房产中介欺诈行为分析

关于房产中介欺诈行为分析

随着上海房地产市场的不断发展，上海房产中介市场也在日益壮大。人们通过房产中介咨询、购买、出售、租赁房产已经是很普遍的现象。房产中介在房产交易中的地位日益上升。据有关部门统计本市约50％的新建商品房销售和90％的二手房买卖是通过房地产中介企业实现的。本文通过对房地产中介市场的详细了解，其中存在的主要欺诈行为有：

1. 以包销的名义，隐瞒委托人的实际出卖价格和第三方进行交易，获取佣金以外的报酬。

2. 从事成套独用居住房屋使用权买卖经纪活动。

3. 无照经营、超越经营范围和非法异地经营。

4. 房地产执业经纪人出租、出借经纪执业证书。

5. 房地产经纪组织滥用自己的优势地位，利用格式合同对相对人作出不合理、不公正的规定。

6. 房地产经纪组织未按规定期限办理备案手续。

7. 各类房地产广告信息、内容中未标注忠告语，以及未经登记发布房地产印刷品广告。

这些行为损害了消费者直接的经济利益，并且间接损害了国家利益，扰乱了房地产市场正常的操作、运行秩序。如何防范并解决这些问题，笔者提出了些建议：

在房产交易场所通过发放宣传单提醒购房者，注意区别居间合同与行纪合同中这两种行为。购房前认真索取中介机构的营业执照、执业资格证书等证件；对于所谓的“可转换产权房”应当向房产管理部门咨询了解该房产的真实情况并且在合同中约定中介方如果提供情况不实应当负责的赔偿责任。对于房产中介方的广告、店堂招贴等宣传资料上，凡标明符合合同要约要件的内容，视为要约作为合同的附件，一并写入合同中，以此约束相对方。达成协议后，对办理产权过户手续，购房者应当本人亲自办理，以避免产权无法过户风险等

一、目前房产中介发展现状
随着上海房地产市场的不断发展，上海房产中介市场也在日益壮大。上海市房产中介企业已迅速发展到了8万余家，人们通过房产中介咨询、购买、出售、租赁房产已经是很普遍的现象。

为了加强房地产中介服务管理，维护房地产市场秩序，保障房地产活动当事人的合法权益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》的规定，对房地产中介服务进行了定义：房地产中介是指房地产咨询、房地产价格评估、房地产经纪等活动的总称。包括了以下——

1. 房地产咨询，是指为房地产活动当事人提供法律法规、政策、信息、技术等方面服务的经营活动。

2. 房地产价格评估，是指对房地产进行测算，评定其经济价值和价格的经营活动。

3. 房地产经纪，是指为委托人提供房地产信息和居间代理业务的经营活动。

房产中介在房产交易中的地位日益上升。据有关部门统计本市约50％的新建商品房销售和90％的二手房买卖是通过房地产中介企业实现的。可以说大部分的房产交易行为是通过中介机构进行，中介机构沟通买卖双方起到了一个桥梁的重要作用。

尤其在私人之间的房屋买卖中（即二手房转让），由于很多买方与卖方互相不认识、不了解，可以说信用无从谈起：买方担心给了钱，拿不到房；卖方担心买方不是一次性支付全部款项（如要办理银行贷款），分几次支付，会不会拖泥带水拖延付款等等。这时，房产中介机构出现，中介方是以单位的名义出现，并且经过国家行政部门的审批，具备经营资格。买卖双方就可以将中介方作为第三方来沟通信息，调停买卖双方之间的争执；而且买卖双方需要办理产权转让等手续，更需要中介机构提供专业意见、协助办理。因此房产中介的产生与发展正是我们社会经济发展所需要的。但是，由于房产中介行业进入门槛相对不高，因此也就良莠不齐，大多数中介机构奉公守法、诚实经营、在帮助消费者购置产业提供了优质服务。但也有不少不良中介机构存在了欺诈行为，侵犯消费者的合法权益。笔者所在所知道的中介欺诈行为进行具体分析。

二、房产中介市场现实存在的欺诈行为
1. 以包销的名义，隐瞒委托人的实际出卖价格和第三方进行交易，获取佣金以外的报酬。

委托人一般分两种：房产开发企业和私有房产权人（自然人）房地产开发企业委托中介服务机构销售商品房的，受托机构应当是依法设立并取得工商营业执照的房地产中介服务机构。房地产开发企业应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。 受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当向买受人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当如实向买受人介绍所代理销售商品房的有关情况。 受托房地产中介服务机构不得代理销售不符合销售条件的商品房。

同样，自然人委托房产中介机构销售商品房的也应当参照上面开发企业委托的方法办理。同时根据商品房销售管理办法 （２００１年３月１４日建设部第３８次部常务会议审议通过 自２００１年６月 １日起施行）第二十八条规定： 受托房地产中介服务机构在代理销售商品房时不得收取佣金以外的其他费用。从法理上说，房产中介机构主要是房产经纪人，对委托购房和销售的客户之间是一种居间合同行为，而不是表面上的行纪行为。经纪人应当在销售商品房时提供：房源信息、销售价格外，表明收取佣金，即按房产成交价格的3%~5%之间提取佣金。

而现实上

，很多房产经纪向购房者提出“包销”，即所销售的房产统一报价，说价格已经包括佣金，或者误导购房者“免佣金”。实际上购房者与售房者之间很难了解到真实的出售价格。其中的差价由房产经纪赚得，也就是所谓的“赚差价”，这明显违反了上述法律规定。

2. 从事成套独用居住房屋使用权买卖经纪活动。
上海市房屋土地管理局《关于禁止成套独用住房使用权买卖的通知》沪房地交(1999)0786号规定：“三、各类经纪中介服务机构不得从事成套独用住房使用权买卖的居间介绍、代理和提供咨询等业务；不得挂牌、展示、提供或利用房地产网站、刊物等信息载体登载成套独用住房使用权买卖信息。”

目前，上海可进入市场买卖交易的房屋既有产权性质的房屋，也在使用权性质的房屋，这里的使用权房屋是指"不可售公房"也就是指不能按照房改政策购买的公房。由于权属性质不同，其市场价格及法定的权利义务有较大区别。

区分拟购房屋的权属性质，应以验看凭证为准。有房地产权利证书（或房屋权利证书）的即为产权性质房屋，凭证为公有房屋租赁凭证的即为使用权性质。可售公房是上海市房改售房政策引出地房屋属性概念。是指：上海的房改政策规定，职工（原承租人）可按房改售房的价格及优惠政策出资购买的产权的房屋。是指"成套独用"的原公有住房。

