房地产营销策划中传播策略
在传播异常发达的现代，不管你还是不愿意我们已经通过种种手段，把资讯无孔不入的传播到你的神经。不光是电视，报纸，广告，软文，各种邮寄印刷品等普通的媒介，我们进行了大量的宣传，甚至最新出现的网络传播，房地产界一直是传播创新的排头兵。
同时，在对销售信息的处理上，开发商都是采用“销售控制”的手法，消费者很难了解到楼盘的真实销售情况，遇到中意的户型和价格，售楼小姐总是说卖完了，不过请您留下电话，有人退房的话会联系您。当然，价格就不一样了。开发商通过种种手段人为的制造出供需强烈不平衡，从而引发市场紧张，乘机抬价爆炒房价。
无论什么事情都有它内在的意义，地产营销的广告传播同样也有其精髓之处，相对于其他的商品广告传播的长期性，由于房地产商品具有独特的稀缺性。地产传播更加注重于短期效应，强调信息传播在短时间内原子弹般的轰炸效应。但是随着房地产信息传播的越来越密集，往往形成了信息堵塞，受众对大量的信息熟视无睹，在信息传播渠道上花的钱越来越多，但是效果却不成正比，于是，如何正视这些问题，慎重的分析它，评价它，进而解决它，是我这篇论文的关键。
（一）、房地产营销信息传播现状
1、媒体投放的现状：地产商养活了长沙的媒体
我们在阅读各种报纸刊物的时候，特别是长沙主流报刊《潇湘晨报》和《长沙晚报》的时候，经常会看到铺天盖地的房地产广告，尤其是近两年来，随着长沙房地产渐渐火暴，在长沙主流报刊上的房地产广告投放量上达到了一个井喷的高潮，在04年9月下旬，更是一个狂欢的盛宴，每周在以上两种报刊上的地产广告达到了全部广告投放量的95%，多达37个楼盘及开发项目不约而同的做起了广告。以05年上半年平均每月房地产广告支出1420万计算，长沙05年全年的广告投放量将达到14700万元之巨。占据全年投放量的67%。
2、投放力度：大手笔的投入让其他行业震惊
房地产开发商往往都是财大气粗的大手笔，项目开盘前的形象广告再怎么不济都要来个持续两周的半版，开盘宣传广告及强销期销售广告，一个礼拜不来两三个整版那简直是太小气了。以绿城?桂花城为例，7月开盘的时候，每个星期的周四，周五，周六，同时在《潇湘晨报》及《长沙晚报》连续打三个整版，以《潇湘晨报》一个全彩整版平均价格98000计算（不算版面及折后价格），一周的广告支出就达588000，再加上软文和其他小众传媒投放的信息来计算，一周起码花费60万。
一般来说，一个房地产项目的信息传播费用，往往要占到整个项目销售总额的1.5%-5%。以一个建筑面积15万平米的楼盘计算，长沙楼盘均价2881元一平米，该楼盘的总销售额为4亿1千1百万，以平均3.5%的传播费用计算，将达到1千4百39万元。在它的建设工期加销售时间4年间，平均每年还只能在《潇湘晨报》上打10个头版整版，《长沙晚报》上打10个头版整版，每天在交通电台播两次广告，在路段不是很好的地方做半年的路牌广告。
可是长沙平均每年这样的楼盘有三十多个之巨，而且还在逐年增加。如果大家都同时一起上，就会产生铺天盖地的效果。就像美军轰炸日本本土一样，轰炸机倾泻般的吐出集束炸弹，几分钟就能炸平一座城市。
3、房地产与媒体的关系：穿一条裤子很合身
激烈的房地产市场竞争中，一个个神话破灭，一个个项目死火，一家家企业倒闭。如果有什么企业能够屹立不倒并且赚得盆满钵满的话，那就只有媒体一家了。全国每年超过400个亿的广告投放，造就了《北京青年报》的上市公司地位，赚得不亦乐乎的，不仅仅是房地产商一个。所有大城市主流媒体，无一不把房地产广告视做“聚宝盆”，把房地产公司的策划人员视做“财神爷”。
