酒店专业营销全员营销和代理营销

　　关于酒店专业营销、全员营销和代理营销

　　酒店的营销队伍与参与人员，主要由三大部份的人员组成，即“专业营销队伍”、“全员营销队伍”和“代理营销队伍”，酒店把这三大营销队伍和人员都组织和指挥好了，势必产生“经营有术和充满商机”的高效良效。

　　关于专业营销队伍

　　酒店的专业营销队伍，主要由酒店的市场营销部全体人员组成，包括市场销售部、策划拓展部、公关应酬部和预订中心等部份组成。

　　如何最大化地发挥专业营销队伍的绩效? 这应是大多数酒店碰到的共同难题,。“专业、专责、专奖” 则是解决难题的“三专”之法。

　　谈专业。可以肯定的是: 任何酒店应该都不会否认营销专业的重要性，可是许多酒店往往在选择具体人选时就不一定是这样了，理由与现象有许多:或因鉴选人自身的眼力低而“放走韩信”的，或因鉴选人过份倚重学历而“误用马谡”的……，甚至，有鉴选者私怀目的的，有鉴选者根本不懂鉴选的，也有的酒店因为揽才渠道有限，而只好“派用廖化” 的……

　　市场经济的特点决定了市场营销的重要性，为此，有人称市场营销部是酒店第一部。既是第一部，就需要酒店的第一把手亲自鉴选好这个酒店第一部的第一号头目，乃至选好这个第一部的其他主要人才。适者留用优者重用，不适者弃之另再觅选，直至选到真正专业的适者能者强者。

　　专业有专功，专功促成功。

　　谈专责。选定了专业队伍之后，酒店对市场营销部就应该明确“责权利”的政策和考核的办法。其目的，主要就是为了让这些专人才，行专业、负专责。为了实现负专责的营销重任，酒店则应该“双管齐下”，一方面要管理与监督市场营销部的负专责的营销过程，另一方面则需要举全店之力，练就和献给消费者的全程全优的服务质量，二者相辅相承缺一不可。市场营销部与酒店的其他部门,前者乃是市场的开拓者和质量的承诺者，后者则是客人的具体服务者和质量的保证者。只有二者均负好了自已的专责，才能使市场营销部专业人员能够安心安神地工作，才能专心专责地开拓市场并扩大市场。

　　全店的市场营销任务与目的，总括起来，就是三句话: 如何让客人进来? 客人进来后，如何服务好? 如何让客人再来? 全店所有岗位都为这三句话，做好了自己的专责，上述的任务与目的也就实现了。

　　谈专奖。建立一套适用的专业的绩效管理的政策与机制，是保证酒店专业营销队伍的稳定，进而保证酒店的可持续发展的关键。酒店绩效管理的核心在于指标与办法，而绩效管理的驱动力在于考核与兑现。酒店行使与把握好这种驱动力，既是酒店可持续发展的必须，同时更是市场营销专业人员对酒店凝聚力的保证。

　　市场营销在酒店的经营销管理的地位，应属于“经营特区”，特区就要特事特办，所以，酒店对待专业营销队伍，必须用“特与专”的政策、“特与专”的支持、“特与专”的激励、让他们充分地把自己的专业水平发挥到最好最大。

　　关于全员营销队伍

　　想必“全员营销”这句口号，在所有酒店里都会强势提出，但效果却不见的强势了，究其原因可能有诸方面的。刨其根源，不出“三界”: 眼光不够开界、方法自设限界，遇麻烦就出界。

　　首先是对全员营销的实质与难度认识不全，致使战略眼光不够开界。总以为全员营销这项政策对全员有好处有收益，那么全员就必然会自觉参与的。有的酒店仅以分配任务下硬性指标的；有的酒店不抓专项营销培训，致使员工们连基本的营销知识也不知晓的；有的酒店一到中秋或圣诞节就指派任务，卖月饼卖圣诞晚餐券的；还有的酒店严守预订与价格，不通融更不授权的……. 这种对全员只压任务不提服务的做法，显然是得不到全员的真正拥戴与自觉接受的。

　　一家酒店能否真正持续开展好全员营销，是检验这家酒店经营管理是否成熟的重要标志，因此，酒店决策层必须将“全员营销”立项为酒店基本建设的重要位置，而不是可为或不为，而是必须有作为大作为，那么，政策、指标、培训、考核、激励等一切手法均须制订与落实，就像管理某一个业务部门一样，天天有报表，月月有分析的。

　　其次是策划倡导与交付给全员的营销方法有限。总以为全员营销就是员工自己想办法，忽视了“授人结网”的各种方法。领导囊中少法缺法，员工必然效仿无法。其实，若把思想禁锢打开，大胆进行营销方略的改革，办法肯定比困难多。举一个例子: 我们应该重新审议与灵活运用那种:在西方教科书上认为酒店的预订是“经营的机密”与预订“只能限于酒店的预订中心” 等拘紧的营销思念，以及近乎于“暗箱式”操作的预订程序，我们完全可以把酒店的订房订餐订会议等预订操作，下放到部门一级或更低更广的责任范围，在拥有计算机管理的今天，硬件是一点不成问题的了，主要是酒店需要制订一套严谨的操作程序与规范，在酒店授权范围内接

