优秀置业顾问每日三个坚持

　　优秀置业顾问每日三个“坚持”

　　一、每天坚持练习言、行、举、止

　　做置业顾问，应该每天都抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，人也会变的越来越精神。

　　二、每天坚持做一份业务作业

　　在提高对楼盘的认知程度的时候，要坚持做到：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，业务作业内容包括：项目的经济技术指标，项目的位置，周边环境，项目的平面布局，周边的长宽，项目的户型种类，分布，单套房型各功能间的开间，进深及面积，层高，楼间距，有关销售文件的解释等。

　　其次每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘。掌握房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料。银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料。产权证的办理及费用和要求提供的个人材料。土地证的办理及费用和要求提供的个人材料。按揭银行及利率和计算。购房后相关费用。

　　三、每天坚持做好客户档案的记录

　　姓名、姓别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；

　　记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情况），以便掌握客户情况；

　　建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；

　　坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；结案。记录客户成交情况或未成交原因。

　　应该经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，售楼员和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要在工作当中，认认真真地去做，相信我们会做到最好。

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篇2：房地产销售培训:置业顾问17个不良习惯

　　房地产销售培训：置业顾问17个不良习惯

　　1、言谈侧重道理

　　许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。

　　2、说话蛮横

　　面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。

　　3、喜欢随时反驳

　　有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。

　　4、自吹自擂

　　不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，置业顾问的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。

　　5、过于自贬

　　如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求置业顾问保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。

　　6、言谈中充满怀疑的态度

　　在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。

　　7、随意地攻击他人

　　有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的置业顾问这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。

　　8、语无伦次

　　置业顾问的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。置业顾问应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。

　　9、好说大话

　　说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

　　10、说话语气缺乏自信

　　作为置业顾问要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对置业顾问信心的建立往往是从置业顾问的自信开始的，置业顾问自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。

　　11、喜欢嘲弄别人

　　从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。

　　12、态度嚣张傲慢

　　客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。

　　13、强词夺理

　　置业顾问不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。

　　14、使用很难明白的语言

　　使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是置业顾问应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。

　　15、口若悬河“言多必失”

　　好的置业顾问并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。

　　16、开庸俗的玩笑

　　庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于置业顾问的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。

　　17、懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。

篇3：房产销售培训:成为一名更出色置业顾问

　　房产销售培训：如何成为一名更出色的置业顾问

　　[用心学习]

　　从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的置业顾问，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

　　[学习积极的心态]

　　一个有着积极态度的销售人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的销售业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。

　　[培养你的亲和力]

　　所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

　　在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

　　语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

　　[提高你的专业性水准]

　　房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

　　楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

　　当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。

　　有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。每个项目有很多优点，但不需要在销售时把所有的优点都告诉客户，如果都把所有的优点全部告诉他，项目也就变成没有优点了。你们要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。

　　[用心体会]

　　1、“利他”的思考方式

　　有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

　　与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。

　　2、避免自己制造的销售误区

　　在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。

　　其一是：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。

　　其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

　　3、成功地销售商品给自己

　　其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。

　　因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中十有*你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？

　　如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？

　　我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：

　　如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。

　　我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？

　　我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？

　　在商品一定的价格上

我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？

　　客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？

　　这样的项目是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？

　　所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。

　　用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

　　4、善于倾听，创造优势

　　我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。

　　5、少用太专业的术语

　　销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有半个足球场那么大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘销售也才没有阻碍。

　　6、满足客户的精神需求

　　客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销售的过程中是否注意到这些呢？

　　国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之*的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，你要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