长沙05年全年的广告投放量将达到1亿4千700万元之巨。占据全年广告投放量的67%。长沙报纸媒体的命脉就这样被房地产商轻蔑的玩弄在手中，也无怪乎媒体为了房地产商鞍前马后端茶送水。市场景气的时候，媒体大肆宣扬房价持续看涨。市场不景气的时候，媒体嚷嚷马上就回暖，不要丧失信心。宏观调控房价的时候，有些媒体竟然敢公开对抗政府，宣扬政府不是打压房价而是稳定房价，简直是歪曲政策。更不用说组织各种群众性看楼买楼活动，每年热热闹闹的房交会最大的组织者就是《潇湘晨报》。可见媒体与房地产商穿一条裤子穿得实在是很合身。
（二）、房地产营销过程中信息传播的策略
传播信息一多，受众的接受面只有那么窄，往往就造成了信息塞车。以前一个整版就能卖十多套房子，咨询电话打爆。现在一个整版搞不好连咨询电话都是可怜的个位数。铺天盖地的房地产广告中，被受众真正记到并且切实带来销售力的广告，少之又少。但是又不能不做信息传播，就如营销学中一句名言所说：“我知道我投放的广告费有一半是浪费了，可我就是不知道是哪一半”。同样，房地产商也不想因为节约几个钱，搞得上亿的买卖泡汤，结果还是拼命的做，大把大把的钱往里砸，于是就陷入了一种可怕的恶性循环：信息传播费用增加，传播效果减少，于是再增加费用，效果照样无进展。
在这里，针对房地产商品的不可移动，不可复制，卖完就没有的稀缺性，信息传播的手法和利用各种传播渠道的策略，结合长期的工作，总结出了以下几点建议：
1、大众媒体树品牌，小众媒体促销量
大众媒体具有覆盖面广，受众数多和权威性强的三大特点，有助于项目和企业造声势、树形象和立品牌，诉求重点在“平面表现的形式”上面，属“明线”通路。小众媒体则具有低成本、针对强、见效快的优势，在大众媒体炮火护下，帮助项目实实在在地迅速消化，故该诉求重点是在于明明自自的“卖点”，属“暗线”通路。在实际操作中，一般明暗交替、互动推进。
2、新闻性软文启动市场，商业广告跟进断后
市场启动是一个“煮开水”的过程，新闻性广告具有权威性和可信度两大特点，
3、软文广告晚报类有效，硬性广告晨报类有效，专业性杂志软硬兼施
软文广告以文字解说的形式出现。阅读起来较为繁杂和耗时，不太适合行色匆匆惜时如金的“晨报式”读法。由于时间紧迫。晨报类主要是以“浏览”为主。故要以大标题或色彩跳跃的大画面（硬性广告）来抢夺瞬间眼球。相反晚报类恰好是“休闲阅读”方式为主，人们下班后一身轻松，一茶一报慢慢品味，此时即使有再繁杂再耗时的软文。都可以消遣群起。时下，随着房地产在全国的一片火热，相应的各个城市也涌现出许多专业性的杂志。专业性杂志虽然不及大媒体范围广，但它具有费用低、针对性强、收藏性好等优点，它的主要读者都是需要买房的消费者，具有强烈的针对性。
4、“组合拳”威力最大
根据科学测验，两种媒体作用于人一次的效果，比一种媒体作用于人两次的效果要高30％，例如，我们看“黄浦国际”这四个字，报纸电视各一次，可记一个月，报纸上看两次只能记二十天。因此，广告运行应从不同时间、不同地理空间、不同传播渠道全方位进行，全面互补。据国外资料显示；一百万广告费割裂地使用，比整合使用效果低20%，亦即：整合广告只需80万，便可达到非整合广告100万之功效。所以要学会点面结合，长短兼济地整合使用有限的广告资源。
5、滞销的解决之根本点：找到准确的“通路”
当房子卖不动时。不能冲动地狂轰滥炸一番，盲目出击既浪费钱财又难于打中目标消费者。实践证明最好的方法是“让房子找主人”。房子本无好坏之分，每套房于天生就有爱它的主人存在，关键点在于他们是否有相遇的缘份，故此时广告的“通路”准确与否尤显重要，“通路”顺畅，一石三鸟，“通路”不畅，三石都打不中鸟毛。所以先自问滞销的房源符合哪类消费者购买，他们在哪里？如何找到他们？通过怎么样的渠道才能把相应的信息“送列群众最需要的地方去”？若捏拿准了对应的“渠道”，相信对楼盘的“解套”将起到事半功倍之功效！
