酒店地产开发营销模式
酒店地产开发及营销模式
什么是酒店地产
20**年，酒店地产全线飘红，毋庸争议的成为京城楼市的最大亮点。从金桥国际公寓到晶都国际、再到远中悦莱、纽约客、……这些项目的出现给地产市场打开了新的商机，也给发展商提供了一种新的产品开发模式。
顾名思义，酒店地产就是由酒店与地产相结合的业态形式。酒店与地产的嫁接不是一个偶然的因素，而是顺应市场发展的结果。因为酒店本身就代表着一个楼盘的形象，星级酒店更是身份和地位的象征，能够出入星级酒店，在星级酒店居住，本身就是一种荣耀。因此，当前市场上酒店地产的兴起就是理所当然的了。
酒店地产作为一种新型的房产投资和消费方式，符合现代经济资源共享的原则。到90年代，酒店地产传入中国深圳、海南、北京、上海、西安等地，自此，酒店与地产相结合运营的模式就开始多了起来。酒店地产之所以能在北京市场站稳脚跟、形成气候并产生了更多的创新形式，原因有多种：全国宏观经济的持续力好，国民经济的连续增长、首都的地位、奥运会的刺激、中国城市化的进程，都使得投资性居住成为可能。
据统计数据显示，仅就20**年奥运会来说，大量商务团体的涌入，造成北京市酒店的缺口大概有180家-190家，这为酒店地产的发展提供了广阔的市场机遇，且市场预热在未来这两年就会开始产生。所以，北京将成为亚洲投资酒店地产的首选地。
可以这么说，是国内经济的蓬勃发展催生了酒店地产的热潮。
酒店式公寓是酒店地产的代表作
酒店式公寓是指提供酒店式服务的公寓，它集住宅、酒店服务、会所等多功能于一体，具有"自用"和"投资"两大功能。与酒店相比较，其更多了家的味道。既能向住客提供家庭式的居住布局、家居式的服务，又能规避传统酒店与生活之间的距离感。由于它吸收了传统酒店与传统公寓的长处，因此，备受商务人士的青睐。
酒店地产，是地产商与酒店运营商相结合的产物，这种新的运营模式将产生不同以往的投资价值。具体来看，它是以住宅立项，具有70年产权，可以和普通住宅一样按套销售，但建筑规划与配套全部按照酒店的标准执行，又经由正规的酒店管理公司统一运营的业态。它与酒店的区别就是产权年限的不同，而更具有酒店投资所没有的优点，如可以分割出售，拥有产权。
酒店式公寓与普通公寓相比，业内专家认为，在地理位置和硬件品质相当、服务配套完整的基础上，酒店式公寓比同档次的公寓更值得投资。其原因主要在于：首先，酒店式公寓大多聘请专业的酒店物业管理公司和酒店式公寓管理公司进行管理，他们凭借广泛的客源优势，有效保证了出租率。其次，酒店式公寓统一的经营方式使各业主的经济利益捆绑在一起，管理公司根据收益分成，可以保持物业的整体租价，保证了良好的租金稳定性。
酒店式公寓与酒店相比，由于是成套住宅，相比于纯酒店的单间设计，居住的舒适性大为提高。同时，酒店式公寓在其软、硬件的配置与纯酒店相差无几，但租金价格却相去甚远，从而具有更优的性价比与更好的居住舒适性。
可以看出，酒店式公寓作为酒店与住宅的综合产品，具有二者的优势，从而具有很强的生命力。
酒店地产的发展趋势
酒店地产作为一种新型的房产投资和消费模式，与住宅写字楼的投资、股票投资、储蓄及国债等投资相比，投入轻松、风险小、回报更丰厚，同时还获得一套真正属于自己的私家酒店。有关资料显示，近10年来，全世界产权式酒店平均每年增长15.8%。与银行储蓄和投资股票债券相比，投资风险相对较小的酒店式公寓有望成为中产阶层的首选。
近期一项针对北京、上海、广州、深圳等7城市近千名高收入者的抽样调查显示，各种投资理财工具中，房地产投资被列为各类投资理财工具的前三位，而其收入也是所有投资品中最让他们感到满意的。而在房地产所有业态当中，酒店地产又是呼声最高、最被市场看好的投资渠道。另据统计，就北京而言，境外办事机构共计4000多家，世界排名前100位的跨国公司，有50%在京设有办事机构。仅以丽都、燕莎商圈来说，区域周边有着浓郁的涉外氛围，众多商务人士、行政人员、企事业高级管理人员、私营企业主对生活、商务、社交、休闲、度假等等方面的物业使用需求，庞大的市场机会使得酒店式公寓的存在变为可能。
酒店地产近两年呈现出以下几种发展趋势：
1)市场份额逐步增大
酒店地产是一种新颖的房地产开发模式，中国推行这种形式只有几年的历史。酒店式公寓由于总价低、首付低，许多人投资了这种物业。酒店式公寓最早出现在我国沿海，是产权度假酒店，虽然投资者能够从中获益，但旅游景点受淡旺季的影响，满足不了投资者高收益的需求。
2)产品优势显著
酒店地产在内地不断延展，浙江、上海、北京相继发展起来。
酒店地产首选为商业繁华、商务办公集中、交通便利的地段，这样不但保证酒店的客源充足，而且有利于酒店的人气聚拢，进而提升酒店娱乐设施的利润。酒店不但客源充裕，最重要的是不受淡、旺季影响，酒店收入保持平稳；尤其建在火车站、机场周围，经营小时房也是一笔可观的收益。
3)回报高低和稳定是投资的重要指标
目前，酒店式公寓式实行委托租赁的具体年限不尽相同。随着市场竞争增大，酒店地产的承租年限都在5年以上，有不少已经达到了15年。一般来说，承租年限长可令回报长期稳定，另一方面也有利于酒店气氛和品牌的形成。
4)酒店地产引入品牌管理
酒店式公寓一定要有专业队伍和灵活的模式来确保买房者的投资收益。酒店式公寓的经营模式通常是专门聘请专业团队打理，确保资产增值。酒店式公寓与旅行机构长期合作，可以确保稳定客户网络，保证良好客源。
对于酒店式公寓来说，前期的销售只是成功了一半，决定这种产品命运的在于后期的经营管理工作。其中包括档次定位、降低经营管理成本、开放互动式娱乐设施、开展多元化经营等。
酒店式公寓的良好收益被广大投资者看好，成为房地产新型的投资热点与趋势，并在逐渐的发展与壮大。
酒店地产在国内的发展一方面前景看好，另一方面因尚处于初级阶段，所以，锋华兴业房地产经纪公司认为有一些问题值得关注和逐步完善。
即使是酒店式公寓也需要明确的定位，如硬件档次，客源、酒店软件服务等。片面的求大、求全，或过分的简陋都不是最好的定位。项目定位应结合客户群，做到即能满足客户的需要，又可以有效节省经营成本的经济型酒店公寓。
酒店地产的规划
国内现有酒店地产模式是开发商投资，设计出它的回报模式。回报的模式有多种，如完全自用型、有限自用型，有限自用型还包括固定回报、不固定回报等。
