房地产营销危机解决策略

大家应该都知道,每一个国际著名品牌的企业,都是将服务顾客放在第一位置的。谁的服务做得最好最贴消费者的心,谁就赢得了市场。

在处理危机时,要本着举轻若重的心态和宁愿亏企业也不亏购房者的原则来处理,只有这样,才能消除危机带来的负面影响和树立起开发商的品牌。否则也许你今天节省了100万,可你亏出去的是100万后面再加零的巨大数额。

这里不妨讲一个"美国强生公司泰诺药片中毒事件"的例子给大家听听。

美国强生公司因成功处理"泰诺药片中毒事件"赢得了公众和舆论广泛同情,在危机管理历史中被传为佳话。

具体什么时间,我忘记了,大约是在八十年代初期,美国芝加哥地区发生有人服用含氰化物的泰诺药片中毒死亡的严重事故,一开始死亡人数只有3人,后来却传说全美各地死亡人数高达250人。其影响迅速扩散到全国各地,调查显示有94%的消费者知道泰诺中毒事件。

事件发生后,在首席执行官吉姆·博克(Jim Burke)领导下,强生公司迅速采取了一系列有效措施。首先,强生公司立即抽调大批人马对所有药片进行检验。经过公司各部门的联合调查,在全部800万片药剂的检验中,发现所有受污染的药片只源于一批药,总计不超过75片,并且全部在芝加哥地区,不会对全美其他地区产生丝毫影响,而最终的死亡人数也确定为7人,但强生公司仍然按照公司最高危机方案原则,即"在遇到危机时,公司应首先考虑公众和消费者利益",不惜花巨资在短时间内向各大药店收回了所有的数百万瓶这种药,并花50万美元向有关的医生、医院和经销商发出警报。

对此《华尔街日报》报道说:"强生公司选择了一种自己承担巨大损失而使他人免受伤害的做法。如果昧着良心干,强生将会遇到很大的麻烦。"泰诺案例成功的关键是因为强生公司有一个"做最坏打算的危机管理方案"和"以消费者利益为重的良好风尚"。该计划的重点是首先考虑到了公众和消费者利益,这一信条最终拯救了强生公司的信誉。

7、化危机为商机

前面我说过了,危机的背后大都潜藏着一定的商机,只不过大家没有发现和挖掘而已,一旦挖掘出来了,利用好它,开发商可以从中获得无限的商机。民间就有句俗话说得非常好:塞翁失马,焉知祸福。危机营销的关键点,就在于从危机中去捕捉商机。

还拿前面讲的强生公司为例:事故发生前,泰诺在美国成人止痛药市场中占有35%的份额,年销售额高达4.5亿美元,占强生公司总利润的15%。事故发生后,泰诺的市场份额曾一度下降。当强生公司得知事态已稳定,并且向药片投毒的疯子已被拘留时,并没有将产品马上投入市场。当时美国政府和芝加哥等地的地方政府正在制定新的药品安全法,要求药品生产企业采用"无污染包装"。强生公司看准了这一机会,立即率先响应新规定,结果在价值12亿美元的止痛片市场上挤走了它的竞争对手,仅用5个月的时间就夺回了原市场份额的70%。

强生处理这一危机的做法成功地向公众传达了企业的社会责任感,受到了消费者的欢迎和认可。强生还因此获得了美国公关协会颁发的银钻奖。原本一场"灭顶之灾"竟然奇迹般的为强生迎来了更高的声誉,这归功于强生在危机管理中高超的技巧。

所以说,当危机来临或者危机发生过程中和危机结束后,要努力从危机中去寻找商机,只要你愿意去找,应该是可以找到的,因为阴影往往是与阳光结伴同行的。

最后再补充一点,讲了半天,连对危机的处理程序都没有讲,好像不太好交差,那么现在我就开始交差了,也把危机处理程序作为我对营销危机解决的讲话主题的结束吧。

危机处理的程序为:弄清危害、统一对外、发布要快、关注后院、树立品牌。至于每一步应该怎么做,我在前面都已经交待了,这里就不再饶舌了。

篇2：房地产STP营销战略策略

一.房地产STP营销的战略层面

所谓战略,原出自军事用语,是指导战争全局的计划和谋略。战略一词运用到房地产营销中来,是指事关全局、相对稳定的经营方向和经营内容。

房地产STP营销从市场细分、目标市场选择、产品定位的内容上来说,属于战略性运作层次。

1、房地产市场细分

房地产市场细分简明扼要的说,是为了满足某类顾客的需要,在某一城市某一区位建设某种类型楼盘.

