恒大地产集团营销短信管理规范

　　恒大地产集团营销短信管理规范

　　一、短信合同签订与审批

　　为加强和规范各地区公司短信广告合同签订与审批制度，充分维护短信广告的投放效果，确保集团20**年销售目标顺利完成，经集团公司研究决定，特制定《恒大地产集团短信广告合同签订与审批管理办法》，具体有关事项通知如下：

　　1.合作单位

　　(1)各地区公司要根据在售项目的数量、当地城市人口、投放需求等相应条件签定2家以上的短信公司作为长期合作公司，同时预留3家以上短信公司作为备选单位。

　　(2)为确保通道的稳定性和合法性，我方所选择短信公司，必须是移动、联通、电信三大运营商正式授权委托的一级代理商。短信公司必须要与三大运营商之一直接签订一手代理协议。

　　(3)为保证短信投放方式的多样性，我方原则上不再签订卡发方式的短信公司。

　　(4)为保证满足我方能长期有效进行短信投放，短信公司必须具备充足有效的号码数据库，同时拥有长期更新号码资源的渠道能力。

　　(5)短信发送地点尽量设在项目所在地城市，短信投放通道尽量是本省的通道，以方便我方监控和检查。如本省无可用通道，可选用口碑较好的其他地区公司所在省份的通道代理。

　　2.短信合同的签订与审批

　　(1)短信公司的前期洽谈至最终选定全过程须由营销部、合同部、监察室三部室负责人参加，洽谈结果要及时向董事长汇报。

　　(2)各地营销部短信专员负责与短信公司针对合同条款进行洽谈，各地可根据当地实际情况对模版进行局部调整。所有的短信立项报告和调整后的合同模板，必须经当地合同部审核后，由地区公司董事长签字后方可执行。

　　(3)除短期的试发短信公司外，长期合作单位的合同签订必须将短信立项报告及合同须一同上报集团主管副总裁审批。

　　二、数据包管理

　　数据包管理是数据库营销中的重要工作。为确保短信投放的准确性、科学性、有效性，避免数据的重复使用，减少投诉与浪费，根据各地数据库总量和潜在客户数据库做好数据投放循环计划，特制定本管理办法。

　　1.数据库的搜集与整理

　　(1)各地区公司营销部必须在首次短信投放前，建立相对完善的当地城市数据库。各地区公司短信负责人可利用号码魔方4.5软件导出当地城市的全部号段，通过滤号器滤出全部实号，汇总建立项目数据库。

　　(2)监控人员在短信投放过程中，要有意识地搜集短信公司的数据库资源。所得数据通过号码魔方4.5滤除重号功能过滤后补充至我方数据总库。

　　(3)地区公司数据库应2个月更新一次，同时应敦促短信公司及时更新数据资源。

　　(4)营销部每天及时通过来电显示设备收集当日来电号码，每周汇总各项目销售现场的来电、来访号码，并将该数据按项目分类汇总建立项目意向客户数据库，营销品牌中心将不定期抽查该项工作落实情况。

　　(5)短信负责人须建立数据库红、黑名单机制，将相关政府官员、运营商高管等数据积累形成红名单，将每周现场投诉号码积累形成黑名单，每次发送之前须先将红黑名单号码过滤。

　　2.数据的投放与使用

　　(1)短信投放前，营销部须会同代理公司分析项目潜在客户，制定出相对精确合理的短信投放排期(短信内容、排期、投放项目、发送单位(发送方式)、投放数量、数据库情况)，并报领导审批(营销部负责人→地区公司主管领导)。

　　(2)短信投放前一天，短信负责人应按照短信排期从数据总库中提取相应数量的号码资源，利用号码魔方滤除红、黑名单，消除重号，并拆分成数量为5000或10000的数据小包编号备用。

　　(3)如使用短信公司数据，短信投放前一天，短信负责人应知会短信公司我方投放数据，以避免双方数据重复造成的浪费。同时，短信负责人须提前到短信发送现场，监督短信公司按照我司挑选的手机号码资源进行打包、分类，并在该过程中随机抽查号码真实性。

　　(4)短信投放前，短信负责人须将意向客户数据(即每周来电来访号码)滤出，通过移动ADC平台或MAS通道对该批数据进行投放。

　　(5)短信公司发送过程中，现场检测人员要对当日发送的手机号码按万分之一比例进行抽查，对抽查号码进行电访，统计投放数据库中的死号、空号、异地号等无效号码，并将无效号码的抽查比率作为最后结款的重要考核标准。

　　3.关于近期数据投放

　　(1)根据近期短信投放的特点，为确保短信发送工作的精细化，各地须根据项目对目标客户进行细分及数据筛选，保证目标客户在一周内陆续收到内容为同一项目不同案名的短信;同时，应保证两周内目标客户数据不重复收到同一个案名的短信，以避免重复投放。

　　(2)具体投放方式为：以周为时间段，以数据包为投放单位。对总数据包进行编号，例如总数据包为1-64号，则第一周投放1-8号，第二周投放9-16号，以此类推。这样可以保证每周每个项目投放8个数据包，分别对项目的三个案名进行投放。

　　(以长沙恒大华府为例，每周提前挑选数据40万，拆分编号为8个数据包，分6天轮流投放。其中周二至周四、周日每天每个案名5万，周五、周六每个案名10万。每个数据包一周内将分别使用于项目的三个案名，即每周每项目案名投放40万，每周项目投放短信总量为120万。)

　　长沙恒大华府短信排期表

　　3、数据包有效性检测

　　为检验短信发送数据包的准确性及有效性，营销部负责在拆分数据包时将短信监测人员的手机号码作为监测号码一次性分别埋在不同的数据包内，同时对检测号码的短信接收情况进行登记、汇总。

