房地产营销:项目售楼部管理

　　房地产营销：项目售楼部管理

　　售楼部管理实际上是最重要的，一方面是制度管理，另外一方面是功能管理，最后是硬件管理，因为这是客户直接能感受项目品质的地方，尤其是现在很多都是卖期房，一个售楼部如何直接影响客户对于项目的认知，甚至对于公司的品牌建立都很重要。

　　先从功能上说，一个项目的销售看起来就是开盘，但是在功能上售楼部承担了很多功能，而且从时间上看，甚至是项目还没有开始卖，售楼部就开始运作。第一个功能就是客户积累，一般项目从开始预热的时候，就不断的有客户来访，他们来售楼部看单页，看模型，听售楼员介绍，所以客户积累非常重要，在客户积累的过程中要实现两个功能，首先将来项目的信息告诉客户，我走访了很多的磐石售楼部，感觉很差，售楼员不标准，虽然售楼员并不要求都是年轻小姐帅气先生大，但是外表非常重要，没有办法，很多客户买房上第一感觉就是以貌取人，其次售楼员的交流有问题，经常我问一句对方说一句，而且不同的销售员可能说辞不一样，在售楼部开始运行之前要给销售员统一的说辞，比如如果作为一个讲解员，需要告诉客户什么，其次客户提出有关卖房的常规问题都怎么回答，有人说售楼员自由发挥一样可以解决问题，对不起，售楼员一旦自由发挥很可能跟公司的实际操作就不符合，我们知道房地产项目一般的操作时间比较长，很多售楼员都是为了开盘一次的利润来工作，开盘之后就走，这样他们容易信口开河，甚至有的时候我们跟人家客户签订的合同最后都没有办法百分百的实现，何况售楼员呢，如果几个售楼员说的不一样给客户感觉更恐怖，这个房子到底怎么建的呢，所以一定要有统一的销售说辞。从沟通上，售楼员需要有以貌取人的本领，通过外貌，谈话，衣着在心理判断一个人的消费能力，层次，职业，但是不能表现出来，因为要职业，也许人家只是来看看，不是买房子，对不起也要认真接待，因为这可能涉及到一个房地产公司品牌的问题，品牌里面不仅有客户的更重要的是哪些暂时没有卖房子的人，如果你对待他们不好，将来他们买房子的时候一想起来某某某开发商第一个感觉是不好，所以交流要职业，交流的内容也是，判断了客户的职业什么的，不一定就是围绕房子谈房子，从孩子就业，从结婚，从工作都可以谈，当然很多东西都可以往房子上套，但是不要升班樱桃，比如谈了很多孩子的读书，可以顺手来一句，我们项目周边的学校如何好，或者我们自己建设的学校如何如何，当然点到即可，然后继续回去单纯说孩子学校，说多了让客户觉得比较反感。

　　这种交流的技巧就是售楼员的综合素质了，所以以前我们公司的售楼员都要求本科，有人说最近海南一个月售楼小姐拿一个亿，这个我不知道，但是以前曾经我下面的一个售楼小姐一个月拿到30万，为什么呢，卖了半栋楼给一个老板，还是写字楼。这老板是马鞍上开铁矿的，来了几个人，后来知道有秘书还有保镖，几个人都习惯革履的，开始售楼员意味是几个客户都分别上去了，大家都盯着那些衣着打扮好的，那老板呢穿的不好也不坏，反正就是跟着看，我们那个售楼员问，是不是买房子啊，简单说几句哦，我跟别人来看看，但是看的很仔细，无论是项目还是介绍资料，我们售楼员说什么人家也不出声，老板五六分钟问一句，中间都是秘书和保镖问来问去，他就是听着，最后下定的时候才发现这个是老板，其他人都白忙活。这也是交流的技巧，比如一般老百姓或者暴发户可能两种特点，要么喜欢别人激将，暴富，要么喜欢便宜东西，而且这种人喜欢说，虽然业余。第二种真正老板，这种人要么不说，你说什么我都不信，我就自己看，你也别多嘴，茶啊，水啊，烟啊给好，问什么说什么别嫌物料，或者呢问的很仔细，但是很专业，因为来之前人家都调研过了。每种人什么特点大家可以总结。这是沟通过程。当然客户积累吗，需要通过这些不间断的聊天区填写客户资料，比如客户的电话，客户的家庭住址，工作地址，客户的职业等等信息，要是一条接一条的问客户觉得烦，只能穿插在这些谈话中，你要是让客户自己填，对不起了，中间肯定有冷场，这些都是不合适的，所以售楼员要一边说一边做简单的笔记，最终实现客户的积累，在项目预热之前这些资料都有助于项目不断的进行修正。

