做好房产中介SALES(4)
如何做好房产中介SALES(4)
推荐一：客户接待
1：经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。（注意仪表和微笑）
2：在询问客的王珠了在户问题时,经纪人应精神饱满,讲业土了里什珠话声音要响亮王他么他筑,介绍或推荐房源基本防我了筑信息房在什要准确在,快速了。
3：在珠介绍完基本信息后，礼貌的邀请什土客户到公司做详细防了解。
4：按客户要防在珠房求，推荐适合客户的公土主主在筑网房司主推房网网木他他了了源，并适时的了解一些客户的基本王什防信息。（如：客户的购业筑房目的，是不是房你他的业决策来网网了么么珠者，付款能力，购房意向，目前的居住状况等。
5：如他筑在你果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看的在什里土什主房。如果暂时没有客房筑业的户所需要的房源销售网珠他筑员应果断的告诉防防里客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到，此刻再向客户提出留个联系电话，并热情的递上自己的名片。
二：配对
1：在接到新房源后，应立即土了你里了业我开始客户配对，选择自己在半个月之内的客户进行删选。
要求：
A 列出意向客户。
B 按客户购买意向排序
C 按客户购买力排序
D 选定主要客户
E 逐一打电话给主要客土户主在防，约定看房。
三：电话约客
1：拨通客业来网土什户电话，告知客户房源信息我防王房网
2：询问客户是不是在家或有没有固定电话，如果有的话告诉客户拨打他的固定电话，以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清你里王他里的你楚。
3：简单讲述房源基本信息。
4：和客户约定看房时间，地点。（注意2选1原则）
四：带看前准备
1：设计带看主珠网了王来线路
2：设计带看过程中所要提出的问题。（合理安排问题的先后顺序）
3：列出网房物业的优缺点
4：思考如何把我木来业王在物业缺点最小化，揣摩客土筑他珠土业我户可能提出的问题及土业房珠回答方案。
5：整理该物业相关资料。
五：如何带看
1：空房必须准时赴约，实房必须的我么的么么房提前30 — 45分钟在了来你你木他到达业主家中，与业主进行沟通，为看房过程的顺利完成打好基础。
2：理清思路，按照自己的看房设计带看。
3：询问客户买房目的。
4：询问客户居住状况等。
5：与客户交流，掌握更多客户信息，为以后的跟进工作打好基础。
6：赞扬客户的工作，性格了他，为人等优点，拉进与客户的关业我么么筑珠么系。消除客户的警惕感。
六：房源内场操作
1：进入物业主动介绍房的的他我防主子的相关情况，但切记，不要一口气把物业的优点全都告诉的防他的业客户，留下2或3个优点，在客户发现物业缺点或自己在里陷入僵局时救急，此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时在的的你土你在把握主动权。
2：留给客户适当的网来他时间自由看房及思考和比较的空间。（注意观察客户的举动及言行）
3：控制时间，不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间，并根据你业木不同的来的客户我么珠他提出不同的问题，以了解你了了客户对物业的看法。
4：让客户提问发表意的他主了来见，熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法，就算客户讲的明显不对，也不要去反他业来的驳客户，而是加以引导，让客户自主己王来他察觉他的问题，多用反问了主了或双重否定的的的方式回答客户的问题。
5：为客户做一下总结。（每套房子都有它的优缺点，但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为，对于房子来讲，它是个即定的产么土品。不可房土防么能去反攻或是定做。所以，我们所能够做的只是比较下它的优缺点，是优点房王业么房了多与不足在网木他的主的，还是什筑土了么什不足多于优王在主点。对于它的不足，自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。）
6：结束看房。把客土土筑筑了房户带回公司或做其它约定。（注意，在带出小区的途中加深客户看房的印象。）
七：成交前的准备
1：对已产生购买意向的客户应立即带回公司。
2：再次肯定和赞扬主珠网他在防客户的眼光，并把握时间，适时的对客户描绘下买下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）
3：到达公司房他后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。
4：主动象客户介绍网我下公司的概况和来里什来了你售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户业房来的的后顾之什我网么忧。
5：和客户确什认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）
如：" 陈先生，这个小区的环境土了他来好不好？" "好，不错，还可以"
"对这套房子的感觉怎样？" "不错木王土了主筑木，还可以"
"房型满意吗？" "挺好的， 不错"
"采光好不好？" "好，不错"
抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句的的他我我木么，让客户做肯定来防主业式回答。
6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。
如："陈先生，既然来你筑您对这套房珠子木相当满意，那么您对这套房子的价格是不是可以接么他什的你木受？"
八：守价阶段
1：要点：销售员没有对客户让价的权利。
如：客户："房子的价格来土网王的比较高,是不是可以低些啊?毕竟,这套里木土里我你房子的周边交的主防筑主里通不是很方便。"
销售员："哦，陈先生，是木来我什主土这样的，对于房子的价房格原则上房我木业主我们是没有主动权的，必须要我和业主协商后，才可以答复您。"您看这样行来业不行，您先告诉我防什在王在您的上限是多少？（掌握主动，了解客户的心里他木主理价格）
注意：对于还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的在木网了你表情。因为房木筑主土，这个价格是客户在筑木王的来珠试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。所主你的防以，此时业务员房木来来筑必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交，同时，再次运用木他网房子的优势或其房来里防什王它有利条件驳
回客户的试探，从客户来我网手主筑珠来他上取回谈判主动权。然后，要求客户什筑王在他对价格做出重新定位。2：在得到客户的第2个价格后，业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉在我王他你客户，只能先和我土我网筑王网业主沟通一下，在自己于业主沟通的时候，避免在客户的土王土王视线范围内沟通，要注意发挥团队的作用，邀请业了店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌木在我房业业与业主沟防通。
3--15分钟左右，回到了你我房谈判桌前，告诉客户，业主虽不接受他的价格，但王防来房主也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格，让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。
4：此时，谈判来么来可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与业主来他么木筑直接谈判，作为业务员，应果断阻止，告诉客户自主王木土谈价的缺点。（如：你们双方如果自我行谈价的话，在双方陷入僵局的时他什主候，如果为了面子问题或一些小事相互都不让步，甚至有时为了你业一口气，弄得一方不买，一方不卖连回旋的余地都没有，找到一套自己满意的房子本来就不土什什防容易，不要因为这些小事弄得得不偿失。而我们作为第3方网木网什在主王，不论怎样协商都代表了双方的房在利益，且又经过专业的培训和许多的实战经验，配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们么房双方自主他的里主谈判的效率和效果要好他的房多。）另木么外，还可以列举一些由于自主交土网的网易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时，和客户共业筑房土么他同设定么么一个比较实际的成交价格业他土王，然后，安抚客户的情绪，告诉客户自己再做努里什筑筑房里防力与业主沟通。
5：此时，谈判才真正进入关键阶段。业务员里主业网么的来才业了防来主主他可开始真正和业主进行沟通来珠来王网，谈价，杀价。
九：杀价阶段
原则：找出各种对自己么你了在有利的因素，引导业主下降价格。
主要方法：1：市场因素
2：政策影响
3：客户的稀缺
4：客户还有第2选择
5：周边地区房源的充足和同等房源的性价比