　　例如：监测人员甲、乙号码埋入长沙恒大华府目标客户数据包1，监测人员丙、丁号码埋入数据包3中，则监测人员甲、乙将于周二、周四、周六分别收到内容为案名A、案名C、案名B的短信，监测人员丙、丁将于周二、周五、周六分别收到内容为案名C、案名A、案名B的短信，即每人每周收到三条不同短信。以此类推。

　　4、短信发送效果统计及分析

　　营销部须安排2人负责短信投放后的汇总工作，1人负责分析统计及填写《项目短信发送及效果分析表》，另1人负责统计并填写《监测号码验证报告(周统计表)》。统计分析过程中如遇异常情况，务必及时向营销部负责人汇报。

　　三、短信广告发送及监控管理办法(通道)

　　短信监控为公司各部门的工作职责之一，由各地公司行政人事部统一安排。

　　1.短信广告发送前期准备工作

　　(1)每月最后一天，各部门按要求上报下月监控人员名单，行政人事部负责统一协调安排，以周为单位进行编组。

　　(2)鉴于短信发送时间固定在周二到周日，各地区公司每周应成立6-12个短信监控小组，每组由3

人组成，1名组长，2名组员。

　　(3)每周一9：30分前，营销部短信负责人将本周所需短信监控的日期及数量等情况报行政人事部;人事部根据本周的短信排期合理安排短信监控排班表，并于每周一15：00前向各成员发布排班表。

　　(4)短信监控小组组长要落实组员在监控前一天的17：30前确定监测号码，并到短信监控点进行埋号。埋号号码数量至少为30个，并通知号码所有人收到短信广告后保留，方便后期统计。

　　(5)短信监控小组组长需提前一天与短信公司联系，确定发送时间、地点、发送量，并知会短信小组成员。

　　2.监控点工作

　　(1)短信监控组所有成员需提前15分钟到达短信监控点，全程监控至短信发送结束后方可离开。

　　(2)短信监控小组组长需在发送开始前向地区公司董事长短信汇报人员抵达情况、开始发送时间及当天发送量(短信版本：**董事长：*月*日的短信监控***点，小组成员已全部按时到达，当天预计发送量为*条，于*点开始发送，汇报完毕。***点组长***部***);在发送结束后再以短信形式向董事长汇报实际发送量及发送情况。

　　(3)监控人员在监控过程中，要详细记录每批次短信发送的时间，发送结束后保留原始资料备查。

　　(4)每隔半小时记录该时间段内短信发送量，每隔1个小时要求短信发送人对该时间段内发送数量进行统计并截图。

　　(5)根据短信发放记录情况，填写附表一：《****楼盘短信每日发送监控表》并签字。

　　(6)短信发送完毕后，随机抽取当日短信发送量的万分之一(最低50，最高100)进行电话验证，填写附表二：《随机样本号码有效性检验报告》并签字。

　　(7)统计预先所埋30个监测号码的短信广告接收情况，填写附表三《监测测试号码验证报告》;

　　(8)各地区公司营销部负责填写每周发送效果分析报告。见附表四《短信效果周报表》。

　　(9)整理相关表格及原始材料，监控结束后24小时内将签字版资料提交行政人事部，所有监控人员需在各类监控资料上签字确认。

　　(10)短信监控组组长必须高度负责，密切关注短信发送情况，出现突发及异常情况需要及时与营销部相关负责人联系。

　　(11)如遇特殊情况需提前离开，组员请假需得到组长同意，组长请假需得到董事长同意，两者均要立刻报备行政人事部。

　　四、短信广告发送管理办法(卡发)

　　本阶段短信卡发皆为内部操作，原则上我方不再使用卡发的短信公司。因此本管理办法针对的是我公司内部卡发流程管理。

　　1.SIM卡管理办法要求如下

　　(1)营销部、行政人事部负责派出专人了解短信卡卡源、价格等市场行情并提出购买建议，经两部负责人签字确认后上报地区公司董事长，经签字确认后填报采购单，交由采购部负责组织2人以上去购卡。

