销售整体策略
销售的整体策略
的确房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。
第1操作环节：建立销售总体目标
案例
时间目标
7月10日11幢洋房，132套单位
7月12日14幢洋房，240套单位
8月8日两个小U型组团
8月9日-27日征集两个大U组团的中心绿化广场方案
8月28日推出两个大U组团
10月1日拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房
为了达到年底前完成6-8万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树立良好的品牌形象，本司建议销售及广告部署必须一致、连贯，才能达到一气呵成的效果。为此，本司建议总体销售部署如下：
7月10日，推出11幢洋房，132套单位；
7月12日，加推14幢洋房，240套单位；
8月8日，推出两个小U型组团；
8月9-27日， 征集两个大U组团的中心绿化广场方案；
8月28日，推出两个大U组团；
10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢18层洋房的销售，共11幢洋房。
第2操作环节：营销的整体战略架构部署
市场调查
销售目标体系
价格定位
目标客户群分析
市场推广
公关计划
成本预算
执行监控
他们爱看什么报纸目标客房背景分析（经济背景和文化背景）
他们喜欢什么样的表达方式广告媒本效果分析
他们喜欢和谁交朋友项目特性分析
他们经常来往于什么地方竞争对手分析
他们经常在什么场所娱乐、消费推广成本
目标客户群定位销售周期分析
目标客户跟踪调查
第3操作环节：营销整体部署招待的工作细项
营销招待的工作细项
（注：处理为表格，时间安排，跟进人）
一、企业发展战略的把握
公司已有的业绩和目前发展状况
公司的中长期发展规划和财务状况
公司所秉承的企业理念
本楼盘的利润目标和财务安排
二、市场调查与分析
市场调本区域范围内的楼盘（1公里范围内）
与同样价位不同区域的楼盘进行比较
与目前正处于强销期的楼盘进行比较
与未来既将推出的楼盘进行比较
与销售成功的楼盘进行比较
三、市场定位、企划方向的确认
楼盘的细分市场定位
楼盘的产品定位，客源定位
要盘的竞争定位
楼盘的设计基调，设计风格确定
广告基调和广告风格的确定
四、与建筑师协调沟通产品规划特性
产品功能规划的沟通
产品总体规划、细部结构、公共配置的沟通
产品外立面徒刑的沟通
产品内部三维空间处理的沟通
产品内部单元房型设计的沟通
产品的面积配比、格局配比的沟通
产品建材设备选择确认的沟通
五、楼盘的标识
楼盘的命名
MARK或LOGO TYPE的设计
标准字体的设计
标准颜色的确认
六、销售现场和促销活动的场地安排
接待中心的选址
接待中心至工地现场沿线景观美化
接待中心风格定位、设计、施工和室内布置
接待中心室外空间企划、设计、布置
放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板
公开酒会或其他促销活动现场的选址、设计和布置
七、接待中心主要销售道具
交通位置图，区域环境图
鸟瞰图、透视图的绘制
墨线图、家具配置图的绘制
建筑模型的制作
室内室外灯片选择和灯箱制作
接待中心销售道具的布置与安排
接待中心销售道具使用注意事项
八、样品屋或实品屋的装修
样品屋或实品屋的户型选择
实品屋的楼层、景观选择
室内装演的设计、施工和督导
家具配置的设计、选择和实施
室内灯光照明，日常生活什物摆设
清洁卫生和监护工作
九、印刷媒体的制作
说明书企划、设计、文案、完稿、印刷
DM 企划、设计、文案、完稿、印刷
海报企划、设计、文案、完稿、印刷
平面图册企划、设计、文案、完稿、印刷
请柬的设计、文案、完稿、印刷
各类印刷物套的设计、完稿、印刷
十、报刊媒体的制作与安排
新闻报道的安排、撰写和发稿
