卓达房产销售秘笈

编辑:物业经理人2018-12-19

　　浅谈卓达房产的销售秘笈

　　卓达，十四年来，与一座城市共同成长，一个企业推出的产品从来都是供不应求，；十四年，在创新中去创造价值，一个企业一直做别的企业做不了和不愿做的项目。从1993年始，相继开发卓达花园别墅区、卓达书香园、卓东花园、卓达玫瑰园、卓达院士园，到今天的卓达太阳城、卓达星辰花园，已达300万平方米，居住人口达10万人。 14年来，不管卓达开发楼盘是大是小，是远是近，是高档公寓还是平民楼盘，虽然价格不同、户型不同、周边环境及配套不同，但都能得到业主和投资者的青睐，常常楼盘主体未竣工，而销售却已进入尾声。

　　供不应求的卓达房产与裂变式的卓达发展规模，在省会及全国的房地产业被人所称道为卓达奇迹或卓达现象。

　　在作为国家宏观经济重点调控的房地产行业，在当前房地产市场屡遭质疑声中，在客户选择日益多元化的情况下，卓达房产供不应求的销售秘笈是什么？

　　一、用时间来换空间，用眼光换财富，先做冷后做热，战略规划超前，挺身城市经济潮头，这是卓达区别于其他房地产企业的显著特点，也是卓达房产供不应求的诀窍之一。

　　历来成功的企业都是成功的选择，而失败的企业也是失败的选择。同理，项目的战略规划决策是企业成败的关键所在，作为城市经济的重要支柱之一的房地产业，尤其需要眼光和战略。在卓达创办之初的1993年，国家的宏观经济调控使得房地产进入低谷期，市场不景气，消费者不认可，但卓达创始人杨卓舒先生却慧眼独具，以非凡勇气和谋略投身地产行业，他说，当一个行业陷入低谷期，看似没利润，风险也很大，实际各项成本都到了最低，是创办企业的良好契机，企业的最大作用是整合资源，把资源从产出较低处向较高处转移，便会产生巨额利润。倒行逆施、无中生有，起步之初的卓达成功用“一瓢水”的投资理论，用很少一笔钱撬动第一个地产项目——卓达花园别墅区，这个项目当年地处栾城县，被称为石家庄郊区的郊区，不被人看好，而卓达项目的战略规划超前所带来的经济效应和社会效应现在凸显，整个城市东南板块成了省会的居住、教育、商业、行政的集中区，在卓达花园别墅区周边星罗棋布般分布了神兴、雅清、阳光园、新天地等十几个大型社区，而卓达商贸广场、联邦东方明珠等大型商业设施的完善配套，更使得这里的房产增值潜力无限。

　　2000年初，卓达在跃上第二个发展平台之后，开始地博天下、卓达中国的企业新扩张，在海南三亚、内蒙古呼伦贝尔等地进行战略开发，目前海南三亚的近百万平米的卓达东方巴拿马项目，自一期热带雨林、二期那索风情热销之后，三期的自由港将在年底推出，从一期的2600元∕平米起步，现在已开售4500元∕平米，而内蒙古呼伦贝尔的卓达城市花园项目所在区域已经成为呼伦贝尔市城市新区中心的黄金地段，土地价格和房产价格都已飚升数倍之多。没有超前的战略规划眼光和超常的运筹帷幄能力，也决不会带来这些项目的超额利润。

　　20**年，在省会石家庄，卓达提出“跳出房地产做房地产”，开始实施“产业造城”的企业发展模式，先后启动卓达服装产业园、卓达星辰项目群、卓达太阳城项目群三大项目集群。目前，卓达服装产业园以不足四百亩地，解决了两万名农村劳动力的就业问题，被国土资源系统列为向全国推广的土地集约利用典范，荣获国家人事部、中国纺织工业协会颁发的“全国纺织工业先进集体”称号，同时被河北省政府确立为河北省中小企业创业辅导基地，以卓达服装产业园为核心，在其周边大型产业项目不断兴建，饭店、超市、学校、运输、住宅楼盘等大量涌现，其中楼盘价格已经翻番，形成长达数公里的夜市，地段升值潜力凸显。

