错误房地产销售方式

错误的房地产销售方式

从95年开始，我就开始总结经验、教训，记住背后是经过多少次失败，而失败往往是因为学用了“错误的销售方式”。

01、接到来电后，以低姿态打电话给客户，问对方什么时候可以来参观。这种模式多限于第一次，第二次，第三次则不可，“不战先屈已之兵，乱之始也。”一句话姿态不能太低，客户忙或不想来，姿态再低也无济于事。

02、客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。

03、碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。

04、没有详尽明察自考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员常犯的错误。

05、客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致于言谈松懈，戒心解除，败之始也。

06、客户问什么才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规则。

07、拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因。”能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的依赖。

08、因客户未提及商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策，是低劣的行销。

09、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同 意，但绝不可以忽视客户的观点。

10、“切勿有‘先入为主’成见”，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而否，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以，买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。

11、对方提出“价格异议”、“价格折扣”，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。

12、业务员自己都不了解自己的产品，客户肯定不会买。

13、向客户表明已付的订金可以退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金以肯还，还做什么生意？

14、拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户有戒心，甚至以为这是个骗局。记住：看好了就下订金，定房号，没必要等他明白了再退。

15、未获明确答复，就让客户离去。客户离去前，甚至要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答才清楚自己下一步聚该如何应付业绩不会自己跟来，坐以待“币”如同守株待名兔，主控权应该操之在已。

16、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日外生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最后收到订金后两天内签约。

17、签约之后，逢年过节问声好，寄送客户通信，更主便达到客户最大满意，客户就成了你的推销员了。切记，不能签约了事，没有来往。

18、除了广告外漫无目标，毫无重点地拜访、发资料、打电话，事倍功半，甚至无效率。如拿电话本打call，打了100个，1到99个别花多大精力，即使第100个买了也没用，业务员一点自信也没有了。

19、不要使用红色。红色在人们的潜意识之中，代表着危险、停止，激怒、警觉、当心。在公牛面前不要挥动红布赢得喝彩，对客户也不要这样。

20、不要戴墨镜=不要怕看对方眼神。极端的作法是你戴墨镜参加婚礼，你有什么东西要掩藏，你是一个不可信任的人，更通俗地说：目光接触是人与人了解的直接媒介。

21、不要问有把握的问题。不要问客户“是否明白”，客户往往不想表现出无知的样子，所以他既便想说“NO，不明白，”也常常点头。再有，永远不要对客户说“老实说”，或者说“说实话”，因为这样意味着你先前说的话都不真实。当有人说他很实在时，这通常意味着他不实在。

22、不要攻击同行。攻击同行或别的项目会起到相反效果，客户会认为你害怕同行，或者你想把不合格的产品推出去。专业推销员欢迎竞争，百分之百对自己和产品有信心。这样客户才会买你的房子。

还有一些如：不浪费时间、不加入消极者行列、不要害怕变革等等我们在不同章节已经涉及到了。

面对纷复的行销技巧，要心中有数，不断地剖析自己，提高自己，你的成功率会越来越高，同时，你不可能三十五岁了还是个售楼员吧！做事尽力！“我们最需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的Sales,那种愿意和客户在一起的推销员。”

编辑：www.pmceo.Com

篇2：假日花园物业管理服务方式定位和配合销售措施

　　假日花园物业管理服务方式的定位和配合销售的措施

　　第一章物业管理服务方式的定位

　　一、销售对象定位

　　zz假日花园坐落于佛山市新八景之一的南海南国桃园旅游度假区内，距广州、佛山均仅约12公里。便利的交通、良好的自然和人造景观，将使整个小区及周边区域的影响力和吸引力得以很大的提升。根据楼盘本身的定位及市场预测，销售对象群体之业主消费能力极强，具有较高的文化品位，注重生活方式及生活乐趣，置业时尤其注重物业管理服务之内涵及感受，同时亦要求多元化的个性化服务，以缓解紧张的工作压力。

　　二、物业管理服务方式的定位

　　秉承"服务业主、报效社会"的核心理念，我们着力在zz假日花园营建安全、舒适、便利的工作及生活环境，并通过持续的改进和提升，使物业能够保值及不断增值，塑造同类物业之管理典范。

　　针对上述销售对象之特征，并结合广州本地之文化背景及小区所属之特定区域，我们大胆设想，运用文化小区感召力渗入日常的管理和服务之中。我们拟在zz假日花园的物业管理中建立以流程运作为基石的需求管理模式，以实现我们所提供之物业管理服务能够持续超越业主的实际需求。

　　第二章配合销售的措施

　　**物业多年与各类业主的交往经历，使我们对业主的各类需求有着较为全面的认识和把握。为了配合zz假日花园的销售工作，我们将从物业管理的专业角度提供以下协助和服务：

　　一、签定物业管理委托合同

　　规范的合同是提供优秀物业管理的根本前提。如本次招标我们有幸接管小区物业，建议在派出前期管理人员进驻现场前，南海zz物业有限公司应在广东省物业管理条例的指导下，就zz假日花园的物业管理与**物业管理广州有限公司签定正式的委托管理合同，将物业管理服务的内容和深度、标准、双方的权利和义务以及管理用房的划拨等重大问题用合同的形式明确下来。而在对销售中心的早期介入管理上,建议亦签定委托管理协议,明确管理范围、费用、内容、期限等事宜，为销售中心的正常运作提供良好的保障。