报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布
杂志广告企划、，设计、文案、完稿、发布
电视影片的企划、撰写、设计、拍摄
广播广告的企划、撰稿、制作、发布
十一、广告发布计划
不同种类、不同时间、不同篇幅的报纸广告的选择
不同种类、不同时间、不同篇幅的杂志广告的选择
不同电台、不同时间、不同栏目的电视广播广告的选择
不同地区、不同时间、派报夹报的方式
不同媒体的发布组合安排
发布数量、发布节奏的安排和控制
十二、各项事务的发包与控制
品质要优良，不可粗制滥造
数量要足够，不可偷工减料
价格要合理，与品质相符
厂商的请款方式要能配合公司
注意生活制作过程中的品质控制，发现问题，及时调整
了解生产周期，掌握完成时间，务必与整个销售计划相协调
货比三家，慎重决定
十三、价格制定与价格控制
基价和差价系数的确定
底价价目表与表价价目表的拟订
付款方式的确定
底价价目表与表价价目表的拟订
付款方式的确定
优惠折扣的条件和方式
销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责范围
十四、推出时间计划
依天气状况、季节特性而定
依民情民性、财政情势而定
依施工进度、资金状况而定
依准备工作、市场概况而定
十五、业务训练计划
销售人员的体能训练
销售人员房地产基本知识教育
答客问的制作
答客问的反复演练及修正
销售人员制服、名片的设计制作
销售状况表的设计、完稿、制作
销售队伍的组织编派和奖金制度的拟订
十六、现场销售执行
电话接听，电话追踪
现场来访客户接待，介绍楼盘
带看楼盘实地，详介楼盘，环境
客户追踪、拜访
收取大定、小定、直至最后签约
各类报表的填定
销售检讨会
现场考勤值日、卫生保洁
十七、房屋销售相关文件
大、小定金收据
内外销商品房预售合同
内外销商品房销售合同
房屋租凭合同
签定上相关文书的注意事项
十八、促销活动的主题选择
新产品说明会
房地产投资捷径讲座
儿童绘画比赛等亲情活动
影星、歌星联谊晚会
大家乐有奖况答游戏
促销活动计划、实施、效果评判和费用安排
十九、广告效果和销状况分析
各种媒体来电状况分析
各种媒体来人状况分析
每周每月客户情况分析
每月销售情况总体分析
下一阶段销售计划安排与建议
二十、销售总结
销售结束总结报告
总结报告审核并存档
工地用品及销售清理完毕公司收存
计算销售人员的奖金，激励士气
举办庆功活动，奖励参与作业
第4操作环节：营销整体布置模式借鉴
一、确定现场卖场目标
营造销售气氛，给买家强烈的销售感染力突出项目的主卖点，体现项目在当地与众不同的风貌和个性展示鲜明的项目形象和发展商的专业规范形象，以增强客房购买信心
1、工地形象
理由：工地现场是大众接触。认知楼盘功能属性、工程进度、发展商买力等讯息最直接的渠道之一，大众在这类住处接受过程中是处于被动地位的。规划出与众不同，个性鲜明的工地现场，是七妙传递项目推广信息，建立优良发展商形象的有效方式。
予人印象：高素质、专业、亲和
策 略：
围板等应定期维护、更新、保持其结构的完整、色彩的鲜亮、字迹的清晰工地现场的整洁、有序、低噪音和无污染。
设计—独特结构的“**花园”路牌，设置在营销门口：表明项目的规划、位置、小区外市政道路、绿化的维护，许可的情况下，可布设背景音乐扬声系统，营造独特的现场氛围。
2、物业形象
予人印象：人情味浓、亲和
策 略：
导示部分规范和逐步完善社区环境的营造配套设施的实施
3、高质素专业服务的售楼处
理 由：眼见为实是买家消费决策最重要的依据之一。
予人印象：亲和
策 略：
展板的制作赠品的发放样板间及规格标牌外扬挂旗的渲染室内背景音乐、光线的关注，刻意营造轻松、惬意的咨询氛围。统一规范着装、行为举止的销售人员
4、样板间
理由：弥漫丰富生活气息，设计符合购房者心理的样板房，对潜在顾客的感染力是极强的。
策 略：
样板房的装修要令人耳目一新，但予人感觉不能高档化，充分展现户型的样板房给出装修思想的说明和装修费用标准范围。
二、媒体组合策略