酒店地产是不同利益主体相结合的产物，因此各利益主体平衡机制的设计非常重要。发展商可以把销售价格和投资回报率设计得很高，但管理方则会从未来酒店经营的角度考虑。能否实现这么高的回报率，双方最终达到利益相互均衡才会有合作。在市场经济的链条中，一个合理的运作模式是各方利益最终趋向均衡的模式。同样，在酒店公寓的开发、销售、回报、运营等模式设计上必须顾及开发商、酒店管理方、购买业主三方利益，其均衡点在于酒店的长期稳定经营。酒店式公寓是多方利益相综合的中间产品，把握三方利益的平衡才是项目成功的关键。酒店地产规模对于酒店的经营好坏有着直接的影响。规模过大，出租率上不来；规模过小，形不成规模效应。新型酒店地产在酒店的规模上应严格按照酒店业的经营实际状况出发，要避免酒店规模过大或过小的问题，酒店的星级要符合酒店的经营定位，一般要经过严格的市场调研和咨询。酒店的设计在很大程度上决定后期的经营成本，部分酒店式公寓由以前的烂尾楼或住宅改建而成，很多的管线、设施、配套等都无法完全按照酒店的标准进行使用。新型酒店式公寓在规划设计上特别注重适用性和有效性，注重酒店细节设计对运营成本和投资回报的影响，包括面积、户型、装修、设施配套等。新型酒店地产的设计套房的比例逐渐加大，家居化酒店布置越来越受到投资者的欢迎。酒店的经营要有自身的特色，新型酒店式公寓在酒店的后期经营中比较注重酒店经营定位，经营有一定的主题，借助于某一方面的资源使之成为最具某种特色的酒店，与普通酒店大而全的经营完全不同，差异化经营是酒店地产经营的生存之道。新型酒店式公寓一般建于繁华的城市商务或商业中心，并且依附于周边区域，往往在一个区域中既有酒店类物业，又有公寓、商业、办公类物业共同组成一个混合的社区，在这个社区里很多的配套可以实现共享，资源利用最大化。这一点普通意义上的酒店公寓完全不能具备。
相信，酒店地产作为新兴的房地产业态形式，将在市场的高度关注下得到长足的发展和完善。
酒店地产的营销模式
锋华兴业通过金桥国际公寓及晶都国际两个酒店地产代表作的成功运作，积累了许多关于酒店地产的营销思路，归纳起来主要有以下几点：
一、 酒店档次形象定位
在这方面并非档次越高越好，重要是分析所运作的物业所处地理位置及周边真实市场需求情况，优先考虑同周边酒店的差异性及互补性。
二、 营销团队的专业性
酒店地产的营销同常规类住宅及公寓类产品有所不同，要求相关销售人员一定要对酒店本身的运营规律非常熟悉，要经过专业化训练，同时业务人员自身形象及气质要符合未来酒店经营的需要
三、 卖场营造
酒店地产的卖场营造非常重要，最好将未来的酒店生活的场景通过特殊设计在卖场充分表现出来，比如大堂的风格及豪华装修、服务生的专业服务水平，客房的舒适性，通过样板间表现。
四、 设定合理的投资回报模式
投资回报过高会加重将来经营的风险和压力，过低又会吸引不了投资买家的购买，一定要参照当时的市场资金合理回报率来确定回报模式。
五、 设计合理的经营期限
根据不同的产品，不同的定位，不同的酒店地产的经营者，应该设计不同的经营期限，如我公司运作的金桥国际公寓设定，经营期限为15年，而晶都国际则为10年。
六、 及早考虑后期经营问题
酒店地产能否成功运作，很大程度上依赖于后期的经营管理，如我公司在运作上述两个项目的销售阶段，就及早考虑将来的经营问题，整合各种需求资源及推广渠道，从而保证经营后的负担较轻。
总的来看，酒店地产作为一种新的产品开发模式，有较强的生命力，运作成功会为发展商及广大投资者带来双赢的结果，但是否有良好的开发心态，是否有专业的整合各种专业合作资源的能力，是保证酒店地产能否成功运作的关键因素。
在这方面，锋华兴业作为酒店地产的先行者，摸索出的经验可供大家分享。
作者：鲁应红
www.pmceO.com 物业经理人网篇2：营销培训(公开发售模式)
公开发售模式
博文工作室
内部认购后的公开发售，是发展商市场战略的全面展开。该讲介绍了圆满完成任务的要诀，除了具体操作的方法和流程，还详细提供了公开发售中某些关键环节的解决方案。
第1操作环节：准备期
为配合项目公开发售正常进行，在公司各部门的共同协作下，经营策划部在广告宣传、营销推广、经营策划等方面做了大量的工作。目前，大部分工作已完成，其余正在进行中。
要点A：已完成的工作
（１）售楼部功能设定；
（2）小区名称、路名、门牌名的确定；
（3）销售制度的确立；
（4）售楼部工作流程；
（5）公开发售矛盾的销售操作方案；
（6）售楼员招聘、培训；
（7）广告营销选择乙方管理制度；
（8）整体广告方案出台；
（9）项目营销推广方案；
（10）公开发售前市场调查，售楼部人员工作职能及管理方案
要点B：正在进行的工作
（1）合同等法律文件的编制；
（2）确定外埠销售代理和操作方案；
（3）售楼部空间展示、布局方案；
（4）售楼员服装制作；
（5）楼书的内容设计和印刷制作；
（6）售楼部价格表、户型图设计和印刷制作；
（7）公开发售礼品设计制作完成；
（8）沙盘模型的制作；
（9）确定按揭银行；
（10）广告软片创意和制作，报纸广告发布方案及媒体选择，电视目播放安排。
第2操作环节：正常开展公开发售
要点A：工作流程及内容
（1）市场调研：收集、整理信息是一个不可间断的工作，公开发售期间继续进行市场调研，继续完善潜在客户档案，掌握潜在客户的整体数量指标；
（2）在市场调查和日常工作中加强人员宣传力度；
（3）通过媒介、广告、DM等综合宣传诱导消费者对住房的需求；
（4）通过开工典礼和推介会，向消费者诉求项目信息，引导消费者的消费欲望，对而实现购房的行动；
（5）客户直接*或潜在客户*时，热情、详细地向客户介绍楼盘情况，并着重强调购买期楼的好处和投资价值；
（6）巧妙处理客户异议，业务员或销售主管多次协调达成交易；
（7）与客户签订认购协议书，按有关程序收取定金，首期房款；
（8）对已认购业主进行跟踪服务，在他们当中建立良好口碑，以治业主带新客户；
（9）为正式销售人为制造人气，为以后的销售阶段打下良好基础；
（10）研究策划新颖、独特的营销方式，更快地推动楼盘的销售；研交以北窖为昧心的住房消费者的心理及其变化。
要点B：收款方式
收款过程是销售过程中的最后一个环节，收款的过程可分为以下四种方式：
（1）现金收款：客户带现金购房时需要去指定银行填写现金缴款单，银行收款后回执进帐单，表示银行已收到这笔款。
（2）支票收款：客户带支票购房时需要去指定银行填写进帐单，收款后银行回执进帐单表示已收到款。
（3）银行存折：客户带存折购房时需要去指定银行填写取款单，再填转帐单或现金缴款单，收款后银行回执进帐单表示银行已收到款。
（4）客户提供帐号：客户首先签代收费用协议，如果客户所提供的帐号在北窖范围内，先填委托收款单，银行收款后回执进帐单，表示已收到这笔款。
在以上四种收款方式中必须确定收款后才开收据给客户，以免引起不必要的经济纠纷。
基点C：工地参观