　　(2)卡到货后，由采购部、营销部、行政人事部派出代表清点SIM卡的数量并签收确认，交由短信负责人带到卡发现场备用。

　　(3)短信投放当日，短信负责人负责将卡分发给卡发实际操作人，督促其详细记录每张卡的详细发送数量。

　　(4)SIM卡账上余额使用完后，卡发现场负责人应清点废卡数量，确认与购卡数量一致时交由短信负责人备案。

　　(5)废卡积累到1千张时，短信负责人应协同相关部门抽查卡上余额是否完全消费并签字确认，上报主管领导审核后，视为废卡处理，如应供货商要求可还于供货商。

　　(6)短信负责人须做好短信费用台帐统计，对于购买SIM卡费用台帐，每月为一个节点，做好SIM卡费用台帐统计，由营销部经理审核签字。

　　2.卡发操作管理及监控要求如下

　　(1)短信负责人应在发送前半个小时到达机房，把卡和分好包的数据分给操作人员，确认短信内容无误后，方可进行投放。

　　(2)卡发操作人员在发送前应根据卡的性能，设置卡发发送速度，务必低于运营商规定的限速和数量，防止SIM短信功能被停，造成损失。

　　(3)卡发操作人员应在每个分好的数据包中随机埋入自己的手机号码作为监测号码，并详细记录每包的发送完毕后的监测号码收到时间。

　　(4)每台电脑发送1万条后，现场人员应对发送报告进行截屏，每次更换新卡前，对发送数量进行截屏后方可清零软件端口成功条数，重启卡发机和软件，换取新卡。

　　(5)现场人员须在发送完毕后在截屏报告上签字确认，交于短信负责人统一备案。

　　3.卡发机房人事安排要求如下

　　(1)每次发送，必须保证至少2个人到达发送现场实施发送，以保证短信发送前、中、后的各项操作高效率完成。

　　(2)人事部负责合理安排各部门的同事参与卡发工作，提前一天安排好次日卡发的人员排表，告知短信负责人。

　　(3)卡发前一天，短信负责人需专门召集现场操作人员开会，对卡的属性、卡发注意事项进行简单培训。

　　(4)卡发过程中，现场工作人员如需请假须报知各地董事长同意。

　　(5)发送完毕，短信负责人应告知营销部负责人。同时，至少3个人到达发送现场，做好每台机器的发送情况统计签字确认;并整理、保存好发送截屏或发送报告。

　　(6)逢短信投放日，各地短信负责人需在下班后报当日投放量、发送方式、来电、来访、成交等情况至营销品牌中心。

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篇2：房地产小户型产品六大营销控制手段

　　房地产小户型产品六大营销控制手段

　　小户型产品由于体量小，其营销手段相对而言，也显得不是十分丰富。通常而言，小户型产品营销的技术手段主要体现在对小户型产品营销节奏的控制、销控房源的管理，推广节奏的处理，对价格的控制主要体现在与销售进度的结合上，促销措施控制主要是对产品有缺陷的户型如何作为本项目营销噱头上时，让它为整个项目的销售服务。

　　一、小户型产品营销原则

　　小户型产品营销原则主要讲究快，集中这两方面，快是销售速度要快，集中则是指营销推广资源与销售周期要集中。

　　1.快字原则

　　快主要是争对小户型产品的营销速度。小户型产品因体量一般为单体，或者规模有限的小区房，由于规模小，项目用于宣传推广的资源相对显得比较少。而由于小户型的市场相当单一，产品与概念很容易复制，因此市场变化较快，如果产品不能在很短的时间内，全部销售出去，那产品将面临极大的销售风险。

　　具体而言，小户型产品营销策略讲究以快打慢。充分调动一切营销资源，集中在一阶段内，向市场进行轰炸，制造一种集中策略。广告策略通常采取单一媒体，集中时段，集中版面投向市场。促销措施也集中在某一阶段内向市场公布。

　　2.密集性市场攻略

　　密集性市场攻略，就是在快字原则中所讲到的集中所有营销资源，划定顾客层次与地理居住区域，将所有营销资源通过最短的途径，最有效的方式，到达目标客户群，实现销售。

　　二、房源控制

　　小户型产品房源控制策略，一是大面积的战略控制，二是因为某些户型有缺陷，为了整体营销的需要，通过促销措施的运用，通过牺牲他们的价格来实现整个营销的顺利进行而进行的战术控制；三是因为户型景观差异、楼层差异或采光差异等因素实行的常规性控制。

　　对销控房源何时解冻的时机一般在以下情况下进行：一是出于户型配比原则，未销控房源存在某种缺失，影响了项目的整体销售；二是销售出现困难，需要销控房源做促销措施时，三是房屋销售情况良好，未销控的房源剩余太少；四是由于销售策略的调整，需要加快或者方慢销售速度；五是为房屋将来提价留空间，当房屋涨价后，未销控的低价房屋销售完后，即出现项目价格区间空缺，需要放开销控房源来填补价格空缺。

　　对销控房源的处理要注意到以下几个问题：做促销措施放开的销控房源，是否能够起到应有的作用；销控房源放开后对价格体系的冲击是否会影响到房屋的正常销售；对销控房源的解冻是否会影响到整个项目的销售进度；销控的楼层、销控房源的景观、销控房源的比例、销控的户型比例等是否合理等都是在对房源进行销控时需要考虑的因素。

　　当然对于每个项目而言，具体的销控策略要依据项目的实际情况来制定。销控的目的就是要实现项目的完全销售，因此所有的销控策略，必须围绕这个原则来制定。

　　1.价格相对较高的房源控制策略

　　在制定单价很高的项目的销控策略时，最好的办法就是低价房源销控多于中等价格房源，同时对高区的房源进行少量销控。

　　大量销控低价房源的原因有以下几点：先行在客户心目中对本项目进行价格定位，相信项目是高质高价；让销售人员在应对客户的价格质疑时，不留退路，在销售人员心中强化项目的价格；当项目自然客户消化完后，能够用低价房源做促销措施，吸引市场人气，拉动项目销售；避免低价房源过早销售完后，销售陷入困境时，销售人员对项目销售失去信心；让销控房源来控制项目的销售速度，使销售处于一种可控状态之中。

　　而适度对中端房源进行销控的目的是使房屋的价格始终保持在一个均衡状态，使项目销售始终处于正常状态。

　　2.价格相对较低的房源控制策略

　　对单价相对较低的房源控制应尽量多销控户型采光等较好的房源。这样在项目逐步涨价过程中，不至于因为好的房源已经销售完毕，而对价格上涨缺乏支撑。因为目前楼市相当旺，所以一般低价项目销售不存在太大困难。

　　但是如何谋取更大程度的利润，则需要在房屋销控策略上动脑筋，好的销控策略不仅可以对利润起保障作用，而且可以赚取更多的利润。

　　3. 产品品质差异性较大的房源控制策略

　　对产品品质差异较大的房源进行销控时，要注意与价格策略与销控策略的结合。尽量避免出现销售死角。如果项目实行低价入市的策略，对房源的销控可采取坏中取好的策略，即对产品品质较差的房源中，找出品质较好的房源进行控制。以保证项目价格上涨后对各种价的房源都能体现品质的同等上升，从而带动项目的全盘销售。

　　4.景观差异较大的房源控制策略

　　景观差异大的项目实行销控策略时，要特别注意价格策略的配合。价格差异一定要合适，不要出现价格调节失去控制作用的后果。如果价格策略失控，那么对房源的控制管理的效果也达不到应有的效果。对景观呈两极分化的房源控制可以分区采取销控的策略。分区后按房屋的品质、资源、价格等策略综合考虑后定销控策略。

