推广常用名词：终端促销控制B

　　推广常用名词：终端促销控制B

　　1、导购：导购是企业在销售终端设立销售人员对自己的产品进行推介，同时帮助消费者根据自己的需要合理选择适合产品和一种行为。一般情况下，耐用消费品利用这种行为的比较多。

　　2、顾问式销售：这是销售的一种行为表现，企业直销时可以采用，通过在销售终端的导购行为也可以达成这样的方式。主要是在对产品进行推介的过程中，站在消费者的角度帮助选择的一种销售技巧，这种技巧还可以放在其他的销售服务形式当中。

　　3、生动化：就是通过有效的环境规划、气氛营造、商品陈列等手段使企业的产品在末端渠道即售点能够吸引消费者光临、刺激消费者的购买欲望，最终促成消费者购买，实现整体销售的迅速提升。

　　4、卖场活化：对独立卖场(比如专卖店、商场中的商品专柜等)的生动化，对这些范围内的产品陈列、布置、气氛营造等方面的生动化处理。这些处理注重的不仅是产品在卖场与宣传工具之间的配合，更重要的是产品本身的摆放处理，产品的摆放和处理能让消费者产生不同的购买心态，所以，企业需要训练业务人员学会活化和方法。

　　5、末端展示：在销售终端的产品摆放要以消费者的接受方式进行，称之为末端展示。要根据卖场的条件和消费者的感受总结摆放的规则和方法，同时要考虑到产品的包装元素、诉求元素，以被消费者更容易看到和更方便地接受的原则进行展示。

　　6、末端：末端也称终端，是销售行为当中和消费者直接接触的最近距离，一般指卖场。

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篇2：终端业务人员工作内容、流程以及要求

　　终端业务人员工作内容、流程以及要求

　　一、工作内容及流程

　　1、准备工作：a、路线安排b、答应客户应办未办事项c、销售工具：广宣品、样品、抹布、价格表、订货单。

　　2、早8：10分出发。

　　3、拜访(销售及铺货)

　　(1)、新客户拜访：问候(老板或大哥、大姐等，您好!)→自我介绍(公司、职务、姓名)→产品介绍(特点、产品展示、品尝)→推介利益(产品进货价、零售价、政策)→广宣品的张贴→收集信息(竞争产品的价格、促销、销量、新品上市、客户心理)。

　　拜访成功：下订单(详细的有标志性建筑物的地址、店名、联系方式、准确的数量及价格、订货日期与送货日期必须填写、客户签字确认、留下业务及公司电话、有异议或特殊情况在订单右上角标明)→礼貌的再见→拜访下一客户。

　　拜访失败：留下业务及公司电话→礼貌的再见→拜访下一客户。

　　(2)、老客户拜访：问候(老板或大哥、大姐等，您好!)→询问产品销售情况→规范陈列(生动化、好位置、大排面、清洁产品)→点库存→销售好→介绍老品政策、新品推介

　　→销售不好→介绍老品政策、新品推介

　　→(争取)订单→广宣品的张贴→建议、意见收集处理(售后服务)→竟品信息收集→礼貌的再见→拜访下一客户。

　　4、晚4：40分返回公司。

　　(1)、白单交物流内勤汇总，然后交司机配送。黄单交销售内勤汇总个人业绩。

　　(2)、新客户加入档案并通知销售内勤。

　　(3)、信息整理反馈给销售内勤并交销售经理。

　　(4)、写工作日记。

　　二、工作要求

　　1、每天按照拜访路线拜访客户40家(不计沿途增加拜访频率的重点客户)，每户拜访时间8--10分钟。

　　2、每周一上交周工作拜访路线。

　　3、每周日上交周工作总结，每月25日交月工作总结及下月工作计划。

　　4、工作总结的内容：具体的工作内容、销售情况、销售额、竟品情况及分析(表格)、所遇问题、下周或月的工作计划、内容真实准确。

　　5、电话二十四小时开机，如果没能接听公司电话，在看到未接电话后，必须回复。如遇关机情况每次扣5元(在补助中扣除)。

　　6、业务人员在工作时间内不得随意窜区或做与业务无关的事，发现一次罚款20元，发现3次，立即开除。

　　7、每周一对竟品进行一次市场调研，填写竞争品牌市场调查表，主要是对竞争对手目前的销售状况、销售政策进行及时的掌握，以便公司做出正确的调整。要求认真详细填写，晚上交到内勤处。