6、节假日后三天的广告效果，比节前三天更理想
广告最怕挤堆，尤其是有竟争楼盘的同台上演，效果大打折扣不说还有可能陷入被广告“狂洋”淹没的命运。节前的广告最容易“塞车”，大家都挤成一堆上演“广告暴力”，一时洛阳纸贵，价格飞涨，而节后却冷冷清清，广告价位暴跌也鲜有人问，人们都认为此阶段是节前广告的消化期，且消费波峰刚过故广告不宜出击。其实不然，人们对诸如房子之类的大宗消费品的消费意识不是随机性的，而是有一定的印象叠加过程，节后几天恰好是进攻的“真空”，一是众人皆睡我独醒，二是费用相对较低，可以大张旗鼓宣传。三是由于节假期间新闻信息的断档，节后急需补给，所以不仅报纸零售量猛增且阅读也将更加仔细，广告效果指数当然也随之飙升。
（三）、对于现状中不和谐因素剖析
虽然房地产在信息传播过程中是热热闹闹火暴一片，但是这其中也隐藏了不少不和谐的声音，虚假信息，欺诈信息，利用买卖双方不对称的漏洞巧取豪夺消费者腰包。据中国消费者协会20**年对全国消费者的投诉统计，房地产投诉在前10名之列，而房地产广告的虚假更是令消费者防不胜防。长沙市目前每天至少有30余件房地产广告在传播，高潮时期更达到了70余件。其中10%的广告都存在一些传播信息准确性的问题，对于这些传播手段，从道德和上来说是错误的，但是广告在法律上只存在于“要约邀请”的范围内，一切承诺都要以合同为准，这样就是打了个漂亮的擦边球，就算被拆穿也奈何不了。在这里我们把几种不和谐的声音点提一下，作为警醒。
1、低房价先声夺人
开始我们要琢磨偷消费者的心理。就针对那些急需住房而手头又并不怎么宽裕的工薪一族打起了“低价战”。即使是有钱人恐怕也想鱼肉熊掌兼得，花少的钱而买高质量的房子。可低价诱惑的背后却并不如人们想象的那么简单。如果您按宣传材料所示拨通了几个以“低价”为卖点的房地产发展商的咨询电话，回答均是“低价房已卖完”。
以四方坪的时代先锋小户型为例，其广告中所称“1999元/m2起价”、售价近“2800元／m2”的“少量精装修户型”，“仅需5多万元的25m2小户型”均已售完。一般是这样的答复：“这种户型虽已卖完，但我们仍可按客户要求，给予不同档次的装修，钱当然在房价之外”，“5多万元25.2m2的虽已卖完，但13多万的还有”。还有的广告在显眼位置标出一个醒目的低价，而在隐蔽处标明不包括诸如绿化费、审批费等。还有的以小字在角落里注明“价格及付款方式由发展商解释并可调整”。
2、好位置让你心动
谁都愿买一套交通方便、生存环境好的房子，从房地产宣传材料来看，楼房位置个个让人心动。有的所售楼房位置在坐标图中，看上去离某交通要道、商场、公园都很近，可实际却并非如此。原因就是这些示意图大都比例失调。有的更有虚假成分，如“离东塘1500米”、“距芙蓉路仅2公里”等，有的夸张到除非你坐飞机才能按时抵达的地步。
如**楼盘在宣传材料中称“小区距规划中的二环线路仅100米”，其实，此规划估计到20**年能完工。消费者要何时才能真正得到如广告中所说的实惠呢?还有众多的广告称“有多条公交”经过，但有无站点，广告中却并未明示。如果去调查了解的话，有这类宣传方式的，大多只有公交经过，却并无站点。
3、承诺不能兑现
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其实，这些种种不和谐的声音，通过各种使得发展商成了众矢之的，但是其中的苦衷谁人知道。某房地产开发公司的主任说：“眼下房地产市场竞争这么激烈，信息传播斗得你死我活。这样搞来搞去就会无形中夸大自己的宣传，做出一些诱人的承诺。不让消费者动心，他怎会来买?”竞争机制本身没有错，是参加竞争的人出了问题。竞争再激烈，也要遵循法律的约束，胡乱传播广告信息，本身就违法，许诺也是要付出代价的。其实还是要归咎于经济体制和法制不规范。
