置业顾问六十个忠告

　　置业顾问的六十个忠告

　　1、对置业顾问来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

　　2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个置业顾问的知识和技巧运用的结果。

　　3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上，才能产生效果。

　　4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

　　5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

　　6、事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

　　7、最优秀的置业顾问是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的置业顾问。

　　8、对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼、采取相应对策。

　　9、置业顾问必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

　　10、获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，置业顾问就不再有成功之源。

　　11、对客户无益的交易也必然对置业顾问有害，这是最重要的一条商业道德准则。

　　12、在拜访客户时，置业顾问应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，置业顾问不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

　　13、选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

　　14、强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

　　15、准时赴约--迟到意味着："我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

　　16、向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

　　17、每个置业顾问都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户、销售才能成功。

　　18、有计划且自然地接近客户、并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是置业顾问必须事前努力准备的工作与策略。

　　19、置业顾问不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

　　20、要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

　　21、在成为一个优秀的置业顾问之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

　　22、相信你的产品是置业顾问的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

　　23、业绩好的置业顾问经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

　　24、了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

　　25、对于置业顾问而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让置业顾问把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

　　26、有三条增加销售额的法则：-是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　27、客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使置业顾问的时间发挥出最大的效能。

　　28、接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

　　29、销售的机会往往是--纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

　　30、把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

　　31、销售的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

　　32、让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

　　33、销售必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

　　34、客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

　　35、对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

　　36、为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

　　37、在这个世界上，置业顾问靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人相信：有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉www.pmceo.com。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有-个：那就是真诚。

　　38、不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

　　39、客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，置业顾问必须要按动客户的心动钮。

　　40、置业顾问与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

　　41、推销中最常见的错误是置业顾问话太多!许多置业顾问讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说”不”的客户一个改变主意的机会。

　　42、在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向置业顾问购买的可能性小。

　　43、如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

　　44、据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于置业顾问没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

　　45、如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

　　46、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可

以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

　　47、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

　　48、在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的置业顾问手中，才能赢得长远的市场。

　　49、置业顾问赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

　　50、你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

　　51、你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

　　52、棘手的客户是置业顾问最好的老师。

　　53、客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

　　54、正确处理客户的抱怨：提高客户的满意度，增加客户认牌购买倾向，丰厚的利润。

　　55、成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再”从头开始”。

　　56、不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

　　57、成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点置业顾问不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

　　58、问一问任何一个专业置业顾问成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。

　　59、世界上什么也不能代替执着。天分不能，有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能，人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能，世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

　　6O、一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：金牌置业顾问处理异议六大法宝

　　金牌置业顾问处理异议的六大法宝

　　在卖房过程中，置业顾问面对的异议很多，一个基本的原则就是：处理异议的目的是为了最终的销售，而不是为了逞一时之快，或者为了表现自己

　　一、忽视法

　　所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出的一些反对意见，并不是真的想要获得解决时，这些意见和眼前的交易扯不上直接关系，您只要面带笑容地同意他就好了。对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，而且还会有旁生枝节的可能，因此，您只要让客户满足了表达欲望，就可迅速地引开话题。

　　在运用忽视法时，销售人员经常以以下方式来化解客户异议：

　　●微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。

　　●“您真幽默”！

　　● “嗯！真是高见！”

　　二、直接反驳法

　　所谓“直接反驳法”指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。按照常理，在销售中直接反驳客户的异议是不明智的，因为直接反驳客户容易陷入与客户的争辩中。但有些情况你必须直接反驳以纠正客户不正确的观点。例如：客户对企业的服务、诚信有所怀疑或客户引用的资料不正确等情况。无论如何，直接反驳法毕竟是与客户的正面交锋，在运用时，销售人员必须注意以下几点：

　　● 态度委婉。由于是直接反驳客户，为了避免触怒客户或引起客户的不快，你在反驳时应态度诚恳，面带微笑，切勿动怒责备客户。

　　●注意语言技巧，注意选词用语。

　　●对事不对人。即使客户是有意说出错误的言论，你也只能对此事作驳正，切勿伤害客户自尊。

　　●对固执已见、气量狭小的客户有最好不要使用这种方法。

　　⊙情景模拟

　　客户：你们的公摊太大了。

　　售楼人员：王先生，我想您可能误解了。我们是高层，一般高层住宅的公摊率都达到了20%，而我们只有18.5%。当然，如果是小高层或是多层，那他们的公摊率会相应低一些。