　　从功能上说售楼部还可以通过各种各样的形式去探测消费者的底限，实现一种价格监测的功能。这种价格监测，第一你也不知道价格，你可以通过聊天让客户猜测，有人说那客户要么猜很低，要么很高，没关系公司可以设定奖励了，猜测在多少钱范围内的给予将来，这样客户就不能乱猜了。第二页可以通过这种介绍加强消费者的价格预期，简单说，你去市场买白菜，正常白菜1元钱一斤，但是你卖2元，你告诉了买菜大妈之后，无论你说自己的白菜怎么好没用，他对你的白菜的第一概念是贵，其次是好。但是反过来，你不告诉他多少钱一斤，你也不知道，只是通过聊天说，你看我的白菜新鲜吧是不是要比别的白菜得贵，我的白菜包装好吧，烂菜叶都去了是不是还得贵点，你看我的白菜没有化肥农药是不是还得贵，你一条一条的告诉他，最后问他自己你说我白菜得多少钱一斤，消费者这时候的心里肯定是这白菜多好啊，肯定很贵，也许他猜2.5元，但是你告诉他不用，只要2元，这个实际山刚就是心理学，所以价格不是简单的一刀切。这些功能都是只有售楼部可以实现的。

　　当然最重要的就是现场组织，现场组织包括跟销售直接相关的产品推介会，开盘，交房，也包括无关的，有什么活动介绍。针对普通的住宅项目没有什么，努力制造开盘的紧俏局面。但是对于豪宅，如我刚才所说，就不要这么搞了，太高自己的门槛，一般人都看不了房，买房子的时候尽量登门拜访，给客户真正VIP的享受，写字楼和商铺呢要结合大企业入驻举行各种签约仪式进行。

　　除此之外就是售楼部的管理，一般的售楼都有如下的几个人员，第一案场经理，第二财务，现场有很多的购房或者其他的有关财务的事情，那么这个财务呢可以不用专职的，但是需要公司轮流或者按天派遣人员来行使这个职能。第三售楼员，这个就不要多说了。第四就是后勤保障，一个售楼部要有个专职保洁和保安，一般如果人数很少，或者售楼部面积很小，那么保洁就由售楼员自己但当，保安要看售楼的情况，一般需要保安住在售楼部，因为售楼部本身都是玻璃面积比较大的地区，没有保安一旦出现意外很麻烦，另外要把售楼部做成一个活的广告，一个活的户外，经常设置灯光，展板或者花卉，这些都需要保安，特别是夏天，售楼部本身就是一个活动场所，这都需要保安，这是人员配置。

　　最核心的就是售楼管理和组织，作息，对于售楼部永远都不能休息，春节等大假除外，至于五一，周末坚决不能休息，而且要全员，如果要休息那么久只能平时串休，而且只能大假轮流，不能都在一天串休，所以这些要案场经理安排好。

　　接待，对于现场销售来说，案场经理要组织好接待，只要有一个客户进门，售楼员要主动的迎接出去，那么事先要安排好售楼员的迎接顺序，而且不要等待，只要这边开门，那边就要站起来，而且要说您好。客户接待之后销售员要持续的跟踪，除非客户说了我不买了，或者不考虑你们的项目了，否则就要一直的跟随。类似的电话接待也要安排好顺序，否则售楼员就要争抢，容易出现矛盾。这里需要提一点，比如A的客户，某天来了，正好是A休息的时候，这个时候要主动的跟A联系，如果确

实有事情，那么安排其他人接待，双方的分成就要安排好。

　　最重要的就是利润分成，每个人要安排好相应时期的任务，提成比例，这些很重要大牛市并没有什么精妙的东西，就是公司财务的事情，你安排多少的利润，所有销售员的工资都由基本工资和利润提成组成，但是需要注意一点，分成不能一次性发放，其中70%在合同放款之后发放，另外30%要在顺利交房之后。这个期间的银行贷款等所有事项每个售楼部有不同的管理，有的是由公司的人统一去做，有的是由案场经理，这个主要是看公司的结构和项目的大小来决定。

　　其次案场经理的作用，一方面案场经理不参与销售，因为一旦参与销售就有利益冲突，但是案场经理每年是按照项目的总销售量拿奖金的，他的任务是做公司的眼睛和手，去管理售楼部，对于有些公司来说，案场经理一般就是营销经理，但是很多时候都不是，因为案场经理在案场花费的时间非常的多，第二案场经理需要对现场的组织负责，案场销售制度，销售人员的说辞等等，尤其是合同的审阅，一般房地产公司的合同审阅都是由于售楼员，案场经理和公司三方签字才有效的。第三案场经理要每天组织小人人员开会，大家可能有兴趣的都看过很多饭店，每天开饭之前都要开会，你想啊人家饭店都能这样的开会，那么案场是不是每天也要开会，要将今天的总结告诉大家，比如谁的接待不好，谁的销售如何，谁的说辞如何等等。