（四）、未来传播途径及手段的探索
在面对一个信息如此爆炸的时代，就像这样一句话：“这是一个最美好的时代，也是最糟糕的时代”。在传播费用与传播效果不成正比的情况下，对未来的传播途径及手段的探索就显得尤为重要，只有抢占先机才能赢。
1、传播渠道的创新：网络传播将成为主流
目前的传播途径中，房地产信息传播过于依赖平面媒体，尤其是报纸。随着网络的普及，网络传播将会在传播渠道上取得长足的进步。网络传播天生具有其目的性强，主动性强，可跟踪性与快捷性等优势，网络地产广告的发展速度异乎寻常。20**年网络地产广告全年只有500-600万，仅仅相当于现在《北京青年报》30个整版广告，20**年上到1000万左右，20**年翻了10倍达到1亿，20**年检测的各大网站刊例价为2亿，实际总量可能会达到2.5亿，根据增长速度预测，20**年实际会达到4.3个亿之巨，在不远的将来，网络传播将会与其他大众媒体平分秋色。
2、传播手段的创新：整合传播
单一的传播方式在如今这个年头显得越来越苍白无力，如果传播手段仅仅是在报纸上搞搞广告，那简直就是太原始了。在信息传播过程中，受众对资讯的敏感度日益降低的情况下，整合传播势在必行。不光是通过报纸电视，网络，广播，POP，路牌等等传播途径都要充分考虑。人际传播，口碑传播，意见领袖传播等等传播途径都要统统运用。
一个人早上起床，听到我们资讯的广播，吃个早餐看早报，看到我们资讯传播，吃完出去等公车上班，看见我们资讯印在路牌上，上了公车一扶拉手，我们资讯印在上面，走进公司跟同事打招呼，人家在谈论我们产品，打开电脑收发邮件，我们资讯邮件摆在邮箱，下班回家打开电视，看到的还是我们的东西。把所有资源整合利用以后，这样才能达到传播效果的最大化，同比分散单一传播的狂轰乱炸资金大量集中的模式，采取小而精的围歼战术，符合传播创新的理念。
3、传播理念的创新：引导方式大于宣传叫嚣
纯粹的叫嚣式卖点传播方式，很容易引起受众厌烦，在受众越来越趋向于理性消费的今天，我们在传播的过程中，不应该一味的采取夸耀的传播手段，而是应该采取引导消费者的方式进行传播，特别是在一些新产品的推广上。例如以前刚出随身听的时候，SONY公司采取的传播策略是一味的宣传新产品的种种优势，结果效果不尽人意，在他们转变策略后，以产品代表新生活方式的手段进行传播，结果取得了巨大的成功。
同样，房地产进行产品传播时，不能一味的宣传户型怎么好，位置怎么好，价钱怎么便宜等因素上，虽然这也是很重要的，但是如果豪宅用以引导一种帝王级的生活方式，高级公寓引导一种白领积极向上的态度，在受众集体无意识的情况下作出积极引导，这样才能达到事半功倍的效果。
（五）、结语：
在对房地产营销策划中的传播战略，通过上述几个论点的展开，从整体上全面的展示了房地产这个特殊行业在传播过程中的特点，综上所述，在传播过程中，它有着其他行业不可比拟的时间密集、空间广阔，产品稀缺等等要素，在进行房地产营销传播的策略制定上，应遵循正确的策略和传播理念，并运用最先进的传播手段，这样才能真正做好一个项目。
篇2：房地产品牌行销传播策略
目前,品牌行销传播的思路在房地产界兴起,对于品牌行销,业界流行着两种截然相反的观点。
一种观点是认为房地产已经进入到品牌营销时代,认为只要通过宣传树立一个良好的开发商的品牌形象,就能从根本上促进消费者对产品的认同和接受,他们引以为证的例子是“万科”。于是,许多开发商热衷于在媒体上暴光吵做,频频作秀,似乎这样就能确立起一个强势的品牌。
