论知本家房产需求特征

“海派”文化的首要特征是创新,它是立于个体自由基础上的开放与宽容的产物,讲时尚、赶潮流、开风气之先是“海派”文化的现代表现,本着个体自立观念的上海,已习惯于大都市事物的高频率变更,他们求变,又进而把变当作一种自然,人们在急剧变更中求得一份自我。所以,上海的建筑设计流行潮流,也同样急剧地变迁着。当新年的钟声敲响预示着2000年的到来,知识经济浪潮已与新千年携手到达上海,并正以席卷之势,全面深刻地改变着上海人的生活。任何时代都有一批站在这个时代潮头指点江山,引领时代发展的时代骄子,那么在今天新千年的上海,一批以知识为立身之本,以智能为发达之道的知识精英的“知本家”一族,将成为这个新世纪世界文明发展的先驱。“知本家”有着自己的人生理想、生活追求和居家所好,“知本家”的居家需求已成为2000年上海住宅建筑设计发展的一个流行导向,并成为具有前卫意识的发展商研究的课题。

“知本家”一族,他们在工作上全身心地投入,格外注重生活品质,钟情信息科技,崇尚自然,追求个性张扬、精明理智消费习惯。那么,什么样的房子才是“知本家”的理想住宅?经过市场研究分析,地段与环境是他们现在选择居家的关键。在地段上,他们渴望过一种“离尘不离市”的生活,即不放弃人声鼎沸、霓虹闪耀的繁华都市生活,同时又渴望有清新的绿化鲜氧的田园生活。因此,市区具有良好生态环境的居住区,成了他们选择居家的热点,例如徐汇区、长宁区、浦东新区,一直是“知本家”一族购房区域的聚焦点。这三个区域的共同特点是:

其一,辖区内的交通一直是市府重点改造的区域,立体化的交通网络已形成一定规模,辖区内轨道交通发展迅速,特别是徐汇区的地铁、轻轨、公交多元化出行线路,商业中心已臻成熟。

其二,辖区内本身拥有一定规模的绿化公园,同时又是绿肺生态环境改造工程的最大受益者。同样以徐汇区为例,辖区内有植物园等几大公园,徐家汇又是2000年的全市绿化改造工程的集中地之一。

其三,住宅类型多元化、新颖化,无论从多、高层住宅小区到别墅住宅区,还是秉承沪上最流行风范的房型,都在这些区域呈现。

其四,辖区内已形成一定的学院教育网络,大学到幼儿园一条龙名校教育体系,文化气息浓郁,有先进的文化、体育设施基础。徐汇区的十几所名校及上海大舞台、八万人体育场等娱乐休闲设施,同样也体现出这方面卓越的优势。

其五,价格的范围比较广,辖区内蕴含不同价格层面的住宅。通过这几方面的综合因素,才体现出这些区域的优越性,吸引着“知本家”一族在这些区域内安家落户。

集交通、环境、休闲、娱乐、教育、适中价格等优势于一身的区域成为他们住宅消费的定居点。上海是一座现代化大都市,“知本家”们对环境日益提升有着迫切的渴望,他们讨厌生活在毫无绿意的钢筋水泥的丛林里,讨厌噪音、废气污染,他们喜欢花草上的晨露、曲径通幽的石板、雨打芭蕉的滴答声以及晨曦的曙光进入书房,晚霞的余辉洒在丛林间。虽然,当今的上海人都已十分国际化,特别是知本家一族“崇洋”而不“媚外”。近几年,欧陆风、新加坡风刮得很猛,在上海这个万国建筑博览馆里,处处可窥一斑。但上海人有着一种独有的突破意识和先锋意识,俗称“喜新厌旧”。1997年,上海人买房买环境——买欧式花园廊柱;1998年上海人买房买环境——买中央大花园、大面积集中绿地。1999年上海人买房买环境——买水乡、买鲜花率。那么,2000年了,以“知本家”一族为代表的上海人的喜好与追求又是什么?在他们心中环境的概念已有别于以往,环境已并非单纯的种些花花草草,而是同地段一样,是一个综合性的概念,它引入了一个全新的概念:“生活质素”——包括社区周边区域绿化环境、区内绿化环境、商业服务设施环境、娱乐休闲环境、智能化环境等的要求。对其所选择物业环境需经过综合性及可持续性的研究。例如,在要求绿化率的同时要求社区生活配套设施中导入休闲、健身、娱乐、益智多元概念,更需配备“零岁”智力开发和教育系统设施,潜移默化地促进儿童的触觉、语言、逻辑思维、视觉空间、音乐、自我认知、人际关系和认知大自然等各项智能发展。为未来之“知本家”创造极佳的成长环境。同时,在居家中引入智能化是他们迫切希望的,可以这样认为;在家与工作之间,网络是他们的第三生存空间,所以小区设施智能化,宽带入户的社区首先受到他们的宠爱。