　　受监督并操作。有人或许担心，酒店的经营机密泄露或将产生排房排餐的拥挤或冲撞，还有人或许担心被人假预订或超预订等等，但你只要想到: 酒店如何接受携程网或12580网等网络预订业务的，就可以完全想通了。当然，这项改革还需要设备与培训等，但这些一次性的投入比起酒店长效性的回收，是一本投入低产出高“一本万利”的经济账了。

　　最后还要消除，改革与创新过程中: 碰到麻烦就“缴械”，遇见困难就出界的怕乱求稳与不作为的心态。酒店的经营管理应属于“看碟打谱”的较有范谱的行业，似乎只要敬业的“付心血、尽人事” 就算是称职了，但是在酒店业竟争激烈的今天，爱岗与守业也是不够的了，改革与创新才算是大敬业!

　　酒店所有改革与创新，唯营销与财务管理最难，也最不易把握到最佳最适度。或因改革力度不够，致使创新效果一般；或因改革力度过激，易受抨击与讥讽；或因创新手法大胆，易受误解与否决；甚至还被冠以“非份、非为、非法” 等是是非非的排斥;…….. 其实，世上许多的新生事物与行为，都要经过试验与砺炼的，只要改革者勇于尝试、立场为公、不断修正，总有一天会成功的。

　　在酒店的改革

与创新面前，不作为永远只能是无作为，只有勇于作为才可能有所作为。

　　关于代理营销队伍

　　在世界经济全球化的浪潮中，酒店的营销出现了许许多多的借势营销与借力营销等，均可属于代理营销的范畴。比如: 上述所谈及的订房网站的代理营销；传统的旅行社营销；兄弟酒店之间的互为代订营销；以及近年来出现的，广告媒体营销；代办会议会展营销；套票式的捆绑营销；酒店消费者代理营销；酒店供应商代理营销；到酒店举办活动与策划人的代理营销；论坛会、车友会与校友会等组织的代理营销以及各种营销联盟的代理营销等等。

　　一家酒店只有建立起更多的代理营销群，才能编织成更大的代理营销网，进而实现“抛网捕渔，结大网捕大鱼” 。只要把代理营销当成一个市场来经营，落实好专人专项的跟进与负责，其投入与产出的性价比，一定是很高很丰盛的。

　　市场是营销的主人，营销是市场的仆人。仆人为主人作好了服务，主人就一定会眷顾到仆人的。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：全员营销意识是企业一笔无形资产

　　源 自物管学堂 　　全员营销意识是企业一笔无形资产

　　企业管理无非是4个内容：人、组织、分配和制度。理念优先于制度，制度优先于技术。所以企业首先要抓员工思想意识。企业的全员意识主要有三方面：全员质量意识、全员成本意识和全员营销意识。全员营销意识就是要求企业经营的每一个环节都从客户需求出发，企业的每一位成员都去了解市场、理解营销、服务客户，以企业的良好整体形象和尽善尽美的服务，达到最大限度的用户满意。

　　世界头号商品零售企业沃尔玛1998年全球员工91万人，年销售额1392亿美元，利润44.3亿美元，它的创始人沃尔顿说过：“在我们的企业之外，有一个更大的老板，那就是顾客”。因此，沃尔玛的宣传标语写的是：“第一条，顾客永远是对的;第二条，如果不对，请参看第一条。”在郑州看到过一家饭店的广告，写的是：“如果你不来吃饭，老板也没有饭吃。”这些都只说明一个道理，那就是：客户是老板的老板，服务客户远胜于尊重老板。

　　当然，企业有自己的营销部门，但企业的营销并非只是这一个部门的事情，营销部门只是企业面对客户的一支先头地面部队。大家看到美国打击伊拉克，前面导弹部队、空军部队做了大量的努力以后，才有坦克配合下的地面部队进入伊拉克，还有更多的电子部队、情报机构、后勤保障部门等更多的配合。现代市场的攻取，同样是多兵种的协同作战，缺一不可。技术部门的产品设计就要考虑客户的需求，生产部门的制造更要考虑产品的运行保障，采购部门的供应同样要为客户提供质量可靠且价格合理的材料与配件......。甚至有人说，一个公司怎么样，听接电话小姐的几句对话就知道了。所以，我们必须认识到企业的战斗力取决于公司全员在内的整体实力，面对客户，任何一个岗位都是有关联的，都是举足轻重的。

　　提高全员营销意识可以从以下几方面努力：

　　1、企业全员都了解市场是建立全员营销意识的基础。

　　企业一般员工往往不明白公司为什么老提：“规模经营”、“营销增长”、“扩大市场占有率”。企业做大做强大多出于以下考虑：

　　上了规模才可能降低平均成本;

