营销故事:没好地段 澳洲房子是怎么卖

　　营销故事：没好地段，澳洲房子是怎么卖的

　　3月初，我去澳大利亚墨尔本探亲。到达那里的第二天，天气晴好，又赶上是休息日，叔叔全家开车，带我去几十公里外的郊区旅游，整个上午玩得非常尽兴，直到肚子开始咕咕叫时，才想起要找饭店吃饭。

　　*保安主动邀请品尝免费美食

　　车子在干净的路面上飞驰着，窗外的风景让人惊叹不已，很快，在我们眼前出现了一栋栋别墅，看上去非常别致尊贵。车一靠近，几个穿着红色风衣的别墅保安立即向我们跑来，彬彬有礼地邀请我们下来休息一会儿，去销售部看看房子，并表示，里面有免费的海鲜和饮料。一听说有吃有喝，而且还免费，我们自然十分愿意，特别是才6岁大的小堂妹，乐得直拍小手。在售楼部的餐厅里，服务员不停地为我们续饮料，送这送那。虽然叔叔没有买房的计划和打算，但是吃完一顿可口的免费午餐后，我们觉得无论如何也要去看看样板房，否则实在不好意思。于是便在销售人员的带领下，走进了样板间。

　　*样板房事先摆好客户全家福

　　但一进去，我们几个人都惊呆了：不仅房子布置和装修得极好，更出人意料的是，在客厅和各个房间的桌子上、墙壁上，全是叔叔一家三口人的甜蜜温馨照片！还没等我们反应过来，又从厨房里走出一位保姆，毕恭毕敬地站在叔叔和婶婶的面前，说：“先生、太太，欢迎你们回家！”

　　经销售人员解释，我们才明白，原来，在我们吃饭的时候，售楼部的人已悄悄拍下了叔叔一家人的照片，并且快速打印出来，用早已准备好的精美相框将照片装上，摆进房间里，让客人参观时，达到“这就是自己家”的逼真效果。果然，堂妹兴奋地冲进儿童房，抱起放在床上的一只芭比娃娃，高声嚷着，爸爸，我要住在这里！

　　*眼看耳听，精准判断客户信息

　　让我不解的是，我们是四个人一起来的，为什么他们就能准确判断出，我跟他们不是一家？叔叔替我问了这个问题，销售人员微笑着回答说，这很容易猜出来，首先，他不可能是你的儿子，因为你们的年龄看起来相差不会超过20岁（叔叔比我大14岁），而且，他在吃饭时表现得相当有礼貌，是亲戚家的那种礼貌。当然，更主要的是，小朋友天真的话语透露了一切。

　　参观完房子后，婶婶说要先回去商议，再作决定。销售人员依然是笑脸相迎，表示，不买也没有关系。最后，他们还把所有的相片以及堂妹爱不释手的芭比娃娃送给了我们，叔叔想付钱，但被友好地拒绝了，而他们对我们的唯一请求是：如果你身边有朋友想买房，劳烦把他们介绍到这里来。

　　*免费帮所有来访客户保养车辆

　　这个请求，让人无法拒绝。据悉，这里卖出的许多栋别墅，正是通过这种朋友亲人之间的互相“转介”销售出去的，其效果比在电视上做广告更好。当我们出来时，又惊讶地发现，叔叔的车早已被他们清洗得干干净净，还简单保养了一番，这，也是免费的！

编辑：www.pmceo.Com

篇2：房地产全民营销新玩法

　　20**房地产全民营销的新玩法

　　近日，广州地产界举办了一场由30名地产营销总参加的内部沙龙，主题是探讨移动互联时代下快速拓客的新玩法。营销总们对各类传统营销手段做了探讨，发现其痛处或者困境都是自家常态。他们对全民营销这个途径一致看重，也特别希望明源地产云客的全民营销解决方案能够在华南市场全面发力。

　　一、移动互联时代，传统营销手段已经力不从心

　　传统的营销手段要么大炮打蚊子，要么被别用烂了，要么是太烧钱，还有些手段隐性的风险太高。

　　1、传统纸媒、电视等渠道无效

　　不以成交为目的的打广告就是打劫。深入剖析，无效的原因主要有两点：首先，现在的人看纸媒和电视的时间大幅度缩水，最多就看看新闻和世界杯，这部分的广告也打不起。其次。该类渠道的受众无法精准投放，对房企来说，大部分的费用都属于无效打击。因此现在房企对报纸和电视所持态度是，可以投放广告，但是最多做一次，给个面子，目的是为了预防日后的危机公关，仅此作用。

　　2、圈层活动越来越不靠谱

　　该渠道在前几年还是比较有效，针对珠宝协会、银行、宝马车行、高球会、温州商会等各大协会进行的圈层（如赞助协会论坛、举办旅游活动等），确实获得这些优质客户的大力捧场，协会介绍人也获得了实惠。但这两年限购政策执行得紧，而且投资预期不理想，这部分非刚需优质客户都没啥意向买房，协会负责人也开始转变风向，对此类圈层活动较为谨慎，总之一句话，圈层越来越不靠谱。

