三四线城市商业地产项目为何成功少失败多

　　三四线城市商业地产项目为何成功少失败多

　　随着我国经济结构调整的深入与加速，许多省份的三四线城市经济发展异军突出，三四线城市的崛起，将成为我国新时期经济发展的新支点。

　　三四线城市经济的发展，促进了商业地产的迅速发展。一个人口不足百万的三四线城市，10万㎡、20万㎡，甚至50万㎡的商业遍地开花，而且有愈演愈烈的趋势。商业规模，需要一定的人口规模与收入水平及消费能力的支持;商业地产需要科学专业的前期定位规划、中期招商、后期运营的管理来保证其成功，并且运营策划与市场推广要贯彻始终。

　　所以，许许多多的商业项目，接下来的问题是招商告急、销售受阻、资金连断裂……一个个硕大的商业广场，冷冷清清，门可罗雀。

　　一、三四线城市商业地产为何屡败屡战？

　　那么，三四线城市的商业地产开发为什么屡屡失败，而又在接连不断的开发呢？这也许和三四线城市商业地产起步的“原罪”有关。

　　1、误读商业地产需求

　　商业用地规划与开发，是三四线城市经济城市化发展的需求，并非完全是市场需求产生的。中央关于建设新农村政策下达以后，城市化进程就成了三四线城市经济发展的重要指标。城市化进程，无非就是农村人口向三四线城市规模聚集，开发建设新的城区。既然是新规划建设的城区，那么就要有长远的规划蓝图，就要设置有那么几个商圈，那么几个商业广场。既要有城市核心商圈的基点，也要有几个城市副中心的陪衬。

　　于是，在新城区规划中，一个个商业用地项目就浮出水面，而且当地政府以新城区CBD、金融商务区等规划蓝图来鼓励和吸引当地开发商投资开发商业地产。在住宅开发和需求市场逐渐饱和的三四线城市，商业地产自然成了本土开发商的淘金热点，商业也成为政绩的形象亮点。

　　就这样，一个个商业广场、一座座商业摩尔，各类型的城市综合体相继奠基开发建设，都市商业争先形成。而其，三四线城市稀少的人口规模和购买力，五年、十年以后才能支持这样的商业体量。所以说，这些新城区开发控制规划、商业发展规划是否经过科学论证，就值得怀疑了。

　　2、身板不硬谈何打铁

　　商业地产开发商，往往以本土的开发企业为主，对商业地产开发既缺乏雄厚的资金实力，又缺乏必要的专业人才士与商业理念。有人说，住宅开发是小学生和中学生做的，商业地产是大学生与研究生做的事情。三四线城市的开发商，往往和政府部门有着良好的合作关系，于是，他们也成为政府城市化进程建设的排头兵，积极参与政府推出的商业用地竞拍。然而，这些本土开发商，大多是从住宅项目开发起家，从没接触过商业地产，对商业地产开发缺乏深刻认识和实践经验。他们往往把商业地产作为住宅项目来操作，先考虑项目产权物业的销售，再考虑招商与商业运营。

　　当然，三四线城市商业项目的开发，突出产权商铺销售的做法，还归咎于他们不具备商业项目开发运营的资金实力和专业技能。

　　在这样的项目营销与操盘前提下，三四线城市的商业项目，往往轻视前期的商业规划、轻视运营、轻视招商，更在乎如何尽快将项目产权商铺销售出去，如何尽快回笼资金。而没有前期科学的商业规划和运营理念，即使把商铺全部卖完，这个商业项目也旺场难显，只能成为空置的商业。

　　3、政府规划部门统筹不到位规划、把关不严格

　　三四线城市的政府规划部门，往往缺少商业规划管控与正确引导和审批经验，没有很好的起到“统筹规划、严格把关”的作用。其实这宏观规划的里面，某些地方政府部门除了过多地供应商业用地，造成商业地产项目总体规模面积过剩外，政府的规划部门也有一定责任。

　　众所周知，三四线城市的政府规划部门，历来以规划建设住宅和城市公共建筑为主，原来老的旧的商业建筑，也是由省市商业部门把关建设。所以，地方政府规划部门熟悉商业规划的人才甚少，更不熟悉商业地产项目的运营机制和经营原理，所以也就不能很好地为开发商上报的商业规划设计方案把关和审核。一些前期商铺销售好，冷场难旺的商业就这样形成了。

