房地产销售客户成交管理规范

　　房地产销售客户成交管理规范

　　--也许这只是开始 ……

　　一、成交的意义

　　二、怎样收取客户定金

　　三、如何同客户签订和约

　　四、客户换房规则

　　五、客户退房规则

　　六、客户成交表格

　　一、成交的意义

　　对于置业顾问而言，成交是完成业绩的唯一途径，成交意味着获得销售提成，成交是一个销售过程的终结，当然，成交也是自己获得快乐的源头。

　　对于案场经理而言，成交是检验销售团队建设的标尺，成交是让销售团队获得激情的动力，成交是保证公司优良现金流的保障，当然，成交也是个人所有付出心血的结晶。

　　的确，成交是检验销售成功与否的唯一标准，成交是销售的最终目的，成交是让每一位职业顾问在销售领域持续快跑的充电战，成交是让消费者把口袋的钱掏出来，正因为如此，成交必定是一种主动的销售行为，是一种销售诱导。

　　【全力经营 用心超越】

　　二、怎样收取客户定金环节

　　说辞方向

　　核对房源

　　*客户决定购买并下定金时，及时告案场经理

　　*得到明确答复后方可收取客户定金

　　*告知案场经理下定情况，为其他销售人员做SP配合

　　收取定金

　　*明确告诉客户对买卖双方的行为约束

　　填写定单

　　*填写定单，并请客户、经办销售人员、案场经理三方签名确认

　　*将定单连同定金送交案场经理点收备案

　　*将定单第一联（客户联）交客户收存

　　*详尽解释定单填写的各项条款和内容

　　*同客户确定定金补足日或签约日

　　*提醒客户在补足或签约时将定单带来

　　送客户

　　基本动作

　　*恭喜客户

　　*视具体情况，收取客户小定金或大定金

　　*详细告诉客户签约时的各种注意事项和所需带齐的各类证件

　　*送客至大门外或电梯间

　　*再次恭喜

　　【注意事项】

　　1) 与案场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　　2) 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。

　　3) 小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

　　4) 小定金或大定金与签约日的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。

　　5) 定单书写一定要整齐、清晰、不得涂改，不得发生计算错误，导致楼价失误等严重后果由该置业顾问负责。

　　6) 明确税费金额及应付的时间，并详细的给客户进行解释。

　　7) 认购书上的各项条款都必需向客人--解释清楚，避免客人有不必要的疑虑。

　　豫北大区营销系管理规范（销售板块） 39【】

　　8) 置业顾问不得私自废除认购书，有任何疑问须请示上级主管；并须将作废原因注明在认购书上。

　　9) 定单填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　10) 收取的定金须确实点收。如果条件许可，最好在案场设置POS机；若条件不允许，则可邀请客户一起到银行将款项交到指定的公司帐户上，凭银行盖章的存款单开据收据。