6：告诉客户，把钱转起来，才能赚更么筑业了多的钱。
杀价第1步：告诉业主，现在房王有我筑他什么的来客户在公司谈价格。我们做了许多工作，现在基本上已经达成了一致，但在价格上存在比较大的分歧，希望您可以做些让步。
杀价第2步：业主此刻会护盘或试探对方的出价，作为业务员此时应运用客户的试探方式，大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探，看看业主的反应如何。如果，业主对此价格有强烈的不满反映时，要注意安抚业珠什什来业王主房主情绪，（如：告诉业主，自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能，所以，现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时，要求业主给出网你我木么一个价格底线。
杀价第房的3步：在得到业木主的底线价格后，告诉业主自己将网房他王你珠和客户进行协商，有问题再行沟通。
物业经理人网 www.pMceo.com篇2：做好房产中介SALES(5)
如何做好房产中介SALES(5)
隔10分钟左右，再度和业主协商，确定最后业主的底线价格。
十：下订阶段
1：一般情况珠他业业么的下，通过以上的步序，应该可以使双方的价格达到成交价格，此时，业务员可以提醒客户是不是来土筑木网防木可以下订了，并准备好相关的书面合同，简单解释合同的条款。
2：如果业我我主了主此时客户还有犹豫的话，业土珠在你主里业务员因提示客户，好不容防王的了房易才和业主在价格上达成了一致，如果现在不下订，万一防业主第2天改变想法的话网王土里来，那么所有的努力都来网防木白费了。
3：有些客户里房会借口防土定金没有带足或其它的一些理主业王了业土里由不愿意下订，此时，业在的主里业什务员应"急客户所急"，告诉客户，先支付部分定金，余款第2天打清王在珠。
4：在诱导客户下定的过程中，业务员应注意和团队之间的配合，这样才可以提高成功的概率。
十一：售后服务
1：在客户签下意向书，下订以后。业务员应及时向客木房防你房业户索取身份证等有效证件，复印留底，做好交易前的资料准备。
2：及时通知贷款专员，为客户制定贷款计划。
3：完成以上步序后，简单告诉客户交易所需要的环节及大致时间和的的土里房我所需材料，提醒客户在时间上做好合理按排。
4：在客户签下意向书，下订木在我以后。业务员应该及时珠么木木你联系到业主，把物业的出售网你主么房情况的在筑了主第一时间通知业主，并他木且及么防里来在时把客户的定金转交到业主手上，确定销售的有效。
5：在交易过程中，业务员应经常和客户及业里筑了的你筑里主保持联系，做好沟通，以使整个销售珠过程房什我筑土里圆满完业木房网了成。
怎样做房产中介
F：找好环境
1，地位不平等时不谈
2，地方对自己不利时不谈
3，你或他心情不好时不谈
4，你没办法把握住场面时不谈
5，没准备好时不谈
G：全权代业主同客户谈判（把自己当成业主）
1，对业主的话保留三分
2，对业主的为人作好描述
3，对商品的好处保留四分
4，让客人交出他的底
H全权代客户同业主谈判（把自己当成客户）
1，对客户的话保留三分
2，对客户的为人做好描述
3，对客户的要求的只增而不可减
I：评估好时机，约定双方见面
1，表现真诚的表情
2，营造一个好的气氛
3，做好陈述
4，做好引导（做好介绍。分清由谁先讲，谁后讲）
5，交出最后的底（亮出杀手锏）
J：趁热打铁，签订协议
1，合同要准备好
2，都满意不签是因为给留后路，所以要懂临门一脚
K：收钱
房产中介如何做
勤奋最重要，熟悉楼盘的销售技巧，要董得谈判技巧，对楼盘价格，附近楼盘的详细情况了如指撑，不说了，总之四个字：快，准，狠，贴．
:成功经纪人的日常工作:::
1、每天准时到公司，（最好能提前20分钟到公司，做到风雨无阻！）
2、找开电脑，查看前一天所新增楼盘，熟悉市场行情，养成每天背诵楼盘和发现自己所需要之楼盘。
3、打开电脑，随时查阅公司"新间公告"、"员工论坛"等栏目，及时了解公司业务动态同规章制度，跟上公司日新月异发展的步伐。
4、查看本区域广告(包括本公司和外公司)发现自己客户所需要的盘,增加成交量进而增加业绩(及分类广告).
5、本分行或本区域若有新收的匙盘,坚持拿匙看房,日积月累,区域内的所有户型你都会了若指掌.
6、每天必须认真按质清洗十五个盘源.清洗任何盘源必须与业主彻底交流,了解真实情况.
7、洗盘过程中,了解业主有换楼的需要。在业主未出售前，先行约业主看房（每周至少一个）。
8、下决定每天找寻一个新客户（暂时未需要，但半年内会买的客户）
9、尝试考核本身对买卖过程中，税费及各项手续费的计算方法。
10、每天必须尽量保证带两个客户看房。
11、每天必须即时跟进自己客户及每天洗十个公客。
12、主动到公交站或盘源不足的指定目标派发宣传单张，争取客源及盘源。
13、自行辑录五个楼盘，不停寻找客户作配对，机会自然大增
14、跟进以往经自己成交的租盘或卖盘，（租客到期完约否？会否另觅新居？会买房否？）做好自己的"客户回访"工作。
15、跟进以往经自己租出的楼盘业主，会否买多一个单位作投资（收租）
16、有时间到附近交易活跃的社区兜客，及地产公司门口拉客。
17、自己洗盘时认为和自己沟通比较好的业主多联系，加深感情争取控盘（签独家委托）
18、晚上是联络客户与业主最佳时间，坚持在8-9点间跟客户、业主沟通。
19、业务员应多了解本市及国内房地产之要闻，令本身在这方面的知识增加，从而在与业主及客户交谈的时更有内容，塑造"专家"形像。
20、谈判过程中，遇上挫折，是平常不过之事，并要将问题症结之所在记下，不要重犯。
21、工作总结（看房总结经验），准备第二天工作计划（客与业主需联系）
22、心动不如行动，心勤不如手勤，主动出击，才能争取入息。各位同仁：请随时随地将自己的工作与以上"日常工作"进行比较，检查自己做到了什么，没做到什么！建议将此"日常工作"摘录于自己工作薄上，时常鞭策自己，指引自我！长此以往，成功之时指口可待！
失败业务员的日常工作
1、常迟到，开小差。
2、望天打卦，无所事事。
3、一周看房次数不过三次。
4、洗盘工序得过且过，毫无内容。
5、主动性，积极性低，不会自发性找寻业绩不好的原因。
6、看房就是看房，不会深入了解客户的需要而作相应行动
7、阳奉阴违、只做表面功夫。
8、上班等下班，做业务的心态不够强。
9、与分行同谈天说地，但内容经常不是围绕业务的。
10、贴客程度不
够，客户经常跟前家地产成交。11、经常抱怨无客，无盘，所以自己业绩差。
12、工作态度散漫，更影响其他同事工作。
13、不遵从上级指令，自己有一套想法，经常与上级对抗。
14、不会自我检讨做业务的能力。
15、从不提升自己的业务技巧，去适应现今行业的竞争。
16、对所属片区楼盘资料的熟悉情况不充分，而又不去改善
17、对所属片区楼盘的售价、租金价不清楚。
18、在公司谈私人电话较洗盘电话多。
19、利用公司电脑玩游戏，经常用手机玩短信息（在上班时间内）
20、对买卖手续流程不充分了解。
1.客户是跟出来的，不是天上掉下来的。
不少经纪人总是希望在自己值班那天碰到A类客户，当天带看，第二天就交定金。这种客户有没有？当然有，但是几率很低，基本半年能碰到1、2个。很多的客户在刚接触时，可能你感觉并不是急于买房，或者是买房的条件苛刻难以满足，或者是看了几套房子然后就没有下文了！在遇到这类客户时，有些同事就会知难而退，把客户束之高阁，打入冷宫。但其实这两个月我成交的客户却正好是这类客户：公司里有一些所谓过期信息，很多经纪人都不愿意跟进的客户，我用了2天时间给这些“不准”的客户打回访电话，结果，有好几个客户还有买房意向，其中2个客户在第3天产生了带看，其中一个客户通过我买到了房子，成交！
经我接待过的客户，我不会轻易放手，除非确定客户自己已经买到了房子，否则，我会一直和客户保持联系，跟踪客户几个月甚至1年是很平常的事！
第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策；二、逼定的技巧；三、说服客户的技巧；四、如何塑造成功的销售员；五、如何处理客户异议；六、房地产销售常见问题及解决方法。第八章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）；三、专业知识的自我提升；四、身体素质；五、销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。第九章员工守则及职责加我，我都发给你！答案补充注册资金50-100万，不过现在可以找专门的注册公司帮你做。2-3万全部搞定。答案补充现在中介公司签订的买卖合同必须是要在国土局备案的合同，有编号的，用自己的合同可以，但是最后也还是要用国土局的合同，所以为了省事，直接用国土局的打印合同更方便些！答案补充理论和实践相并论！
篇3：房产中介匹配房源带客户看房技巧方法
房产中介匹配房源及带客户看房的技巧与方法
一、客户心理分析
一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。
就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：
1、求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）
2、低价位（购房者最关心的问题之一）