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篇2：地产项目销售管理工作:售楼部管理

　　地产项目销售管理工作：售楼部管理

　　第三环节：售楼部管理

　　A、售楼部工作流程

　　1、市场调查

　　在销售前期，有销售经理组织对项目及周边环境等情况进行一系列的市场调查，并协助公司做好对项目的考察等工作。

　　2、销售政策制定

　　对项目提出销售政策、价格计入市姿态等建议，并制定出符合公司要求的价格和优惠措施等。

　　3、销售文件的准备

　　4、人员招聘及培训（培训内容：规范、职业道德、能力及素质、整体队伍素质的提高）

　　负责对销售人员的招聘及培训工作，培训内容有公司规章制度、房地产基础知识、销售技巧等。

　　5、销售过程中问题的处理

　　*简单情况的处理，先交由销售主管解决处理；

　　*复杂情况的处理，先汇报主管，在主观整理后以报告的形式提交给销售经理，由经理指导或协助解决。

　　6、销售政策的调整

　　*以例会的形式组织协调各部门，制定解决方案和调整策略；

　　*以通报的形式分派给各部门执行并监督实施；

　　*以月报的形式向公司销售管理部门提交总结报告。

　　B、售楼部职能

　　售楼部隶属于公司经营策划部，是分管公司房产销售、租赁的业务部门，也是公司对外形象的窗口。

　　主要职能如下：

　　1、负责房产的销售工作，租赁工作，并按规定为顾客办理有关手续。

　　2、售及房地产市场的信息资料，做出市场预测，参与设计方案的评审选定

　　3、拟定房地产销售的设计方案，提交公司领导及相关部门讨论通过后予以执行。

　　4、积极为顾客办理产权证。

　　5、做好公司房地产销售租赁的综合统计，妥善管理经营合同等一切档案资料。

　　6、参与工程的竣工验收。

　　7、参与房地产交易谈判。

　　8、收集客户意见，及时报请公司领导或反馈给有关部门解决。

　　C、营造售楼部构架及职能

　　一、组织构架

　　1、销售体系人员构成（共8人，适合150~200平米的售楼中心）

　　甲方：财务收款（出纳）1人

　　按揭专员1人

　　乙方：销售经理1人

　　销售主管1人

　　专职销售人员4人

　　2、行政人员：（共6人）

　　甲方：清洁员1人

　　保安员2人（若销售中心有样板间则以1位女保安/套 增加保安）

　　司机1人

　　二、岗位职责：

　　1、财务出纳

　　*收缴售楼进款

　　*退还退房款项

　　*与银行进行钱款交割

　　*开收款收据

　　2、按揭专员

　　*与国土局、银行等政府相关部门进行工作对接

　　*办理相关手续

　　*签订正式〈商品房购销合同〉

　　3、售楼部经理

　　*负责与开发商就有关销售方面的问题进行协调，

　　*把握市场动向，抓住时机，促成大型客户的成交。

　　*掌握并执行公司总体销售计划。

　　*制定阶段性营销重点，季度计划的实施。

　　*向上级领导汇报工作。

　　4、销售主管

　　*监控销售现场，处理现场疑难；

　　*管理售楼人员；

　　*收集并反馈市场信息；

　　*定期调研市场走势，并结合项目提出对策；

　　*协助售楼部经理开展其他工作。

　　5、售楼人员

　　*负责上门客户的接待和情况介绍；

　　*负责与客户签订认购书；

　　*负责记录客户档案；

　　*售及楼市信息，并及时向售楼部经理汇报。

　　*负责与客户进行价格谈判；

　　*做好客户后续跟进工作；

　　*负责与客户签订正式购房合同；

　　6、清洁员

　　*售楼中心的清洁工作

　　7、保安

　　*负责售楼中心的安全保卫工作

　　8、司机

　　*协助、配合销售部门做好本职工作

　　D、设计售楼部工作流程

　　E、规范销售制度

　　一、销售控制

　　1、销售控制工作必须严肃认真，不得作假销控，搞小动作，业务员无权私自销控，若有违反以上情况由个人承担一切后果。

　　2、每天销售情况要及时汇报，并由销售主管填写销控表交给专案经理。

　　3、所有单位的小控，必须经专案经理在收据上按签字认可方能生效；如经理不在现场，则先通过电话通知，事后补签。

　　4、每天营业结束前由经理和财务部核对，即使当天没有售出单位，也要汇报。

　　二、收、退定金

　　1、定金由财务部专人负责收取，并开订单或收据，由专案经理和客户签字，复印件交专案经理留档；任何人无权打白条，或私自答应收取客户定金，否则后果自负；

　　2、定金的退还，在无国家明确规定的前提下，须经销售经理批准，退款时，应将原收据收回；