2、房地产目标市场选择

房地产市场细分揭示了经营者所面临的市场机会,接着,应对这些细分市场进行评估,挑选一个或几个细分市场作为企业经营活动的目标,即进入目标市场。

作为房地产营销的目标市场,主要条件如下:

(1)有一定的需求和规模

细分市场必须有现在和潜在的需求,这是进入目标市场的前提。对细分市场作需求研究时,要注意房地产开发周期长而造成的时滞,如某一阶段甲级办公楼需求相当旺盛,在这个阶段进入该目标市场待本楼盘甲级写字楼建成后,可能该目标市场需求已饱和。细分市场还应该具备适当规模。规模过小,企业进入会得不偿失。

(2)有现实的支付能力

人们对楼盘需要是无止境的,但成为需求必须有支付能力支撑,楼盘需求是有一定支付能力的需要。由于楼盘价格高,人们对楼盘的需要变为有支付能力的需求有很大的距离。所以要进入房地产目标市场时,要准确的分析该目标市场顾客群体的经济实力和收入水平,按顾客现实的支付能力展望该目标市场的前景。

(3)细分市场的结构吸引力

细分市场的结构有多方面的特征。如某个细分市场已经有为数从多、强大的或者竞争意识强烈的竞争者,该细分市场就会降低吸引力。因为激烈的市场竞争会造成楼盘推广的价格战、广告战等,造成销售成本过高利润降低。

(4)企业的目标与实力

如果某个细分市场满足了上述三个条件,还必须考虑企业的目标和实力。某些细分市场,不符合企业长远发展目标则应该放弃,否则会分散企业的精力。无论哪个细分市场,企业要在其中取得成功,必须具备相应的人力、物力、财力和经营管理能力,这样才能进入成功的目标市场。

3、房地产产品定位

房地产企业通过市场细分进入目标市场,虽然面对的顾客目标群体具有针对性,但在同一细分市场仍有很多同类产品,如中低档多层普通住宅小区,在一个城市往往有几处甚至几十处。如何使本楼盘与众不同,就需要进行产品定位。

房地产产品定位,就是根据竞争者产品在市场上所处的位置,针对顾客对楼盘某种特征或功能的需求程度,强有力地塑造本楼盘与众不同的,给人印象鲜明的个性或形象,并把这种个性或形象具体清晰生动地传递给顾客,从而使本楼盘在市场上确定适当的位置。

房地产产品定位,有的可以着重于楼盘实体,如设计水准、施工质量、建材标准、配套实施。有的可以聚集于顾客感受,如典雅、富丽、豪华、恢宏,有的则表现为价格优势和楼盘管理。

房地产产品定位,在个性或形象上需要文字的提升。如可以描绘为古希腊的华美、法兰西的浪漫、新加坡的清新、多伦多的诗意,也有来自美国山地别墅的灵感,英伦阳光排屋的理念,澳洲建筑名师的手笔……

二、房地产STP营销的策略层面

策略是指为实现战略任务所采取的手段。战略与策略之间的关系是全局和局部、长远利益和当前利益之间的辩证统一关系。二者既有区别,又相一致,对于房地产营销来说,战略的目的是使企业长期稳定地发展,策略的目的则是取得一时一地的竞争优势。策略是战略的一部分,它服从于战略,并为实现战略目标服务,战略任务又必须通过策略一步一步地完成。

