楼盘销售控制
楼盘置业者经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑；如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗？它是否涉及到个人消费知情权的问题？销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时维持销售回笼节奏吗？笔者试探者做如下分析：
1、什么是楼盘销售控制
在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。
当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类销售单元比例。要求留下可升值的好户型，准备涨价。但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。
2、销售控制产生的背景和作用
销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。
在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是“低开高走”，二是“高开低走”，这两种价格制定策略是真对不同的物业来制定的。
2.1、“低开高走”价格制定策略的销售控制：
价格制定策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。
2.2、“高开低走”价格制定策略的销售控制
属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。如青岛的天泰集团就常采用这一战术。
3、如何实现销售控制（销售控制的流程）
销控管理需要一下措施来完善：
3.1、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。
3.2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。
3.3、销售登记：管理和登记房间销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等，在合同资料录入完成后，就可以通过网上申报的“上送合同资料”来将合同资料传送到国土局进行合同登记，并取得预售合同，在取得预售合同号后，就可以利用本模块的合同打印来打印预售合同，而不需要到再到国土局的网上进行预售合同打印。
3.4、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。
3.5、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。
3.6、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。
3.7、销售统计：将公司的销售情况进行统计，并可以以图形方式直观显示。
3.8、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。
3.9、
此外还有一个不容忽视的问题是销售折扣，企业定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统化：3.9.1、低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即“价格能够体现出价值”，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合“明升暗降”的调价原则
3.9.2、高定价，低折扣。定价过高容易吓跑一部分客户，购买“物美价廉”的物业是人们的普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有的价格，显然会增加销售阻力，而销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不明显，而且还会带来众多的负面影响，且违背“明升暗降”原则。
3.9.3、中定价，中折扣。这是一种折中的销售控制组合，优缺点它兼而有之，在此不述。
因此通常情况下采用“低定价、低折扣”的方式比较适宜.
篇2：房地产销售控制方法
房地产销售控制方法
1．年度计划控制
这种方法是高层管理人员与中层管理人员为了检查计划目标是否实现而使用的。主要包括以下五种：
第一，销售分析：
第二，市场份额分析：
第三，销售一费用率分析
第四，财务分析：
第五，顾客态度分析。
2．盈利率控制
营销会计人员为了检查公司在哪些地方赚钱，哪些地方亏损使用的。
方法：产品、地区、顾客群、销售渠道、订单大小等盈利情况分析。
3．效率控制
职能管理当局、营销会计人员为了评价和提高经费开支率以及营销开支的效果使用的。
方法：销售队伍、广告、促销和分配等效率分析。
战略控制
高层管理人员、营销审计人员为了检查公司是否在市场、产品和渠道等方面正在寻求最佳机会时使用的。
方法：营销有效评价手段、营销审计。
四、房地产销售日常管理
1.对销售人员的六项管理
(1)定期召开销售会议
早训式的早会可以体现企业正规、严谨的管理理念，而总结性晚会则有互相交流、反馈信息、检查当天销售情况的作用。
(2)建立销售考勤制度
通过现场签到及电话抽查制度，保障销售考勤的严肃性。
(3)进行销售控制
采用隐含销控的方法，有利于更灵活地调控销售。由专人负责，每天核对销控情况。
(4)计划管理与目标管理同时实行