　　三、签认购书

　　1、在定金收取完整之后，应填写认购书；

　　2、认购书的填写应清洗、完整、准确，不得涂改；

　　3、认购书的一式四联，财务收款人员、销售部经理、专案经理、客户各持一联；

　　四、签合同

　　1、合同交由专案经理和销售经理共同监督签订和管理；

　　2、签订合同时所需单据证明有：a、缴款收据；b、认购书原件；c、身份证明等其他所需单据并留复印件备档；

　　3、客户需交足首期款，按揭客户并协商办理货款事宜。

　　五、办理贷款：

　　提供客户资料、本

公司资料，要求客户共同配合。

　　六、交房

　　1、销售员通知客户携：a、《住宅使用说明书》b、《质量保证书》c、《房屋交付使用许可证》办理交房手续。

　　2、收取房屋余款。

　　七、其它注意事项：

　　1、销售员要遵守并清楚地完成每个程序；

　　2、若有违纪现象，公司有权予以解聘或留职查看，并由个人承担一切后果。

　　F、规范工作制度

　　一、考勤制度

　　1、工作时间：早8：30 ~ 晚18：00，中午吃饭时间45分钟（轮流吃饭），销售人员每日轮流值班，每日2人，至晚9：00

　　2、每周轮休一日，外出、休息要带呼机，手机开机；

　　3、病、事假的请假手续：

　　1）病假：

　　*销售人员因病需要休息、须有正规医院证明

　　*病假两天以内由部门主管审批，三天以上者由公司主管审批；

　　*病假手续必须当天申请

　　*病假每天扣人民币30元

　　2）事假：

　　*事假手续必须至少提前一天书面申请；

　　*事假两天以内由部门主管审批，两天以上须由公司主管部门审批；

　　*事假不遵半天按半天计；

　　*事假每天扣人民币40元。

　　4、处罚办法

　　1）迟到或早退处分：

　　*迟到（早退）第一次扣2元/分钟；

　　*迟到（早退）第二次扣4元/分钟；

　　*迟到（早退）第三次扣8元/分钟；

　　*依此类推，情节严重者，公司有权解雇。

　　2）旷工处分：以下情况之一者，按旷工论处

　　*销售人员在当值时间内无正当理由离开岗位者；

　　*销售人员不自觉签到者；

　　*代人签到和要求别人签到者（以上任一情况，按旷工半天论处）；

　　*不按规定办理请假手续而未来上班者；

　　*假期已满未按时返回公司且没有正当理由者；

　　*旷工按100元/天扣罚；

　　*旷工连续2天及每月累计3天以上者，公司有权解雇

　　二、仪容仪表

　　1、员工必须经常保持服装整齐清洁，并按规定佩带工卡，自觉爱护公司所发的工作制服、鞋等物品。

　　2、男员工头发以发脚不盖过耳部及后衣领为适度，不准留小胡子、鬓角。

　　3、女员工不得披头散发，头发不宜过长，以不超过肩部为适度。要保持淡雅清妆，不得浓妆艳抹、染深色指甲，并避免使用味浓的化妆用品。

　　4、员工不得染怪异发色、梳怪异发型，应请勤修剪头发、指甲、保持清洁。

　　三、营销中心行为规范

　　1、现场接待顺序

　　1）现场接待的客户按照签到的顺序来接待，若该销售员不在，则跳过排在最后，并由下一个人补上。

　　2）新老客户区分有两个前提：a、有无来访；b、有谁接待过；

　　3）义务接待，如果给销售员的老客户来访而其本人不在，则由当时排在最后面的销售员代为接待。

　　2、办公用品的管理

　　所有办公用品，包括售楼资料、电话等其他工具应统一妥善保管，摆放整齐；不得使用售楼处的广告接待电话打私人电话，影响销售业绩；

　　3、销售单据的管理

　　每天所有销售单据，如收据、认购书、财务结算单、付款证明等，须交给专案经理经妥善保管，并在当天营业结束前，上报当天日报表。

　　4、售楼中心管理

　　1）售楼中心内保持桌面、地面清洁，接待桌，谈判桌椅，摆放整齐，创造一个良好的售楼环境。

　　2）接待前台桌面，只准摆放资料夹、楼书、折页、客户登记本、电话登记本。与工作无关的杂物、水杯一律不准乱放在桌面上。

　　3）个人资料，计算器等应放在自用的抽屉内，接待过程中不准乱抽，乱拿他人资料，接待完毕后，资料归放原处。

　　4）接待工作结束，客户使用过的纸杯，烟蒂应及时清理干净。

　　5）工作期间，营销人员应保持良好坐姿，公共空间严禁躺卧，伏桌休息，不得在工作场合大场喧哗。

　　5、客户登记

　　1）有效客户登记：销售员在做客户登记时必须注明客户姓名、电话或其他有效联系方式，且公司只保障该销售人员所进行过登记的客户的权益，当场落定的除外；公司只承认在客户登记本上的登记记录，销售员自己的接待记录一律不承认。