现行法规不允许可售公房以使用权的性质进入市场买卖，可售公房买卖必须按照先由承租人按房改售房政策办理完毕买房手续后，再以产权的性质卖给购房人的程序操作。这就是人们通常说的"二步并一步走"的政策。

按照《已购公有住房和经济适用住房上市出售管理暂行办法》 (1999年4月22日中华人民共和国建设部令第69号发布 自1999年5月1日起施行) 第五条 已取得合法产权证书的已购公有住房和经济适用住房可以上市出售 ，但有下列情形之一的已购公有住房和经济适用住房不得上市出售：

（1）以低于房改政策规定的价格购买且没有按照规定补足房价款的；
（2）住房面积超过省、自治区、直辖市人民政府规定的控制标准，或者违反规定利用公款超标准装修，且超标部分未按照规定退回或者补足房价款及装修费用的；
（3）处于户籍冻结地区并已列入拆迁公告范围内的；
（4）产权共有的房屋，其他共有人不同意出售的；
（5）已抵押且未经抵押权人书面同意转让的；
（6）上市出售后形成新的住房困难的；
（7）擅自改变房屋使用性质的；
（8）法律、法规以及县级以上人民政府规定其他不宜出售的。

根据上海市房屋土地管理局、上海市住房制度改革办公室二OOO年四月二十七日颁发的《公有住房出售中有关问题的处理意见》中对关于公有住房出售的范围界定为：

（1） 由部队或其他系统单位职工免租使用的房管部门所有的独用成套公有住房，可以出售。
（2） 产权已转移地方的原部队的住房，可以出售。
（3） 同幢住房内有独用、有合用的，凡厨房间和卫生间由一户使用的公有住房，可以出售。
（4） 被拆迁安置的独用成套公有住房，该被拆迁户户口迁入后才能予以出售。
（5） 因规划、配套等原因未申请房地产权证的住房不予出售。

由于房改售房政策涉及工龄及超面积等方面的因素，同一房屋，不同的人购买价格差异很大。因此对购买可售公房的购房人须特别注意双方所约定房屋成交价的含义。成交价的含义为产权性质，则无纠纷可言。成交价的含义如为对方"到手价"，则差异很大。

3. 无照经营、超越经营范围和非法异地经营。
有些房产中介不申领营业执照就开展业务，所发的名片、所发布的广告宣传，只有所留的电话可以联络到其人，如同打游击战一般。遇到问题，则无音无讯了。

还有些房产中介为了税收或注册等问题，在经济园区注册而在市区进行营业。按照工商部门的有关规定，在非注册地营业必须在营业地工商部门再进行注册登记并备案。但不少公司未按此规定办理注册登记，却又在正常营业。

根据工商部门所发放的营业执照，房地产咨询与房地产经纪有很大的区别。房地产咨询是无权进行房地产交易行为的，而房地产经纪则可根据其注册资金及申请的范围从事房地产咨询、租赁、买卖等交易。但是在现实交易中，人们往往忽略或不了解这个区别，而某些房产中介机构为了获取利益又故意进行隐瞒。

4. 房地产执业经纪人出租、出借经纪执业证书。

根据商品房销售管理办法 （２００１年３月１４日建设部第３８次部常务会议审议通过 自２００１年６月１日起施行）第二十九条 商品房销售人员应当经过专业培训，方可从事商品房销售业务。

同样法律严禁伪造、涂改、转让《房地产估价师执业资格证书》、《房地产估价师注册证》、《房地产估价员岗位合格证》、《房地产经纪人资格证》。

事实上有很多房产中介公司在申请注册成立时所提供的从业人员资格证书都有借用他人的证书来充数现象。

5. 滥用自己的优势地位，利用格式合同对相对人做出不合理、不公正的规定。

格式条款是指格式条款的提供方（以下简称提供方）为了重复使用而预先拟定，并在订立合同时未与对方协商的条款。商业广告、通知、声明、店堂告示、凭证、单据等的内容符合要约规定和前面规定

的，视为格式条款。

根据《合同法》的规定：

第三十九条 采用格式条款订立合同的，提供格式条款的一方应当遵循公平原则确定当事人之间的权利和义务，并采取合理的方式提请对方注意免除或者限制其责任的条款，按照对方的要求，对该条款予以说明。

　　第四十条 格式条款具有本法第五十二条和第五十三条规定情形的，或者提供格式条款一方免除其责任、加重对方责任、排除对方主要权利的，该条款无效。

　　第四十一条 对格式条款的理解发生争议的，应当按照通常理解予以解释。对格式条款有两种以上解释的，应当做出不利于提供格式条款一方的解释。格式条款和非格式条款不一致的，应当采用非格式条款。

实际上很多房产中介机构，往往利用消费者不熟悉有关交易细节和法律法规，任意修改并且以格式条款形式规避自己应尽的义务，限制消费者应有的权利如知情权、公平交易权等。企图以合同条款形式玩文字游戏，一旦消费者发现问题，据此百般抵赖逃避责任。夸大了合同行为的“合意”，将不平等的条件强加于人。

6. 房地产经纪组织未按规定期限办理备案手续。
根据城市房地产中介服务管理规定（修正）（１９９６年１月８日建设部令第５０号发布 ２００１年８月１５日根据中华人民共和国建设部令第９７号《建设部关于修改〈城市房地产中介服务管理规定〉的决定》修正）设立房地产中介服务机构，应当向当地的工商行政管理部门申请设立登记。房地产中介服务机构在领取营业执照后的一个月内，应当到登记机关所在地的县级以上人民政府房地产管理部门备案。

房地产管理部门应当每年对房地产中介服务机构的专业人员条件进行一次检查，并于每年年初公布检查合格的房地产中介服务机构名单。检查不合格的，不得从事房地产中介业务。而有不少中介组织根本没有到有关部门进行备案。以为只要领取营业执照即可开业，根本没有把备案手续放在心上。

7. 各类房地产广告信息、内容中未标注忠告语，以及未经登记发布房地产印刷品广告。
房地产开发企业、房地产中介服务机构发布商品房销售宣传广告，应当执行《中华人民共和国广告法》、《房地产广告发布暂行规定》等有关规定，广告内容必须真实、合法、科学、准确。
而很多房产中介机构在其店堂或者在一些媒体上发布广告信息，如对所谓 “特价房产”，注重说该房产或是地段繁华、或是全新装修、或是价格优惠等其他吸引消费者的地方，而没有将该房产真实情况进行核实。甚至对上面所说的“使用权房产交易”没有去标注其产权特点，等到消费者交付款项准备办理手续时才明白过来。而且也有不少如被抵押等房产依然在上市流通，造成消费者受骗上当。