在分清职责的前提下，采用计划管理与目标管理双管齐下的手段，可达到人尽其事、工作有序、落实到位的作用，也有利于团队气氛的凝聚。
(5)用制度强化销售
用制度强化规范管理，减少人为偏差。
(6)建立有效的激励机制
有奖有罚，相得益彰，提高销售人员的工作能动性，减少销售人员挑客、争客的现象。
借鉴“蜜蜂王国”严谨的组织体系，把销售日常工作任务划分为销售任务与服务任务两部分。
执行销售任务的人员主要面对顾客、接待顾客、推荐楼盘、实现成交，使楼盘体系与行为体系达到顾客满意的效果。
2.对物品的三项管理
(1)销售资料的管理
设立资料台账，专人管理，有计划派发，尽量做到有效利用，减少浪费。
(2)日用品的管理
包括电话、纸巾、饮用水等，加强销售人员的成本意识教育。
(3)样板房的管理
专人管理，设立资产账，做好日常维护及每季盘点工作。
3．财务管理
(1)催、收款事务要及时
做到及时对账，提前提醒缴款，对滞后缴款者要及时发现及时催缴款有变动时及时沟通。收款要完善签收制度及证明人制度。
(2)销售合同专档管理
鉴于合同的严肃性和保密性，应专人专档管理。
(3)财务制度要清楚
定金管理：销售文员开认购书后，带客户到财务交缴定金，不得私自收取。
临时定金：管理由销售文员开收据后交主任签收保管，退定后单据由销售人员签证明。
篇3：楼盘销售控制
关于楼盘的销售控制
楼盘置业者经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑；如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗？它是否涉及到个人消费知情权的问题？销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时维持销售回笼节奏吗？笔者试探者做如下分析：
1、什么是楼盘销售控制
在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。
当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类销售单元比例。要求留下可升值的好户型，准备涨价。但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。
2、销售控制产生的背景和作用
销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。
在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是“低开高走”，二是“高开低走”，这两种价格制定策略是真对不同的物业来制定的。
2.1、“低开高走”价格制定策略的销售控制：
价格制定策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。
2.2、“高开低走”价格制定策略的销售控制
属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。如青岛的天泰集团就常采用这一战术。
3、如何实现销售控制（销售控制的流程）
销控管理需要一下措施来完善：
3.1、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。
3.2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。
3.3、销售登记：管理和登记房间销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等，在合同资料录入完成后，就可以通过网上申报的“上送合同资料”来将合同资料传送到国土局进行合同登记，并取得预售合同，在取得预售合同号后，就可以利用本模块的合同打印来打印预售合同，而不需要到再到国土局的网上进行预售合同打印。
3.4、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。
3.5、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。
3.6、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。
3.7、销售统计：将公司的销售情况进行统计，并可以以图形方式直观显示。
3.8、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。
3.9、此外还有一个不容忽视的问题是销售折扣，企业定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统化：
3.9.1、低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即“价格能够体现出价值”，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合“明升暗降”的调价原则
3.9.2、高定价，低折扣。定价过高容易吓跑一部分客户，购买“物美价廉”的物业是人们的普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有的价格，显然会增加销售阻力，而销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不明显，而且还会带来众多的负面影响，且违背“明升暗降”原则。
3.9.3、中定价，中折扣。这是一种折中的销售控制组合，优缺点它兼而有之，在此不述。
因此通常情况下采用“低定价、低折扣”的方式比较适宜。