　　二、提供物业管理咨询

　　zz假日花园公开发售后，我们将派遣管理人员进驻销售现场，负责物业管理方面的咨询服务，同时开通热线电话，就业主及销售人员提出的问题给予解答。

　　三、提供物业管理知识培训

　　为销售人员提供必要的物业管理知识培训，以减少售楼过程中产生的销售纠纷，并就销售人员反馈的物业管理方面的意见和建议提出具体的解决方案，增强业主信心。

　　四、提供护卫及保洁服务

　　在zz假日花园正式开盘后，为销售中心及样板房提供专业的护卫服务和保洁服务，维持销售现场的良好环境，同时亦让购房者对未来的物业管理有初步的感受；对于销售中心的服务人员，我们建议将其纳入销售人员的考核激励体系，保证销售主管对其有足够的监督权和调配权，具体办法可在销售中心管理协议中明确。

　　五、提供有形展示

　　在销售现场，我们将提供**物业的各种宣传资料、图片及标识等，同时根据销售部门的要求，在适当时候举行物业管理公司形象展示或保安员会操表演等，增加销售现场的气氛。

　　六、协助举办展销活动

　　协助发展商定期举办展销会及其他庆祝或促销活动。

　　七、开展业主意见征询

　　在销售过程中，我们拟通过问卷、电话、面谈等方式开展业主意见征询，就业主及购房者对物业管理、会所管理方面的需求建议或意见加以收集和统计，及时修订和调整管理方案，确保日后物业管理管理服务的适用性。

　　八、提供优质客户服务

　　1、在销售中心内配置雨伞架、针线包等，以便购房者不时之需；同时配置一定量的休闲设施、资料架及时尚杂志等，让顾客在参观样板房的同时可感受休闲之乐；

　　2、负责业主的迎送工作；

　　3、在销售中心提供代客泊车、借雨伞等各项服务；

篇3：地产销售案场退房、换房、更名、价格优惠审批、付款方式变更制度

　　地产公司销售案场退房、换房、更名、价格优惠审批、付款方式变更制度

　　a)名变制度

　　要求：

　　1、购房者本人必须填写《名变申请表》并可证明两者为亲属关系，如无法证明需公司负责人签字同意其更名;

　　2、原购房者和现购房必须签字并按手印;

　　3、内容填写完整，情况属实;

　　4、必须有销售经理签字确认;

　　5、签字后交给内业统一保管;

　　6、严格执行公司名变要求。

　　流程：

　　由原购房者本人填写名变审批表

　　(附原购房者与现购房者关系证明)

　　↓

　　现购房者签字确认

　　↓

　　置业顾问签字确认

　　↓

　　销售经理签字确认

　　↓

　　公司负责人签字确认

　　↓

　　财务人员收回原购房者所有票据

　　↓

　　财务人员开具现购房者相关票据

　　↓

　　如《商品房买卖合同》已经备案需撤销合同备案，且三个月后方可重新签署

　　b)换房制度

　　要求：

　　1、购房者本人必须填写《换房申请表》写明原房间号和现房间号;

　　2、内容填写需完整准确;

　　3、购房者须签字并按手印;

　　4、必须有销售经理签字确认。

　　流程：

　　购房者本人填写换房申请表

　　↓

　　置业顾问签字确认

　　↓

　　销售经理签字确认

　　↓

　　财务人员收回原房间号所有票据

　　↓

　　财务人员开具现房间号相关票据

　　↓

　　如《商品房买卖合同》已经备案需撤销合同备案，且三个月后方可重新签署

　　c)退房制度

　　1、购房者本人必须填写《退房申请表》;

　　2、内容填写需完整真实;

　　3、购房者需签字并按手印;

　　4、必须有销售经理签字确认;

　　5、内业留存退房申请表的复印件，原件交给财务;

　　6、购房者持本人身份证原件及复印件(复印件留给财务)、交款凭证以及退房申请办理退房手续，若购房者本人因事不能亲自办理，代理人需持有交款凭证、本人身份证原件及购房者身份证原件及身份证复印件一份交给财务。

　　流程：

　　购房者本人填写退房申请

　　↓

　　置业顾问签字确认

　　↓

　　销售经理签字确认

　　↓

　　公司负责人签字确认

　　↓

　　财务收回全部票据

　　↓

　　退取所交款项

　　↓

　　购房者签字确认已收回所有款项

　　d)价格优惠审批制度

　　1、销售部任何人员无权利私自给客户任何价格优惠，公司特批的除外;

　　2、价格优惠申请单需由销售经亲自填写;

　　3、由公司负责人签字确认后方可签署购房认购协议。

　　流程：

　　经过公司负责人的允许客户本人亲自领取价格审批单

　　↓

　　销售经理或助理填写价格审批单内容

　　↓

　　由客户本人到公司处确认调价后的单价及总价

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　　财务须确认公司负责人签字准确无误后方可收款或收定

　　↓

　　销售部须留存审批后的复印件并录入电子文本

　　e)付款方式变更审批制度

　　1、付款方式变更包括：按揭改一次性;个人商业贷款改公积金贷款;公积金贷款改个人商业贷款三种变更方式;一次性付款改按揭不予批准;

　　2、如客户已签署商品房买卖合同须公司同意后方可变更付款方式;

　　3、如客户要求执行一次性付款的房屋价格，须经公司同意后方可执行。

　　变更流程：

　　客户填写付款情况变更表

　　↓

　　销售经理或助理签字确认

　　↓

　　财务根据变更后的价格，计算房款差额并收款

　　注：以上退房、换房、更名、价格优惠审批、付款方式变更的表格销售中心均留存表格复印件，原件交公司财务统一保管。

　　◇以上变更表格必须严格遵守其变更流程和制度，违反者每项每次罚款20-100元不等，如表格原件丢失罚款100-200元不等