房地产投资决策管理流程

　　房地产投资决策管理流程

　　流程说明

　　一、流程名称：投资决策管理流程

　　二、流程编号：GYGFC-ZQ-005

　　三、流程目的

　　明确从制定项目计划书和初步方案到组织项目实施的整个过程

　　四、流程目标

　　规范公司的投资管理工作

　　五、流程负责人

　　直接负责人：证券部；间接负责人：各部门/控股公司，总经理办公会、董事会战略委员会、董事会

　　六、流程描述

　　1)根据董事会制定的投资战略与策略，公司各个部门及控股公司收集项目来源，提出项目投资的建议，会同证券部进行前期论证，并制定项目计划书或初步方案；

　　2)各部门和控股公司将项目计划书或初步方案报送总经理批准后正式立项；

　　3)证券部会同有关部门进行项目的可行性论证，制定投资建议书和可行性研究报告；

　　4)将投资建议书和可行性研究报告报送总经理办公会，在总经理办公会权限范围内的由总经理办公会审批，权限外的报送董事会战略委员会（总经理办公会的审批权限为一次投资不超过100万以上的项目或累计投资不超过300万的项目）；

　　5)董事会战略委员会对项目投资建议书和可行性研究报告进行初步审查，并对项目投资进一步进行调查论证；将投资的调查论证结论与投资决策建议提交董事会讨论；

　　6)董事会对权限范围的项目（董事会的审批权限为5000万以下投资项目）进行审批；权限范围外的报股东大会审批；

　　7)如果是固定资产投资项目和技改项目，按照相关规定还需要政府主管部门审批；

　　8)所有审批通过后，证券部向财务部发出资金调拨的指令；财务部接到资金划拨的指令，经与公司风险控制小组核对无误后，将资金划拨到指定帐户；

　　9)申报部门或控股公司组织项目实施。（在项目实施过程中相关部门按照公司投资决策管理规定进行管理）

　　七、流程文件、表单

　　《项目计划书或初步方案》《投资建议书》《可行性研究报告》

　　八、业务风险

　　投资决策失误

　　九、流程控制点

　　投资建议书和可行性研究报告的编制和审批

　　控制目的：增强投资的合理性

　　控制手段：证券部会同有关部门进行项目可行性论证，总经理办公会、董事会、股东大会审批，董事会战略委员会进行审查和调查论证

　　控制依据：公司投资决策管理规定

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篇2：地产项目销售业务流程

　　地产项目销售业务流程

　　一．来电流程管理

　　一）来电接听流程示意

　　**，您好

　　询问信息获知途径

　　项目总体规划介绍

　　了解对方需求

　　针对需求估邀约

　　记录至来电登记

　　二）来电接听基本要求

　　电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效。

　　1．带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；

　　2．接听电话时应清晰的报出公司名或在售项目名称，使用礼貌用语：如“您好，**”

　　3．原则上电话铃声响三声以内必须接听电话。如果超过三声再接听时，要先说：“您好，**”，不好意思，让您久等了。”，然后礼貌的回答客户的问题；

　　4．对于客户的询问，应抓住重点耐心讲解，通话时间以控制在5分钟之内为佳；尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看；

　　5．在电话中的长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等；

　　6．接到打错的电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是“****”，电话号码是********，您要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方难堪。

　　7．根据实际情况来应变是十分重要的，先应付较紧要的电话；

　　8．如果来电找人而他不在，你应先说：“请稍等一下”，然后立即传达，传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。如找人不在则应询问客人有什么可以帮忙客气的请对方留言或留下电话，以便回电；

　　9．当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答：

　　1）以柔克刚：待对方讲完后，平静地表述自己；

　　2）沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄；

　　3)冷处理：听完后表示“您的意见我可以向上级反映，我司将会尽快将结果通知您。”

