中原地产培训连载之四(销售工具种类)
四、销售工具种类
1．楼书
1.1楼书分有硬性和形象（软）
硬性 形象（软性）
目的：主力介绍产品的特点(产品说明书)
形象（软性）
目的：
提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活/环境/身份的感受等。
硬性表达方式：
比较多，较杂的图片表示，配以大量介绍性的文字例子：万科星园、清芷园
形象（软性）表达方式：
以大幅图片为主，文字侧重于感性的文字，内容较虚，项目实际内容很少。
例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园
硬性表现内容：
1.位置图/交通路线图及座标
2.规划图及座标
3.建筑特色/外立面图片
4.园林/景观介绍
5.智能化
6.建筑用料
7.周边配套/环境
8.物业管理
9.曾获奖项
10.装修及交楼标准
11.区内配套及会所介绍
12.发展商经验/品牌
13.投资分析
14.户型图及座标/户型介绍
15.封底为有关公司名称及代理公司名称
16.参考资料/发展设计用途/各政府文件号码(参考各香港楼书)
形象（软性）内容：
1.建筑风格；或
2.环境；或
3.各设计公司；或
4.会所；或
5.位置图（一般设于封底）
6. 有关公司名称及代理公司名称（内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘）。
1.2楼书最好较厚重，可给予客户稳重及信心的感觉，而且楼书需表现大气。若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量的纸张，一般楼书页数为28P—40P，硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型(约20*40cm)或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增加。
1.3硬性楼书必须备有上述的内容，除非资料未落实。
1.4内容必须准确，发展商需签名确认。
1.5楼书必须注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’。
1.6注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。
1.7常出错地方
"规划图缺乏座标
"整体规划上没有座名及房号
"平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别
"平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错
"家具摆设不合情理
"浴缸错误标上及冷气机位
"窗户错误表达
"文字出错----资料出错，前言与后文一定要相符
"漏印代理商地址及电话
"平面图及规划图方向不协调
上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。
2．折页
2.1折页内要预备一个折口（袋），可插放平面图/户型图。
2.2内容：
a. 案名，Logo，宣传语；
b. 位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及加以文字说明；
c. 小区规划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分）及座标；
d. 会所效果图及部分会所设施的图片，最好能落实会所的内部规划并有效果图（看皇御苑会所平面图）；
e. 户型图（选择性）及座标；
f. 景观及园林介绍；
g. 物业管理（如属高档/外销楼盘，必须有这项）；
h. 外立图/小区效果图；
i. 车库，设计师介绍；
j. 周边物业售/租价比较（选择性）。
2.3于最后注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’。
2.4注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。
2.5内容必须真确，发展商需签名确认
3．平面图（户型图）
3.1平面图的尺寸最好比楼书或折页小，以方便夹在楼书或折页内；
3.2设计风格及色调必须与项目整体风格相配合；
3.3内容：
a. 户型号或名称及所在楼号；
b. 楼盘名称、Logo、宣传语；
c. 户型局部的不同（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见图“上海世纪豪庭10座平面图”）；
d. 户型销售面积；
e. 户型进深及面宽尺寸（如户型尺寸过长，可分开注明，见图“深圳鸿景湾名苑及香谢里花园平面图”）；
f. 户型套内面积（选择性，如使用率很高的楼盘可以）；
g. 户型内需设有家具摆放；