1.基本观念
a.房地产是价值巨大的商品，客房购买行为需要一个较长的理性和比较判断过程才能发生。但是由于供过于求的商品住宅市场，客房的可选择性十分丰富，在购买行为发生的一刹那，起决定因素的是理性分析基础上的感性判断，而不是理性分析本身。
b.物业的价值可分作“硬价值”和软价值“两部分，硬价值就是成本加利润，没有弹性。而软价值是目标客户对物业的认知和感受，弹性极大，在销售过程中比硬价值更重要。软价值的判断是一个感性过程，增强软价值的最有效方法就是物业形象包装和广告促销宣传。
c.我们的项目推广就是利用各种媒介手段，使目标客户从对牧业形成良好的主观软价值认同，逐步从欣赏到信任最后实现购买，这期间需要传播大量的信息，从多方位、多角度包围目标客房帮助他们去除种种顾虑并下决心购买。
d.新闻媒体策略包括媒介的量化分析和量化后的媒介组合。在媒介组合中，软性新闻的广告价值成尤为突显。
e.软性新闻的有效传播的首要基础是企业与传媒建立良好的社会关系。与传媒建立良好关系，并不只是请客送礼更重要的是有计划地向新闻媒体提供“制造新闻”的题材的线索。当然，制造新闻的基本原则就是决不弄虚作假，它应该是建立在真实的基础之上，经过我们的巧妙挖掘，通过记者采访报道并在各大媒体上进行炒作的。
2.入市前传播目的
a.让深圳人知道深圳湾畔有个滨海超大社区—“**花园”。
b.让潜在客户知道“黄金海岸”的规划理念-“一个与海洋生态环境共生的全风水社区”
c.让潜在客户知道“黄金海岸”的品位-“一个二十年不落后的欧陆海岸风情高尚社区”
d.制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就
3.
b．让潜在客户知道“黄金海岸”的规划理念--“一个与海洋生态环境共生的全风水社区”
C．让潜在客户知道。黄金海岸。的品位——“一个二十年不落后的欧陆海岸风情高尚社区”
d．制造内部认购供不应求的气氛，让潜在客户知道“黄金海岸”还未正式发售前就炙手可热，刺激客户及早落订。
3．入市前广告宣传步骤
a．深入剖析项目的独特规划理念（新的地产概念）和优势特点，制造财经新闻题材。
b．进行现场形象包装，完成立交通干道户外（广告兼作导现牌）的发布，以释放项目信息、营造销售气氛。
C.由公司选用一名“御用记者”，所有新闻稿件均由此人统一撰写。
d.选择深圳市权威性强、覆盖面广的媒体，开辟地产专题栏目（如讨论海滨城市滨海社区的规划问题等）或选择公众较关注的栏目冠以“黄金海岸特约”的题头，作为本项目软性宣传的阵地。
e.根据工程进度策划宣传主题，如领导到工地考察、工地开工典礼、封顶仪式等等、增加富传张力。
f.根据软性新闻预热程度及工程进度，辅助性地投放有针对性的硬性广告并策划—系列促销主题活动，如向全国征集“海洋生态社区”标志性环艺雕塑、“高尚社区配套设施有奖建议”等，让更多的人参与本项目，以达深入人心的宣传效果。
4．软性新闻主题
a.西部通道的建立对深圳湾沿岸物业的影响
b.黄金海岸作为深圳西部海滨大型社区的居住特点
c.黄金海岸欧陆海岸风情之整体建筑构想
d.建筑布局和环艺空间规划－与海洋生态环境共生的全风水社会社区的规划
e.海滨城市滨海社区海洋性社区文化的营造
f.黄金澳之规划和社区文化的营造对海滨城市滨海社区建设的重要参考价值等等
5.可投放硬性广告媒体特点
a.报纸
《ＸＸ报》
. 简介：1982年5月创办，是*深圳市委机关报，是深圳市第一大报。立足深圳关注珠三角，面向全国，发行海内外，上网出版早已报刊，在国内外有很高的知名度和广泛的影响。
发行量：**万份
发行时间：每日
发行版面：共**个专版，***多个专栏
发行区域：深圳市并覆盖全国多个城市及港澳及海外部分地区。
读者人数：150万 男性53%，妇性47%
读者层面：企业员工21.6%,工商业，服务业人员17.6%、学生14.2%、国企干部6.8%科教文卫人员6.1%其他行业均在6%以下。
媒体影响力：AAA
