锁定房地产销售终端

如果你是个喜欢逛商场的人，那么，每当周末或节假日的时候，你一定会发现，在各个商店、商场、超级市场、百货商店都会有数不清的“销售卖场”，即我们俗称的“花车”或“展台”，商品通过“卖场”销售，可以使消费者尽快了解到该商品的与众不同之处并买到较为优惠的商品，而商家也能够在较短时间内迅速打开市场，从而占领市场份额，这种销售手法，由于具有多方面的优点并且能够在较短时间内打开商品的知名度，因此较多被一些新推出市场的商品所采用。在专业的营销手法中这种通过设置卖场来推销产品的方法被称之为锁定销售终端。

所谓销售终端，即指商品的最终销售对象——消费者；而锁定的销售终端，顾名思义即是抛开传统的销售方式，针对销售项目的具体情况和目标客户群的特点，选取合适的地点直接面对商品销售的最终目的客户群，从而达到以最直接的方式在最短的时间内让目标客户群接受该商品。在商品的销售技巧中，锁定销售终端较常被应用于日用消费品，如食品、化妆品等等，例如我们所熟悉的丝宝集团的“舒蕾”品牌，能够在一夜之间做到家喻户晓，就是通过这一方法。然而这一销售手法很少被应用于房地产商品的销售中，其实，房地产商品，作为一种特殊的商品，在其销售中引入“锁定销售终端”这一方法，一改以往在现场售楼部坐等客户上门为直接面对目标客户群，对于目前较为低迷的房市不失为一种全新的刺激，特别是对于新开盘上市的商品房销售尤其有效。

对于房地产商品来说，其销售的产品是住宅，尽管与其他普通商品相比具有价值高，不可移动、使用时间长的特性，但归其根本，始终摆脱不了商品的范畴。同时，也正因为其较之普通商品的特殊性，在销售手法上更应该推陈出新，打破房地产销售的常规，独辟蹊径，从而在房地产销售市场中脱颖而出。

通常，在房地产商品的销售中，我们较常采用的方法就是设立现场售楼部，这那当然是由于房地产商品的不可移动性所要求的，然而，似乎也给我们的房地产销售市场定下了一个固定的模式，即要买房、要看房只有通过售楼部。然而，随着商品经济的不断丰富，人们消费意识的改进以及各种先进销售方式的涌入，在房地产业也应该出现更具时尚性，更能调动人们购买欲望的销售手法。因此，在房地产销售中引入锁定销售终端是一个很好的思路。

对于现在铺天盖地的房地产销售广告，你能很快地从中发现你所想要的房子吗？对于名目繁多的宣传手法，开发商们能够用最短的时间从众多的竞争楼盘中脱颖而出而迅速在消费者心目中形成印象吗？采用锁定销售终端的方式，绝对能让购销双方都“梦想成真”！

采用“锁定销售终端”方式，要注意以下几点：

1、选择好设立“卖场”的地点很重要。也就是说，卖场地点选择要符合目标客户群的社交习惯。根据不同类型、不同档次的商品房，应该选择不同的地点。如果，所销售的商品房属于高档商品房，目标客户群为收入层次较高的人士，那么，卖场的选择就应该是较为高档的酒店、宾馆或高级商务中心等地；如果所销售的商品房属于经济适用房，其目标客户群是收入较稳定的工薪阶层，那么，卖场的地点就应该选在目标客户群较常光顾的大型商场、超级市场、公园等地。