　　当开发商发现商业项目原有的设计规划，不符合主力店商家的商业经营要求，需要做项目的局部调整时，规划部门又以坚持原则为由，坚决不同意调整修改，从而造成主力店不能进入，项目招商困难。

　　4、商业地产运营服务伙伴不专业

　　服务于三四线城市的营销策划公司，大多是从住宅项目营销策划与销售代理转型过来，对商业地产同样缺乏实战操盘经验;而一二线城市的招商公司又对三四线城市水土不服，对三四线城市商业地产理解不到位。

　　在三四线城市生存和发展的营销策划公司，大多是从住宅营销策划合销售代理起家的，他们在住宅销售中，经验丰富，如鱼得水，深得开发商信任和支持。所以，当本土开发商转型商业地产开发时，他们也自然成了商业地产的营销策划和招商代理了。而这类商业运营的代理商，其盈利重点还是放在商铺销售佣金与招商费用上。由此导致，代理公司对商业规划设计建议咨询过程中，起到了一定的误导作用。他们往往以销售为目的，将整个商业地产项目规划成容易销售的小商铺，而很少考虑的商业运营需要的动线设计和业态组合要求，更不会想到主力店物业设计的重要性。

　　那么，生存在大中城市的专业商业策划和运营管理公司，对三四线城市商业地产是否具有回天法术呢？其实，并非绝对。

　　其一，中国的商业地产还是一个非常年轻的规模大产业，活跃在大中城市商业地产操盘手屈指可数，虽然他们精通商业地产，而且成功地打造了一个又一个商业地产神话，但对于中国幅员辽阔的三四线城市商业地产来说，情况各异，水土不一，人才更是杯水车薪，无暇顾及。

　　其二，他们即使能接手三四线城市的一些商业地产项目，也会出现水土不服现象。一二线城市本来就是国内外品牌商家的拓展重点，一流的商管公司往往和一线品牌结成战略合作，他们拥有大量国内外著名品牌商家资源。但是，在众多的三四线城市就不一样了。许多的连锁品牌，在三四线城市只开加盟店、一线零售品牌只跟品牌百货、餐饮娱乐业态跨区域投资经营极为慎重……除了直接面对人们生活必需品消费需求的大卖场外，其他主力品牌商家不会轻易进入三四线城市。

　　所以，对三四线城市的商业项目来说，前期规划设计必须依靠专业的商业策划与运营公司，而后期的市场招商和运营推广，只能是把“普遍真理与具体实践相结合”了，市场培育与运营推广成了关键的关键。

　　综上所述，三四线城市的商业地产开发与运营，已经成为一个非常尖锐的问题，需要各方专家和商业地产开发商共同总结和探索。

篇2：商业地产销售培训:成功销售

　　商业地产销售培训：成功的销售

　　人生在世离不开推销，实际上，人人都是推销员.商业社会推销行为无处不在:总统出行为了推销他的国家;公司老板推销着他的企业;俑薪阶层推销着他们的劳务和产品，人与人之间的价值交换离不开推销，表达个人的意愿和愿望亦离不开推销.因此，提高推销的技巧对个人素质的提升，实属裨益良多。所以，这份销售技巧的目的，一方面是增加楼盘的销售，另一方面也希望销售人员通过提高销售技巧从而培养个人素质及形成对销售工作的价值观。

　　1.销售的重要性

　　楼盘由最初规划直到最后的建设施工及销售会经历一个漫长的阶段。发展商已投入大量的资金，楼盘凝聚无数人的心血及劳动成果。销售是楼盘完成经营最重要的一环，楼盘是否可以达到资金回笼或是取得丰厚利润及实行进一步拓展计划，销售人员将是一个重要的角色，亦是楼盘成败的关键所在。