说明：该规格由于不属于正常报纸发布规格所以其效果易抢眼，且占用个版篇幅较大有小整版的视觉效果，价格适中。连续发布效果甚为明显。
b.电视：
《**电视台》
. 简介：**电视台是中国第一家经济特区具有影响力的电视媒介，富有深圳特色和特区精神的节目，不但赢得了当地观众，也成为周边地区包括港澳观众了解特区动向、政策的第一选择。
. 播出形式：30秒广告、《房地产直销广场》栏目
. 收视率：**地区47%
. 播出时间：共36小时（两套）
. 千人成本：7.15元人民币
. 媒体影响力AA
广告播出建议
c.户外
广告大型广告牌《以下为目前可供租用的户外广告牌基本情况》
. 发布地点：深圳大区主干道；麒麟路口（深南路方向）、深圳嘉宾路（和平路、建设路段）、地王大厦对面、邮电局对对面广告牌。
. 发布目的：传递项目信息，烘托宣传气氛，加强视觉得冲击力。
. 针对人群：主要干道行人
. 媒体影响力：AA
. 发布规格：
嘉宾路 52平方 65元/平方/月
地王对面 160平方 40万/年
140平方 30万/年
邮电局对面 120平方 150元/平方/月
深南路与麒麟路口 120平方 180元/平方/月
d.邮递广告
. 发布目的：配合其他媒体广泛传达信息
. 针对区域：在深公司、办事处、住宅区、写字楼
. 媒体影响力：A
e.网络
. 发布目的：充分利用住处高速公路住处传播快、传播面广的特点，建立项目主页，及时准确的传递项目信
. 发布范围：覆盖网络通达区域
. 媒影响力：A
6.入市前广告广告发布规格与节奏
入市前的广告媒体组合应以户外广告和现场形象包装为主，配合主题宝剑活动及相应的报纸广告和软性新闻。即：
. 户外广告：户外广告牌，由深圳至南山至项目地块，设置3-4块路牌，以形象宣传为主，兼作导视牌。具体位置在上述可用广告牌中筛选。
. 完全包装：工地围墙、营销中心、现场道路包装等。
. 报纸广告：包括主题以下活动的策划、软性新闻报导、专栏开辟及以形象广告为主的硬性广告其具体内容待规划方案及各项基础工作到位后确定。
发布进间 发布媒体 发布规格 发布内容 新闻标题
三、入市前营销策划目标
1.总体目标
a.为楼盘正式入市销售作好充分的准备；
b.进行入市前的信息告，预热市场，制造局部供不应求的内部认购所氛；
c.展示一个成熟、优良和专业的发展商形象和楼盘形象。
2.阶段目标
a.筹划期（98年11月15-99年2月15日，即春节前）
. 完成工地现场包装及销售中心布置
. POP广告、宣传印刷品及赠品制作到位
. 利用工地现场形象营那、户外广告的实现，引发公众关注，截留部分客户物业管理以及按揭等各种法律文件的准备
b.内部认购期（为期1个月，1999年3月15日-4月15日）
. 充分利用内部客户资源，在取得预售证前进行内部优惠认购，聚集前期人气。利用媒介广告、现场样板房、专题展示活动等推广方式，吸引目标客户上门参观样板房，通过控制销售量等方式，制造供不应求的卖市场疚。为今后正式发售创造题材。
c.正式入市销售期
卖点有步骤地全面释放，营销强势的全面展开。
篇2：房地产项目月份销售策略
房地产项目月份销售策略
一.销售阻力
1.看房
现状：分别于每周六上午10：00、下午2：30分两批看房。
解决方案：分别于每周一、周三、周六看房，不分时段和批次。
操作程序：由销售人员到物业管理部门领取房门钥匙并登记，用完后交回。销售部门准备一次性口罩，发给看房客户，参观时必须佩带。
2.9月1日交房
现状：目前实行的价格已经是现房价格，但却不能作为现房销售，客户不能即买即住，由其对急于入住的客户产生很大的障碍。
解决方案：在购房合同中填写20**年9月1日入住，在实际操作过程中，如客户急于入住可以签一份补充协议，并办理入住、装修等手续。在广告宣传方面也可突出“即买即住”。
3.价格
现状：本案的竞争对手是主要新潮家园，目前本案比新潮家园每平米高出50元，折扣后每平米高出100元左右。
解决方案：在规定期限内推出97折优惠。
4.楼号变更