　　三、特殊情况

　　有特殊情况时，应该及时与领导沟通，得到答复后，按照领导指示进行办理。

　　有特殊工作时，必须服从领导安排，按时完成交待工作。

　　产品陈列工作重点

　　1、地点：显眼地区，主要通道区、出入口区

　　2、位置：统一外观，易拿区、易补货

　　3、空间：比竞品有绝对大的陈列面

　　4、广宣品：适量、显眼、整洁、时效

　　5、包装表面：干净、无灰尘，保证产品正面面向消费者

　　6、调整：执行先进先出原则，确保客户库存产品品质

　　KA业务人员工作内容流程及要求

　　一、工作内容及流程

　　1、早上司训完毕后看超市订单，有货的超市要及时与超市有关人员沟通，保证货物的顺利流通。先送重点店和重点的产品(指销量好的，断货的或促销产品)。

　　2、到超市拜访要有一定的目的性，先到排面看一下具体情况，有无断货的情况发生，发现断货，立即与超市主管人员联系，及时补货。观察竞品，了解竞品的销售情况。

　　3、与促销人员沟通，及时了解卖场的动态(人员变化、最近大事)及对公司和产品的建议。

　　4、与其它促销员沟通，了解竞品动态。

　　5、有档期产品要关注产品走势，促销前争取到好的地堆位置。

　　6、促销员忙不过来时必须帮助促销员擦货、上货、理货、售货。

　　7、每天晚上回来写工作日记。

　　二、工作要求

　　1、每月10日上交超市我公司产品(25日-10日)销量明细与竞争对手销售明细，24日上交月销售明细、产品库存与竞争对手销售明细。

　　2、每个促销档期开始日上交竞品促销明细，包括促销形式、销售情况、有无地堆等。

　　3、每周日上交周工作总结，每月25日交月工作总结及下月工作计划。并负责收回所管超市促销员的工作总结交销售部经理。

　　4、工作总结的内容：具体的工作内容、销售情况、销售额、回款额、竟品情况及分析(表格)、所遇问题、下周或月的工作计划、内容真实准确。

　　5、电话二十四小时开机，如果没能接听公司电话，在看到未接电话后，必须回复。如遇关机情况每次扣5元(在补助中扣除)。

　　三、特殊情况

　　有特殊情况时，应该及时与领导沟通，得到答复后，按照领导指示进行办理。

　　有特殊工作时，必须服从领导安排，按时完成交待工作。

篇3：终端销售技巧

　　终端销售技巧

　　1)分析顾客的需求

　　2)了解它真正关心的问题

　　3)站在顾客的立场帮其去除焦虑将顾客带入自己的销售节奏中去

　　直销员销售及顾客购买产品的心理过程

　　1、安装问题(尺寸大小、墙体、安装进度)

　　2、容量问题(人数、淋浴器、出水量)

　　3、功能、外观、节能

　　注意环境的变化:当环境发生变化时,要及时调整自己的目标、让自己适应环境的变化。

　　分解目标：使大变小工作起来就会轻松

　　容忍别人的缺点、看清问题的实质

　　推销语言要精炼、通俗易懂、减少语言上的失误，让其感觉你是家电专业行家

　　销售结果决定于销售态度销售产品时一定要突出品牌之间的性价比及差距性

　　1)金钱：所有人都会对钱感兴趣，省钱和赚钱的方式很容易引起顾客的兴趣

　　2)赞美：每个人都喜欢听好听的，顾客也一样，善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离

　　3)利用好奇心：探索与好奇是人的天性，利用产品本身的特点一起顾客的好奇心，解答时技巧性地将产品介绍给顾客

　　4)信息：销售时提供给顾客一些有影响的信息，举些例子

　　5)提出问题：直接向顾客提出问题来引起顾客的注意与兴趣--注：所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题

　　6)向顾客提供信息：如：市场的、企业的、产品技术、功能

　　7)演示：销售使产品的演示最能引起顾客的兴趣

　　8)强调与众不同：创造新的推销方法与推销风格，用新奇的方法来引起顾客的注意,创新方法、创造需求

　　9)利用赠品：利用“人”贪小便宜的心态，赠品就是利用人性的这一弱点来进行对产品的推销的，顾客不会拒绝免费的东西，利用赠品作敲门砖

篇4：促销现场结案方法

　　促销现场结案方法

　　促销现场结案是指在现场的促销讲解中，适时的提醒消费者作出购买的决定。也意味着本次促销讲解的结束。掌握适时的结案时间和结案方法，对于促销员来讲至关重要，很难想象，如果没有适时的结案，那么促销讲解会变的多么的喋喋不休，没有完美的促销结案方法，那么再精彩的讲解也会变的虎头蛇尾，使得促销讲解完全变成一次精彩的个人演讲，除了获得听众的掌声之外，不能达到任何销售产品的目的。

　　那么，什么时间才是最佳的结案时机呢?好的结案方法有那些呢?