房地产营销在对目标市场营销作出战略决择后,还必须进一步明确目标市场的营销策略。

主要有以下三种目标市场营销策略可供选择。

1、无差异营销策略

房地产无差异市场营销策略,是指推出满足有关细分市场共性的单一产品,并运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客要求。

无差异市场营销策略也是在市场细分的基础上制定的,这种营销策略往往面对一个或几个细分粗略的市场,只考虑顾客楼盘需求的共同点,如统建住宅、标准厂房往往采取该策略。

无差异营销的优点是,由于楼盘的品种、规格、式样等比较统一,有利标准化和规模建设,企业可减

2、差异性营销策略

房地产差异性营销策略是针对不同的细分市场,设计不同的营销组合。该策略是建立在顾客需求异质性基础上,面对不同的细分市场推出不同的楼盘,采取多品种经营,多样式的市场营销,如某些房地产企业实行跨地域经营战略,首先根据地域细分进入目标市场,随后在一个区域同时建造普通住宅,高级别墅和高级办公楼,实施不同的营销方式。

房地产差异性营销策略能满足顾客的不同需求。对企业而言,有助于发挥潜力,扩大销路,增加盈利。同时,有助于提高企业竞争力,树立良好的企业形象。它适用于实力雄厚的房地产大中型企业,但也会带来生产成本和销售费用的增加,带来企业资源分散经营战线过长的局限。

3、集中性营销策略

房地产集中性营销策略不是面向粗略的细分市场,也不是把力量分散使用于若干个细分市场,而是集中力量进入一个细分市场,或是对一个细分市场进一步细分发现其中更有潜力的“市场缝隙”。如低收入顾客群的住宅细分市场。再如北京、上海、天津、江苏、浙江等省市已进入老龄化社会,这些地区的普通公寓再可以细分老年公寓的细分市场。

房地产营销采用集中市场营销策略比较适合于中小企业,它的经营对象比较集中。对范围窄小的细分市场可以作深入的了解,并能够充分利用自身的某些专业化优势,在特定的目标市场上取得有利地位,获取较高的投资报酬。

这一策略不足之处是企业回旋余地较小,风险性比较大。这种风险有的来自于顾客需求的转移,有的来自竞争对手的挑战。因此,采用这一策略必须密切注意目标市场的动向,并应制订适当的应急措施。

篇3：大盘地产营销策略

我国房地产业经过20多年的发展。目前已进入“火山喷发期”,处于活跃和繁荣的市场景象之中。房地产开发商对房地产开发、销售和管理的操作运营能力也随着房地产市场的逐步成熟而不断增强,开发理念和经营理念也日趋理性和成熟。房地产业在历经了散兵游勇、零打碎敲式的小规模开发(开发面积5千平方米—10万平方米)和中等规模开发(开发面积10万平方米—30万平方米)之后,近几年出现了大规模、成片开发(开发面积在30万平方主以上,甚至超100万平方米)的“大盘地产”(此处规模界定并非是绝对科学的划分标准,只是为说明问题而加以的初步界定)。由于中小规模房地产项目开发,具有开发地块相对较小、项目选址较为优越、投资规模较小、营销策略较为灵活等优点,使很多开发商从中小规模开发中受益。而“大盘地产”却往往不具备上述优点,操作起来难度和风险极大,房地产开发商要正确认识和把握好“大盘地产”,并掌握行之有效的“操盘”策略。