　　三、间接否认法

　　所谓“间接否认法”，是指在客户提出异议后，先给予肯定，然后再说出自己的观点或意见，避免与客户发生正面冲突。这种方法又叫“迂回否定法”。在表达不同意见时，尽量运用“是的……如果”的句法，软化不同意见的口语。用“是的”表示肯定客户的意见，用“如果”表达是否另一种状况比较好（即说出自己的观点）。请比较下面的两种说法，感觉是否有天壤之别。

　　A：“您根本没了解我的意见，因为情况是这样的……”

　　B：“平心而论，在一般的状况下，您说得都非常正确，如果状况变成这样，您看我们是不是应该……”

　　A：“您的想法不正确，因为……”

　　B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是如果我们做进一步的了解后……”

　　⊙ 情景模拟

　　客户：“你们星城世家的房子太贵了，要3500元∕ 元”

　　售楼人员：“是的，我们房价不便宜。如果我们的房价便宜了，其它方面就达不到您第二次购房的需求了，如品质、绿化、物管、停车等。您不就是嫌您现在的房子质量不好，环境不好才决定换房的吗？”

　　四、补偿法

　　所谓“补偿法”，就是指当客户提出的异议有事实根据时，你应该承认并欣然接受，强行否认事实是不智的举动。但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：

　　●产品的价值等于价格。

　　●产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不重要的。

　　补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。世界上没有一种十全十美的产品，作为客户，当然要求产品的优点愈多愈好，但是真正影响其购买决策的关键点其实不多。

　　⊙情景模拟

　　客户：主卫没窗户，那很不好，不透气。

　　售楼人员：是的，明卫肯定比暗卫好。但是您看我们的定价，主卫是明卫的房子每平米要贵200多，150平方的房子就要贵3万多。再说我们现在的房子不像原来的老房子，我们的卫生间都有竖道通风管道，暗卫从另一方面讲，私密性还好些了。

　　五、太极法

　　所谓“太极法”，其实是取自太极拳中的“借力使力”招式，而用在销售上的基本做法是：当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复：“这正是我认为您需要购买的理由！”也就是销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成他必须购买的理由。

　　太极法能处理的异议，多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口。太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。

　　其实，我们在日常生活上也经常碰到类似太极法的说辞。例如别人劝你喝酒，你说你不会喝，他立刻回答：“就是因为不会喝，才要多喝多练习。”当男孩子想邀请女朋友出去玩，而女朋友推托心情不好不想出去时，你就会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心。”

　　⊙情景模拟

　　客户：“每平方米3600元，太贵了，上个月你们还只买3200元，怎么涨得么快啊？”

　　售楼人员：“正因为涨得快，您才要赶快买呀，越往后价格就越高了。”

　　客户：“这里的商业气氛还不够，哪来的投资价值啊？”

　　售楼人员：“正因为现在商业气氛不够，您才要赶快买啊，否则等到边上几个项目也竣工了，那这个价钱就买不到了。要知道，投资就是为了买升值潜力！”

　　六、询问法

　　所谓“询问法”，就是指在客户提出异议后，先通过询问的方式，以把握客户的真正异议点，然后再化解客户的异议。

　　在销售人员的字典中，有一句非常珍贵、价值无穷的话，就是“为什么？”你可不要轻易放弃这个利器，也不要过于自信，认为自己能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。

　　当你问为什么的时候，客户必然会做出以下反应：

　　● 他必须回答自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。

　　●他必须再次检视他提出的反对意见是否妥当。

　　此时，销售人员能听到客户真实的反对原因，并明确地把握反对的项目，也能有较多的时间去思考如何处理客户的反对意见。并且，在有些时候，通过询问（对客户提出反问），你还可以直接

化解客户的反对意见。

　　情景模拟：客户：你们的户型结构好像并不怎么样

　　● 售楼人员：“那您觉得我们的户型结构在哪方面不好呢

　　● 客户：你们的客厅太大了。

　　● 售楼人员：除了这个，还有别的吗？

　　● 客户：别的都还好啦

　　售楼人员：客厅是一个家庭的公共活动区域，还是您会客的场所。难道您愿意在一个狭小的客厅里接待客人，或者让一家人挤在一起看电视吗？

　　优秀置业顾问接待客户的9大禁忌

　　1、碰到客户，沉不住气，急功近利；

　　2、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意；

　　3、客户口说“不错”，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，不加关注；

　　4、没详加明察细考，就认定对方必然会买，一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基本销售员最常犯的错误；