h. 规划图，以标明该户型所在位置；（看共和世家户型图）
i. 座标，以指示户型的方向；
j. 户型的优点或其景观指引说明（选择性）
k. 标明所有插座、电及空调的开关设制的位置（如是带指定装修交房，必须注明，见图“擎天半岛户型图”）
l. 户型的承重墙、非承重墙、窗户、门都必须明确表达
m. 于最底部注明管道层的层数
n. 标明该户型的管道位置；
3.4于最底部注明（一切图文均以政府最后批准为准）
3.5印刷前需得到发展商签名确认。
4．海报/宣传单张
4.1目的：代替折页，作为大量派发之
用，适合用于展会、巡展、街头派发。由于派发海报/宣传单张的时候多为没有针对性的，所以内容需较简单，将最大的卖点有效地表达出来，以第一时间吸引着客户的注意。4.2尺寸：海报----约41 cm×57cm（最好附胶膜，250克纸张）
单张----A4或A3尺寸(175或200克纸张)
4.3内容：
a. 案名，Logo及宣传语；
b. 外立面效果图；
c. 项目最大卖点及重点介绍；
d. 价格（选择性）；
e. 主力户型图及座标；
f. 小区规划图及座标；
g. 位置图及座标；
h. 现房/准现房的字眼（如有）；
i. 租金回报分析（适用于投资物业）。
4.4正反两面都必须利用
4.5于最后注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’
4.6注明售楼地址、电话号码、发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。
4.7内容必须真确，发展商需签名确认。
5．生活手册
5.1目的：用软性的手法，重点介绍项目及周边配套带给客户生活上的享受及方便，以生活方式为出发点，有别于楼书；
5.2参考个案：深圳鼎盛时代
5.3尺寸：最好为小册子，可随身携带，建议为10 cm×15cm
5.4内容：
a. 案名，Logo及宣传语；
b. 该项目区域地图及座标；
（地图内明确指出周边消费地点、医院位置、各道路名称、楼盘所在位置、派出所位置、银行位置、公园位置、图书馆、学校、酒店及旅游胜地等位置）
c. 周边著名消费地点的介绍、特色及其收费；
d. 详细交通情况，公交车路线及收费；项目到达各附近主要商务区、购物区、消闲区的距离；
e. 发展前景，包括政府政策及基建工程；
f. 投资分析：楼价租/售状况及预计前景；
g. 项目自身价值潜力；
h. 外立面效果图；
i. 各消费场所的优惠券（最好能配合）；
j. 地图中注明的公司的查询电话一览表；
k. 项目档案一览表；
5.5于最底部注明发展商名称、中原名称、售楼处地址及售楼热线
5.6最后注明‘以上资料供参考’
6．客户通讯
6.1用途：给已购业主的定期刊物（一般为季度性），以用作发展商与业主其中一种沟通的桥梁；
6.2目的：a.提高发展商美誉度，保持业主对发展商的信心
b.及时通知客户有关项目的最新情况，进一步拉近客户与发展商/楼盘的关系
c.售后服务，代表发展商对业主的关心
d.增加业主介绍新客户
6.3传递方式：
邮寄
b.举行业主的活动时派发
c.于售楼处派发（只限给业主）；
d.中原公司
e.发展商办公室
6.4目标客户：
a.旧客户
b.新成交客户
c.有潜质客户
6.5风格：
偏向杂志形式，不要太生硬，可有更多趣味性的资料
b.这不是楼书，所以关于产品的资料都不用提，例如：户型、装修标准、价格等
6.6发行期间：
最好每季度1次，如楼盘的活动、进度及资料足够的情况下可增加至2个月一次
6.7内容：
a. 案名，Logo及宣传语；
b. 客户投稿；
c. 项目工程进度及最新的动态情况；
d. 项目所举办活动的回顾及将会举行活动的时间及内容说明；
e. 老客户介绍新客户的优惠政策；
f. 发展商的动态，例如开发其他项目、业务发展、参与慈善机构活动等；
g. 利好项目的政策法规/新闻等；
h. 装修、家具、电器公司的介绍，例如可举行电器价格专家，以比较各公司的电器售价；项目各户型的装修设计方案效果图及注意事项；装修材料的选择及其优缺点等；
i. 给业主的消费/购物优惠券（如有）；
j. 业主问题解答；
k. 与楼盘或发展商完全没有关连的内容，例如旅游热点推荐，子女海外升学须知等，最好是以目标客户群的日常生活或消费习惯有关的事情。
6.8如引用其他公司内容，请与该公司签订证明文件，证明客户通讯内的资料属实及准许刊登其内容/相片；
6.9最后注明发展商名称、售楼电话、售楼地址、中原名称
6.10最后注明‘以上资料仅供参考’
7．售楼处硬件
7.1目的：售楼处的包装以及内部一切的配置，都是为了给客户对项目有更具体的认知及直观，以方便销售人员对项目的讲解，所以整体包装风格都必须要与产品的形象包装相符及可将项目的卖点及个性完全表现出来。售楼处布置原则为有效的引导客户顺畅地参观售楼处并吸收项目的卖点，此外，布置以凝聚客户为目的，尽量令客户聚集在某一个范围内。
7.2售楼处硬件
必备硬件:
----接待处（设于入口处，最好能容纳最少5人）
