地产销售人员培训:销售原理

　　地产销售人员培训--销售的原理

　　一、什么是销售

　　销售的定义：

　　产品价值的有效传递，以满足客户特定需求的过程。

　　二、销售买卖的意义。

　　1.销的是什么？

　　答：销的是自己

　　心里学有两个名词“刻板印象”以及“第一印象”。 刻板印象，是产生在社会认知中的一种心理现象。就好比最近由于对河南人的负面报道比较多，那么提到“河南”，也许有些人的刻板印象中就是“不好的”。重庆女生所对于的就是“泼辣的”厦门的，可能是“安逸，不上进”。在交谈中可以根据对方的观点，以及自己的情况，提示给对方自己不同的身份，以唤起对方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。第一印象很重要，这一点无疑很多人都是清楚的。例如你告知你是大学生，受过好的教育。或有房地产相关的丰富经验。【例：阳光地带时前门拆迁户的案例】

　　销售格言一：客户第一眼看到你，3秒钟会对你产生一个印象，后30秒钟是他用来验证自己对你的印象的时间，（大约是你说得前14句话的时间）。

　　2.售的是什么？

　　答：售的是观念。观→价值观。念→信念。

　　【例：海南拧耳朵视为看上你了，丐帮吐口水视为尊重你】

　　1.我们卖给客户的产品：一定是他想买的，而不是我们想要卖的。

　　2.多用问话，得到他想卖的房标准是什么，再去配合他的标准。

　　销售格言二：了解客户的观念，配合他观念，再进行销售。

　　3.实在难以配合，便去改变他的观念。

　　3.买的是什么？

　　答：好的感觉。

　　感觉是一种综合体，一种看不见、摸不着的东西，从接触我们的宣传品开始就有的感觉，一直到转介绍。

　　销售格言三：客户对你产品及服务的感觉越好，满意度就越高，就越容易成交。

　　4.卖的是什么？

　　卖的是利益和快乐及避免麻烦和痛苦

　　一流的销售卖结果，三流的卖产品本身。

　　销售员需先引起客户的兴趣，那才是销售的开始。

　　人类行为的动力有3个

　　a.追求快乐b.逃离痛苦c.可行性

　　【例：吃蟑螂的案例。】

　　销售格言四：顾客永远不会买产品，而是买产品所给他带来的好处及产品帮他避免的麻烦和痛苦

　　三、销售的流程

　　客户的心理：注意--兴趣--欲望--忠诚

　　销售工作：综合宣传-约来电-来访-接待谈判-成交收定-售后服务-转介绍。

物业经理人网 www.pMceo.com

篇2：商业地产销售人员职业道德培训

　　商业地产销售人员职业道德培训

　　一.综述

　　1.努力工作，创造业绩;

　　2.以公司整体利益作思考;

　　3.切莫在业务过程中舞弊

　　4.以公司的利益销售房屋

　　心态

　　1.明确人生目标，专业目标.工作目标;

　　2.乐观进取，成功在望的信念

　　3."失败是成功之母"执着不服输.

　　原则

　　1.抱着替客户服务的态度，建立客户对你的信赖;

　　2.与客户相处，态度要温和和诚恳;

　　3.要以轻松愉快的心情工作，不可操之过急;

　　4.要维护公司及个人的信用与声誉;

　　5.要有帮客户解决困难的精神;

　　6.要有耐心与客户沟通;

　　7.要培养自己什么房子都能卖，任何高价与低价都能与客户配合的心态.

　　自我定位

　　1.在公司与顾客之间扮演桥梁的角色;

　　2.公司决策的执行者，也是实际受惠者;

　　3.不只是客户销售代表，同时也是理财顾问，以咨询的角色提供服务，强化专业形象，在房地产.金融税务方面掌握整合能力..