三、 关于依法规范、稳定发展房地产中介市场的建议

由于上述欺诈行为的存在，对整个房地产市场存在着极大的危害性。

“以包销的名义，隐瞒委托人的实际出卖价格和第三方进行交易，获取佣金以外的报酬。”“从事成套独用居住房屋使用权买卖经纪活动。”“房产经纪组织滥用自己的优势地位，利用格式合同对相对人做出不合理、不公正的规定。”“各类房地产广告信息、内容中未标注忠告语，以及未经登记发布房地产印刷品广告。”这些行为损害了消费者直接的经济利益，并且间接损害了国家利益，扰乱了房地产市场正常的操作、运行秩序。“无照经营、超越经营范围和非法异地经营。”“房地产执业经纪人出租、出借经纪执业证书。”“房地产经纪组织未按规定期限办理备案手续。”这些行为阻碍了相应的国家机关对房地产中介组织正常的管理和监督，因而又影响到了消费者的合法权益。
由于上述行为存在的危害性，如何才能依法规范、稳定发展房地产中介市场呢？笔者提供下面几个建议：

1. 在房产交易中心免费发放有关房产交易中容易出现问题的环节的宣传单，以特别提醒消费者引起注意。

2. 提醒消费者在居间合同与行纪合同中了解这两种行为的区别。居间合同是委托人委托居间人进行订约中介活动的合同。居间人不是订约的当事人，也不是当事人的代理人，是为当事人订立合同而穿针引线的人。行纪合同是以自己的名义办理财产交易等事务并直接对第三人承受权利义务的合同。3. 购房前认真索取中介机构的营业执照、执业资格证书等证件，应当取得复印件并与原件核对，必要时可以向工商部门、房产管理部门要求验证；

4. 对于所谓的“可转换产权房”应当向房产管理部门咨询了解该房产的真实情况，是否属于规定的可转换的“使用权”与“产权”。并且在合同中约定中介方如果提供情况不实应当负责的赔偿责任。如果中介方拒绝该条款，则对该房产的“可转产权”性质怀疑，避免上当；

5. 对于房产中介方的广告、店堂招贴等宣传资料上，凡标明符合合同要约要件的内容，视料作为合同的附件，一并写入合同中，以此约束相对方。

6. 达成协议后，对办理产权过户手续，购房者应当本人亲自办理，不要怕麻烦，因为只有到了房产登记部门过户时，其房产权潜在的风险就会凸现，才能便于及时解决。

www.pmceO.com 物业经理人网

篇2：房产中介成交巧妙实战案例讲解

　　开盘房源：90.3平方米，十四楼。框架式结构。二室两厅。装修程度中等。大理石地板。

　　优点：屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。主卧客厅采光好。

　　缺点：西晒，户型不合理。卧室偏小。物业管理费较贵。无阳台。卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。

　　价格：房东报价103万，比市场行情多10万左右。

　　此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开回报议价。

　　第二天：

　　在下午三点多的时候给房东打第一个电话。（因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。）

　　对话：“您好，李先生吗？我是**房产经纪人小孙，孙悟空的孙。昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我（加深房东印象），您想起来没有？”

　　“哦。知道，什么事情？有房东要买了吗？”房东语气较冷淡。

　　“李先生真是个急性子，虽然我们房东很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告（给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。），公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空？”

　　“我最近比较忙，没什么时间。”依旧冷淡。

　　“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，房东肯定很多（给房东以希望）。后天是周末，或者大后天周日，您看您什么时候方便(给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋)？”

　　“那后天下午吧”

　　“后天下午几点？两点半可以吗？（时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵）”

　　“可以的”

　　“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。（再次加深房东时间印象），您先忙吧”

　　等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。

　　第三天

　　下午3点多再次拨通电话，实堪前再次和房东确认，以便经纪人安排自己的行程。

　　“您好，李先生，我是**房产的小孙，昨天和您约过的，明天下午两点半去拜访您一下，顺便看看房子，您明天下午两点半在家嘛？因为广告星期一要出来了，我们这边比较急。（再次给房东以希望，但不要承诺广告方式，你承诺了报纸广告，万一没有登，房东印象会很差）”

　　“在的”

　　“如果有什么事情您可以提前告诉我一声，现在这个号码就是我的手机号，您可以储存一下，我的名片上也有我的手机号码，我们再约时间也可以，不能耽误您的事情。(以退为进)”

　　“不用了，明天我不出去，整天都在家。”

　　“那好，我们明天下午两点半见，再见，李先生。”

　　第四天：

　　去之前再次和房东确认一下时间。这样，短短的三天，登记房源后已经联络三次了，想不记住你都难。

　　下午两点半，提前五分钟抵达房东家里。带上个人行销工具，必备的用品，委托协议（独家委托和一般委托各两份。）

　　敲门，套上鞋套。微笑，保持自信。

　　“您好，李先生，不好意思，周末还让您没能好好休息，还来打搅，真是对不起。”

　　和房东家人礼貌的招呼。

　　家庭成员：四口人夫妻两个，带一个6岁的小孩，还有一位老人，房东的母亲。

　　“干嘛穿的这么正式啊，西装革履的，不热啊？”

　　“热，怎么不热，虽然我有点黑，但是祖籍不是非洲的，还是怕热。（小幽默，拉近距离，房东放松戒备。）但是公司规定要穿制服，不穿要罚款五十，来拜访您这种身份的人也要正式一点啊是不是？否则别人以为我是来抄电费的（适当恭维一下对方）。”

　　“呵呵，也是，你们也不容易啊。”

　　“当然，不是说我们房产经纪人起的起的比鸡早，干的比驴多；下班比小姐还晚吗？”

　　“哈哈。坐吧，喝点水吧。”

　　“谢谢不用了，周六还耽误你们时间，真是不好意思，这个房子布置的不错啊.，很有品味。”

　　从赞扬开始。拿起数码相机来拍照。客厅，卧室，厨房，卫生间。

　　“卫生间有点小，不过房子整体还不错，我有信心，这块区域我这几个月卖了三四套了（开发装老，销售装小，给房东有信心，缺点稍微点一下，为议价埋下伏笔。）！”

　　“您这个房子准备卖什么价格？”详细调查产权，男主人为产权所有人。

　　“103万啊，不是上次说过吗？”

　　“您是到手价吗，不包税吗？”

　　“是的。“

　　房东妻子插话：“你真的要把这个房子卖掉啊？”

　　房东不耐烦的挥挥手，然后继续和我对话。

　　（基本可以确定，男主人是KEYMAN，做主的那个，是经纪人主攻的方向。）

　　“按照市场行情，103万不包税纯到手价估计有点高。”

　　（边说边拿出独家委托书，同时打击一下房东的信心，看看房东的反应。）

　　“独家委托，我不能签，不能在一棵树上吊死。”