----接待处后的背板（背板高度尽可能高，宽度要比接待处宽）
----整体规划模型最少1个（看以下第3点）
----户型模型（最少1个，以主力户型或非样板间户型，看以下第3点）
----洽谈桌、椅最少4套
----展板（看以下第4点）
----样板间连家具
----男/女洗手间最少各1个
----财务室1间
----会议室最少1间
----销售经理、秘书、销售人员工作室1间
其他可选择性的硬件:
----儿童玩乐区；
----VCD播放区
----销控处
----装修用料展示区；
----发展商办公区；
----客户休息区，可有饮料提供；
----合同洽谈区；
----观景区，配以落地玻璃，可眺望附近景色，多设于二层或售楼处屋顶；
----多功能区，可用作宣传活动的地方
----菜单式装修用料及送家电的展示区
----物业管理咨询中心
----银行贷款咨询中心
----公积金贷款咨询中心
7.3模型：
----若小区太大，可采用两个模型，一个是整区域的布局示意模型，一个是正在推销区域的精致大模型；
----所有模型的尺寸必须与售楼处的面积及洽谈处相配。
a. 规划模型
----高度不能高于眼睛的直线，即大约为1.7米(低密度住宅会再调低)；
----如密度太高，楼间距可以稍微放大或将楼体占地面积稍微缩小；
----如项目的主卖点为园林绿化（尤其别墅模型），可将模型高度调低，最好为人站在模型边，眼睛向下约45- 50角可看到模型的中央位置，沙盘高度约60-75cm，模型越大，高度可再调底。如由于有楼的外立面令视线受阻，可考虑最南面的楼用透明塑料，但不涂上其外立面颜色或甚至除去部分楼座，只在沙盘上显示其占地位置即可。如有必要，可另外设置区内园林模型；
----若项目分有一、二期，而其他规划有待落实，但又不想影响整体小区效果，可参看朝阳 "无限的模型设计；
----规划模型一般摆放于售楼处的中央位置，以保证模型四周都可给客户观看；
----除圆形设计模型沙盘外，模型沙盘四个角位必须修圆，以免令小朋友受伤；
----模型底部可充分利用，设计为推拉柜，尤其带往展会时，便可将杂物放于其底部，可减少物件堆放在展位内，影响其形象；
----规划模式最好设有灯光；
----如有需要，可增加区外配套指示，例如地铁站、公园等；
----楼座顶部需有楼号指示牌；
----必需有座标、案名、模型比例值。
b. 户型模型
----不建议设置整层的模型，因为面积太大，难于参看，而且容易产生大量客户集中看此模型，所以把户型模型分开做，有利于在售楼处分散人流及对户型的介绍更有针对性；
----户型模型一般比例为1：30，视乎面积而定(但不会小于1：50)；
----由于户型模型是以突出其内部分布，所以一般底盘的高度为80-90cm以方便观看，内部必须有家具配备及装修，以显示居住的舒适性，增强其真实感。
----别墅的户型模型建议侧面其中一面不装墙，以便能清楚看清内部的格局，而且每层需拉开其距离，距离为10-15cm。别墅的底层花园、阳台或空中花园等必须配有精致的绿化配合，而且需要有人物；
----需要设有透明塑胶盖着。
c. 楼座模型
----楼座模型为突出其外立面及出入口大堂的装璜，所以比例可以较大及可做高些，以突出其气派；
----除别墅类的模型外，其他类别的模型的高度最高可为1.8米，底盘高度控制约90cm，比例约为1：100（塔楼/小高层），1：50（多层/别墅类）；
----别墅/townhouse等模型的底盘高度可调高至1米；
----最好设有灯光；
----需要设有透明塑胶盖着；
----园林设计的部分最好做的较为夸张。
d. 园林规划模型
----目前客户一般比较注重小区绿化，要注意模型制作公司对绿化处理的水平；
----如售楼处面积够大，方可单独设置园林规划模型；
----比例一般为1：150；
----不用有楼体，但要显示各楼座占地位置及面积；
----园林布局可以较为夸张，例如采用真的流水，不同颜色的灯光搭配；
----可适当增加周边环境的配套设施的位置。
7.4展板
展板的制作是为了方便销售人员向客户介绍项目，资料应该实在，毋需太多的花俏形容词；另一方面，展板亦是售楼处的装饰之一，色彩、图片、构图都要悦目；
展板内容可分两种：一是产品自身介绍（硬性），
二是感性的介绍（软性）。
硬性和软性展板可同时配合使用。
硬性展板内容
----一般尺寸为1m1.5m（竖向）；
----一般会钉在墙上，或可按售楼处布局而改变，（参看朝阳 "无限悬挂式展板）。
----内容
编号 内容 低档楼盘 中档楼盘 高档楼盘 投资性楼盘
1 地理位置及交通 √ √ √ √
2 规划设计 √ √ √ О
3 园林设计（小区内） О О √ О
4 景观资源（小区外） О О О О
5 片区配套介绍 О О О √
6 片区发展介绍 О О О √
7 升值潜力/租金回报 О О О √
8 主力户型 √ √ √ О
9 发展商介绍 О О О О
