房地产销售代表在岗行为指引(3)

　　一 、接待规范

　　1．客户上门时，销售代表必须主动面带笑容上前迎接。

　　2．须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误。

　　3．所有销售代表一律站立接待客户，将楼书，平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。

　　4．客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍：

　　Ａ．销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明：

　　Ｂ．在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手。

　　Ｃ．随时注意自已的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须始终保持微笑，态度上要诚恳，亲切，搏得客户的好感及信赖；

　　Ｄ．不论成交与否，客户离去时，销售人员应起身相送至于大门，并说："您慢走，欢迎再次光临"；

　　二 、实地介绍

　　当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，销售代表要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。

　　三 、销售技巧

　　1．把握"以头脑行销，而非以嘴巴行销"之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。

　　2．保持清醒的头脑，以平和的交谈方式，才容易引起客户的发问，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说明。

　　3．房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以"服务"为宗旨，因此必须加强地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。

　　4．销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促进成交。

　　四 、客户追踪

　　1.销售代表要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解说服；

　　2．所有销售代表必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报；

　　3．原则上在客户上门后３天内要第一次追踪，可用电话与其联系，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；

　　4．追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。

　　五 、工作日志

　　1.每人每天应按规定填写工作日志，以便于公司了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应，调整及支援；

　　2.工作日志内容包括日期，客户来电数，客户来访数．成交数，来访客户资料，提出需求等。

　　六 、收据．认购书

　　1.收据．认购书由该楼盘现场销售主管领用后，统一使用；

　　2.销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控；

　　3.收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式三份的认购书，双方各执一份，财务一份。

　　4.认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写现在可通讯的地址．邮政编码及电话；

　　5.销售人员根据认购书上资料详细填写"客户资料明细表"然后按规定放回原处，方便日后查找。

　　七 、销售报表及销售会议

　　1.现场销售主管按当天的销量填写（日报表）并对好销控，做到清晰．明了；

　　2.每周一定为销售部会议日，会议内容是：对本周该楼盘销售情况．客流量．存在问题等；

　　3.每月底，销售主管应提交本月的"销售报表"（根据日报表资料填写）并负责对数及核算佣金；

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篇2：置业顾问在岗行为指引

　　置业顾问在岗行为指引

　　1、上岗前的专业准备

　　A、对代理项目所在区域的调查；

　　B、代理项目与周边竞争项目的比较（市调表格）；

　　C、销售项目百问培训（对销售项目的掌握）；

　　D、考试合格后上岗（笔试+情景模拟考试）；

　　2、置业顾问必须严格遵守考勤制度，并按照上班签到的顺序（应注明到达时间）进行接待排轮

　　A、上班时间不得擅离工作岗位；

　　B、月累计迟到、早退三次者按旷工一日处理，累计旷工三次者按辞退处理；

　　C、请假须提前一天报项目经理批准，否则视同旷工。

　　3、上班时必须统一工作形象

　　A、着工作装、佩带公司工牌或项目工牌，工牌统一在左胸处，保持其整齐；

　　B、工装需整洁；

　　C、仪表需符合公司要求；

　　1）女士：长发必须盘髻，须化淡妆，穿长丝袜、不穿露趾凉鞋、首饰不得超过三件；

　　2）男士：短发不得过耳际，不能留鬓角、胡须、着深色袜、深色鞋，仪表整洁。

　　D、述标准者即时停盘。

　　4、必须掌握相应的地产专业知识并及时完成销售所需的市场调查。

　　A、公司进行的地产专业知识考试不合格者即时下岗，补考合格后方能上岗。

　　B、在整个销售过程中必须关注竞争楼盘的状况，每周不少于半天时间用于进行市场调查，或到项目经理指定的楼盘采集资料并在项目组内讨论及存档。项目经理抽查市调情况，不合格者即时停盘。