　　5、客户问什么，你答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。营销应该积极，而且采取主动，最高明的销www.pmceo.com售员主导买卖游戏规则——最好的防守是进攻；

　　6、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖；

　　7、切记对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点；

　　8、切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以买不买决定于销售员的行销技巧，和第几次来没多大关系。

　　9、未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问自己明白对方的心态吗？通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步该如何应对，主控权操之在己。

篇3：置业顾问须学会赞美技巧

　　置业顾问须学会赞美技巧

　　人人都需要赞美,赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。人人都喜欢赞美,就连伟人也不例外，1935年，*赋诗一首，这样称赞他的部下彭德怀将军：山高路远坑深，大军纵横驰奔。谁敢横刀立马？唯我彭大将军。人与人在搭“心桥”之前，需先搭一座“语桥”；而人性的弱点之一就是-喜欢批评人，却不喜欢被批评；喜欢被赞美，却不喜欢赞美人。良言一句三冬暖，恶语相向六月寒，置业顾问在接待客户是应该怎么使用赞美技巧呢？

　　一、基本原则

　　1、按年龄划分

　　小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌

　　年轻人：有知识、聪明、靓丽、工作好

　　中年人：有风度、有品位、有内涵、有责任心

　　老年人：显年轻、身体好、精神好、有爱心

　　2、按性别划分

　　女士：有气质、有品位、很华贵、皮肤好、 身材好、家庭幸福美满

　　男士：成熟、沉稳、精明、能干、事业有成、风度翩翩、有责任心

　　3、夫妇一起来

　　夸对方感情好、和睦、民主等

　　4、母女、母子等两辈人一起来

　　夸老人有爱心、慈祥

　　夸儿子、女儿有孝心

　　二、基本技巧

　　1、微笑 2、真诚，发自内心 3、具体，寻找闪光点 4、请教赞美 5、间接赞美 6、及时赞美7、逢人减岁，遇物加价8、生人看特征，熟人看变化

　　三、房地产行业的应用

　　1、从手头上顾客的名片

　　（1）头衔是“经理”、“董事长”、“负责人”时：

　　先生这么年轻就当上一家公司的经理（老板），实在不简单，事业一定很顺利吧！哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！

　　先生这么年轻就主持好几家企业，而且每一家企业均大赚其钱，可否请您开班传授让我们有机会学习？

　　（2）公司知名度很高时：

　　先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，将来我若能来到贵公司上班，现在必须如何准备呢？

　　2、夫妻同来参观或携子女同行时

　　方法有三：在先生面前www.pmceo.com赞美太太，在太太面前赞美先生，在夫妻面前赞美小孩。

　　先生实在很有福气，能取到这么贤慧的太太，还不到二十吧！什么，快三十且已经是一个孩子的妈妈了，实在看不出来，真是驻颜有方，保养有术啊。

　　太太您实在是有眼光嫁了这么体贴且又有责任感的先生，事业又做得这么大，真了不起，人称成功的男人背后一定有一位贤淑的夫人，今天见您一面实在当之无愧。

　　小妹妹（小弟弟），你今年几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮，尤其是这对眼睛又大又漂亮。

　　你孩子特有灵气，将来都市肯定错不了！我们前天有位客户定了一套三室的，他孩子就是省里的文科状元

　　3、全家福来参观时

　　如称赞：老太爷红光满面，身体又健康且又有一位杰出的公子和贤慧的媳妇，实在真是命中有福气。

　　4、单身贵族来参观时

　　小姐，像您这么年轻就买得起这种高价位的房子，实在不简单，尤其您这份丰厚的收入不是一般人能做到的，上苍待人实在不公平，为什么把所有的好处都集中在您身上呢？

　　5、接到准妈妈客户

　　宝宝几个月啦？5个月！

　　人家都说怀孕的妈妈是最漂亮的女人，这话可真说对了，妈妈这么漂亮，小宝宝一定很漂亮呀

篇4：一个合格置业顾问应具备条件

　　一个合格的置业顾问应具备的条件

　　1自信

　　2丰富的常识（文化 经济 足球 股票 电子 建材 装修 ）

　　3亲和力（微笑）4说服力

　　5沟通的能力6幽默感

　　7承受压力（唯一抗压就是自信）8专业能力

　　9不要预设立场别墅项目正规培训：金融经济心理礼仪

　　接待客户流程：观察判断迎合攻击

　　酝酿期开盘强销期收网期

　　2礼仪培训

　　首先在售楼部内，注意自己的形象

　　女生：化淡妆，自然为主，口红擦偏红色系的，不要大红。口袋不要放太多的东西，不美观。衬衫一定要烫平，指甲不要留太长，不要戴太夸张的首饰，因为会影响客户的注意力，不要喷太浓的香水，不能戴垂吊式耳环，可以戴耳丁，鞋子一定要前后包那种。穿裙子一定要穿丝袜，不要被看到丝袜边。

