销售秘笈（2）

　　销售秘笈(2)

　　‘第一招’深入认识房地产全程系统营销的市场定义。

　　‘第二招’把握营销中真正的结点问题，招招重拳出击。

　　‘第三招’领悟大型住宅项目开发的结点处理。

　　房地产营销不只是挖掘卖点

　　我们往往认为环境好就是它的一个卖点，交通方便是一个卖点，配套齐全就是一个卖点，这么一整，整出十几个卖点，这时候往往就不存在卖点了。实际上，卖点就是对你的项目一个综合性的高度概括。

　　房地产是一种过程产品，非标产品

　　每一个房地产项目都不一样，而且房地产不可能是一个标准化的产品，它只能说是里面的组件，什么工业化的生产可以达到标准化，所以我们认为只有一种--过程精品才能应对市场变化。

　　房产项目的“木桶原理”

　　木桶是由一条条板做成，哪条板最低，最后的水位就与那条板对齐，也就是说这个项目若存在明显的缺陷，某一个致命的缺点，那你这整个项目就下来了。

　　目标客户群的锁定

　　你选一块地，你想服务于哪个客户群?我们在实际操作中，发现发展商老想服务于大众，事实上，一个项目的开始，你一定要投入相当大的精力去做市场调研，锁定某一个群体。

　　规划取向

　　营销其实说白了，就是卖一个适销对路的商品，一个比较恰当的商品，你也不能说是最好的商品。

　　在项目决策阶段，就应该把项目的风格，环境取向给定下来，这样，下一步的规划设计才有的放矢。

　　形象定位与卖点整理

　　如果有一块地，你自己开发一个项目，你会对它的规划取向有一个定位，然后给合自己项目的优势也要给它一个形象定位。

　　所谓卖点，就是真正能够吸引客户的这个产品的特点，它可能是综合的东西，也可能是某一方面的东西。

　　兵法曰：故善战者之胜也，无智名，无功勇。故其战胜而不忒

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篇2：酒店销售部时间管理培训

　　酒店销售部时间管理培训

　　目的：更有效地推销，安排好办公室内的时间与外出的时间。

　　办公室内时间管理

　　1.一次处理好文件，不要花时间在开启邮件上。

　　2.不要浪费时间在接听电话上(一次性回电)。

　　3.按照优先原则列出每日要做的事，分配工作。

　　4.用80%的时间来聆听顾客的意见。

　　5.不要拖延时间，立刻去做。

　　6.有效管理时间，先完成优先项目。

　　7.树立目标与优先计划。

　　8.不要抱怨，尽量适合实际情况，保持耐心。

　　9.档案管理系统-----找文件，访问记录，访问后的跟进措施，整理档案

　　10.一次只做一件事。

　　外出时间的管理

　　1.做好下一星期的计划，用优先项目的方法制订星期计划。

　　2.使用优先时间表，善用等待时间。

　　3.在等待时保持站立姿势。

　　4.聪明地卖而，不是努力地卖。

　　5.在销售访问中做笔记。

　　6.访问不情愿者：

　　访问前计划：为将来安排约会得到决策者的名字。

　　在符合双方利益的基础上进行销售活动。

　　闭上眼睛在脑中描述一幅圆满结局的图画。

　　安排与决策者的约会。

　　想象一下更坏的情况，令它看上去是荒谬的

　　7.首先访问最优先的客户。

　　8.酒店对外对内的员工都应协助销售较昂贵的项目。

　　9.保持良好的个人形象。

篇3：房地产项目销售部员工培训制度

　　房地产项目销售部员工培训制度

　　根据各项目及员工实际情况安排培训计划。并建立相应的考核制度。

　　一、培训对象：

　　一是对新招聘的员工进行岗前培训，其二是对老员工进行在职培训。

　　二、培训依据

　　员工培训要按计划，分批、分阶段，按不同的工种和岗位需要，进行培训，要结合实际，注意实用性，逐步提高员工队伍素质。

　　三、 培训内容

　　（一）员工培训主要应该根据其所从事的实际工作需要，以岗位

　　培训和专业培训为主；

　　（二）基层管理人员应通过培训充实自己的知识，提高自己的实际工作能力；

　　（三）基层工作人员应学习公司及本部门各项规章制度，掌握各自岗位责任制和要求，熟悉宾客心理，学会业务知识和操作技能；

　　（四）公司的其他人员也应根据本人工作的实际需要参加相应的培训。

　　四. 培训方法

　　（一）专业教师讲课，系统地讲授专业基础理论知识，业务知识，提高专业人员的理论水平和专业素质；

　　（二）本公司业务骨干介绍经验，传帮带；

　　（三）组织员工到优秀的同类企业参观学习，实地观摩。

　　五、培训形式

　　（1）脱产培训：培养有发展前途的业务骨干，使之成为合格的管理及技术人才；

　　（2）短期集中培训：聘请专业教师到公司实地培训，提高员工综合素质；

　　（3）公司培训部定期对员工分层、分部门培训；

　　（4）业余时间各部门主管组织员工实践操作及业务技能培训。

　　六、培训考核

　　（一）考核方式

　　1)现场实操考核

　　2)书面试卷考核

　　3)岗位技能培训考核由销售部负责组织

　　4)项目实物培训考核由项目组负责组织

篇4：长沙VK房地产销售部培训制度