公开发售期间，销售人员可应客户要求，带客户到工地现场参观，现场向客户讲解项目情况，以加深客户对项目的信心。从安全等方面考虑，销售人员务必先与工程部洽接，以安排适当时间前往参观。
第3操作环节：广告及宣传
策略A：户外广告
1、创意设计与内容：由于户外广告主要针对流动性质的人，注视画面时间短暂，所以要求广告表现形式简单明了。突出主题：“地中海小城—一美的海岸花园”字样和项目标志、公司名称、热线电话。
2、时间安排：11月10日开始做基础工程，12月10日完成户外广告。
策略B：电台广告
1、创意设计与内容：在此期间设计“小城故事系列广告”之“形象版”、“规划介绍版”、“卖点介绍版”。“形象版”主要推出项目的形象定位；“规划介绍版”主要介绍项目的总体规划、建筑特色、地理位置和环境等；‘重点介绍版”主要从项目的园林环艺、建筑风格、文化品位、配套设施、物业管理等方面分别介绍。加强项目从总体到细部全面介绍宣传。
2、时间媒体安排：11月主要推出“小城故事系列广告”之“形象版”。拟定在《美的报》、《顺德根》各登二版，顺德报登四版。12月初开始主要推出“小城故事系列广告”之“规划介绍版”，拟定在《美的报》、《顺德报》各登二版，同时，考虑到《顺德报》刊期较短，在12月中、下旬连续刊 “卖点详细介绍”各版。1999年元月以后在《美的报》、《顺德报》刊出“卖点详细介绍”各版。
策略E：专版报道、软性宣传
1、具体内容：在公开发售前期，开辟报刊房地产专栏和项目专刊，主要内容是对房地产市场前景形势的分析，系统地对项目规划设计、项目定位、营销策划等方面进行综合分析，引起消费者兴趣，引起社会对项目开发的广泛关注，从而提升项目的品牌。
2、时间和媒体安排：前期已在《美的报》做了两个房地产专栏，10月份安排一个专栏和一个整版宣传，每月连续在《美的报》发表有关项目的文章（两篇以上）；11月起在《顺德报》陆续开展项目的软性宣传。另外，也不断向《房地产商会》、《房地产时报》送
第4操作环节：公开发售的细部处理
要点A：信息管理＿
公开发售期间，每一个员工都要将获得的有用信息保存、整理，并及时反馈上级。
（－）售楼员在客户推广、客户接待过程中，会获得很多第一手的信息，抵客户心理、客户对项目的具体要求、调查问卷、对项目的反应等等。这些信息对于制定适当的营销策略有正确的指导作用，所以售楼员应及肘保存、整理这些信息，并及时反馈给售按部经理。
（二）在市场调研过程中，相关人员获得有关畅销户型、周边竞争对手动向及市场行情等信息也应及时反馈。
（三）其他信息的保存、整理、反馈。
要点B：加强销售公关力度
为保证项目正常进行，应采取灵活多变的销售方法，并在适当的时候加强力度。
（－）关注社会热点，如水灾、失学儿童等，对他们伸出援助之手，取得良好社会效应。
（二）通过市场调研，信息反馈，寻找适当销售契机。
（三）充分利用“明星效应”，如：请著名入土来为项目宣传，扩大项目知名度。
（四）与各大型企业开发联谊活动，以求大额定单。
（五）为寻求政府支持，配合政府解决市政难题。
（六）结合客户层，适当开展其他公关活动。
（七）结合施工进度，开展公关活动。
（八）在每年美的产品展销会上，推出美的房地产商品。
（九）加强与各商会（主要指顺德市房地产商会）的联系。
（十）取得全国住宅优秀示范小区、顺德市全优工程等对项目宣传有利的称号
要点C：公开发售效果总结
（一）宏观效果总结
通过这次公开发售，我们从社会对项目的认同度以及项目对社会的影响等方面，对整个公开发售的宏观效果进行总结。
（二）数量效果总结
对公开发售中销售的数量及其价格进行总结。
（三）过程效果总结
从人员组织、广告效应、工作环节处理等方面对公开发售效果进行总结。
第5操作环节：销售推广策略（以定价环节为主）
策略A：定价方菜
根据我们对目标市场的仔细调研和深入分析，本项目的入市定价应当采取低开高
走的策略，入市定价应当较具弹性空间，入市时它有较强的市场竞争力，能让先
购先住者的物业升值，同时使投资人士的投资具有炒作的空间。但也应当注意入
市价格太低并非好事，这样会使购买者认为发展商对物业没有足够的信心，所以
定价适当与否是影响销售至关重要的因素。
定价问题是策划方案中最重要的问题之一，影响定价的主要内在因素有土地成本和项目定位决定的建筑成本等。按照最新规划设想，本项目在占地45万平方米和土地上建造 28.8万平方米可售建筑面积（其中别墅 188套，洋房2045套）。在这种规模基础上，预测别墅、洋房每平方米实际成本为：完全单位成本（含息）：别墅3677元／平方米，洋房2709元／平方米。由于土地开发的时间较晚和基础工程等方面的原因，单位面积所付成本较高，这是一个客观事实。
根据可性研究报告一系列经济指标及项目立项后的再一轮市场调研结果，反复比较周边重点项目和竞争对手的价格销售政策，本着“顺利启动，逐年提升”的价格策略，考虑以上项目成本又考虑项目市场接受能力，拟定项目销售定价。
1、价格方案
例如：
(1）A花园洋房入市价格意见
周边档次跟A花园差不多的楼盘，丽江花园、祈福新村、碧桂园的洋房价格分别是：
丽江花园每平方米的6000元一6500元
祈福新村每平方米2800元-3800元
碧桂园每平方米2900元－4000 元
碧挂园早期的凤凰花园的洋房，平均价格在每平方米 320O元左右，新推出的碧桂
花园的平均价格在每平方米对3700元左右。
在广州附近，南海的几个接盘，对广州而言，地理位置较我们优越，但项目质素比我们差些，如名雕花园、白天鹅花园、新荔湾花园，均价每平方米2700元，珠岛花园均价在每平方米3800元左右。
顺德境内北窖镇目前的楼价，价格较高的在每平方米1700元，价格低的每平方米980元。市区大良镇内年质素较高的楼盘价格在每平方米2800元左右，顺德市其他镇的楼价跟北窖差不多。根据周围众多楼盘的情况，我们认为A花园的入市价不应超过碧挂园，也不要超过广州附近的南海的楼盘，可以较北窖及周边镇的价格略高，但要低于大良的价格。
建议在公开发售的入市均价定在每平方米2400元（一次性付款），如果再考虑到楼层、方位的因素，在实际销售中，最高可达每平方米2744元，最低在每平方米1960元。这样的入市价格较为合适。如销售形势好，可将价格提高。
（2）别墅价格太市意见
周边楼盘别墅价格分别为：
顺德碧桂园RMB84500－5500元
君兰高尔夫RMB5200－6000元
金业花园 RMB3650元
丽江花园 RMB10000－12000元
祈福新村RNB4114元
雅居乐 HK＄5649元
我项目别墅均价属于较低的，项目入市价格应低于碧桂园、丽江花园、雅居乐，与企业花园、祈福新村相持平，应定为每平方米3500－3800元／平方米，（一次性付款）。