　　男生：不要戴耳环，鞋子和袜子一定是黑色，男孩子穿衬衫不要把袖子挽起来，领口袖口一定要整洁，要打领带，穿冬天衣服也要深蓝为主，不能留指甲和胡子。

　　递名片：名片递过去名字一定要背对自己。女孩子要把名片放在名片夹里和皮包里。名片一定不要放在裤袋里边。一个名片只要一个头衔。接名片时一定要轻声念出对方的名字，接名片时一定要先放在桌面上，千万不要涂写或者玩弄，客人走后再收起来。主管过来一定要让主管先递交名片。

　　介绍人时一定要先介绍年纪大的

　　介绍人时一定要先介绍头衔高的

　　介绍人时一定要先介绍个人后团体

　　介绍人时一定要先介绍宾客后主人

　　介绍人时一定要先介绍女士后男士

　　介绍人时一定要先介绍来宾给自己公司的人

　　顺序：公司名称 头衔 名字

　　在谈话时不要介绍

　　握手的话地位高的先握手，和女士，女士先握手

　　走路的时候右边大左边小

　　三人行中间大其次是右

　　带领客户时候，要走客户的右前方

　　由引导者按电梯，由宾客先进去，出来的时候先按着开，让宾客先走完，自己再出来

　　不管室内有没有人，都要先敲门

　　3房屋销售前准备什么东西？

　　1硬件

　　销售中心得选址（能够便于目标客户）

　　销售中心得设计（根据产品得不同而定）

　　销售道具：模型，效果图，墨线图（户型设计，面积，平面图），灯箱，印刷品（楼书，DM单页，海报），销售展板，样板房。

　　2软件

　　对周边环境得熟悉

　　对周边竞争个案得熟悉

　　对本案得了解

　　统一销售说辞

　　现场业务演练

　　3电话接听

　　1和蔼2扬长避短，邀约客户到现场3了解客户的信息4邀请客户到现场看样板房5做好客户登记注意：1统一说辞2了解我们发布所有广告的内容，仔细研究应对客户提出的问题

　　3控制电话时间2－3分钟4由被动变主动，主动询问客户一些问题5邀约客户到现场，应明确具体时间，并说我将耐心等候。6整理客户资料，以便回访。

　　4业务员每日工作事项

　　1上班前做好仪容2绝对不要迟到3晨训4打扫卫生5回到自己的位置，个人的销售资料准备和整理，笔，本子，计算器，名片等等6翻开资料，联络客户，追踪客户，处理自己的问题客户7准备BYE 位。暂无BYE位熟悉产品8下班前要开业务会，会议前整理好自己的资料

　　5带客流程

　　1欢迎参观2由BYE 1迎接询问贵姓，并问是不是第一次来3介绍本案的产品规划并询问客户的需求，按客户的需求解说产品，具体流程：全区模型 单体模型展板样板房4引领客户入座奉上茶水，讲解书面资料例如：楼书 户型册 规划图 价目表等5引导客户锁定产品，同时喊柜台6议价7敲定价格写订单8顾客成交恭喜客户9签约，付款