10 智能化介绍 О О О √
11 会所配套 О √ √ √
12 物业管理 О О О √
13 装修用料 О О О √
14 强强联手 О О О О
注：“√”为必须有的内容；
“О”为视乎产品是否具备这些条件，如果有便需介绍，如果没有便可不包含这些内容。
展 板 园 地
软性展板内容（即售楼处内大型海报）
---- 由于是形象的展示，所以多会采用大型图片或效果图；
---- 会尽量利用售楼处内能用的墙壁，所以尺寸视乎售楼处墙壁大小而定；
---- 展板内容会很强烈反映出如客户住在这小区，可以得到怎样的生活感受/享受；
---- 一般会用于以环境为主卖点的楼盘，其次是该楼盘能代表身份的象征，例如锦秋知春，文字的介
---- 建议这种包装的售楼处为封闭式售楼处，少利用落地玻璃窗，除非其玻璃窗外的景色能与售楼处内部的设计统一。封闭式售楼处可利用软性展板有效地营造楼盘的个性及形象，令客户在踏进或离开售楼处之时产生强烈对比，从而感受到该楼盘与众不同之处。
---- 一般图片会有园林效果图或实景指示图；各有关著名设计师的相片；各大城市繁华的相片；各项设施带来享受的相片；区外景观实景相片等；
---- 软性展板的视觉冲击力会很强。
7.5售楼处、样板房、POP及其他注意事项
---- 售楼处最好在工地或可以看到工地的地方，与样板房一同搭建（若未能在实地装修样板房）；
---- 售楼处与样板房为客户对项目施工标准、档次评估的第一印象，不能马虎，应有专业室内设计公司负责；
---- 样板房一般为户数最多或布局最好的单位，但也有采用最难销的房型的；
---- 售楼处应在大路旁，缩进里边的除了失去广告作用外，亦令客户产生局促的感觉；
---- 设计舒适的样板房可以让客户产生代入感，引发购买欲；
---- 售楼处灯光要足够，采用泛白灯光可以令客户精神振奋；
---- 样板房采用泛黄灯光可以提升家的感觉；
---- 售楼处外或连接样板房的绿化带可以提醒客户小区花园的重要性；
---- 售楼处外应有空间方便客户泊车；
---- 谈判桌不宜分散布置，应集中一角，较易形成客户人气旺的感觉；
---- 一般客户逗留样板房时间较长，样板房与售楼处连在一起有助保持售楼处的人气；
---- 滚动播放项目介绍录像带（若有）或轻音乐可以避免售楼处呈现冷清清的感觉；
---- 若项目所在地与目标客户群的所在区域有所不同，应有目标客户群较为集中或方便到达的地点设立次售楼处作为接待用途，并安排车辆接送客户；
---- 工地围墙是项目最大的一块广告牌，同时可以用作显示项目的建筑风格，要适当利用；
---- 人流、车流匆匆过，路边的广告牌、指示牌不宜有太多文字，以项目名称、商标或彩图作为主要注目点就可。
8．价格表的制作
8.1目标
----合理地反映不同单位之条件；
----令物业以最好的价格在合理的时间内售出；
----引导客户选择单位，尽量做到户型销售的均衡性。
8.2准备工作
----对准备出售的楼盘进行彻底的分析；
----对周边同类型物业进行分析，特别针对一些与我们楼盘的单位有竞争性的。
8.3制作过程
----盘量将同一类型楼体所有单位一起打分，不要人为定下每幢楼的均价；
----定出需要考虑的因素（客户关注的因素）及整体项目均价；
----对考虑的因素做出分析及说明，定立每个因素所占的权重；
----设定系数表及价格表的形式及楼层差的差距；
----进行对同一楼层不同单位的打分，然后检讨；
----对不同单位做出抽样比较；
----对整个系数表及价格表做出最后检讨及更正；
----制作对外的价格表。
8.4价格表完成后的人为调整
----附平台、天台或花园等单位；
----对目标客户群的喜好加以考虑；
----销售策略对价格表的影响；
----开售后对价格表的调整；
----一般会按其希望均价加3-5%，为的是预留付款办法的折扣及促销时可能发生的费用，尽量制造最大利润。
8.5同一楼层系数说明
a. 因素
必须具备的因素 选择性具备的因素
户型、景观、面积、噪音、朝向 位置、建筑类型、外立面特色
b. 各因素的系数(5份制)
因素 系数设定原则
朝向
(这部分已包含采光因素) 只考虑朝向，但可能要再细化为客厅朝向为准，如卧室朝南，但客厅朝东，这个情况与卧室朝东，客厅朝南有区别。
户型
(已考虑
通风问题)
----只考虑户型间隔因素 例：
A户型----5分 C户型----4分
H户型----3分 B户型----2分
D户型----1分 F户型----3分
E户型----3.5分 G户型----2.5分
噪音 ----先确定会影响项目的噪音因素
例:
面向中心庭园----5分
面向学校-----3分
面向会所----4分
面向停车场出入口----2分
面向对面楼座----5分
面向主马路----1分
面向小区内的行车路----3分
面向立交桥----1分
面积 ----先确定不同户型的最佳面积，然后+、- 范围
面积考虑是要符合目标客户需求为标准