但是,消费者对于一个地产项目,除了少数豪奢者一掷千金的炫耀外,更多的是要对房子精挑细选,要仔细思量动辄几十万、上百万的投入是否物有所值。人们在买一罐可乐时,绝不会怀疑这一罐的配料是否有问题。但是,在买房时,他们会仔细考虑到方方面面。原因很简单,房子永远不会是大批量生产的标准化商品。房子建在特定的地块上,每一个地块都有其独特的方位特点、自然和人文环境,每一个项目也都有其特有的建筑、配套、服务等差异。房子是市场上最为复杂的消费品,任何一个开发商的品牌,都不能让购买者放弃对项目本身的判断。前面谈到的“万科”品牌,也是依kao它的一个个深入人心的项目品牌支撑起来的。所以,持这种观点的人,是混淆了开发商企业品牌和项目品牌之间的关系。
另有一种观点,认为房地产是一种特殊的商品,不适合采用于品牌营销的方式。其理由为,房地产是短线商品,一般来说,房地产项目的周期较短,销售时期短,少则一两年,多则三五年,房子卖完也就结束了,不需要重复购买、长期消费,不需要建立长期的品牌忠诚度,因此实施品牌行销是多余和浪费。
这种观点,实际上是对品牌行销的一种片面的理解。
因此,我们看到很多房地产项目在传播过程中,常常出现这样一些现象:行销传播缺乏有机的整合,项目形象前后不统一,卖点宣传散乱,不能形成核心诉求,项目的广告宣传与销售行为脱节,各种行销及传播活动不能传达统一的主题,无法形成有效的累积效应;缺乏人文沟通力,单纯的宣传所谓的卖点而忽视了利益,争相从产品自身角度做单向推广,很少站在消费者的立场上做内在的沟通……这都是不重视品牌行销策略的结果。
那么,品牌行销的内涵到底是什么呢?房地产项目行销是否适合于品牌行销传播?品牌行销传播在地产行销中应该如何运用?
要搞清楚这些问题,首先需要搞清楚——
做品牌与做产品的不同
1、品牌与产品的本质区别
产品与品牌的本质区别,现代品牌策略大师史蒂芬·金做了精确的概括:“产品是工厂所生产的东西;品牌是消费者所要购买的东西。”具体地说,产品是具体的,是物理属性的组合,具有某种特定的功能,以满足消费者的使用需求。如车可以代步,房子可以居住等等。与产品相比,品牌是抽象的,是消费者对产品一切感受的总和。它贯注了消费者的情绪、认知、态度及行为,例如,产品是否有个性,是否足以信赖,是否产生满意度与价值感,是否代表某种特殊意义或情感寄托等。
关于品牌的概念,有很多种定义方法,较权威的定义是:“品牌是消费者对一个产品或服务信息认识和感受的总和,包括名称、属性、价格、声誉、行销和广告方式等;是一个产品或服务因为消费者对它的信任而建立的一种与消费者持续上升的关系。”这一定义强调了两个基本点:一、品牌不同于产品,是一个复合的概念,这就告诉我们在行销传播过程中需要注重整合;二、品牌是产品与消费者之间的关系,这就强调了在行销传播中要注重诉求利益而不是产品的功能属性,同时要重视双向沟通,而不是单向推广。
2、做品牌和做产品产生的不同效果
在北京的地产项目中,最成功地运用了品牌策略的项目是“SOHO现代城”。很多人都认为“SOHO现代城”是以概念炒做赢得的市场,其实,这所谓的概念里面包含了系统的品牌策略。“SOHO现代城”很好的挖掘了目标消费者的深度需求,以全新的SOHO生活方式构成了项目行销及传播核心利益,并整合广告、公关、楼书、卖场包装等各种传播通路,塑造了个性鲜明的项目品牌,不仅有效规避了产品的不足,且在销售上也取得了极大的成功,形成了独有的“SOHO现代城”现象。如果说仅仅是概念吵做和作秀,那么,还有很多概念和作秀怎么没有取得像“SOHO现代城”的成功呢?所以,与其说“SOHO现代城”是炒做的成功,不如说品牌策略运用的成功。
其他的象东润枫景提出的“发现居住的真义—优雅的纯休闲生活”、深蓝华亭的“我的工作就是享受生活”、锋尚的“告别空调暖气时代”、风林绿洲的“中产阶级身份生活”等都是比较成功的例子。