　　11) 定金收据需有专门人员保管。

　　【全力经营 用心超越】

　　三、如何同客户签订和约环节

　　说辞方向

　　核对身份

　　*检对客户的身份证原件，审核其购房资格

　　*代理签约需要代理人出事委托代理书

　　*保持洽谈氛围的融洽、愉悦

　　讲解合同

　　*出示商品房预售示范合同文本

　　*出事相关证件（五证的复印件）

　　*逐条解释合同的主要条款，告诉客户买卖双方的行为约束

　　*与客户商计并按照示范合同文本确定所有内容，特殊情况在职权范围内作适当让步签订合同

　　一次性付款

　　*签约成交，并按合同规定收取全部房款，同时相应抵扣已付定金

　　*将定单收回交案场经理备案

　　*不妨找些轻松的话题，缓解一下客户交款的紧张*告诉客户缴纳房款的具体数额和缴纳的日期*告知客户合同需送交房管局备案

　　按揭付款

　　*签约成交，并按合同规定收取首付房款，同时相应抵扣已付定金

　　*将定单收回交现场经理备案

　　*收回原定金收据，换成购房款收据

　　*审核客户提交的按揭资料

　　*不妨找些轻松的话题，缓解一下客户交款的紧张*按揭是目前一种时尚的消费手段

　　*告知客户办理按揭的具体流程及办理所需要的具体资料

　　基本动作

　　*恭喜客户选房成功，赞美客户的正确选择

　　*情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感

　　*收回原定金收据，换成购房款收据

　　*为客户核算每月的还款数额

　　*告知客户办理按揭后，合同的原件在银行留存，但可留复印件

　　送客户

　　*送客至大门外或电梯间

　　*再次恭喜，邀请客户可随时光临

　　【注意事项】

　　1) 示范合同文本和相关所需的证件文本应事先准备好。

　　2) 事先分析签约时可能发生的问题，向案场经理报告，研究解决办法。

　　3) 签约时，如客户有问题无法说服，汇报案场经理或更高一级主管；并明确约定时间给予答复，避免影响签约的进行。

　　4) 签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

　　5) 由他人代理签约的，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

　　6) 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。重点解释方向如下：

　　*转让当事人的姓名或名称、住所；

　　*房地产的坐落、面积、四周范围；

　　*土地所有权性质；

　　*土地使用权获得方式和使用期限；

　　*房地产规划使用性质；

　　*房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况

；

　　*房地产转让的价格、支付方式和期限；

　　*房地产交付日期；

　　*违约责任；

　　*争议的解决方式。

　　7) 签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

　　8) 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

　　9) 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

　　10) 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

　　11) 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　12) 选择按揭付款的，需在签订合同当日或约定的时间内付清首付款，并按照规定提交办理银行按揭所需的一切资料。客户提交的资料需真实有效，提交资料的日期要在合同约定的范围之内，置业顾问对于客户提交资料的日期要进行书面的登记记录，以备后查。

　　13) 客户按揭资料提供完毕后，置业顾问需将所有资料提交给银行按揭办理

　　豫西大区营销系管理规范（销售板块） 42【全力经营 用心超越】

　　员，以求银行贷款能够尽快发放。

　　14) 因客户原因无法一次性交纳各项费用，则按照合同约定时间对客户进行及时的催款，避免因钱款不到位影响下一步工作进程；

　　15) 催款应先由置业顾问进行沟通，如客户对合同出现新的异议，则置业顾问须立即上报销售案场经理进行协调，并根据客户要求重新拟订相关补充条款（在公司同意前不要对客户做出任何承诺）；如客户态度强硬或拒不交款则交由财务部或管理部进行催缴。

