项目（楼盘）销售业务管理

　　项目(楼盘)销售业务管理

　　一、房号管理

　　1、房号管理的作用

　　●房号是销售控制的根本，房号管理是对整个销售过程把握的关键;

　　●房号管理直接影响物业顾问的情绪和工作质量。

　　2、房号管理原则

　　●项目开盘前，项目经理应重新检查房号表，并安排好相应的管理事宜;

　　●房号保留及房号放开的信息必须公开传递，坚决避免因有人知道有人不知道而定重，或错失成交机会，以致干扰物业顾问的工作和状态;

　　●避免多头管理，导致情况不清楚，或者安排的房号核准缺乏权威，物业顾问各行其是;

　　●房号发生定重，后一位业主顾问承担全部责任。务必坚持先核准后定房的原则，若有违反程序者，应给予以处罚;

　　●对公共事务协助较多的业务人员，可以照顾房号的方式奖励成单机会，并且以公开方式在团队会议上提出，以此传达你的判断和决定，鼓舞团队士气;

　　●项目经理为配合销售而进行的房号留、放策略，在实施之前应与业务人员充分沟通，以确保业务人员按照策略执行;

　　●项目经理是楼盘正常销售期间唯一的房号标准人;

　　●临时定金保留房号的积极意义在于为正式成交打下基础，项目应基于以下原则进行判断和决策;

　　(1)、在规定时间内(24小时)无论有无第二个成交机会，都留;

　　(2)、超过规定时间无第二个成交机会可放、也可留;

　　(3)、超过规定时间，第二个成交机会要交钱定房，则放。因此第一个机会面临补齐定金，经理可出面核实，但无论如何决定，应充分沟通。另外，避免一个房号为了一个客户进行多次决定。

　　二、认购、大小订单及合同管理

　　1、领用权限

　　●项目经理

　　●项目经理指定专职人员

　　2、领用程序及使用原则

　　●楼盘专项认购书、大小订单由项目经理与发展商统一编号，核对数量，做好编号登记;

　　●开盘前由项目经理或指定专职人向公司统一领取，按公司规定办理零用手续;

　　●项目经理或指定专职人在领用认购书、大小订单及合同后必须存放在保险柜，不得随意散发和摆放;

　　●所有销售人员在领用各项资料时，必须有专门的登记本进行登记，写明领用日期、数量、编号、领用人姓名;

　　●售楼人员在确定顾客购买意向后，方可向项目经理或专职人员领用其相关资料;

　　●认购书、大小订单的填写和签署必须待客户交钱或交足定金后方可填写(合同需交清首期)，不得提前填写，不得将空白认购书、大小订单或合同交由顾客;

　　●所有填写内容必须清楚，文字端正，不得篡改，日期填写一致，金额大，小一致，所有小写金额数字前必须填写币种符号，补充条款须经相关主管批准后方可填写，认购书需项目经理审核签字;

　　●实习员工填写尾数纸、认购合同必须由项目经理审核确认，方可与顾客签署;

　　●楼盘认购书、大小订单、合同一周整理一次，凡领用而未使用的一周内必须上交项目经理或专职人员，项目经理或专职人员每月月底28号(遇周六则提前一天)必须与公司相关部门核对一次;

　　●所有人员不得丢失认购书、大小订单、合同，若有丢失且造成损失，则由领用人承担责任。

　　三、项目档案管理

　　1、档案管理的作用与原则

　　●项目档案是为销售服务的，是销售过程的依据;

　　●各种发展商出具的签字盖章文件的原件必须在公司存档;

　　2、项目档案的内容

　　A、前期策划资料

　　(1)项目有关用地资料

　　●建设用地规划许可证

　　●用地总体规划图

　　●用地红线图

　　●建设用地投资许可证

　　●土地转让合同书

　　●合作建房协议书

　　●预售许可证

　　●查丈报告

　　●其它

　　(2)、项目有关图纸

　　●总平面图

　　●标准平面图

　　●非标准平面图

　　●相关立面、剖面图

　　●家私布置图

　　●看楼通道、售楼处平面布置图

　　●其它

　　(3)、策划报告

　　●工作说明

　　●项目前期策划报告

　　●项目销售执行报告

　　(4)、会议纪要、备忘、传真(按时间顺序检索)

