阻挠，在紧要关头，孙膑动用严明的军纪惩办了相关责任人，才得以实施“围魏救赵”的作战方案计划。

　　从一定意义上讲，地方政府在房地产问题上就曾经多次实施了“围魏救赵”的谋略手段，在房地产起步的发展阶段政府就以政策、资金和土地等优惠进行“围魏救赵”，“围”护了开发商人的发展基础，拯“救”和改善了国民的居住环境，无论是从社会进步意义还是现实需要都是功不可灭的。

　　随后又萌生了无度的贪念，于是，在土地转让上，在税费收取上，在各级官员的私欲上又“围攻”开发企业了，以日益膨胀的财政数字和不在个案的“灰金黑钱”，为“救”的目的。尽管在此期间，绝大多数开发企业发展迅猛，可是他们却不同程度的受到了内伤，从口吐房价的泡沫开始，直至不得不吐出含成本的淤血，最后的结局很可能是乌呼身亡。

　　面对即将死去的房地产开发企业和那“流金的岁月”，地方政府还是老办法，再来一个“围魏救赵”，用宣传，用诱饵般的购房补贴甚至使出吃奶劲才挤出的救市政策，冲着老百姓是使劲的围，对着开发企业和房地产整个行业是铆劲的救，简直就是汗流浃背，气喘徐徐，鼻涕一把泪一把，高一声低一嗓子的，可谓是声嘶力竭，撕心裂肺了，可就是没有原来的效果了。

　　其实也不是什么奇怪的事了，虽然老百姓不全懂什么《孙子兵法》，可是面对房地产这个醒目的标题，包括标题下的条款和规则早已是耳熏目染了，隐约着还阵泛着切肤之痛，在全民皆兵的威慑下，房地产已经是无计可施了，只有改掉原来的恶习，以供奉的态度去对待房地产市场的真正主人，客观实际地测量对接的基准线，在房地产市场上找准生存的基点，才是救市的有效办法。

　　纷繁复杂的房地产争论与僵持局面即将过去了，不惑之年的房地产开始成熟，接下来进行的就是调整和回归的内容了，为此，北京酋长也不在这个环节上浪费时间了，把主要精力投入到笔者即将推出的《房地产新销售模式》的最后测试和具体应用的对接上，以破局之势，帮助房企解决目前最大的发展瓶径现象“销售难的问题”，但有一点可以声明：对于高泡沫，死扛价的房企本模式不适用，也拒绝合作。酋长的房地产兵法论，继续以每周1-2篇的速度推出，以谢朋友们的支持与关爱，就象卖房必先卖信誉一样，酋长的博客在任何情况下，都能坚持实话实说。

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篇2：房地产兵法论专集之三笑里藏刀

　　房地产兵法论专集之三笑里藏刀

　　笑里藏刀是三十六计中的第十计，说的是庞涓为了得到孙膑手中的《孙子兵法》，向魏国国王举荐孙膑，当孙膑来到魏国后他就开始暗藏杀机，陷害孙膑，表面上又以同学的感情关心和照顾，当孙膑受镔刑之后又假惺惺地进行安慰和服侍，他的全部真实目的就是要得到《孙子兵法》。此计在兵法中运用的关键在于度的把握，稍有不慎将出现欲速则不达的后果，尽管房地产行业在营销策略上借鉴了兵法中的“笑里藏刀”，可是却频频使用，并且过度纵欲，早就让刀尖把自己破相了。

　　从房地产销售的环节上，有三笑和三把刀分别藏在其中。一笑精品绝版地界捂盘限量，其实售楼处早已设下利刃侍侯，来一个处理一个，排一队就修理一批，胖的是去油剃膘来个瘦身减肥，瘦的就给你来个剐骨疗毒，美其名曰安居乐业了；二笑楼市还在上涨，有投资的空间和升值的潜力，卖一出户就套牢一家人，卖一出幢就套紧一群人，增值的空间变成空闲的房间，升值的潜力变成了缩水的贬值了；三笑为卖楼小姐们的热情和奔放，大爷大妈被孩子们的搀扶、指点和介绍感动了，拼上一辈子的力气争一把面子，阔老大亨们更是经不住妹妹们的热情骚扰，反正夜总会也是高消费，还不如消费在这里，贵贱也是份家业呀。