也有相反的例子,北京有个项目根据建筑本身的极具个性的设计,在上市阶段提出了“美学建筑”的说法,很好的起到了抓眼球的作用。但是,在后期延展阶段没有根据项目独有的设计理念对目前市场上板式小高层产品的超越,深刻挖掘“美学建筑”与消费者需求相关的利益,而是又进一步提出了所谓的“T—建筑”的概念,在背离消费需求的道路上越走越远,去强调建筑的恒久不过时,使品牌形象不仅不是越加丰满、立体,反而越发单薄。
对于品牌策略在地产项目的行销传播中的运用,我们可以看到,挖掘项目所代表的“生活
方式”,并以此为核心与目标消费者进行多角度的沟通,已成为普遍采用的手法。因为,没有任何一种产品,可以比房子更全面地代表“生活方式”。它已成为家庭生活的物质躯壳,社会阶层的标杆,更是审美品位的空间体现。地产项目的行销及传播,应该穿透钢筋水泥,把建筑所能界定的生活方式清晰地表现给消费者,这就是做品牌和做产品的本质区别。地产项目的行销与传播中,是否成功运用品牌策略,其效果是截然不同的。既然如此,那么我们应该如何理解——
品牌策略在地产行销传播中的作用
1、传播核心利益,有效整合项目的卖点
很多人都认为地产项目与日用消费品最大的区别就是:日用消费品一般都是一个核心诉求点,我们常称为“卖点”。而地产项目要有许多所谓的“卖点”,无法统一成为一个核心诉求点。其实这是一个认识的误区。在地产项目行销传播中正确的运用品牌策略,能准确地提炼项目品牌的核心利益,并有效地整合各个卖点。
品牌策略的真正高明之处,就是在于超越产品的具体形式,将能够带给消费者的利益直接、形象地表达出来。对于地产项目来说,这一核心利益就是所代表的“生活方式”。其他诸如区位、户型、配套、园林等所谓卖点,就构成了核心利益的有力证据和支持点。
例如在城市CBD的中心,能够打动购房者的不可能是是田园和山水,但可以是价值。这种价值来源于便利生活设施所能节省的宝贵时间,来自生活在高尚社区、体验精品建筑的成就感,也来自于黄金地段房产的投资价值。找到核心利益,所有的区位、园林、户型、物业和价格优势等,都围绕核心利益有机的展开。这样不仅可以清晰地对项目卖点进行挖掘和甄别,而且一定能够做到传达的是同一种声音、统一的形象,不会因为所谓的卖点众多而无从把握了。这就是“品牌整合”的力量。
2、展示生动的项目品牌个性,彰显项目魅力
品牌行销与产品行销的一个重要的不同之处,就是提出了品牌个性的观点。
品牌是一个项目的生命系统,品牌在实践中表现出的独特的个性,会让项目品牌显显露出像人一样的生命光彩。被称做广告之父的大卫·奥格威提出,每一个具有足够吸引力的品牌都会具有人的个性和特征、有自身的形象和内涵——特殊的文化品格和精神气质。在行销传播过程中,不只要“说利益”、“说形象”,而更要“说个性”。要通过品牌个性来促进项目形象的塑造,吸引特定人群。因为,品牌个性是与消费者沟通的重要因素,形象只能形成认同,而个性可以赢得热爱。
我们反思荣丰20**“非常男女”和“SOLO”的走红市场,除了小户型迎合了年轻一族的购房需要,其张扬、时尚、鲜明的品牌个性也恰恰契合了都市新白领的心理需求和价值取向,这在一定程度上还促使年轻的消费者暂时忽略了产品本身的不足,使一个并不完善的产品却成了市场上的明星。
今年初,在小户型大战中迅速脱颖而出的“炫特区”,在这方面运做得也非常成功。一系列个性张扬的广告,再配合以“青鸟健身”落户社区等事件行销,将项目的品牌个性展现得十分突出,焕发出的青春魅力赢得了年轻、时尚的都市消费者的认同和喜爱。
3、确立全沟通思想,有效整合传播渠道
品牌行销传播强调的是多渠道、全沟通的思想,产品建设与包装、销售行为、媒体广告、公关事件、服务都是沟通渠道的重要组成部分。