　　3、拓展活动有效，但太烧钱，无法常态化

　　现场有几家地产公司既有开发商背景也有代理商背景，而且也做了10多年中介代理，一直在行销方面颇有心得。他们总结，做户外拓展活动，太烧钱，无法常态化。例如该项目针对广州客户，若要在广州市场同步开展拓展活动，造成全城话题，需要同时在七八个区开展活动，一次下来就几百万没了。最关键是钱花下去了，还不能直接见到效果，跟老板很难交代。所以拓展活动虽然相对有效些，但太烧钱，不能常做，建议一年最多搞两到三次即可（选择适当的节日假期）。

　　4、网络电商，既爱又恨

　　部分电商推出的网上购房券，利用自身的流量优势，可直接给开发商带来成交客户（每笔要求开发商让利1万到2万），貌似按效果付费，很不错。可是部分网商要求所有成交客户都可从该网购买购房券，因为房企没有技术手段认定到场客户是否通过网络途径或线下途径而来。这意味着无论是通过网络而来的客户，还是开发商自身而来的客户，都需要让出利润，这就让开发商特别难以接受。因为开发商自身广告投放，花了大量费用吸引而来的客户，还需要再行让利。

　　5、通过中介代理吗，隐形风险增高

　　大部分开发商都脱离不了寻找一两家中介代理合作的模式，代理佣金也从之前的1.5%降低至今年的0.8%，貌似成本降低了。但诸多业内人士爆料，发现隐形风险确实比以往高了。

　　首先，许多中小代理行都是采用加盟合伙人制度，无法有效形成一个区域的同时投放，而且客户资源相对较少，因此开发商在选择代理时大部分选择大代理商，例如广州可供选择的就是合富和世联、中原等。但一旦房源集中在几大行手里，意味着客源也集中在他们手里，中小代理逐渐洗牌关闭，仅剩余几大代理行，未来开发商的议价博弈能力更弱。诸多营销总反馈，今年在与大行谈合作的时候，代理提佣的意图非常明显。

　　其次，搜房网刚发布了与合富辉煌联合的声明，加上此前与世联地产的股份互换，意味着在广州区域，最大的两家线下中介代理行已经和搜房网这个最大的线上代理渠道形成了联手。中介代理方的资源整合能力得到大幅提升，将增加对开发商的博弈筹码。

　　最后，目前提佣的模式，一般是代理佣金直接给到代理行的，再从代理行给到销售员，这个过程中佣金就缩水成十分之一，意味着开发商给出1%的佣金，到销售员手上就是0.1%。现在出现不少开发商直接将佣金提给销售员个人，一则导致其本人积极性提高，二则导致他会发动公司内其他销售员的资源，将竞品楼盘的客户资源转卖。这种由于提佣不平衡带来的客户转卖风险，将给开发商带来“无言的痛”。

　　二、全民营销途径性价比最高，是要抓紧掌握的快速拓客的新玩法

　　明源地产研究院营销专家束剑在现场对明源地产云客平台的全民营销价值点进行了介绍。全民营销的出发点就是信任关系，通过调动每一个节点实现全民营销。这种方式通过移动互联网可以做后台的跟踪，比如传播量与成交量，甚至是它的来源。

　　全民营销的两大目标是促成交和促传播。始终贯穿着一条主线：拓客、判客、结佣。现场与会者认为，这确实解决了地产营销实践中的几个业务难题。

　　1、直接判客，解决飞客难题

　　以前房企不是没推过介绍成交让利的政策，但由于没有监管手段，常被置业顾问利用，通过飞客，成为赚钱武器。某老总以前推过一个项目，据统计，居然有80%的成交客户是置业顾问介绍而来，明显是扯淡。而现在，有了平台工具，该客户是不是有效介绍客户，包括介绍人归属，立马能实现判断，解决了飞客和判断归属的难题。

　　2、暗里介绍，自然配合推进

　　通过这个全民营销平台，能让经纪人很方便的介绍客户资源，最重要的是还可以不让人知道是自己介绍的（这点非常重要）。而且通过对跟进进度的查看，可以适当的在关键环节说上几句有分量的话来促成推进（例如我认识该项目的营销总，可以拿内部折扣等），这种推进显得非常自然，效果也是润物细无声！

　　3、批量导客，获取海量资源。

　　明源地产云客全民营销的功能，可以将注册经纪人手机里的通讯录批量的导入报备。这样可省去别人一个一个录入的麻烦，同时开发商也能获取海量的客户资源。但前提条件是能实现立刻判客，告诉别人哪些不算是有效客户。

　　4、报备申诉，创造新进商机

　　通过报备申诉功能，对报备后反馈无效客户进行申诉。这种功能主要用于开发商在跟进过程中，无法培育出商机或无成交可能。但该经纪人通过自身的朋友关系或其他方式，使其产生了新商机，这样能允许该经纪人带客，并充分利用该客户资源。

　　三、全民营销的目标对象如何选择很关键

　　在场有不少国企开发商表示，通过关联单位的宣传和转介绍，基本不需要广告费用投入，唯一的费用就是让利折扣，效果也很不错。事实上，这就是一种全民营销。选对了全民营销的目标对象才能发挥其在楼盘销售中的关键作用。

　　1、首选中介代理的置业顾问

　　开发商无论做任何动作，最终目的都是需要客户，而且是有购房意向的客户为佳。仔细分析发现，这部分客户资源实际上是集中在中介代理手上。但开发商与中介代理合作，需要重重让利，不如直接从源头入手，也就是掌握了客户资源的代理行置业顾问。试想一下，置业顾问手上掌握了大量的购房客户信息，他完全可以将一些闲置资源进行充分利用，这家不成那家成，自