　　●会议通知

　　●会议纪要

　　●各项备忘录

　　●各项传真资料

　　B、执行过程资料：

　　(1)、有关销售资料内容

　　●项目楼书、折页、插页、海报、DM等对外宣传资料

　　●项目各时段执行的价目表几付款方式(附加变动说明)

　　●房号表及与预留房号考虑

　　●尾数纸、认购书、合同及收据

　　●每次广告稿(附加发布时间、媒体)

　　●广告安排计划

　　●项目200问及承诺书

　　●各阶段现场动态变化照片资料

　　●其它

　　(2)、执行跟踪资料内容

　　●项目总销控表(文字版和电子版)

　　●项目经理周度报告

　　●月工作计划和总结

　　●人员变动说明

　　●项目结算表

　　●工作奖罚记录表

　　●其它

　　(3)、项目档案分类

　　●各阶段客户资料总结

　　●各阶段销售情况总结

　　3、项目档案分类

　　(1)业务类

　　●价目表、付款方式等

　　●预售许可证、查丈报告等批准销售文件

　　●尾数纸、认购书、合同及各类票据

　　●项目200问及承诺书

　　●广告安排计划及媒体发布方案

　　●房号管理说明(含折扣、房号更换、特殊优惠等说明材料)

　　●表1--表11

　　●周边竟争楼盘统计

　　(2)、管理类

　　●公司所下达的各项规章制度(物业顾问签字后存档)

　　●售楼处的管理细则

　　●业务员跑盘及上岗考试考卷

　　四、项目结算

　　1、项目月结算流程

　　填写项目结算表→交发展商审核签字→由公司财务开出发票→取回支票→取回审核后的项目结算表→交公司财务存档

　　●填报项目结算表→交发展商审核签字→

　　(1)每月20号，将所有交首期签合同的客户名单，填写项目结算表;

　　(2)经总监审核无误的项目结算表提交发展商;

　　●由公司财务开出发票→取回支票及签字后的项目结算表→交公司财务存档

　　(1)、代理费金额审核无误后，由公司财务开出发票;

　　(2)、项目经理取回代理费支票，并及时交公司财务;

　　(3)、同时取回审核后的项目结算表，并交公司财务存档。

　　五、现场表格的使用

　　1、套表使用说明

　　表1、表2--上门客户登记表、进线电话登记表

　　●此表由物业顾问或客户;

　　●统计客户的基本购买要素(包括了解途径、购买意向、联系电话等);

　　●时间栏登记日、时、分;

　　●每个进入售楼处或打电话的客户均须登记(与看楼明显无关的除外)

　　●每周日下班前统计本周上门量;

　　●本表现场保管，项目结束时统一收回公司存档。

　　表3--疑难重点客户跟踪

　　●此表由物业顾问填写;

　　●每周由物业顾问填写，项目经理负责组织在业务讨论会上探讨;

　　●各物业顾问妥善保管，并根据讨论方案进行跟踪;

　　●每周日项目经理负责抽查跟踪情况，并将其进行现场保管。

　　表4--周业务统计表

　　●此表由项目经理填写;

　　●每周日下班前统计完各项数据，并组织销售人员开会分析相关问题;

　　●每周一上午9：00必须传真给发展商和公司，作为每周例会的探讨依据;

　　●现场每周必须存档。

　　表5--广告统计表

　　●此表由项目经理填写;

　　●广告日当天组织销售人员进行数据统计与分析;

　　●每周向发展商汇报时提交并进行现场存档。

　　表6--售楼处现场轮序表

　　●此表由物业顾问填写;

　　●各物业顾问每天按到达售楼处的先后顺序进行签到;并写明到售楼处时间(日、时、分);

　　●各物业顾问根据接待客户情况作好接待标记;

　　●项目结束时交公司统一存档。

　　表7--考勤表

　　●此表每天由专人进行记录;

　　●每月底30日必须将项目经理签字的考勤表传真回公司。

　　表8--项目结束

　　●此表由项目经理填写;

　　●每月20日将所有交清首期款和签合同的客户填报项目结算表;