　　（运用独家委托销售话术，没有达到目标，放弃。拿出一般委托协议。）

　　“这个价格一点没有商量的余地？谁买房子不还价啊？这附近我卖了好几套房子了，说实话，这个价格有点高，打了广告估计人家看价格也不会来看房，一看价格就。。。。。。。”

　　（再次打击，试探房东的反应。）

　　“如果诚心买的话，可以降一点，不能太多。”（有议价空间，乘胜追击。）

　　“李先生，这样，我们做广告的价格不能太高，我们委托价格填99万，估计很多人会有兴趣，你看可不可以？99万和103万虽然相差不多，但是一个三位数，一个两位数，客户心理感受就完全不一样了。”

　　拿笔欲填委托价格。边看着房东，房东犹豫不决。

　　“真的，李先生，我做这行好几年了，你相信我一次，价格低一点，看的人多，我们的选择余地就大了，你说是不是？”（请注意是我们，拉近距离。）

　　“我也想卖高啊，卖高我佣金也高，谁不想卖高？这个小区我们也有两套差不多的房源，但是在我们门店挂牌的基本都是100万以下，挂高了，没有客户，也耽误您的时间是不是？就算您挂103万，反正人家也要还价，您说呢？”

　

　最后同意，以99万价格签下委托，

　　（第一次议价成功，第一次议价不要幅度太大，免得房东从开始就对你有反感。）

　　签完委托，完成产权调查表。

　　“我现在就回店里，看让店长推荐一下，能不能上星期一的报纸广告?回去之后我就打印给您挂上橱窗，估计这样的房子不少人感兴趣。”给房东以希望。

　　“房子没什么问题，主要就是价格，哎，现在的买方太精了，老是还价。顺便问您一下，如果帮您卖的合理，中介服务费是不是您这边承担一半。”

　　房东不置可否。

　　“一提钱就伤感情了，呵呵，我们广告，水电，房租，每月都要支出一大笔啊。老板头发都白了。”（玩笑打破僵局）

　　“看情况吧。”

　　（提出中介服务费，再次打击一下。见好就收。）

　　“您就等好消息吧，你这个房子我有信心。”

　　（给房东以希望，礼貌和家庭成员告别。）

　　回店。

　　第五天：（开始回报，两个电话。）

　　“李先生，小孙啊，我帮你房源登到我们公司网站了，我们公司的浏览量很大的。”

　　“DM单也可以印了，我也向店长和其他的同事推荐了，他们都很有兴趣。等等我再给我以前的那些老客户打电话，您把房子委托给我，我一定会尽心尽力的。”

　　“您在家等我的好消息。”

　　（初期回报只要是维护和房东之间的联系，和房东之间建立信任感。）

　　第六天：（恶劣天气，辛苦度）回报。

　　早上：“李先生，**房产的小孙啊，我刚过来的时候，您家门口高架堵得一塌糊涂，您开车注意点。”

　　晚上9点30分：“李先生，你们家小区后面的门晚上几点关？”

　　“十点半，怎么了？”

　　“我现在在小区后门这里。”

　　“啊？”

　　“不是，我原来有个老客户，在徐家汇上班，想买一套房子，主要是要交通方便，所以我来看看，你们小区后门走到地铁口大概多长时间，到时候和他推荐一下。”

　　“哦”（表示我们做的很辛苦，确实为了他的房子尽心尽力。）

　　第七天：发广告稿当天。

　　早上：“李先生，今天DM单都印出来了，马上我们有11个经纪人去发。橱窗广告也做好了。”

　　“李先生，我们把您的房源放在公司网站上了，点击了117次呢，证明还是有不少人感兴趣，一有消息我通知您，您这几天都不出差吧？我怕有人看房。”(了解屋主行踪)。

　　晚上：开始又一轮议价：

　　“李先生，打电话咨询的不少，一听价格不能降的话，都不来看了，怎么办？”

　　“李先生，今天电话反映问的人很多，但是都说太贵了！甚至有人骂我们是不是吃差价，那么高。然后就把电话挂了！我们都不知道说什么好。哎。”

　　第八天：派报之后电话回报：

　　“李先生，今天我有一位老客户，我介绍这房子给他，他竟然问我说：你做这么久了，这种房子竟然敢介绍给我？害我一时都不知道怎么回答是好？”

　　“今天有人到店里来看，但没有人出价，有一个买方说你们对面的都市华庭小区才卖10500元/平米，怎么你们这个小区卖这么贵？！”

　　（试探房东的反应。切记不可回报太多组出价客户，否则业主会认为很多人喜欢，不能乱回报，以免把业主的期望着拉高）。

　　第九天：带看（一组真客户，一组假客户。）

　　假客户：带看之后当面还价。“这个房子最低能降多少？90万可以吗？”房东拒绝，客户扭头就走。

　　真客户：提前卡位：“等一会您再现场看的时候，要淡然一点，你要是看了表现很喜欢的话，房东的价格我们不好还。”

　　“卫生间有点小。我家四个人，大人带小孩用起来不方便。”

　　“这屋子西晒是不是很严重啊？”看完后招呼一下走人。

　　隔两个小时后回报：

　　“李先生，在家啊，那个客户看了，说14楼，楼层号码不吉利，卫生间有点小。”

　　“他说价格能不能降一点？”

　　“他出多少？”（房东心理有点松动。）

　　“不好说，怕您生气。反正挺低的。”

　　“你说一下，没关系。”

　　“他出价很低的，但是确实很有诚意的一个买方。”

　　“他能出多少钱？”（语气比较迫切。证明房东也很想抓住一个诚意客户把房子卖出去）

　　“他说他要是他包税的话，88万。”

　　“怎么那么低？”有点不悦。

　　“是啊，我也说价格出得有点低，但是他坚持这个价格，没办法。”

　　（这时候要站在房东立场一起谴责客户。以获得认同。）

　　“等等吧，广告打出去两天，没有关系的，后面还有客户呢。”

　　第十天：放鸽子议价

　　“李先生，您今天在家吧，我有个老客户今天要来看。”

　　“在的，几点过来？”

　　“全天都在吗？”

　　“我今天不出去。都在的。”

　　“好，那我确定一下时间。”

　　时间4点半带看。

　　四点二十：“李先生，我在你家楼下。”

　　“上来啊。”

　　“没有，我在小区门口等我的客户，怕他不认识地方。”

　　四点四十：

　　“房东我先回去了，今天不看了，您先忙吧。”

　　“不是说今天来看房子吗？”

　　“刚才我那个老客户来电话了，说价格有点高，他老婆说不来看了，那我就先回店里了。”