篇4：蔓科地产销售准备工作控制指引
蔓科地产销售准备工作控制指引
1、销售基础工作要点
a)销售合同的审批确定
b)销售面积的确定
c)银行按揭事宜的确定及办理程序的确定
d)申领预售许可证
2、销售实施工作准备要点
2.1楼盘标识
a)MARK或LOGOTYPE的设计
b)标准字体的设计确认
c)标准颜色的确认
2.2销售现场和促销活动的场地安排
a)接待中心的地址
b)交通路线、车辆
c)接待中心至工地现场沿线景观美化（在建工地包装，预留用地指引）
d)接待中心风格定位、设计、施工和室内布置
e)接待中心室外空间企划、设计、布置
f)放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板
g)公开酒会或其他活动现场的地址及布置
2.3接待中心的主要销售道具和现场布置
a)功能区设置和划分
b)交通位置图、区域环境图
c)鸟瞰图、透视图的绘制
d)建筑模型、看板的制作和摆放位置
e)销控台、销控图表
f)售楼处招牌的设计和摆放位置
g)室内室外灯饰的选择和灯箱制作
h)接待中心销售道具的布置和安排
i)接待中心销售道具使用注意事项
j)销售人员制服、销售用品的设计制作
2.4样板房装修
a)样板房的户型选择
b)样板房的位置、楼层、景观选择
c)室内装潢的设计、施工和督导
d)家具配置的设计、选择和实施
e)室内灯光照明、日常生活什物摆设
f)清洁卫生和安全监护工作
2.5宣传品制作
a)各类说明书（楼书）、平面图册的企划、设计、文案、完稿、印刷
b)DM（海报）企划、设计、文案、完稿、印刷
c)请柬、名片、信封、信纸、价格计算单企划、设计、文案、完稿、印刷
2.6媒体的制作与安排
a)新闻报道的安排、撰写和发稿
b)报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布
c)杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布
d)影视动画广告的企划、撰写、设计、拍摄
e)广播广告的企划、撰写、制作、发布
f)网络广告的企划、撰写、制作、发布
2.7广告发布计划
a)不同种类、时间、篇幅的报纸广告选择
b)不同种类、时间、篇幅的杂志广告选择
c)不同频道、时间、栏目的电视广播广告的选择
d)不同地区、时间的方式选择
e)不同媒体的发布组合安排
2.8价格制定与价格控制
a)基价与差价系数的确定
b)付款方式的确定
c)优惠折扣的条件和方式
d)销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责空间
2.9推出时间
a)依气候状况、季节特征而定
b)依风土习惯、公司财务状况而定
c)依施工进度而定
d)依准备工作、市场概况而定
2.10业务培训计划
a)销售人员房地产基本知识教育
b)周边房地产项目及当地状况的调查
c)回答客户提问业务手册（或统一口径资料）制订
d)现场销售工作的模拟演练及修正
e)销售状况表的设计、完稿、制作
2.11销售相关文件
a)订购单
b)订购书
c)价格表
d)内外销商品房销售合同
e)附加条款的标准内容、格式
f)签订相关文件的注意事项
g)前期物业管理协议
h)销售提成制度的拟订
2.12促销活动的主题选择
（促销活动计划、实施、效果评估及费用安排）
篇5：梁行项目销售中心推广控制评估
梁行项目销售中心推广控制及评估
（1）广告效益评估与控制的目的
是在充分了解企划意图基础上，通过汇总、分析每一具体广告所产生的客户效应、成交情况，迅速地得出该广告的经济效益、客户反应。从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失，成与败并不断总结和更进。使之能根据个案的特性评估出一个高效的推广途径，推广手法及时段性推广重点，让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。从根本上说是协调企划与销售，并配合企划极力提高广告效益，有效地控制广告成本，争取利润最大化。
（2）推广计划、费用核定
本着效用最大化原则，根据销售进度要求，制定推广计划、核定推广费用。
（3）推广核心及主线核定
围项目及市场情况、目标市场及目标客户定位，核定推广核心与主线，
（4）推广表现核定
以销售目标为出发点、其表现应附合项目整体形象，且最大程度促进销售。
（5）推广绩效评估
从来客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。
评估分析的要点：
1.客户效应（结合《来访客户登记表》、《来电登记表》及其它销售原始表单）
1)客户接待量及来访客户性质
2)认知途径
3)客户来源地
4)客户需求变化
5)本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化
2.经济效益评估
从成交情况及广告投入上综合评估一个广告的广告效益。
3.评估时间周期
客户效应评估及广告效益评估一般以一个广告到下一个广告之前为一个自然评估期。如期间间隔太长，可以在广告发布后10天内给出。
4.评估方式
客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出。
营销建议一般在下一广告发布前或广告发布后10-15天以文字形式给出。
（6）推广调整建议
根据推广效绩及销售计划提出推广调整建议，建议下次广告或营销活动之推出方式及诉求重点，包括价位、房位控制、诉求点等。
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