　　2）登记期限：自登记之日起一个月内，该客户为该销售员客户，若超过此期限以外而销售员未作登记追踪时，则公司有权将此登记清除，其他销售员可以争取客户促成成交。

　　3）销售人员应清楚地填写每一份资料，并妥善保管，以备查询。

　　4）任何个人不得损坏、擅改客户登记本，否则对造成的后果，公司将严肃处理。

　　6、业务管理

　　1）营销人员严格按照签到顺序轮流接待。

　　2）营销人员对待每位客户应一视同仁，必须认真完成自已的接待工作，要有认真、严谨的工作态度。

　　3）每位员工，每天必须完成自己的接待记录，写好客户档案，认真填写工作日记和销售日统计表。完成后交由组长检查、整理、归档。

　　4）接待工作要细致，积极留下客户的联系方式。

　　5）经常保持与登记客户的联络，争取促成签约。

　　6）每位营销人员签约后，要建立客户档案，将客户的合同号、付款方式、付款进度统计好。

　　7）签约客户的追款工作由该位客户的接待人员负责。并负责催款，督促客户按时交款。

　　8）针对初次来访，留下客户档案的这次接待为有效接待。

　　7、合作与分成

　　1）有特定合作的销售员，须在签单之前协商好后，将合作意向告知经理后方可生效，并以经理签字后的收据作为成交后佣金分配的依据，否则公司有权处理争议。

　　2）绝对禁止争强公司其他同事的客户，一经发现，视情节严重性予以扣罚工资或佣金，并交公司领导处置。

　　四、客户接待制度

　　1、原则

　　总则：一切以销售活动为主。

　　*以第一接待为主，第二接待为辅，第三接待为义务；

　　*体现协作，互助，谦让的团体精神；

　　*体现员工积极、主动的精神面貌。

　　2、制度内容

　　1）接待客户，首先应起身站立，致问候语“您好”，递名片，然后引导

客户至沙盘前讲解沙盘及户型特性；等客户落座后，应主动倒水，自己再坐下，礼貌询问客户要求。

　　2）前台销售人员在接待客户时，应保持双手垂放‘待客户时，应代为开门，使用礼貌用语向客户道别。

　　3）与客户办理签约和催款时，应注意客户的隐私性。

　　4）售楼人员接待客户实行轮流制，不得挑检客户。每天第一个签到的售楼员接待第一个客户，以此类推。

　　5）售楼员每接待每一个客户都要详细登记，记录内容包括日期、客户姓名、工作单位，住址、联络方式、购楼意向、接待人员、客户看楼或咨询源自何种信息等。

　　6）每个售楼人员有义务做电话咨询，但不作客户登记，客户来访时指名找某售楼员，此客户由此售楼员接待，否则，以现场接待人员登记为准。

　　7）对经人介绍来访的客户，以客户意向进行接待，有疑难问题向主管或副经理汇报。

　　8）如果接待过程中发现接待的是他人的客户，应主动交回给原售楼员，或经原售楼员同意方可继续接待，否则视为抢客户。如果原售楼员不在现场并且无法联络，当时接待客户的售楼员可分得一定比例提成。（具体见提成制度）

　　9）自己跟踪自己的客户，如果客户是一家（批）人，原则上以第一次登记为准。

　　10）无意中接待了他人已作登记的客户，若成交，可按公司提成制度解决。

　　11）售楼员无权为客户私自放盘或转名，无权直接为客户打折或申请其他事宜，否则，一切费用自负。如果客户有某种需求，可向主管或副经理提出申请，主管或副经理无法解决，需向经理提出申请，批准后方可执行。

　　12）杜绝在售楼处争抢客户，一旦发现，严加处理。

　　13）《客户登记本》是发放售楼员提成的第一证据，由现场经理妥善保管，不得涂改和销毁。

　　五、销售部接待规范

　　为规范销售部工作人员的职业行为，培养良好的职业素养，体现公司“服务客户，让客户满意”的服务宗旨，有力促进销售，完善公司的社会形象，特制定以下规定：

　　1、接听电话时，必须使用标准语，如“你好，***销售部”。

　　2、接待客户时，首先应起身站立，并致问候语：“您好”，待请客户落座后，为客户倒水，再坐下，礼貌询问客户要求，如一批客户较多，一时无法安排座位时，应向客户表示歉意，取得客户谅解。

　　3、对每一位看房客户，售楼前台业务人员都应热情接待，详细介绍项目情况，做到有问必答，不得以貌取人，不得对不购房人员有任何轻视态度。

　　4、不得在工作现场吸烟、看书、读报、大声喧哗，保持现场整洁，有序和严谨，给客户以良好的第一印象。

　　5、在通道或房门等较窄处遇见客户，必须侧身让客户先行，不得与客户抢道行走。

　　6、如与客户在业务上意见分歧时，应保持冷静、礼让和理智的态度，先安定客户情绪，然后及时与有关部门和相关人员进行沟通，了解情况，统一对外口径。不得与客户争吵，不得对客户使用任何不礼貌的语言，不得对客户进行不礼貌的评价。

　　7、与客户办理售楼、催款和入住等业务时，必须严格维护客户的隐私权。

　　8、在接待客户时，应热情接待，但不得泄露公司经营机密，不得将公司内部文件外传。

　　G、销售人员业绩考核办法

　　销售人员业绩考核办法的制订是根据公司对销售人员总的要求，考虑到销售人员的销售业绩、工作表现、团队精神、相互配合等综合因素，本着有利于鼓励先进，发扬团队业精神，提高报务质量的原则，制订本办法，以百分制的方法全面考核销售人员的综合情况，具体内容如下：