现状：本案自开始销售以来，一直使用施工楼号，由于办理入住时而开始变更。因预售许可证上没有12＃楼所以客户对此产生误解，同时客户还对原2＃楼变为4＃楼表示不满。
建议：执行原施工楼号，不要再做变更。如只能变更请有关部门对12＃楼的问题予以证明和澄清，对于购买4＃楼的业主进行换房或补偿。
5.产权登记
现状：开发公司要求我公司办理产权登记手续，但我公司在人力、能力方面不能胜任此项工作。
解决方案：按代理合同执行。
二.销售策略
1.拆迁
如9月1日交房问题解决，可对近期拆迁地区进行宣传资料派发。
2.低首付入住
客户交其齐首付款后即可入住，不用等待按揭到帐。
3.夏季热卖会
6月15日—7月15日，购房97折优惠。
三.广告策略
以报纸广告为主，平面表现“即买即主”、“夏季热卖”等内容。
四.人员
目前销售人员普遍认为房屋价格上涨后，销售难度较大，因此首楼处有可能出现人员变动，建议公司开始进行人员储备。
篇3：小型楼盘强势销售策略
近几年偏暖的昆明房地产业,从20**年的日历一翻过,便出现了趋于平稳乃至回落的势头。以至在今年的上半年,先是北市区的江东花城打破了该片区起价2000元/㎡的价格坚冰,推出了1512元/㎡的房子,其小高层还同时赠送号称五星级的6年物管;紧接着昆明的西北区又传出了一个更具爆炸性的新闻,新推出的星光之约起价跌破千元大关,首创近7年度的楼市价格新低,仅999元/㎡;不到一个月时间,红塔集团旗下的地产公司推出的小高层楼盘:阳光新城时代,又创造了小高层楼盘的价格新低,起价仅1780元/㎡。
高举低价大旗的并非仅是少数的几个善于吆喝造势的楼盘,更多的则躲在一边以3%、5%、8%甚至10%上的折扣幅度进行让利。昆明楼市降价声一片。如果此时,有楼盘跳出来高喊涨价的话,不但是不识楼市时务,更是跟自己过不去。但是,却偏有楼盘不信邪的。
今年的7月5日开始,处于昆明西市区高新技术开发区的*Z楼盘,在今年的低靡楼市中,第一个喊出了我要“涨价”的口号,而且一涨就是连续两次。它不但没有遭遇因涨价带来的滞销滑铁卢,反而房价越涨房子销售越火爆,竟一改前3个月仅销售12套的惨淡颓势,在7月、8月的两个月时间中,创造了出房121套的销售佳绩。
销售惨淡的原因
*Z楼盘是个仅有202套房子的小盘。除了其户型跨度较大,从75㎡-128㎡,并兼纳平层、错层、跃层、复式,在客户群上的基础较大外(这是很多持有“市场深度细分”观点的人所反对的,但是,他们又不得不承认,这对一个房地产楼盘来说又是相对安全的。尤其是对一个刚涉入地产领域的新开发商),在剩下的些许优势中,就只有2000元/㎡的均价还堪与周边的竞争楼盘一搏,除此之外就是其不到3000㎡的,在昆明却是唯一的榕树主题公园了。
在选择入市时机的时候,*Z楼盘选择了新盘推出较少、房地产广告较少的淡季---今年3月份开盘。开盘后,市场关注度颇高并反映不错,当月即完成了21%共46套的销售任务。*Z的开发商面对此种热销情景,一扫心底忐忑和抑郁,开始憧憬随后热销情景的持续。
那知,从第二个月开始,*Z楼盘便连遭惨重打击。在61天的时间内,*Z的来电198组,来人143组,但成交率却低得可怜,竟然只买出了12套房子。这个时候的*Z开发商,便不得不沉下来,好好的想一想、找一找其中的原因了。
有些东西已经不可更改,如楼盘位置、低绿化、高容积率、窄楼间距等平面及立体规划,要找引发滞销的原因,就只有从可改变部分着手了。笔者团队在这个时候,适时参与进了*Z楼盘的销售策划之中。
一、蹲点售楼部,看置业顾问的推介,看购房者的反应
其中存在一个最大的问题就是,置业顾问过于弱势,态度不是过于谦卑,就是过于保守,生怕自己一句稍微高昂、强势一点的话,就将客户赶跑了。所以,在他们向客户的推荐中,往往都是见到客户对一套房子不满意的时候,马上又会向客户继续无穷尽的推荐下去,这套如何如何,那套如何如何,结果首先是客户厌了,对其推荐的房子没有一套满意的。这使销控措施形同虚设。但是,他们却没发现将购房者捧上了天,就是将自己踩下了地,客户会把你当着自己经常走的大街,对你很难在意。这个原因亦是*Z楼盘成交率低得可怜的主要原因所在。弱势销售必须强势起来。