2、基本价格
（1）洋房基本价格
项目运营期均价为每平方米3100元（一次性付款）；
项目启动年度（1998年）均价定价：每平方米2400元（一次性付款）。
（2）别墅基本价格
项目运营期均价为每平方米
项目启动年度（1998年）均价定价：每平方米3650元（一次性付款）。
说明：以单块别墅用地建筑容积率为1计，土地价格每平方米2200元，土建价格每平方米1450元。
3、项目价格逐年提升的比例及分析
（1）项目入市价格制定的依据是根据市场接受程度和适度引导消费能力而定。
（2）经过计算，得出每半年按5名的比例升幅，在每半年之初提升价格为宜。而如
果每半年以升幅 4％的比例提升两次，入市价格需达到每平方米 2512． 54元才能与
可行性报告的经济指标持平，这个入市价格偏高，市场承受力太大；每半年以升
幅 6％的比例提升两次，虽然入市价格每平方米 2267． 67元即可达到可行性报告的
经济指标，但入市价太低，升幅大大，操作有难度。
花园价格、销售量配比表
时间价格（元/平方米）销售套数比例销售面积（平方米）销售额（远）
1998年底2400502.40%552513，260，000
1999年初2520542.50%584914，739，480
1999年中26461155.50%1245632，958，576
2000年初2778.31497.20%1688146，900，482
2000年中2917.237618.30%42609124，299，614
20**年初3036.122610.905%2465875，529，920
20**年中3216.352925.50%87714185，625，583
20**年初3377.11979.60%2174873，44
20**年中354637518.10%41370146，698，020
总计2071100%228810713，456，846
说明：1998年底销售面积按平均每套228810/2071=110．5平方米计，以每平方米
3100元的均价卖掉所有商品房，其资金回笼量为：
3100×28810=709311000（元）
依上表， 1998年底我们以每平方米2400元的价格，适当销售一批房子，能达到项目预算指标，在这个过程中，公司会控制价格的提升幅度和频率，确保项目销售额的实现。不会影响整个项目经济效益的，反而会提早项目入市期，加快项目资金回笼，有利于项目的整体运作。
策略B：付款方式和进度
1、原则：付款方式和进度，与优惠比例相联乱设计时体现以下原则：
（1）各种方式现值相等；
（2）付款方式不同；
（3）无折头。
2、初步推出五种付款方式：
以下五种付款方式中的折计均依基价计算。
（1）一次性付款（88年）
付款进度：交纳定金后起一个月内将全部房款交清。
（2）三年分期付款（不打折扣）
付款进度：首期为10＄（15天内全部交清），以后每半年付15%。
（3）三年分期付款（92折）
付款进度：首期3o%（15天内全部交清），半年内20%，一年内50%。
（4）建筑分期付款（86折）
付款进度：首期20%（15天内全部交清），第二个月内30%，交楼时50%。
（5）银行按揭：时间任定（91折）
付款进度和操作方法：首期10%（15天内），第二期、第三期、第四期、第五期各付5%，每半年付款一次；发展商提供20%免息贷款，按揭金额不超过楼款总额70%此种方式顾客可任选按揭时间和比例，若按揭比例小于70%，同样是交纳10%。除交纳10%、发展商免息贷款20％及银行按揭款以外余款三个月内一次性付清。注：以上五种付款方式，第四条建筑分期付款是期接，其他付款方式均为现按，与之相应的期楼折扣比例按不同付款方式选择具体制定。
策略C：优惠条款
1、先购优惠
每期推出别墅先买的前几栋优惠2%（折后）（占先推出量的10%）；洋房先买的前几套优惠2％（折后）（占总推出量的5％）。
2、展销会期间优惠
展销会期间购买楼宇的业主优惠2％。
3、业主二次购房优惠：
美的新材业主在A花园购房可以享受：购房在优惠基础上再优惠2％。
第6操作环节：制作附录说明
要点A：洋房楼层差价
要点B：洋房朝向差价
（－）差价确定依据
1、客厅及主人房朝向（南北向或是东西向）；
2、可看绿地的多少；
3、观景的多少；
4、是否邻近公路。
（二）将洋房价格划分为四个档次
1、A档：房屋南北朝向，可看的绿地面积很大，可看到较大江景且不邻近公路（噪音小）。在均价的基础上加200元。
2、 B档及 B十档：不邻近公路，房屋南北朝向，可看到的绿地较多，可透过围合的开口看到部分江景，不邻近公路。在均价的基础上加100元。 B十栏：房屋南北朝向，可看较多绿地，不能看到江景，不邻近公路。在均价的基础上加 50元。
3、C档及C+档：东西朝向可看到较多绿地，不能看见江景，不邻近公路。在均价的基础上减50元。c+档：南北朝向，可看绿地多，不能看见江景，邻近公路。在均价的基础上减100元。
4、D档：东西朝向，可看较少绿地，不能看见江景，邻近公路；南北朝向，不能
看江景，邻近公路。在均价的基础上减100-200元。
要点C：别墅朝向价差
我们把别墅均价分成两部分：一是地价，均价在2200元（随位置的不同而有价差）；
二是房价，均价为1450元（不随位置的变化而变化）。
（一）价差基本依据
1、产型朝向（南北向还是东西向）；
2、相邻绿地多少；
3、可看江景的多少；
4、离公路的远近（噪音）。
（二）将别墅价格划分为四个档次
1、A档：房屋南北朝向，离江边最近，可饱览江景，邻近很多绿地，远离公路。在均价的基础上加 100－200元。
2、 B档及 B十档：房屋南北朝向，离江边较近，可看到部分江景（被 A档遮去一部分），邻近较多绿地，远离公路。在均价基础上加50－1加元。D十档：a、房屋南北朝向，离江边较近，可看到部分江景（被A档遮去一部分），邻近较多绿地，离配套设施较远，离公
3、C档及C十档：房屋南北朝向，离江边最远，可看到部分江景，邻近较少绿地，离公路较近。在均价的基础上减50元。 C十档：房屋东西朝向，离江边走远，可看到较少江景，邻近较少绿地，离公路较近。在均价的基础上减50100元。
4、D档：房屋南北（或东西）朝向，邻近公路，拥有绿地少。在均价的基础上减100－200元。
要点D：综合计价
篇3：房产经纪人置业顾问开发客户营销圣训
房产经纪人、置业顾问开发客户的营销圣训