　　一.注意观察细节，掌握最佳的结案时机

　　优秀的促销人员，总是能够通过细微的观察消费者的现场行为，确定结案时机。我们以前曾经做过消费者心理活动与行为分析，我们可以通过很多观察消费者现场行为来做出判断：

　　消费者心理决定购买的暗号：

　　1.顾客不停的询问同一个问题，并渴望多次被肯定的回答。

　　2.拿起宣传单页当者促销员的面反复的观看

　　3.有意的挑剔产品的毛病

　　4.询问售后服务、送货等事宜

　　5.就产品的某一话题与促销人员展开讨论

　　另外，消费者一些不经意的动作和行为也会暴露购买欲望

　　1.攥着的手松开了

　　2.不自觉的多次抚摩商品

　　3.眼睛在不断的在被介绍的商品与其他商品之间移动(对比商品)

　　4.突然长长的出了一口气

　　如果通过你的观察，你的顾客出现了上述情况中的任意一种，那么都能够表明顾客已经产生了购买的欲望和冲动，此时，该及时的结案，提醒你的顾客，该购买了。不要在此时继续喋喋不休的讲下去，要知道，有时候购买欲望和冲动稍纵即逝，中国有句古话“言多必失”，也许有时候会因为你多说了一句不该说的话而造成整个促销过程的失败。这就是适时结案的重要性。

　　懂得了结案的时机，那么还需要知道一些好的结案的方法。有时候顾客的心理是在“买”与“不买”之间来回游动，这个时候，需要你大胆的结案，以帮助其做出购买的决定。下面几种结案方法可供参考：

　　1.榜样法：

　　“我们商场的领导用的就是这个机器，你放心买吧，不会错的”运用权威人氏、熟人、或其他具有代表性的人群作为榜样，来帮顾客下定决心。

　　2.夸奖法

　　“您真有眼光，这台机器，我们这星期都卖了100多台了，好多人都喜欢这种样式的”利用消费者从众的心理，促使其购买。

　　3.鼓励法：

　　“如果您觉得可以的话，我来帮你开票吧”采用帮助下决心的方式来鼓励顾客作出决定

　　4.暗示法：

　　“这台机器您卖回去后，家里人一定会很满意的”通过暗示别人的看法，来坚定顾客自己的判断。

　　还有许多许多的结案方法，在实际的促销过程中需要根据不同的消费者、不同的消费环境下，采用不同的结案策略。

　　最后，我们来通过日常生活中的一个小小的细节，来说明适时结案的重要性：

　　我想您一定去菜市场卖过菜，可能您并没有留意，卖菜的农民一般是“结案”的“高手”。当你问到“这个菜多少钱一斤?”的时候，卖菜的农民通常会马上给你递上一个塑料袋(请注意：暗示你可以装菜了)，同时告诉你多少钱一斤，这个时候你往往不自觉的接过塑料袋，去挑选你喜欢的菜了。这是个很奇怪的现象，我曾经观察了很久，发现面对菜农递出的塑料袋，几乎很少有人拒绝。菜农没有研究过“营销”，也不懂什么是“结案”，但是通过长时间的实际操作，却有了自己的一套“卖菜的高招”，递塑料袋这个简单的动作本身，已经是在暗示你做出购买的决定，鼓励你下定购买的决心。不能不让人感叹!

　　可见，只要善于观察和总结，每个人都能够成为促销高手，所有的营销理论与技巧，无非都是来源于日常生活，同时服务于日常生活。

篇5：酒店端午节促销策划方案

　　酒店端午节促销策划方案

　　依照端午节驱邪除病的传统风俗，东海酒家拟组织形式多样的节日活动，同时推出各类健康食品，大力提倡健康饮食、祛除疾病的良好风尚;

　　一、推广形式

　　1.东海酒家从五月十八日起推出三款新颖的健康特色粽子(价格待定)：(由符总负责)

　　(1)绿茶咸肉粽：清咽利喉，益气养颜;

　　(2)豆沙碱水粽：清凉解暑，消食健胃;

　　(3)薏米灵菇粽：清热解毒，散风通窍。

　　2.东海酒家拟同时大力推出一系列健康特色菜肴，以强身健体功效明显作为卖点向食客进行促销;

　　3.东海酒家拟在端午节期间结合传统风俗推出“端午佳节品香粽、祛病除疾保健康”的活动;

　　二、店内装饰、气氛

　　1.东海酒家在门口设一展示台，将制作精美的粽子和艾草饼进行促销、售卖;

　　2.用香包、艾草对酒家门面进行适当的装饰，楼面再用各色汽球进行装点;

　　3.制作精美的宣传单张和海报进行派发和张贴，以扩大影响力，引导宾客消费。

　　三、广告宣传

　　1.宣传单张(由美工负责制作，16日前完成)

　　2.报纸广告(由营销部负责，五月底和六月初在南山报和晚报上各做一次广告)

　　3.海报制作(由美工负责设计，并制作彩色喷绘图加KT板张贴于大堂立柱正面，16日前完成)。

　　四、促销分工

　　1.宣传单张派发由中餐营销主要负责，其它部门配合;

　　2.散客预订工作由中餐营业台负责;

　　3.常客、协议客预订工作由酒店营销部负责;

　　4.促销及预订工作由郑云芳经理全面负责。