　　16) 财务部至少保证每周同销售部核对一次收据，并对本周的回款额和累计的回款额进行核实。

　　四、客户换房规则环节

　　基本动作

　　说辞方向

　　调换房源

　　*核对客户身份

　　*收回原定单和定金收据

　　*向案场经理申请是否可以调换房源，并确定可推介的房源

　　*重新填写定单并开据新的定金收据

　　*告诉客户我们不允许调换房源，如客户坚持，可向案场经理申请，要给客户制造调换房源的难度

　　*明确客户为什么要调换房源

　　*结合客户具体情况对原房源进行优劣势分析，

　　*新选定房源推介

　　【注意事项】

　　1) 原则上对客户下定的房源不允许调换。

　　2) 调换房源仅限于客户在签订正式的《商品房买卖合同》前。

　　3) 调换房源后要及时的通知其他置业顾问，并将销控表进行更改。

　　4) 及时通知财务人员，告知具体更换的内容。

　　5) 务必将原定单和定金收据收回。

　　环节

　　基本动作

　　说辞方向

　　客户申请

　　*邀约客户、单独详谈

　　*分析退房原因，并上报案场经理决定是否允许客户退房*了解客户退房的真正原因

　　*告诉客户一般不允许退房

　　*先不要答应客户可以退房，需上报公司领导

　　退房

　　*邀约客户

　　*核对客户身份及相关单据

　　*填写退房申请单

　　*同财务约定退款时间

　　五、客户退房规则

　　*尽量挽留，如客户强硬可暂缓洽谈，另行约定时间

　　*将作废定单和收据收回，交财务留存备案

　　*结清相关款项

　　*向客户表示遗憾

　　*解释退款流程，约定退款时间

　　*"买卖不成人情在"，同客户做朋友

　　【注意事项】

　　1) 尽量单独邀约客户。在核实客户是否能退房期间，置业顾问应将详细了解客户退房的主要原因，并根据客户的疑问进行分析和讲解，力求客户打消退房的念头。

　　2) 如置业顾问不能很好的解决客户退房的问题，则案场经理需给予帮助，在权限范围内尽量挽留客户。

　　3) 如客户退房意向明确且难转化，则给予办理。

　　4) 在给客户退房时仍要保持微笑和良好的工作态度，并让客户认为我们的产品只是不适合他，但是却卖的不错，另外也可让客户介绍朋友购买。

　　5) 客户退房后仍要与客户保持一定的联系，为他出谋划策选房子，说不定他会在你的感动下再次购房。

　　【客户成交相关表格】

　　客户编号： 成交业务员:★排号日期： ★认购日期： ★签约日期：客户 资料客户姓名

　　性别年龄

　　出生日期联系电话

　　联系地址

　　购房目的□自用 □为家人购 □投资

　　主要异议□地段 □单价 □总价 □户型 □景观 □楼层 □付款方式 □＿＿＿付款方式

　　职业现住区域

　　第几次置业□ 一次 □二次 □多次 □ ＿＿＿＿＿

　　自首次看房至大定时间＿＿＿天家庭收入

　　物业 资料坐落位置

　　□住宅□小户型□商铺□其他＿＿＿＿＿建筑面积

　　花园面积其他面积物业类型□电梯多层□楼梯多层

　　□高层□叠加□联排

　　房型

　　其他信息来访渠道

　　来访次数

　　周边是否还有朋友需求购房

　　豫西大区＿＿＿＿＿项目客户成交报告

　　家庭人口

　　□为他人购

　　房屋类别

　　□小高层

　　□独栋

　　□1/1 □2/2 □2/3 □4/2 □5/2 □其他＿＿＿＿＿

　　□日报 □晚报 □电视 □路过 □听说 □老带新 □单页 □户外□＿＿＿

　　□一次 □二次 □三次 □四次 □五次 □五次以上

　　□是 □否 □不确定

　　备注：

　　1、使用Microsoft E*cel填写,行距25，黑色宋体12号字,暂无内容处均用／表示；

　　2、案场留底,由经理进行督导完成,此表可根据客户情况增加内容但不允许删减内容；

　　3、客户编号由所在地区+客户姓名（为前两位大写字母）+编号，如洛阳张三：CLY－ZS001。

　　豫北大区＿＿＿＿＿项目未成交客户分析报告

　　未成交客户编号： 业务员:★第一次来访日期： ★最后一次来访日期：★最后一次来访日期：客户 资料客户姓名

　　性别年龄

　　联系电话

　　联系地址家庭人口

　　购房目的□自用 □为家人购 □投资

　　主要异议□地段 □单价 □总价 □房型 □景观 □楼层 □付款方式 □＿＿付款方式

　　现住区域

　　第几次置业□ 一次 □二次 □多次 □ ＿＿＿＿＿

　　自首次看房至放弃时间＿＿＿天家庭收入

　　咨询物业 资料坐落位置

　　□住宅□小户型□商铺

　　□其他＿＿＿＿＿建筑面积花园

　　面积

　　其他面积物业类型□电梯多层□楼梯多层

　　□高层□叠加□联排

　　房型

　　来访/回访时间来访及回访内容

　　出生日期

　　□为他人购

　　职业

　　房屋类别

　　□小高层

　　□独栋

　　□1/1 □2/2 □2/3 □4/2 □其他＿＿＿＿＿

　　客户反应

　　客户未购买原因分析

　　如放弃你不觉得可惜吗?

　　备注：

　　1、使用Microsoft E*cel填写,行距16，黑色宋体12号字,暂无内容处均用／表示；

　　2、此表按业务员分类装订成册,此表可根据客户情况增加内容但不允许删减内容。

　　3、客户编号由所在地区+客户姓名（为前两位大写字母）+编号，如洛阳张三：*LY－ZS001。

　　户型结构变更申请表

　　改动户型施工编号：

　　联系方式

　　项目 号楼 单元 层 户

　　改动要求：

　　财务部意见：负责人签字： 日期：

　　变更申请人签字

　　置业顾问签字

　　客户姓名

　　物业座落

　　业主签字：日期： .

　　销售部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　工程部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　变更产生费用：

　　审算人员签字： 日期： .

　　公司总经理意见：

　　负责人签字：日期： .

　　改造情况检查记录：

　　检查人签字： 日期： .