己坐等收益。对于他来说，是有百利而无一害的。而使用了全民营销武器的开发商，就可以获取到诸多客户资源（还都是有意向的），而且还能按照效果付费，性价比真是高了去！某家房企的营销总，对接下来全民营销推广的广告词都想好了——“寻找金牌经纪人，年薪百万等着您！”

　　2、保险、车行、理财等从业人员很重要

　　这部分从业人员，手上掌握了大量的优质客户资源。虽然比不上中介代理置业顾问提供的来得直接，不能确保都有购房意向，但毕竟都是开发商的目标客户，这部分闲置资源若能善用，也是合则两利的美事。

　　3、老业主能否帮忙推荐，还看房企的服务口碑

　　每个开发商都做着老带新的美梦，但实际上要做到这一点，对品牌的口碑和企业服务质量是有严格要求的。而且这类介绍，一般利益驱动的效果不如前两种，服务是关键和前提。

　　随着信息透明化、渠道代理的挤压下，刚需客户的理性考虑下，以往纯粹靠忽悠的抢劫式营销已经不复存在了，未来的地产营销将回归到商业本质，就是拼产品质量、成本控制（价格水平）、服务口碑。因此只要是想长期做地产项目的房企，都会加重在后期服务上的投入，让老客户确实感受到楼盘质量和后期服务，才可能介绍自己的亲戚朋友来购买。将心比心，我们会冲着5000元佣金，介绍一个自己都不了解的楼盘么？一般都是自己住了觉得好，介绍给亲戚朋友才有说服力，是为对方谋福利。

　　微信在服务上的价值是显而易见的。笔者只是稍微透露了广州万科微信服务的部分功能，已引发诸多兴趣，希望能在下一次专题探讨云服务的应用价值。

　　4、内部员工能否发力取决于企业自身资源

　　几家国企背景的开发商，他们的关联企业众多，而且多半是公务员，再加上周边朋友圈的资源利用，效果极佳。同时也探讨了有多元化业务的房企集团如何利用内部员工和业务上的客户。总之，这类全民营销得看企业资源。

　　总结

　　通过各种营销途径的对比分析可以看到，全民营销确实是当下开发商突围的一个较好渠道。部分营销总当场表示，当我们将全民营销的功能完善好之后，今年下半年，将陆续停掉传统硬广（仅保留部分户外广告），将费用砸到全民营销的推广上去，而且预算高达千万。从客户的反应可看到，，在互联网时代只要将一个功能做到极致，使其为开发商产生价值，我觉得就足矣！“云营销”这个产品，仅仅从“全民营销”和“移动销售”这两个点发力，做到极致，就已经可以达到让客户“尖叫”的效果了！

篇3：房企新媒体营销5步法

　　房企新媒体营销5步法

　　在一个以私密社交为基础的移动场景下，房地产企业继续徘徊、观望或是等待，很可能和创造历史的机会失之交臂;贸然出手，巨额投入，又很可能一开始就迷失了方向。

　　越到十字路口，企业就更需要对行业、用户的深度洞察，以及一套行之有效的方法论。

　　一、新媒体营销3步走：先吸粉，后养粉，再交易

　　房地产企业在新媒体应用上往往会有三个阶段，第一阶段是培养渠道理念和习惯(吸粉)、第二阶段是进行社交互动与品牌传播(养粉)、第三阶段是促成交易。

　　1、喇叭+耳朵

　　大部分企业现在是处于第一个阶段，广播讯息，聆听需求。也就是先把新媒体当做我们的一个新渠道，先不去想微博能做什么，微信能做什么，就只是把微信、微博跟以前的电话、短信、电脑看作为一种渠道，也可以称为是“广场式的媒体广播”，好像是在广场上拿了一个大喇叭，对所有的人在喊话。

　　更多的是利用内容的创意，来做这种一对多，对所有的粉丝和受众来做轰炸式的传播。我们先利用这些新渠道来聆听客户需求，做信息采集。

　　2、圈子+互动

　　当这个渠道培养起来，我们再进入第二个阶段，进行粉丝互动。例如做营销的互动，服务的推动等等，并利用新媒体的特性进行社群传播。以前企业传统做活动，往往是设计一个活动，然后做抽奖转发。这些更多的是直接从企业的角度去设定的一些活动，而不是去听消费者的需求。如果利用社交思维的话，就是先去听消费者在说什么，然后再来建立一个持续互动的关系。

　　通过一种客厅式的，用户创造内容的圈子整合，可能是针对某一类消费者组合的小圈子，就像约了几个朋友到家里来一起沟通，聊一个话题，你会发现在聊天的过程中，你不是控制话语权的人，可能其中有一个专业人士逐渐控制话语权，这个人就是消费者。

　　在圈子的运营过程中，让消费者更多的参与到这种产品和服务的决策过程中，比如让客户参与到楼盘的设计阶段;让业主参与到社区的文化活动，包括其他所有的营销、销售和服务的过程中!消费者有了好的体验，就可能通过转发，进而影响到他的朋友圈。

　　3、数据分析+差异化运营

　　当我们已经熟练的利用这种渠道跟客户做互动了，也积累了相当的社交数据，接下来我们再进入第三个阶段，也就是数据分析。

　　我们可以利用海量的社交数据进行分析，哪些消费者是我的客户，有哪些特征，然后对这些客户做差异化，做分类，然后再考虑怎样差异化运营，来提升客户粘度。当客户的黏着度提高了，这时候，不管是卖房还是办理会员，都会水到渠成。