例：二居二厅一卫----89.9m2以下 ----1分
----90--94.9m2 ----3分
----95--99.9m2 ----5分
----100--104.9m2 ----3分
----105m2或以上 ----1分
二居二厅二卫----105--109.9m2 ----4分
----110--114.9m2 ----5分
----140--145m2 ----1分
---- 每种户型不一定需要有1分及5分，但总体所有的户型里，必须有1分及5分。
景观 ---- 先确定会影响项目的景观因素
---- 如果高层有景观，但低层有遮档看不到，可先按有景观的打分，然后从楼层差作调整。
例：面向森林公园----5分
面向小区内园----4分
面向护城河及绿化带----3分
面向CBD远景，但空
面向对面楼座----1分
人为调整
位置
----如同一项目但内部分隔开的
例：
紫宸园
A地块欠配套----减1分
B地块有会所----不做人为调整
位置
例：嘉铭园
建筑类型 例：
---- 多层（带电梯，由于密度低）加1分；
---- 高层（带电梯，由于密度高）减1分；
---- 小高层----不再调整
---- 顶层跃层送空中大花园及楼层高3.2m，所以额外加2分或单位单价40%
外立面特色 同一幢楼同一户型但会出现多种外立面的，但其外立面会影响户型的因素。
例：东海花园
平玻璃----减1分，外飘窗----加1分，阳台----不调整
c. 一般情况因素权重
因素
类型户型景观面积噪音朝向倍增
塔楼1510151050300
板楼(纯南北向) 204020**10150
板楼(有东西向) 1020**1050200
* 以上权重按项目具体情况而定，可作适当调整，例如项目的最大卖点是园林设计,所以其景观因素会相对提高；另外例如户型都是很好，没有很大的差异及缺点，户型的比重相对可降低。
其他例子：
因素: 比重: 平层系数加权表
例子：
楼层 1层 朝向 户型 景观 面积 噪声 单元户数 5级加权 中值3.0 倍增
房间号 加权数 45% 14% 14% 15% 10% 2% 加权值 均值差 220
6-102 1.5 1.5 2.5 1 2 1 1.605 -1.395 -306.9
7-102 2 2.5 2 2 1 1 1.95 -1.05 -231
7-103 3 3.5 2.75 4 2 1 3.045 0.045 9.9
8-101 2.5 3.5 2.75 5 2 1 2.97 -0.03 -6.6
8-102 2 2.5 2 2 1 1 1.95 -1.05 -231
9-101 1 3 2 3.5 1.5 1 1.845 -1.155 -254.1
9-102 4 2 1 4 3 1 3.14 0.14 30.8
9-103 4 3 2.75 4 4 1 3.625 0.625 137.5
5级加权值 --将各因素的分数其比重，相加
均值差 --加权值总和减3,得出均值差,是反映平层单位之间系数差异
倍增 --为均值差的倍数，用来将系数转成价格
倍增的结果 --代表平层中单位的实际价格差异
d. 单位价格表
例子：
楼层 单位号销售面积平均售价楼层调整系数单位调整系数单价总价
1层 6-102173.025700-300-306.95093881191
7-10278.055700-300-2315169403440
7-10395.465700-300&nb
8-10196.765700-300-6.65393521827
8-10277.525700-300-2315169400701
9-101116.845700-300-254.15146601259
9-102147.365700-30030.85431800312
9-103144.375700-300137.55538799521
10-101142.625700-300331.15731817355
10-102143.695700-300376.25776829953
11-101144.755700-3004075807840563
12-102144.755700-3004075807840563
13-101143.695700-300383.95784831103
13-102142.625700-300349.85750820**5
14-101144.375700-300133.15533798799
14-102147.365700-300-178.25222769514
合计2083.2311472605
平均售价----为整体项目设定均价
楼层调整系数----不同楼层,同一单位的楼层差价
单位调整系数----为前文所述的倍增结果
单价 = 平均售价 + 楼层调整系数 + 单位调整系数
总价 = 单价销售面积
* 每层必须有层差价
e. 对外价格表(给销售部)
---- 给销售部的价单模式如下
---- 要达到易明,容易找到合适的单位及可容易找到不同单位之间的差异及价格