　　●项目经理审核无误后提交给发展商进行审核签字;

　　●此表每月必须在现场和公司财务进行存档。

　　表9--成交客户登记表

　　●此表由专业人负责填写;

　　●每天将各项销售数据填写完整;

　　●作为总销控依据进行现场存档;

　　●项目结束后交公司存档;

　　表10--会议记录纲要表

　　●此表在开会时由负责人填写;

　　●将各项会议决定和探讨方案进行详实记录;

　　●每为参会人员必须签字;

　　●此表必须现场存档，项目结束后交公司存档。

　　2、各套表形式及内容(见附件表1--表10)

　　六、项目经理掌握销售折扣的原则

　　折扣是在销售过程中为了促成交易而向发展商特别申请的一种权利。折扣使用得当与否，关系到发展商与我们之间的相互信任关系。项目经理应对此高度重视，并遵循以下原则：

　　(1)折扣管理必须透明化，项目经理应将自己所掌握权限告知销售人员;

　　(2)明确折扣的使用方法，公证处理各销售人员的折扣要求;

　　(3)项目经理向发展商申请折扣原则上超过3%，若超出此范围须上报主管副总;

　　(4)各楼盘情况再开盘时进行文字备案存档;

　　(5)严禁以则扣换取个人利益。

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篇2：楼盘现场销售管理办法

　　楼盘现场销售管理办法

　　本司认为销售乃一门专业工作，楼盘销售成功与否不单表现出个人能力高低，更重要是体现出团队精神，所有从事销售之业务员必须具备专业精神及态度进行销售工作，以客为尊，贯彻售前及售后服务，充分了解楼盘所有资料并掌握市场最新资讯，统一口径演绎楼盘销售卖点，全力配合整体销售策略，严格执行公司规定之规章制度，服从并尊重项目负责经理之最终决定。现根据本项目实际情况，接待客户实行"轮流接待、专人全程服务的制度"，销售部经理负责监督调查接待顺序，保证每个客户能得到销售员主动的接待。

　　1、销售现场应保持环境干净整齐，接待台资料物品摆放有序。

　　2、接待顺序根据签到的顺序。销售人员须按此排序表进行客户接待工作。轮到接待的销售员须携带相关售楼资料站在门口等候，其余销售人员在接待台后等候。若销售员不按顺序接待客户，遭其他销售员书面投诉，核实后第一次给予书面警告;第二次以后计入季度考核。

　　3、销售员如因正常工作如接待客户或其他公务不能按次序接待而导致空缺的 ，可以给予弥补。若轮到的销售员因私不在现场，则自动跳过，不另行补回。

　　4、每个客户由专人全程服务，无特殊情况避免一个客户由多人接待的现象。

　　5、不得令客户受冷遇，不论客户的外表、来访动机，销售员都要全力接待。销售员在接待第一次见面的客户必须委婉地询问客户以下两个问题：(1)您是否来过?如来过，则询问`是哪位销售员接待的您?若客户有来过并说出该销售人员，应及时给回该同事，若该销售员恰巧休假，则其他业务员有责任第一时间通知有关销售员，并招呼客户先坐下，有关销售员亦需及时决定找指定同事跟进或亲自跟进;若客户未能说出先前接待同事姓名、相貌特征，且现场同事无人认识该客户，则由轮值同事跟进，并于客户总登记册进行客户登记，并于排序表上登记。若有刻意隐瞒，并经证实违者第一次口头警告，第二次书面警告，第三次自动离职;对于既成事实的成交的情况，业绩归属第一接待者，违者第一次口头警告，第二次书面警告，第三次除名。

　　销售员有责任跟进已登记并属于其跟进的客户，促成交易。客户总登记册内

　　6、之客户登记以第一次签署为准，当天起计7日内，视作销售员的老客户，若于7天内客户与另一名销售员成单交易，佣金平分，但必须于当日向销售经理提出，并在认购书上签署两人的姓名(7天后视作新客户处理);对于同一客户多人接待过，以第一接待人与最后成交者为准，佣金平分;老客户带来新客户除非指明或直接找某位销售员，否则作为新客户处理(若新客户回访有老客户陪同，也视做新客户处理)。