一、“大盘地产”的出现有其必然性

准确地说,“大盘地产”的出现是房地产业发展的一种必然,从以下几点便可窥一斑:一是最初房地产开发商在进行开发地块选址时,往往注重于“地段”,而良好的地段往往可利用空间有限,所以只能利用可能的空间做文章,于是便出现了几千平方米的楼盘。随着中心区域地块越来越少,加之借鉴国外房地产业发展规律,很多开发商便把目光转向近郊区或城市副中心地带,这就给开发商提供了极为广阔的开发空间,为“大盘地产”的出现在土地资源上提供了可能;二是经过市场竞争的优胜劣汰和政府主管部门对开发商的清理整顿,使一些缺乏资金能力、技术力量、人力资源和经营资质的中小开发商走上了不归路,房地产开发行业得到了净化,那些经营能力强的大型房地产企业拥有了更大的发展空间,为房地产开发商开发“大盘地产”提供了市场环境保障;其三房地产开发商在开发过程中逐渐成熟起来,尤其那些颇具经营规模和经营能力的房地产开发企业,他们发现“大盘地产”具有很多优点,确切地说是利大于弊,操业经验为“大盘地产”出现提供了思想上和运作上的保障,于是“大盘地产”应运而生。“大盘地产”在北京、上海、广州等地已经屡见不鲜,北京玫瑰园、广州碧桂园、祈福新村等诸多楼盘在操作、运营、销售上都取得了巨大成功。

二、“大盘地产”的劣势与优势同在

优秀的营销策略应该立足于对楼盘产品、市场竞争和环境的全面客观分析,并根据分析结果提出具有针对性和可操作性的应对方案,对于“大盘地产”也是一样。尽管它的出现符合地产业的发展规律,但其仍然具有难于克服的缺点。科学的营销策略应是扬长避短,或者化“短”为“长”,因此有必要对“大盘地产”进行全面而客观的分析:

1、“大盘地产”的优势:

(1)易于形成规模优势,乃至产生规模效应,形成规模效益;

(2)有利于提升地气,形成区位优势,提升板块价值;

(3)易于集中企业资金、技术、管理及人才优势和整合各种社会资源,集中力量做好一件事情;

(4)有利于营造企业品牌和物业品牌,利用品牌效应促进和推动地产销售;

(5)易于因地制宜地营造主题、景观、配套设施等项目,增加地产的附加价值,具有较大的自由度和发挥空间;

(6)通过集中统一管理,有利于降低成本和开发、维护及管理费用。

2、“大盘地产”的劣势

(1)受制于项目规模,项目在选址时可能缺乏地利。缺乏地利有两种情况,一是项目所在地块相对偏远,尚未开发或只在进行初步开发,二是板块内强势竞争对手林立,介入由于难于营造楼盘独特的卖点而缺乏竞争优势,从狭义的角度上来讲这也是缺乏地利的一种表现;

(2)地产项目难于定位,尤其目标客户群定位更是难于定位,容易走进泛定位的误区;

(3)销售价格难于把握,尤其首期开盘价格;

(4)销售节奏难于控制,主要是开发节奏和销售节奏不好衔接;

(5)销售周期长,导致资金回收周期长,影响经济效益并增加投资风险,难于形成旺盛人气;

(6)若出现危机,局面难于控制;

(7)物业管理半径太大而不容易规划、设计和实施,同时商业配套任务繁重;

(8)资金难于筹措,尤其是在国家不断推出新的信贷政策和消费者日益理性的情况下。

三、“大盘地产”的市场战略与营销策略

“大盘地产”营销是开发商能否快速收回投资并获利的关键环节,所以必须针对“大盘地产”的特点和市场环境采取独特的市场战略、营销理念和营销策略,以尽可能缩短“大盘地产”的销售

1、市场战略

进行房地产市场营销,战略规划一定要先行。“大盘地产”由于投资开发的规模较大,往往要分期来完成,一般至少要二期、三期,甚至要超过十期。基于这个现实,很多“大盘地产”都采取了“组团开发、滚动发展”的房地产开发战略。尽管如此,还需要对房地产进行战略规划,包括对地产产品(设计、施工、建筑材料、环境、配套等)、文化(社区主题、建筑文化等)、服务(销售服务、物业服务等)和市场(市场定位、市场等)进行规划。更重要的是对市场的应变能力和调整能力,即根据市场变化不断修订和调整市场战略规划,使战略规划更具现实性、超前性和示范性。