　　5.产品综合素质较高的房源策略

　　产品品质较高，相应房屋价格也比较高。对这类房屋的管理，如果房屋品质差异不大。则主要考虑房屋的销售速度。依据市场对价格的反应，分成高中低三个区划区进行销控管理。

　　三、价格控制

　　房屋在销售过程中，因为楼层、户型、景观、朝向、资源数量等多方面的差别，所以各套房屋的价格也有一定的差别。

　　一般而言，房屋的层差在10-50元/平方米这个范围内，除去其他因素差异外，呈等额递增。在楼层号为6、8的楼层，通常有许多发展商会自动划分一个不同的价格差异，但是这要注意一点，就是对整个项目的价格控制，不能打破整个项目的价格体系。

　　对于户型差异与资源数量方面的因素，通常发展商应依据市场对产品类别的需求强烈程度，做出适当的控制，一般而言，这个价差多位于50-100元/平方米这个范围内。

　　而项目的景观差异引起的价格差异则较大，通常情况下，如果不影响户型的采光，即纯粹是景观的差别，这个差价一般成等额度分布。即景观面的价格普遍比背景观面的价格高出同样的价格，这个幅度要看景观资源的可视性而定。而对于采光方面引起的缺陷性房屋，通常采取特价房的策略来定产品的价格。

　　四、促销措施控制

　　促销措施在小户型产品营销中，除了装修房与特价房外，通常还包括免税费、免五通、厨卫装修，家电、折扣，现金卷等措施。通常在项目开盘时，还会采取放号时一些号源优惠。对这些促销措施的推出时机管理，主要是依据项目销售的进度进行管理。在项目开盘销售时，采取一些扩大折扣幅度来吸引人气，在项目销售进入中期后，通常会用比如赠送实物或者免税费等优惠措施，来刺激潜在客户下单，在项目销售到后期时

，通常会采取特价房来实现清盘销售。

　　五、广告控制

　　广告控制主要是广告投放总量与广告投放节奏的控制。一般而言，小户型产品由于体量较小，广告费占整个项目的销售总额要高于体量大的小区房，通常情况下，小户型产品的推广费会占到整个项目销售总额的3-5%，这主要是由于小户型体量缺陷造成的。而小户型广告投放节奏，也一般显得比较集中，大多集中在项目销售的中前期。

　　六、小户型营销推广策略

　　小户型产品营销推广策略主要集中在地段、产品功能与居住理念等几个方面，其营销推广措施也多为广告宣传。营销推广策略主要体现在这几个元素的综合运用方面。

　　1.地段策略

　　地段策略在小户型产品推广中的运用主要是对小户型街区的功能描述。描述分为历史功能在今天的价值，以及与今天小户型业主奉行的居住理念的吻合关系与吻合程度，主要是对文化沉淀产生的历史感；二是对小户型所在街区未来功能描述，描述主要针对小户型产品所在街区未来的规划潜力带来的生活方式，与小户型业主向往的生活方式的贴近程度，以及产品在这里的升值空间与升值潜力。

　　2.产品使用功能策略

　　产品使用功能策略，主要是强调小户型产品的使用适宜性。

　　首先是房屋在使用功能不存在功能性障碍，即产品无黑屋，死角少等；其次是产品使用功能的多样性，可以自住，可以出租，可以居家，可以办公，可以居家兼办公等；第三是小户型产品业主在使用过程中的方便性，比如提供的物业管理是否符合小户型业主的需求等。

　　小户型产品从使用功能方面进行推广，注意的是应该注重与小户型的地段策略有效结合，才能产生更大的销售势能，产生更大的促销效果。

　　3.居住理念策略

　　居住理念策略主要是赋予小户型产品一种文化的，或者精神的涵义，使小户型产品在营销过程中精神化，使小户型产品在小户型业主眼中，不再只是一个单纯通过性价比、地段、产品配套、户型设计合理程度等单纯硬性指标来衡量的产品，而是一个与小户型业主的理想、信念、生活方式有着密切相关的思想性产品。

　　对居住理念的宣传推广，主要是求的与小户型业主共同的思想观念，以引起他们的思想共鸣，从而弱化对产品本身的关注。对小户型产品居住理念的塑造要与城市的发展趋势与城市的审美观点密切结合，才能引起更大程度的认同，从而也才能为小户型产品营销带来更大的促进作用。

篇3：佳兆业集团微信营销购房体验

　　佳兆业集团微信营销的购房体验

　　微信营销已经无法阻挡！佳兆业迈出拥抱移动互联网的一步，携手明源合作scrm解决方案，实现项目的精准营销和客户资源高效管理！?日前，佳兆业集团营销微信项目启动。

　　引子：

　　互联网模式最近很火热，在给用户带来便利和优惠的同时，已经颠覆了多个行业，不排除房地产行业也是一个被颠覆的对象。万科已经在向海尔、小米、腾讯学习互联网思维，我们该做些什么呢？

　　作为销售业务，涉及买房者、置业顾问和开发商，我从这三个角色出发，基于目前比较流行的一些应用模式（微信，微支付，互联网思维，大数据分析），做了一些销售过程的畅想，算不上颠覆，仅供参考。

　　主人公：小王

　　工作几年了，准备结婚，架不住房价的涨幅，和周边同事纷纷买房的唆使，也在考虑买房。只是手头资金有限，考虑买一套交通方便些，距离公司不太远的新房。

　　1、选项目

　　这天中午，正在网站上做买房的功课，看了几个楼盘的资料，都有些不满意的地方，而且不是刚过开盘时间，就是距离开盘还有一段时间，感觉要第一时间获取信息，有很大的难度。

　　这时，手机收到一条同事转发的微信，推荐这个楼盘，因为他刚认购，感觉还可以。

　　通过微信，关注了这个微信号，是一个开发商的服务号，在“我的楼盘”中，看到了同事推荐的楼盘，查看了项目位置、周边配套和楼盘实景后，小王觉得项目比较大，整体环境非常不错。