　　10.通话过程中应注意：

　　1)口齿清楚；

　　2)语速不要过快；

　　3)语音、语调要注意调整，避免单调的语气；

　　4)语音适中，保持风度，当信号出现问题接听不清楚时，注意不要叫喊；

　　11.在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢您的来电，再见”，待客户切断电话后再挂电话；

　　12.在来电登记表上对客户来电情况及时进行记录，特别是客户的姓名和联系电话，即使有来电显示，也最好与客户确认留下可以直接联络的电话，以便日后跟踪；

　　13.打电话再次与客户联系时，应注意通话的时间是否合适，以避免打扰客户的休息，比如境外的客户有时差的，切勿在对方睡觉的时间打电话。

　　14.切记工作时间应尽量不打私人电话，不得因私事长时间占用电话和电话闲聊。

　　二．来访流程管理

一）来访接待流程示意

　　二）来访接待基本要求

　　1．迎客：首先应在门口欢迎客人前来参观（设置前控台）（对在门外徘徊，犹豫不决的客户应主动邀请其进入售楼处参观），“客户到，全体高呼欢迎参观”“请问您是第一次来参观我们项目吗”、“请问您是投资还是自营”并递上项目资料及自己的名片，礼貌地问候并询问客人的尊称。

　　2．介绍项目（沙盘介绍）

　　1）沙盘讲解流程示意（参考）

　　2）说明：

　　1.将客户迎进销售现场时，先将客户引领到沙盘处进行概括性介绍；借助沙盘向客人介绍项目总体规划、工程进度、周边环境、配套设施等，重点突出项目的特点。同时向客人介绍发展商、经营管理公司、物业管理公司的实力背景，以增加客人对项目的信心；描绘项目前景，制造美好憧憬，初次接触便能让客户感到强尤力的冲击。

　　找出整个沙盘最亮丽的点描绘路，引导客户到亮点处介绍沙盘；在人多时，按线路慢慢移动介绍沙盘，力争移动到亮点处。借助展板看图说话，让后再介绍项目其他。

　　2．入座洽谈

　　1）看完模型后请客户到洽谈桌入坐并奉上茶水，在对客人需求已有一定程度了解的基础上，再进行针对性介绍，同时可再详述项目的优点、项目期内的优惠，以增加客人的购买欲，力争成交。

　　2）当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答。

　　3．渲染现场销售气氛，注意现场SP配合，三组以上客户需喊控台，与销售经理或销售主管和其他置业顾问进行密切配合，争取客户尽快落定。不得让现场两组客户互相交流，应设法避免，以防折扣优惠不致，出现投诉。

　　4．做好客户登记

　　1)完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购，都须记录详细的客户资料及来访情况，方便日后跟进工作。

　　2)客户到访登记之日起三～七天之内必须进行第一次跟踪，同时做好详细的跟踪记录。原则上每七天要跟踪客户一次，直到客户明确表示不购买，每次都需做好详细的跟踪记录，对于分析客户的成交或未成交原因有重要意义。

　　5．送客

　　1)完成全部销售程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；最后为客人留下良好印象，以便日后与客人再次联系。

　　2)回到洽谈桌进行清理，并将桌椅摆放整齐。

　　三）客户接待程序

　　1）客户接待以个人单位排序，进行轮流接待。当值置业顾问都应清楚自己的接待顺序，主动补位前控台。必须主动询问“请问您是第一次来吗，若是回笼客，应礼貌转交原置业顾问，若客户因其他原因故意隐瞒回笼的，原置业顾问未能在十分钟内认出的，视两置业顾问共同客户”

　　2）无论是何种客户，都视为正常客户，不能挑客、抢客。

　　3）当值置业顾问在接待客户时，需第一时间询问客户先前是否到访并由谁接待过，若客户明确找某位置业顾问的，一经确认应主动将客户转交给该指定置业顾问接待，事后进行登记核查。当值置业顾问继续补位，而该指定接待置业顾问保留其接待新客户的资格。若指定的置业顾问不在，当值置业顾问视为协助接待，保留新客户接待资格。