　　刀不见血那是钝刀，流血不掉肉那不是效果，房地产开发的主要性格特征就在于一个“狠”字上，不倾家荡产那就不叫买卖房屋，不套根绳子把你栓到银行的还贷窗口上，那就不是真正的客户。如果说认真反思房地产失误之处的话，主要就是高成本的开发运营和高成本的套路营销模式上，在这些环节上缺少一个度的掌控和在思想上存在一个度的概念，总以为老百姓钱袋子的口应该或者永远向他们敞开，以为购房者的智商基本都是在三、四岁之间呢。

　　房地产的错误大体分为前期和现在，前期指的是开发阶段，现在指的是营销模式和指导思想，过去的已经成为无法改变的事实，可以列为以往的损失和教训中，不必做过多的在意和计较，房地产企业需要调整和改进的就是营销方面的系列问题、措施和手段，及早创立和推出新的楼市销售模式，在环节、流程和信誉上进行深度拓展，才是房地产营销战略上的根本转变。

篇3：房地产兵法论专集之八:擒贼擒王

　　房地产兵法论专集之八：擒贼擒王

　　庞涓为报复孙膑，纠集楚国、韩国、燕国共同讨伐齐国，他联盟的条件是答应与楚国结盟；割城池给韩国；划土地给燕国，并要挟齐国三日内交出孙膑，否则就灭掉齐国。邹忌等人主张交出孙膑以解齐国之难，齐威王也答应了庞涓的条件，面对如此软弱的齐王，孙膑的朋友及“粉丝”们劝孙膑离开齐国另择明主。

　　孙膑经过一番苦思，想出了“擒贼擒王”的计谋来，就在交出孙膑的一瞬间，假扮齐国士兵的剑客高手钟离春冷不防用剑逼住庞涓，庞涓无奈，只好答应退兵。于是，齐国又“兵不血刃”的赢得一次胜利。

　　从房地产市场的态势来看很接近这个意思，如果说齐国象购房的老百姓，那么魏国就是房地产开发企业，在房地产这个市场如战场的攻技谋略中，他们以高额的贷款利率和启动一个房奴时代的能量，争取了银行的加盟；以心照不宣的态度默认了与日俱增的土地价格，并且准确率极高的向政府官员砸“币子”，送“屋子”，施“娘子”，于是就争取了经常掉下来天大馅饼的机会了；同时也采取了谁攻下城池归谁，谁占领的土地谁所有的销售策略，于是就出现了鹦鹉一样的推销舌簧，犬一般锋利的牙齿，遇人就吠见肉就啃，高明就高明在，啃骨头也给你打麻药的优质服务上。

　　正当食肉者咧着殷红的嘴角啃得津津时，早已按耐不住怒火的剑客们纵身一越寒光一闪，亮剑了，锋利的剑头直抵那浸透鲜血的下颌，剑气与寒光，愤怒与僵持，麻药过后的痛苦与匆忙赶来和解的银行代表及政府官员，双手抱拳，连连说“和为贵，和气生财”之类的江湖套话。

　　经过初步交涉，银行以多次降低利率为退兵形式；地方政府以减免税费和增加提高补贴为缓兵之计；开发商实在放不下含在嘴里的肥肉，尽管不敢再啃了，可是也不情愿吐出早已习惯了的美味，僵持着，犹豫着，算计着，等待着，只要不死就有机会饮血食肉，目前最关键的就是如何摆脱颌下的这柄明晃晃的利剑。