　　2、选户型

　　在对比了几个户型图后，对80平米的2房比较感兴趣，户型比较方正，利用率比较高，比较符合小王的预期，唯一的疑问就是不知道价格。

　　看到有“置业预算”，小王也没有多想，就点进去想先根据预估测算一下月供会是多少。没想到在第一项就是小王刚才心仪的两房户型，而且还有周边楼盘的参考均价和其他微信用户发表的理想价位。在挑选了楼层和房号后，根据参考均价，小王把按揭比例调整到了6成，虽然首付稍微高了一点，但是每月的还款压力会小一点。看着自己打印出来的置业预算表，小王心里已经在盘算以后每个月要怎么节省开支了。

　　3、入会

　　正在沉思中的小王被微信的提示音打断了，看了一下微信，是这个楼盘发的活动通知，这周末有一个购房及装修知识的讲座，在指定的时间和地点，还有转车接送。正好小王周末没事，过去看房还省了路费，就直接在微信上填写了手机号码和姓名报了名。不久，就收到了确认信息，并包含二维码的电子会员卡，凭该会员卡，不仅购房可以打折，而且还有积分。小王看了看钱包里面的好几张会员卡，对这个二维码的会员卡还是有点疑虑。

　　4、活动签到

　　周末，小王坐专车到了售楼处，在门口接待人员的带领下，来到了讲座现场。“连个签到也没有，太不专业了吧”，小王正琢磨着，这时，主持人告诉大家，可以通过连接现场的免费wifi进行签到获取积分。小王赶紧拿出手机，连到了售楼处的wifi，验证了手机号码以后，看了一下微信服务号中的会员积分，果然已经有了活动积分，“效率真高”小王不禁感叹到。

　　5、第一次接触

　　讲座结束后，小王又通过扫描电子会员卡领取了一份小礼品，同时一个置业顾问过来主动联系了小王，带小王参观了沙盘，并解答了小王的一些疑问，临走时，置业顾问将一份资料袋交给小王，并邀请小王下周末过来参观样板间。

　　在回去的车上，小王拿出资料看了一下，除了项目的整体介绍外，只提供了两个户型图，一个是小王之前看中的的那个户型，另一个是面积稍大一些的户型，同时还附有小王期望楼层、房号的预计价格置业预算表。看着这两个户型图和首期、月供的对比，小王有些犹豫了。

　　6、第二次接触

　　微信上，样板房开放的通知很快收到了。小王联系了一个朋友帮忙参谋一下，由于朋友的时间比较紧张，只能晚上看房，小王想提前预约一下，这样会比较保险。想起之前在微信服务号中看到的“预约看房”，小王确认了看房时间，很快就收到了置业顾问的回信，表示会提前安排好。

　　周六的晚上，小王与朋友再次来到售楼处，快到门口时，之前接待的置业顾问就迎接了出来。看完样板间，朋友也给了一些建议，由于时间较晚，没有与置业顾问太多交流，小王就回来了。晚上，微信收到了置业顾问的一些意见，主要是综合了一些购房者的想法，总结了这两个户型、楼层的利弊，并针对这两个户型，给出了一些装修方面的建议。这些信息在网上也都能查得到，只是置业顾问整理总结得这么好，小王有些感动。

　　7、预约

　　很快，微信又收到了项目预约的通知，在10号间预约，可以享受到开盘期间每天100元的优惠。可是这次不巧，小王出差，没有办法回来签预约协议。经过与置业顾问的沟通，可以通过微信先预约，回来后再补签协议，这样既不影响优惠，也不会影响选房（没有排号，开盘当天可能没有办法优先选房）。小王快速的通过微信登记了预约，选择了两个意向的房间（自己之前选的户型是第一意向，置业顾问推荐的户型在第二意向），并通过微信支付5000元的诚意金。很快，微信就收到了电子预约单，并显示已经付款，小王不安的心稍微有一丝安慰，毕竟从今天算起，总共能优惠几千块呢。

　　几天后，小王出差回来，第一时间就来到了售楼处。快到售楼处门口时，接待小王的置业顾问就已经在门口了。根据小王提供的身份证，置业顾问很快打印了预约协议和预约金收据，同时与小王分析了一下之前关注的两个户型的优缺点，听着置业顾问的分析，小王有些心动。

　　8、开盘

　　在微信信息的提醒下，小王早早的来到了开盘现场，但是现场已经人头攒动了，小王凭借手机WIFI连接和预约单，很快的就进入了等候大厅，等待着摇号、选房的开始，同时，心里不断的盘算着到底改选哪一个房子。

　　9、选房认购

　　经过焦急的等待，小王终于进入了选房区，选房区人虽然多，但还算有序。接待小王的置业顾问在简单介绍了选房认购的流程后，就用IPAD扫描了小王的预约单后，告诉小王，第一意向的A户型已经没有了，只有B户型的两个楼层可以选择，结合之前的意向情况，置业顾问推荐购买10楼的B户型，因为算上预约的优惠，不需要增加首付，只是贷款每月多付几十块钱。看着选房区每个人焦急的表情，和不断被红色占满的销控板，小王没有再犹豫了。

　　置业顾问在IPAD上操作了一下，然后就把小王带到财务区，出示了预约单和之前预约金收据，并缴纳了1.5万元的定金后，小王很快拿到了2万元的定金发票。置业顾问把小王安排给了认购区的一个工作人员，然后置业顾问就离开了。在出示了预约单后，很快就有一叠要签署的文件摆在了面前。看了下价格，开盘的优惠和预约排号的优惠都没有少算，首期款没有增加，只是贷款金额比预期高一点。简单看了其它条款，小王就签完了认购书。