　　【全力经营 用心超越】

　　特惠申请单

　　客户姓名定房日期客户购 房情况房号

　　户型面积正常优惠额

　　原单价原总房款申请优惠额

　　优惠后单价优惠后总房款

　　付款方式

　　置业顾问

　　申请理由：

　　客户签字： 日期： .

　　销售部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　总经理意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　财务部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　备注：

　　（公司名称）

　　贵公司可将此房另行出售，所得收益归贵公司所有，与本人无关。

　　申请人：

　　财务部意见： 年 月 日

　　财务部已退款： 原№: 收据已收回

　　本人（公司）于 年 月 日向贵公司购买（预定）*** 项目 栋单元 层 户，并已支付房款*元，现因 原因，特向贵公司申请退房，并同意支付违约金*元。

　　特此申请。

　　年 月 日

　　置业顾问： 年 月 日

　　销售统计员： 年 月 日

　　销售部经理意见： 年 月 日

　　公司负责人意见： 年 月 日

　　本人收到 （公司名称）所退房款*元。

　　客户签名： 年 月 日

　　备注：本申请书一式两份，销售部与财务部各一份。

　　退房申请单

　　更名申请单

　　客户姓名

　　拟更换客户姓名定房日期客户购 房情况房号

　　户型面积单价

　　总房款更名日期业主签字

　　更名业主签字

　　置业顾问签字

　　申请理由：

　　经办人签字： 日期： .

　　销售部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　总经理意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　财务部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　备注：

　　调房申请单

　　业主姓名定房日期客户购 房情况原房号

　　原户型原面积调房后房号

　　调房后户型调房后面积原单价

　　原总房款调房日期调房后单价

　　调房后总房款

　　置业顾问签字

　　调房申请人签字

　　申请理由：

　　经办人签字： 日期： .

　　销售部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　总经理意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　财务部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　备注：

　　季度全案进度掌控表（案场经理版）

　　周别第一周第二周第三周第四周第五周第六周

　　第八周第九周第十周第十一周第十二周日期

　　计划进度本周户数

　　总销

　　累计户数

　　总销

　　实际进度本周户数

　　总销

　　累计户数

　　总销

　　完成进度比例

　　房源编号

　　第七周

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篇2：排除客户疑义8种成交法

　　排除客户疑义的8种成交法

　　销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

　　1、顾客说：我要考虑一下。

　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

　　(1)询问法：

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

　　(2)假设法：

　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得;(外加礼品)。我们一个月才来一次(或才有一次促销活动)，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

　　(3)直接法：

　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如;先生，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧

　　2、顾客说：太贵了。

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　(1) 比较法：

　　与同类产品进行比较。如：市场;牌子的;钱，这个产品比;牌子便宜多啦，质量还比;牌子的好。

　　与同价值的其它物品进行比较。如;钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　(2)拆散法：

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　(3)平均法：

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢?按;年计算;月;星期，实际每天的投资是多少，你每花;钱，就可获得这个产品，值!

　　(4)赞美法：

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重;(如：仪表、生活品位等)的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　3、顾客说：市场不景气。

　　对策：不景气时买入，景气时卖出。

　　(1)讨好法：

　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买;当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

　　(2)化小法：

　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买;产品的。

　　(3)例证法：

　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生;人;时间购买了这种产品，用后感觉怎么样(有什么评价，对他有什么改变)。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

　　4、顾客说：能不能便宜一些。

　　对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

　　(1)得失法：

　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足(无法享受产品的一些附加功能)。

　　(2) 底牌法：

　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌(其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里)，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　(3)诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的;产品，您可以看一下。

　　5、顾客说：别的地方更便宜。

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　(1)分析法：

　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：;先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行可以提供;，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做;，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

　　(2)转向法：

　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我 ;(亲戚或朋友)上周在他们那里买了;，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

　　(3)提醒法：

　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?;先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗?

>

　　6、顾客讲：没有预算(没有钱)。

　　对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

　　(1)前瞻法：

　　将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：;先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?;产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

　　(2)攻心法

　　分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

　　7、顾客讲：它真的值那么多钱吗?

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

　　(1)投资法：

　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值!

　　(2)反驳法：

　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

　　(3)肯定法：

　　值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　8、顾客讲：不，我不要……

　　对策：我的字典了里没有“不”字。

　　(1)吹牛法：

　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

　　(2)比心法：

　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢?所以;先生今天我也不会让你对我说不。

　　(3)死磨法：

　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

　　[总结]

　　方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!

