国有房企改制工作指引
1. 改制程序
(1)成立改制工作组织并进行前期准备活动
——成立以企业的资产所有者代表或国有产权持有单位派驻代表为首的改制工作组(或称改制筹备组),全面负责与企业改制有关的各项工作;成立以企业管理层为主的改制企业内部工作组织(股份公司筹备组),负责公司改制方案的制定和新股份公司的筹备工作;
——起草改制工作规程文件;
——同政府及政府主管部门进行沟通,取得他们对改制的支持和政策优惠;
——在企业内部作好舆论宣传,使企业员工明确进行改制的必要性和紧迫性、改制的初步方案和大体方向、改制行为对职工和经营者权益的影响、改制后职工权益的保障等;
——在社会上进行公告,对企业的债权人、债务人发出企业即将改制的通知等。这些前期准备工作是改制方案的顺利通过和实施的前提。
(2)清产核资与产权界定、财务审计
——进行产权界定和清产核资,按照国资委颁布的清产核资以及资产损失认定的规定履行批准程序;
——由直接持有该国有产权的单位决定聘请具备资格的会计师事务所进行财务审计。
(3)资产评估
——由具备资格的资产评估机构对公司资产进行评估,并报政府主管部门核准或备案。
——原企业实现利润而增加的净资产上缴国有资本持有单位,或经国有资本持有单位同意,作为公司制企业国家独享资本公积管理,留待以后年度扩股时转增国有股份;原企业经营亏损而减少的净资产,由国有资本持有单位补足,或者由公司改制企业用以后年度国有股份应分得的股利补足。
(4)形成以改制方案为核心的改制文件
——改制工作组织结合企业的规模大小、发展前景、国家和当地政府的产业政策、当地政府的意见初步确定企业改制的方向,即改制为有限责任公司或股份有限公司、改制为股份合作制企业;国有资本在改制后的企业中的退出比例;企业之外的股东和员工持股比例等。
制定《改制方案》其内容包括:
a)企业基本情况的介绍;
b)资产清理、财务审计、资产评估情况;
c)改制成本的测算(员工身份置换补偿金和安置费用以及其他费用);
d)资产、债务的处置;
e)职工的补偿、安置方案;
f)经营者、员工和其他股东(可以是外资股东、社会法人股东、自然人股东)认缴股款或出资情况;
g)新公司股权结构设置;
h)其他需要报告或申请的内容。
制作关于改制的通告、员工参加改制的意向调查书等。
(5)职工代表大会审议通过改制方案和职工安置方案
将改制方案提交企业职工(代表)大会审议讨论,听取职工的意见;
对于改制方案中的职工补偿、安置方案更应该提交大会审议通过(表决通过),并形成相应的职工(代表)大会会议决议和会议记录。
(6)按规的程序将改制方案上报批准
《改制方案》报主管部门或上级单位审批;
《改制方案》上报政府或国资委与其他政府主管部门进行审批。
(7)通过市产权交易中心公开交易
进入市产权交易中心公开交易,并办理产权交易合同的鉴证手续;
依照法定程序办理变更登记手续。
(8)实施全体员工的身份置换与安置
确定员工身份置换的经济补偿标准,根据当地政府的文件规定或参照同类企业员工身份置换的补偿标准,并结合本企业员工个人的月平均工资和员工总体的平均工资确立本企业的经济补偿标准;
签定《员工安置协议书》,实施补偿方案。
;(9)进行新公司的名称预先核准和开立临时账户
持有关文件(包括上级有关部门同意改制的批准文件、公司章程草案、股东及其出资基本情况等)到工商部门办理新设公司的名称预先核准;
获得预先核准的名称后,以该名称到银行开立新公司的临时账户,以供新公司在设立过程中临时使用(比如接收股东的出资和验资)。
(10)企业国有产权整体或部分转让(或折股)、股东认缴股款或出资,实现股权多元化
根据改制方案设计的股权结构,愿意投资改制后企业的员工按照股权结构认缴股款(股份有限公司)或出资(有限责任公司);
其他股东(其他法人、自然人或外资股东)依照公司法规定的出资程序缴纳出资。以实物或无形资产出资的,还要经过评估和验资程序;
将身份置换补偿金部分办理转股或转出资手续,将员工的现金出资部分按照申请书规定的时间和数额要求员工当期出资。
(11)公司召开创立大会或首次股东会议
股款认缴或出资后30日内,有限责任公司就应该召开首次股东会议,股份有限公司称之为创立大会;
股东表决通过《公司章程》,选出董事会和监事会,董事会聘任总经理班子。选出的董事会要对员工安置有一个明确交代,作好安抚工作,指明公司的发展方向。
(12)变更公司登记和重新进行税务登记
自召开创立大会之后30日内,由全体股东指定的或者共同委托的代理人向公司登记机关申请设立登记;
工商部门30日内进行审查,之后15日内给予回复。工商部门颁发《企业法人营业执照》;
在变更企业法人登记的同时在法定期限内(30天)重新办理税务登记。
(13)进行相关权属登记
新股份公司到国有资产管理部门办理占有、变动和注销国有资产产权登记手续;
对改制引起土地使用权、工业产权权属变化的,新股份公司及时到土地管理机关、房产登记机关、工业产权管理机关(专利、商标等知识产权管理机关)进行权属变更登记。
(14)完善企业职工的劳动关系和社会保险的接续、作好企业改制前后的债权、债务承继工作以及其他需要变更或处理的善后事宜