明珠花园A座价格表
户型(房号) A(01) A(02) B(03) C(05) D(06) E(07) F(08) C(09) B(10)
面积
楼层 143.34 143.34 104.52 117.55 106.34 113.59 106.84 117.55 104.52
542152965257507452574956507150005361
21层 777046 759128 549461 596448 559029 562952 541785 587750 560331
535852345195501251954914500949385299
20层 768015 750241 542981 589160 552436 558181 535161 580461 553851
529651725133495151334872494748765237
19层 759128 741345 536501 581990 545843 553410 528537 573173 547371
523451105071489050714830488448145174
18层 750241 732467 530020 574819 539250 548639 521806 565885 540786
507250485009482950094787482247144155
17层 741354 723580 523540 567648 532657 543755 515182 554130 434306
511049854947476730664727476046525050
16层 732467 714549 517060 560360 326063 536939 508558 546842 527826
504849234884470648844667469845904988
15层 723580 705662 510475 553190 519364 530124 501934 539554 521345
495448304791461447914576460544974895
12层 710106 692332 500755 542375 509474 519787 491998 528662 511625
20**年2月15日
f. 楼层差
塔楼
标准楼层差￥30
一层至二层2.5倍
二层至六层2倍
六层至十层1.5倍
十层至十六层1倍
十六层至二十层0.5倍
二十层以上0.25倍
顶层等同顶层向下数的第3层
板楼/塔楼(13层以上,带电梯)
标准楼层差 ￥40
二层至六层2倍
六层至十层1.5倍
十层至十三层1倍
13层以上0.5倍
同上0.25倍
板楼(最多12层，带电梯)
标准楼层差￥50
二层至三层2倍
三层至六层1.5倍
六层至十层1倍
十层以上0.5倍
同上0.25倍
---- 以上1层及2层差距是假设了一层没有特别的卖点,例如花园及送下跃层；
---- 以上顶层的差距是假设了该单位不是复式、跃层、空中花园、一梯一户等的特殊原因；
---- 楼层差的范围视实际层数而定，可能与上述的有上、下一层的差异；
---- 如塔楼的层数达30层，可将二十层以上再多分一段，最高的若干层的差距仅为0.15倍；
---- 客户对高层单位的楼差敏感度很高，越高层的景观及噪音影响差异不大，加上北京人不习惯购买高层及越高层越贵，所以将高层的楼层差距减少，从而减少因楼层所带来的价格差异敏感，鼓励客户购买高层。
此外低、中层单位价格略高，客户仍愿意购买，只要仍在其资金范围以内。中、低层的楼层差距大，有时更可加快客户落实的决心，因为很明显买不到现时的层数，再买高一层便会有很大差距，客户亦会考虑这点，最后由于中、低层单位价格略高，可给予1、2层较低的价格促销及制做低起价的策略
g. 微调系数
除非最后的均价比原定均价高出5%，否则正常情况不会作微调，因为多出的费用可作促销费用及折扣之用。于开盘前必须计算整个项目需要促销的费用，将这些费用摊分到每一户里，否则到尾盘销售的促销费用另加到尾盘的仅余单位内，价格便会过高。
h. 统计表
B组团总销售面积
B组团总售价
期望B组团平均售价
B组团实际平均售价
A座总面积
A座总售价
A座总平均售价
B座总面积
B座标准层总售价
B座总平均售价
跃层总面积
跃层总售价
跃层总平均售价
标准层最高单价
标准层最低单价
设定统计表，以统计价格表中几项需要注意的数据。
9．付 款 方 式
- 在考虑付款方式时须从发展商回收资金时间及客户负担，两方面考虑，尽量得到双方协调。
- 不可定立太多项付款方式免客户选择时难以决定。
- 每一项付款方式都须针对某类客户，使客户就着本身资金及投资情况可以作出即时决定。
- 在定立每项付款办法折扣时，基本上是依所相差之付款时间与市场基本储利率计算，为了吸引客户选择早些缴款，故此往往越早付款的折扣额比实际利息为多。
- 北京地区较常用的付款折扣