　　二、新媒体标准化运营流程

　　结合以上三个大阶段，我们将形成一整套的房企社会媒体标准化运营流程。

　　1、对媒体渠道的规划

　　规划互动渠道：该渠道主要基于客户服务和交互为目的来进行规划，实现一对一的强互动，可利用微信、QQ、EMAIL等渠道。

　　规划内容渠道：该渠道主要基于可进行品牌传播和营销为目的来进行规划，实现一对多的内容传播，可利用视频、博客、微信图片等渠道。

　　规划平台渠道：该渠道主要基于建立社群和圈子细分的载体为目的来进行规划，实现圈住人流、进行社群运营，可利用豆瓣网、人人网等社交网络平台渠道。

　　2、对销售管道的分解

　　对于企业的销售管道，从认知、考虑、购买、使用、意见、口碑等不同环节来进行管道分解，审视有哪些地方可以与社会化新媒体相结合。

　　例如首次接触：私信、问候、致谢;第二个月：促销信息。第三个月：电话销售及积分奖励。第六个月：礼品及礼券。第十二个月：促销活动等等。当然根据不同行业，这些环节会有差异。我们会发现很多消费者在认知和考虑的时候不仅是在线下获得，现在更多的是在新媒体上获得信息。

　　当他的好友是这个楼盘相关的业主，或者购买了之后，他体验的信息会有效的缩短购买考虑周期。我们可能有两个做法，一个是在市场发起，在前管道更好的利用新媒体去接触，去把这些消费者养起来。

　　另外一个就是我们有效的聆听和发现，我们现有的业主有没有一些好的意见和口碑，因为这是用户发起的，我们要去聆听，并设计一个SCRM平台和机制，能够让好的口碑内容影响前面的管道。

　　3、对客户触点的细分

　　基于客户的消费周期进行分解，找到对应的购买关键点或分享传播关键点，结合这些触点，来审视哪些地方可以与社会化新媒体相结合。而且每个人看新媒体的时间不一样，接触点也是不同的;我们内容推动的时间也要根据接触点的不同推出不同的内容。

　　4、对运营流程的梳理

　　建立聆听(采集信息、分类检索)—信息(获取信息和潜在商机)—营销(圈子营销、品牌社群)—服务(激励消费者为我们做服务)—电子商务—运营评估(对社会化数据和内部运营数据建立评估体系和考核指标，例如社会化数据中有规模、服务、质量、效率等指标，同时还会评估粉丝信任度或社会资本的提升度)—管理系统。

　　5、对技术平台的支撑

　　我们最后通过一些系统，能有效的把这些互动的数据有效的沉淀下来。我们在这种新媒体上可以采集很多的数据，很可能我们比消费者自己还了解他自己。

　　社会化新媒体将成为CRM的一个重要的入口。基于客户细分的精准营销、精准的推送，未来企业做的活动和推送的内容都是不一样的。我们从以前的数字和内容跳出来，去关注每一个人，包括人与人、人与物、人与内容的关系。新媒体从技术上讲，让我们关注每一个人成为可能。新媒体可以让我们快速的获取到消费者自己输入的信息;我们通过这些大数据也可以有一个科学的决策。

篇4：产业地产营销

　　产业地产的营销

　　产业地产的营销不同于住宅，其目标客户以企业为主，这与办公物业相似。但这些企业除了纯办公使用外，有的还会有研发、生产等需求在里面，因此，产业楼的用途更广。

　　住宅与办公物业的客户区别表现在：住宅的需求群体大(居住需求，所有人都有)，但实际购买对象范围小(一般住宅买家以该片区内人群为主);办公物业的需求群体小(购买需求仅限企业——投资除外;企业需求不限购买——还可租赁)，但实际购买对象范围大(一般办公物业买家不会局限于某一片区，可能为全市甚至全国范围)。

　　基于上述区别：办公物业需求群体小(少数企业)，所以必须采取精准的点对点营销，尽量做到针对性强，有的放矢，挖掘有效客户;办公物业购买对象范围大，所以需要树立品牌，扩大影响，让更多的人都知道;树品牌同时在于塑造形象，让少数有需求的客户来这里买，而不是去别处。产业楼的目标客群与办公物业相似，因此，点对点营销和品牌落地也是其营销的重要方式。

　　一、点对点营销

　　结合产业地产的实际情况来看，点对点的营销主要包括以下方面：

　　1、关系营销

　　利用政府资源，通过招商局、科技局等机构推荐企业入驻;或搞好与上述政府机构的关系，获得其掌握的企业信息。与各类行业协会或企业联合会建立联系，取得各行业各类企业资源，通过活动、聚会或直邮的方式进行针对性推介;这种方式也适用于浙商、温商、闽商、粤商等各类商会。

　　另外，合作伙伴是既有资源，前期对合作伙伴进行内部销售，使其成为准客户，大大省掉了一笔营销开支。上述都属于关系营销的范畴，从现代营销学的角度来看，关系营销是一种值得提倡的方式，这种方式目标明确、针对性强，同时节约推广成本。

　　另外，关系营销最大的一点好处在于挖掘大客户、大型优质企业或行业龙头企业，在销售前期对这些大客户给予一定的定价优惠(如对合作工程单位给予成本加成定价)，这虽然对短期利润有一定影响，但提升了产业园区的形象，保证前期入园率，保障长远的盈利效益。

