置业顾问培训步骤七:具体问题具体分析

　　置业顾问培训步骤七：具体问题具体分析

　　算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推……及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。

　　★切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地★

　　关于打折：1.心理作用 2.肯定地说没有 3.打折是数字游戏 4.保障顾客利益

　　质量打折能打折吗：1.建筑质量 2.交工日期 3.物业配套 4.安全防护 5.成本分析：

　　1.正规公司明码实价

　　2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子

　　3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来

　　4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗

　　5.打折没有好东西，好东西是不打折的

　　6.打折在正规市场是吃不开的

　　7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折

　　8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊

　　例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？综合考虑您不是因为不打折不买吧

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篇2：置业顾问培训步骤八:逼定

　　置业顾问培训步骤八：逼定

　　一． 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来

　　试逼：看的好就可以把它定下来

　　浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来

　　深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证……

　　二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础

　　1.这么好的房子现在把它定下来

　　2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握

　　3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来

　　4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断

　　5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！

　　三要素：狠 准 稳

　　★逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★

篇3：置业顾问培训步骤九:临门一脚

　　置业顾问培训步骤九：临门一脚

　　前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。

　　《赞美篇》

　　询问对方姓名，目光注视。

　　例：“您好，我是销售主任成功”，双手递名片，“这是我的名片，你可以叫我小成”。

　　当有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。“没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。”

　　拉关系；

　　赞美—赞美——再赞美

　　赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。

　　东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

　　★提示：如果这位顾客在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好★

　　赞美要诀：

　　1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。

　　2、找到某种共同的基础。

　　3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。

　　4、让客户笑起来，让他感到很到开心。

　　5、经常微笑。

　　6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。

　　7、保持目光接触，显示诚意。

　　8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。

　　9、取得共识。

　　10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑 ，这就是男人和女人。

　　11、主动模仿客户的言行。

　　12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。

　　13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。

　　14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)

　　15、对客户做一个承诺。(吃饭、打高尔夫球)

　　16、始终彬彬有礼。

　　17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。

　　18、径直提出自己的要求。

　　19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。

　　20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。

　　21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；

　　22、赞美贵在自然，不露痕迹；

　　23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;

　　24、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;

　　25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;

　　在男人面前讲事业，

　　在女人面前讲感情，

　　在先生面前赞美太太，

　　在太太面前赞美先生，

　　在父母面前要赞美孩子。

　　★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★

　　`（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。

　　赞美的具体说法：

　　★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★

　　1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；

　　2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；

　　3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。

　　4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。

　　无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。

　　5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。

　　(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)

　　6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。

　　7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。

　　8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。

　　9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。

　　对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!

　　10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。

　　律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。

　　11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。

　　12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。

　　13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。

　　14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。

　　年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。

　　15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。

　　16、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。

　　17、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了

，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。

　　18、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。

　　19、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。

　　20、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。

　　夫妻：

　　21、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。

　　22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。

　　23、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，上帝真对人很不公平，为什么好事都守护在你的身上。

　　24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。

　　★记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。

　　收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备★

　　例：家住附近吧？

　　看你的气质应该是在高新技术领域工作？

　　家里几个人住？考虑多大面积的房子？

　　看过一些房子吧，觉得如何？

　　这次打算买一个大一点的？

　　听您口音好象是江浙一带的人吧？

　　孩子有多大了，在读书吧？

　　别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。

　　★小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。

　　与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。★

　　《个性特征》

　　1. 稳健型

　　特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问

　　对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持

　　2. 喋喋不休

　　特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题

　　对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字

　　3. 沉默寡言型

　　特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃

　　对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求

　　4. 感情冲动型

　　特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定

　　对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈

　　5. 优柔寡断型

　　特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错）

　　对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定

　　6. 盛气凌人型

　　特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外

　　对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口

　　7. 求神问卜型

　　特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中

　　对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值

　　8. 畏首畏尾型

　　特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定

　　对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心

　　9. 神经过敏型

　　特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡

　　对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作

　　10. 借故拖延型

　　特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四

　　对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决

　　11. 斤斤计较型

　　特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”

　　对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法

　　12. 金屋藏娇型

　　特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上

　　对策：重点照顾“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠”

　　《逼定、封房》

　　您看好了就定下来嘛！您还商量什么呢？商量可以，买房是一件大事，但是等您商量回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少给客户讲故事：我昨天有位客户看好了1#12楼11面积是90.4㎡房子，他是做买卖的准备给儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满意，而且对我们这的环境、配套都很喜欢，我让他定www.pmceo.com下来，他说过：“这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商量一下。”我说：“那好吧，等您回来我都希望这房子还在。”他说：“我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我马上就给你答复！”谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他第二天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了，后悔的不得了《看客户表情，若实在不行》所以说商量是要商量的，您可以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小时内您回去考虑，保证这房子还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担心，再说刚开盘时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您如果不保留，明天就没有了，我也是为您考虑的，其实我们把房子卖给谁都一样的，而且您这么喜欢我们房子，保留下来表示您很有诚意，您保留了我们就不卖了，看好了就将其转入房款，看不好再拿走，退一万步讲，这么好的房子您不可能退的《保留后》这样您明天带钱与身份证过来

　　★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韧性★

　　《打假说词》

　　这套房子我的客户××已经看好了，他明天上午就过来交定金，你别卖

　　咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你如果看好的话，就定下来

吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的

　　您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定否则肯定没有了

　　4. 什么××主任这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午(明天)就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多

　　5. 那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的

　　6. 您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？今天您就能定下来吗？我在帮您想想办法——您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金