　　5、置业顾问在工作时需保持良好的精神面貌和乐观、健康的心态

　　A、提倡始终如一的微笑服务；

　　B、在销售现场任何地方遇到来访客户应点头微笑致意，并问候“您好”；

　　C、置业顾问不能以消极的心态议论所代理的项目；

　　D、置业顾问不可挑选及冷落客户，须对每位客户提供同质服务；

　　E、销售过程中使用文明礼貌用语，严禁与客户发生争执；

　　F、接待台前不得阅读任何与项目销售无关的书籍、报纸、杂志、私人电话不能超过十分钟；

　　G、接待台上仅能摆放楼书、价目表、销售资料、售楼电话，其他杂物一律不得摆放；

　　H、不得在销售现场的接待台前及洽谈区化妆、看报、吃零食、吸烟、用餐；

　　I、销售现场不得玩纸牌、电脑游戏等；

　　J、不得在销售现场拨打声讯电话；

　　K、不得在上班时炒股票。

　　6、置业顾问有责任维护公司及发展商的形象

　　A、不得在销售现场内议论公司的各项规章制度及公司所代理的其它项目情况。

　　B、尊重发展商，与发展商保持良好的合作关系，不得私下议论发展商。

　　C、由项目经理或项目经理指定人员对接发展商，未经项目经理同意任何人不得私自对接发展商。不发表任何未经调研的意见，发展商所需资讯由经理提供。

　　D、置业顾问不得在销售现场议论、取笑客户。

　　7、置业顾问严格遵守公司业务操作规程进行销售

　　A、销售现场的接待顺序按当日置业顾问到达时间顺序排序

　　B、轮到接待客户的置业顾问必须做好接待准备以便及时向客户提供服务，未轮到的置业顾问不能争抢客户。不能在客户面前议论接待轮序。

　　C、未接待完客户的销售代表在销售现场有其他同事在场的情况下不得再接其他客户或中止正在进行的接待工作。

　　D、凡置业顾问因故错过接待机会，均不予补；但如因公司或项目经理安排其他任务导致离开销售现场，待其返回销售现场时给予补上接待客户的机会。

　　E、置业顾问不得与销士人员弄虚作假成交。

　　F、置业顾问在填写认购书前需报房号销控人员确认该房号可售，并在成交后及时填写各种成交记录，否则承担一切后果。

　　G、置业顾问无权收取客户的定金或临时定金，定金由项目经理或项目经理指定人员统一收取并开具公司统一收据（或发展商收据）。

　　H、置业顾问所销售单位经发展商同意给予特别折扣或优惠要注明在认购书上时，必须请发展商在认购书上签字或盖章。

　　I、置业顾问填写的认购书须由项目经理或指定临时负责人复核并签名（同事之间可相互复核），未经复核者该单不予发放提成。

　　J、发展商介绍的购房客户视同一般客户接待。

　　8、发扬团队精神，共创优秀团队

　　A、置业顾问之间必须相互尊重，互相帮助，不得背后议论同事。

　　B、项目组成员有互相帮助的义务。同事之间真诚、善意、共同分享经验。

　　C、工作关系要理性，不要将自己的情绪影响同事之间的合作。

　　D、同事之间不打听和计算收入，收入是他人的隐私，应给予尊重。

　　E、工作中如有不满，应直接面对能解决问题的人；直属经理，人力资源部或销售管理部，不得私下传播。

　　F、置业顾问与经理人要互相理解，双方应相互配合。

　　9、置业顾问必须有良好的职业道德、www.pmceo.com保守公司机密

　　A、不能向公司以外人员透露公司各项业务规章制度，违反者自行承担一切后果。

　　B、不能向团队之外及公司之外成员透露公司的代理费率等各项代理销售条件及楼盘的销售情况，违反者自行承担一切后果。

　　C、项目所有销售资料和客户资料均为公司资源，遗失和泄露应负全责。

　　D、销售现场重要的销售资料在下班后要放入文件柜妥善保管，遗失和泄露应负全责。

　　10、特殊客户的接待

　　发展商，同业、新闻媒体记者均视为客户，他本人不一定是客户，但他的家人、朋友、同事都有可能是客户。超出项目以外的问题，尤其是评价其他项目或其他公司时要回避；对公司内部运做、管理细节、收入等信息不能透露，婉言回避；尽量多谈本项目情况，事后要通报项目经理，发展商电话、姓名交给项目经理，媒体记者突然采访，要回避。