　　1、 服务质量（占20分）

　　1.如有客户投诉一次，且属于销售人员的责任，扣20分

　　2.与客户发生口角争执一次扣10分

　　3.解答客户问题时不够耐心，态度泠淡一次扣5分

　　4.对应掌握的业务不熟练扣2分

　　5.得到客户的书面表扬一次加5分

　　6.得到客户的口头赞扬一次加2分

　　2、销售业绩（占30分）

　　1.销售人员每人每月应完成销售定额？套（按？人计算）

　　2.低于销售定额一套扣1分

　　3.超额完成销售定额一套加1分

　　3、工作态度及责任心（占20分）

　　1.不服从工作分配扣10分

　　2.由于缺乏工作责任心，造成工作失误扣5分

　　3.工作不主动，缺乏工作热情扣2分

　　4.除完成本职工作以外，还能主动承担其他工作加2分

　　4、 团队精神

　　1.缺乏团队意识，有破坏集体团结的行为扣10分

　　2.员工之间不团结各扣5分

　　3.工作之间，不能主动合作，积极配合各扣2分

　　4.不积极参加集体活动一次扣2分

　　5.不计较个人得失，主动为大家服务一次加2分

　　5、 出勤情况（占10分）

　　1.每月公休假四天，公休假以外，请假一天扣3分

　　2.迟到或早退一次各扣1分

　　3.少休公休假一天加2分

　　七、提成制度

　　首先热忱欢迎各位加盟本公司×××售楼组，公司本着同心同德、共同发展的宗旨，针对售楼处售楼人员的待遇，建立以下制度，具体内容如下：

　　1.售楼员工资由底薪+提成组成。

　　2.售楼员底薪为人民币元/月。

　　3.售楼员每月的销售任务为2套/月，销售2套以下（含2套）按销售额的千分之一提取，销售3套以上（不含前2套，从第三套起）按销售额的千分之一点二提取，销售5套以上者（从第五套计起）按销售额的千分之一点五提取，销售8套以上者另奖？元。（具体考核任务根据市场情况而定，以上数字只供参考）

　　4.连续二个月（顺延）不能完成任务者公司有权停发工资和解雇。

　　5.每套提成中拿出30%作为公司全体销售人员的公共佣金，以平均分配的形式发放。

　　提成具体分类表

　　业务员具体情况提成（金额*系数）

　　A客户C始终为A接待、且成交A得100%

　　A、B客户C首次看楼为A接待，且登记，但成交时为B接待，A不在场且不知客户要订房，或A委托B接待A得50%，B得50%

　　A、B客户C本应由A接待，但A正忙无法接待，按顺序轮到B接待，且成交B得100%（下一次轮到B接待客户应让给A接待）

　　A、B客户C首次看楼由A接待，第二次看楼由B接待，最后A接待且成交A得90%，B得10%

　　A、B客户C来找A，A不在，B接待且成交A得50%，B得50%

　　A、B客户C首次由A接待，客户C的家人由B接待A成交：A得90%，B得10%

　　B成交：A得50%，B得50%

　　A、BA为新业务员不能独立成交，B协助且成交A得50%，B得50%

　　注：金额=销售合同总价

　　八、销售合同执行监控

　　销售合同执行过程是销售的重要环节，销售人员负有督促顾客履约的责任。

　　1．收款催款过程控制

　　收款、催款原则上要按双方签订买卖合同所规定的条款进行。当交款期临近时，销售人员应主动通过电话、信 或上门等方式礼貌地提醒和督促顾客约。

　　若顾客拖欠购楼款，在时间和数量上超过了公司的底限时，销售人员应请示主管领导，通知顾客中止双方合同和进行必要的法律裁决。

　　2．按期交款的收款控制

　　原则上要求顾客履行合同规定的所有条款。我方如期交工，履行了合同，责任在拖欠款的顾客。销售人员除了以各种方式进行催款外，还可按合同的有关规定提出对顾客进行处罚意见。

　　3．延期交工的收款控制

　　仍尽可能要求顾客按合同如期付款。

　　4．入住环节的控制

　　楼宇竣工验收合格后，销售人员应给有关顾客发出办理入住的通知书。只有在实际付清全部楼款及其他应付费用之后，销售人员才能为顾客办理入住手续。

　　5．客户档案

　　本阶段客户档案的目的的是保存原始凭证以备法律纠纷。客户档案主要包括：顾客付款凭证、认购书、买卖合同书及公证书等。

　　6．客户回访与亲情培养

　　客户回访是我们坚持的服务。通过销售人员对顾客的回访，逐步培养与顾客之间的亲情，同时通过面对面的沟通，倾听顾客的意见和建议，可为以后的销售打下坚实的基础。

　　7．与物业管理的交接

　　主要移交楼房的住房名单和交待一些特殊情况。销售人员楼盘表上记载的住户名单交给物业管理公司，并介绍有一定背景的特别住户及其他有关信息。

　　九、销 售 结 束

　　1、销售资料的整理和保管

　　销售部门应将政府有关房地产的销售政策、法律文件分门别类整理，由相关人员分别保管。

　　保管方法：建立档案柜，电脑资料库。

　　2．销售人员的业绩评定

　　销售人员的业绩评定原则上按年度和项目进行。评定的主要依据有：

　　*接洽总人数；

　　*成交数；

　　*顾客履约情况；

　　*顾客投诉率；

　　*直接上级的评价。

　　3．销售工作中的处理个案记录

　　即将特殊个案（特批优惠、改名、转让、投诉、纠纷等）的处理情况整理记录并保留有关凭证，以备忘查询。

　　4．销售工作的总结

　　销售工作总结是销售工作的一个必不可少环节。总结整个项目或一段的销售得失，以便进一步提高销售人员的业务水平。不断改进销售工作。同时为以后开发的项目的设计、建造和广告策划工作借鉴。

篇3：售楼部项目物业员工培训和考勤管理

　　售楼部项目物业员工的培训和考勤管理

　　为了全面实现"zz"项目物业管理服务目标，必须培养一支高层次、高素质的物业管理专业队伍，我司长期以来将培养现代化的高素质员工，规范企业培训体系作为企业发展的长期战略和基础。公司为了培养和储备人才，保障培训工作有效落实，公司的各职能部门与各服务中心密切配合、精心策划、严密组织，开展形式多样的培训工作。让培训工作真正做到发掘人才、培训人才、升华人才、留住人才。