篇4：置业顾问培训:贷款相关税费计算

　　置业顾问培训：贷款及相关税费的计算

　　一、按揭贷款的计算

　　1、贷款流程

　　(1)借款人在银行填写申请表交信贷员初审，符合申请资格的给予开具《审查通知单》。

　　(2)将身份证、户口本、婚姻证明、学历证明、购房契约、首付款发票、收入证明、以及其他贷款所需的资料交于银行指定的律师事务所。

　　(3)由律师对贷款申请人的材料进行初审后向银行出具《法律意见书》和《见证书》，对贷款申请人的身份以及资信状况做评价，收取相关费用。

　　(4)到银行柜台购买房屋保险，并一次性交齐房屋保险费用。

　　(5)银行对贷款申请人的资信材料进行复审。

　　(6)审批通过后，由律师安排与贷款申请人分别签订《个人住房贷款借款合间》、担保合同、委托转账付款授权书及其他法律文件，开立个人住房贷款专用账户。律师负责对所签署的法律文件进行审查。

　　(7)银行签署发放借款合同以及其他材料，递交发展商和借款人，贷款资金划八开发商账户。

　　(8)

　　(9)借款人还清本息，解除抵押证明材料。

　　2个人住房贷款月均还款金额表按时归还借款。担保合删，收回相关抵押借款额为壹万元。

　　二、公积金贷款的计算

　　l贷款流程

　　(1)借款人到住房资金管理(分)中心填写《借款申涛表》并提供相关资料。

　　(2)住房资金管理(分)中心对借款人进行初审，包括核验借款申请表、核定借款额度和期限、确定贷款担保方式。

　　(3)初审合格，由受托银行对借款人进行凋查，内容包括：购房行为是否合法；抵押物或质押物是否符合要求；收入情况，是否有偿还本息的能力；有保证人的，保证人是否具有保证资格等。

　　(4)经受托银行调查台格，受托银行出具调查意见书递交住房资金管理(分)中心，由住房资金管理(分)中心审批。

　　(5)审批通过，住房资金管理(分)中心签发委托贷款通知单．(6)受托银行接到通知单后，与借款人签订借款合同，办理抵押、质押或担保手续，签订委托转账付款授权书，开立个人贷款专用账户。

　　(7)借款合同生效，住房资金管理(分)中心将资金划入委托贷款基金．再由委托行将资金划入开发商账户。

　　(9)借款人还清贷款本息，解除抵押担僳

　　2个人公积金贷款月均还款金额表，收回有关证件。

　　三、相关税费的计算

　　根据有关规定，购房者在购买商品住宅过程中应交纳如下税赞：

　　l签订购房合同时，缴纳印花税，为房价的5‰；

　　2办理贷款时，交纳律师费、公证费、保险费。其中律师费为贷款额的3‰；公证费为20**e；保险费为房屋总价~0．0569／o*贷款保险系数。(贷款保险系数见附袁)

　　3八住时交纳：公共维修基金、物业费、采暖费、停车费等。公共维修基金为房价的2％，物业费、采暖费、停车费等根据物业公司标准交纳。

　　4．办理产权证时缴纳：契税、交易手续费。内销商品房，

　　房屋建筑面积在120米。以下的契税为房价的2％，交易手续费1o007元t(经济适用房减半)；房屋建筑面积在120米以上的契

　　税为房价的4％，交易手续费3ooo元(经济适用房减半)；外销商品房契税统一按4％收取。交易手续费买卖双方各交纳50％。

　　附：住宅保险系数

　　例：某客户购买一套二居室内销商品住宅，总建筑面积100米。，单价5000元，米。，办理八成20年按揭，该客户需交纳有关税费计算如下：

　　房屋总价：5000元／米'×100~1F=50(万元)首付款：50万元×20~10(万元)

　　贷款额：50万元一10万元=40(万元)

　　1签定购房合同时：

　　印花税：50万元×005~250元

　　小计：250元

　　2办理贷款时：

　　律师费：40万元×03'捂1200元

　　公证费：200元

　　保险费：50万元×0056％×1632=45696元

　　小计：59696元

　　3入住时：

　　公共维修基金：50万元×2('／o=1(万元)

　　小计：l万元

　　4办理产权证时：

　　契税：50万元×2，扛I(万元)

　　交易手续费：500元

　　小计：10500元

　　5合计：267196元(不含物业管理费、采暖费、停车费等

　　一、住房抵押贷款概念

　　住房抵押贷款是售房者(或担保公司)、银行和购房者三方之间的一种约定，是约定购房者将其已预售部分购房款房产的全部权益做抵押，售房者（或担保公司）为购房者按期清偿银行贷款做担保，在购房者不能按时履行债务时，银行有权处分抵押物并优先得到偿还的民事法律行为。