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。t6通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
篇4：房产经纪人置业顾问开发客户10条营销圣训
房产经纪人、置业顾问开发客户的10条“营销圣训”
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。
一、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。
二、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。
三、电话要简短。
打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。
电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
四、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注工作。
在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。
推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。
六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。t6通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
七、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
九、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
十、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
篇5：大型住宅开发营销七个操作环节
大有大的难处。该讲针对"大"的重点和难点,进行了冷静的思考。大盘竞争将是未来几年中国各地房地产的热点之一,我们到处可以听到谁又拿到一块1000亩的地。如何令这么大的地盘成为超级聚宝盆而非被其套牢,操盘者必须是集团军总指挥级的领袖。让我们一起来破解大型住宅项目利润之谜。
第1操作环节:洞察大型项目出现的深层原因
洞察A:界定大规模社区
何谓大规模社区?根据国家技术监督局和建设部1993年7月16日联合发布的《城市居住区规划设计规范》,按居住户数、人口规模及占地面积,将住宅区分为居住区、小区、组团三级居住区。居住区规模为户数在1-1.5万户、人口约3-5万人、占地50-100万平方米的生活区,居住区相当于国外的“社区”概念。结合深圳的具体情况,从狭义的角度而言,深圳那些居住现范区在5000加户以上、人口超过2万人、建筑面积在 30万平方米以上的商品房小区,可以界定为“大规模社区”。
洞察B:楼市成熟的标志
楼市涌现“航母”不是偶然的现象,它是消费者社区观念的增强和房地产市场竞争的必然结果。
消费者重视社区环境是大规模社区出现的先决条件。
我国住宅发展经历着以数量为主向数量和质量并重发展的阶段,住宅产品,不仅是一套住房的概念,而且已扩大到一个社区的概念。
在以前,大现模社区似乎只是安居房的“特权”。前些年发售的微利房小区,虽然房子有居住面积不大、采光通风不好等缺点,但很快销售一空,走俏的原因主要在于由于微利房小区具有了规模基础,所以产生了“效益”--配套设施齐备、管理服务优良,能够满足业主在居住环境上的需求。而当时许多冠以“花园”、“新村”、“广场”的商品房,规划面积仅几万平方米,楼房也不过几幢,没有了规模,便难以满足业主除房子之外的需求,反过来商品房的销售便成了难题。
洞察C:市场激烈竞争是大型物业出现的直接动因
从卖方市场发展到买方市场,标志着中国房地产市场走向成熟,住宅供大于求的现象不可避免地出现。在这种情况下,房地产商具有很强烈的危机感,积极寻来发展出路。信和公司市场经营部的孙海经理介绍说,信和公司于周1996年买下布吉那块不被人看好的地后,经过认真的市场调研,并参照香港和记(黄埔)将地产规模化经营的做法,开发了“丽湖花园”。他认为 这种大规模社区同时也会最大限度的利用资源,不会导致住宅成本提高。而振业集团的郑刚经理则指出,大型楼盘的出现是住宅业发展的必然趋势,是一个在更高层次上的大飞跃。具备实力的房地产商只有把握住了这个方向,才能在下个世纪更为白热化的市场竞争中创出优势,立于不败之地。
第2操作环节:开发大型项目常见战略难题剖析
难题A:规划难以超前
大的项目容易做整体全盘规划没错。然而,大的地产项目一般都是分期开发,拉长战线,开发周期达5年左右。5年以后的住宅潮流是什么样?这是一个随机的话题、未来的话题,而现今这个话题却要预见性地提前5年解决,难度可想而知。所谓“计划赶不上变化”、“船小好调头”,开发商如何解决这个两难命题?不能不引入深思。
难题B:客户难以定位
寻找客户是任何产品的关键环节,由于大型地产项目同样必须考虑到市场风险,因此在户型定位上基本上都会尽可能争取更多的消费群。但众口难调,怎样使户型更有针对性?这就给客户定位带来难题。如果发展商比较重视市场调研的投入,客户定位的难度或许会减轻一些。
难题C:资金难以筹措
由于地产经营中的利润诱惑,有本事拿地就有赚钱的机会,所以自己是否有实力,有多少斤两,都需要好好称称。否则规模经营,最终变成发展商的简单合作开发。
而且,如果出现合作方之间的见地不同,很容易把项目做成“四不象”。
难题D:节奏难以控制
开发节奏是地产经营的一门学问。分两期还是分三期,主要还不光是一个资金问题,而是一个市场预见问题,同时也是一个项目内在的联动问题。
难题E:价格难以把握
一个大型项目,前期如何定价?高了被动,低了不赚钱。高了是降价还是不降价?降,对不超前面的业主,也有伤自己的品牌筋骨;不降,房子卖不出去,那怎么行?必然会陷入左右为难进退维谷的尴尬境地。
第3操作环节:大型项目开发优势致胜策略
优势A:大型项目的规模优势
楼盘规模大,能够克服规模小的一些缺点,其优点是显而易见的:
优点之二:配套全。规模大,则配套齐全,会所、泳池、球场、绿化、景观、商业设施等一应俱全,过起“日子”来十分舒适、方便。
优点之三:管理好。由于同一发展商开发,统一规划、统一管理,提供的服务周到、齐全。
优点之四:规划好。在规划上统一安排,组团、分区、定位等十分明确,不会出现那种各自为阵、划地为牢的混乱局面。