　　（一）、培训机制

　　为了做好培训工作，使培训工作有效实施、严密监察、科学化管理，公司将培训工作划分为了一级培训和二级培训。

　　一级培训包括：

　　※ 公司根据发展需要，针对公司管理骨干(公司决策层、各职能部门负责人、各服务中心经理/副经理/经理助理、服务中心经理/副经理、主管、高级物业助理等岗位，以及因工作需针对性培训的管理骨干)组织的有关管理知识、管理技巧、物业管理专业知识和法规等方面知识的培训；

　　※ 公司新员工的上岗前的基础教育和专业知识培训；

　　※ 公司组织的服务中心之间、服务中心与职能部门之间和公司与其他公司之间的经验交流培训；

　　※ 公司外派的持证上岗以及各类专业、技术的培训。

　　二级培训包括：

　　※ 各职能部门、各服务中心组织的内部为提高工作质量和效率而进行的专业技能培训、管理培训、物业管理知识培训、公司制度培训等；

　　※ 品质发展部组织的员工转岗培训。

　　（二）、培训目标

　　1.公司的培训目标

　　(1)员工培训合格率100%(每年统计)

　　(2)新进员工入职上岗培训率100%(每半年统计)

　　(3)培训考核参加率100%

　　(4)转岗培训率100%，转岗培训合格率100%

　　(5)管理人员、技术人员持证上岗率100%

　　(6)保证员工年度培训在150课时以上。

　　2.培训方式

　　(1)在职进修：公司自行出资组织的有针对性主题的授课和讲座。

　　(2)脱产进修：根据公司需求，公司出资选送员工外出参加的短期培训或专职培训。

　　(3)自我进修：主要是员工自行参加电大、夜大、函大的培训学习，公司将视情况给予一定的经济资助。

　　（三）、培训工作程序（见下图）

　　（四）、"zz"项目服务中心基本培训课程

　　为了项目管理目标的实现，贯彻落实公司发掘人才、培养人才、升华人才、留住人才的管理培训思想，"逸源香舍"项目服务中心除了积极参与公司组织的一级培训外，项目将按以下基本内容实施培训：

　　岗位

　　培训内容培训频次/周期授课人/主持效果检验

　　新招聘

　　员工业务学习1个月/公司/服务中心考核

　　实习2个月/

　　管理

　　人员业务学习：业务文件、报刊、书籍、经验总结交流等每周公司品质部

　　经理半年考核

　　秩序维

　　护员（含迎宾）常规训练：晨跑、拳术练习、队列训练、值勤动作训练每日早晨秩序维护部主管/领班半年考核

　　思想教育1次/每周公司品质部

　　经理/

　　经验总结1次/每周秩序维护部主管/

　　业务知识2次/月秩序维护部主管半年考核

　　应急预案演练1次/月秩序维护部主管半年考核

　　保洁思想教育1次/月保洁部主管/

　　保洁技巧1次/月保洁部主管半年考核

　　（五）员工的考勤管理

　　员工应遵守公司的《员工手册》及公司相关管理规定。 "zz"项目售楼部员工统一按公司考勤及工作制度要求，由现场负责人负责进行考勤管理。并负责现场管理和协调工作。

篇4：售楼部物业员工培训、考勤管理方案

　　某售楼部物业服务中心员工的培训和考勤管理方案

　　为了全面实现“瑞升·望江橡树林”项目物业管理服务目标，必须培养一支高层次、高素质的物业管理专业队伍，我司长期以来将培养现代化的高素质员工，规范企业培训体系作为企业发展的长期战略和基础。公司为了培养和储备人才，保障培训工作有效落实，公司的各职能部门与各服务中心密切配合、精心策划、严密组织，开展形式多样的培训工作。让培训工作真正做到发掘人才、培训人才、升华人才、留住人才。

　　(一)、培训机制

　　为了做好培训工作，使培训工作有效实施、严密监察、科学化管理，公司将培训工作划分为了一级培训和二级培训。

　　一级培训包括：

　　※ 公司根据发展需要，针对公司管理骨干(公司决策层、各职能部门负责人、各服务中心经理/副经理/经理助理、服务中心经理/副经理、主管、高级物业助理等岗位，以及因工作需针对性培训的管理骨干)组织的有关管理知识、管理技巧、物业管理专业知识和法规等方面知识的培训;

　　※ 公司新员工的上岗前的基础教育和专业知识培训;

　　※ 公司组织的服务中心之间、服务中心与职能部门之间和公司与其他公司之间的经验交流培训;

　　※ 公司外派的持证上岗以及各类专业、技术的培训。

　　二级培训包括：

　　※ 各职能部门、各服务中心组织的内部为提高工作质量和效率而进行的专业技能培训、管理培训、物业管理知识培训、公司制度培训等;

　　※ 品质发展部组织的员工转岗培训。

　　(二)、培训目标

　　1.公司的培训目标

　　(1)员工培训合格率100%(每年统计)

　　(2)新进员工入职上岗培训率100%(每半年统计)