(1)品牌营销战略。

品牌是营销的灵魂和主线,更是“大盘地产”成功营销的利器。品牌企业和品牌物业的优势体现在良好的口碑,以及良好的知名度、信任度和美誉度,通过传播(大众传播、社会传播和媒介传播)来激发房地产买家的购买欲望,进而产生购买行为。品牌就应该这样,前期促进后期销售,后期带动前期升值。所以品牌战略对“大盘地产”营销具有至关重要的意义,要使品牌成为一条主线贯穿于开发、销售与管理的各环节之中;

(2)差异化战略。

房地产业正趋于成熟,楼盘产品同质化已成为一个现实摆在开发商面前,于是开发商或代理商采取了赋予地产以不同概念、主题等措施营造卖点,以形成竞争优势。应该肯定,这种运作思路是正确的。地产硬件上优势已渐渐隐去,所以要在软件上做文章,即形成一种文化差异,这就需要地产同产业、科技、文化的对接与融合,以形成自己的竞争优势;

(3)技术领先战略。

绿色、科技、人文已经成为房地产开发的三大要素,科技就是生产力,就是销售力,通过新材料、新产品和新技术提高楼盘科技含量而获得竞争优势已为广大开发商所重视,在采用技术时很重视技术的超前性和领先性。“大盘地产”开发周期长,在一期时就要注意采用领先技术,否则在后期开发中前期将明显缺乏优势。广州保利花园大量采用新技术、新材料,住宅造价比普通住宅高10%左右,但住宅各项性能和楼盘形象也会同时提高,其销售价格也要比普通住宅高15%左右,尽管价格比同类物业偏高,但一期泌泉居2个月即售出9成,回笼资金2亿元,不能不说是个奇迹;

(4)合作战略。

房地产业具有上下游关系单位较多的特点,在这里强调合作也是理所当然的。合作主要是指与城市建设、规划、土地、工商、设计单位、施工单位、规划单位、景观设计单位、媒体和全程策划、销售代理公司等机构或部门合作,通过与这些单位建立良好的合作关系,可以获得良好的开发软环境、优秀的楼盘产品、周密的策划和中介代理服务,为开展知识营销奠定基础;

(5)信息化战略。

房地产业与信息工作密切相关,房地产业最终将要过渡为服务产业,而非开发。“大盘地产”更需要信息,包括行业的、市场的、消费者的相关信息,所以一定要把信息工作拿到一个战略的高度来看待,加强信息化建设,建立信息收集、加工、整理、分析、吸收和消化的平台,以增强对楼盘的最终定位能力、设计能力、建设能力、销售能力、管理能力和服务能力,而这些能力将服务于市场。

2、营销策略

营销策略是战术,是产品销售战役的打法,正确地制定并执行策略是成功营销的关键,以下策略可供“大盘地产”参考:

(1)定制营销策略。

市场需要房地产企业在营销过程中把工作做得越来越细,“大盘地产”有必要建立客户信息数据库,开展“一对一”营销,为房地产买家提供个性化的个人服务,包括为买家“量身定做”,对于拓展市场大有益处。

(2)机动营销策略。

机动即根据情况灵活多变,包括销售模式、通路、价格、付款方式等灵活运用操作。销售模式是指以租代售、租售结合、网上销售、展销等方式灵活运用,以及延长内部认购、包装等手段;通路则是指自行销售、销售外包和尾盘(包括滞销楼盘)进入二三级市场流通等方式;价格是指优惠价、震撼价、装修价等能满足不同消费需求的价格形式;付款则包括一次性付款、按揭贷款、分期付款、建筑期付款、延期付款等方式的灵活运用和组合。机动灵活对于“大盘地产”来说具有非常的意义,“船”大也要争取好“掉头”。

(3)借力借势策略。

借力借势关键要正确理解“力”和“势”,“力”为外力,“势”为优势、机会,都是来自于企业外部的资源,借力借势就是要整合外部资源。外力可能表现为专业公司、行业主管部门、媒介、专家、同行业和消费者,优势和机会则可能表现为区位优势、节假日、重大活动等方面,要善于发现机会和借助外部力量,开展事件行销,以促进和推动营销工作的深入开展。保利花园在国庆节期间举办“国宝回归,国庆广州特展”活动,可谓应时应景,刮起了一股“保利”