3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）
4、求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）
5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）
6、求保值、增值
7、投机、投资获利。抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
二、客户分类
由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。
1、从容不迫型
这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易做出购买决定。从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解，销售是不会成功的。
2、优柔寡断型
这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。对于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交，要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题做出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方做出决定。比如说：“好吧，现在交款吧！”
3、自我吹嘘型
此类购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。例如，我跟你们经理很熟，我如何好。与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情，彻底满足对方的虚荣心，这样一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。
4、豪爽干脆型
这类购房者多半乐观开朗，不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。
5、喋喋不休型
这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以控制，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。
6、沉默寡言型
这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。一般来说，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重，特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。
7、吹毛求疵型
这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。所以，这类购房者多半不易接受他人的意见，而是喜欢鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜欢当面与销售人员辩论一番。与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的习惯，请其批评指教，发表他的意见和看法。
8、虚情假意型
这类购房者大部分在表面上十分和蔼友善，欢迎销售人员的介绍。销售人员有所问，他就肯定有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。如果销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装聋作哑，不做具体表示。应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，所以一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。此时，销售人员正确的做法是不能轻易答应对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购
买决心和购买欲望。一般来说，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，所以销售人员不要轻易放弃说服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。9、冷淡傲慢型
此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视别人，不善与他人交往。这类购房者的最大特征就是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易接受别人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时间。由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查审阅，商谈时需要花费较长时间，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依然是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。销售人员必须事先做好思想准备。碰到这种情况时，销售人员可以采取激将法，给予适当的反击，如说一句：“别人老是说你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早知道你没有这个能力，我当初真不该来这里浪费时间和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。
10、情感冲动型
一般来说，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们对于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的事情，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能忽然变卦。这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的说服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行谨慎周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。
11、心怀怨恨型
这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行虽然貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员都是油嘴滑舌的骗子。这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况还是由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员做出恶意的攻击。与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的原因，并给予同情和宽慰。
12、圆滑难缠型
这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，并且不易改变初衷；然后向你索要说明资料，继而找借口拖延，还会声称另找房主，以观销售人员的反应。倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争执不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理准备。在洽谈时，他们会毫不客气地指出产品的缺点，且先入为主地评价楼宇质量，所以在面谈时，销售人员必须准备足够的资料和佐证。另外，这些购房者往往在达成交易时会提出较多的额外要求，如打折扣等，因此销售人员事先在价格及交易条件方面要有所准备，使得销售过程井然有序。
三、看房
房主
1、在约房主看房前，先通过各种渠道了解该房屋的大概价格（尤其是新员工），然后约房主看房，电话里确认房屋的门牌号码及产权证是否在家，带上房主电话看房（以备找不到地址或人不在好及时联系）。
2、看房时, 先看房产证核对产权人是否为本人，如不是，问清产权人是否同意卖房及和他的关系，然后了解房主的心里价位（沟通要自然，）,一方面向房主讲解其房子的优劣势(尤其渲染其房屋的劣势),另一方面适当提供雷同房屋的成交价格供其自行比较借鉴,以达到共识。
3、如房主不愿意让销售员单独看房(要求带客户)，可以和房主沟通，尽量说服：先生/小姐，我们对房源有直观的印象后,可向客户介绍,并配有房型图，如客户满意后再带来看房，这样可以增加看房的有效性，以提高效率,不会浪费您的时间。
客户
1、在匹配房源时，如发现有适合客户的房源，先不急于给客户打电话推荐，先和房主联系。了解详细情况：先生/小姐，您的**处房子还在吗？