篇3：销售技巧:排除客户疑义成交法

　　销售技巧：排除客户疑义的成交法

　　销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

　　1、顾客说：我要考虑一下。

　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

　　（1）询问法：

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

　　（2）假设法：

　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

　　（3）直接法：

　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

　　2、顾客说：太贵了。

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　（1） 比较法：

　　① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

　　② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　（2）拆散法：

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　（3）平均法：

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！

　　（4）赞美法：

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　3、顾客说：市场不景气。

　　对策：不景气时买入，景气时卖出。

　　（1）讨好法：

　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

　　（2）化小法：

　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

　　（3）例证法：

　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

　　4、顾客说：能不能便宜一些。

　　对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

　　（1）得失法：

　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

　　（2） 底牌法：

　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　（3）诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

　　5、顾客说：别的地方更便宜。

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　（1）分析法：

　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

　　（2）转向法：

　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

　　（3）提醒法：

　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

　　6、顾客讲：没有预算（没有钱）。

　　对策：

制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

　　（1）前瞻法：

　　将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！

　　（2）攻心法

　　分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

　　7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

　　（1）投资法：

　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！

　　（2）反驳法：

　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？

　　（3）肯定法：

　　值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　8、顾客讲：不，我不要……

　　对策：我的字典了里没有“不”字。

　　（1）吹牛法：

　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。

　　（2）比心法：

　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。

　　（3）死磨法：

　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

　　[总结]

　　方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

篇4：置业顾问接听客户来电接待来访客户成交规定

　　置业顾问接听客户来电、接待来访客户及成交规定

　　第一步接听电话

　　要求：1）确定接听电话的顺序，接听时用语标准：“您好！**（项目）！”