　　2.销售的收获

　　1)个人的收获：个人与财务的成功，一连串的奖金及升迁。能与其他销售同事分享来自实践的成功要诀，不知不觉中成为他人的导师。

　　2)顾客的忠心：当顾客的问题获得解决，他们会继续对您或公司忠心：纵然问题不能获得解决，只要他们与销售员接触的感受是良好的，他们仍然会继续对您或您的公司忠心。

　　3)口碑：顾客会提出意见，他们谈论不愉快的服务比谈论好的服务多一倍或更多。这会大大影响到现存的顾客对你或公司的印象。

　　4)竞争中取胜：物业买卖除了楼宇本身的质素外，优良的服务是与对手竞争不可或缺的因素。单纯满足顾客购得所需物业并不够，他们还希望得到所欣赏的服务。事实上，优良的服务就是极具竞争力的，它除了可以开创新的客源，保留现时的顾客，更让所有的顾客认为付出的代价是物有所值。

　　3.怎样成为成功的销售人员

　　1)心智的培养："心智决定行动，行动达到成功"是不变的成功定律，因此我们在工作之前必须提高我们的心智。

　　2)确定正确的人生观及价值观：销售人员首先要确定正确的人生观和积极的价值观，它是指导一切行动的前提。正确的人生观让我们能够清晰判断工作的价值与意义。

　　3)发展潜能，肯定自我：销售人员需坚信自我存在的价值，确信自己虽是寂寂无名小人物，但正因为默默的耕耘，才会使目标达到成功。销售人员必须树立坚定的目标，相信每个人必有其长处，所以，要求自我更高标准使自己成为最优秀的销售人员

　　4)肯定开发项目的自身素质：许多人会抱怨自己的楼盘定价过高，素质不及别的楼盘好，市场不景气等等，然而凡事哪有尽善尽美呢？真有所谓的物美价廉，公司产品又何必需要销售。优秀的销售人员就是在于把真确的商品卖给正确的人。

　　5)乐观自勉，坚持不懈：优秀的销售员一定要具有乐观开朗的性格，特别当遇到失败和颓废的时候，要学会自我安慰，提起精神接受下一次挑战。一个优秀的销售员，要有"努力不懈，坚持到底"的精神，必须自信"精诚所至，金石为开"

　　6)挑战自我，挑战强者：销售员要的挑战自我，克服困难的勇气。如果这一个月卖了五个单位，那下个月就要求自己卖十个单位，只有勇于挑战自我才能取得更大的成绩。此外，销售员要的（挑战第一）的决心，告诉自己（我是这个月的最佳销售员）。优秀的销售员往往是从赢得顾客的尊敬，赢得同事的尊重中取得更大的荣誉和满足。

　　7)尊重别人，虚心学习：尊重别人的杰出成绩和能力，相信"三人行，必有我师"，只有尊重别人才可能虚心的向他人学习。

　　8)承担责任的心态：只有老板的心态最合老板的心意。不妨将公司当作是自己的，相信只有公司方能自己干好，于是即使在午餐的时间也会热情的接待客户的来访。相信能成为老板之人必有其长处，先从即刻开始承担起责任，说不定某天你也可能成为真正的老板。

　　9)了解客户的心态：只有从客户的角度出发，才能明白到客户真正的需要及担忧，同时，也只有从客户的角度出发，才能打破客户的隔膜，与之产生共鸣，从而得到客户的信任，达成交易额。

　　10)培养销售意识，发展销售兴趣：销售工作做得好的销售员必然对销售工作抱有浓厚的兴趣，他能从成功交易中取得成功感。帮此，销售员应培养对销售工作的兴趣，利用自信，使之成为一种享受，遇挫败不气馁，对工作不厌烦，这样便可从自信的推销中更加欣赏自己。

　　11)待人亲善，礼貌热诚：销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作对客户的热诚。诚挚热情是打破和客户之间障碍的唯一良方。礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员有如天赋神力，使客户作出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

　　12)服务为先：销售员要本着服务为先的精神，要知道你对客户的态度，会在客户回敬你的态度中一表现出来。销售工作是一项艰苦的工作不可能一蹴而蹴，千万不可抱着侥幸的心态，只有靠着热情的服务，使客户留下深刻的印象，纵然这次未购买，下次他们还会再来找你。

　　13)敏锐的观察力和正确的判断力：培养敏锐的观察力和正确的判断力，在于细心观察周围的人和事并加以揣摩，同时，模仿及观察有经验的同事，以"取其之长，避已之短"

　　14)不断进修，不断提升：销售员可以参考成功销售员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。