(4)知识营销策略。

知识营销是以知识普及为前导,以知识推动市场营销的新思想,很多地产开发商都接受了这种营销理念。通过开展普及住房知识、产业政策、住宅装饰装修、贷款方法和程序以及如何办理交易手续、交纳税费等知识常识的普及,在增加房地产买家知识的同时,也增强房地产买家对开发商的认同,进而产生购买决策乃至发生购买行为。对于“大盘地产”营销这场“持久战”,完全有必要建立一块知识阵地,成为沟通开发商和买家的工具,乃至成为沟通开发商和业主的工具,进而形成一种文化而不断提升地产的附加值;

(5)创新营销策略。

“大盘地产”营销需要营销创新,否则每期都采取相同的策略对消费者来说恐怕会“不痛不痒”,不会产生感觉,更难于产生购买行为。营销创新的前提是理念创新,动力是技术创新,关键是管理创新,灵魂是文化创新。在我国地产业兴起的“退房革命”、“回租回购”等营销措施都属于创新,在营销过程中起到了非凡的作用。当然,创新要在国家政策允许范围之内,“零首付”被封杀就是因为其与国家利益背道而驰。

无论采取何种市场战略和营销策略,在“大盘地产”营销过程都要保持一个基调。这个基调就是“大气”,衬托和突出“大盘地产”的规模优势,包括楼盘在建筑设计、环境规划、建设施工、景观设计、功能配套、促销宣传、气氛营造等诸多方面都要突出这个基调。当年广州碧桂园50万平方米同时施工同时销售是一囊“大气”,祈福新村营造了相当于30个香港政府大球场面积的祈福湖也是一种“大气”……通过“大气”形成一种“势气”,威慑竞争对手和吸引房地产买家的眼球,进而提升“人气”,为楼盘脱疑而出并旺销奠定坚实的基础。

篇4：中原地产营销策略解析

中原地产代理有限公司创立于1978年,现已发展成为香港最具规模和最受客户信赖的地产代理公司之一。中原在香港的分行超过180间,员工有2600多人,现在每月促成的生意额超过300亿港元,在香港地产代理行业中具有举足轻重的领导地位。除了代理各类楼宇的租售业务外,中原还雇有测量师为客户提供多项专业服务。此外,中原在北京、上海、广州、重庆等几十个大城市均设有分公司,积极拓展国内地产代理业务,雇用的员工亦有数千人。可以说,在国内地产界,中原也是无人不晓。中原获得这样骄人的成绩,它的成功之道是什么呢?

1.敢于创业

中原地产的创始人施永青先生,在中学毕业后出来工作,先是在工人夜校教了8年书,后来出来打工。过了一段时间,他深感由于学历不够,打工不会有什么前途,而施永青又是一个极有主见、有能力同时反叛精神很强的人。他觉得打工的收入与自己的贡献不相称,更主要的是难以发挥自己的聪明才智,因此他毅然辞掉工作和一个中学同学合伙,每人出5000块钱,开始了他们的地产代理生意,而“中原”这个名称是他的一个朋友注册的进出口公司的名称。为节省注册费就借用了这个名字,没想到如今成了名牌。关于创业,施永青有他独到的见解,他认为,创业不一定要死守什么规则,正所谓,“条条大路通罗马”。由自己走出来的路才有满足感。所以适合创业的人有两种:一种是愿意承担自己成败风险的人。另一种是有自己主见,希望有发展空间的人。当时社会上有高学历的会计师、医生、律师等专业人士都属于收入稳定的职业,不需出来创业,那时的创业者多是一些所谓走不上正路的人。如读书少的,难民,失婚的妇女等,可是说是逼上梁山。