　　4．充实相关知识：计价、看图、法律、法规、行情、技巧；

　　5．维系良好的人际关系，因为人是业务成功的关键；

　　6．对市场讯息及竞争对手动态有灵敏的嗅觉；

　　7．永远以最好的服务作为竞争的基础。

　　二．销售员的成与败

　　世上没有一个天生注定成功的销售员，成功因素往往只得2点：

　　（1）勤奋

　　（2）进步

　　"勤奋"是不能教导的，是天生的或是培养的，也可能是重金之下，拼命而力，也可能是管理制度完善之下必须勤劳工作。

　　第二点，"进步"好象是一个很简单的元素，但眼见许多销售员，十年也不能向前迈一步，为什么呢？也许他们非常勤奋工作，但也不能进步。进步包括人际关系之发展，销售技巧，对市场认识，当然最重要是销售成绩之进步，才是成与败的关键所在。

　　发觉很多销售员当客户拒绝认购单位时，他们或会说以下对话。

　　"这个**，浪费我的时间。"

　　"**，谈了那么久还不买。"

　　"死**无钱买楼啦。"

　　当客户签署认购书时，销售员往往只顾在心中盘算有多少佣金，其实，能否进步之要点在于不断自我检讨多问一些"为什么"

　　如：为什么他不喜欢这个单位？

　　为什么他看了三次也未买？

　　为什么我不停介绍，他也不问我一句？

　　失败时要问："为什么？"

　　成功时更要问："为什么？"

　　销售员的成与败在乎多少个为什么。

　　三、职员制造公司

　　进入任何一家公司，你对这家公司的形象觉得如何？

　　最初，你对公司形象的了解大概是从阅读公司简介小册子中或致电公司与负责人联络，从对话中渐渐形成对这公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的二、三个人那里得来的印象评价整间公司，如果你获得良好的礼遇，当然你会对这间公司产生好感。

　　人们常说，'职员制造公司'职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对、寄给其他公司的信件、传真等代表着公司。如果你任意胡为地做这些工作，可能会引致很坏的后果。

　　待客态度不好，可能会被认为'那人态度恶劣'或'没有常识'更甚的是可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。

　　你大概已了解到待客态度的重要性。日常顾客在注意着你的一举一动，你可能并没意识到这些微小的举动，但对方却是根据你这些浍来评价公司，并形成对公司印象的重要性。

　　四、你是公司活生生的广告板

　　无论是在政府单位或私人公司工作，你的行为都代表着公司。

　　例如，以购买一件商品来说，实际上交易中的往业是靠人进行的，而你的举动会留下公司的印记，即是说像公司的活生生的广告板，你的行为代表着公司。

　　无论是工作上的交往或是日常人与人之间的交际，如果你令对方产生不愉快的感受，此时，对方除了对你表示不满外，也对你们公司的印象不好；甚至与愿与你继续一起工作，而中止了交易。

　　但是你是代表着公司来与对方做业务交易的。你如果将个人事情反映于工作上，便不能成为一个称职的职员。你如何对待他，也表示着你如何对待那间公司；而你的行为也是对你的公司负责。

篇3：房产销售人员培训:职业道德

　　房产销售人员培训：职业道德

　　一.综述

　　1.努力工作，创造业绩；

　　2.以公司整体利益作思考；

　　3.切莫在业务过程中舞弊

　　4.以公司的利益销售房屋

　　心态

　　1.明确人生目标，专业目标.工作目标；

　　2.乐观进取，成功在望的信念

　　3."失败是成功之母"执着不服输.

　　原则

　　1.抱着替客户服务的态度，建立客户对你的信赖；

　　2.与客户相处，态度要温和和诚恳；

　　3.要以轻松愉快的心情工作，不可操之过急；

　　4.要维护公司及个人的信用与声誉；

　　5.要有帮客户解决困难的精神；

　　6.要有耐心与客户沟通；

　　7.要培养自己什么房子都能卖，任何高价与低价都能与客户配合的心态.

　　自我定位

　　1.在公司与顾客之间扮演桥梁的角色；

　　2.公司决策的执行者，也是实际受惠者；

　　3.不只是客户销售代表，同时也是理财顾问，以咨询的角色提供服务，强化专业形象，在房地产.金融税务方面掌握整合能力..