2、如果房源还在，阐述：我们有客户想看看您的房子，您看您什么时间有空，（晚上六点）；您现在的价格还是51万吗？（是）；那么您的底价是多少，这样我们心里有个底，不会直接告诉客户的，如客户不能接受，就不带他过来，浪费您的时间了，（不能低于50万）；好的，谢谢啊，等我和客户确认后再和您电话联系。
3、确定可看房后，如果对所看房屋比较了解，针对优劣势定看房时间，主要是根据天气的变化及房屋受影响情况。例如：东西朝向的房屋要尽量的安排早上看房。因为朝西的房屋存在西晒的情况，尤其现在夏季的情况下。
4、和客户联系推荐房源，宣扬优势，报价的时候，如是没带其看过房，直接报51万，如已带其看过1、2套房屋，可以套近乎：先生/小姐，我们刚刚登记了一套房源，我觉得特别适合您，……，前面也帮您看过几套房子了，我就把房主的“底价”直接告诉您（50.5万），您看什么时间有空，过来看房，（和家里商量一下），那您抓紧时间，我们这还有几个客户要这的房子呢。(好)那我等您电话。
5、客户来电后，确认看房时间，看房人数：先生/小姐，晚上7点吗？好的，我和房主联系好后再和您约具体的时间地点，到时你和你的家人一起过来看房，毕竟买房是大事，一起可以商量一下。然后和房主确认看房时间，见面地点（最好让房主在家等），待确认后，和客户联系确定看房时间、看房地点（地点约在小区门口或附近显著的位置如超市或银行等，如方便也可让客户到连锁店一同前往）以及告知看房前要签看房确认书，如意向较强可以让客户带定金看房，看房前带上看房确认书、买卖双方联系电话及房屋具体地址，提前10分钟至目的地了解地形。在见到客户后，先让其签订看房确认书（或在连锁店签），然后一同至房主家（路上多和客户沟通，了解需求，辨认谁是当家的尤为重要）并告知客户到房主家后不要太表露自己的想法。
6、如客户
不愿签看房确认书，可向他解释：1）这是公司规定，签字后，可以确定我是出来带客户看房的，没有出去办私事；2）如果看房满意成交，须缴纳成交价1.4％的中介费；3）提醒您不能和房主私下成交，否则追究法律责任。如解释后还是不肯签，坚决不带其看房。7、如与房主和客户双方约好后有一方爽约，必须及时向客户阐述对方迟到或不能来的原因（有时不能以实相告，否则客户会对对方和我方产生不信任感，造成后期工作的难度），并向准时的一方报以我们最诚恳的歉意，安排下次看房。
8、看房时交代客户尽量不要在房子里发表意见，不要让他们有单独交流的机会，交流时一定要有中介在场，且看房时要注意分散客户，不要把他们聚集在同一个时间段。
9、看房时在充分了解客户的需求后，针对客户的要求重点大力推荐，做到针对性强，阐述房屋时尽量让介绍语贴近客户的需求重点。（不要保持沉默）
10、看房时要察言观色，如房主和客户个性不合，话不投机的话，要善意的引导，岔开话题，将双方引导到双方都比较感兴趣的问题或者向其中一方询问问题，以巧妙的打断双方的交流。
11、如房主和客户攀谈时谈起相识的第三者，要主动的巧妙打断双方的交流，引导他们共同寻找有关于房屋的话题（走后还要单独沟通，各向其阐述熟人的弊端）
12、如看房时另一家中介同时看房，首先要把客户拉到门外，向其讲述房源的优势及竞争之激烈，让其在对房子满意之余感到紧迫感，促使其早下定金。
13、如看房时，房主临时涨价，要单独沟通，和房主晓以利弊，抓其心理，予以说服，如态度强硬，加大做客户工作，强调房屋的优势。待下次看房时，确认价格后，再约客户看房，如下次再出现同样的事情，则冷落房主一段时间再沟通。
如果房源已不在，了解售出时间、售出价格，是自己售出还是其他中介售出，如是自己售出，了解进展程度，适时推荐代办业务，这些信息可作为店内参考，分析房源的销售周期和实际成交价格。如是其他中介售出，了解是哪家中介，分析便于了解我们的竞争对手是谁。
四、谈判
（一）客户
看房后要主动了解客户对房屋的满意情况，听取客户的倾诉，在不断的交流中，解读客户的真实想法,
如觉得客户对房屋还比较满意，应及时采取措施：先生/小姐，如果觉得这房子还比较满意，您看这价格合适吗？这样可以了解客户的心理价位。
如相差不大，正好房主也在家，就一起坐下来谈谈。
如悬殊太大，直接否定，并宣扬房屋的优势晓之以理：这个价格太低了，您看这个小区环境、屋里的装修……我们前两天卖的也是这个小区的房子还是顶楼的，还卖到**价呢，要不您再回去考虑考虑。
如果买方出的价格正好是房主底价，也不能满口答应，就说：那相差不是太多，这样吧，我们就把房主一起约来谈谈，到时我们再做做工作，如果达成一致，就可以定了。给房主报客户的价格时，在房主底价上下浮几千元。双方都留有余地，这样就稳操胜券了，还要让客户和房主感觉我们做了很多工作，才促成他们的成交，有利于中介费的收取。
（二）房主
看房后，要及时给房主回复，如这套房子也带其他客户看过多次，正好以此谈价：先生/小姐，刚才客户看过后，对房子还比较满意，但是价格上不能接受，您看，前面已看过多次，都是价格偏高，您看……。
在谈判时，要学会观察买卖双方哪一方态度比较强硬，然后主攻相反一方，在其过程中要私下交流，避免另一方的参与。若谈到紧要关头，则以屋内设施的赠送与否作为谈价的砝码。
在谈判过程中，如果价格相差在5000左右，可以把双方约在一起谈判，但是不能把话说绝，要让双方都认同在谈判时愿意上下浮动，并让客户将定金带来，表示诚意，可提高谈判的成功率。
二手房操作注意事项
1、产权不清晰就随意签署合同。包括没有两证的，两证在单位未下发的，商品房合同开发商能否配合更名和过户的，涉及到继承的还没有办理清楚的，涉及到共有产权是否征得其他共有人同意的，省直机关房屋能否取得上市交易许可证的，拆迁协议签合同以后产权证如何办理等等情况。
2、签署合同时未规避我方风险。包括腾房日问题的约定，一定要给双方再三强调到了腾房日交易会进行到什么情况，双方各自会得到什么；包括钱款的交接，部分过款或者不过款的一定要写明产生任何纠纷与中介方无关。
3、附属设施以及配套设施费用。附属设施一定要写清楚，什么东西，什么型号的物品留下，交验房屋时最好让双方自行交接，如果不行，则要在双方都在场的情况下迅速写清各种数字后即离开，不要参与他们过多的纠缠，防止发生变故。
4、结件单的签署。必须准确填写结件单才能让双方取走各自的东西，防止日后产生纠纷。
5、钱款领取要让房主在房款收条和房款领取记录上同时签字才能取走。
6、任何人从你手中拿走任何东西都要留下签字，尤其是房本、钱款、钥匙、票据等重要物品，同样你从别人手里取走东西也要签字，养成好习惯。
7、二手房交易前及时通知直接领导，可以得到应该有的提示和帮助。
8、看房过程中为避免跑单，事先应委婉的给双方讲明私下成交的风险，尤其抓住不用交中介费的一方。另外看房时，若双方有一方一人另一方多人的情况下，为防止他们互留联系方式，要紧跟只有一人的一方，如果双方人都多，最好两个员工一起去陪同看房。
9、商谈价格不要把双方底价报给对方，把买方价格说的稍低一些，卖方价格说的稍高一些，留有余地便于谈价以促进成交。
10、房屋价格要问清是否包括过户费用以及地下室等配套设施。
11、在给客户计算过户、贷款过程中所需费用时不要说的特别确切，如几千几百几十几元，，多估算一点说个大概数字即可，更不要清清楚楚落到书面上再签上自己的名字。以免以后有出入带来不必要的麻烦。
涉及到现金，一定让客户亲自拿着去存，以防出现假钞等意外等情况而产生纠纷。
13、签合同同时一定要将两证留在公司，防止出现一房两卖的情况。
14、客户和业主的基本情况应当了解。他们的婚姻家庭、家乡、从事的行业、工作单位及收入、现住房状况等。其中有些是隐私的问题，可以迂回地问，了解这些对业务洽谈很有帮助。
15、确定最有可能的客户。支付能力强、希望尽快入住、对二手房状况有基本了解、明确知道自己的需求的客户为A类即最有意向客户。
客户看完房后很可能要求大幅降价，这时不要回绝的太硬，可以说“您觉得呢？”“如果您是业主这个价格你会卖吗？”，婉转地告诉他这个价格是不可能的，要不然客户会很没面子。
一般结婚和拆迁的客户最急于买房。
用行动告诉客户，你跳不了我的单，再热
心地帮他服务。客户会比较信服你。在谈判中，你是主持人，你指引着谈判的整个进程，也就是你画圈，让客户跟着你的指引走，最终签单。原则就是你要让双方都觉得你在为他着想，取得他们得信任，并在这个过程中，你的手里一定要握有价格的余量，等到最后关头再放出。客户永远嫌房子贵，业主永远嫌房子卖的便宜，如果真实的价格双方都知道，那么将很难谈成。
如果双方想见面谈，必须是价格差不了多少，有可能谈成时，双方带上房产证、身份证和定金到公司面谈，一谈成马上签合同。价格差得很多时不要让双方见面谈。
对卖方说：客户不着急要，附近有几套正待选择，并且比他的便宜，只因为他的某个优点，才选择他，他的房子只是买方的一个选择。让业主保持谨慎的乐观。对买方说：看房的人很多，想买的也不止你一个，房价也不贵，多说房子的好处，让客户有一种危机感。
篇4：房产中介店长管理63个常见问题解决方法
房产中介店长管理63个常见问题的解决方法
1、如何有效的规避业务员走私单行为?
回答：1，在晨会上经常提醒，给员工打预防针，告之私自吃单的严重后果，和公司在这件事情上的坚定处罚立场。让他们杜绝这种念头。2，发动员工互相监督。发现根据规定有相应奖励。3，员工出门时建立登记制度，回复时说明客户未成交原因。由店长和经理对客户进行原因回访。同时也可以让客户感受到对自己的重视。4，建议有效的奖惩制度，并准确实施，让员工觉得私自吃单得不偿失。5，月底让员工提供工作报告，由店长或经理进行抽查回访。6，对于私自吃单员工，将予以开除处理，并书面知会各同行公司此员工丢工作的原因，让其他公司不会轻易录用。
2、员工承受不了业绩压力，出现情绪波动怎么办?