　　“他看都不看，怎么知道价格高？”

　　“他老婆有个朋友，也是做房产的，说这个价格不如买新房好了。哎，是温州的一个投资客，以前从我手里买了3套房子，关系很好的，我再问问他吧。”

　　五点半：再和房东回报：

　　经纪人：

　　“李先生，是不是我们的价钱有点高了？我店里同事接客户咨询电话，客户都嫌价格有点高。”

　　“李先生，我那个温州的投资老客户，我直接跟他讲这个价位是不可能的，我讲了半天房子不错，有点很多，他说90万才会来看，介绍这房子的优点，但是他还是只出这个价！“

　　“李先生，我算了一下，包税的话100多万，您是买方会买吗？”

　　（以事

例和行情等说服房东降价，然后当天晚上成功更改委托价格表至95万。）

　　如果议价不行的话，后面准备继续以客户来打击房东的信心达到议价的目的。

　　第十一天：继续回报：

　　白天带看（真客户）

　　客户开始挑房子的毛病，大理石地板不好，换成木地板还要一笔费用，卧室太小。

　　晚上和房东议价：

　　“李先生，这个客户很有诚意的，但还是价格还是有点高！”

　　“还高啊，那没有办法了。不能再降了。”

　　“那我再和客户商量一下。你等我消息”

　　晚上电话：“李先生，我现在在客户陈先生家里，他们正在商量。我在门口给你打电话。”

　　(故意低声，制造现场效果)

　　“李先生，假如明天下订的话，最快多长时间能过户？”

　　“李先生，付款方式还是按照合同上说的，没有什么变化吧。”

　　“李先生，价格一分不能降了吗？客户倒是觉得可以接受，但是他老婆还是嫌弃价格有点贵？”

　　“李先生，主卧面积是多少平米？”

　　“哎，还是价格问题，我说92万最低了，可是他们不同意。”（其实买方客户差不多已经同意94万包税了。）

　　房东：“我是94万卖，不是92万卖。”

　　“我知道，92万他们还不同意呢，看来我只有再找新的买方了，哎，真是不好意思，李先生，这个房子拖了这么长时间都没卖出去，我真的有点对不起您。好不容易有这个诚意客户了，价格却谈不下来。”

　　“要不我把电话直接给他，您和他说说？”

　　（两种准备，如果房东真要通电话，那么告诉买方客户，按90万左右出价。如果不接，就说我再来问问吧。）

　　“李先生，太晚了，人家也要休息了，我明天再看看吧，他们还是对价格不满意。最多也就出到92万。”

　　“你叫他们再加点，92万肯定不行。”

　　（价格有松动，接近成交价格。）

　　“好的，我已经出来了，他们估计也睡了，我明天一早就过来。”

　　再次电话回报：

　　“李先生，我已经到家了，不好意思，这么晚还打搅你，您能不能给我一个最低价，到了这个价格我就收定金，免得到时候他们反悔。”

　　“93万吧，不能再少了，再少我就不卖了。”

　　提出佣金问题：

　　“好的，我尽量谈吧。李先生，按照规定，中介费能不能您这边承担一点。”

　　“我说好的是净收的。这个我不能承担。”

　　“李先生，你看买方本来就觉得价格有点高，承担所有中介费用估计很困难，估计他也不会同意，您看我们做了很多广告和传单，这几天您也看见了，为了您这个房子我都被店长骂了好几次了。说我委托回来的价格就很高，不应该作为主推房源，要是别的房子，这么长时间早卖出去了。您看您能不能。。。。。。？”

　　（经过说服，房东最终同意支付1%的中介佣金。）

　　第十二天：成交

　　早上7点钟先去房东家里更改委托价格后回到店里。

　　和客户协商调价，最终以93.4万成交，房东因为比预想的多收了4千元，对于中介费用也很乐意的支付。很配合。同时了解房东近期也有换房的打算，所以作为A类客户重点维护。

　　买方原来打算94万买的，后来降了6000元，以93.4万成交，也很高兴。

　　三方共赢局面，从这个案例我们可以看出，一般来说，房东的价格是有空间的，特别是现在的市场环境下，买方市场，议价可以有更大的空间，一个房子卖不卖得掉，主要是看经纪人用不用心，议价幅度是否够，回报是否连贯秘籍，是否掌握好技巧和买卖双方的心理。没有卖不掉的房子，只有卖不掉的价格。

篇3：做好房产中介SALES(1)

　　如何做好房产中介SALES(1)

　　一、中介公司的产生

　　中介公司的产生是代表当地的经济发展迅速稳定，为什么经济发展趋式好会与房地产中介有关呢？

　　因为当经济发展好投资生意有可观回报，工人收入增高、人民开始富裕，字然会在衣、食、住、行，追求更好，特别中国人的传统思想、住房非常重要，因为住除了有一个居所之外，现今拥有房亦是成就的表现、身份的象征，如果你拥有的房子越大，就代表你的成就越大、越辉煌，此外房屋除了是需求还是一种较稳定的长远投资。所以在一个迅速发展的地方，楼房需求量这么大的时候中介公司的出现是起着催促市场发展的作用。

　　但是要买楼房的人可以选择发展商的楼房，为什么要买二手房呢？

　　因为发展商大多数楼花，往往要等上一段时间才能交楼，加上发展商价格比较高及该房屋的新配套相对不够齐全，又或者是因为地点的原因，所以会令部分人转往买二手房，这时中介公司就能发挥作用。

　　二、中介员的角色

　　请问阁下是否想过中介员起什么角色呢？你认为中介员是卖房给客人还是帮客人找房子买呢？

　　其实中介员是一个比较特别的行业，我们同其他行业的业务员是有很大的不同，一般行，业的业务员是公司有一些自己产品推出市场，公司应因市场定好价格，业务员只需推销该产品的优点便完任务。这就叫单向推销。

　　而我们的角色名副其实是中间人，我们无自己的产品，无自己的定价，我们所做的全受人委托，完成任务收取佣金，我们是推销服务，推销你的承诺，推销你的关系，你的说服力等等而令对方给予你信任。

　　三、中介员每日工作习惯，纪律及工作态度

　　中介元每日应有工作的程序及计划，不可以用“见步行步”的态度处理，要对每见事都

　　要认真处理，不可以用今日的利益来衡量，因为中介工作好象农夫耕种，今日播种明日收成，所以每天都是默默耕耘。中介员的工作主要分三大类，就是预备、执行、才有收成。

　　预备：古人有话“工欲善其善，必先利其器”所以预备工作是非常重要，如果预备工作做得不好，就算你有多大的能力问题还是会出现的。所以预备工作是非常重要的。预备工作包括不停找新盘，更新业主动态及楼价。