　　市场法则是--要么吃人，要么被吃;

　　没有一定的量就如同植物有了根;

　　社会资源只向有实力的企业倾斜;

　　庙大才能请神，人才向强盛企业流动;

　　大而有名的企业提升员工个人价值。

　　2、爱岗敬业是树立全员营销意识的基本保证。

　　在自己现有岗位努力做到最好，整个企业的全员营销意识就能达到一个很高的高度，除非公司架构不合理和人员职责不明确。在一家省级大医院，有一位留学归国的博士，一次查病房时遇到一位尿阻的农民老头，于是博士蹲下身来用软管为老人导尿，并且劝告病人说“这个病，马上就好。”老人心情放松，马上喷出很长的一泡尿来，只是可怜这位博士被喷了一身，但博士一动不动，直至老人把尿尿完。博士说，如果中途稍微动一下身子，病人一受惊，怕是日后如何用药，也不可能顺畅地排尿了。这就是一名医生的敬业精神。

　　3、企业的市场形象取决于每一位员工的素质。

　　营销部门自不必说，仅以财务、行政部门为例：财务部门在与客户核对往来、追收应收款、开具发票等，对客户用怎样的语言、语气，都会给客户留下深刻的印象;行政部门的门卫、司机与客户接触的一小会儿，也都代表着整个公司，任何一点不耐烦和任何一句多余话，都会影响客户对公司的认识。面对客户，每一个都要牢记--你此时代表的是整个公司。素质就是细节，比如：来电须在铃响3次前去接;与人共一个办公室不用免提;来信须在2日内答复;商用车须每天清洗;与客户同行最好在其后侧半步;任何情形下不与客户顶撞、争执;同客户说“我们不做”该为“我们做不了”;面对客户投诉或批评，不管对错，一律先表示感谢;说“谢谢”不如说“谢谢你”;拒绝客户的用语应该是“这件事确实有困难，让我试一下吧”、“对不起，我请示一下上司，好吗”。

　　4、迅速建立首问负责制。

　　公司的任何成员，接到客户(包括意向客户)的咨询、订货、投诉及其它信息，均应该为客户负责到底，有始有终，使客户满意。记住一句话：“公司就是你”。当然，每一个岗位人员不可能对客户的所有要求都能服务到位，但公司内部的沟通、协调、www.pmceo.com追踪，应该由第一接触人完成。我们作为顾客在饭店用餐，我们只对服务员提这个那个要求，至于她如何去作内部的沟通，我们一概不管，反正要满足我的要求，满足不了也要有满意的答复。

　　5、企业员工的言行要外圆内方、内外有别。

　　营销学上有一个说法：“一只碗碗口是破的，转个面就是圆的”。企业内部总有不少问题和不足，那是内部的事，对外则应以有利、有益的部分展示于人，这不是虚伪而是基本规范。招待客人总是上好一点的酒菜，剩饭剩菜只能留给自家人吃。在中国土地上，传统儒教更要求我们做到这一点，家庭如此，公司也如此，国家还是如此。

　　只要公司上下，真正形成了了解市场，理解营销、服务客户的氛围，树立了全员营销意识，每一个人无论在什么岗位都可以发挥他最大的作用。哥伦比亚大学有一个专门从事中国文化研究的“丁龙讲座”。来源于一个故事：美国南北战争时期，有个叫丁龙的山东人，在纽约一个脾气不好的退休将军家当佣人，丁龙随其他佣人之后，也被将军气跑了。没多久，将军家起火，烧了一些房子，丁龙却回到了将军身边，丁龙说，中国的孔子讲的是忠恕之道。于是，主仆成为终身朋友。丁龙得病临死前，把多年来在将军家打工的全部薪水还给了将军。将军被感动了，把这笔钱加上自己另外捐出的一大笔钱，送给了哥伦比亚大学，特设“丁龙讲座

　　”。丁龙虽然是一个佣人，但他的人生并不逊于包括将军在内的其他人。同样，每一个人，不管其岗位如何，都可以在已有的岗位上做到最好。

篇3：地产项目现场销售管理制度:全员营销奖励办法

　　地产项目现场销售管理制度：全员营销奖励办法

　　为了调动全体员工对房屋销售的积极性，按时完成项目销售，尽快回笼资金，特制定下列奖励办法：

　　1、公司其他部门员工、营销策划部员工、收银员、保安、清洁工介绍的客户（本人及直系亲属除外），其总提成按成交额的1.5‰计，提成方式为一次性结算。但介绍人必须在客户上门前通知销售经理，由销售经理统一安排接待；未按规定通知的，公司不予承认。

　　2、公司指定的购买客户，由销售经理或销售主管接待，公司视其情况给予适当奖励。

　　公司内部员工或直系亲属购买本公司代理销售的住宅、商业用房，可以优先选房，公司在内部认购价的基础上另给予一定的优惠；由项目经理统一安排接待，优惠额度较大的客户须由公司总经理批准。