　　目前我国个人住房贷款主要有三种形式：

　　1、又称公积金贷款，是银行接受住房公积金管理部门的委托，以职工缴存的住房公积金存款为主要资金来源，按规定要求向按时足金额存缴公积金的职工在购买、建造、大修自住住房时发放的贷款。该类贷款下以盈利为目的，实行"低进低出"的利率政策，带有较强的政策性，贷款额度受到限制。

　　2、自营性个人住房贷款

　　是银行运用信贷资金向在城镇购买、建造、大修各类住房的自然人发放的贷款，俗称"按揭"，这是沿用香港的说法，即英语"mortgage"的音译，中文意思是抵押。该类贷款银行资金成本较高，利率相对高一些，但贷款额度、期限所受限制教少。

　　3、个人住房组合贷款

　　是指向按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造、大修自住住房时，同时发放政策性个人住房贷款和自营性个人住房贷款。组合贷款是由政策性和自营性两个独立的贷款品种组成，抵押物相同，但其贷款的主体、资金来源、利率不同，因此需要分别签订借款合同。

　　二、住房抵押贷款中的几个主要术语

　　1、贷款金额

　　简称贷款额，是指借款人向贷款人借款的数额。

　　2、首付比率

　　通常指购买住房时首期付款额占所购住房总价的比率。

　　3、住房抵押贷款的成数

　　银行通常不给予购房者相当于房价款100%的贷款，而要求购房者自己支付房价款的一定比例的现金，即首付款，其余的向银行申请贷款。

　　住房抵押贷款成数指贷款额与楼价的比率，目前在国内住房抵押贷款一手房最高的住房抵押贷款成数为8成。

　　4、借贷年期

　　年期指住房抵押贷款分期偿还的期限，目前在国内住房抵押贷款一手房一般最高的年期为30年。

　　5、利息

　　借款人在借贷期限内不仅应当偿还贷款本金，而且应当支付银行贷款利息，住房抵押贷款利率为银行同期贷款利率。住房抵押贷款利率高低主要取决于银行存款利率和政府对住房抵押贷款的金融政策。

　　6、偿还比率

　　通常指借款人分期偿还贷款的数额占其同期收入的比率。

　　7、贷款余额

　　是指分期付款的贷款，在经过一段时间的偿还之后，尚未偿还的贷款本金数额。

　　三、申请个人住房抵押贷款的基本条件

　　1、再中国境内具有合法拘留身份和完全民事行为能力的自然人，年龄一般应在18周岁以上，年龄加贷款年限，男性不超过65岁，女性不超过60岁。

　　2、有稳定的经济收入，信用良好，有偿还贷款本息的能力。

　　3、有合法有效的购买（建造、大修）住房的合同、协议以及贷款银行要求提供的其他证明文件。

　　4、有所购买（建造、大修）住房全部价款20%以上的自筹资金，并保证用于支付购买（建造、大修）住房的首付款。

　　5、有贷款银行认可的资产进行抵押或质押，或有足够代偿能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人。