　　锄价（制造一些比市场价低的楼盘）

　　受业主委托的物业空置，要积极争取钥匙。

　　1、为什么要不停找新盘呢？

　　现今市场竞争非常激烈，中介公司在同区可能已有多间地产，如果我们无足够的盘源，提供不到多一些盘源给客人选择，无论你口才多好，客人最终会去其他公司买楼，试想想你如果要买日用品，在你前面有一间只有小量货品选择的商店，另一间是货品齐全的家乐福，你会去哪间呢？

　　2、为什么要更新业主动态及楼价？

　　更新的主要目的，是贴近市场咨讯动向，借着用电话或面谈与业主建立关系沟通，了解业主卖楼的心态及意向，价钱是否改变或说服业主减价。再更新过程得知业主是否售出或租出，如售出或租出，询问业主已售或已租的价钱，了解市场最新的价格及透过哪间地产公司成交，从而了解行家动态。再更新的过程中可更了解业主委托放盘是真的想出售或出租，或者只是用试试的心态，如果在更新过程中能预早知道，我们可做出相应对策。请你记着，如果你每天用心与业主沟通的好，能令业主留下良好的印象，当你有客户要谈价钱或条件，一定会比其他对手容易得多。

　　3、锄价（制造荀盘）

　　锄价是利用更新时与业主预先谈价钱，用较低价钱与较差的条件与业主协商，得知该业主是否急让，当制造出一个荀盘后，就代表你在这宗交易有50%成功率，为什么呢？

　　因为市场中介员很多，你要比人优胜，首先你的货品要比人优胜，如果你没有荀盘介绍给客户，你就不会有客，就算是有，也不会选择你。

　　4、当你预先制造到荀盘，就可以缩短你们协商的时间，加快成交速度，减低中途的麻烦及难度，令你的风险减到最低。就算有对手同你竟真同一客户，你也能胜券在握。但是请各位业务员要明白制造一个荀盘并不容易，不可能一两句能制造的，是要持之而行，不停用洗脑地方法同业主交谈，就好象一副黑色的墙你要把他变百，不可能油一两次就能完全变白，你需要油可能五次或更多才能完全变白色。

　　荀盘是用什么定义呢？

　　1、价格比市场低

　　荀盘定义是： 2、业主已确定放盘

　　3、当有客人下订金他能立即决定，不需再同其他人商量

　　4、你很清楚他卖楼的原因

篇4：做好房产中介SALES(2)

　　如何做好房产中介SALES (2)

　　5、争取钥匙

　　争取钥匙为什么会那么重要呢？

　　因为每一个客户进入公司问房子的时候，凭你用口介绍是不够的，他需要马上参观现场，这个时候你才去约业主看房，客人会感觉太麻烦，他亦没有耐性等你，客人可能回觉得你公司楼盘太少而往其他公司找，而其他公司能及时提供房子给他看，你再争取这客湖机会就大大减低。更重要的事，你可以为自己争取更多时间去做更多的生意。

　　四、受委托放盘最注意事项

　　（1）业主委托我们放盘主要是经几类途径。

　　1、电话放盘；

　　2、亲自到我们公司放盘；

　　3、是我们主动要求业主放盘；

　　4、是朋友或老客户介绍。

　　以上无论什么方式放盘，你必须小心记录详细资料，决不能有错漏。因为这个程序是非常重要的，如你一不小心记录错资料便会影响你或你的同事的步数。

　　（2）收盘记录资料如下：

　　放售：

　　1、业主姓名

　　2、详尽地址

　　3、面积

　　4、电话号码（一定要尽量记录多些业主联系电话）

　　5、价钱（可能包括叫价，连佣金底价）

　　6、是否包税

　　7、装修状况

　　8、间格是否改动，该物业是否已吉（空置），如果已吉必须争取钥匙放在我们公司

　　9、现在是否有按揭（尽量了解欠银行多少钱）

　　10、看房方式（如业主放钥匙就不用问）

　　11、房产证是否他本人（如果是代理人，是否有合法授权文件）

　　12、为什么卖楼

　　13、价格是否再商议

　　14、是否有特别条约

　　15、卖楼后会否再买其他楼盘

　　放租：

　　1、业主姓名

　　2、详尽地址

　　3、面积

　　4、电话号码

　　5、价钱

　　6、设备配套

　　7、装修状况

　　8、间隔有否改动

　　9、该物业是否已吉

　　10、看房方式

　　11、价格可否面议

　　12、有否特别条约

　　13、租出后会否再买其他楼盘

　　最后紧几提醒业主我们成功帮他售出或租出是须收取佣金。

　　卖出：收取佣金上下家各1%，但是如果是卖家强势，基本都是下家一起给2%，最多通过经理批准可以给9折优惠。

　　租出：收取佣金一个月租金的70%，上下家各35%

　　言谈及身体语言：

　　言谈及身体语言是表现你品格的一种方法，亦直接的影响你的说服力及影响力。言语其实是一种学问，因为你的说法是等于把你的想法表现出来，把你的事业魅力发挥出来，林令对方很想檩、聆听你的说话而给你说服，所以说话前请你细心想想你说出来的结果。

　　老人家经常说：（食物可以随便食，但说话就不可以随便讲），就是因为你的说话会影响你的结果。（要养成一种习惯就是先想想，然后讲）

　　身体语言：

　　身体语言是加强你语言上的说服力，增加你的表达能力，所以身体语言是非常重要的，因为你所做的动作，是给予对方的观感你是否可信的人，还是一个轻佻浮糙的人。

　　身体语言是包扩你的身体所做的任何动作及眼睛的交流，所以你要留意你自己的动作，眼睛与人交谈不要东张西望，身体的动作不要太夸张，动作自然大方。你要紧记你所说的每句话，所做的任何动作，对方都给予你评估。

　　销售技巧：

　　我们与客户接触推销，必要先了解客户的需要，不要乱做介绍，因为你推销一样东西如客人完全不适合，无论该东西有多好，对他都是无兴趣，他只觉得你在浪费他的时间，同时也在浪费你自己的时间。所以在与客户接触先要了解他的需要，然后才介绍。

　　如何了解客户呢？

　　每个客户无论是电话或是自寻到公司，他都会给你说他的基本需要，但是这基本需要是不够的，所以我们要加深了解对方，最好的办法是带客户多看几套房，在看房时了解他的需要，而做出适当的建议及介绍，增加客户的购买欲念。了解客户最基本是，客户买房是投资还是自住，需要多大面积，多少个房，预算房价，为什么会选择此区，是否与其他地产公司看过房等。了解他的基本需要后，介绍一些近似的楼盘给他看。