　　7、排序中不能代接客户，以免引起不必要的混乱。

　　8、如因服务态度以外的原因遭客户投诉，现场经理查实后给予销售员书面警告，累计两次自动离职。

　　9、销售员不得以任何理由中断正在接待的客户，而转接其他客户(客人多时，只能兼顾)。若因服务态度问题遭客户书面投诉，处理方式同上。

　　10、规范销售员用语，不该在客户面前说的话决不允许说。其中包括：公司内部资料，其他已成交客户资料，有损公司及同事形象的言语，与政府相关规定不符的言论。销售员在任何情况下都不得在客户面前发生争执，也不得在成交后因销售员之间发生争执而向客户查核当时成交或登记的情况。一经发现，将视情节轻重处罚，第一次给予书面警告;第二次立即除名。

　　11、当发现售楼资料有不清楚或错误时，应及时通知有关部门改正，决不能当着客户的面提出错误。

　　12、销售员接待客户完毕后，须送客户出售楼处，并目送客户上车离开现场方可返回，不得于客户背后谈论、辱骂或取笑客户。一经发现，将视情节轻重给予处罚。

　　13、销售员接待客户后须在《接待轮序表》上签字确认，并按顺序接听电话。

　　14、每个销售员都有义务做电话咨询，做好电话记录，并鼓励客户来访售楼现场，客户主动留下电话的，登记在来电登记表上，当此客户来访时，由轮值销售员按顺序跟进。

　　15、销售人员须定时定期如实填写相关销售工作表格。

　　16、销售员接待完客户，要完整填好一份客户来访登记表，以备今后查阅，否则将视作放弃该客户。

　　17、严禁挑选客户接待，否则将视为放弃本次接待客户的权利。若销售员正在接待客户，登记过的老客户来访则由其他销售员义务接待，该销售人员继续接待新客户，接待完毕，尽快接回老客户。

　　18、严禁争抢客户及破坏成交的行为。销售员不得在其他销售员接待客户的时候，主动插话或帮助介绍(除非得到邀请)。若遭到其他销售员投诉，影响成交，并经证实违者第一次口头警告，第二次书面警告，第三次自动离职。

　　19、销售员在接待其他同事的客户时不得主动递送名片，除非得到该销售员的同意。若客户主动要求，事后必须及时知会原销售员。每个销售员都有义务帮助其他销售员促成交易，在原销售员不在或繁忙的情况下，其他销售员必须协助接待。如有销售员书面投诉，核实后第一次给予口头警告;第二次以后给予书面批评，罚款50元;

　　20、请假者，视为自动放弃当日接待新客户的机会，过期不予弥补。

　　21、发展商公司人员的接待不计次数;老客户直接再次定房接待不计次数，其他情况一律视为有效接待。违者参照第1条处理。

　　22、购房认购书应由销售人员自行填写，交现场经理签字审核保管(经理不在时由主管跟进)。

　　23、销售员需'留单位'，需通知'销控人员'，销售完毕亦必须通知'销控人员'，同时填写成交客户调查表，现场销售经理作为销控人员，进行当日销控及统计。

　　24、原则上客户定房后不予调换和退房，客户退房后，奖金、任务指标均不计。

　　25、换房必须经销售部经理签字生效且须交纳手续费，换房原则上可以以小换大，不可以以大换小，可以价格低换价格高的，不可以价格高的换价格低的;退房按公司规定执行。

　　26、销售人员应协助客户顺利完成(如交款、签合同、按揭手续、办房产证)等手续，未按期交款的，应协助财务部门催收。

　　27、以下客户属于老客户：与其是直系亲属的客户;以公司名义购买的该公司其他人员。

　　28、私人会客时间应在15分钟以内，私人电话时间应在5分钟以内，一经发现，视情节轻重给予处分。

篇3：地产销售管理部楼盘参观学习体会

　　地产销售管理部楼盘参观学习体会

　　销售管理的四个环节：市场、产品、客户、团队

　　20**年7月26日zz公司组织员工到AA世纪城项目参观学习，销售管理部和策划部近30余人参加了此次学习活动，非常感谢zz公司能给大家提供了这次学习机会，能够详细了解AA世纪城项目，深度探讨世纪城项目在公司接手进场后面对一期尾盘房源保持充分热销的原因。