　　4）已作登记或已成交的老客户带新客户来访，如老客户指定找回原置业顾问接待的，则需礼貌转交新客户，反之则视

为正常轮序接待。若老客户介绍新客户未有陪同到场的，新客户在接待时未有告诉现接待置业顾问的，原置业顾问七日内未有发现的，视跟踪回访不到位处理，七日内

　　5）客户到访时，轮候置业顾问在客户进门时能认出客户的，可不计顺序优先接待；若期间已由其他置业顾问接待中，除非客户指定更换置业顾问接待，否则不得自行要求更换，仍由当值置业顾问继续接待。

　　7）凡是自行错过客户的接待机会均不补偿，视为轮空。但若因公司或领导安排任务而导致离开现场并错过机会，过后给予补接待新客户一次。

　　8）若当值置业顾问接待新客户时刚好老客户来访，可委托其他置业顾问协助接待或自行放弃新客户。

　　9）置业顾问非因客户要求不得中断正在接待的客户。如因客户强烈要求更换置业顾问，成交业绩归属后者。

　　10）每位置业顾问都有责任、有义务在其他置业顾问需要的情况下，做好客户的协助接待工作，其接待新客户机会保留。

　　11）对于明调人员和其他观光人员置业顾问应主动说明情况，让后备人员接待。

　　12）对于退款客户或者因业务情况出现异议或闹事的客户应引导至客户洽谈其他未尽事宜各项目可根据实际情况制定。

　　四）相关表格及填写要求（部分）

　　此表将随案场需要不断增删

　　三．成交、签约流程管理

　　一）成交、签约流程示意

　　二）销控管理

　　1．商铺出售之前核对销控表（即房源表），然后签署认购单并有销售经理签字认可，待客户交定金并经财务确认后，由案场负责人在销控表上做售出标志，售楼处现场有销售表公开展示的，须及时更新和通知，使在现场的所有人都清楚房源的认购情况。

　　2．销售统计：案场秘书及时更新相关销售数据，并制作“销售日报表”。

　　三）签署认购书要求

　　1．客户决定购买某一单位，经办置业顾问应先向销售经理确定认购单位和价格，并为客户详细计算并解释购房税费、银行按揭费、入住费用等各项相关收费。

　　2．签署认购单时，需与客户再次确认认购书上的认购楼座、总房价款、付款方式和付款时间，并提醒客户阅读注意事项。

　　3．认购单上内容不得修改、随意增加内容，特殊情况需填写特需申请单，并报请销售经理（开发商）同意并由其签名确认。

　　4．书写一定要整齐、清晰，不得涂改，导致价格出错等严重后果由该员工负责。

　　5．置业顾问不得私自废除认购单，如需废除的，经办置业顾问须在认购单上注明作废原因，报请销售经理同意并由其签名确认后方可作废。

　　6．经办置业顾问对填写的认购单有第一复核的责任，然后交销售主管或销售经理审核签字确认，要仔细可对单价、总价、房号。

　　7．签署完毕的认购单一律交由案场秘书负责保管。

　　四）定金、发票

　　1．定金由发展商财务收取，开据发票。如因财务人员不在则由销售经理代为收取（具体根据项目情况而定）。

　　2．小额意向金的流程（届时根据项目具体情况而定）。

　　3．开出的收据、发票一定注明VIP卡号、房号、金额及日期。

　　4．置业顾问不准收取任何款项。

　　五）办理签订购房合同、银行按揭等购房手续

　　1．认购单签订后，置业顾问有责任及时通知客户在规定的时间内交款、签定购房合同，并办理相关购房手续。

　　2．主动帮助客户备齐按揭资料，约请银行客户经理到现场办理相关手续，积极配合开发商办理按揭工作。

　　六）合同管理

　　1．客户档案管理工作由案场秘书负责，分别整理认购阶段客户资料、销售、签约阶段客户档案，两个阶段以订购情况明细表，销售情况明细表串联，根据每日订购情况变动，登录订购情况明细表，依据订购情况明细表准备购房合同。