回答：首先分析没有业绩的原因1)本人不努力；对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。2)领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。3)仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。4)主动和员工沟通，让他把内心得压力释放出来，独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。并共同分析业绩失败的原因，找出弱点，让业绩好的员工做好帮带工作。多给几单公司房源单让其努力。5)必要的休假，使其精神得到一定的放松。6)鼓励信心，以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信自己是有能力的。
3、如何制定有效的单店(非公司)奖励和激励制度?
回答：利益优先原则古语道：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，即说明人是逐利的；而马斯诺的需要层次理论亦告诉我们，人的需求由低到高分为：生理需要、安全需要、社会需要、受到尊重的需要以及自我实现的需要，人只有满足低层次需求之后才会逐步追求更高层次需求。联系到实际，作为奋战在第一线上的员工，他们最看重的必然是利益，现实的利益。要想做到有效激励营销战线上的员工，必须遵循利益优先原则。利益优先原则体现在实践中，包含“战略”和“战术”两部分。“战略”部分即指企业制定以利益为核心的激励机制，增加透明度，做到公正、公平、公开，鼓舞员工土气，提高战斗力；“战术”部分即指企业在具体营销工作中，按照自己制定的政策行事，“按劳分配”、“多劳多得”，将工作绩效与个人收入结合起来，真正体现个人价值。部分企业在业绩提升之后，故意停止执行奖励政策，转而找各种理由来进行搪塞，出力多少、业绩好坏与个人收入完全脱钩，员工收益与个人努力不成比例，利益机制在实际中得不到体现，最终士气低落，战斗力锐降。由于执行不力而造成营销下滑的情况明显多于前者。企业如能坚持以利益为核心，并在实践中真正体现，则能很好的激励营销战线上的员工。这是一条铁的原则，雷打不动。充分放权与授权以利益为核心的激励机制无疑能很好的激励营销战线上的员工，但这还不够。为了更好的激励员工，营销主管和经理应该适当改变目前采用的单一的利益办法，不仅仅单纯用物质刺激来鼓励员工，还应该给予员工充分的放权和授权。这对于营销战线上的员工来讲意义非常重大。充分放权与授权，使得营销战线上的员工免受传统组织过于严密的控制，让他们有一定程度的自由来控制自己的活动，承担责任，满足他们自我实现的需要，这是一种非常好的激励营销战线的员工的一种方式。“用人不疑，疑人不用”，是用人原则。企业施行“升职接班人”计划，可以针对营销战线上的员工制定相应的培训体制，每周或每月举行例会，全体员工相互之间就产品技术、市场行情、营销手段和技巧、攻关战术、存在问题及改进方法等进行深入的探讨和交流，促进共同成长；邀请相关行业的专家、学者过来讲课，参加各种学习班、讨论会；“物尽其用，人尽其才”，积极、大胆、主动的放手使用员工，给予更多的工作空间，令其接受更大的挑战，授予更大的权力，让他们有更大的工作乐趣或挑战，激发其对工作的热情和对企业的归属感，为企业创造更多价值；“升职接班人”计划无疑是对营销战线的员工具有非凡诱惑力的一种激励措施。
４、如何和业务人员进行有效的沟通?
回答：沟通的目的在于传递信息。如果信息没有被传递到每一位员工，或者员工没有正确地理解店长的意图，沟通就出现了障碍。那么，店长如何才能与员工进行有效的沟通呢?
一、让员工对沟通行为及时做出反馈。沟通的最大障碍在于员工误解或者对店长的意图理解得不准确。为了减少这种问题的发生，店长可以让员工对店长的意图作出反馈。比如，当你向员工布置了一项任务之后，你可以接着向员工询问：“你明白了我的意思了吗?”同时要求员工把任务复述一遍。如果复述的内容与店长的意图相一致，说明沟通是有效的；如果员工对店长的意图的领会出现了差错，可以及时进行纠正。或者，你可以观察他们的眼睛和其它体态举动，了解他们是否正在接收你的信息。
二、对不同的人使用不同的语言
在同一个组织中，不同的员工往往有不同的年龄、教育和文化背景，这就可能使他们对相同的话产生不同理解。另外，由于专业化分工不断深化，不同的员工都有不同的“行话”和技术用语。而店长往往注意不到这种差别，以为自己说的话都能被其他人恰当地理解，从而给沟通造成了障碍。由于语言可能会造成沟通障碍，因此店长应该选择员工易于理解的词汇，使信息更加清楚明确。在传达重要信息的时候，为了消除语言障碍带来的负面影响，可以先把信息告诉不熟悉相关内容的人。比如，在正式分配任务之前，让有可能产生误解的员工阅读书面讲话稿，对他们不明白的地方先作出解答。
三、积极倾听员工的发言
沟通是双向的行为。要使沟通有效，双方都应当积极投入交流。当员工发表自己的见解时，店长也应当认真地倾听。当别人说话时，我们在听，但是很多时候都是被动地听，而没有主动地对信息进行搜寻和理解。积极的倾听要求店长把自己置于员工的角色上，以便于正确理解他们的意图而不是你想理解的意思。同时，倾听的时候应当客观地听取员工的发言而不作出判断。当店长听到与自己的不同的观点时，不要急于表达自己的意见。因为这样会使你漏掉余下的信息。积极的倾听应当是接受他人所言，而把自己的意见推迟到说话人说完之后。
四、注意恰当地使用肢体语言
在倾听他人的发言时，还应当注意通过非语言信号来表示你对对方的话的关注。比如，赞许性的点头，恰当的面部表情，积极的目光相配合；不要看表，翻阅文件，拿着笔乱画乱写。如果员工认为你对他的话很关注，他就乐意向你提供更多的信息；否则员工有可能把自己知道的信息也怠于向你汇报。
在面对面的沟通当中；大部分的信息不是通过词汇来传达的，而是通过肢体语言来传达的。要使沟通富有成效，店长必须注意自己的肢体语言与自己所说的话的一致性。
比如，你告诉下属你很想知道他们在执行任务中遇到了哪些困难，并乐意提供帮助，但同时你又在浏览别的东
西。这便是一个“言行不一”的信号。员工会怀疑你是否真正地想帮助他。五、注意保持理性，避免情绪化行为。在接受信息的时候，接收者的情绪会影响到他们对信息的理解。情绪能使我们无法进行客观的理性的思维活动，而代之以情绪化的判断。店长在与员工进行沟通时，应该尽量保持理性和克制，如果情绪出现失控，则应当暂停进一步沟通，直至回复平静。
5、当业务员取得良好销售业绩，暴露出自满骄傲情绪时，怎么办?
回答：1)正向引导，通过单独的沟通，对该人员的能力结构进行分析，让房产经纪人明白仍有很多欠缺，需进一步提高。
2)反向引导，加重任务数量和扩大任务范围，布置部分人员力所不及的事。一定程度上让其产生挫折感，再通过单独的沟通使其清醒。
6、当业务员之间因争抢客户而发生冲突时，怎么办?
答：首先立即制止冲突，找明原因。然后按既定的客户归属原则来制定客户归属，如客户归属原则制度上存在一定的漏洞，必须马上及时调整，调整过程和处理过程应该是透明的，应该让整个店员工都明白规则。然后作出相关处罚决定，做到赏罚分明。
7、当一个平时与您关系较好的业务员犯错误时，怎么办?
答：关系较好是私交，犯错误是在工作中，两者绝对不可合并考虑，为了维护公平、公正的原则，必须照章办事，该怎样处理就怎样处理。同时将处理结果昭示其他员工。
8、当业务员自恃经验丰富，业绩突出，不尊重您的决定时，怎么办?