新股份公司和企业原有职工重签或变更劳动合同;
新股份公司或职工个人到有关社会保险机构办理因为企业改制而引起的社会保险(含住房公积金)接续手续;
新股份公司和原有企业的债权人或债务人就债权债务的承继问题签订正式的协议。
2. 咨询内容
协助改制前期准备工作;
协助成立改制筹备和领导组织;
起草改制工作规程文件;
配合进行清产核资和资产评估工作;
编制以改制方案为核心的改制文件;
股权结构设置方案设定;
协助编制改制申报文件;
起草公司章程和法人治理结构文件;
指导公司召开创立大会;
其他需要变更或处理的善后事宜。
改制阶段咨询工作重点:
◆确定改制中相应的利益调整方式、法律风险。帮助改制企业正确行使和维护职工和经营者的合法权益,合理运用相关政策和法规,满足企业改制需求;
◆公司资产的处置方案。包括资产的界定、剥离、重组等,子公司等分支机构资产的处理等;
◆产权交易实施。利用和争取国有股转让的政策支持,影响或控制国有股产权交易过程;
◆新股份公司股权结构的设定。遵循有利于新股份公司未来经营者的经营管理主导权原则,合理设定股权设置方案。包括公司国有股撤出或减持方案,公司职工持股比例,其他社会法人或自然人持股的可行性和股份比例的确定等;
◆经营者、高层管理人员、职工持股的构
成比例。遵循企业管理层控股,企业经营者相对控股的原则,以利于公司今后的管理和发展;◆职工安置与身份置换。从公司现经营者和职工的根本利益出发,充分考虑职工的承受能力,确定职工补偿标准和方式,确定合理、合法并具可操作性的职工筹资和入股方式;
◆公司法人治理结构的建立与完善。奠定公司规范运作和可持续发展的基础;
◆改制咨询要求。改制咨询充分考虑房地产开发企业的改制特性需求,改制方案充分考虑与后期组织机构设计、薪酬与考核体系设计、管理体系设计的相关性和连续性。
www.pmCeo.com 物业经理人网篇2：万科地产新项目前置工作制度作业指引
1、目的
为落实集团及区域提高项目运营效率的战略要求,保证前置工作质量,控制投资风险,特制定本制度
2、范围及流程
2.1本制度适用于上海区域内所有新项目前置工作(包括总部决策、区域决策项目)
2.1上海区域新项目前置工作流程请见万科上海区域新项目前置工作流程图
3.解释
3.1前置工作:指项目通过决策之前,应完成的项目开发流程。其目的为加快项目运营效率,达到获取土地后进入实质开发操作的效果。前置工作具体包括:土地属性分析,客户定位,产品建议书,规划方案设计、成本控制、经济测算等工作。
3.2 集团总部:指万科企业股份有限公司
3.2区域:上海区域本部
3.4成员公司:指上海区域内全资拥有、控股或相对控股的房地产公司。
3.5本文所致专业部门包括:区域企划部、设计工程部、营销管理部、综合管理部、各成员公司项目发展部、市场营销部、设计部、工程管理部、成本管理部、财务管理部等。
4、责任分工
4.1成员公司总经理
在当地项目信息获取后,负责决策是否跟进并展开前置工作。并确认项目的战略要求,如:战略意义、项目定位、客户和产品方向,::并负责确定和批准前置工作计划。
负责组织、监督相关人员完成新项目前置工作,偏置项目立项及决策报告,并最终审核签署,对其真实性及可行性负责。
结合公司实际现金运营状况,审核新项目融资方案和现金流预测表,并对新项目经营计划负责。
如果新项目获取后,项目经营计划、规划方案等发生调整变化,则负责审核调整的可行性,并对调整后的经营计划、规划方案负责。同时负责获取集团,区域相关部门同意。
4.2成员公司项目发展部
负责新项目前置工作的总体管理和协调
负责土地属性收集和分析
负责项目发展相关文件的汇总、编写及报送,包括:七对眼睛表单、立项及可研报告等
负责发起新项目立项会、前置工作听证会、决策会的申请
负责项目获取工作
4.3成员公司市场营销部
负责完成新项目的市场、客户、产品定位分析工作
负责完成产品建议书
负责审核设计方案是否满足客户需求(产品建议深化)
负责确定项目销售计划及定价策略。
4.4成员公司设计部
负责新项目设计用地分析
负责确定项目系列归属,根据客户需求确定是否采用成熟或标准化产品(如果采用创新产品,则需报集团确认),并确定单一产品方案。
负责完成用地强排,概念设计直至详细规划方案的前置设计工作。
4.5成员公司财务管理部
负责完成新项目的经济测算
负责完成新项目的运营计划排定
4.6成员公司工程管理部
负责确定项目开发计划,并对其实现负责;
4.7成员公司成本管理部
负责单一产品成本测算
负责确定新项目目标成本,并负责在前置工作中对各环节进行成本控制和管理,对最终项目目标成本实现和成本控制负责。
4.8该项目总经理
负责在项目获取后,正式规划报建前10天内组织项目产品决策会,确定规划方案并对目标成本及经营计划进行检讨,形成产品决策会(如果项目经营计划发生变化,在公司总经理决策后需报区域或集团同意)
备注
当进行区域新城市项目发展工作时,由区域管理层负责决策是否跟进并展开前置工作。
当进行区域新城市项目发展工作时,上述成员公司专业部门职能由区域本部相对应的专业部门承担。