　　在门口通过手机会员卡领取了一份礼物离场后，小王心情

一直很激动，就已经在梦想这如何布置自己的房子了。

　　10、第一次推荐

　　刚到家，微信上就收到了认购恭喜的信息，并说明在7天之内签约，还可以享受1个点的优惠，看到有优惠，小王马上通过微信预约了周日下午签约。

　　第二天微信又收到推荐有礼的信息，推荐朋友购房，可以有额外的管理费优惠。想着既可以方便朋友，对自己也有优惠，就把这个信息转发给了最近也在看房的几个朋友。

　　11、签订合同

　　周日下午，按照预约的时间，小王来到了售楼处。快到门口时，置业顾问打电话过来说他临时有事，不在售楼处，他已经安排另一个置业顾问接待他。

　　刚到门口，一个置业顾问就主动过来接待小王，原来他就是临时接待的置业顾问。

　　小王被安排到了签约室，在出示了身份证及认购书以后，签约专员重新核算了价格，在小王确定了首付及按揭金额后，签约专员开始打印合同。

　　同时，置业顾问带小王到财务区，出示身份证，缴纳首期款并拿到首期款的发票后，小王再次回到签约室，此时已经有一堆的资料摆在了小王面前，简单沟通后，就是不停的签字了。

　　签完了所有的资料后，签约专员把这些资料都收起来了，小王正纳闷，置业顾问解释说，因为买卖合同还需要备案，按揭合同需要银行审批，只有这些过程完了以后，合同才会生效，具体合同下来以后，会电话通知领取合同。

　　就这样，忙活了一个下午，小王只带着一张首期款的发票离开了售楼处，心里不免有些担心。

　　12、销售服务

　　回到家，微信就收到了会员升级的信息，会员卡已经升级为金卡，并且已经增加了1000积分。会员卡有什么用，积分能做什么？带了一系列的疑问，打开了微信的会员页面，原来这个会员卡不仅可以积分兑换礼物，还可以在餐馆、酒店打折，另外不仅消费可以积分，参加活动也可以积分。以后社区活动我可以多参加一些，这样可以有多一些积分兑换更多的礼品。

　　在会员信息中，已经可以看到购买的房产信息了，看到自己即将入住房子的户型图和其它业主的装修意见，小王已经在考虑怎么装修了。

　　此后，每一天小王都会通过微信查看合同备案和按揭合同签订的进展，虽然更新比较慢，要几天才会更新一次，但是小王并不担心，因为微信上面根据已办进度和后续步骤，预估了每一步的完成时间，从已经完成的过程来看，实际完成时间比预计时间会稍微提前一点。

　　几周以后，微信收到通知，合同备案已经完成，可以领取合同。小王马上通过微信预约了领取合同时间。按照时间约定，到售楼处，出示了身份证后，很快就拿到了买卖合同。

　　又过了几周，微信通知领取按揭合同和按揭款发票，同样，小王通过微信预约了领取时间，并领取了这些资料。

　　13、第二次推荐

　　这一天，微信上突然收到了一个领奖通知，原来是小王之前转发的推荐邀请中，有一个朋友已经签约，小王可以抵扣半年的物业管理费。看到这个信息，小王马上来了精神，打开我的推荐，看到除了这个已经签约的朋友，还有一个朋友正在排号，小王马上做了几件事，希望在帮助朋友的同时，自己也能有更多额外的收获。

　　(1)电话联系了那个排号的朋友，帮朋友分析了一遍项目的利弊，打消了朋友的几个顾虑；

　　(2)把之前的推荐微信找了出来，又转发给了更多的朋友；

　　(3)把推荐微信转发到了朋友圈和几个微信群中；

　　14、工地开放日

　　通过微信上定期公布的楼盘照片和进度说明，小王已经清楚工程的进展了，本来不想参加工地开放日的，但是架不住积分的诱惑，还是报名了。

　　参加完活动，小王把拍的一些照片和对工地秩序、房屋质量以及自己对房屋装修的想法整理了一片文章，发到了微信的社区上，没想到点击率非常高，而且由于微信的转载，小王还意外收获了几百元的稿费。

　　参加一次活动，不仅有积分，还有稿费拿，小王不禁喜上眉梢。

　　15、验房入伙

　　经过了漫长的等待，终于收到入伙通知，纸质的和微信信息几乎同时到达。不过还是微信上的入伙通知最全面，不仅有入伙的流程和相关手续，还有很多提醒和注意事项，同时介绍了很多验房、装修的知识和经验。在办理入伙的前一天，小王认真的把这些内容读了几遍，为的就是日后少一些烦心事。

　　入伙手续办理得很正常，在验房的时候，小王还是发现了几点小问题，通过微信的报修环节，拍照并说明问题，很快就看到了答复，明确三天内处理完毕。想着问题不大，而且很快就能处理完毕，小王欣然接收了房屋。

　　在接收房屋的第二天，就收到了微信的提醒，问题已经修复，要确定验收时间。着急看到新房的小王，当天晚上就过去了，查看了之前反馈的几点问题，确实都已经修复，检查了一圈，没有再发现新的问题。小王在微信上进行了验收通过，并给出满分的评价。

　　16、物业服务

　　经过精心的布置，小王终于搬进了自己的新家。房屋刚收拾停当，微信上就收到了恭喜乔迁的信息，同时还有物业指南。打开物业服务指南部分，不仅可以缴纳物业、水电费，还可以预订会所的服务设施，以及预约家政服务、订餐、送菜、送水果等多项自助服务，而且还有全年的社区活动的清单及社区俱乐部的活动情况，对这些活动还有很多业主的期待和评价。