2.独沽一味,诚信为本

中原刚创业时,社会的地产公司名为地产代理,实际上是炒楼为主,代理为辅。而这种既炒楼又代理的方式是不符合客户利益的。因为凡卖家都想卖得最高价钱,买家都想以最低价买进,而炒家自己也想以低价买进、高价卖出,正好与买卖客户的利益相矛盾,对买卖双方都不公平。施永青看到了这种弊病,敏锐地感觉到,凡缺失中必有商机。于是中原旗帜鲜明地打出“我们独沽一味”的口号,专职做代理,决不做炒家。这样就能做到把市场上最便宜的楼盘介绍给买家,同时把出价最高的买家介绍给卖家。中原就是以自己的公正和诚信赢得买卖双方的信任,业务得到迅速发展。对此,施永青总结为“专注才有力量”。

3.为客户提供全面服务

随着香港经济的起飞,地产代理业务也逐步迈向多元化,中原初时以代理二手住宅买卖闻名,随后凭着敏锐的市场触觉,中原在工业楼宇、写字楼和商铺的代理方面都下了很多功夫。这三方面的地产经纪队伍已超过100人,每月促成的交易数以亿计。中原亦及时占领了另一个阵地,即大型一手楼盘项目,成功地拿到了香港和中国内地多个大楼盘的独家代理权。

除代理业务外,中原下属的中原物业顾问有限公司还向客户提供与地产买卖相关的各类专业服务,如估价、许租、补地价、改楼契以至索偿等。在香港,一般测量行不擅长做二手代理业务,而一般的地产代理行也不提供专业测量服务。中原将两者业务结合起来为客户提供一条龙服务,大大方便了客户,同时也大大增加了营业额,做到服务全面发展、业绩大上台阶。

4.优质服务,严格管理

地产代理要收取客户的佣金就必须提供优质的服务去满足客户的要求,因此,中原对员工的素质十分重视,下大力气对所有员工进行各类培训,包括新入职员工的特别培训和每月的专题培训以及经验交流等,使员工始终保持在最佳的服务状态。同时,公司制定清晰的政策指引和切实的指导制度,还在公司网站上设有“公开PARTY任你讲”的窗口,让员工有机会对公司业务发表自己的意见。

20多年来,中原地产培养了大批精英人才,并大胆使用他们。施永青大胆借用封建社会时的井田制度,给分行经理划一块地盘,谁有领导才能又有魅力承担风险的,就分封一块领地给他,让他们独立自主地与发展,收成与股东平均分摊,施永青笑称此为诸侯割据。由于中原培养出大批这种人才,中原稳居同行业的领导地位,堪称地产代理界的少林寺。

篇5：X钢材城营销策略

某钢材城营销策略
1.加强市场推广力度;
主要是和不锈钢商户的交流,听听他们的心声是我们迫切要做的事情。比如搞一些交流会或其他的体育活动,比如足球、羽毛球等。利用活动进行营销是时下一种比较流行的方法。还有就是一些广告宣传,每年都要有一定的比例。
2.重新定位;
主要是下游终端不锈钢用户的推广,用足够的人气来吸引不锈钢商务才是我们急需要走的一条路。把我们钢材城的商户介绍到下游客户,让他们切实感受到一些好处。那么我们就离成功更近了一步。
3.定价策略:
定价是一门艺术,也是一门科学。针对我们东方钢材城的成本,南方不锈钢市场的行情来定价。对小商户的优惠幅度加大以掩盖公共库的问题等,来吸引他们的加入来活跃市场,使得钢材城日趋成熟。
4.策划部门的成立;
营销不是简单的销售和推销,营销的目的是让推销成为不必要。而营销中一个必不可少的环节就是策划,有了一些好的方法,就会起到事半功倍的效果。现在的房产公司都有一个专门的策划部门。
5.销售策略;
建立一支具有高水平的销售策略和战术的专业队伍很重要。要注重团队的配合,提升营销员自身的个人素质。www.pmceo.com加强营销员对钢材城的理解和感情溶解,与商户建立良好的关系。以客户来发展客户是营销的另一重要手段。
随着国民经济持续、快稳定的发展,国内钢材市场的空前繁荣,尤其是不锈钢市场需求更是以惊人的几何级数增长。巨大的交易量催生出与之相适应的大型的东方钢材城诞生了。
那么对于东方钢材城来说用SWOT分析法来具体的看一下有哪些优势、劣势、机会和外部的威胁。