5、新项目前置工作流程和要求
5.1前置工作流程
5.1.1前置工作标准周期及形式
新项目前作工作周期:决策会前周期为68天,决策会后工作周期为30天。具体各分项工作时间要求详见万科上海区域新项目前置工作流程图
新项目前置工作总负责人为所在成员公司总经理。总牵头和责任部门为成员公司项目发展部。各项目发展部必须承担其管理、协调相关专业部门提高质量完成前置工作的职责,并对前置工作的计划管理负责。相关专业部门对各专业内的前置工作成果负责,并配合项目发展部的前置计划管理工作。
5.2新项目前期研究阶段
5.2.1在项目发展部召集前期启动务虚会后,公司总经理负责召集管理层决策是否开展前置工作、并确认项目目标,包括:战略类型。初步盈利目标,定位研究方向,前置工作计划等。
5.2.2成员公司项目发展部
负责在获取项目信息后向区域管理层、所在公司管理层、区域企划部、区域及所在公司前置工作小组进行通报,提交意向信息通报表,具体报送办法详见上海区域新项目发展制度实施细则。
负责安排区域决策委员会现场看地:成员公司项目发展部提前5天向区域企划部提交看地安排并负责组织工作,具体
负责在意向信息通报表发送后5日内,完成项目土地属性分析,包括但不限于土地的区位、四至、规划指标、配套情况、::宗地现状及拆迁交地计划等内容,供前置启动务虚会,并监督确认项目目标
负责在前置启动务虚会结束后一个工作日内,根据会议决议确定新项目的前置工作计划,并报送区域本部企划部备案。区域本部企划部将根据该计划安排立项会,前置听证、决策会等项目决策流程,并根据该计划对各项目前置工作进行评估和监督。原则上区域所有项目前置工作计划都应按照工作流程图中确定的标准流程和工期执行。如有不一致之处,应在报企划部的同时进行说明。经区域确认后可执行。
5.2.3成员公司市场营销部
在收到项目意向信息通报表后,于5日内完成项目初步市场分析,供前置启动务虚会使用
在项目发展部提交土地属性分析后,负责完成项目市场、客户、产品定位分析,研究内容包括:片区市场研究与分析,竞争项目研究、项目客户定位,单一产品价格定位、产品组合方案及对应销售计划等,具体内容要求详见万科上海区域项目前置营销工作指引。
负责在设计部提供单一产品方案、成本部提供单一产品成分测算结果之后,牵头财务管理部进行多产品方案收益测算,并完成项目产品建议书。确定:目标客户、产品类型及组合、定价策略、产品建议及要求等内容。
项目产品建议书须经所在公司总经理确认后提交设计部,设计部按此进行产品强排方案设计。
5.2.4成员公司设计部
在项目发展中部完成项目土地属性分析后,负责完成设计用地分析,包括:规划条件、市政条件、交通组织、功能排布,用地价值分析、首期范围、流线安排,具体内容要求详见万科上海区域项目前置设计工作指引。
在市场营销部完成项目产品初步定位后,负责确定单一产品方案,须明确是否采用成熟产品。
完成产品强排方案,具体内容及要求详见设计工作指引
5.2.5成员公司成本管理部
在设计部确定单一产品方案后,负责完成单一产品成本测算,为收益测算和产品建议书确定提供支持。
负责根据产品建议及定位拟定项目成本控制目标,指导产品强排设计工作。
5.2.6成员公司财务部
在成本部完成单一产品测算后,完成单一产品和多种产品组合方案收益测算,为营销系统确定产品建议书提供支持。
5.3新项目立项及决策审批阶段
5.3.1成员公司项目发展部
在产品建议书和用地强排方案完成后,负责完成立项报告编制,并申请召开立项会,具体编制方法详见立项会编制指引,会议发起办法详见上海区域新项目发展制度实施细则。
负责汇总完成七对眼睛表单
在项目规划方案初稿、销售计划初稿、开发计划初稿、经济测算初稿完成之后,负责完成前置工作听证会审议内容填写,并申请召开前置工作听证会。具体填写办法详见区域前置听证会审议内容。
负责根据确定的产品方案,销售计划,定价策略,开发计划、测算结果等完成可研决策报告编制,编制方法详见项目可性性研究报告编制指引,并申请召开决策会。
5.3.2成员公司市场营销部
负责审核项目规划方案是否满足目标客户需求(产品建议深化)
负责确定项目销售计划及销售策略
负责根据前置工作听证会结果修改和确定项目销售计划及销售策略
5.3.3成员公司设计部
负责完成设计任务书,并将目标衬布落实到设计任务书中,保证控制效果。具体内容及要求详见万科上海区域项目前置设计工作指引。
负责完成概念设计方案,具体标准及内容要求详见科上海区域项目前置设计工作指引
5.3.4成员公司成本管理部
负责制定项目目标成本,并作为设计条件落实到规划方案设计任务书中
负责审核项目规划方案是否满足成本控制要求
负责根据前置工作听证会结果修订目标成本
5.3.5成员公司工程管理部
负责根据销售计划、交地计划等制定项目开发计划初稿
负责根据前置工作听证会结果修订项目开发计划
5.3.6成员公司财务管理部
负责完成经济测算初稿,供前置听证会审核核用,具体测算内容详见,可行性测算表
负责根据前置听证会确定的产品方案,销售计划,定价策略,开发计划等完成项目经济测算,包括,可行性测算表、经营计划表,区域已对上述两表格的格式和内容做了优化和统一,并制定了相应的填写指引,具体请详见可行性测算表,经营计划表