　　4．充实相关知识：计价、看图、法律、法规、行情、技巧；

　　5．维系良好的人际关系，因为人是业务成功的关键；

　　6．对市场讯息及竞争对手动态有灵敏的嗅觉；

　　7．永远以最好的服务作为竞争的基础。

　　二．销售员的成与败

　　世上没有一个天生注定成功的销售员，成功因素往往只得2点：

　　（1）勤奋

　　（2）进步

　　"勤奋"是不能教导的，是天生的或是培养的，也可能是重金之下，拼命而力，也可能是管理制度完善之下必须勤劳工作。

　　第二点，"进步"好象是一个很简单的元素，但眼见许多销售员，十年也不能向前迈一步，为什么呢？也许他们非常勤奋工作，但也不能进步。进步包括人际关系之发展，销售技巧，对市场认识，当然最重要是销售成绩之进步，才是成与败的关键所在。

　　发觉很多销售员当客户拒绝认购单位时，他们或会说以下对话。

　　"这个**，浪费我的时间。"

　　"**，谈了那么久还不买。"

　　"死**无钱买楼啦。"

　　当客户签署认购书时，销售员往往只顾在心中盘算有多少佣金，其实，能否进步之要点在于不断自我检讨多问一些"为什么"

　　如：为什么他不喜欢这个单位？

　　为什么他看了三次也未买？

　　为什么我不停介绍，他也不问我一句？

　　失败时要问："为什么？"

　　成功时更要问："为什么？"

　　销售员的成与败在乎多少个为什么。

　　三、职员制造公司

　　进入任何一家公司，你对这家公司的形象觉得如何？

　　最初，你对公司形象的了解大概是从阅读公司简介小册子中或致电公司与负责人联络，从对话中渐渐形成对这公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的二、三个人那里得来的印象评价整间公司，如果你获得良好的礼遇，当然你会对这间公司产生好感。

　　人们常说，'职员制造公司'职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对、寄给其他公司的信件、传真等代表着公司。如果你任意胡为地做这些工作，可能会引致很坏的后果。

　　待客态度不好，可能会被认为'那人态度恶劣'或'没有常识'更甚的是可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。

　　你大概已了解到待客态度的重要性。日常顾客在注意着你的一举一动，你可能并没意识到这些微小的举动，但对方却是根据你这些浍来评价公司，并形成对公司印象的重要性。

　　四、你是公司活生生的广告板

　　无论是在政府单位或私人公司工作，你的行为都代表着公司。

　　例如，以购买一件商品来说，实际上交易中的往业是靠人进行的，而你的举动会留下公司的印记，即是说像公司的活生生的广告板，你的行为代表着公司。

　　无论是工作上的交往或是日常人与人之间的交际，如果你令对方产生不愉快的感受，此时，对方除了对你表示不满外，也对你们公司的印象不好；甚至与愿与你继续一起工作，而中止了交易。

　　但是你是代表着公司来与对方做业务交易的。你如果将个人事情反映于工作上，便不能成为一个称职的职员。你如何对待他，也表示着你如何对待那间公司；而你的行为也是对你的公司负责。

篇4：房产销售人员培训:建筑常识

　　房产销售人员培训：建筑常识

　　1.什么叫房屋的建筑面积？

　　答：房屋的建筑面积是指建筑物各屋外墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和。

　　2.什么叫房屋的公用建筑面积？

　　答：房屋的公用建筑面积是批建筑物主体的、户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机等。

　　3.房屋的公用面积如何分割？

　　答：每户（或单位）应分摊的公用建筑面积按如下原则进行计算：

　　1）有面积分割文件或协议的，应按其文件或协议进行计算；

　　2）如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊。

　　即？每房分摊的公用建筑面积=

　　应分摊公用建筑面积/各套（单元建筑面积之和）*各套（单元）建筑面积

　　4.购房的建筑面积包括哪些？

　　答：房屋的建筑面积包括套内（单元）建筑面积和按规定应分摊的公用建筑面积两部分。

　　5.建筑物层高达到多高时计算建筑面积？

　　答：建筑物层高难度超过2.2米（含2.2米）均应计算建筑面积。

　　6.计算全部建筑面积有哪些？按国家规定（共15条）

　　答：1、永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积的总和计算；

　　2、房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电梯间等到其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；

　　3、穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分层高在2.2米以上的按其水平投影面积计算；

　　4、楼梯间、电梯（观光梯）井、提供井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积；

　　5、房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.2米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的部位，按外围水平投影面积计算；

　　6、挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算；

　　7、属永久性结构有上盖的室外楼梯，近各层水平投影面积计算建筑面积；无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积；

　　8、与房屋相连的有柱走廊，两面三刀房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算；

　　9、建筑间永久性的封闭的架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积；

　　10、地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.2米以上的，按其外墙（不包括采光井、防潮层及保护墙）舛围攻水平投影面积计算；