房地产行销中的沟通渠道和工具是多种多样的,报纸、电波、公关事件、多媒体演示、楼书、卖场、样板房、工地现场、销售及服务等,远比一般的消费品繁复。合理运用品牌整合策略,可以对沟通渠道和工具进行水平整合,保证在行销传播过程中,围绕着一个核心利益展开,这样就能做到让消费者从不同的传播管道听到一个声音,使各个传播通路的行销宣传形成整合传播的效果和累计的传播效应。
再者,房地产行销传播是一个高度动态的过程,一般分为注意力吸引、核心利益传达、信念的反复加强三个阶段。为了保证各个阶段的行销及传播传达统一的项目形象,并逐步形成累积效应,就需要针对项目销售进行全程品牌沟通,让不同阶段的工程进度、销售推进、广告围绕一个统一的核心有机地展开,这就是品牌策略对传播渠道进行纵向整合的过程。
地处亚北的嘉铭·桐城,以近200米的梧桐林形成了优雅、浪漫的社区风格。我们据此为其制订了“浪漫的文化休闲生活”这一品牌定位。在项目销售前期,我们围绕核心利益,利用媒体广告对项目的各个利益支持点进行了有效的宣传。
项目进入销售中期,我们改变了以媒体广告为主要沟通渠道的方式,围绕品牌定位核心,针对社区交通不畅、配套不完善的问题,先后配合开发商完成了疏通社区几条主干道、设置702路公交总站、将废弃的旧厂房改造成具有后工业时代色彩的文化会所、联系陈经纶中学落户嘉铭·桐城、策划桐城文化节、启动“三全服务”计划等一系列产品完善和行销举措,并且围绕工程进度及销售过程以事件行销作为主要沟通渠道,配和以一定量同主题的广告宣传,不仅完善了社区配套建设,也在行销传播过程中与销售前期的广告宣传形成了有机的呼应,使项目的品牌形象走向丰满、立体,强化了消费者对项目
品牌的理解和信心,有力地推动了大户型产品的销售。成功地实施了一次对传播渠道的纵向整合。通过以上分析,我们得出的结论是:品牌策略,对于地产行销不是要不要用的问题,而是如何更好地运用的问题。实施品牌整合策略,是地产项目行销传播的正确之路。那么——
如何正确地实施品牌策略
1、品牌策略应以产品为基础
前文谈到过,品牌是消费者对一个产品或服务信息认识和感受的总和。这其中,产品是一切的基础,根植于产品的品牌策略,能使项目的品牌个性彰显;反之,脱离开产品现实的品牌策略会造成品牌形象的迷失,形成品牌形象与消费者认识的错位,阻碍项目的销售。
座落在奥运规划区的风林绿洲以“中产阶级身份生活”作为项目品牌的定位,其针对中产阶级定制化的户型设计、讲究人体工学的产品细节、紧邻万亩奥运公园的优雅的自然景观、极具发展潜力的区域环境,都有力地支持了“中产阶级身份宅邸”的品牌形象,使品牌塑造和产品销售相得益彰。
反之,在南城木樨园地区一个大型项目也曾提出“中产阶级生活”的品牌概念,为此,还曾经在新闻媒体上针对“中产阶级生活”进行大肆炒做。然而,过度的炒做并没有带来市场的认可,相反,倒导致了品牌形象认识上的错位。究其原因,首先,其地域环境就不支持这一定位。北京按地理分布历来就有南穷之说,而且项目又紧邻以脏乱著称的浙江村,与中产阶级讲究品质、品位生活的需求大相径庭;其次,项目的产品的档次也无法满足中产阶级的生活需要,造成项目的品牌定位与产品实际的严重脱离。其后,我们根据该项目拥有地热温泉、南国风情园林、精装修等特点,为其重新调整了品牌策略,针对区域市场和“新北京人”提出了“南国健康温泉家园”的定位,并策划了南国风情商业街、温泉专家认证、装饰顾问服务计划等系列行销活动,使项目重新奠定了其市场地位。
2、确定品牌核心定位,建立核心价值
在产品同质化及风行克隆的今天,确定一个品牌的核心定位及价值,就变得极为重要。因为每一种概念都将确定在它的麾下所聚集的是一批什么样的人。作为一种消费品,房子的“产品”概念同样包括三个层次的内容:核心 形体 附加值。这里所谓的“核心”,指的就是带给消费者的本质利益,也就是我们前文所说的“生活方式”。而确定核心的过程就是我们常说的“定位”过程。