优点之五:品牌好,潜力大。规模大,容易创出品牌,形成“马太效应”。一方面在销售上能克服小楼盘“势单力薄”的弱点,另一方面较易培育升值潜力。当然,规模太大,也会有一定的销售压力,但它对买家的吸引力显然应该更大。
优点之六:经营成本低。规模大,在项目开发、物业管理等方面均可取得规模化效益,从而降低成本和业主的负担,避免物业管理等费用过高的弊端。
优势B:大型项目的市场优势
在二次置业者市场上,除了少数有独特资源可以利用的小项目外,其它小项目都是没有竞争力的,大项目将占领这一细分市场90%以上的份额。对定位为这一细分市场的小项目而言,唯一出路是降价,但是能否奏效还很难说,因为这些人更关注居住质量。
大量小项目的市场应是广大工薪阶层。特区外的大项目,以及特区内边缘地带的大项目也面向这一市场。与这些大项目相比,小项目的价格总体而言依然偏高,而广大工薪阶层是把价格放在第一位的,位置偏远一点、生活不大方便都可以容忍,小项目的价格如不下调也将失去这一市场。
当大项目挟各种优势横扫市场时,绝大多数小项目将难以争敌,市场空间将被急剧压缩。大多数小项目将面临这样一种局面:要么空置积压,让市场一点一点地消化,或者等待奇迹出现;要么降价求售,在周边大项目横空出世之前早日出手。对发展商而言,这两种选择都是痛苦的。长期来着,后一种选择是明智之举,只有实力雄厚的发展商可以选择第一种方式,而小发展商将不堪拖累。
优势C:大型项目的开发优势
在大量小项目存在的情况下,房地产开发的整体水平难以提高。无论什么企业,也不论是否有房地产开发资质和专业水平,只要有地或有钱都可以介入房地产开发。于是市场上频频出现定位失误的无效供给。或者工程质量不过关,入住以后不是这里出问题,就是那里出毛病,甚至有发展商恶意欺骗购房者,令小业主苦不堪言,扰乱了整个房地产市场。
发展商,尤其是有实力的发展商都希望做大项目。大项目限制少,发展商可以充分发挥其聪明才智,在规划设计、园林景观、配置设施、物业管理等方面达到或超过同行的先进水平,创出物业品牌,打响发展商的名声。大项目易于创出品牌,零敲碎打的小项目,另一方面又得忙于找地。一个项目做完后不知道什么时候才能做下一个项目,企业发展不均衡、不平稳,而有开发周期长的大项目做,发展商就可以一心一意做项目,企业也能够持续稳定发展。
第4操作环节:大型项目开发的基本流程
万科四季花简介
万科四季花城总占地面积217498.1平方米,总建筑面积407479平方米,规划设计在万科城市花园的基础上加以发展和延伸。整个社区由多个围合式布局的小组团构成,每个组团内是绿化庭园,组团间是道路和绿化带。在其它楼盘依然停留于建筑设计上采用欧陆风格时,四季花城已更进一步,将欧洲小城镇的规划布局方式引入住宅小区,使中国人的习和奥地利风格融合在一起。一眼望去,四季花城酷似奥地利的小城镇。
步骤A:规划设计
规划设计是大项目开发过程中必不可少的重要一环。建筑物的分布与排列方式、路网设置、绿化空间的穿插等都需要精心规划,营造舒适宜人的居住环境。大项目占地面积大、建筑覆盖率较低,尽管也受到规划指标和地形地势的限制,但这是对项目整体而言,不涉及到具体的建筑物和绿地,因而规划设计师和发展商可以充分施展其聪明才智。一个小项目至多有几种规划设计方案,而一个大项目则可有几十上百种规划设计方案。规划设计的优劣对小区的整体形象、居住环境和生活质量影响很大,现在越来越 受发展商重视。规划布局方式也不断创新,行列式布局过于呆板、单调,现在很少采用。围合式、自由式布局越来越多。
步骤B:建筑设计
大项目同样可以在建筑设计上下功夫。小项目能做到的,大项目也可以做到。大项目还可以在规划设计及其它方面突出特色,不需要过份突出自身建筑形象,不会象小项目那样走极端,为突出自身面周围环境不协调。大项目可能是多层、小高层或高层。平面布局有一层2户、4户、6户,至多一层8户,每层户数少,就容易解决采光、通风及朝向问题,减少户与户之间的干扰。
步骤C:营销手段
大型项目营销手法
大项目的一期工程可以以成本或
微利价发售,低价入市,吸引买家,聚集人气,打响品牌。以后,随着住宅小区日益成熟,配套设施逐步完善,小区知名度提高,在后面几期工程发售时可以不打或少打广告,提高价格,获取越来越高的投资回报。小项目就做不到这一点,至多能拿了十几套房以成本或微利价发售,由于数量太少,难以聚集人气,更难打响品牌,余下的房屋销售依然困难。其次,大项目的广告投入比小项目大,小项目本身投资小,利润少,不可能拿出很多钱来做广告,花几百万元广告费发展商就很心疼,物业品牌和开发商名声都难打响。大项目则不同,由于投资额大,广告预算几百万、上千万都是正常,还可以在一期发售时透支二期、三期工程的广告费,打响物业品牌和发展商名声,以后广告的地方,都可以见到四季花城的广告。百仕达花园一期发售时,广告手法也是如此,现在二期发售,广告就少了。小项目由于资金限制,不可能采取这种全方位的广告攻势,而必须精打细算,尽量少做广告。小项目采用的营销手段,大项目也可以采用,而且可以把声势做得更大。步骤D:物业管理
项目达到一定规模,就可以有效地降低物业管理成本,从而降低物业管理费。项目无论大小,都必须配备各类物业管理人员,如保安员、清洁工、水电维修工等。如果项目规模小,物业管理人员在大部分时间往往无事可干,配备的人力往往不能被充分利用,住户照样要交高昂的物业管理费来“供养”这些人。大项目物业管理公司可以采用增加物业管理人员工作量,而不增加或少增加物业管理人员的方式,降低物业管理公司最大的支出项目人力成本,从而降低物业管理收费,也使配备的人员得以被充分利用。
现在很多小发展商往往成立物业管理公司来管理自己开发的项目,这些项目规模小,物业管理费高,还发生物业管理服务不到位的惰况,导致很多住户投诉甚至拒交物业管理费。物业管理公司收不到物业管理兼,又会进一步降低质量,引发恶性循环。
第5操作环节:经典大型项目规划设计示范
A部分
1、新规划的居住区地处广州南村。该村位于广州市之东南、番禺市之北。由于华南快速干线之华南大桥已通车,加上原有珠江三角洲四通八达的高速路网,因此该居住区交通十分方便、畅顺。
2、从高速公路人迎宾路5加米左右,到达新规划居住区地域的人口处,迎宾路以西为有名的番禺市梦幻影城。东长 1450米、宽约500米的范围为新规划居住区的地域。根据当地规划部门划拨的用地红线计算,其用地规模为 67. 28 公顷。
3、新规划的居住区地域西临迎宾路,南临小片自然村(局部尚单层的鞋厂),东南临兴业大道,东北角为有一定高差的小山岗(可利用的山岗地约100亩左右,不计入规划红线用地范围内),其东面为较平坦的耕地与自然村,可作为居住区今后持续发展的用地(未征用)。