　　11、有柱或有围护结构的门廊、门斗、按其柱或围护结构的外围攻水平投影面积计算；

　　12、有玻璃墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外墙的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍取用150毫米的数据；

　　13、属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算；

　　14、依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部位的外围水平面积计算；

　　15、有伸缩缝的房屋若其与室内想能的，伸缩缝计算建筑面积。

　　7.计算一半建筑面积有哪些？

　　答：1、有盖无柱的外走廊、檐廊，按顶盖水平投影面积的一半计算面积；

　　2、独立柱的雨蓬、单排信的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积一半计算面积；

　　3、未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积；

　　4、建筑物外在顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积；

　　5、建筑物有顶盖的无柱架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。

　　8.不计算建筑面积的有哪些？

　　答：1、突出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、台阶、无柱雨蓬、悬挑窗台等；

　　2、检修、消防等用的室外爬梯；

　　3、没有围护结构的屋顶水箱建筑物上无顶盖的平台（露台）、泳池等；

　　4、构筑物，如独立烟囱、烟道、油罐、贮油（水）池、地下人防干、支线等；

　　5、舞台及后悬挂幕布、布景的天桥、挑台；

　　6、建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的窨安置箱罐的平台。

　　9.什么是套内建筑面积？

　　答：房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。

　　10.、什么是公用建筑面积？

　　答：各产权共同占有或共同使用的建筑面积。指各套（单元）以外为各户共同作用，不可割的建筑面积。可分为应分摊的公用建筑面积和不能分摊的公用建筑面积。

　　11.哪些公用面积应分摊？

　　答：应分摊的公用建筑面积套（单元）门以外的室内、外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室外、为整栋服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。核减建筑面积中的公用面积。

　　12.哪些公用面积不能分摊？

　　答：不能分摊的公用面积为义层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放窨、城市公共通道、沿街的骑楼作为公共开放使用权的建筑面积、消防避难层；为多栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室，以及地下国库、地下设备用房等。

　　13.房屋销售面积由哪些组成？

　　答：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该磁（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和。

　　14.各套（单元）应分摊的公用面积怎样计算？

　　答：该套（单元）应分摊的公用建筑面积=该套（单元）内的使用面积*应分摊的公用面积各套（单元）使用面积之和。

篇5：房产销售人员培训:商品房买卖合同知识

　　房产销售人员培训：商品房买卖合同知识

　　1.商品房销售时，房地产开发企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同。商品房买卖合同就当明确以下主要内容：

　　1)当事人名称或者住所；

　　2)商品房基本状况；

　　3)商品房的销售方式；

　　4)商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；

　　5)交付使用条件及日期；

　　6)装饰设备标准承诺；

　　7)供水、供电、供热、燃气通讯道路、绿化等配套基础设施和公共设施交付承诺和有关权益、责任；

　　8)公共配套建筑的产权归属；

　　9)面积差异的处理方式；

　　10)办理产权登记有关事宜；

　　11)解决争议的方法；

　　12)违约责任；

　　13)双方约定的其他事项。

　　2.商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价；商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担责任。

　　按套（单元）计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中应当注明建筑面积人分摊的共有建筑面积。

　　3.按套（单元）计价的现售房屋当事人对现售房屋实地勘察后可以在合同中直接约定总价款；

　　按套（单元）计价的预售房屋，房地产开发企业应当在合同中附所售房屋的平面图。平面衅应当标明详细尺寸，并约定误差范围。房屋交付时，套型与设计图纸一致，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变；套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。

　　4.按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。合同未作约定的，按以下原则处理：

　　1)面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款；

　　2)面积误差比绝对值超出3%时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已会房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。

　　面积误差比=[（产权登记面积-合同约定面积）/合同约定面积]*10%

　　5.按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变面而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。

　　6.不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质费用。

　　符合商品房销售条件的，房地产开发企业在订立商品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用的，订立商品房买合同时，所收费用应当抵作房价款；当事人未能订立商品房买卖合同的，房地产开发企业应当向买受人返还所收费用；当事人之间别有约定的，从其约定。

　　7.房地产开发企业应当按照批准的规划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计。

　　经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构型式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知买受人，买受人有权退房，由房地产工发企业承担违约责任。