“我们开发的是土地,生产的是建筑,营造的是‘知本家’的乐园”,新千年伊始,曾第一个将港式花园住宅理念引入上海,建造26万平方米“海”字号品牌楼宇,成为打浦桥的标志性建筑,以建造素有“桃源美景”美誉的海天花园在上海开创欧式生态型休闲住宅社区先河的中国海外集团,就以“知本家”一族为自己的目标市场客户,在原“冠生园”私家庄园旧址上建造其么三代精品住宅——中海馨园,从城市文化、历史人文、生态绿化、现代科技入手,满足上海人对新生活的追求,同时抓住他们的“徐汇情结”,凭借漕河泾骄人的优势,以及其适中价格范围,吸引着“知本家”安家徐汇,作为外徐沁今年最大规模的项目,推出伊始就获得市场热烈追捧,第一期四幢楼宇在短短半个月内销售率已逾90%,从中人们不难发现,上海房地产市场已完全接受、容纳了这个全新的概念。创造了未开盘先轰动的楼市奇观。

在新千年的今天,只有具有综合优势于一身的楼宇,才能获得上海房地产市场的认可。劳斯莱斯的品牌汽车不一定每一个技术指标都是第一,但在它的综合性能上却在客户心目中永远是第一流的,从而形成了它的品

牌,更进一步创造其骄人的品牌价值。在上海日益金贵的地皮上怎样发展经典的建筑作品,能否符合时代的需求,是否经得起时间的考验,或许以上的分析可以给我们的开发商们一种新的启示。

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篇2：房产销售开场白挖掘需求必问问题

　　房产销售开场白挖掘需求必问的问题

　　1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）

　　2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）

　　3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）

　　4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）

　　5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）

　　6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）

　　7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）

　　8.听您口音好象是东北人吧？（找同）

　　9.孩子有多大了，在读书吧？（了解家庭）

　　10.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）

篇3：房产经纪人实战之客户需求分类

　　房产经纪人实战之客户需求分类

　　快速签单应该是每个经纪人的理想，因为这不仅意味着可以用同样的时间签更多的单子，也能省去很多重复性的工作，比如看房，很多客户一直无法成交并不是他没有买房的意愿，而是很难找到与自己中意的房子，客户对所看房源不中意一般可以归结为这几类原因：

　　一类有明确的需求，也愿意支付对应的价格，是市场上缺少这样的房子；

　　一类是需求不明，希望通过多看房源之后，再来归纳总结要买什么样的房子；

　　还有一类是抱着捡漏心态来买房在，一心想买条件无限好，价格无限低的房子。

　　要想签快单，前两类客户的切入点都是房子，最后一类客户则是客户本人。第一类客户并没有什么好说的，要么帮助客户找到他想要的房子，要么重新梳理一遍对方的买房需求，否定他的部分需求，然后再推荐符合需求的房子让他购买，不过后者的难度比前者大，因为知道自己想买什么样房子的人，通常都是非常理性且懂得权衡的，翻译成人话就是：你说的道理我都懂，但我还是想坚持自己的想法。

　　重点在第二类客户，企图通过不断看房，然后就这么一眼相中某套房子并买下来，就好像是买彩票一样，是一件概率事件，运气好可能看完第一套就开单了，运气不好则会持续很长时间。如果想要干净利落的签出快单的感觉，很重要一点就是需要把客户的需求明朗化，不一定要细致到每一个方面，但至少要搭建出一个框架，让客户在一定的限制内挑自己喜欢的房子。具体如何做呢？

　　最简单也是最有效的方法是从客户当前居住的房子入手，去搭建出一个买房需求的框架，为什么呢？租房不比买房，压力会小很多，不管什么样的客户都一定会租一套让自己住的舒适的房子，如果当前的房子他住的并不舒服，他早就搬走了。所以，以客户当前居住的房子为模型，询问客户对租来的房子哪些方面是满意的，哪些方面是想改变的，最后再综合所有的意见进行权衡，寻找符合需求的房子推荐给客户。