　　6、贷款银行规定的其他条件。

　　四、申请个人住房抵押贷款须提供的主要材料

　　1、个人住房贷款申请表。

　　2、身份证件原件及复印件（如居民身份证、户口簿、军官证等）。

　　3、贷款银行认可的有权部门出具的借贷人稳定经济收入的证明或其他偿债能力的证明资料。

　　4、合法的购买（建造、大修）住房合同、协议及相关批准文件，购买商品房的，需要提供所购商品房的用地、规划、建设和销售等方面的合法材料。

　　5、抵（质）押物的清单及权属证明文件，有处分权人出具的同意抵押或质押的有价证券等。

　　6、贷款银行认可的房地产估价机构出具的抵押物估价报告。

　　7、保证人出具

的同意提供担保的书面承诺及保证人的资信证明。

　　8、银行的存款单据、凭证式国债单据等借款人拟供给贷款银行质押的有价证券等。

　　9、借款人用于购买（建造、大修）住房的自筹资金的有关证明。

　　10、《商品房预售许可证》或房地产权证（现房）。

　　11、如果借款人有配偶的，其借款申请书上还要填写清楚配偶的有关情况，并出示相应结婚证或户口簿等证明文件材料。

　　12、贷款银行要求提供的其他文件材料。

　　五、个人抵押贷款程序

　　1、贷款申请

　　由借款人向银行提出借款申请，填写个人住房贷款申请表，并递交有关材料。

　　2、受理申请

　　银行接到借款人申请人的申请后，审核其是否符合规定的贷款条件。

　　3、贷前审查

　　银行同意受理借款申请后，银行经办人员需要对借款人的主体资格、借款材料的真实性和有效性、借款人现有银行信用、保证人保证资格和能力、抵（质）押物合法、有效性等进行审查，并做出评价。

　　4、签定合同

　　如同银行审批后同意贷款，则借款人与银行签定《借款合同》，并根据担保方式的不同，借款人与银行签订《抵押合同》或《质押合同》，或第三方保证人与银行签订《保证合同》、《抵押合同》或《质押合同》。如果采用抵押的担保方式，还应办理抵押登记、保险及其他必须的手续，抵押登记与保险费用由借款人承担，抵押期间保险单正本由银行保管；另外，视实际情况由合同双方办理合同公证。

　　5、发放贷款

　　借款人根据经办银行的通知携带有关材料到银行办理贷款发放手续。

　　6、贷款归还

　　借款人应严格履行借款合同，按合同规定的还款计划、还款方式偿还贷款本息。借款人如有特殊情况要求提前还款，应提前1个月向经办银行提出申请，经审批同意后方可办理，利率及损失赔偿金用按合同或有关规定执行。

　　7、借款结清

　　借款人将借款本息全部归还后，银行清退抵押物权利凭证或质物。采用抵押担保的，借款人凭银行出具的贷款结清证明取回房地产权属证明文件及担保单正本等，并到原抵押登记部门办理抵押登记注销手续。

　　六、个人抵押款的收费标准

　　1、抵押登记费：5万以内：120元/套；

　　5-10万以内：150元/套；

　　10万元以上：180元/套

　　2、房产保险费：贷款额*0.04%*贷款年限

　　3、合同公证费：贷款额*0.01%（最低100元）

篇5：置业顾问培训:销售流程大纲

　　置业顾问培训：销售流程大纲

　　1.迎接客户；

　　2.询问看广告还是路过（在来访登记表上作记录）；

　　3.家住远近（远：介绍环境，近：介绍未来规划）；

　　4.强调你附近也有人来买；

　　5.入座、倒水、递名片；

　　6.判断职业、职务收入；

　　7.强调你职业圈内也有人来买；

　　8.询问投资还是自用（a.投资：明确金额，锁定楼层消息；在介绍中强调数字要领，强调这类投资的单位很受欢迎。b.自用：明确家庭人员；楼层；在介绍中强调切身感受，自用者户型要求明确。）

　　9.介绍模型；

　　10.带看工地现场；

　　11.带看样板房；

　　12.入座，提供楼书、海报及户型图；

　　13.配合现场销控作户型锁定；

　　14.第一次逼订（指出为什么此类户型抢手）；

　　15.客户如有疑问，严格按照销讲资料来回答；

　　16.第二次逼订（强调广告期，来人很多，如不订，享受不到广告期的优惠），案场主管支持；

　　17.客户追踪、培养，升级客户等级；

　　18.收订；

　　19.祝贺；

　　20.补足、签订。

　　21.电话接听的程序与要求

　　基本动作：

　　*接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“××花园或公寓，您好”，而后再开始交谈。

　　*通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

　　*在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

　　第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

　　第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要，最好的方法是，直接约请客户来现场看房。

　　*挂电话之前再次表达希望客店户来售楼处看房的愿望。

　　*马上将所咨询记录在客户来电表上。