　　射盘：

　　当你了解客户的要求你要带客户看房，必须预备多几套耧盘让他比较介绍，让他提出问题从而了解客户更深入的要求。但你必须要有一个至两个目标盘，然后作出重点推荐，利用其他不是目标盘作为比较目标盘的好处。（紧急目标盘的定义是该盘的业主你能完全掌握）

　　揸价：

　　揸价的意思是把业主给我们的底价提高一点报给客户，为什么要这样做？因为每个人的心理都是怕吃亏。所以无论盘有多荀，客户都会要求你帮他还价，如果你没有渣价，业主又不愿把底价再减，客户只会觉得你无能力帮他，而不作决定，更可能会失去客户。

　　谈判：

　　进入谈判一刻就是生死存亡的一刻，客户要求你为他倾条件及价格等，进入最后阶段，谈判成功与否，是你在之前所做的准备及部署是否充足。你与客户所建立的关系，他对你的信任程度有多少，而影响难度的高低。

　　往往客户和业主在谈判的阶段都会有很多的理由、口籍、优虑的事情而令难度增加。业主和客户在价格上或条件上出现争议，双方都会有各自的理由。在这一刻你是要改变他们的观念，不要混入僵局的局面，你每遇到对方在找理由或借口，都必须先“同意”后“但是”的方法。因为每个人都是天生希望对方认同自己，当你表示同意他便会对你减低抗拒，觉得你是他的同一阵线。你再跟他分析现时的局面利害关系,他便会比较容易接受你得意见。

　　（紧记“同意”“但是”）

　　切记不要犯以下错误

　　1、不可以让客户与业主交换联络地址及电话。

　　2、尽量少让客户与业主直接沟通。

　　3、不可以让客户知道业主出售或出租之底价。

　　4、要有时间观念， 约了客户千万不要迟到，不可让客人等你。

　　每次外出工作时，先查清楚自己带出去的必备品带齐了没有（包括笔、名片、各样协议书或合同）

　　如何做好中介门店管理，做到系统化管理

　　楼盘字典的优越性体现在：

　　(1) 由于楼盘名称及其相关资料已预先输入到电脑中，业务员录入房(客)源信息时只需要点击选择即可。例如"彩福大厦"若有20套房子

租售，业务员不需要将"彩福大厦"四个字重复输入20遍，大大减少录房工作量；

　　(2) 一盘多名是楼盘管理中的常见问题。一个"彩福大厦"，业务员可能输入"彩福大厦"，也可能输成"彩福大楼"、"彩福商业大厦"，甚至"采福大厦"、"彩福大夏"等等。一盘多名会造成重盘，漏查错查，错失业务良机，还会造成统计错误。采用了楼盘字典技术，可彻底避免一盘多名的现象，实现房源资料的规范化管理；

　　(3) 楼盘字典是实现拼音缩写码速查的技术基础；

篇5：做好房产中介SALES(3)

　　如何做好房产中介SALES (3)

　　(4) 楼盘字典实际上是一个完整的业务知识库，新来的业务员可以通过它迅速了解楼盘的基本情况，尽快进入业务角色。

　　业务员看业主次数限制 -- 电话严管理，杜绝走私单 在[员工权限]中设置是否启用此限制功能，规定业务员每天看业主的最多次数。以后业务员要查看房源业主必须点击[看业主]按钮，系统将自动做登记，若当天累计查看次数超过规定将不再显示。该功能可大大提供公司房源数据的安全性。

　　户型图设计和房源照片 -- 画图更傻瓜，看房更直观使用数码相机将重点房源的室内/外观/环境拍摄下来，足不出户，便可让客户察看实景情况。一个房源可以添加多张照片；支持多种照片格式，可以放大、缩小和平移；业务员还可以在就照片的内容发表评论。

　　自定义列 -- 个性化设置，看盘更方便在房源、客源列表工具栏中增加了[自定义列]按钮， 用户可以选择自己关心的数据列进行显示，将其他列隐藏起来。每个用户均可以定义自己的个性化列显示设置。

　　跟进任务 -- 旧盘不放过，员工神经紧经理可在房源列表中选择要分配跟进任务的房源，指定执行任务的业务员、执行日期、任务说明等，批量(逐条)生成跟进任务。业务员可以查阅自己的跟进任务安排，根据经理指示对业主进行跟进，登记跟进记录。经理可以随时查阅业务员的任务完成情况。

　　广告管理 -- 媒体要推广，靓盘日日登用户可在房源列表中选择要上广告的房源，逐条或批量地生成广告记录，登记其上广告发布日期、发布媒体、期号等，通过设置其[已发布]标志记录其是否已经发布，还是待发布状态。用户可以通过[物业参数]维护广告媒体的名称。

　　业务交流 -- 内部要竞争，团队要合作 业绩排行榜上可以列出业绩优秀的业务员名单，并以报表、柱状图、饼状图等形式显示。提供经理与业务员以及业务员之间多种交流形式，如新闻公告、经理点评、业务知识问答、员工论坛等。

　　电子考勤 -- 准时来上班，外出要登记可以在[组织机构]中规定员工的上下班时间，以后员工每天第一次登录时，系统将自动记录其上班时间，显示提前或迟到信息，并登记到电子考勤簿中，供管理人员查阅和处理。管理员还可以设置启用或禁止自动考勤功能。

　　电子地图 -- 地图画画圈，找房很方便 用户可以根据需要自行扫描添加所需地图或楼盘照片供业务员查阅，并可将楼盘字典在电子地图上进行定位，便于以后查找。

　　多级别多职务权限管理 -- 权限严格控，不多也不少 实现操作种类、权限级别、员工职务的多维综合权限管理。操作种类权限管理，例如规定业务员只能查看和增加自己房源，不能修改和删除房源；多级别权限管理，例如规定业务员只能查看自己的房源，或者可查看本部门的房源，或者可查看其他部门的房源；多职务管理可以指定员工为普通业务员还是分行经理等等。多级别多职务的权限管理既满足操作的灵活性，又实现管理的控制性。

　　网站和房友软件是如何优势互补的

　　许多中介公司都在使用网站或已经拥有或正在准备开发自己的公司在网站，对外发布自己的房源信息，提高信息发布渠道，树立企业形象。中介业务管理（房友）软件则主要基于公司内部管理，包括房源、客源、跟进、成交、任务、计划、统计等企业的日常经营管理

　　房地产基本知识

　　商品房-------有产权保证,可以自由抵押买卖继承的房屋

　　商住房-------可以用于居住和办公的房屋

　　住宅----------用于居住功能房屋.

　　别墅----------已超过单住房功能,兼带高级休闲、娱乐的独立楼房,通常为三层.