回答：必须及时制止这种情况，必须要树立自己的领导权威，明确在会议上要求该人员严格执行，同时大力扶植其他有潜力的人员，形成竞争氛围，让其感受到压力。
9、当你休息或不在时，发生种种特殊情况，怎么办?
回答：1）预防：休息前一天准备工作有条理地作好安排，减少发生意外的可能。
２）放权：指定某人当天在授权范围内管理门店，处理各项情况。
3）检查：电话检查，询问当日情况，并进行一定的指导。
10、当公司制定的或许存在—定不合理现象的制度，确定要实施时，怎么办?
答：先按照公司规定实施，并且保持一定的弹性，在实施过程中整理意见和事实，迅速向上反应，阐述自己的观点和员工的看法，希望制度得以调整。同时将自己的这种努力让员工感受到，努力避免在执行过程中，因制度的不合理性急剧地损害到下属人员的利益。
11、当业务员对待遇，提成等不满时，怎么办?
回答：单独沟通，以公司的发展和个人的发展说服他，举出公司其他对员工福利和优待的部分。让他目光放长远一点。同时注意不要让他的情绪影响到其他人，以免产生更大范围的波动。如员工实在不能接受，在向上级报告后，按照相关规定将其劝退。
12、当业务员无法完成指标，要求降低指标时，怎么办?
答：坚决不能同意，以避免其它业务员以此作为条件与您谈判，同时与他进行有效的激励和沟通，分析业绩不畅地原因，帮助他更好地提高业绩，但是在下月的指标制定时，尽量将其指标制定的更加合理一些。
问题部分(2)
13、当业务员以辞职作为谈判的条件时，怎么办?
回答：先沟通，然后按照相关规定帮助他办理辞职手续，门店不能允许任何人以辞职要挟做为谈判的条件。
14、当一个主力房地产经纪人屡次违反工作纪律时，怎么办?
答：单独沟通，指出门店和公司不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利，要让他明白，优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲，没有公司搭建的良好平台，没有各部门的通力合作，一个房地产经纪人是取得不了销售业绩的。并根据违反纪律的情况并对此作出相应的处罚。昭示其他员工。
15、当您发现某业务员很有潜力，并想重点培养时，怎么办?
回答：严格要求并委以重任，表明您很器重他，但不要有任何许诺，在日常工作中，不要与他很亲密，处事要公正，以免其他业务员产生误解。并以实际情况来检验他的真实潜力。
16、当门店内，大部分是比您年长的老业务员，怎么办?
答：年龄不是问题，下级对上级应该服从尊重，如有人倚老卖老，则注定他是不适应该岗位的工作。所有的公司都是以能力不是以年龄来划分相关职位的。
17、当您召开销售研讨会或晨会，要求大家发表意见，而人人保持沉默时，怎么办?
答：会议气氛一定要轻松，可以指名发言，形成讨论的要求之一是主持人要暂时淡出主导地位，由其他人员自由发挥，或在会前要求个别人员先作适当准备，以避免冷场。
18、当公司目标即定，但现实完成的可能性较小时，怎么办?
答：目标是愿望，同时又是命令，作为下级只有严格地执行，并且要动足脑筋，设法完成，在做的时候尚需将客观事实向上反应，适度对目标进行调整或调整对目标未完成后的奖罚形式，但对下属仍需保密，避免房地产经纪人认为目标是儿戏，可随时变化。
19、当门店成员大部分无法适应您的管理风格时，怎么办?
答：1)反省自己的管理风格，优劣势在哪里，劣势能不能改变。
2)会议上坦率地谈这个问题，希望大家能够形成共识，以诚恳的态度表明自己的观点，即业务工作是重心中的重点，希望大家能够互相很好地合作，自己也将努力改变自己的缺点。
20、当阶段性销售期内，业务员抱怨跑业务过于辛苦时，怎么办?
答：鼓励信心，现身说法，指出辛苦劳累是一个房地产经纪人成功的必经之路，销售的辛苦是一种基础的积累，对自己的意志、品质也是一个难得的考验，同时检查销售计划，如确实有任务过紧的情况，则作适当调整。
21、当很多员工进入公司后，经过—段时间后，业务员不思进取时，怎么办?
答：不思进取无非是工作量减小，工作难度加大，不爱去主动寻找客户，人开始变懒惰等因素，可通过加大任务来刺激，或通过制定提成率的变化，相关的奖励计划，阶段性来激励。同时要经常召开相关会议，和大家沟通，提高员工的工作热情。
22、当业务员情绪不稳定，有大量人员准备辞职时，怎么办？
答：仔细分析每个人准备辞职的原因，为了支撑现有的销售工作，必需对其中的一部分人员进行挽留，在挽留成功的同时，向公司寻求后备人员的支援，对态度坚决的辞职者，必经要求其将工作进行完整移交，保证正常工作的延续性。
23、当门店内部拉帮结派，出现小团体时，怎么办?
答：坚决制止这种现象，注意分化瓦解，小团体是因为共同的观点或利益而形成的，改变这部分人的观点或利益关系，另外，还可以通过公司各门店之间人员的调动方式解决这个问题。
24、当某业务员因悟性不
足，无法提高基本销售技能，业绩不佳，但同时平常的工作又勤勤恳恳时怎么办?答：对于勤恳而悟性不高的业务员，要给多些时间锻炼，找一些好的房地产经纪人说教。随时帮助其分析业绩差的原因，不要急于求成，假以时日，业绩应该会所有所突破。
25、当下级业务员越级反映情况时，怎么办?
答：越级反映的定有其苦衷，应抱着对事不对人的态度，与该业务员单独沟通，要求他以后有事直接沟通，避免越级反映的情况出现。
26、当下级大部分业务员因能力问题，未能完成您下达的任务时，怎么办?
答：对未完成人员进行鼓励，对完成人员进行表扬，并在下次下达任务时，要量力而行，制定合理的目标。
27、员工在和客户交往受到委屈的时候，应该怎么办?