　　长沙VK房地产销售部培训制度

　　1、培训原则

　　1)持之以恒。部门各级管理要将培训当成提升部门作战能力，实现公司人才战略的大事来抓。

　　2)务实原则。避免只讲形式，为培训而培训。要求培训组织者在确定培训内容时一定要有针对性，能确实提升售楼员的业务素质和业务技能。

　　3)专业性原则。部门将招聘专职的培训导师，并通过外聘行业专家或专业培训机构进行培训。

　　4)系统性原则。

　　5)互动性。售楼员可以对培训的内容或形式提出意见和建议，销售经理在制定培训计划时应适当听取售楼员的合理意见，并结合工作需要和售楼员实际业务素质情况来进行确定。

　　6)计划性。要求提前按月度、季度、年度制定培训计划，在报经部门及公司批准后，严格按计划执行。

　　7)有组织性。培训将由专门的人员负责组织和落实，各级员工必须服从和配合。

　　2、培训的种类

　　1）上岗培训

　　A.每个员工在招聘入职后，都要先进行为期15天的上岗培训，在上岗培训考核通过后才能正式上岗开始工作。

　　B.上岗培训由培训主管和项目销售经理共同负责。

　　C.上岗培训主要包括以下内容：

　　a)企业文化及管理制度

　　b)岗位职责

　　c)素质要求

　　d)行业基本知识

　　e)职业规范

　　f)基本技能

　　g)业务技巧

　　h)项目培训

　　i)其它相关培训

　　2）项目销售部的定期培训

　　A.原则上由各项目经理根据本项目实际情况制定计划。

　　B.由项目销售经理负责组织和落实

　　C.项目销售部全体员工参加

　　D.培训内容包括

　　a)市场信息

　　b)项目信息更新及项目分析

　　c)针对性销售技巧

　　d)针对工作中发现的薄弱环节或新问题进行培训

　　e)销售总结及对策分析

　　3）项目销售部的临时专项培训

　　A.为尽可能不影响员工的休息，培训应尽可能安排在定期培训时间，只有对一些时限性较强或由于培训讲师的时间安排无法在定期培训时间完成的培训。

　　B.原则上专题培训只是针对重要的、特定方面的培训

　　C.专题培训由项目经理根据实际情况进行安排。

　　4）项目销售部的日常培训（主要针对售楼员）

　　A.除以上固定形式的培训外，项目经理对售楼员的引导和培训还应以各种形式贯穿在日常工作的中，通过制定工作计划、分配工作、评价考核业绩、推进工作改善、帮助解决问题等途径在日常工作中对你进行培养、指导。

　　B.项目经理可利用部门早会或例会上，针对普遍性的小问题作出培训。

　　C.项目经理可针对个别售楼员工作中的不足进行个别培训。

　　5）销售部的集中培训：

　　销售部的培训安排由培训主管负责，原则上每月一期，实行内训和外训相结合的方式，可安排部门各员工分批参加。

　　6）网上学习：

　　A.部门将建立和完善E-LEARNING培训方式，你可以自主安排时间，利用网络学习平台研习相关课程。

　　B.公司在销售管理软件系统中建立知识库，销售部员工可随时登陆查询、学习。

　　C.项目及公司网站上也会发布相关的市场和行业信息、分析，员工可进行学习。

　　3、培训的组织

　　1)各项目的售楼员培训及考核工作由销售经理全面负责，包括制定培训计划、确定培训内容、安排培训讲师、培训场地、检查培训考勤和培训考核等。

　　2)销售经理应将本项目部的培训计划作入月度工作计划当中，交由销售部总监审批后执行。

　　3)销售部的培训计划和落实由专门的培训主管负责。

　　4、培训的考核

　　B.对参加上岗培训、定期培训、专题培训的售楼员，每一次培训完毕，部门都要对销售员进行培训考核。

　　C.培训考核分为笔试和模拟实战考核两种形式，根据培训的具体内容而定。

　　D.考核评估可根据实际情况采用100分制或等级制（A、B、C），75分或B+以上为合格。

　　E.对于上岗培训考核不合格的，将被延迟10天上岗，安排接受10天的再培训，之后再次进行考核，考核仍不通过者将被辞退。

　　F.已上岗职售楼员在其它培训考核不合格的，第一次警告并罚款100元；第二次罚款200，并处留用察看；第三次予以开除（并不局限于某一次培训的考核，而是按所有累计）。

　　5、其它规定

　　1)所有培训和考核都要有相应的

资料留底，由项目及销售部助理负责存档备查。

　　2)所有计划外的集中培训需报请现场经理审批同意。

　　3)销售经理应随时对员工的培训考核成绩作出汇总和分析，并结合分析结果制定下阶段培训计划。

　　4)培训的绩效将作为对销售经理和销售经理的绩效考核内容之一。

篇5：房产经纪销售培训管理制度

　　房产经纪公司销售培训管理制度

　　第一条 所有销售代表必须准时参加各种内容的培训，不得无故缺席，严禁迟到或早退。(1分)

　　第二条 所有销售代表必须参加培训后的考核，不得以任何借口躲避。(1分)

　　第三条 考试合格后方可上岗接待客户。

　　第四条第一次考试未合格者(扣7分)，将给予一次补考机会，补考前取消该销售代表在售楼处接电接访的资格，直至补考合格后方可上岗。

　　第五条补考不合格者将给予辞退处理。