篇4：楼盘旗舰店营销:一城多盘共销新玩法

　　楼盘旗舰店营销：一城多盘共销新玩法

　　一城多盘共销时，开发商不仅要考虑如何提升单盘的去化率，还要思考如何整合多盘硬实力，实现效益最大化。 同城多盘的开发商，如何在营销环节实现效益最大化？在多盘共销的情况下，区域营销总不仅要考虑如何提升单盘的去化率，也要思考如何借助区域多盘硬实力，打破传统的单盘独自为政的营销壁垒，实现客户共享、营销共享、产品共享，从而进一步提升销售业绩和品牌竞争力。上海P企业的“旗舰店”销售模式就是一城多盘共销值得借鉴的新思路。

　　上海P企业经过多年实践摸索，在其深耕的城区建立了类似 Shopping Mall的楼盘旗舰店，实现了从单一楼盘的专营店销售模式到多楼盘结成共同体的旗舰店销售模式的转变。本文将通过P企业的“旗舰店模式”与本城区*企业的“专营店模式”的对比，从成本、资源、

　　竞争三方面分析旗舰店模式的优势。

　　成倍降低软硬成本

　　旗舰店模式与专营店模式相比，在人力、管理投入等软成本以及售楼处投入等硬成本上都有成倍的降低。我们来看下面的分析：

　　首先从人力投入来看：根据体量不同，每个案场代理公司人员配置亦不相同。一个常规楼盘配置销售团队约13～20人，开发商配置2～3人（不包括财务）。*企业专营店模式下，如果有5个楼盘同时销售，在签署5份代理合同的同时总销售团队人数也会至少达到60人的规模。而按照P企业的旗舰店模式，只需要签署一份代理合同，销售团队也仅是*企业总人数的一半甚至更少，无论是代理费用还是团队管理风险上都会比 * 企业小很多。

　　其次从管理投入来看：在案场管理层面，专营店模式下的各楼盘选择的代理公司不尽相同，暂且认为各代理团队销售能力一致，但是对于区域公司下达的各项制度、要求，各楼盘在执行力上也很难做到步调一致，如果是手工上报营销数据就更加痛苦。另外由于各楼盘管理层的能力参差不齐，会影响整个区域的销售业绩。而P企业旗舰店把分散的案场管理模式变相地集中，代理团队一致、制度理解一致、营销数据口径理解一致。从管理层到置业顾问都是优中选优，竞争上岗，个人素质及能力非常优秀，在促进整个区域销售业绩提升的同时，大大降低案场管理成本。

　　再次从售楼处等硬成本投入看：*企业每个项目都建造一个售楼处，而P企业只建一个展示厅，所销楼盘都可以在展示厅中找到对应的沙盘，不但气势宏大，更好的体现其品牌价值，而且能够直接节约建造成本。对于地产企业来说，节约的成本就是利润。“旗舰店模式”在人力、管理、售楼处等软硬成本资源的投入产出比明显优于“专营店模式”。

　　各楼盘客户资源共享，提升成交率

　　对于*企业来讲，各楼盘的代理团队基本上是各扫门前雪，一是没有比较好的渠道获取其他楼盘客户的特征描述、购房意向等客户信息；二是并不关心同公司旗下其他楼盘的产品信息；三是即使介绍客户到其他楼盘对个人没有任何好处。那么就会产生一个怪象：对于客户来讲，觉得此开发商的楼盘没有符合自己购房意向的；对于开发商来说，适合这个客户的其他楼盘又没卖掉。对于P企业来讲，无论客户从哪里来，只要进入旗舰店就是所有楼盘的潜在客户，并且客户可以随意选择自己中意的产品。站在销售团队角度，卖哪个楼盘都是卖，并且在跟进客户过程中，还允许客户变化自己的购房意向，只要最终业绩算自己的，肯定是鼓足了劲儿卖；站在客户角度，可选择性大大增加，提升客户对企业品牌认可度；对于开发商来说，以盈利为最终目的，通过对所有楼盘客户的综合性分析，更好地锁定潜在客户，同时提高营销能力和成交率。

　　下面我们通过一个例子说明旗舰店的客户资源、楼盘资源共享优势：某三代同堂的需求是3房：老人房需要设计得更加简约，小孩房舒适的床、衣柜、床头柜也不能缺少，夫妻房要设计得更加城市化。结合此客户定位，独自销售的楼盘很有可能没有为这类客户设计产品，作为置业顾问也不会主动推荐该公司旗下另一个楼盘，最终导致这组客户流失。而旗舰店的优势就非常凸显，多楼盘的多业态整合完全有可能满足所有客户类型需求。

　　竞争更趋于良性

　　专营店模式即使约定了同公司下各楼盘不能相互抢客，但只要代理公司不同，这类事件就无法避免。对于P企业来说，无论是单代理还是双代理负责所有楼盘销售，只要进入了这个旗舰店的客户，都按照案场管理制度进行客户接待，从根本上规避相同公司不同楼盘抢客情况发生。同时，无论是在品牌还是营销手段上，竞争都要比各楼盘独自销售更加良性。

　　总而言之，区域多楼盘共销采用旗舰店营销模式能够更好地提升案场精细化管理触点，降低管理风险，同时节约软、硬件成本。随着对客户定位、购买意向的细分，“大项目、客户池”的营销思路必定是未来楼盘销售的发展方向。

篇5：资深地产营销总监总结10个拓客绝招

　　资深地产营销总监总结的10个拓客绝招

　　一、项目如何设定合理的拓客目标？

　　拓客目标的设立：项目开始阶段的营销目标，倒推认筹目标、蓄客目标等，根据蓄客目标设定拓客计划，摸底建立作战地图，建立项目营销团队的组织架构及PK激励计划，打有准备之仗；一般在设立总目标后，分配给各个团队，各个团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。