4、居住区北面靠青绿色的山坡、南面为高差不大且较开阔的向阳玻,规划设计依山势按地形分级处理,一些小土坡尽量保留,顺其等高线布置道路与居住区。其目的是减少土石方量,尽量保留的雅的自然环境,因此该地域是较理想的居住区环境。
5、地形现状:从迎宾路入内约伤450米有一条平衡于迎宾路属于人为形成的土坡(高差约10米)。其上坡之西为现有的广州番禺大新玻璃钢厂,地形较平坦;地块之东是一个高差不大的小土坡。整个地域之东,兴业大道之北有两个高差不大的土坡;地域之东北部为一大片较完整的山坡地。由于有利的自然环境的生成,居住区地域位于迎宾路与兴业大道之夹角自成一隅,因此围闭管理方便,是较理想的安全、经济、舒适型居住区规划用地。
6、指导思想:本居住区规划始终贯彻“适用、经济、安全、美观”的建设方针,努力追来以人为本、回归自然。精心处理好人、建筑、环境三者的关系。困地制宜,创造一个优美的居住环境,力争成为 21世纪初居住生活水准的文明居住小区。
7、居住区的规划设计本着以入为本的原则,创造一个以高质量的“文明居住环境”为中心,贯彻可持续发展的方针,成为具有规划合理、建筑创新、意念超前、功能齐全、环境优美、配套完善和高科技含量较高的现代化住宅小区。
8、本居住规划设计的构思是充分利用原有山地的自然环境作为依托,以居住区的公共建筑(五星级酒店、康乐中心、来华会所、会议中心等)及山顶公园与娱乐中心,借助附近的梦幻影城等娱乐项目,使之成为一个开放式的且具有相当规模的游览与娱乐新天地,吸引省内外游客提高地盘的知名度;另一方面,由于小区的地理环境能自成一偶,管理方便,采用新的智能型的小区物业管理,因此小区管理是封闭的、安全的。为达到上述两个目的,在居住区规划路网时就充分考虑上述因素,使整个居住区的规划设计成为一个半开放、半封闭的居住区管理模式,具有集居住、休息、娱乐、购物、游览、观赏于一体的高品位的新环境、新概念。
9、本居住区规划的定位档次是中高级豪华住宅,消费对象瞄准广州市及外资、合资企业的白领阶层、中档以上收入的人群和为提高生活环境质素的二次以上置业人士,因此居住区规划由始至终都围绕人们居住的舒适性、安全性、环境优美等因素来考虑,无论建筑单体、居住环境、物业管理均按高标准的生活和环境素质来进行设计,以满足孩层次消费者的各项功能配套需要,同时要体现住户的高
尚、尊贵的定位形象。10、本居住区规划分为五个居住小区,其中暂定三个为多层的公寓式居住小区,二个为别墅式居住小区。由于该居住区分期建设与施工,因此可视将来房地产市场销售的定位需求来确定后期建设的居住。由于建筑单体户型类别多姿多彩,可随市场的来求定位来建设。本居住区规划设计给兴建单位提供了较大的灵活性和可操作性,容易实施。
B部分
根据用地规模,小区拟采用居住区、居住小区居住组团等一个较完整且清晰的三级管理模式。结合地形及道路网骨架,分为五个居住小区,三个公寓式居住小区共分为18个居住组团,两个别墅式的居住小区则Lj350m2-500m2来划分每住户用地。以上的居住区划分模式使每个居住组团的用地面积控制在7-10公顷左右。300-500户为一个组团,便于管理。配套的公建分别布置在:(1)沿两个主人口(迎宾路及兴业大道)布置;(2)沿第一、第二小区之间的步行街两恻布置Z(3)沿山脚下不规则的地形布置;( 4)沿主要的环行路边布置。其基本原则是尽量不占用居住小区的用地,方使封闭小区的管理,使居民的生活方便。其服务半径一般控制在500米左右。上述的小区结构和功能分区也便于兴建单位分期建设施工。
C部分
1、根据居住区的规模、小区功能结构,结合地形的特点,居住区道路系统的设置原则是尽量做到短、捷、顺,且与各小区交通联系方便,其基本做法也按三级道路管理。
A、居住区主干道设 12米宽的全区环行路网。
B、居住小区内的通道设6米宽的半环形双车道。
C、居住小区组团内的宅前小路设2.5米宽的单行道。(在组团内不穿行,仅局部有小场地)
通过以上道路分级规范化,可满足居住区内部的交通联系(通过居住区的“穿梭巴”接送住户出入与城市路网相通)。这样的路网设计一般至居住组团距离不超过100米,交通方便、满足消防、疏散、地下管网埋设、道路绿化及居住小区的排水等综合考虑,有一定的经济效益,方便生活、方便管理,符合以人为本的设计指导思想。
2、为贯彻“适用、经济、安全、美观”的建设方针,结合已有的地形地貌,为使居住区联系便捷,因此规划的内环路西起三人口的迎宾路,位于第一、二居住小区之间往东行,途经五星级酒店之南侧绕山脚走,与山脚下的康乐中心及第三、四、五居住小区联系。其一端接东南角的兴业大道,作为整个居住区的消防、安全、辅助出口;另一端留一出口与将来的可持续发展用地接通,为方便串通各居住小区,从主干道往南下移300-250米,在两个大土坡之间穿行一条环行道,其尾端与步行街接通,头部与兴业大道伸入的环行道接通。申于该内环路的首尾均与原有的两条已建道路(迎宾路、兴业大道)相接,所以居住区的三干道较经济、便捷。
3、为实施上述居住区内环路的交通便捷、平顺,规划设计路网时将原有地形中人为开发的土坎后的小山坡削平,而将控方填至居住区西北角的低洼地。这样的处理除了使内环路畅顺外,也解决了从居住区人口的视线遮挡问题。
第6操作环节:大型项目规模化开发的五大支柱
支柱A:发展商的开发能力
包括资金实力、开发经验、显然,那些实力不够的中小开发商是无力拿下大型开发项目的,仅地价一项就可将他们拒之于市场门外,因此土地将向实力雄厚的大地产商集中。当然,这并不是说那些中小开发商在这种格局下无所作为了,它们可以通过合并、合伙、合作的形式联合起来共同开发。不过,这在现时情况下也并非易事。
支柱B:土地供应制度
发展商土地的取得和现实占有情况显得颇为复杂,例如,一些单位特别是国企在历史上吃进了大量土地,现在它可以通过卖地来获利,这就致使一些土地流入市场。
比如一些并没有开发经验的实业公司,手头有了钱,想“进军”房地产来赚钱,于是它可以参与拍卖、招标,获得单项开发资格。对于这些实业公司或投资公司来说,进入房地产市场的唯一“门槛”就是资金多寡。只要它有足够的钱,又有足够的兴趣和信心,那么它大可进军房地产领域,所以说市场进入门槛是不高。
支柱C:市场制度
这一问题要说明的是,如果深圳楼市要走规模化道路,应具备一种什么样的外部调拨条件?如何促进楼盘规模化开发?其实主要就是两个问题一是大的发展商如何购并小开发商,从而不断发展壮大;二是小的一开发商之间如何联合。