2、应该选择人流量较大的地点。锁定销售终端，归根到底还是一种宣传模式，最大的目的是要打开商品的知名度，以求迅速占领市场。

3、时间不宜过长。设立卖场，时间的掌握很重要，一般时间不宜太长，以30－45天为好，时段的选择一般在项目投入市场销售的初期为好。

4、在卖场设立的同时，应该运用多种宣传媒体手段的配合，在短时期内形成“集中轰炸式”的宣传，以达到深入人心的宣传效果。

5、项目销售卖场的形象设计要统一，应该配合统一的包装、标志、卖场销售人员统一的服装、接待礼仪和规范服务语言，以形成项目的“品牌”效应。

6、要配备一定的交通工具，以满足有意的消费者到现场看房的要求。

7、一般说来，锁定销售终端这一方法，对于新项目初期打入市场更为适合。

面对现今多变的房地产市场，我们房地产界从业人员，都应该适应其改变，力求出新，以求努力让房地产市场兴旺起来！

博文工作室

采编：www.pmceo.cOm

篇2：美容院终端店面销售技巧

　　美容院终端店面的销售技巧

　　站在顾客的立场上，有效沟通只有两个字——舒服。只要让顾客舒服了，心里舒服了，感觉舒服了，下一步就是购买的事情了。与顾客沟通有很多方法可以实现。在学习正确的沟通技巧前，先让我们了解一下我们在沟通中经常出现了哪些问题。

　　沟通不良的原因

　　1、不具有设身处地的同理心

　　不具有设身处地的同理心，即没有站在顾客的立场考虑问题。我们80%的销售人员都不具备这一点，而是想着两个字——赚钱。赚钱是结果，但决不是目的；如果把赚钱当作目的，我们就不会站在顾客的立场考虑问题。

　　2、总想改变别人

　　我们很多的导购人员总想改变顾客。希望用自己的介绍来改变顾客的想法，最终购买我们的产品。但是，客观地想一想，一个人真的能被别人改变么？不会！我们是无法改变别人的，但是我们可以加以影响和引导，让顾客自己去改变。只有这样，顾客才会很顺利地购买我们的产品。

　　3、只讲道理不讲效果

　　有时我们会遇到这样的情况：面对产品，我们讲得很有道理，但是顾客听不懂！听不懂就没有任何效果，而有效果比有道理重要得多。举个例子：病人被推进了手术室，两小时之后，主刀医生出来向家属汇报：“本次手术非常成功，都是按照医学的方式来操作的，然而病人死掉了”。这个手术道理都具备，但是最终目的没有达到，没有效果。我们在和顾客交流沟通的过程中，一定要注意，不仅要讲道理，还要讲效果。怎样把专业术语和大白话作一个有效的结合，即让顾客听得懂又让他感觉有道理。效果和道理都具备了，我们的产品销售才会越来越好。

　　4、口是心非，心口不一

　　口是心非可以分为“有意识”和“无意识”两种，“有意识”的口是心非，可以避免掉，而“无意识”的情况一般是这样：“这位先生，我知道，您是第二次出现在我们的店面里吧？说明您对我们的产品还是很了解的，我非常荣幸有机会再一次向您介绍这款产品……”在说“非常荣幸”的同时面部表情僵硬，一副“阶级斗争”的模样，一点都让人感觉不到“荣幸”二字！这就是口是心非，如果用这种方式来和我们店内的顾客交流沟通，顾客会认为我们不实在、不诚恳，从而不愿意从我们手中购买商品。

　　5、无法分清顾客的内在区别——感性和理性

　　顾客可以分为感性和理性两种，他们思考问题的角度和方式是不同的。感性的顾客更注重产品的外在，比如说可以给自己带来哪些享受；而理性的顾客会侧重于购买的产品能给我解决哪些问题。

　　感性的人想象力非常丰富，这类人喜欢做“白日梦”，如果我们能给他描绘使用这种产品后他会享受到的生活，他就会很感兴趣。而理性的人一般在购买前会先到网上收集信息，查找资料并和其他同类产品做对比，排除其他，最后作出自己认为正确的决定。我们在向理性的顾客介绍产品时要根据功能情况说明能够解决他哪些实际问题，不要夸大效果。这就是感性的人和理性的人在思想和行为上的区别。

　　我们在工作中可以引导顾客，探询其性格特点，有针对性地开展交流，这样就可以避免沟通不良带来的严重后果。我们要努力通过专业的方法引导和影响顾客，使顾客最终决定选择我们的产品而不是试图改变顾客！