　　7. 电话:××主任那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先让他换一下吧，一定要留住，××昨天不都讲好了吗，怎么可能反悔

　　8. 现场：××主任你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了吗，下午就来交定金，要不你看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来

　　9. 当看到主任和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打个电话，说同样要定这套房子，下午交定金（间接逼定）

　　10. 当看到主任和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给客户打电话

　　11. 打假电话，可以装成另一个客户给主任打电话，说今天××时间过来交钱，让主任把那套房子一定给我留着，给客户造成一种危机感

　　《谈客八大要素》

　　1. 要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销

　　2. 谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位

　　3. 与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员

　　4. 建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你

　　5. 与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难

　　6. 职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品

　　7. 学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处

　　8. 千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化

　　《谈客技巧》

　　谈判需要注意的事项（结合到访次数）

　　1. 言谈侧重道理

　　许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感销售人员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力

　　2. 不要随时反驳

　　有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面

　　3. 内容要有重点

　　拜访客户时有很多目的，可能为了结账、推销新产品或是为了联络感情，一定要明确自己的主要目的，并且围绕这一主要目的展开话题不可漫无边际的展开交谈，使客户摸不着边际，现在经营追求的是效率，没有人愿意把宝贵的时间浪费在无谓的闲谈中，拜访客户时一定要做到目的明确，重点突出

　　4. 不要随便攻击竞争对手

　　有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面比我们的产品好，经验不足的销售人员这时候会立刻进行反驳，攻击客户的观点，适时的反应应该是一种专业化的语音，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品特点，说明自己产品在质量上和性能上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受

　　5. 不说大话、不乱承诺

　　说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意的满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后在给客户以满意的答复，销售人员要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会对你的公司造成不良的影响

　　6. 态度不嚣张傲慢

　　客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在产品销售很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往，一家公司曾经去天津发展一家分销商，派去的销售代表表现的非常傲慢和嚣张，结果他不仅没有完成任务，还受到了客户的严厉批评

　　7. 不强词夺理

　　销售人员不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题

　　8. 不要用很难明白www.pmceo.com的语言，要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要精练

　　9. 不口若悬河、言谈不切实际

　　“言多必失”好的销售人员并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究一个“度”字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情

　　10. 谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬

　　11. 先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积，再介绍相应户型，主推一个最多介绍两个，二选一

　　12. 看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程

　　13. 价格问题永远是谈判的最后问题

　　14. 谈两种付款方式，二选一

　　15. 谈判切记推销一个问题，抓住客户心理，打消客户疑虑

　　16. 要有引导客户的能力控制谈判桌，先入为主，牵着客户走

　　17. 不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒，要会擦皮鞋

　　18. 从客户问题切入，然后展开扩张

　　19. 思路清晰，不要语无伦次

　　凡是客户精通的事要虚心请教，趁机擦皮鞋，不要言语充满怀疑

　　20. 尊重别人

　　21. 不懒惰

　　客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙，懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢

　　《说服技巧》

　　四个原则：

　　1.选择身边的话题

　　2.诚心诚意

的说话

　　3.凡事都以客户为中心

　　4.不要打击客户

　　成交时应促使对方下决心，当你在说明或展示商品的时候，大都会自然而然的趋前解说，很难保持端正的姿势，进入成交阶段时，必须抬头挺胸，表现出不卑不亢的态度，如此一来对方才会将你视为一个有信心百倍的人。

篇4：房地产销售培训:置业顾问17个不良习惯

　　房地产销售培训：置业顾问17个不良习惯

　　1、言谈侧重道理

　　许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。

　　2、说话蛮横

　　面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。

　　3、喜欢随时反驳

　　有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。

　　4、自吹自擂

　　不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，置业顾问的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。

　　5、过于自贬

　　如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求置业顾问保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。

　　6、言谈中充满怀疑的态度

　　在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。

　　7、随意地攻击他人

　　有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的置业顾问这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。

　　8、语无伦次

　　置业顾问的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。置业顾问应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。

　　9、好说大话

　　说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

　　10、说话语气缺乏自信

　　作为置业顾问要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对置业顾问信心的建立往往是从置业顾问的自信开始的，置业顾问自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。

　　11、喜欢嘲弄别人

　　从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。

　　12、态度嚣张傲慢

　　客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。

　　13、强词夺理

　　置业顾问不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。

　　14、使用很难明白的语言

　　使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是置业顾问应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。

　　15、口若悬河“言多必失”

　　好的置业顾问并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。

　　16、开庸俗的玩笑

　　庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于置业顾问的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。

　　17、懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。

篇5：房产销售培训:成为一名更出色置业顾问

　　房产销售培训：如何成为一名更出色的置业顾问

　　[用心学习]

　　从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的置业顾问，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

　　[学习积极的心态]

　　一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。

　　[培养你的亲和力]

　　所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

　　在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

　　语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

　　[提高你的专业性水准]

　　房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

　　楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

　　当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

　　有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。

　　[用心体会]

　　1、“利他”的思考方式

　　有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

　　与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。

　　2、避免自己制造的销售误区

　　在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。

　　其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。

　　其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

　　3、成功地销售商品给自己

　　其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。

　　因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有*你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？

　　如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？

　　我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：

　　如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。

　　我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？

　　我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？

　　在商品一定的价格上

我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？

　　客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？

　　这样的项目是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？

　　所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。

　　用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

　　4、善于倾听，创造优势

　　我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。

　　5、少用太专业的术语

　　销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有半个足球场那么大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。

　　6、满足客户的精神需求

　　客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？

　　国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之*的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，你要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！