　　2．与客户签定完购房合同后，置业顾问应将所有办理购房手续资料及认购单一并交由案场秘书保管。

　　3．案场秘书必需使用活页文件夹或文件袋对客户资料分门别类进行整理，排放。空白合同、已准备完毕合同，已签合同分别放置，已签合同需统一编号，一个客户一个文件袋，并注明资料完整或缺少项目。

　　4．合同的保存与调阅限于销售经理或主管与案场助理，其他人员无权擅自领取合同，如有需要查阅合同的，须报请销售经理或主管同意，并做好借阅登记工作。

　　5．另准备一份合同样本，供置业顾问、客户借阅。未签约客户如提出借阅合同并拿离现场，置业顾问应首先婉拒，若客户坚持借阅，则应统一至案场秘书处办理借阅手续，并注明合同归还时间。对于已签约客户如需凭合同办理提款事宜，同样需办理借阅手续；对于已初始登记合同返还客户，需专门准备签收本，在客户领取合同时签收。

　　七）客户资源管理

　　1．意向客户资源管理

　　1）置业顾问接待客户后将客户资料和接待情况填入“客户来访登记表”并及时填报客户追踪情况。

　　2）根据客户意向程度把客户分类，进行分级管理，充分利用客户资源。

　　2．定金客户管理

　　1）客户认购后，案场助理将已售商铺各项数据及购房客户的明细资料输入“业主购房明细表”，以便对客户情况进行查询。

　　2）对客户的职业、文化层次、居住区域、了解产品渠道、购房心理等多方面进行分类统计，使目标客户群的定位更明晰，帮助适时调整营销策略，有的放矢，扩大目标市场占有率。

　　3）业主换铺或退铺，要将变更情况输入“客户换铺、退铺一览表”，并及时更新业主购铺明细表”。

　　4）特殊优惠客户需备案，将相关申请文件存档，优惠信息输入“客户特殊优惠一览表”。

　　5）已付定金但未按时签约的客户制作“未签约客户一览表”，按经办置业顾问分类，分头跟踪，尽早解决签约遗留问题，加速资金回笼。

　　3．资金回笼

　　1）根据客户交款情况制作“客户交款情况明细表”，对延期付款的客户及时报备开发商并寄发《催款函》同时电话联系催其尽快交款。随时掌握客户的付款情况。

　　2）对办理按揭的客户要充分协助，尽早发现问题尽力帮助解决，加快按揭款项的到位。

　　4．问题客户管理

　　对于存在棘手问题的客户，销售部将情况汇总制作“问题客户一览表”，及时上报总部。

　　四．退房流程管理

　　一）退房流程示意

　　二）说明

　　1．客户提出退房时，置业顾问要耐心做客户的说服及解释工作，同时立即口头汇报给现场销售主管或经理。

2．劝说无效，客户必须填写《特需申请单》（见附表），退房申请最好由客户本人书写，或有客户签字。

　　3．公司领导审批同意后，由置业顾问通知客户带齐相关资料来售楼处办理退房手续。

　　4．原销售合同收齐后，加盖作废章，连同退房协议、客户退房申请、公司处理意见等资料一起交给案场秘书，后提交相关部门。

　　五．特殊需求审批流程管理

　　一）审批流程示意

　　二）说明：1．客户提出任何特殊需求，必须严格执行以上审批流程。

　　2．执行完成的客户《特需申请单》交由案场秘书统一保管、存档。

篇3：房地产销售代理中工作界面和工作流程

　　房地产销售代理中的工作界面和工作流程

　　甲方：发展商

　　乙方：**房地产营销策划有限公司

　　1、乙方权限

　　1)由乙方销售部全面负责销售现场（包括售楼处、样板房、看楼通道）的设施、道具、资料的管理和控制；负责销售策略的制定和调整；负责所有销售讲解和成交谈判事宜。