"一次性付款 97折
"公积金贷款 98折
"公积金组合贷款 99折
"银行按揭贷款 98折
"分期付款 无折扣
- 其实公积金贷款及银行按揭贷款，发展商回收资金的速度差别不大，但视乎发展商鼓励客户办理那种付款方式，可将鼓励之付款方式给予较多的折扣。
- 我们必须预测客户多选择那种付款方式，因为该折扣将影响价格的体系。
篇2：房地产营销常用媒体销售工具
房地产营销常用的媒体及销售工具
房地产营销离不开广告及销售道具。但是需十分清楚这些广告的类型及特点，利用方式及优缺点有那些，才能有的放矢，对症下药，做出效果。以下对房地产营销常用的２０余种媒体及销售工具予以介绍。
1、报纸（NP）：报纸是房地产广告适用最广泛的媒体。利用报纸作房地产商品广告，内容可以比较多，包括房地产外观立体图、房地产外观的照片、房地产内部结构布局平面图、房地产地理位置图、房地产有关特征的文字描素和说明等。利用报纸作房地产企业广告，其内容一般比较简单，有时房地产企业推销自己的时候也会在广告中放几张已成功开发的项目照片，来炫耀自己的水平和业绩。
2、广播（RD）：广播也是房地产广告使用比较广泛的媒体。利用广播作房地产广告内容一般较简单，广播房地产商品一般多为启示性广告，其任务仅仅是告诉潜在投资者某一待销的房地产，并不作详细介绍。广播房地产商品广告通常是房地产商品广告的一种补充形式。利用广播作房地产企业广告是适宜的，因为企业广告可以不做描述，口号式的宣传即可增加企业的知名度。
３、电视（CF）：用电视作房地产广告形式可以多种多样，首先可以用摄像技术真实的再现房地产商品的外型、内容、结构、各种房间的装修，以至房地产的周围环境，给人以真实感；其次画面上可以出现房地产商品的地理位置图和房地产结构平面图，并有解说人介绍；第三，可以表演各种以房地产为中心和基本背景的生活小品，这有助于引起观众的联想；其四，电视也可以播放带启示的房地产广告，仅仅用简单的文字说明一下待出售（出租）的房地产；其五，简单介绍一下房地产开发商或经纪人，目的仅仅在于向观众传达一个简单的信息；第六，房地产商还可以通过对各种社会公益活动和电视剧拍摄的赞助，在电视新闻和电视剧的片头或片尾注上企业赞助字样而作企业广告。目前，国内房地产的电视广告很少，主要是因为目前的房地产商品以预售为主，无法发挥电视真实展现商品的作用。
４、夹报（DM）：即全页海报广告夹在报纸中被一起发行出去。夹报广告与报纸广告的内容完全一样，如可以登房地产外形图、相片、说明书等。利用夹报做房地产广告应尽量做大版广告或若干房地产广告和在一起的专业广告，这样可以使读者打开报纸便看到，提高他们的注意率。
５、海报（DM）：又称张贴广告。房地产海报广告包括的内容较多，由于通常是一张海报推广一项房地产，因而海报可以同时印有房地产的全貌照片、结构图、地理位置图、文字说名等。海报广告是房地产推广所用的一种次要广告形式，其主要作用是在一定时期内造成一种声势，烘托一种气氛。
６、说明书：说明书不一定都是广告，附在商品包装内，仅仅说明商品的安装、使用方法的说明书不是广告，只有那些向外散发，以说服客户购买为目的的说明书才是广告。说明书广告的最显著特点是内容详细、信息丰富。说明书广告是房地产广告的主要形式，因为房地产购买属投资行为，投资者在决策时需要占有比较详尽的资料，说明书广告供投资者做决策分析，研究参考。
７、直接邮寄广告：直接邮寄是对广告的散发方式而言的，被邮寄的可能是海报、说明书、或类似的印刷品。直接邮寄广告也是房地产促销活动常有的形式。
８、路牌广告（POP）：路牌是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，房地产开发建筑工地通常都会竖立起正在开发项目的路牌广告，房地产路牌也可以竖立在一些主要路口上。
９、车厢广告：车厢广告是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，多为将房地产商品的外观效果图，附至车身上，以此扩大知名度。
１０、SP：SP活动是房地产较场用的一种广告形式，可以是大型的演出活动。房地产开发商利用这种机会做赞助或冠名，以此来推销自己及房地产商品。也可以是自行举办的抽奖文艺活动，不但可以吸引大批客户促进销售，亦可吸引人潮制造话题。
１１、罗马旗：罗马旗为销售中心内外，或沿街飘挂的宣传旗帜。其上可印有外观效果图及代表性的标志或字样，罗马旗多挂于销售中心的街路边，不但有宣传作用，也可用于引导客户至售楼处。
１２、小赠品：销售中心现场多准备一些小礼品，如纸杯、纸袋、圆珠笔、笔记本、台历等。每逢大型活动时，会加做一些宣传效果长久一些的，如：T恤衫、纸扇、雨伞，上面印有房地产商标图案及字样，不但可以作为礼品拉进彼此的感情，在使用上让人加深记忆，增加对产品的认识。
１３、杂志广告：房地产广告中，杂志广告的内容与报纸广告的内容相类似。
１４、网络广告：利用网络做房地产商品广告，其内容可以很多样化。可以作为网页形式，内容详实，信息丰富，图文并茂，以激发客户潜在购买欲望为目的。网络广告目前已成为房地产营销一种有效地广告形式。