　　AA世纪城项目由**县AA房地产开发有限公司开发，总占地40亩，总建筑面积6万余方，项目分为两期开发，一期开发8栋多层4万方共计256套房源，二期开发2栋小高层2万方共计176套房源，我司进场时一期剩余房源100多套。

　　刚进场的时候面临项目区位优势不明显，项目及市场基本情况不了解、团队成员不熟悉、剩余产品卖点不清晰等等诸多问题，面对这些问题世纪城团队没有退缩！谢经理和贾经理迅速了解项目情况，进行市场调研，组织团队成员共同重新整理，梳理研究项目卖点及市场竞争楼盘优劣势对比。经过大家的共同努力总结出了项目的五大卖点、项目景观解说，并针对不同的产品深度了解产品价值，不断修改销讲说辞并应用到销售中，挖掘客户资源，通过团队成员的相互配合协同作战，形成了有效的战斗力，并在实战中取得了优异的成绩。目前项目处于一期尾盘阶段，剩余房源19套，二期计划于下半年推出。

　　此次学习的目的一是深入了解世纪城项目在现阶段市场大环境下面对剩余尾房持续保持热销的原因，对其他项目销售起到借鉴作用；二是针对AA世纪城二期2栋小高层产品房源即将入市提出建议。

　　到项目后在*经理安排下由项目主管ZZ为大家介绍了项目基本情况，让大家对项目有了初步了解，到工地实地考察现阶段销售难点顶层复式，回到售楼部贾经理介绍了项目针对每个月的主要活动方案，谢经理将项目从开始至现在的销售情况作了介绍，下午饭后大家围绕世纪城二期两栋小高层产品存在的问题及推广提出了各自独到的建议。

　　通过此次学习让我看到了世纪城团队一些独特之处：

　　一、世纪城团队对**市场和区域的深入了解。项目地处**县城的西北角，不是**县的发展方向，区位优势不明显，项目进场后通过调研了解到项目周边学校多，子女上学方便，又结合有一天东风渠提出了宜居教育区的区位概念，充分挖掘了项目的区位优势和区位卖点。

　　二、充分了解项目产品，针对**当地客户以及不同阶段不同产品挖掘不一样的卖点组成销讲并应用到销售中。项目对景观及风水的解说独特而到位，每一处景观都有其独到的寓意。中国在经过了几千年的发展步入了文明社会，但是封建迷信思想或多或少的还在影响着当今国人，尤其是县城及乡镇客户在购房时对风水要求更高，世纪城项目在这方面可以为新中式风格的世纪公馆项目起到借鉴作用。

　　三、客群定位准确。针对不同房源寻找客户特征，以此来展开推广，最大化的吃掉客户。针对147平米大面积地方和顶层复式开展主题讨论研究，挖掘户型的卖点和客户特征，当期设计的推广单页制作的相当成功，为其他项目销售大面积和顶层房源提供了参考价值。

　　四、销售团队目标明确，充满激情和斗志，案场销售氛围浓厚，团队协同作战能力和执行力强。案场进场后平均每月销售房源近30套，定单和销售就是最好的证明。

　　房地产销售离不开四个环节：市场、产品、客户、团队，每一个环节各自独立但又相互关联，销售经理的要将这四个环节进行梳理，了解各个环节需要注意的重点，做好这四点就能取得良好的销售成绩。

　　另外在销售经理和策划经理沟通、案场销售细节把握、团队竞争及团队文化建设方面世纪城团队都为我们树立了榜样！

　　赵总为我们总结了zz世纪城团队成功的10点经验 ，让我们更全面的了解项目成功经验。为我们个人以后在带领团队需要成长和注意的地方提出了建议。

　　结合我现在对接的项目，两个项目存在一定共同特性，此次到**项目学习让我获益匪浅，为我项目后期销售指明了方向，起到了很大的借鉴作用。我将在后期工作中同各位领导和销售经理学习，将学习到的经验应用到销售管理过程中，带领新的项目团队实现一期成功开盘！