　　11、置业顾问的基本职责

　　处理客户是置业顾问岗位职责之一。除此之外

，每个置业顾问还有如下的基本职责：

　　A、资料整理、补充、文件归档、向总销控报日报、清洁、填表、送材料、申报核对认购书或收据、电脑输入、平台和渠道建设、客户谈判配合。

　　B、项目经理根据置业顾问的特点进行工作安排，尽量保持均衡。在正常销售期不会对其业务产生影响，开盘期若确定造成较大影响，可给予一定的机会补偿。

　　12、处罚条例

　　A、违反以上规定者，视情节轻重处以批评、警告、处分、开除处罚。

　　B、批评1次以上予以警告。

　　C、警告1次以上予以公司内部通处分及填写过失单并存档。

　　D、情节特别严重并使公司或发展商或客户遭受损失，勒令其离职，公司以开除论处，并由当事人填写情况说明。

　　E、销售现场如发生怠慢客户现象，项目经理或公司检查部门一经发现，第一次扣分；第二次停盘（或降级）；第三次勒令其离职，公司以开除论处，并出当事人填写情况说明。次数累计报人力资源部存档，不会因为调盘而重计次数。

　　13、其他未尽事宜

　　对上述规定有任何不明之处，业务类由本事业部项目经理、事业部总经理或销售管理部予以解释，行政人力资源部予以解释。

篇3：房地产公司销售代表在岗行为指引

　　房地产公司销售代表在岗行为指引

　　1、上岗前的专业准备

　　（1）对销售楼盘所在区域的调查；

　　（2）销售楼盘与周边竞争楼盘的比较（表格作业）；

　　（3）200问培训（对销售楼盘的掌握）；

　　（4）考试合格后上岗

　　2、销售代表必须严格遵守考勤制度，并在上班前按照轮序表顺序签到（应注明到达时间）

　　（1）上班时间不得擅离工作岗位。

　　（2）月累积迟到、早退三次者按旷工一日处理。

　　（3）请假须提前一日报项目经理批准，否则视同旷工

　　3、上班时必须统一工作形象

　　（1）着工装、佩戴公司工卡

　　（2）工装需整洁；

　　（3）仪表需符合公司要求；

　　（4）未着装或仪表不符合要求者即时停盘

　　4、销售代表必须掌握相应的地产专业知识并及时完成销售所需的市场调查

　　（1）公司进行的地产专业知识考试不合格者即时下岗，补考合格后方能上岗。

　　（2）在整个销售过程中必须关注竞争楼盘的状况，每周不少于半天时间用于进行市场调查，或到项目经理指定的楼盘采集资料并在项目组内讨论及存档。

　　5、销售代表在工作时需保持良好的精神面貌和乐观、健康的心态

　　（1）提倡始终如一的微笑服务。

　　（2）销售代表不能以消极的心态议论所销售的楼盘。

　　（3）销售代表不可挑选及冷落客户，须对每位客户提供同质服务。

　　（4）销售过程中使用文明礼貌用语，严禁与客户发生争执。

　　（5）接待台前不能阅读任何与售楼无关的书籍、报纸、杂志，私人电话不能超过十分钟，不能玩电脑游戏。接待台上只能摆放楼书、价目表、个人卷宗、售楼电话，其他杂物一律不得摆放。