篇3：公司市场管理部销售科终端督导岗位责任书

　　公司市场管理部销售科终端督导岗位责任书

　　一、岗位名称：终端督导

　　二、隶属单位：市场管理部销售科

　　三、岗位职级：

　　四、直接上级：客户经理/客户主管/客户代表

　　五、直接下级：美容护肤顾问、促销员

　　六、岗位职责：

　　1.负责所辖市场的专柜建设及达标。

　　2.负责所辖市场专柜的日常管理及维护。

　　3.负责美容护肤顾问和促销员的招聘、培训、考核、工资申报。

　　4.负责促销活动的洽谈、上报、准备、执行及反馈。

　　5.负责促销品调配及核销。

　　6.负责专柜报表的初审及信息反馈。

　　7.负责终端资产的管理。

　　8.负责终端档案资料的建立及维护。

　　9.负责消费者投诉的处理。

　　10.负责上级交办的其他工作。

　　七、工作内容与要求：

　　1.市场专柜建设及达标率

　　1.1.熟悉本市场的商场/超市状况，根据建柜要求，选择目标专柜，并及时填写《"小护士"专柜建柜申请表》，提交市场负责人审核并上报，经批准后执行。

　　1.2.关注已建专柜销售状况，有效控制建柜质量，确保专柜达标率;及时对不达标柜提出处理意见，对于需撤柜、休柜和转柜的专柜，填写《"小护士"专柜异动申请表》，报市场负责人审核并上报，经批准后执行。

　　2.市场专柜日常管理及维护

　　2.1.对每个专柜每周至少巡场一次。巡场后，必须认真填写《终端督导巡场记录表》，及时发现存在的问题，对于非权限范围内的问题及时记录，并于一周内给予明确答复。

　　2.2.与零售商保持良好的客情关系，确保各项工作的顺利开展。

　　2.3.及时关注专柜促销品、试用品和终端物料的使用情况。

　　2.4.及时关注专柜各项硬件设施的完好程度，发现坏损应在3个工作日内予以修复。

　　3.人员管理

　　3.1.严格按公司要求招聘美容护肤顾问及促销员，确保其基本素质达到公司要求。做好人才储备工作，杜绝空岗现象的发生。

　　3.2.培训、例会

　　3.2.1.确保对美容护肤顾问及促销员进行有效的岗前培训，对于不符合要求的人员及时予以调整。

　　3.2.2.在日常巡场过程中，对美容护肤顾问和促销员不规范的言行进行现场纠正，维护品牌形象。

　　3.2.3.每月至少定期组织召开一次例会，并做针对性的专题培训。做好会议记录，收集终端人员的意见、建议及培训要求。

　　3.2.4.根据市场实际情况不断调整美容护肤顾问及促销员的培训内容，不断提高终端人员的专业素质及促销技巧。

　　3.3.人事管理

　　3.3.1. 根据美容护肤顾问薪酬管理办法和促销员薪酬管理办法，每月定期对美容护肤顾问、促销员的工作进行考核。

　　3.3.2及时审核新上岗美容护肤顾问、促销员的人事资料，确保资料填写清晰、完整，身份证及个人存折复印件复核无误后签字确认，并于上岗后7日内寄往人力资源科备案。美容护肤顾问、促销员发生异动(包括调岗、入职、离职等)后，应于异动后2日内书面知会人力资源科。

　　3.3.3.薪酬申报：每月28日前将市场负责人复核并签字的美容护肤顾问薪酬发放相关资料寄往市管部，确保资料完整，数据真实。

　　4.促销活动执行

　　4.1.透彻理解市场管理部下达的促销活动方案，与活动商场沟通取得支持，在活动开展前三天对美容护肤顾问及促销员进行培训，并提前做好促销活动的准备工作(分配促销品，确定活动场地、人员招聘、培训等)。