二、研究广告,没能把握住目标客户的需求主次
从前述可以看出,*Z楼盘的主要优特点,在于它的价格、户型和中心公园景观三个方面,但是非常可惜的是,*Z前段时间的宣传中,除了户型被放在了显眼的位置外,价格躲在了不受人注意的角落,主题景观更是被遗忘了。而且,在很多时候,那冷冰冰的户型不是没有配户型说明,就是配了又全都是专业术语,试想,房地产产品知识不对称的购房者又岂能对*Z提上兴趣。同时,*Z楼盘在与客户的广告对接中,还造成了自己与客户的更多迷失。如昆明西市区的购房者由于总体消费能力偏低,他们购房时所主要考虑的问题依次便是:价格、生活便利、户型等等。而在*Z楼盘前期的营销推广中,首先推出的却是寓示较高生活质量之高总价的大户型,对周边为数不少的中小学、银行电信邮政网点、交通等都提得很少。
甚至连*Z的广告版式也存在较大的问题,如人有先左视后右视,先上视后下视的习惯,但是,*Z的竖式版面广告却摆在了和中缝靠近的位置,不注意的人还意味是中缝,横式版面的广告,其大标却被放在了平面的最低部。显然,*Z楼盘在广告推广中是存在无效损耗广告资源和存在很大问题的。其中的显著特点是无效信息较多,有效的信息却又不能吻合与引导消费意念。这些原因,不但使*Z楼盘前期的广告效果反馈差,而且还使它来电、来访的人次中存在许多无效客户的情况。
三、研究竞争
与*Z楼盘一墙之隔的是另一家地产大腕推出的300亩名牌楼盘BH,与*Z相比,其绿化率高、景观好、内部功能设施齐全。而且,在均价上,也仅与*Z楼盘相差50元/㎡。拿一套100平米的居室来说,两者差价仅仅5000元,显然,*Z楼盘在这种比拼中
竞争力还是稍嫌不够。这,无可避免的增加了:到*Z看过房的客户最终却选择了BH楼盘的情况的发生。同时,自从*Z开盘后,明显感觉到*Z楼盘对自己客户截流压力的BH,还及时的推出了与*Z楼盘目标客户群吻合、价格并几乎一致的第三期工程。在这种情况下,购房者只要将*Z楼盘和容积率仅有1.4、绿化率高达近50%,具有近7万平方米绿化景观和8000平方米水景,拥有意味良好采阳采光之宽敞楼间距的BH楼盘一比,当然是宁愿选品牌形象不错的BH楼盘了。
旺销之前
主要原因找了出来,谋求针对性的解决方案就相对容易多了。
一、外聘业界销售精英,强化置业顾问强势销售观念,增加成交技巧
本次培训,主要包括如下几个方面。
1、贯彻不要对客户太好的意念,要学会对自己的客户说“不”;引导客户的需求胜过被动的适应客户。
如在大致了解了客户的需求和客户家庭人口构成等基本情况后,要挑选最能使他们点头称“是”的户型、朝向、景观进行推荐和销讲;要在客户对某套房子表达出感兴趣的言行的时候,学会说“这套房子已经有客户预定,我为你调节一下……”要使客户有得来不易的感觉,这样他们才会重视和珍惜;要在客户徘徊的阶段,打电话告知他们“你看中的那套房子,已经另有客户看中,请你……”,以催赶他们进行成交。
2、激励训练,增强置业顾问信心。
本处着重从分析成交成功案例、失败案例等方面着手,并结合实现个人职业生涯规划所需要的点点滴滴,促使置业顾问树立,销售一套房子不仅是在为一家公司创造一点利益,不仅是个人价值的些许体现,更是自己迈向人生理想的重要步骤。
3、潜能训练,克服置业顾问心理障碍。
除了安排一些极限活动外,重点在与角色演练的结合中,模拟增设各种客户的刁钻问题、尖锐态度,以强化置业顾问应付各种问题的能力。
4、角色演练,促使置业顾问在短期内尽快改变以前的弱势销售习惯。
除了在培训会上,置业顾问轮番扮客户、轮番模拟接待外,培训教练还在销售现场亲自接待客户,进行强势销售的示范演练。
5、统一销讲,促使置业顾问间形成互相帮助、配合的默契,使每一位置业顾问的口径如出一辙。
二、广告只说客户需要的,只为营造销售氛围和加快成交服务
根据*Z楼盘前期的广告表现,需要改正无效信息的堆积,需要提升广告的销售力。而要做到这些,首先就要认清客户真正的需要,并给他们这种需要的选择。如何认清客户的需要呢?