公司的竞争优势:
1.机遇好。
现在正是不锈钢迅速发展的时候,交易量与日俱增。东方钢材城的建立将会使不锈钢资源调配得到进一步的优化。在商户入驻得到方便的同时也使得东方钢材城日渐成熟。
2.位置好。
东方钢材城座落于新312国道延伸段北环路旁,沪宁、沿江、京沪、锡澄、锡宜5条高速公路纵横交汇,东临锡港路,西近锡沙二线,北依沪宁高速,独享无锡城际交通门户之便利。在如此交通便利的条件下,东方钢材城的影响力肯定能够强势辐射到整个华东地区乃至全国。
3.配套实施好。
东方钢材城的三期工程有商务酒店等生活配套实施,使得商务洽谈更方便。钢材城的食堂等实施也大大的方便了广大员工。周边的物流公司和停车场能更好的使广大商务的生意马到成功。
4.软硬件实施。
东方钢材城里有宝昌加工中心,镇昌开平厂,江苏银行,荣德质押仓库等不锈钢市场必须实施一应俱全。在很大程度上提高了东方钢材城的知名度和竞争优势。软件方面:钢材城有个优秀的管理团队,以"客户至上、服务至上"的人性化服务理念,力争以崭新的面貌打造中国不锈钢市场航母旗舰。
5.政府部门的支持。
每个市场开始都要有一定的地方政府的扶持,我以前在好艺家灯具市场一样,也有政府的支持得以成功的招商和发展。今日东方钢材城也一样有锡山区人民政府的支持我相信也同样能得以发展成熟。

公司的竞争劣势:
1.人气不足。
发现虽有很多公司已入驻,但人气仍没有这么个大市场该有的人气。这使得有些公司在准备进来时所必须考虑的,他们怕进来没有多少生意可做。可能下面的门面都已全部卖出,但真正搬过来开门营业的也不是很多。在人气加强这一块我们需要做足功夫。比如在新进公司开业的宣传等。
2.仓库问题。
东方钢材城的仓库不够,我想这肯定会使一些大的公司在选择东方时主要考虑的问题。另外增加公共库的建设,这是为一些小的公司所服务的。因为如果小公司的客户来提货,但不是在公共库提货而是在人家的仓库提货(比如东山等),都是小公司所不乐意接受的。因为他们怕失去他们的客户。

公司的潜在机会:
1.市场需求的扩大。
对于不锈钢需求的扩大,使得越来越多的人关注不锈钢这个行业。而无锡是全国不锈钢的集散地,所以会有越来越多的人把目光投向无锡。这对于东方钢材城无疑是个很大的发展机会。
2.竞争对手的拆
从一个朋友那了解到东方钢材城有个主要的竞争对手就是南方不锈钢市场。而南方不锈钢可能在未来的两三年内可能面临拆迁的危险。所以这对于东方钢材城来说是个得天独厚的机会。
3.毗邻大的不锈钢公司。
在我回去的路上我看到大明,光大,信德等不锈钢公司,上网一查才知道他们都是在无锡乃至全国比较大的不锈钢公司。因为很多小的公司都会愿意和大公司搞好关系,呆在一起。这样也重重的为东方钢材城增加的一项宝贵的潜在优势。
4.产品市场的细分。
因为现在商户的观点越来越细分化、行业化。这必然使得这些做不锈钢的公司为使得自己生意上的方便而搬到不锈钢市场里来。这样使得不锈钢市场会得到更好的发展。

公司的外部威胁:
1.其他不锈钢市场的竞争。
竞争无处不在,在全国有很多个不锈钢市场,如山东、天津、佛山等都有大型的不锈钢市场。无锡也有南方不锈钢市场和在建的新205库。这就使得东方钢材城必须要有自己的特色、政府支持等一些其他市场没有的优势。
2.不锈钢行业的兴衰。