　　2、数据库营销

　　点对点营销的另一种方式是数据库营销。数据库营销关注老客户的维系，科特勒的研究表明，对于同一种产品的销售，保留一个老客户的成本是开发一个新客户成本的五分之一;数据库营销强调将现有老客户资源打包整合成一个数据库，对其进行统一的信息传递或一对一跟进。因此，充分利用现有成熟产业园区老客户，对这些企业进行统一的、有效的信息传递，持续发掘有扩张或投资、租赁等需求的目标客户，是最佳营销手段之一。

　　3、针对当地主流产业的营销

　　对新拓展城市的新项目来说，能否挖掘当地或项目所在片区的主流(或支柱)产业客户是点对点营销的另一关注点。

　　当地主流产业一般企业数量众多，容易形成大规模的需求，可以解决园区大面积的销售问题;同时，容易形成产业概念，符合产业园区的运营模式;另外，能够产生聚集效应，而产业聚集恰恰是产业地产运营模式所宣传的优势。

　　对当地主流产业客户的营销，也可以在销售前期通过价格、政策或其它优惠方式争取主流产业的龙头企业，吸引同行中小企业聚集，形成上下游产业链。

　　除此之外，点对点营销还应用在广泛发掘当地其它企业资源方面。上述关系营销和数据库营销毕竟数量有限，所以应尽力拓宽目标客群和营销渠道，网罗各类企业入驻。

　　对当地政府来说，除吸引外来企业进驻外，充分挖掘本地企业资源，形成产业集群，并由此产生规模效应，带来产业升级，这也是提升城市竞争力的政绩所在。

　　充分地挖掘当地的主流产业或其他企业资源可通过以下等方式：对商务聚集区办公物业、工业园区进行扫楼，一家一家走访或投递资料;利用黄页等公共资源查找企业信息，以直邮的方式直接联系法定代表人;或对银行等优质客户(金卡或达到一定级别)进行电话、短信抠客;或对写字楼、高端住宅区(高端人士聚集区)进行框架媒体传播。

　　对于这些办公楼、工业园区、高端住宅区、银行优质客户、企业黄页等潜在客户存在的地方，采取扫楼、直邮、短信、框架媒体等都不失为一种点对点传播方式，具体哪些目标采取哪种工具可视实际需要而定。

　　二、品牌落地

　　点对点的营销方式有利于通过关系营销引入大企业，并利用龙头企业的品牌效应获得政府、行业、园区形象等方面的正面影响，但点对点的弊端在于受众面窄，渠道受限。

　　现代的产业园区项目一般体量较大、动辄上百万，在政府要求快速开发、企业快速入园的条件下，必须做到快速销售、快速运营，才能保障资金快速回流、企业快速扩张。

　　所以，在市场整体行情允许的情况下，要尽量加快销售速度，缩短前期培育期，这就要尽可能地扩大目标客群、开拓销售渠道，最大空间地挖掘当地乃至跨区域的客户资源。

　　所以除了点对点的营销方式外，还要进行受众面广的大众营销，大众营销的一个重要前提就是品牌落地：通过品牌落地扩大园区的影响，树立形象，让所有人都知道项目或产品，了解其优势。品牌落地的实现方式有：

　　1、大众媒体宣传

　　通过当地主流报纸软文形式的密集报导，阐述清楚产业园区的概念。让客户知道产业园区究竟是什么?区别于一般办公物业的地方在哪里?优势是什么?现代产业园区强调一种“城市意象”：园区内提供一种城市化的工作和生活环境，或即使某个项目目前所处区域并不成熟，但运营商应秉承“造城”理念，通过超前的规划和完善的配套，促进当地区域城市化，并和入园企业一起分享城市化带来的增值功能。

　　强调“产业新城”的意义：区别一般的工业园，产业园区把众多的科技型、创意型、高端制造、现代服务性高成长企业聚集在一起，形成一种集群效应，为这些企业提供一个高速成长的平台。

　　强调“综合体”的概念，集办公、居住、商业、服务于一体，除了提供高性价比(低价格、高品质)的产业楼外，还提供完善的居住、商业配套，以及优质的资金、技术、人才、政务等园区服务。所以，现代产业园区为企业带来的是“产业增值”、“配套服务增值”、“城市化增值”三大增值功能。

　　除了报纸软文外，可以利用核心地段的户外广告大牌刺激客户眼球，就像万科早期每到一个新的城市就打出“万科来了”的户外大牌一样，产业地产运营商更要让当地的客户了解园区，相信运营商的实力，相信园区的前景，相信入驻园区能为企业带来好处。

　　上述报广、户外广告前期传播的内容除了企业品牌、产品模式外，另外一块重要的内容就是定期发布“大企业进驻园区”的重要信息，利用知名龙头企业入驻园区作为推广主题，除了吸引同行或上下游各类企业聚集外，也是获取政府支持的有效方式。这也印证了前期点对点营销引入龙头大企业的必要性。