１５、展示会：在大型的展会中设展示台，展示台的设计可于房地产商品的风格一致，附以外观立面效果图等大量图片信息，及现场销售人员的介绍，展示会上还可以派发一些小礼品，可扩大知名度，挖掘潜在客源。
１６、接待中心：接待中心是一种综合性的房地产广告媒体。首先，接待中心配有房地产商品的各种详细图表及说明，并由专职人员进行讲解。其次，接待中心通常放置房地产商品的模型，供来访者参观。其三，接待中心也是一种散发说明书广告的理想场所。最后，接待中心可以有专人详细回答来访者提出的各种问题，消除他们的疑问。
１７、样品房：样品房与被陈列在橱窗里的自行车、照相机、电视机等样品商品同样性质，所不同的是由于房地产商品自身的特殊性，样品房本身是一个容器，而不像其他商品那样被放置在特定的容器内。样品房的设立方法可以有多种，比如在建筑完工推销期间选择其中一个各方面条件比较标准化的单位作为样品房，对外开放，供有意购买者参观等。样品房具有其他任何房地产广告媒体所不能代替的地位，样品房最大的特点就是真实性，样品房的布置应产生强大的吸引力，吸引潜在投资者做出投资快速的决策。
１８、透视图：将各案外观立面以美化写意方式不同角度表达，而广泛用于平面媒体或销售现场上者，称为透视图。
１９、模型：模型就是依照某一实物的形状和结构按比例缩小（或放大）的仿制品。房地产模型一般是房地产的总体模型，通常包括周围的绿化与附属设施，房地产建筑模型则包括道路的连接，给观看人提供俯瞰房地产全景的机会，同时，精美的房地产模型广告是有诱惑力的，但是房地产模型广告仅仅反映了房地产的外形，给人提供的信息是有限的，因此，模型广告只能用于面上的宣传，只能作为一种补充广告。
２０、销海：即销售海报，销售海报是商品现场销售的必备品，内容包括房地产商品的全貌、结构户型图，及文字说明，主要突出其商品的特点，内容丰富，供购房者做决策分析，研究参考。
２１、家具配置图：根据户型对其进行家具装饰的配置，以供购房者参考。更主要的目的，是让其身临其境感受成屋时的样子，帮助成交。
２２、交通动线图：
交通动线图是对房地产商品附近的街路布线、公交车线路、及附近各生活机能的综合平面图，客户可以通过它了解房地产整个区域的环境情况及交通的方便性。２３、都市计划图：都市计划图主要反映的是房地产商品周边的环境在近段时间内将要发生的改变，可让客户了解到这块地段将会带来的升值潜力。
２４、灯箱：灯箱广告在房地产广告中只作为一种补充广告，多用于售楼处内部，利用对人视觉上的冲击力，来完成加深客户对产品印象的作用。
２５、公交车体广告：对新盘开售比较有效的一种广告形式，将房产广告制作在公交车体上，成为一种流动的户外广告。
２６、户外广告：房地产广告的一种主要形式。选择市交通要道的十字路口、车站、广场等人群易于集中看到的墙体做地产商品广告，具有强制、大气、冲击力强、视觉效果好等特点。
此外，还可结合房地产企业自身的企业文化和营销实际，综合利用多种喜闻乐见的广告形式，只要符合两点，一是能为消费者提供深刻的印象，二是便于为消费者传播有效的利益点即可，形式不拘，有效即可。
篇3：地产公司销售工具领用、使用、管理办法
地产公司销售工具的领用、使用、管理办法
为使销售部办公用品的采购、领用合理化、规范化，并减少物品的损耗，杜决浪费。根据销售部具体情况制定以下制度;
1、销售部所有办公用品由内管员专人统一领取，建立个人帐户后领用。
2、新进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向部门经理提出申请，经同意后视岗位情况核实发放，但金额不能超过50元;试用期内，每月领取办公用品应在15元以内。
3、销售部人员办公用品领用按以下标准执行，但跟据具体情况可由部门经理进行调节、平衡。
员工：每月20元以内，每年不超过200元。
项目经理：每月30元以内，每年不超过400元。
部门经理：每月40元以内，每年不超过700元。
4、须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书(急需物品除外)。经部门经理审批后，由专人购买。
5、手机费用由部门经理加注意见后，交由专人办理。
6、摄相机、照相机、录音机等电器的领用，由领用人提出申请(注明用途)，由部门经理批注后办理。
注意事项：
1、购物申请，应尽可能明示物品的名称、规格、产地、质量、等级、估计价格等内容。
2、所购物品由专人验收、保管、发放。未经授权、批准后的申报，擅自采购的物品不予验收、报销。
3、所有公物、设备一律不得私自借用。个人所领办公用品在离职时须办理退还手续。
4、个人对办公用品应爱惜使用，妥善保管，若有丢失，不予补发。
5、员工应具备良好的个人素质，借用办公用品后应即时归还，不得未经同意而擅自乱拿、使用
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