这两个问题都不容易解决,为什么?最重要的一点就在于企业的市场化程度不高,目前真正上市的房地产公司不多,公司的购并、联合缺乏一种有效的途径。而诸多中小开发商,在购并一事上支持的少、反对的多,他们不想受制于人,只想自己干,在土地里刨出一个“金娃娃”。
支柱D:房地产产品特点
这种产品不像普通的非耐用消费品,它不可移动,“一锤
定音”后再难改变。所以即使公司合并成功,也不可能把土地搬到一块去开发。支柱E:消费空间的制约
房地产开发和楼盘规模不可能无限制地扩张,它必然受消费总量的制约。
第7操作环节 大型项目开发竞争手法示范
手法A:提炼项目销售的独特卖点
楼盘名称 卖点
奥林匹克花园 运动就在家门点
丽江花园星海洲 E-生活
光大花园 大榕树下,健康人家
碧桂园 给您一个五星级的家
奥林匹克花园——“运动就在家门口”
该项目位于番禺,离丽江花园很近,由广东金业集团有限公司和中体产业股 份有限公司联合开发。其开发主题正如其名称所显示时是体育运动。但这 次并不是一个噱头,而是动了真格的。现在楼还在盖和卖,但一个巨大的运 动会所已经建起来了,并已部分投入使用。运动会所里面几乎包含了所有主 要的运动项目,经常举办培训班,并聘请国内著名教练执教。
丽江花园星海洲——-E生活
星海洲的3栋高层楼宇即粤风阁、粤雅阁、粤颂阁引入了“E一生活”概念,即 电子化( ELECTRONIC LIFE)生活。它是以丽江花园的成熟社区为基础,由 强大的2兆宽频光纤内部网络为技术支撑,通过具有安全防卫、管理服务、购 物娱乐、电子商务、低费用的无限次高速上网等智能系统和技术的应用,将 家居生活变得更方便、更自由自在、更人性化,充满智慧。 除丽江花园星海洲外,广州碧桂国也引入了智能住宅概念,
主要包括两个方 面:a、具有一卡通功能的碧桂国金穗卡b、社区生活困电子系统化光大花园-“大榕树下,健康人家”光大花园的规模很大,但这还不是它的主要卖点,它的最重要卖点是小区内的大榕树 (地块原来就固有的),因此策划代理单位上给它提炼的主题广告诉求语是“大榕树下, 健康人家”。
观诸广州楼市,可以发现开发和销售题材也是相当多。当然,有的做得相当精彩,有的做的差强人意。
上所述的几个大盘,如丽江花园、祈福新村、碧桂园,是在做大规模题材、郊居化题材、度假休闲题材、外销题材等。
手法B :完善项目开发的设施配套
齐全的配套,解决了客户生活的后顾之忧。
楼盘规模如此之大,而且又离广州城区有一定距离, 因此一定要有十分齐全的配套。差不多每一个楼盘都做得十分到位,营造出了一种企业独立开发大型 屋村的生活模式。
以广州碧桂园为例,其生活配套—一广州碧枝园俱乐部亦可称得上是“会所巨无霸了。其中会所建筑面积达4万平方米,欧式风格。置身其中,犹如到了一个有很多房间的宫殿,或者象一个巨型的超级市场。等挂国的生活配套如下:
据称,广州碧枝园的会所规模比顺德碧桂园3间会所面积之和还要大。真可谓内容无所不包,服务无微不至。足不出户,吃喝玩乐全搞掂。广州碧枝园亦以其高素质的硬件和软件,实现“给你一个五星级的家”的承诺。
再以祈福新村为例,由于开发较早,规模更大,因此配套更为齐全、完备。其会所名为“祈福新村度假俱乐部”,建筑规模8万平方米,服务设施达别多项。其4层高的白色外墙,典雅华贵,令业主备增身份。
广州碧桂圆的生活配套
会场 内容
会所(4万平方米)商铺、自选商场、肉菜市场、家私广场、西餐厅、茶艺 馆、鲍翅海洋酒家、夜总会、壁球室、桑拿室、保龄球 馆、乒乓球室、桌球室、游戏机室、夜总会、恒温泳池、 电影院、阅览室等等
花园广场(7万平方米)医务所、欧式喷水池、大型停车场、水上乐园、篮球场、 网球场、羽毛球场、烧烤场、溜冰场、农机园、大型观 赏景区等
管理处的服务内容客户服务、家政服务、送餐服务、商务服务、医疗服务、 保安服务、工程管理服务、房屋管理服务、装修服务、绿 化服务、交通服务等
祈福新村度假俱乐部的设施
项目 内容举例
孩童类 夏威夷水上乐园、宝宝天地、电子游乐城、开心乐园
文化类 雪茄屋、红酒坊、茶艺馆、阅览室
商务类 会议大厅、小会议室、秘书服务、多媒体应用设备
餐饮类 越南餐厅、意大利餐厅、日本餐厅、台湾餐厅、韩国餐厅、东南亚 餐厅、中餐厅、粥粉面馆
休闲类 知己吧(上网酒吧)、奥斯卡影院
运动类 潜水馆、室内攀岩、射箭、高尔夫、壁球场、网球、高卡车、羽毛 球馆、乒乓球厅、桌球厅、保龄球馆
健康类 室内恒温罗马泳池、中药浸浴、健身室、健康吧、健康中心、香薰阁
除了集中于俱乐部的服务设施外,祈福新村还有很多生活配套服务,例如:
--教育设施:包括祈福学校、祈福学校第一分校、祈福英语实验学校、广东工业大学祈福分院(大专制)等,都是高规格、高质量的标准。
--祈福农庄:包括各种各样以“农业、田园”为主题的设施和活动,如自耕种区、 磨豆坊、陶艺窖、创作工艺坊、牛栏、鸡舍等,约达26项之多。
--长者同乐会:为屋村内60周岁以上的老人开辟的活动组织和场所。
--祈福车站:几十辆大中巴每天往返广州、深圳、香港等地。
--其它设施,如祈福超市、家私中心、换气站、肉菜市场等等,凡住户生活上所需皆一应俱全。
此外,祈福新村还充分利用周边市、镇的社会配套设施。由于珠三角一带经济发达, 第三产业兴旺,所以祈福的住户完全不必局限在屋村范围内消费。祈福新村在推卖翠怡居小洋房和C8、C9等类型别墅时,就派发有《番禺市桥(镇)吃喝玩乐指南》广告单张,以此引导消费。
手法C:构建大项目成熟的社区文化
深圳各住宅小区或多或少开展了一些社区文化娱乐活动,但较少形成自己的风格与体系,而社区会所在住宅小区中的角色定位,也都在不断探索之中。所以至今提及有典型社区,仍只有对社区规模、建筑风格等方面的印象,而无包合鲜明特征的社区文化建筑风格等方面的印象。
全地海景会所试业于今年5月底,一开始即以一流的设施、完善的服务,赢导了海景住户的赞许,为环境优美、建筑风格独特的海景住宅小区注入了新 的活力。会所各种社区文化娱乐活动不断,正逐步向系统性、计外性、特色 性过渡,营造了海景花国特有的文化娱乐氛围。为金地地产品牌提升起了一定的作用。 会所在试业后的短短3个月内,各种社区活动不断。今后将针对少年、儿童、 清年、老年四类人群开展一系列活动,逐步形成一些有特色的项目(如桌球人、老年太极拳等),营造独特的社区文化娱乐气氛。会所拟以金地海景为发,带动金地花园、金海湾花园、金地翠国、金地工业区(未来金地商业 区),形成有特色的“大金地社区”文化娱乐氛围,实现金地产品牌的全面提升。
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