　　2、园区实力展示

　　品牌落地最有效的方式是自身实力展示，实力展示除了展示已开发运营的项目外，更重要的是展

示园区的特有优势。如对某些入驻企业来说，获得政府、社会认可很重要，因此，国家领导人或政府相关人员前来园区参观、交流就是最好的实力展示方式之一。

　　实力展示的另一方式是挂牌机构的引入，如科研合作基地、高校合作机构、高新科技企业认证中心、政务服务平台等的展示，为企业入驻提供信心保障、为企业的办公提供服务支持。

　　目前某些园区在做的引入“政府行政办事大厅”也是一种重要方式，让项目所在行政区域内的企业注册、年检、税务登记等都来园区里办理，这除了作为园区配套、为园区内企业提供方便外，还使政府某些职能成为支持平台，企业想不来也不行。

　　三、营销团队组建

　　对于一般房地产企业来说，营销工作阶段性强、且压力较大，这使行业营销人员流动性大，所以，保持营销团队的稳定性很重要。但产业地产属于资源整合型行业(有别于劳动密集型)，要求个人综合素质高而不是依靠大量的人手;再加上营销工作本身的阶段性特征，也要求团队不必过于臃肿，以免在淡季或无楼可卖时产生人员浪费。

　　相对于一般房地产企业，产业地产的营销工作内容更杂(包括拓展、销售、招商)，客户层次更高(政府人员、企业高管等)，所以营销团队素质要求也更高，要做到：1、分工明确，使各岗位能集中精力做好某一方面的事情，使复杂的工作条理化;2、精简干练、避免臃肿，使核心成员的团队稳定，使技术含量低的阶段性任务外包。

　　根据前述营销的具体内容和工作重点，营销团队主要成员可设置如下：

　　a、大客户专员：

　　专门负责政府、行业协会、合作伙伴、当地大企业客户等关系营销。

　　b、客户专员(老客户)：

　　负责现有成熟园区内部资源的利用、挖掘与梳理、整合，进行老客户数据库营销。

　　c、品牌专员：

　　负责大众营销、品牌落地等工作，包括媒体推广、活动组织、当地和异地资源(新客户)拓展宣传，以及与策划公司、广告公司的对接工作。

　　上述人员须进行统一的专业培训，包括政府公关、关系客户公关、老客户资源利用与公关，以及对公司企业品牌、产品品牌的理解等，形成统一程序(各环节跟进)、统一形象(品牌)、统一说辞等，提高专业素质和拓展、沟通等方面的综合能力。

　　d、销售人员：

　　负责当地资源(新客户)实地拓展(如扫楼)、现场接待、项目介绍、签约落定等。由于该部分人数较多、技术含量低、阶段性强，所以可利用合作代理公司人员，没有必要自建团队。

　　上述大客户专员、客户专员(老客户)、品牌专员为各项目营销团队核心成员，必须由公司内部培养，实行具有一定吸引力的薪酬制度，形成长期稳定的团队，如大客户专员和客户专员拓展的成交客户可与现场销售人员一样，直接给予佣金激励。

　　e、其他人员

　　此外，根据营销工作实际需要，还可设置招商专员、租赁专员等职位，负责园区的商业招租和投资客户的物业出租。

　　这些非核心职位也可根据各阶段的工作强度由上述核心成员兼任。如前期大客户专员在拓展关系客户的同时，可兼顾洽谈银行、餐饮、超市等商家客户，兼招商专员的职能;园区内的办公出租物业，可根据实际需要设置租赁专员岗，若数量不大则可后期由大客户专员或老客户专员兼任。

　　具体兼职方式视各阶段的工作强度、目标客户和工作内容的相似性而定。

　　以上岗位涉及的具体工作事项，目前很多园区或都已有人在做，但如果分工不明确，则会导致精力不集中，很难专一做好。所以岗位的设置至关重要(堪比制度建设)，从管理上说，企业内没有不合适的员工，只有不合适的岗位。

　　管理学大师德鲁克说：从一定意义上来说，企业存在的目的只有“市场营销”和“创新”两个方面;市场营销在于尽力满足现有客户需求，创新在于挖掘潜在客户需求。所以“以营销为导向”也是产业地产企业发展的基本原则。

篇5：恒大地产集团营销短信管理规范

　　恒大地产集团营销短信管理规范

　　一、短信合同签订与审批

　　为加强和规范各地区公司短信广告合同签订与审批制度，充分维护短信广告的投放效果，确保集团20**年销售目标顺利完成，经集团公司研究决定，特制定《恒大地产集团短信广告合同签订与审批管理办法》，具体有关事项通知如下：

　　1.合作单位

　　(1)各地区公司要根据在售项目的数量、当地城市人口、投放需求等相应条件签定2家以上的短信公司作为长期合作公司，同时预留3家以上短信公司作为备选单位。

　　(2)为确保通道的稳定性和合法性，我方所选择短信公司，必须是移动、联通、电信三大运营商正式授权委托的一级代理商。短信公司必须要与三大运营商之一直接签订一手代理协议。

　　(3)为保证短信投放方式的多样性，我方原则上不再签订卡发方式的短信公司。

　　(4)为保证满足我方能长期有效进行短信投放，短信公司必须具备充足有效的号码数据库，同时拥有长期更新号码资源的渠道能力。

　　(5)短信发送地点尽量设在项目所在地城市，短信投放通道尽量是本省的通道，以方便我方监控和检查。如本省无可用通道，可选用口碑较好的其他地区公司所在省份的通道代理。

　　2.短信合同的签订与审批

　　(1)短信公司的前期洽谈至最终选定全过程须由营销部、合同部、监察室三部室负责人参加，洽谈结果要及时向董事长汇报。

　　(2)各地营销部短信专员负责与短信公司针对合同条款进行洽谈，各地可根据当地实际情况对模版进行局部调整。所有的短信立项报告和调整后的合同模板，必须经当地合同部审核后，由地区公司董事长签字后方可执行。