答：要冷静处理，不能感情用事，不能顶撞和训斥客户，更不能与客户发生争执。首先要双方冷静，让员工离开这个客户，找个地方休息下。事后在进行安慰，告诉他，这是销售行业经常会遇到的问题，没有办法，人的素质各不相同，半开玩笑的说：要不您骂我两句?让员工排遣心中的委屈。
28、当与客户因折扣、付款、合同条款、现场操作手段无法取得一致意见时，怎么办？
答：尽力沟通，可适当放弃部分次要要求，保证重要销售建议达成一致。如确实无法取得最基本的共识，可采用两个途径解决：1）严格依照客户要求执行，以不良事实性后果给客户施压，使客户自动妥协。2）取得公司高层帮助，在高层以上争取协调。
29、当业务员员因销售遇到较大困难与抗性时，怎么办？
答：首先分析抗性与困难，通过自己的专业能力和集思广益，设计几套解决的方案，并由自己在实际操作中实际演示，取得良好效果以增强其他销售人员信心。
30、当一个平时与你关系一般的业务员取得很大成绩时，怎么办？
答：同上一次问题，私交与工作不可混淆，应对该人员公开表扬和进行一定奖励。
31、当一个业务员连续一段时间销售能力未进步，业绩较差时，怎么办？
答：首先分析能力未有进步的原因1）本人不努力，对业务的钻研精神极度欠缺，列为调整对象，经过限定时间观察后调整。
2）领悟力不够，不能举一反三，加大辅导力度，限定时间内作细致观察，若仍无进步仍需调整。
3）仔细判断后认为该人员有实力、有潜力未发挥，处于瓶颈期时，应继续予以信赖、鼓励和支持，放宽一定的时限，期待一定的改观。
32、当一个业务员因个人客观因素情绪低落，精神不振时，怎么办？
答：1）单独沟通，作思想工作，要求将主要精力引导到工作中去。
2）必要的休假，使其精神放松。
33、当公司即定的对案场种种奖励条件，迟迟不能兑现时，怎么办？
答：1）稳定案场人员情绪，使案场工作保持正常。
2）向上力争，要求在限定时间内兑现。
34、当业务员过份依赖于你处理各案例时，怎么办？
答：需要一定的勇气，宁可让某阶段内的成就量略为减少，也要让销售人员充分认识到这个问题的危害性，使销售人员主观能动地学习并尝试处理各种案例的手段。
35、当你急需公司各领导或其他部门配合完成某事时，对应方反应过慢，怎么办？
答：横向合作建立在垂直管理的基础上，按正常途径逐级要求配合与帮助，但明确要求截止时间，在这一段时间中，对此事要进行跟踪催办。
36、当你与企划部在项目定位，推广手段等技术性问题上无法统一时，怎么办？
答：技术问题上一下子很难分出优劣，好坏，但案场的情况毕竟是第一手资料，如果确信现场资讯正确的话，应坚持自己的观点，但注意表达方式应局限于技术性讨论范围之内，仍无法一致，则将双方的两种方案上报，由上级决定取舍。
37、当市场销售高峰期过后，业务员普遍出现身心疲惫的情况的，怎么办？
答：1）适度调整，使人员有一定的休整时间。
2）信心鼓励，肯定成绩，肯定大家的努力，同时设定新的目标，使大家有新的追求。
38、当小组成员因个人正当理由，与即定排班发生冲突时，怎么办？
答：根据实际情况，如存在可调整性则予以一定方便，但必须告诉他，下不为例。
39、当你与综合部委派的秘书发生业务领域内的冲突时，怎么办？
答：作为管理者，首先要避免这种冲突，一旦发生，解决的方法是一方面通报客服中心主任，将自己的要求明确表述，另一方面是必须让专案秘书明白，业务领域内的技术问题可通过协商解决，但专案管理的权威不容挑战。
40、当项目操作后期，销售人员不思进取时，怎么办？
答：不思进取无非是工作量减小，工作难度加大等因素，可通过加大任务来刺激，或通过提成率的变化来激励。
41、当项目操作后期，现场工作纪律松懈时，怎么办？
答：项目操作后期的这种情况可能无法避免，但销售末期抓管理是一个常规惯例，可采用杀鸡儆猴的方式，提醒其余人员，振作精神。
42、当门店内男、女发生微妙感情时，怎么办？
答：此类事情比较敏感，在案场内部不宜过多宣扬，在没有明显证据之前，不能草率处理，保持紧密的关注，一旦产生影响正常工作的状况，需立即按公司有关规定妥善处理，最好采取低调，在处理后可暗示专案组其他人员引以为戒。
43、当业务员突然陷入工作低潮期，信心不足时，怎么办？
答：1）了解原因，突然的低潮势必和某些个人原因有联系，需要了解这些原因
2）鼓励信心，以以往的业绩和成功案例来增强他的信心，可列举成交量，成交额等数据，或以平均水平比较法，使其相信自己是有能力的。
44、当小组长处理组内事物不公时，怎么办？
答：如系确实的不公平，应对组长严肃处理，并*，消除基层销售人员的积怨。
45、当门店内小组中两名销售人员出现恶性竞争时，怎么办？
答：视情节轻重，予以处罚，必要时可提交人员淘汰建议报告，绝不姑息，绝不能让害群之马影响整个专案组的团结与相对稳定。
46、当门店业务员不注重合作精神，经常独善其身时，怎么办？
答：单独与其沟通，并当众点名要求他配合其它业务员完成工作，并对其结果当众点评，表扬为主，以其培养他的团队合作精神。
47、当业务员越权处理某事时，怎么办？
答：首先分析该事件的特殊性，如有特殊原因，而该业务员确实处理得当，则应该表扬，反之，越权处理应有相应的处罚。
48、当你的建议与想法未得到充分上级支持时，怎么办？
答：服从上级的决定，在有限的范围内将事情做到最好，对事情的结果负责。
49、当你的命令下达以后，未能得到严格贯彻执行时，怎么办？
答：首先考虑该指令是否合理，如完全合理，则重申命令，调换执行人，并对原执行人作出相应处罚。
50、当召开专案例会时，有人常常迟到或不专心开会时，怎么办？
答：单独与其沟通，调查是否因家庭、工作原因导致，或是对主管不满造成，如属个人原因，则要求其立即改变，如属主管原因，则力求达成共识，并要求其改变。
51、当业务员流失后，新进人员尚无法马上挑起重担时，怎么办？
答：身先士卒，以你的积极态度和鼓励带动新人，并要求老员工以热情的帮助来协助新人共同完成。
52、当门店内大部分是未有从业经验业务员时，怎么办？
答：以系统的培训和经验的积累，逐步将他们培养出来。
53、当客户对某业务员暗示个人利益时，怎么办？
答：假装糊涂或当面拒绝，不能以个人利益作出损害公司利益的事情。
54、当你发现业务员很有潜力，并想重点培养时，怎么办？
答：严格要求并委以重任，表明你很器重他，但不要有任何许诺，在日常工作中，不要与他很亲密，处事要公正，以免其他业务员产生误解。
55、当你发现某业务员在解说中，出现明显错误时，怎么办？
答：事后将错误指出，并要求业务员打电话向客户说明。
56、当你未了解清楚情况而错怪了某位业务员时，怎么办？
答：公开道歉，树立你知错就改的形象。
57、当一个主力业务员屡次违反工作纪律时，怎么办？
答：单独沟通，指出案场不会因为失去一位优秀业务员而导致销售失利，要让他明白，优异的业绩并不能让任何人做到随心所欲，并对此作出相应的处罚。
58、当你因工作失误，导致现场出现重大差错时，怎么办？
答：承诺主要责任，并对其结果负责，做出相应的处罚决定，并努力补救因失误造成的损失。
59、当部门内发生失窃时，怎么办？
答：报案，试图将害群之马找出来，并要求加强管理，避免类似事件再次发生。
60、当部门出现销控表出错，一屋两卖时，怎么办？
答：主动向上级主管说明，并提出解决方案，然后尽力将事件妥善解决。
61、当客户声明直接找房主谈价时，怎么办？
答：要求客户在现场下定后，再找发展商谈价格，以保证公司的利益。
62、当业务员经常请事假时，怎么办？
答：单独沟通，如有特殊事件，安排该业务员休假几天调整。
63、当部门内部出现流言蜚语时，怎么办？
答：坚决制止，找出源头，严肃处理。
篇5：房产中介店长必须要具有能力
房产中介店长必须要具有的能力