篇4：房地产兵法论专集之九:以逸待劳

　　房地产兵法论专集之九：以逸待劳

　　孙膑以“擒贼擒王”之计谋控制住了庞涓，迫使他下令撤军，于是，楚、韩、燕三国军队都先后撤军回国了，庞涓在回军的途中越想越生气，索性又带军杀了回来，面对突然返回的魏国大军齐国还是有些措手不及，齐威王赶紧命田忌和孙膑出兵抗敌。虽然楚、韩、燕三国的军队已经退出战局，但是在强大的魏军面前齐国仍处弱势地位，在敌强我弱的情况下，孙膑下令守城不出。

　　庞涓为激孙膑出城作战，命魏国士兵在城外高声漫骂。孙膑仍按兵不动。田忌手下一员性情刚烈的大将田国，在忍耐数日后终于气愤不过了，于是要求出兵，没想到一向军令如山的孙膑竟然同意了。田国率精干之兵不断袭扰敌人，使魏军更加疲惫。庞涓战不能战，拖又拖不起，只好撤军，孙膑乘机出兵“抄底”，魏军全线崩溃。

　　“以逸待劳”这一计谋在1930年12月的苏区军民歼敌誓师大会上，被*先生在游击战中总结和归纳成“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追”的十六字“游击战争”方针，从战略思想上指导并解决了敌强我弱局势下的被动问题。

　　目前房地产市场这局博奕更象当年齐、魏之战，无论是整体意识还是对经济发展走势的判断、分析，无论是经济支付能力还是识别真伪能力上，购房者都应该是当时处于弱势的齐国；而开发企业更象声势浩大的魏国军队；地方政府，银行和靠房地产广告为生的媒体就象楚、韩、燕三国军队，他们都是为了利益为了分羹而来的。

　　与当时故事情节不同的是，虽然情同魏国的开发商企业退了又回来了，可是类似于楚、韩、燕三国军队的利益集团们却没有真正撤军回国，而是躲避在路边的杂草丛中时不时地向外窥视，只要时机好转还会列队出来分羹的。

　　尽管如此，总的局势构成要件没有变。老百姓睁大眼睛用双手捂住自己的钱袋子，似乎又多了一种担心，以前担心被骗，现在好象又担心被抢似的。实际上这样的担心也不无道理，因为攥住钱袋子不松手，就好比卡断了房地产市场供血的动脉血管，没有血液供给大脑就会缺氧，缺氧就会导致精神错乱或者失态，提高点警惕还是好处多多。

　　百姓意识的提高就已经是“众志成城”，持币待购如同坐在城楼上观山景一样轻松悠闲。再看已是兵临城下的魏国军队，他们先是叫后是笑，接着又闹又哭，最后是连骂带跳，目的只有一个，就是引诱城内的百姓出来。于是，就有几个老头老太太按耐不住了，申请带领“大、小脚侦缉队”出去看看，顺便再抓几个“舌头”回来。

　　侦缉队员还真不含糊，尽管在出城时被撂倒了几个，可是真实情况还是打探回来了。首先是：魏国军队由于在城下坚持一年之久了，经费紧张，士气不振，自然减员和逃跑者不计其数。据“舌头”交代，他们已经是黔驴技穷了，最大限度也就是在年底前，把老套路再演练一番；其次是：躲避在草丛中利益集团军队也已经开始解体了，有的士兵放下武器回家种地去了，有的干脆把部队的“番号”都扔在草丛里不知了去向，还有一些游手好闲的坚信能分到羹喝；最后是：经综合分析十月份左右，大部分魏国士兵将身患重病，出于人道主义考虑，可以开城门接纳一部分伤员回来。

　　纵观全局，房地产开发企业最为薄弱的环节还是成本控制，无论是前期还是后期，无论是现在还是过去，他们从未跳出高成本的误区，从高价拿地到高成本开发管理，从花血本陪送嫁妆出嫁丑女儿的销售心理，到不择手段的使托带诈的营销，无一不是高成本的败家行为。有道是：不撞南墙不回头，可是目前遇到的情形却是撞了南墙也不回头，并且是反复的撞，不得不佩服，有性格！