　　2)由乙方全权负责销售事宜，在合同期内甲方不能直接参与销售。甲方对销售事宜的任何更改必须向乙方提交书面意见，在同乙方商讨一致同意后方能实施。

　　3)除发现有违法、违规或其它将有损甲方利益的情况，甲方不直接干涉乙方的具体销售业务执行。如有意见和建议，可通过书面形式知会乙方营销负责人。

　　4)对于销售所需的应由甲方提供的资料和信息乙方有权要求甲方应及时、准确提供。

　　5)乙方拥有对乙方销售工作人员的行政及业务管理权，甲方如有意见和建议，可通过书面形式知会乙方营销负责人。

　　6)乙方有权根据市场情况及销售策略确定和调整推售单位及推货策略，在经甲方审核后执行。

　　7)乙方有权在约定的均价范围内根据不同阶段的实际情况进行定价、折扣及其促销策略的制定和调整，在经甲方审核后执行。

　　8)乙方有权根据双方审定通过的销售方案制定相关销售文件，在经甲方审核后执行。

　　9)由乙方保留一份经客户签署和甲方盖章的认购书原件（销售联），以便日后的数据统计及乙方佣金的核对依据。

　　10)由乙方销售人员全权负责具体成交洽谈，并有权根据实际需要在双方共同约定的成交条件范围内对特殊业务进行自主审批、执行，不需甲方另行授权。具体事宜如下：

　　A.临定时间在7日以内的

　　B.增减名

　　C.更名

　　D.变更付款方式

　　E.换房

　　F.各期楼款延期付款在30天以内的

　　G.相关手续费的收取和减免

　　H.赠送1年以内的物业管理费

　　I.对部分客户给予正常折扣之外额外98折优惠

　　11)乙方有权根据实际情况决定是否对逾期交款、签约及办理其他认购手续的客户作出督促、收取违约金及挞定处理。

　　12)乙方有权对销售流程进行设计和调整，在经甲方确认后执行，乙方应督促相关部门予以必要的配合。

　　13)乙方有权对销售现场的布置、销售物料的调配权。

　　14)甲方应给乙方的正常销售工作开展提供必要的支援和配合。甲方各部门工作如对销售有直接影响的，应以书面形式知会乙方，乙方有权提出合理意见和要求。

　　15)与上述权限相一致，乙方拥有销售管理软件系统中上述权限范围内的相关业务及数据的系统设定、调整、录入、变更等相应的权利。

　　2、乙方责任

　　1)应按要求提供销售计划和策略报告，并经甲方审核后予以实施。

　　2)相关销售资料及文件的出台应提前交付甲方审核确认。

　　3)所有销售业务流程中涉及的业务审批文件、法律文件应提交一份（原件或复印件）给甲方存档。

　　4)应及时向甲方提交完整的成交业主资料。

　　5)制定销售业务审批人员及审批权限文件，并提交甲方备案。

　　6)每日与甲方进行一次销售数据的核对，每日提交一份销售日报表。

　　7)按时提供销售周报及月报表。

　　8)保证所有资料及数据（包括书面文件或销售管理软件数据）的真实性。

　　9)乙方有义务对已出售的单位督促交款及提供签约协助等工作。

　　10)乙方有义务根据甲方要求对甲方的保安、服务生、清洁工等非员工进行相关的项目培训的义务。

　　3、销售事务工作界面划分

　　1)由乙方负责制定所有销售策略及销售文件，并提前3个工作日提交甲方审批。甲方批准后由乙方负责实施，甲方不再干预具体销售事务。

　　2)由甲方财务部负责根据乙方销售部（已授权）授权人审核签名的销售业务文件办理打印认购书/保留书、收款、盖章及其它认购及认购变更手续。对本文件明确的乙方销售职权范围内的所有业务事宜，不需甲方另行审批，财务部只作形式审核。