5.4新项目决策后阶段
5.4.1成员公司项目发展部
如项目通过决策,决定参与获取。则负责进行相关工作跟进,并根据集团授权额度进行项目获取工作。
5.4.2成员公司设计部
如项目通过决策,决定参与获取,则负责立即展开详细规划方案设计,并要求30
5.4.3该项目总经理
负责在项目规划报建前10天内,负责组织项目产品决策会确认规划方案并对目标衬布及经营计划进行检讨,形成产品决策。(如项目经营计划发生变化,在公司总经理决策后需报集团或区域同意)
5.4.4项目前置工作小组
为落实集团及区域提高项目运营效率的战略要求,保证前置工作质量、强化项目前置工作专业能力,区域本部及各成员公司均成立了涵盖相关专业人员的前置工作小组。
考虑专业性、保密性等因素,各成员公司的项目前置工作应由前置工作小组负责,或其指导下进行。前置工作小组对所在公司的新项目前置工作质量负责。
根据集团项目运营前置加速的要求,各一线成员公司新发展项目要在城市地图、细分客户的基础上、运用七对眼睛,实现项目的客户定位和产品解决方案前置,不同项目在决策会前的具体前置要求为:成熟产品项目要完成前置客户定位、规划方案及单体方案选型;标准华产品项目要完成前期客户定位、规划方案及单体实施方案选型,创新产品项目无前置要求。
篇3：房地产销售代表在岗行为指引
一、仪容仪表
因销售代表直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自已的外表保持整齐，清洁和悦目。
工作前应做好以下几点：
１.身体整洁：保持身体清洁无异味。
２.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。
３.适量化妆：女销售代表必须化淡妆，化妆须适当而不夸张。
４.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。
５.口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。
６.双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生。
７.制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。
二、姿势仪态
姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而销售代表必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋．叉在腰间或双手叉放在胸前。
以下是一些习惯性小动作，须多加注意：
１.咳嗽或吐谈时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部；
２.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部；
３.整理头发．衣服时，请到洗手间或客人看不见的地方；
４.当众挖鼻孔．搔痒或剔指甲都会有损自已的形象；
５.手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面；
６.当众不应耳语或指指点点；
７.不要在公众区域奔跑；
８.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯；
９.与别人谈话时，目视对方眼鼻所形成的三角区，且不少于谈话时间的三分之一；
10．不要在公众区域搭肩或挽手；
11．工作时，以及在公众区域不要大声讲话，谈笑及追逐；
12．在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情；
13．与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话。
三、言谈举止
坐．站．走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：
１.彬彬有礼
（１）主动同客人．上级及同事打招呼；
（２）多使用礼貌用语，例如：早晨好．请．谢谢．对不起．再见．欢迎光临等等；
（３）如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如李总．王经理等；
（４）讲客人能听懂的语言；
（５）进入办公室前须先敲门；
（６）同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅；
（７）使用电梯时要先出后入，主动为别人开门；
２.笑口常开
（1）面带笑容接待各方宾客；
（2）保持开朗愉快的心情；
四、男员工发式
a)头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领；
b)头发要整齐．清洁，没有头屑；
c)不可染发（黑色除外）