　　4.2.随时检查促销活动的执行情况，对促销活动中的异常情况应及时反馈市场负责人，并跟踪处理结果，确保活动的顺利执行，严禁擅自更改活动方案。坚决制止违规行为。

　　4.3.在促销活动结束后，应全面评价活动效果，做好活动的总结工作并将情况反馈至市场管理部。

　　4.4.根据市场/专柜的需要，自行策划促销活动，与商场沟通后填写《促销活动申请表》，市场负责人审核后上报，经批准后执行。

　　5.促销品、终端物品及资产管理

　　5.1.按公司财务管理制度要求设置销售日记帐，每月对A、B、C专柜进行产品盘点，核查产品库存及销量，要求登账及时、字迹清晰、填写完整，确保账目清晰、账实相符。

　　5.2.每月定期对经销商促销品库存进行盘点，填报《促销品月报表》，确保数据准确、无误。

　　5.3.按公司财务管理制度要求检查专柜促销品台账，及时纠正登账过程中的错误。定期(每周至少一次)对专柜促销品进行盘点，确保专柜促销品完好。

　　5.4.做好促销品、试用品、办公用品等物品的分配、核销等工作。确保各项物料的合理使用，不出现积压和断货的现象。

　　5.5.配合市场负责人做好终端资产(形象

　　柜台、服装、计算器等)的管理工作，确保公司资产充分利用且完好无损。

　　5.6.在促销活动结束三天内，回收剩余促销品，并按财务管理制度规定的时间完成促销品核销工作。

　　6.终端报表及信息反馈

　　6.1.做好终端档案资料的管理工作，各项档案分类保管，避免丢失。

　　6.2.做好终端各项报表的准时填报，做到数据真实、准确，填写完整、无误，《销售周报表》每周二下班前传真至销售科，薪酬发放相关资料(包括：《美容护肤顾问薪酬发放表》、《专柜/货架柜销售月报表》、《美容护肤顾问考核汇总表》、《终端督导巡场记录表》、美容护肤顾问人事资料)每月28日前寄销售科。

　　6.3.了解本市场竞争品牌的销售及促销情况，并及时反馈相关信息。

　　7.处理消费者投诉

　　7.1.及时关注每一次消费者投诉事件，确保妥善处理，避免事态扩大，杜绝媒体曝光。

　　7.2.在接到消费者投诉事件时，及时按公司统一标准及原则进行处理。

　　8. 因市场业务需要，由市场负责人安排的其他工作。

篇4：终端销售技巧

　　终端销售技巧

　　1)分析顾客的需求

　　2)了解它真正关心的问题

　　3)站在顾客的立场帮其去除焦虑将顾客带入自己的销售节奏中去

　　直销员销售及顾客购买产品的心理过程

　　1、安装问题(尺寸大小、墙体、安装进度)

　　2、容量问题(人数、淋浴器、出水量)

　　3、功能、外观、节能

　　注意环境的变化:当环境发生变化时,要及时调整自己的目标、让自己适应环境的变化。

　　分解目标：使大变小工作起来就会轻松

　　容忍别人的缺点、看清问题的实质

　　推销语言要精炼、通俗易懂、减少语言上的失误，让其感觉你是家电专业行家

　　销售结果决定于销售态度销售产品时一定要突出品牌之间的性价比及差距性

　　1)金钱：所有人都会对钱感兴趣，省钱和赚钱的方式很容易引起顾客的兴趣

　　2)赞美：每个人都喜欢听好听的，顾客也一样，善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离

　　3)利用好奇心：探索与好奇是人的天性，利用产品本身的特点一起顾客的好奇心，解答时技巧性地将产品介绍给顾客

　　4)信息：销售时提供给顾客一些有影响的信息，举些例子

　　5)提出问题：直接向顾客提出问题来引起顾客的注意与兴趣--注：所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题

　　6)向顾客提供信息：如：市场的、企业的、产品技术、功能

　　7)演示：销售使产品的演示最能引起顾客的兴趣

　　8)强调与众不同：创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意,创新方法、创造需求

　　9)利用赠品：利用“人”贪小便宜的心态，赠品就是利用人性的这一弱点来进行对产品的推销的，顾客不会拒绝免费的东西，利用赠品作敲门砖