　　二、拓客区域一般怎么划分？

　　每个项目一般都会有营销策略及拓客策略，整盘的项目属性及客户定位决定了我们的客户在哪里，项目组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导。

　　甚至针对核心战区的商超等人流旺的场所，可以要求各分队进行拍卖，按指标最高者拍得主要客户点，更高的完成拓客目标。指标与费用挂钩，优势资源倾斜化，争取做到整体平衡。

　　因此，有组织、有计划、有指标、有PK竞争淘汰的拓客，才是有序的。

　　三、目前看来什么样的拓客方式最有效果？

　　碧桂园习惯于线下拓客，有八大拓客方式：派单、电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、组织看房团、编外经纪人（一二手联动）。

　　如何平衡一二手联动？建议一碗水端平，效果付费，当然2个月以后的评判，效果更好的可以资源倾斜。

　　四、拓客收网是什么形式，散客随到随收，还是集中在一起通过活动优惠杀定？

　　8大拓客方式是拓客的形式，通常组织收客我要求按节点进行。三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客。

　　拓客、收客的关键词：礼品+活动。

　　第一步，白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效客户有多少；

　　第二步，周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加，二次盘点有多少有效客户；

　　第三步，大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户。总之，通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，组织合理货源并做到开盘必胜。

　　五、在互联网思维下，线上如何配合线下拓客？

　　互动。同一个项目营销策略，同一份节点计划，线上线下一定是组合拳。比如项目实景展示区开放，组织一个游园活动，同时线下还邀请了当地的婚纱摄影店、法拉利车展（都是免费赞助），这时可以在线上推广上进行客户互动。

　　六、拓客费用是单独列支还是算营销费用，比例有限制吗？

　　所有营销发生的费用都算营销费用，然后再分为推广费用、销售管理费用（包括拓客费用）、营销设施费用等。每个大项根据项目情况营销总进行分配。

　　七、拓客需要高激励，高淘汰，这个前提条件是有充足的后备人员，对于项目不多，人才储备不足的小公司来说，又如何去做？

　　对于小型公司两种办法：

　　1、组件外拓小蜜蜂团队，为了专业，可以固定一些大学生兼职，长期培训，按效果付费，每天来访指标下100元，有效来访一组奖励多少，成交奖励多少。

　　2、适度超配人员，每月固定淘汰比如10-20%，同时不停招人，保持良性循环，效果付佣。成交才会付佣金，整盘计算好固定的佣金比例，适当从营销费用中出，何乐不为。

　　对于拓客人员有没有保底？如果是学生，已经有每天的80-100元，够生活了，记住别让他们太饱。如果是自己的团队，我们的习惯是外拓设立指标，当天外拓人员完成指标可以有补助，要考核的，好的奖励，差的惩罚。

　　代理公司要业绩，拿钱出业绩是他们该做的，如果粮饷充足的情况下，那是他们自己的问题，我们只要结果；但如果本身项目难卖，佣金点又不高，为了代理的积极性，适当给些激励补贴是可以的。

　　营销团队跟军队一样，目标性的物质刺激可以刺激到他们。

　　八、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？

　　企业拓客，关键在于人脉及资源。我的习惯每到一个城市，首先利用身边的资源进行渗透。供应商、政府各部门、银行、员工亲朋等，你总能从自己公司的部门找到他们关联的客户，所以全员营销就来了。

　　企业可以从当地管委会及各大工会，员工亲属在企业任职等进行先期渗透。我的经验通过政府公益性活动组织（政府主办我协办）及企业需要的活动组织最有效。

　　比如政府消防知识展，与政府企业组织员工交流舞会、街舞大赛、园区好声音等，有了这样的活动以后，一来可以提升企业美誉度，二来可以提高项目知名度。这样可以进行第二步，企业大客户拜访（PPT）及驻点（比如食堂加餐），最主要的是线下的大规模圈层活动，以点爆面。

　　有些企业引进城市搞关系往往只是重视开发报建，没有把客户拓展重视起来。建议可以把各部门的对外联络组织起来。

　　九、针对乡镇如何拓客，因为乡镇比较分散特别是乡？

　　目前的三四线城市项目，主要的客群除了县城，大约有40-60%的客户来自目标乡镇，拓客是可行的。我们根据前期的客户地图，分出城市及乡镇的主要一二级战区，按客户密集度进行有效的阶段性拓客。

　　大部分乡镇客户关注进城结婚（户口）、教育学区、价格等关键点，我们拿一个目标乡镇分析。

　　线上线下的配合来举例，首先是到达项目的主要道口户外等资源，其次是镇上的超市、政府、银行、主流餐饮等人流集中地的广告植入（横幅、台签、展点等），同时启动当地政府商会办公室主任等的人脉圈层开拓，这里可以用编外经纪人。

　　销售团队有调集40号人以上的项目可以利用周末3天打乡镇，先线上广告轰炸近一个月，然后镇上主要点的全镇派单2天，晚上再进行集中的活动进行收客，一次搞定，一个月可以打4个重点乡镇。

　　十、拓客中发展了经纪人，其资源充足，但佣金高于置业顾问3倍以上，在合作中，如何防止置业顾问将客户转移到经纪人处，损害公司利益？

　　跳单主要靠监控和惩罚。如果是非中介做的编外经纪人，先订立游戏规则，对编外约定必须是他的渠道找来的客户成交，否则不付佣金甚至追偿（协议中体现，具体沟通还是以调动积极性为主）。而防范通常从内部入手，日防夜防家贼难防，内部的红线所有人要清楚，一旦发现扣罚佣金并开除，没有余地。

　　通常大型项目销售团队40人以上会有拓客管理平台，进行数据统计，管理和监督，他们的一项重要任务就是电话回访，并抽检指标，过程监控人人皆可。