五、女员工发式
a)刘海不盖眉；
b)自然．大方；
c)头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；
d)发型不可太夸张；
六、耳环
女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式要端庄大方，以淡雅为主。
七、面容
a)面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢；
b)男员工不可留胡须；
八、手
a)员工的指甲长度不超过手指头；
b)女员工只可涂透明色指甲油；
c)经常保持手部清洁；
九、鞋
a)经常保持清洁．光亮．无破损并符合工作需要；
b)穿着公司统一配发的工作鞋；
十、袜子
女员工须穿着公司统一配发的丝袜（穿裙子）
十一、制服
１.合身．烫平．清洁；
２.钮扣齐全并扣好；
３.员工证应佩戴在上衣的左上角；
４.衣袖．裤管不能卷起；
５.佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。
篇4：房地产销售代表在岗行为指引(2)
一、前期准备工作
熟悉区域楼市概况．自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身卖点，以及周边楼盘所处的环境等。熟悉及理解销售资料．确立销售信心；
（１） 熟悉现场特点，熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度；
（２） 销售资料和工具的准备，例如：资料夹．计算器．名片．笔．工装等；必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器．名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。
二 、接待规范
１.站立：
２.迎客：
３.引客：
远远见到客人向售楼处走来时，销售代表应立即手夹准备好的资料，销售代表直立在售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，面带微笑，主动迎上去对客人说："欢迎光临，我帮您做一下楼盘介绍"等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。
４.介绍楼盘情况
模型介绍
a.指引客人到模型旁
b.介绍外围情况
c.介绍现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，路名,附近建筑物，附近配套设施，公交网络．人文景观等。
d.介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，给客人倒水。
基本要素介绍
小区占地规模,房屋层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积数，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，以往的业绩，目前主力推介单位等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。
５.参观样板房．示范单位
a.样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。
b.示范单位：重点突出"示范"性，指引客人如何二次装修，家具如何布局，间隔开间如何改动等等。
６.楼盘实地介绍（小区实景）
a.须视各现场的具体特点而定，是否看现场。
b.重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。
c.要注意工地现场的安全性。
（一）洽谈．计价过程
１.带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他销售代表应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。
２.根据客人需求，重点推介一到二个单元。
３.推荐付款方式。
４.用＜计价推介表＞详细计算楼价，银行费用及其它费用等等。
５.大声询问销控，以营造销售氛围，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。
６.关键时刻，可主动邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说："这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能够帮您"对售楼主管说："这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个比较好的单元"从而进入较实在的谈判，拍板阶段。
（二）成交进程