　　(3)除短期的试发短信公司外，长期合作单位的合同签订必须将短信立项报告及合同须一同上报集团主管副总裁审批。

　　二、数据包管理

　　数据包管理是数据库营销中的重要工作。为确保短信投放的准确性、科学性、有效性，避免数据的重复使用，减少投诉与浪费，根据各地数据库总量和潜在客户数据库做好数据投放循环计划，特制定本管理办法。

　　1.数据库的搜集与整理

　　(1)各地区公司营销部必须在首次短信投放前，建立相对完善的当地城市数据库。各地区公司短信负责人可利用号码魔方4.5软件导出当地城市的全部号段，通过滤号器滤出全部实号，汇总建立项目数据库。

　　(2)监控人员在短信投放过程中，要有意识地搜集短信公司的数据库资源。所得数据通过号码魔方4.5滤除重号功能过滤后补充至我方数据总库。

　　(3)地区公司数据库应2个月更新一次，同时应敦促短信公司及时更新数据资源。

　　(4)营销部每天及时通过来电显示设备收集当日来电号码，每周汇总各项目销售现场的来电、来访号码，并将该数据按项目分类汇总建立项目意向客户数据库，营销品牌中心将不定期抽查该项工作落实情况。

　　(5)短信负责人须建立数据库红、黑名单机制，将相关政府官员、运营商高管等数据积累形成红名单，将每周现场投诉号码积累形成黑名单，每次发送之前须先将红黑名单号码过滤。

　　2.数据的投放与使用

　　(1)短信投放前，营销部须会同代理公司分析项目潜在客户，制定出相对精确合理的短信投放排期(短信内容、排期、投放项目、发送单位(发送方式)、投放数量、数据库情况)，并报领导审批(营销部负责人→地区公司主管领导)。

　　(2)短信投放前一天，短信负责人应按照短信排期从数据总库中提取相应数量的号码资源，利用号码魔方滤除红、黑名单，消除重号，并拆分成数量为5000或10000的数据小包编号备用。

　　(3)如使用短信公司数据，短信投放前一天，短信负责人应知会短信公司我方投放数据，以避免双方数据重复造成的浪费。同时，短信负责人须提前到短信发送现场，监督短信公司按照我司挑选的手机号码资源进行打包、分类，并在该过程中随机抽查号码真实性。

　　(4)短信投放前，短信负责人须将意向客户数据(即每周来电来访号码)滤出，通过移动ADC平台或MAS通道对该批数据进行投放。

　　(5)短信公司发送过程中，现场检测人员要对当日发送的手机号码按万分之一比例进行抽查，对抽查号码进行电访，统计投放数据库中的死号、空号、异地号等无效号码，并将无效号码的抽查比率作为最后结款的重要考核标准。

　　3.关于近期数据投放

　　(1)根据近期短信投放的特点，为确保短信发送工作的精细化，各地须根据项目对目标客户进行细分及数据筛选，保证目标客户在一周内陆续收到内容为同一项目不同案名的短信;同时，应保证两周内目标客户数据不重复收到同一个案名的短信，以避免重复投放。

　　(2)具体投放方式为：以周为时间段，以数据包为投放单位。对总数据包进行编号，例如总数据包为1-64号，则第一周投放1-8号，第二周投放9-16号，以此类推。这样可以保证每周每个项目投放8个数据包，分别对项目的三个案名进行投放。

　　(以长沙恒大华府为例，每周提前挑选数据40万，拆分编号为8个数据包，分6天轮流投放。其中周二至周四、周日每天每个案名5万，周五、周六每个案名10万。每个数据包一周内将分别使用于项目的三个案名，即每周每项目案名投放40万，每周项目投放短信总量为120万。)

　　长沙恒大华府短信排期表

　　3、数据包有效性检测

　　为检验短信发送数据包的准确性及有效性，营销部负责在拆分数据包时将短信监测人员的手机号码作为监测号码一次性分别埋在不同的数据包内，同时对检测号码的短信接收情况进行登记、汇总。

　　例如：监测人员甲、乙号码埋入长沙恒大华府目标客户数据包1，监测人员丙、丁号码埋入数据包3中，则监测人员甲、乙将于周二、周四、周六分别收到内容为案名A、案名C、案名B的短信，监测人员丙、丁将于周二、周五、周六分别收到内容为案名C、案名A、案名B的短信，即每人每周收到三条不同短信。以此类推。

　　4、短信发送效果统计及分析

　　营销部须安排2人负责短信投放后的汇总工作，1人负责分析统计及填写《项目短信发送及效果分析表》，另1人负责统计并填写《监测号码验证报告(周统计表)》。统计分析过程中如遇异常情况，务必及时向营销部负责人汇报。

　　三、短信广告发送及监控管理办法(通道)

　　短信监控为公司各部门的工作职责之一，由各地公司行政人事部统一安排。

　　1.短信广告发送前期准备工作

　　(1)每月最后一天，各部门按要求上报下月监控人员名单，行政人事部负责统一协调安排，以周为单位进行编组。

　　(2)鉴于短信发送时间固定在周二到周日，各地区公司每周应成立6-12个短信监控小组，每组由3

人组成，1名组长，2名组员。

　　(3)每周一9：30分前，营销部短信负责人将本周所需短信监控的日期及数量等情况报行政人事部;人事部根据本周的短信排期合理安排短信监控排班表，并于每周一15：00前向各成员发布排班表。