　　3)由乙方销售部负责客户的销售讲解、谈判、成交、催款等事宜。由甲方客户服务部全权负责客户的签约及签约后的客户服务和跟踪。销售部在跟进客户付款并将完整的客户资料及成交资料转交客户服务部后即视为职责履行完毕。

　　4)销售现场的保安、保洁、饮食服务及设备、设施的管理由甲方物业管理公司负责，　　但不得影响销售事务的正常运作，乙方有权根据销售需要对此提出要求和建议。

　　5)如有特殊情况，甲方需对销售个案提出特殊要求的（如关系户的特殊折扣等），必须以书面形式提交乙方，并由乙方销售部负责相关手续的办理和跟进。

篇4：长沙VK销售业务流程工作规范

　　长沙VK销售业务流程及工作规范

　　1、接待

　　1)客户来访，售楼员必须起身迎接，并礼貌问候。

　　2)在接待过程中要保持微笑服务，不得对客户有不礼貌言语或行为，任何情况下不得与客争吵。

　　3)不得挑客、拒客或中断正在进行的客户接待。

　　4)不得与客户进行公司业务之外的幕后交易。

　　2、项目讲解

　　1)讲解要由大到小，突出重点

　　2)要言语清晰，表达流利

　　3)要遵守公司的统一口径，保守公司机密

　　4)遇到不能确定的事项应及时向上级请示，不得以猜测之词或欺骗方式应付客户。

　　3、成交洽谈

　　1)售楼员应及时掌握和更新自己的销控情况资料

　　2)售楼员原则上应按照对外公开的统一的销售条件进行销售，未经批准不得超越该条件对客户作出私下引导和允诺。

　　3)售楼员不得为个人成交而采取欺骗或逼迫等手段给上级施加压力，以求以优惠条件成交。更不得与客户联手或串通。

　　4)不得以隐瞒、欺骗或其它不正当手段迫使客户成交。

　　4、认购手续

　　1)售楼员在进行认购操作前必须进行销控的核对。使用电脑销控的可在电脑中自动完成，使用手工销控的必须向现场销控负责人汇报，并确认为可售状态后方可成交。

　　2)经办售楼员必须保证认购协议上的相关信息完整、准确的填写。

　　3)认购书打印或书写完毕后，必须由客户签名确认，再交销控负责人核对无误，并签名确认，然后再到财务办理交款手续。（项目有特殊需要的，可在保证审核的准确性的原则下进行调整）

　　5、付款

　　1)收款工作由财务部门负责，但销售部要负责对客户付款的咨询、提醒和对逾期付款客户的跟踪和处理。

　　2)对于成交客户，销售管理软件系统将根据客户选定的付款方式自动生成其付款计划，经办售楼员可通过销售管理系统查询自己客户的付款记录，并按规定进行跟踪。

　　3)每一次付款到期前，系统会向售楼员进行提示，售楼员应根据提示联系客户，提醒客户按时交款。

　　4)如客户到期未能前来交款，系统会发出警告。售楼员应联系客户了解原因，督促客户尽快交款，并将所有情况输入电脑系统。

　　5)对于逾期客户系统将自动生成以下处理计划：

　　6)逾期的第2天：发出警告

　　7)逾期的第8天：提示律师发出律师函

　　8)逾期的第15天：作挞定处理，认购被取消，认购单位回复未售状态，原客户所有资料将在系统中另行保存。

　　9)对于有特殊情况暂时无法按时交款的业主，经部门经理批准，可延期15天，并对系统进行重新设定；延期超过15天的需主管副总批准。

　　10)（代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的，可依照执行）

　　11)售楼员应随时将客户付款跟进的情况输入电脑，以便上级及时掌握相关信息并作出适当的处理决定。

　　12)对于没有实施销售管理软件系统的项目参照本方案用手工方式执行。

　　6、签署《商品房买卖合同》和按揭合同

　　1)客户必须先依照付款方式足额交付约定的首期楼款，然后才能签署《商品房买卖合同》和按揭合同。

　　2)律师或售楼员（具体负责人根据各项目情况定）必须根据客户的付款进度来预约客户签约的时间。最后一期交款可与签约同日办理，但仍应先交款，后签约，售楼员和律师必须审核其交款收据（或发票）无误后才能安排合同签署。否则如应交款项不足，系统也将拒绝合同资料的输入。