1、注重调研,了解客户由大到小的真正需求。
既然*Z楼盘的主力客户群所首先考虑的是价格、生活便利、户型、是否准现房(或现房)等等;既然通过前期的销售测试,这些客户接受一厅一卫比接受两厅两卫的可能性大,我们为什么不先推出低总价的七、八十平米的小户型,为什么不先推出一厅一卫的单位,为什么不打生活便利组合牌呢?*Z即将迈入准现房阶段,又为什么不对准现房优势只字不提呢?
2、提供对手所不能很好满足,但自己却能满足的客户的买点。
这主要包括两点。其一,对手不具备的,而客户又需要的买点(客户需要的,并站在客户的立场表达、包装出来的产品卖点就是客户的买点)。如相对隔壁楼盘,*Z虽然没有8000平米的水景、7万平米的渗透绿化,但却有昆明独一的数千平米榕树主题公园。其二,对手具备的,但却没有重视没有喊出的客户买点。如前述的学校等周边大配套。
3、只向客户推荐他们所需要的买点。
对*Z楼盘来说,如果还坚持那所谓的“不是在买楼而是在出卖一种生活”的“胡话”,是不明智的。因为*Z楼盘的客户是一群收入、支付能力不高的人,他们更讲究的是务实,是能与他们需要对接的买点。*Z的广告及置业顾问的说辞,一定要把自己竞争性具备的、客户需要的东西,一、二、三、四般的说透彻说清楚,少讲废话。
4、客户不需要冷冰冰的说辞,他们更乐于接受煽情的东西。
房屋是个很温暖的概念。*Z的户型说明要少说些“客厅方正实用”的话,应该多讲些“客厅就象主人敞扩的胸怀”之类的言辞。
5、“哄骗打压”也是客户的需要,强势销售在广告中再现
*Z的目标客户买瓶酱油也需要货比三家,何况是买一套可能需要耗尽自己一生积蓄的房子!但是,当这群客户见到自己所看中的东西,因为自己的观望徘徊而被别人捷足先登的时候,又往往会后悔不迭。我们为什么就
不能抓住客户的这种心理做文章呢?如结合销控和销讲,自始至终给*Z营造一种旺销的气氛,以挤压客户“再不下单,你就失去了你看中的机会”,如此一次又一次暗示与刺激客户,就容易产生“谎话说一千遍就变成真话”的效应,加快与促成其购买*Z的决策。三、只谈自己的特长和虚拟旺销的情景,弱化直面强势对手下的不利竞争
从上可以看出,上述解决方案的核心部分,实际上是在自始至终贯彻一种意图:*Z旺销得很,某客户你现在不来买,现在不成交,你会后悔莫及的。可是,仅仅靠上面那些东西来营造旺销气氛,还是有点散有点偏软,并且不易清晰和具有震撼力的传达。*Z楼盘还需要强力传达“旺销”概念的新闻发言代表。
篇4：房地产销售策略21要点
一、不要给客户太多的选择机会
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。
二、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
三、不要有不愉快的中断
在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。
四、中途插入的技巧
在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。
五、延长洽谈时间
使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。
六、欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。
七、避重就轻法
采用迂回战术,避重就轻。
八、擒贼擒王法
面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。
九、紧迫钉人法
步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。
十、双龙抢珠法
在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。
十一、差额战术法
当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。
十二、恐吓法
告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。
十三、比较法
必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。
十四、反宾为主法
站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。
十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。