　　（6）不能在售楼处接待台前吃零食或饮料。

　　（7）上班时间不得炒股票。

　　（8）不得在售楼处拨打声讯电话。

　　6、销售代表有责任维护公司及发展商的形象

　　（1）不得在售楼处内议论公司的各项规章制度及公司所销售的其它楼盘情况。

　　（2）不能在本售楼处内推介公司所销售的其它楼盘。

　　（3）尊重发展商，与发展商保持良好的合作关系，不得私下议论发展商。

　　（4）由项目经理或项目经理指定人员对接发展商，未经项目经理同意任何人不私自对接发展商。不发表任何未经调研的意见，发展商所需资讯由项目经理提供。

　　（5）销售代表不能在售楼处议论、取笑客户。

　　7、销售代表严格遵守公司业务操作规程进行销售

　　（1）售楼处接待顺序按当日销售代表到达的时间顺序排序。

　　（2）轮到接待客户的销售代表必须做好接待准备以便及时向客户提供服务，未轮到的销售代表不能争抢户。

　　（3）未接待完客户的销售代表在售楼处有其他同事在场的情况下不得再接其他客户或中止正在进行的接待工作。

　　（4）销售代表无权向客户透露发展商或项目经理所掌握的特别折扣及其它优惠条件。如遇客户申请特别折扣或其它优惠条件，需请示项目经理，由项目经理负责处理

　　（5）任何情况下销售代表不得提供销售之外的其它任何收费服务，如装修等。

　　（6）销售代表在填写认购书前需报房号管理员确认该房可售，并在成交后及时填写各种成交记录，否则承担一切后果。

　　（7）销售代表无权收取客户定金或临时定金，定金由项目经理或其指定人员统一收取并开具公司统一收据。

　　（8）销售代表所销售单位经发展商同意给予特别折扣或优惠要注明在认购书上时，必须请发展商在认购书上签字或盖章。

　　（9）销售代表填写的认购书须由项目经理或指定临时负责人复核并签名，未经复核者该单不予发放奖金

　　（10）销售代表如经客户要求协助其转让该楼盘，须及时上报项目经理。

　　（11）凡销售代表因故错过接待机会，均不予补；但如因公司或经理安排任务导致离开现场，待其返回售楼处时给予补上接待客户的机会。

　　（12）发展商介绍来的购房客户视同一般客户接待。

　　（13）销售代表的工作职责到签署正式买卖合同、交清首期并协助办理按揭手续为止。

　　8、发扬团队精神，共创优秀团队

　　（1）销售代表之间必须互相尊重，互相帮助，不得背后议论同事。

　　（2）组内成员有互相协助的义务。经验可贵，应拿出来共同分享。同事之间真诚、善意。

　　（3）工作关系要理性，不要让自己的情绪左右与同事的合作。

　　（4）互相之间不打听和计算收入，收入是他人的隐私，应给予尊重。

　　（5）工作中如有不满，应直接面对能解决问题的人，如直属经理或人力资源部，不得私下交叉传播。

　　（6）销售代表与经理人要互相理解，对方的角度必与已有所不同，双方应该互相配合

　　9、销售代表必须有良好的职业道德、保守公司机密

　　o不能向公司以外人员透露公司的各项业务规章制度，违反者自行承担一切后果。

　　o不能向团队之外成员透露公司销售费率等各项销售销售条件及楼盘的销售情况，违反者自行承担一切后果。

　　10、处理特殊客户

　　发展商、同行、新闻媒体记者均视为客户，他本人不一定是客户，但他的家人、朋友、同事都有可能是客户。超出楼盘以外的问题，尤其是评价其他楼盘或其他公司要回避；对公司内部运作、管理细节、收入等信息不能透露，婉言回避；尽量多谈本楼盘情况，事后要通报项目经理，发展商电话、姓名交给项目经理，媒体记者突然采访，要回避。

　　11、销售代表基本职责

　　o处理客户是销售代表的岗位职责之一。除此之外，每个销售代表还有如下基本职责：

　　资料整理、补充、文件归档、向总销控日报、清洁、订餐统计、填表、送材料、申报核对认购书或收据、电脑输入、客户谈判配合等。

　　项目经理根据销售代表的特点进行工作安排，尽量保持均衡。在正常销售期不会对其业务产生影响，开盘期若确定造成较大影响，可给予一定的机会补偿。

　　12、处罚条例

　　o违反以上规定者，视情况轻重处以批评、警告、处分、开除处罚。

　　o批评1次以上予以警告。

　　o警告1次以上予以公司内部通报处分及填写过失单并存档。

　　o情节特别严重并使公司或发展商或客户遭受损失者，勒令其离职，公司以开

除论处，并由当事人填写情况说明。

　　其它未尽事宜

　　o对上述规定有任何不明之处，业务类由本部区域经理或销售管理部予以解释，行政人事类由人力资源部予以解释。