东润枫景的品牌定位描述中生动地阐释了这个过程:“项目定位:纯然休闲的生活社区;对谁说:有知识、有品位、有责任感的中产阶级;说什么:渲染一种独特的居住、生活体验,与项目有关的居住文化;怎么说:有观点、有品位,并且简洁、有一定的想象空间。”
准确地确定了核心定位,就锁定了项目的基本目标消费群,也就确定了项目行销及传播的基本战略,为项目成功的开展市场营销提供了基本保障;而模糊甚至错误的核心定位,将会将项目的营消带入歧途。
前文提到的“SOHO现代城”,就是以其精准的核心定位,辅以有效的传播赢得市场地位的。在万柳地区不大的区域里,各种风格的项目林立,其目标消费区域基本上都是以中关村及辐射区为主。但是,从万泉新新家园的“CEO的官邸”、到碧水云天·颐园的“河岸建筑”、再到锋尚的高科技生活的“告别空调暖气时代”、还有新中环的“筒中筒”的商住概念,不同的项目品牌,不同的核心定位,都为自己赢得了不同消费需求需求、不同生活价值取向的客户。目前倍受瞩目的亦庄开发区的众多项目运做,也是一个生动的例子。
20**年风云京城楼市的荣丰20**“非常男女”,在项目推广之初,是以大型运动社区的形象推向市场的,产品以大户型为主,但是并不成功。后根据市场需求,及时调整了定位和产品,以“独立、自由”为主线针对都市新白领推出“非常男女”精装小户型,在20**年京城楼市出尽风头,并带动了一股小户型的热潮。
从像现代城等诸多成功项目的运做,从非常男女“改邪归正”的经历,我们可以看出,精准的品牌核心定位在营销中的地位和作用。
3、持之以恒的品牌传播管理
地产项目,虽然属于短期品牌,但是同样需要持久、有序的品牌传播管理,这是保证品牌形象一致性和累积传播效应的关键。品牌传播管理包括品牌核心利益的把握、各种行销传播活动的统一性、广告的风格、调性的一致性、传播通路的协调整合等,其根本点就是保证不同通路、不同阶段行销传播都保持一个声音。
很多项目常常出现前后形象不一致、不同的传播通路传达不同的声音的情况,不仅没有有效提高宣传投入的效率,造成了费用上的浪费,还常常会模糊了品牌的形象,无法形成累积性的传播效应。
有的项目在促销广告中单纯地求新求奇,忽视了品牌形象;有的为了炒做组织一些莫名其妙的公关活动,如一个形象很平实的项目搞人体彩绘秀,还有倡导“T—建筑”的项目大搞“房模大赛”,这除了只能抓抓眼球外,对品牌形象的累积没有任何正面作用。还有的项目常常更换代理商,改变项目形象包装,追求短期效果,从长远角度看对项目品牌形象造成很大的损害。如北京东四的一个项目先是主打居住,后又改做商住,现在又改回居住,反反
复复,最终造成项目形象的混乱,也阻碍了产品销售。这种种行为,都是缺乏持久、有序的品牌传播管理的表现。在这方面,北京的东润枫景可以说是比较成功的案例,一系列风格统一的阐释中产阶级生活理念的广告,从品牌概念传达到产品细节的铺陈,再配合以针对中产阶级价值取向的别具味道的公关行销活动,为东润枫景在京城地产市场构成了一道鲜明、靓丽的风景线。
广州的祈福新村自1991年开发至今,已十余年,虽然根据主打市场的变化、产品的变化,品牌定位也处在动态调整过程中,但是以其出色的品牌传播管理始终保持着有续的连贯性,成为名副其实的“中国第一村”,堪称经典。
以上,就是我对在房地产项目品牌行销策略的几点理解。在地产营销及广告传播中正确合理地运用品牌行销传播策略,将使地产项目的行销及传播纳入更为系统、科学的轨道,发挥品牌整合的力量,改变片面地追求新奇的创意、作秀的状况。房地产的行销与传播,犹如一场长跑比赛,所以,耐力要比爆发力更重要。
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