　　(3)培训考核参加率100%

　　(4)转岗培训率100%，转岗培训合格率100%

　　(5)管理人员、技术人员持证上岗率100%

　　(6)保证员工年度培训在150课时以上。

　　2.培训方式

　　(1)在职进修：公司自行出资组织的有针对性主题的授课和讲座。

　　(2)脱产进修：根据公司需求，公司出资选送员工外出参加的短期培训或专职培训。

　　(3)自我进修：主要是员工自行参加电大、夜大、函大的培训学习，公司将视情况给予一定的经济资助。

　　(三)、培训工作程序(见下图)

　　(四)、“瑞升·望江橡树林”项目服务中心基本培训课程

　　为了项目管理目标的实现，贯彻落实公司发掘人才、培养人才、升华人才、留住人才的管理培训思想，“逸源香舍”项目服务中心除了积极参与公司组织的一级培训外，项目将按以下基本内容实施培训：

岗位	培训内容	培训频次/周期	授课人/主持	效果检验
新招聘 员工	业务学习	1个月	/	公司/服务中心考核
	实习	2个月	/
管理 人员	业务学习：业务文件、报刊、书籍、经验总结交流等	每周	公司品质部 经理	半年考核
秩序维 护员（含迎宾）	常规训练：晨跑、拳术练习、队列训练、值勤动作训练	每日早晨	秩序维护部主管/领班	半年考核
	思想教育	1次/每周	公司品质部 经理	/
	经验总结	1次/每周	秩序维护部主管	/
	业务知识	2次/月	秩序维护部主管	半年考核
	应急预案演练	1次/月	秩序维护部主管	半年考核
保洁	思想教育	1次/月	保洁部主管	/
	保洁技巧	1次/月	保洁部主管	半年考核

　　(五)员工的考勤管理

　　员工应遵守公司的《员工手册》及公司相关管理规定。 “瑞升·望江橡树林”项目售楼部员工统一按公司考勤及工作制度要求，由现场负责人负责进行考勤管理。并负责现场管理和协调工作。

篇5：售楼部物业综合管理员岗位说明书

　　售楼部物业综合管理员岗位说明书

　　岗位名称：综合管理员 所属部门：**服务中心

　　直接上级：**服务中心经理 职务代码：××××

　　工作目的：组织员工为业主提供高效、优质的服务

　　工作描述

　　职责任务：1、遵守国家关于物业管理的相关法律法规和政策规定，依法管理、依法服务。

　　2、贯彻执行公司的工作方针、决策、计划和各项指令。执行公司统一的财务管理规定。执行公司统一的人事管理规定。

　　3、协助策化项目定位，组织人员架构及拟定相关制度,全面开展各项服务工作。

　　4、负责服务中心的全面管理工作，并根据公司的整体计划，制订服务中心的工作目标、工作计划并组织实施。

　　5、负责项目的对外协调和联络工作，保障各工作的顺利开展。

　　6、组织员工培训，提高员工素质，监督指导员工工作。

　　7、接受客户的物业咨询工作。

　　8、通过多种渠道收集管理服务信息、意见建议，不断提高管理服务水平，锐意创新、持续改进和提高管理服务质量。

　　9、通过员工考核、总结，奖勤罚懒，激发员工工作热情。

　　10、全面负责项目质量管理和经营指标的管理，完成项目"责任目标"。

　　11、负责项目员工工作环境、生活环境等后勤保障工作，保障各项工作的顺利开展。

　　12、完成领导交办的其他工作。

　　业绩标准：1、业主对物业管理服务满意度符合公司质量标准要求。

　　2、物业管理服务水平稳步提高。

　　3、员工凝聚力强，员工工作热情度高。

　　4、项目管理经济效益、社会效益成绩显著。

　　5、无重大安全事故发生。

　　工作难点：1、如何更好满足业主对物业管理服务的需求显著。

　　2、如何保障公司物业管理服务水平稳步提高。

　　3、如何提高员工的凝聚力，使员工对工作认真负责。

　　4、如何与客户保持良好的有效沟通。

　　工作禁忌1、服务意识不强。

　　2、不重识与客户的沟通。

　　3、安全意识淡漠。

　　职业发展项目经理

　　任职资格

　　知识经验1、身体健康，年龄，男40岁以下，女35岁以下，持有有效身份证；

　　2、大专以上学历，持"物业管理部门经理上岗证"或"物业项目经理证"从事过物业项目管理工作二年以上，或大型物业项目管理工作三年以上，有丰富的管理经验。

　　核心技能核心技能等级1等级2等级3等级4等级5

　　演算√

　　交流√

　　信息技术√√

　　自我改善√

　　与人合作√

　　解决问题√

　　综合素质1、有一定的财务知识

　　2、熟悉房地产市场和物业行业的特点；

　　3、有良好的亲和力，协调能力强，并具有良好的沟通表达能力和良好的团队合作能力；

　　4、个人综合能力强，有责任感和事业心，并具有较强的统筹能力和分析解决问题的能力；

　　5、能够承受在压力下工作；

　　6、熟悉法律法规，了解ISO9001：2000国际质量管理体系和ISO14001：20**国际环境管理体系。