１.当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说"某某先生（小姐）有没有带身份证？"边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说"签约时再补"。
２.当客人要再考虑时，可利用：
（１）展销会优惠折扣；
（２）展销时间性；
（３）好单元的珍稀性，唯一性，促使顾客下临时订金，２４小时再补足定金。
３.交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间，金额，地点及怎样办手续等等。
篇5：房地产销售代表在岗行为指引(3)
一 、接待规范
1．客户上门时，销售代表必须主动面带笑容上前迎接。
2．须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误。
3．所有销售代表一律站立接待客户，将楼书，平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。
4．客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍：
Ａ．销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明：
Ｂ．在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手。
Ｃ．随时注意自已的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须始终保持微笑，态度上要诚恳，亲切，搏得客户的好感及信赖；
Ｄ．不论成交与否，客户离去时，销售人员应起身相送至于大门，并说："您慢走，欢迎再次光临"；
二 、实地介绍
当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，销售代表要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。
三 、销售技巧
1．把握"以头脑行销，而非以嘴巴行销"之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。
2．保持清醒的头脑，以平和的交谈方式，才容易引起客户的发问，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说明。
3．房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以"服务"为宗旨，因此必须加强地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。
4．销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促进成交。
四 、客户追踪
1.销售代表要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解说服；
2．所有销售代表必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报；
3．原则上在客户上门后３天内要第一次追踪，可用电话与其联系，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；
4．追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。
五 、工作日志
1.每人每天应按规定填写工作日志，以便于公司了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应，调整及支援；
2.工作日志内容包括日期，客户来电数，客户来访数．成交数，来访客户资料，提出需求等。
六 、收据．认购书
1.收据．认购书由该楼盘现场销售主管领用后，统一使用；
2.销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控；
3.收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式三份的认购书，双方各执一份，财务一份。
4.认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写现在可通讯的地址．邮政编码及电话；
5.销售人员根据认购书上资料详细填写"客户资料明细表"然后按规定放回原处，方便日后查找。
七 、销售报表及销售会议
1.现场销售主管按当天的销量填写（日报表）并对好销控，做到清晰．明了；
2.每周一定为销售部会议日，会议内容是：对本周该楼盘销售情况．客流量．存在问题等；
3.每月底，销售主管应提交本月的"销售报表"（根据日报表资料填写）并负责对数及核算佣金；
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