21世纪是人才的竞争，而人才竞争的特点和市场竞争特点其原理相同：均适用于著名的“木桶理论”。一个木桶装水的多少取决于最短的那块木板。也就是说，一个人能否有长足发展？能否按自己设计的职业规划循序渐进向更高的职位晋级，主要取决于自己的“短板”。
店长的知识和能力，是个人人格魅力的重要组成部份，但不是全部，它还包括店长的“心理素质，领导能力”等等。人格魅力的作用有多重要？笔者认为“人格魅力”的作用大于“职务权力”。人格魅力产生的是“权威”。娜娜时尚屋
（一） 独特的六项心理素质。
1、性格开朗，善于交往。“性格决定人的命运”。一个人的性格是否开朗，是否善于和别人交往，是能否胜任店长之职的重要条件。店长的工作是一种完全开放式，每天必须和形形色色的人打交道。试想一下：一个性格内向，闷声不响连自己的想法不愿表达的人，怎么会有效将企业战略理念和精神向员工表达？一个不愿和人接触的人，又如何能深入市场，和消费者深度沟通，去了解他们的需求？性格开朗是和人交往的才能。
2、情绪稳定，不急不躁。
情绪稳定，是要求店长不能随意“冲动”，人只有在情绪稳定的情况下，才有可能做出正确的决策。比如门店目前销售业绩不佳，不能一味责怪下属，更不能将上级的批评转嫁给员工;比如对公司某些政策的不理解，可以咨询、了解，但不能大发牢骚，或将自己的错误理解向员工散发，造成员工的心态不稳，如绩效考核，福利政策等。另外，遇到十分棘手的突发事件或危机事件处理，要不急不躁，净静思考，多听建议。切忌刚腹自用，自以为是。否则不但有损企业形象，还会给企业造成重大经济损失。牢记“急事缓办则圆”的道理。
3、保持乐观的心态。
人常说“自信是成功的一半”，信心是从事事业的精神支柱。对药店来说：员工的信心是企业成功的保证。店长的信心又直接影响全体员工的信心。试想一下，如果一个店长对自己能否管理好一个门店都没有信心，员工又如何是好？如果一个店长总是想着销售业绩不可能完成，又如何会激励员工和指导员工做好销售。
4、不断接受新生事物。
思想僵化、固执己见、自负武断的人不可能做好店长。市场经济条件下的社会，知识日新月异。新的文化、新的思想层出不穷。作为门店店长，必须去掌握和实践。另外对待门店的各项经营管理工作，要多听取各方的建议和意见。如顾客、员工、上级和同事。总认为自己的观点、想法和做法永远高于其它人是无法当好一个店长的。
5、做事严谨、事业心和责任感。
店长的行为方式应该是“三思而行”，“三思而语”。对门店各项管理工作首先要根据公司的整体要求，在理解的基础上执行。而执行必须结合门店的实际情况，在不违反原则的前提下，需要制定详细的执行考核方案。其事业心具体体现在：不论上、下班，无论休假与否，都在关注门店各项工作。各项工作都要认真负责和执行，根据笔者经验，店长层面容易出现凭兴趣办事的现象；或者有优势的工作就花精力；对不理解的工作或者有不同意见的工作，或者在自己能力弱项的工作就少花精力或者不花精力。都是责任心不强的表现。在以上情况下，店长应该充分发扬每个员工特长，充分调动每个员工的工作积极性。作为一个优秀店长，是勇于负责任的人，对待下属非责任性的过错，要主动承担责任，不能有“错误是员工的，成绩属于自己”的心态和做法，否则员工会消极对待工作。另外，要懂得“强将手下无弱兵的道理”。下属的“无能”是上级的责任，也是上司“无能”的体现。笔者认为优秀员工和优秀团队是训练出来的。
6、专注的工作心态
目前残酷的房产市场，竞争就像战争，不是你死就是我亡，你没有时间考虑舆论是如何探讨明天行业是如何的不景气，也没有时间关注身边的同事或朋友担心行业会越来越不好混，只有放下消极思想，拿出发自内心的激情，勇敢的专注自己的工作，我最好的朋友，大家一定要记住，别人挣了再多的钱，也不会随便给你一分，哥们：醒醒吧，不要总是幻想明天你有多少个幸运星在等着你，即便有了幸运星，你连拿的的能力都没有了，何谈你的实力。我身边的无数的朋友被行业淘汰，谁敢说不经历坎坷，就能成长为店长，但没有自信和总是认为自己能力很牛的的人，总会在别人不断学习的过程中落伍，亲爱的店长朋友们，一定要坚信自己的信念，专注你的工作，为自己的信念拼搏，如果你的信念已经滑坡，只有两条路：
(一)要迅速的调整；(二)赶快离开。
（二） 出色的领导能力
店长的领导能力，是通过其影响能力、授权能力、激励能力和沟通能力来实现的。领导能力是建立在“九大工作能力”基础上的工作方法和领导艺术的表现和升华。
1、影响能力：错误的认识认为领导能力就是有无命令权。所谓影响能力是被领导者自觉自愿地，非强制性地，主动地，非被动地接受其领导，才能发挥其影响能力。影响能力的大小由以下五个因素所决定。
①奖励权：员工认为被领导并干好工作可以得到奖励。故店长在运用奖励权时，要讲究公正、公平、公开的原则;要及时，要叠加，要经常。
②惩罚权：员工认为不接受领导和不干好工作要受到惩罚。故店长在用惩罚权时一定要注意方法，不要简单粗暴。注意时间和地点；及时性和一次性。切忌秋后算账。
③合法性：各项工作开展要有据可查，不能随意性，在合法的基础上，加上合情合理则效果更好，也就是店长要学会运用良好地人际关系去开展工作，效果会倍增。
④归属感：员工对企业文化的认同和对店长人格魅力的信仰，则会产生强烈地归属感。归属感产生是自然地，无任何利益关系和利害冲突。店长应该注意平等待人，一视同仁.
⑤专业知识：店长具备较完善地专业知识，能产生较大的影响能力。外行领导内行的时代已经一去不复返。店长的专业知识可以培训辅导员工，指导员工合理用药，解决员工在销售中的实际问题。从而树立专家的形象。
对店长发挥影响能力的四点要求：一是综合素质好：知识、能力和经验，并善于集思广益；二是说话算数：不朝令夕改；三是与员工和睦相处，并且善于观察员工心态变化，创造良好地工作环境；四是让人信服：必须为人正派，办事公道，并具有奉献精神，勇于承担责任，不以权谋私。
2、授权能力：指店长将其所属的部分权力授予下级，从而给下级提供完成工作任务所必需的客观条件的能力。
①授权的类型：店长常用的有口头，随机，逐级或越级等授权形式。
②授权的准则
a：将能君不御。下属能完成的工作尽量授权。
b：因事择人，视能授权，“职以能授，爵以功授”
c：确定权责。
d：除紧急工作尽量减少越级授权
e：授权的禁区：一是不属自己的权力不能授予下级。
二是重大问题如
门店绩效考核等，不能轻易授权。③授权的程序：
A:分配责任：一是下属从事活动范围和任务；二是应达到目标；三是检验工作的标准。
B:监督检查：首先下属应及时请示和汇报。没有汇报无所谓授权。
二是要体谅下属工作困难，并帮助解决和考核。
④授权的技巧：注意大权不放，下权分散；一人能完成，不授予二人；工作难度大于工作能力，具有挑战性；要有效的控制方法。
3、激励能力。
①奖励：物质奖励（奖金、工资、福利），精神奖励和职务提升
②惩罚：物质惩罚，精神惩罚（批评、通报、行政处分等）和
降职。注意要点：时间，场所和机会；不比较；不要上纲上线，穷追猛打；及时性和不能超越对方心理承受力。
4、沟通能力。
①尊重事实，说明道理：以客观事实为依据，不能凭主观武断，更不能凭一面之辞。
②平等待人，亲切用心：沟通首先要了解对方的心理、欲望、动机、情绪、态度及分歧要点后，要热情、诚恳、给对方信赖。不能摆架子，好为人师，盛气凌人和动辄训人等。
③善于倾听，注意气氛：“三分讲，七分听”，“有效，共鸣”的原则。注意不能只顾自己的思路，不能有偏见。谈话是和对方不是和自己谈。思想不能开小差，心不在焉，不能只听其词句，不领会其思想性。
④善于提问，善于答问：“双向性原则”提问的艺术性和创造谈话气氛，促使交流畅通无阻。
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