十六、不要节外生枝
尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。
十七、连锁法
让客户介绍客户。
十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。
十九、运用专家权威的有利立场。
二十、运用丰富的常识
销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。
二十一、不要与客户辩论
先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。
篇5：部署销售过程整体策略
房地产销售是一场硬仗,整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”?我们承认销售成功“一切在于操作”,我们更坚持“操作的前提是策略”。
本报提供了整套通往成功之路的整体策略。从中让操盘者可以掌握销售策略规划以及详细程序。
策略A:销售管理基本职能
不论是在最高、中级还是一线管理职位,销售管理者都要履行如上图中所示的六种基本职能。它们是:
计划─勾画出为实现组织的目的而需建立的目标、政策和步骤的大概轮廓(包括预测和制定预算)--如本报前几刊《职业操盘》中已讨论过的那样--并且建立组织设计和结构。
组织─建立起一个管理结构,通过这个结构可以定义、细分和协调工作活动以完成组织目标。这包括定义销售队伍的秩序、活动和市场。
人员配备─在组织内部,吸引、雇用和留住一支有效的销售队伍。
培训─决定采用什么方式、由谁、在何地和何时进行培训。
指导─以领导的身份积极地、劝说性地同人们谈及激励和报酬。
评估─把实际业绩同计划的业绩目标相比较,决定在目标没有达到时是否采取改正行为,以及在目标达到时是否继续使用相同的方法。
一线管理者们,如负责雇用销售人员的分区经理,要比高层的管理们花更多的时间指导销售人员。相对而言,最高层销售经理则要将更多的时间用在计划和组织工作上。
策略B:制定销售队伍计划
一家公司的公司级管理们,包括全国销售经理在内,为公司制定出销售目标。如前面中所讨论过的那样,市场营销部门制定出帮助公司达到其销售目的的计划、战略和战术。接下来,销售队伍为达到他们的销售目的和定额也制定出计划、战略和战术。
策略C:对销售队伍的激励
销售经理是分两个层次来激励销售人员的。第一个层次来激励单个推销员,第二个层次则是激励整个销售队伍。在这两个层次上,经理都应该确定需要给予多少激励,才能使销售人员成功地实现指定的工作目标,他们还应当确定哪种激励方式最适合眼前的情形。最后,他们应当好好设计出一个同其他管理活动相协调的激励计划。
激励这个词最初是从拉丁词“movere”演化而来的,意思是“移动”,但后来扩展到包含各种引起人类行为的因素。我们可以把激励定义为:激发、强化和引导人们为实现某一时期的工作任务而做出的努力,并使这种努力坚持不懈。销售经理通过制定一个激励组合来努力加强对销售人员的激励,使他们能高水平地完成自己的本职工作。
1、激励组合,认真选择你的组合成分
销售经理应该怎样去激励销售人员?翻阅一下销售管理的书籍,我们可以看到被称为激励组合的五大类因素。销售经理们使用如下图表中所示的这些因素来激励销售人员。每类因素的例子如下:
基本报酬计划:薪金、佣金、附加福利。
特殊物质刺激:竞赛、红利、旅游。
非经济奖励:成就奖、挑战性的工作任务、精神奖励、表扬、承认。
领导技能:领导风格、个人接触方式(反馈)、全国、地区、分区会议─个别会议─信件、电话─联合销售访问等。
管理控制程序:业绩考核─定额─报告
从报酬开始,本报逐个讨论这五类因素。
2、报酬不仅仅是金钱
受到奖励的行为对销售队伍的成功起着最有效的作用。设计和实施一个有效的销售奖励制度与销售队伍的成功水平直接相关。
对销售业绩基本上可以用三种方式进行奖励。这三种方式可以在任何一种类型的销售组织里使用。这些相互联系的因素是:
1.直接经济奖励,如功绩加薪、红利、佣金、竞赛、退休计划、保险以及其他形式的经济鼓励。
2.事业的向前发展,如分配到更大的客户和销售辖区、在组织内获提升,以及参加培训和夜校等形式的个人发展机会。
3.非经济报酬,如感谢宴会、小礼品、成就证书、销售简讯上的特别报道、纪念品,以及特殊团体的会员资格。
虽说销售奖励制度并非是激励销售人员的惟一方式,它却是最为重要的。
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