　　不过这里还有一点需要注意，就是客户是否考虑一步到位，部分客户在租房时可以接受面积小一点，可以接受没有学校，但是当自己决定要买房时，原本可以接受的都变成必须考虑在内了，破解的方法就是看钱，钱多没问题，钱少则是要提醒客户还是先上车为好，观望观望在观望的结果也很明显，就是全款变首付，首付变车库。先前的楼市政策也许对刚需，改善的人群伤害也很大，即使能力有限但选择一步到位也是可以理解的，但现在住建部明确提出满足刚需，改善的政策方针，这就表明未来通过置换房子来改善居住条件是被政策支持的，难度不会像之前一样大了。

　　第三类客户迟迟无法成交，并不是房子不够好，不满意，而是想用去年的价格买今年的房子，某种程度上他们和第一类客户是一样的，就是道理都懂但就是觉得，如果就这样买房了肯定是买亏了，想做他们生意可以采用限时＋优惠的策略，如果他们在某个时间段里做出购买的决定则可以获得哪些好处，如果这个还不足以吸引他们下定决心，选择放弃这类客户，把精力留给其他人，也是一个不错的选择。

篇4：房产经纪人实战之转换买房客户需求

　　房产经纪人实战之如何转换买房客户的需求

　　了解客户的购房需求，对经纪人来说是至关重要的，只有明确了需求，才能有针对性的为客户推介房子。但是多数客户对买房并没有太多经验，很多时候买房的需求有点过于理想化，受挫之后往往放弃买房的念头。如果经纪人在接待的时候就已经帮客户梳理好了他的买房需求清单，确认了核心需求与次要需求，然后加以引导就能让客户对自己的需求做出一些妥协，最终实现买房的愿望。

　　不过，也有可能会遇到这种情况，当客户已经做出一些妥协，包括提高买房预算之后，可能还是无法买到满意的房子，这时候要怎么办呢？

　　一种是继续提高买房预算，不过这种方法正变得越来越困难，因为场外配资受到监管，如果客户本身借不到钱以及没有偿还的能力，提高预算是不切实际的。

　　另一种方法是在买房需求上继续做出妥协，之前买房做出妥协的需求主要集中在次要需求，核心需求并没有做出大的调整，这次要让客户做出妥协的就是核心需求。

　　要让客户在核心需求上做出妥协会比较困难一点，所以在妥协前应该把核心需求再进行划分一下，分为可变的和不可变需求。一般房子的核心需求都在这几个方面：面积，交通，区域，配套。这些需求可变或不可变，取决于客户的坚持和经纪人是否能够提供需求变化后的替代方案，所以，只要经纪人能够提供让客户可以接受的方案，所有的核心需求都是可以变换的。

　　比如面积这一块，几乎所有想买三房的客户宁愿选择偏一点也要买一套三房，而不会选择买两房，因为有了小孩之后需要有人来带他，通常是自己的父母，所以需要一个房间来让他们居住，而两房是无法满足居住需求的，所以总是不给予考虑。但是，如果买一套租一套呢？同时这两套房就在彼此对面，这时候的两房是不是也可以作为考虑的对象呢？

　　同理，在交通上如客户坚持要求要有便捷的交通条件，那么是公共交通还是私家车出行呢？公共交通出行可能没那么便利，或者短期内公共交通条件还无法改善，但是如果自己再买一辆车，即使公共交通不那么方便的楼盘，在出行上的限制是不是也变得不那么强了？自己开车半小时和坐公交车半小时能够抵达的范围也是不一样的，当在纠结楼盘比较偏僻交通不方便时，买房后再买一辆车也是一种解决方案。

　　可能较难找到替代方案的需求是在生活配套上了，不过可以从生活方式上切入，缺少商场超市就从是否需要每天买菜切入，现在大容量冰箱也很便宜，一次采购一周的量也不是不可以；不是学区房就找出近年来该小区被划分到的学校，用该学校的数据说话...

　　很多时候客户不愿意改变需求，是因为没想到可以通过其它方式来弥补妥协上的不足，如果经纪人能够提出切实可行的解决方案，就相当于合理的转化了客户的购房需求，然后再说一些关于新方案的优势，这样客户也会静下心来好好想想，这种购房方案是否可行，只要当客户有了思考的想法，就有了成交的机会！