　　6建筑法规

　　住宅：供家庭居住使用的面积

　　套型：按不同使用面积，居住空间组成的成套住宅类型

　　居住空间：卧室，起居室的使用空间

　　卧室：供居住者睡觉休息的空间

　　起居室：供居住者会客，娱乐团聚等活动空间

　　厨房：供居住者炊事用餐的空间

　　卫生间：供居住者便溺，盥洗，洗澡的空间

　　销售面积：套内建筑面积+公摊+阳台

　　套内面积：内墙面积+外墙面积一半+隔墙面积一半+净面积

　　使用面积：房间实际能使用的面积，不包括墙，柱，保温层的占地面积

　　标准层：平面布局配置相同的楼层叫标准层

　　层高：上下两层楼面或楼面与地面的垂直距离

　　室内净高：楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离

　　阳台：供居住者室外活动和凉晒衣物的空间

　　平台：供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分

　　过道：住宅的套内使用的水平交通空间

　　跃层住宅：套内的空间跨越两个楼层及以上的空间

　　地下室：房间的地面低于室外地平面的高度超过该房间的净高的二分之一叫地下室

　　A≧1/2H--地下室

　　1/2H＞A＞1/3H—半地下室

　　双人卧室≧10㎡

　　单人卧室≧6㎡

　　起居室+卧室≧12㎡

　　厨房≧5㎡ 操作长度不应＜2.1米

　　卫生间:淋浴+马桶+面盆≧3㎡

　　淋浴+马桶≧2.5㎡

　　马桶+面盆≧2㎡

　　马桶≧1.1㎡

　　卫生间的门不应该直接开向起居室和起居厅和厨房

　　套内使用面积:卧室+起居室+厨房+卫生间+储藏室+过道+餐厅+前室+壁柜等使用面积的总和

　　烟囱,通风道,管井,阳台不计入套内使用面积

　　普通的住宅层高不易高于2.8米

　　卧室,起居室的室内净高不应低于2.4米

　　局部净高不应低于2.1米且面积不应大于室内面积的1/3

　　厨房卫生间净高不应低于2.2米

　　7层以上要装

电梯

　　12层以上要装两部电梯

　　超过16米要装电梯

　　7房地产基本术语

　　公摊：楼梯间+电梯间+门厅+垃圾道+物业管理房+水电房

　　总公摊面积/总建筑面积＝公摊系数

　　套内面积×公摊系数＝公摊面积

　　容积率：总建筑面积/总占地面积

　　开间：住宅的宽度。一般住宅的开间不超过3米—3.9米，砖混不超过3.3米

　　进深：从前墙皮到后墙壁的实际长度。一般住宅限定在5米左右

　　绿化率：总绿化面积/总占地面积

　　土地年限：住宅70年 工业：50年 教科文卫体50年商业·旅游·娱乐40年 综合用地或其他用地50年

　　结构：纯钢钢筋混泥土混合砖木其他（窑洞 竹）

　　五证：建设用地规划许可证建设工程规划许可证建设工程开工证国有土地使用证商品房预售许可证

　　两书：住宅质量保证书住宅使用说明书

　　三通一平：水电路及场地平整

　　七通一平：水电路排水 排污通讯煤气场地平整

　　8市场调研

　　市场调研重要性

　　1市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提

　　2是销售稳定和提高的基础

　　3是了解竞争对手优·劣势的有力方法

　　4是楼盘本身提高经济效益的主要方法

　　调研内容：

　　地段（地点，交通，环境）

　　公司组成（发展商，设计单位，物业公司，环境设计）

　　基本参数（占地面积，总建筑面积，容积）

　　建筑类别（商场，住宅，别墅）

　　面积与户型（主要是配比）

　　周边及区内配套设施（教育，购物，医疗，金融，会所，健身）

　　价格（起价，均价，最高价）

　　推广策略（促销方式，广告推广）

　　销售情况（销售率）

　　付款方式

　　客户群体

　　楼盘优，劣势

　　9买房子要交哪些费用？

　　1总房款2配套集资费（燃起 暖气 有线电视 智能化）3契税4维修基金35元多层65元高层

　　办理按揭的费用：

　　抵押费：1登记费80元每户

　　2管理费贷款总额千分之一

　　保险费：房屋总价×贷款年限×费率（万分之八）

　　代理费：10万一下200元

　　10万──20万300元

　　20万──30万400元

　　公正费：贷款额千分之二（最低不低于100元）

篇5：金牌置业顾问10种素质

　　金牌置业顾问的10种素质

　　房地产公司认可的金牌置业顾问10种素质

　　1、要有消化产品的专业能力，否则就不能胜任工作。

　　2、养成不挑产品的习惯与能力。嫌产品价高的置业顾问开发商不需要。

　　3、对销售的房屋，要深具信心。无论如何，必须先认同产品，才好进行销售。否则，底气不足，怎么能卖出去呢？

　　4、专业知识精通，能立刻回答客户提出的任何的问题，以争取谈判的机会。

　　5、要有卖产品的狂热性格，强大的利润生产力，能主导消费动向。

　　6、置业顾问是高收入阶层，切勿自贬身价。

　　7、天道酬勤的道理，资深置业顾问必须懂得。

　　8、置业顾问要不断充电完善。销售是一种艺术性工作，要有不断追求完美的精神。否则功夫不够或功夫老化，必受失败。

　　9、置业顾问能适应各种环境的变化，应付各种不同类型客户，向韦小宝学习。

　　10、置业顾问要有赚钱的欲望。欲望不强，就无动力前进。