　　3)在预约签约时，售楼员应提醒客户携带必备的资料及费用。

　　4)售楼员与客户预约好签约时间后应及时告知律师，以便律师准备好相应的合同文本。

　　5)律师办理完签约手续后应及时将合同资料输入电脑系统。

　　6)对于已交清应付首期，却逾期不签署相关合同的参照逾期付款处理。

　　7)合同签署完之后，律师应将后期的手续办理进度输入电脑，以便销售部进行监控及回复客户。如需要客户补办手续、提交或领取资料或有其它配合要求的，也应输入系统，以便管理。

　　8)对于办理完公证及登记手续后交回发展商的合同文本，应交由专门的合同档案部门负责保存管理。合同档案部门应将收回的合同文本复印并加盖公章交给销售部，以备客户索取。

　　（代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的，可依照执行）

篇5：房产销售部特殊业务审批权限流程

　　房产销售部特殊业务审批权限及流程

　　1、临定

　　1)定义：指客户由于认购时所带定金不足或暂时未能最后下定决心购买，所以交纳不足额定金，约定在一定时间内临定单位不出售给他人，该客户有权优先购买。如该客户在期限内决定购买，则补足定金，并办理相关认购手续；如该客户逾期未作出决定或决定不购买，则所交部分定金由发展商没收，该单位可另行出售。由于临订结果的不确定性，所以应注意控制。

　　2)适用规定：

　　A、批准人应尽可能缩短临定的期限（原则上不得超过3日），逼迫客户尽早补定成交。

　　B、根据临定金的多少确定临定期限的长短。原则上每日的临定金不得少于足额定金的10%。

　　3)审批人及审批权限：

　　A.对符合上述条件的临定由项目经理负责审核批准。

　　B.对超出上述范围的临定决定由项目经理酌情批准。

　　C.如销售经理因故不在现场，由项目经理负责。对符合上述条件的临定可直接代为批准；对超出范围的临定申请在电话请示项目经理后代为签署批准。

　　D.所有临定批准文件应由项目销售部助理集中存档，销售部将视情况进行核查。

　　4)操作流程

　　符合条件的超出条件的

　　2、预留：

　　预留指客户不支付任何定金而与发展商约定在一定期限内不将某单位出售给其他客户，由该客户决定是否优先购买。除非经销售部总监以上领导批准外，原则上不予预留。

　　3、保留：

　　保留指公司由于特定原因（主要是销控需要，如假销控）将推出货量中的部分未售单位不予出售或停止出售。保留需由销售部总监以上批准，由项目销售部负责执行。如是假销控须严格保密。

　　4、退房：

　　除重要关系单位、关系人或有其它特殊原因（主要指我方确有过错，如证照不齐等）外，其它情况一律不得办理退房。

　　客户要求退房，经办售楼员应了解情况，作好说服工作。如确有上述情况，客户执意退房，可口头上报项目销售经理。由项目销售经理进一步了解和核实情况，对符合条件且无法说服的可决定上报，填写销售部业务审批单，注明原由，逐级上报主管销售的副总批准后，凭批单由销售部、财务部办理取消交易及退款手续。