　　(4)短信监控小组组长要落实组员在监控前一天的17：30前确定监测号码，并到短信监控点进行埋号。埋号号码数量至少为30个，并通知号码所有人收到短信广告后保留，方便后期统计。

　　(5)短信监控小组组长需提前一天与短信公司联系，确定发送时间、地点、发送量，并知会短信小组成员。

　　2.监控点工作

　　(1)短信监控组所有成员需提前15分钟到达短信监控点，全程监控至短信发送结束后方可离开。

　　(2)短信监控小组组长需在发送开始前向地区公司董事长短信汇报人员抵达情况、开始发送时间及当天发送量(短信版本：**董事长：*月*日的短信监控***点，小组成员已全部按时到达，当天预计发送量为*条，于*点开始发送，汇报完毕。***点组长***部***);在发送结束后再以短信形式向董事长汇报实际发送量及发送情况。

　　(3)监控人员在监控过程中，要详细记录每批次短信发送的时间，发送结束后保留原始资料备查。

　　(4)每隔半小时记录该时间段内短信发送量，每隔1个小时要求短信发送人对该时间段内发送数量进行统计并截图。

　　(5)根据短信发放记录情况，填写附表一：《****楼盘短信每日发送监控表》并签字。

　　(6)短信发送完毕后，随机抽取当日短信发送量的万分之一(最低50，最高100)进行电话验证，填写附表二：《随机样本号码有效性检验报告》并签字。

　　(7)统计预先所埋30个监测号码的短信广告接收情况，填写附表三《监测测试号码验证报告》;

　　(8)各地区公司营销部负责填写每周发送效果分析报告。见附表四《短信效果周报表》。

　　(9)整理相关表格及原始材料，监控结束后24小时内将签字版资料提交行政人事部，所有监控人员需在各类监控资料上签字确认。

　　(10)短信监控组组长必须高度负责，密切关注短信发送情况，出现突发及异常情况需要及时与营销部相关负责人联系。

　　(11)如遇特殊情况需提前离开，组员请假需得到组长同意，组长请假需得到董事长同意，两者均要立刻报备行政人事部。

　　四、短信广告发送管理办法(卡发)

　　本阶段短信卡发皆为内部操作，原则上我方不再使用卡发的短信公司。因此本管理办法针对的是我公司内部卡发流程管理。

　　1.SIM卡管理办法要求如下

　　(1)营销部、行政人事部负责派出专人了解短信卡卡源、价格等市场行情并提出购买建议，经两部负责人签字确认后上报地区公司董事长，经签字确认后填报采购单，交由采购部负责组织2人以上去购卡。

　　(2)卡到货后，由采购部、营销部、行政人事部派出代表清点SIM卡的数量并签收确认，交由短信负责人带到卡发现场备用。

　　(3)短信投放当日，短信负责人负责将卡分发给卡发实际操作人，督促其详细记录每张卡的详细发送数量。

　　(4)SIM卡账上余额使用完后，卡发现场负责人应清点废卡数量，确认与购卡数量一致时交由短信负责人备案。

　　(5)废卡积累到1千张时，短信负责人应协同相关部门抽查卡上余额是否完全消费并签字确认，上报主管领导审核后，视为废卡处理，如应供货商要求可还于供货商。

　　(6)短信负责人须做好短信费用台帐统计，对于购买SIM卡费用台帐，每月为一个节点，做好SIM卡费用台帐统计，由营销部经理审核签字。

　　2.卡发操作管理及监控要求如下

　　(1)短信负责人应在发送前半个小时到达机房，把卡和分好包的数据分给操作人员，确认短信内容无误后，方可进行投放。

　　(2)卡发操作人员在发送前应根据卡的性能，设置卡发发送速度，务必低于运营商规定的限速和数量，防止SIM短信功能被停，造成损失。

　　(3)卡发操作人员应在每个分好的数据包中随机埋入自己的手机号码作为监测号码，并详细记录每包的发送完毕后的监测号码收到时间。

　　(4)每台电脑发送1万条后，现场人员应对发送报告进行截屏，每次更换新卡前，对发送数量进行截屏后方可清零软件端口成功条数，重启卡发机和软件，换取新卡。

　　(5)现场人员须在发送完毕后在截屏报告上签字确认，交于短信负责人统一备案。

　　3.卡发机房人事安排要求如下

　　(1)每次发送，必须保证至少2个人到达发送现场实施发送，以保证短信发送前、中、后的各项操作高效率完成。

　　(2)人事部负责合理安排各部门的同事参与卡发工作，提前一天安排好次日卡发的人员排表，告知短信负责人。

　　(3)卡发前一天，短信负责人需专门召集现场操作人员开会，对卡的属性、卡发注意事项进行简单培训。

　　(4)卡发过程中，现场工作人员如需请假须报知各地董事长同意。

　　(5)发送完毕，短信负责人应告知营销部负责人。同时，至少3个人到达发送现场，做好每台机器的发送情况统计签字确认;并整理、保存好发送截屏或发送报告。

　　(6)逢短信投放日，各地短信负责人需在下班后报当日投放量、发送方式、来电、来访、成交等情况至营销品牌中心。