　　工厂----------生产制造产品的特定场所.

　　透天厝-------较别墅低档次的独栋房屋,通常位于郊区,较大规划.

　　高层----------十层以上 100米以下的电梯式建筑(带电梯).

　　多层-------十以下不带电梯的建筑

　　超高层-----超过100米以上的建筑物

　　裙楼-------建筑物底部庞大的用于做商场的部分.

　　弹性隔间---可移动隔间墙的室内空间,通常用于办公

　　开放式设计---无隔断的设计,利于空间较广,如餐厅、客厅.

　　公摊-------每户直接或间接使用的公用部分,如电梯、配电室.

　　抵押贷款—-用房产证、土地使用证做抵押,向金融机构贷款.

　　按揭贷款—-以商品房预售合同为抵押向银行贷款.

　　土地使用证—-准许某土地使用的证明.

　　预售许可证----商品房准许出售的证件

　　建筑工程规划许可证---

　　契税3.8% (包括手续费)

　　房屋产权证—-用于证明房屋所有权的房屋证明.

　　建设许可证明--用于证明该项建设符合规定并准许建设.

　　滞纳金-----因甲方工程延误或乙方交款延误,该交纳的违约金.

　　工程图-----建筑工程方案图

　　墨线图-----建筑物内部结构图

　　坐北朝南---指大厅之面朝南.

　　左青龙-----左侧为青,吉祥之征

　　右白虎-----房屋右侧为白虎,凶方之征

　　一次性付款---将款项一次性交清.

　　分期付款-----准款分几次支付的方式.

　　剪力墙-------承受房屋重力的墙,不可任意敲打,若要敲打需申请

　　消防电梯-----专门用于消防灭火的电梯,有抽烟,排分的电梯.

　　卫浴三大件---洗盆,浴盆,坐式马桶.

　　厨房五大件---洗刷池,吊柜炉台,料理台,抽油烟机.

　　市场区割-----产品更新换代不同类型,以回避市场供需量的排挤.

　　保险---------本息总额×5.5‰×总年数（按揭）

　　容积率-----总建筑面积与占地面积之比（通常不含地下室）

　　两书----1、商品房使用说明书2、房屋质量保证书

　　建筑密度----建筑物占地面积与总占地面积之比建筑物越大,房子越密.

　　DM-------邮寄用的广告用品

　　MP-------报纸广告

　　CP--------电视广告

　　POP------户外看板

　　MG-------杂志广告

　　SP---------销售时,促使客户购买的假语言假动作

　　占地面积-----项目用地面积(含建筑物)

　　建筑物占地面积------建筑物占地的实际面积之比

　　绿化率-----------绿化面积与总占地面积之比

　　使用率----------使用面积与建筑面积之比

　　标准层高--------3米

　　平面价差--------平面方位不同产生的价格差异(位置)

　　主体价差--------不同楼层产生的价格差异

　　议价空间-----讨价还价的价格差异

　　管道间--------用于安置各类管道空间

　　技术风险-----技术跟不上

　　客户购房的主要要求:

　　1.地段

　　2.建筑外观

　　3.市内平面布局(客厅较大为好,不要门对着客厅.洗手间的门不对着大厅,厅方方正正,易于装修).

　　4.透风采光(主力法则,卖点)

　　5.周围环境

　　6.房产的行销重点:a.时代性(抓住市场的空档)b.生活性c.安全性d.舒适性e.方便性

　　7.消费者购房动机a.感情动机b.理智动机:方便实用可靠经济实际利益眼光购买欲c地点动机:d.直觉动机:第一眼看上去就喜欢价格直觉

　　关于肢体语言的判断:

　　说话没把握------可能说谎

　　抖脚----------可能不耐烦

　　笔放在嘴里----需要信息

　　眼神不敢正视—心虚

　　紧握双手-----焦虑

　　小脚晃动-----对你的观点满不在乎

　　搓手-----对事物有所期待

　　实战:团对精神:没有超级的个人只有超级的团对(例狮子王风范)

　　战略:漠视敌人

　　战术:重视敌人1.治气2.治心,攻心战:使顾客在战势上略输一筹3.治力:不断的学习4.治变:随机应变

　　二择一法则:邀约的技巧,如何从平凡中发觉不平凡.

　　判断住宅的好坏:看里面住着几个老外

　　影响房地产的风险因素:1.政策风险

　　2.经济风险(市场供求)

　　3.国际风险(金融风暴)

　　4.技术风险(豆腐渣工程质量)

　　5.自然风险(天灾人祸)

　　接听电话步骤:

　　1.确定公司名称

　　2.表示问候

　　3.提供协助(将产品的卖点介入,打入吸引力)

　　4.确认客户是否一起来看,若已有别的业务人员追踪

　　5.介绍项目,配合模型作大概讲解,一次只推两种户型

　　6.带客户看现场,边走边介绍.

　　7.销售人员不是卖房子给顾客,是替顾客买房子.

　　不同类型客户的应付技巧:

　　1.趾高气扬型:先稳住对方,通过产品的特色趁机找出弱点

　　2.笑话销售人员型

　　3.冲动易变型:买与不买在一念之差,突出产品的特色,卖点,暗示产品抢手,借力

　　4.推三吐四型:对销售人员无反对意见,但处于无表态.应付方法:仔细追查其不能决定的真正原因.

　　5.金屋藏娇型:与女方同往男方表示沉默不语.应付方法:拉拢女方态度稳重,适时注重男方.

　　6.成熟稳重型:与销售人员洽谈时,穷追不舍,不容易说服.应付方法:以平常心相待,以产品的质量,公司的信誉,企业的形象做保证.

　　7.欠缺经验型:想买房但又不能作决定.应付方法:快刀斩乱麻,态度矜持,让客户觉得你是房产专家.

　　8.大小统吃型:心思细腻,喜欢挑毛病,狠狠杀价.应付方法:不心持手软,适应借力,以气氛相对压.

　　9.风水卜算型:不关心材料,不关心结构,只关心朝向,方位.应付方法:现代观点,适当配以风水学.

　　销售实践中应避免的错误方式：

　　1．遇到客户不稳重,沉不住气,急于销售

　　2．客户问价就以为要买房子.

　　3．以低姿态,打电话给客户.

　　4．没有详细考虑认为要买,自我陶醉.

　　5．客户问什么,答什么.

　　6．客户一来就拿笔记本,急于记联系方式

　　7．攻击其它房地产公司,让客户对你的信任度大打折扣.

　　8．否定客户的意见

　　9．没有完全明白客户的心态,就让其离去.

　　10．情绪化的语气,不可出现.

　　所需做的三点:

　　1.让人相信

　　2.让人相信

　　3.让人相信