　　（代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的，可依此原则协商一致后执行）

　　售楼员说服无效

　　符合条件的

　　5、换房：

　　根据公司规定，客户在签定认购书或保留书后原则上不允许换房，除非属于下列情况：

　　1)将小面积单位换大面积单位

　　2)将总价低的单位换成总价高的单位

　　3)将旺销单位换成非旺销单位

　　4)客户为重要关系单位或关系人

　　?如属以上情况，售楼员可上报项目销售经理，经项目销售经理批准后，方能办理。

　　?对不符合上述条件的，原则上不予办理，如确有特殊情况，由项目经理酌情考虑是否批准。

　　?如销售经理因故不在现场，由项目经理负责。对符合上述条件的可直接代为批准；对超出范围的应在电话请示项目经理后代为签署批准。

　　?所有批准文件应由项目销售部助理集中存档，销售部将 视情况进行核查。（代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的，可依此原则协商一致后执行）

　　?原则上不予换房，视特殊情况而定

　　6、更名：

　　这里的更名指转让性质的业主变更。只要在正式签署《商品房买卖合同》之前，原则上都允许更改。

　　是否要收取一定的更名手续费用由项目销售经理提出意见交发展商确定。如属直系亲属之间的更名、重要关系户更名或有其它特殊情况需要减免手续费的，由项目经理酌情批准交财务执行。客户在签署《商品房买卖合同》之后要求更名的，原则上不予办理，客户可自行委托律师办理。

　　（代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的，可依照执行）

　　7、增减名

　　指业主在签署《商品房买卖合同》之前，对认购书中的业主人数或名称作出部分变更，包括增加业主、联名购买人减少业主、联名购买人变更其中部分业主等几种情况。

　　客户要求增减名可直接由售楼员填写销售变更审批单，交项目经理审核后直接办理。

　　客户在签署《商品房买卖合同》之后要求增减名的，原则上不予办理，客户可自行委托律师办理。

　　（代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的，可依照执行）

　　8、变更付款方式

　　业主在签署商品房买卖合同和银行按揭合同之前，可以要求变更签署认购书时所选定的付款方式，但一定要在发展商确定的各种付款方式的范围中进行选择。不需额外审批，直接由操作人员根据客户要求，重新打印认购书/保留书交客户签名确认即可。

　　如变更要求超出付款方式规定的，由项目销售经理结合公司规定及项目销售情况酌情确定是否批准。

　　（代理项目的发展商有不同的规定和审批要求的，可依照执行）

　　流程

　　9、额外折扣或优惠：分权限控制折扣比例

　　1)必须确定客户确有购买意向，只待折扣确定便可成交，如尚存在其它成交障碍，不得进行折扣申请。

　　2)对符合下列条件的，且客户确以折扣作为成交条件的，可逐级报请有权上级批准给予相应折扣成交。

　　A.多单认购

　　B.公司或公司高层的特殊关系客户

　　C.认购部分销售难度较大的单位

　　对不符合相应条件的折扣申请，经办人不得上报

　　3)对符合折扣条件的客户，经办售楼员应先逐级口头向有权上级进行请示，在获得有权上级初步认可后，填写《销售部业务审批单》，逐级报请有权上级批准后方能执行。

　　4)在折扣未被批准之前，经办售楼员应尽量引导客户先交足定金，并按正常付款方式的折扣签定认购书，待折扣批准后再按新的折扣重新签定认购书。

　　5)项目的具体折扣幅度和权限由各项目销售经理根据实际情况制定建议性方案，逐级上报公司批

准后执行。

　　10、补充规定

　　1)售楼员不得采取隐瞒或歪曲事实真相或公司相关规定，引导客户作出违背客户利益或违背公司利益的决定。

　　2)售楼员在未经有权上级批准前不得私自向客户作出许诺，否则部门将严肃处理。

　　3)销售经理应严把审核关，要对业务的真实性和合规性负责，如由于自身的失职或违规行为导致业务中出现违规现象的，要追究销售经理相应责任。

　　4)销售经理必须对上述特殊业务的办理过程进行监控，确保中间不存在违规违纪行为。