　　2）在来电客户登记本上认真详实的作好接听记录；

　　3）作好每天进线电话的统计；

　　4）将留下电话的客户姓名及联系方式立即记录在自己的《客户登记本》上。

　　第二步电话回访

　　要求：1）针对不同的客户，选择好电话回访的时间；

　　2）明确电话回访的主题；

　　3）电话回访后作好详细的记录；

　　第三步无论任何人只要进销售现场（售楼处）即视为客户

　　要求：1）任何人都是客户；

　　2）发展商、同行、媒体尤为重要，视为重点客户。

　　第四步客户进入销售现场（售楼处）服务即开始

　　3）客户进入销售现场（售楼处）是我们服务的开始；

　　4）自此他（她）就是我们的终身客户。

　　第五步携资料迎客、问好、自我介绍

　　要求：1）第一时间迎客户，同时问好、自我介绍

　　2）好、自我介绍必须使用规范用语：“您好！欢迎看房。我是***（介绍自己的名字）。

　　第六步介绍展板内容

　　要求：1）按项目接待流程进行介绍，尽量突出卖点；

　　2）声音要柔和，音调要适中；

　　3）使用文明用语；

　　4）在销售的过程中要充分体现职业化、专业化。

　　第七步带客户参观示范区（示范单位）

　　要求：1）置业顾问必须亲自带客户参观示范区（示范单位）；

　　2）使用规范用语：请随我来或请往这边走；

　　5）走在客户前边，替客户开门、操作电梯；

　　6）在示范单位把握重点，最大限度突出卖点；

　　7）礼貌专业的回答客户的问题，但不得诋毁其他项目。

　　第八步请客户就座，为客户倒水（或请服务人员帮忙倒水），讲解项目资料

　　要求：1）必须使用规范用语：请这（那）边座，让我来给您详细介绍；

　　2）介绍项目属实、详细、专业；

　　3）礼貌专业的回答客户的问题，但不得诋毁其他项目。

　　第九步帮助客户设计、制定购房方案

　　要求：1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；

　　2）购房方案需制定合理可行，且不能出错；

　　3）房号提供必须准确；

　　4）计算房价必须准确无误。

　　第十步作好客户登记（可根据各项目情况安排）

　　要求：1）在尊重客户的前提下，要求客户填写来访客户登记表；

　　2）认真详实的根据来访登记表所要求的内容进行登记；

　　3）客户执意不留电话，不得勉强；

　　4）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。

　　第十一步礼貌送客户至售楼处大门口

　　要求：1）面带微笑，主动替客户开门；

　　2）使用规范用语：再见，项目有什么不清楚的问题随时（打电话）给我！

　　3）目送客户离开。

　　第十二步收取临订（定金）开具收据

　　要求：1）收取定金之前，www.pmceo.com再一次落实、核查房号、并报项目经理或项目经理指定的销控人员；

　　2）定金一定由财务人员或项目经理（或项目经理指定人员）收取，并有二人以上。

　　第十三步签署认购书

　　要求：1）认购书一般由本人签署，不得随意撕坏或丢失认购书；

　　2）认购书不得签错；

　　3）签完的认购书一定要有项目经理或指定人员（同事之间）的审核；

　　4）即时销控、封贴该房号，并做好客户的成交档案；

　　5）买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须公证后）的代理人，交留客户身份证复印件。

　　第十四步提醒客户交首期款（房款）

　　要求：1）提前五天第一次通知客户，目的在于提醒客户（时间根据各项目的时间）；

　　2）提前两天第二次通知客户，再一次提醒客户；

　　3）提醒客户准备按揭所需资料；

　　4）提醒时注意方式和语气；

　　5）客户因故不能按期交纳房款或首期款，即时报告项目经理；

　　第十五步签署商品房买卖合同

　　要求：1）置业顾问上岗前要进行合同填写考核；

　　2）协助客户检查所需按揭资料是否齐备；

　　2）代替购房人交楼款者必须出具书面证明：“本人自愿替**交款，金额为**元”等。

　　第十六步通知办理按揭

　　要求：1）提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时

间；

　　2）提前三天第二次提醒客户；

　　3）提前一天第三次提醒客户；

　　第十七步协助办理入伙

　　要求：1）态度更加主动，必要时亲自带往物业管理处；

　　2）一定要向客户表示祝贺。

　　第十八步随时向客户提供房地产市场信息

　　要求：1）客户入住后，了解他们的居住情况；

　　2）公司推出新的项目后，一定要向客户提供这方面的信息。

　　l置业顾问的工作从接待客户到客户交清首期楼款、签署正式房地产买卖合

　　同协助客户提交按揭所需资料为止。同时有义务协助发展商办理与销售相

　　关的各项工作。

篇5：房产经纪公司项目部成交客户推荐新客户确认程序

　　房产经纪公司项目部成交客户推荐新客户确认程序

　　一、适用范围

　　本办法适用于已签约客户直接推荐其亲朋好友前来购房的情况，不包括间接推荐，其推荐的新客户必须是未在长岛澜桥销售部做过客户登记的客户。

　　二、确认程序

　　1、已签约客户推荐新客户，签约客户必须在新客户与销售部联系前与原来接待销售员或相应副总监联系，填写《客户确认单》，相关销售员报副总监签字后，当日由副总监报销售内勤，销售内勤在收单一天内进行客户确认，对审核《客户确认单》有效的，由销售内勤签字、填写有效期，建立新客户挡案后，下发相关销售员。

　　2、客户确认单有效期3天，3天内客户来电来访有效，否则失效。

　　3、相关销售员在得到已签约客户推荐的新客户联系方式后，在《客户确认单》有效期内与新客户取得联系，填写相应的来电、来访表，随当日来电、来访表右上方注明，过有效期上报的来电来访表，视为与本确认单无关的有效客户。

　　3、客户成交时原则上使用《客户确认单》相同名字，如不能与《客户确认单》名字相同，在发生名字变更时报销售副总监，销售副总监在发生名字变更时，须立即报备销售内勤。

　　4、新客户签约付款后，销售员填写《成交客户推荐新客户优惠申请单》，经内勤签署被介绍客户房款缴付情况后，附《客户确认单》、新客户的相应来电来访表、新客户的签约合同，第一、二页组成客户优惠审批文件。

　　5、客户优惠审批文件报销售总监签字后生效，由销售内勤报开发商相关部门，经审核后，应在7日内向销售部支付相关奖金，再由内勤通知相关销售员，告知客户携《客户确认单》前来领款。

　　6、户领款应交回《客户确认单》，并由本人签收，由销售部内勤存档，以备发展商核查。

　　7、如遇老客户在其推荐的新客户签约付款前，本人尚未签约付款，应持《客户确认单》待签约付款后，再行领取奖金。