篇5：房地产兵法论专集之十一:借刀杀人

　　房地产兵法论专集之十一：借刀杀人

　　齐威王听信谗言准备制罪于田忌、孙膑，于是，孙膑就让田忌主动交出兵权，以此打消齐威王的杀念。可是，狡猾的公孙阅乘机劝邹忌斩草除根，考虑到在齐国难以得手，并进计“借刀杀人”。于是，邹忌向齐威王建议与楚国联盟共同对付魏国，建议田忌和孙膑出使楚国。鉴于当时齐国的政治形势，对田、孙二人十分不利，摆在他们面前就两条路，一是出使成功，联合楚国一起抗魏，重新得到齐威王的信任；二是干脆一去不返，离开这个是非之地。然而，公孙阅的计谋是：派杀手紧跟其后，侍机下手除掉田、孙二人。如果追杀失手或者田、孙留在楚国，就灭其九族等阴险计谋。

　　房地产目前的局势就如田忌、孙膑的处境，从客观上讲：田忌是有勇无谋，孙膑是腿有残疾，这很象现在的房企组合，一部分房地产企业在资本积累过程中发展很简单，就是靠炒地皮和06、07两年的楼市暴利起家的，属于有勇无谋的机会胜利者；而另一部分就属于腿脚不方便的，或者是在吃进土地时伤元气的地王型，或者是开发过猛的楼盘积压型，无论那种类别都是被牵制和套牢了，所以造成了有思想的行动不便，行动方便的思想欠缺。由于各自的利益竞争关系，又很难象田、孙那样进行合理的组合，所以局势在不断的恶化着。

　　至于借刀者就更是大有人在了，首先是：地方政府借用房地产这把刀在自己的地皮上刮油敛财，此乃谓之“一借”；其次是国家经济在发展上需要借助房地产来拉动内需，因为房产品毕竟是民众的最大消费内容，此乃谓之“二借”；最后是由于某些地产商人的嚣张和无度，已经引起了公愤，政府担心局势恶化和扩大，所以不得不开始调整思路和风向，以民生治暴利，打压房地产泡沫是最近的一个明显的特征，此乃谓之“三借”。

　　“一借”伤了房地产企业的元气，大量的资本都积压在购买土地上了，原本就没有多大气力的马驹子，拉着国民经济这样豪华气魄的大车的确很荣耀，可是也很累呀。“二借”毁的是房地产行业的形象和名声，背上了黑心和暴利的骂名，对个别地产商人来说黑心和暴利不为过，但是对整个行业来讲还是有些冤枉的；“三借”废了房地产的后半生，因为房地产这个行业，准确的讲是相当一部分企业，势必要作为政治和经济的牺牲品。因为政治稳定需要消除民声、民怨，需要和谐社会，所以必须打压房泡沫；经济举措上商品房，特别是高价房肯定要受到政府推出的经济适用房的严重冲击，所以，房地产企业在今明两年内将减员80%以上。

　　当然在大计谋之下也衍生出若干个小伎俩，例如，某房企的热销和火暴，小阳春和回暖等等，实际上都是初级水平的“借刀杀人”，因为他们借助的是假象和房托，借助的欺诈和误导，尽管在动用关系渠道，费用投入上都是最后一股子力气了，包括北京电视台的裸体义卖，似乎掀起了一个小高潮，可是还没哼哼出几声来就被中央2套给吆喝住了，这就叫“小巫见大巫”了，小鬼见到阎王爷敢不下跪吗？

　　有时候“借刀杀人”也不是什么坏事，关键是看杀什么人，房地产企业的“借刀杀人”还是有一定积极意义的，因为这样有利于市场氛围的改善，有利于向着和谐稳定的方向发展，淘汰一部分不适应市场的房企是必须的，用实际行动说话，用市场规律说话是无可挑剔的，房地产开发企业必须经过严格的体检后方能重新上岗。我一直主张房企要自强，现在看不这样不行了，否则真的就要成为刀下鬼了，甭管是借来的刀，还是人家自己手里的刀，都是刀呀！千万不要再伸着脖子和市场叫阵了。