　　随着城市主干道长江大道的全线贯通和槐安路的东拓，作为新城区核心商务区的卓达星辰项目群：15万平米的公园广场、40万平米的高档住宅、20万平米的金融、办公大厦，25万平米的卓达会展中心和卓达五星级酒店，其巨大的经济价值和升值潜力不言自明。未来城市的竞争是核心商务区的竞争，作为朝阳产业代表的会展业和五星级酒店更将给城市经济带来巨大的人气、资金、物流、信息、人才、商机等，作为其中的房产增值幅度之大早已被无数城市的实践所证明。

　　作为解决三农问题创新案例的卓达太阳城项目群，以其产业创新项目——中华民族名优特产品交易中心、中国绿色安全食品产业示范基地、华北绿色蔬菜物流配送基地，成为国家经济主动脉——京珠高速公路边的一颗璀璨明珠，即将年底开通的省会城市三环路更为卓达太阳城项目群的腾飞注入巨大活力。

　　没有战略规划的企业走不远，没有产业规划的企业做不大，而今卓达在以房地产为主业快速发展的同时，开始进军文化产业、会展业、旅游业、物流业等朝阳产业，真正进入了多元化实业发展的新阶段，开始了百年卓达实业的战略起步。

　　二、做别的企业不愿做的项目和做不了的项目，靠勇气、胆识和谋略，坚忍卓绝、出奇制胜，是卓达房地产项目的鲜明特色，也是卓达房产供不应求的诀窍之二。

　　曾有业内人士这样说，卓达的房地产项目不仅外行人看不懂，质疑声不断，就算内行者也并非全能弄懂，而真正了解的都是叹为观止，惊为奇迹。用一般眼光来统观卓达的地产开发，没有一个项目是在所谓的热门地段和黄金位置的，仅有的一个卓达玫瑰园项目，稍微接近市中心，但那还是个监狱改造项目，当时不被人所不看好的。是卓达眼光不行，不知道那些热门地段的项目吹糠见米，资金快进快出，利润兑现得快，还是卓达实力不够，付不起高额的地价款，望而却步，以上原因都不是，最至关重要的原因是这些项目的门槛极低而又风险极大，因门槛极低，良莠不齐的地产企业使得不规范的竞争加剧，项目的合理利润已经挤没了，而资金投入在突破极限，使得风险系数剧增，逼得不少企业去铤而走险，违规操作。做企业不怕风险，但讲的是理性决策，是去拼搏，不是去赌博，这样的项目对于卓达而言，只能是放弃，因为这不仅干系项目的安全，也干系企业的安全，最终也干系所有的业主和投资者的安全。

　　用一位资深的房地产行业记者的话说，拿出卓达的一个地产项目，集省会80%的房地产企业的力量也难以做成，这就是卓达项目的特色，也是卓达企业的能量所在。

　　无论是从起步之初的逆风飞扬，还是艰难时的无中生有、倒行逆施，抑或跃上发展平台后的地博天下，卓达中国，还是今天产业造城，百年实业的战略起步，卓达的每一步都在永不停止地创新，不仅不克隆别人，更重要的是不重复自己。

　　卓达玫瑰园，一个曾关押重刑犯的场所，一个让常人谈之色变的监狱，卓达以非凡的勇气在六年前破冰前行，旋风般建起石家庄最好的小区，也是国家级城市物业管理示范小区——卓达玫瑰园，这是当年别人不愿做的项目，也是无法做的项目。

　　卓达院士园，一个西北二环边的小区，卓达将一切开发费用都交齐后，可还是数次入不了场施工，现场的保安们被打得头破血流仍毫不还手，给购房者的违约金一涨再涨，放在别的企业也许早已放弃，卷钱走人，但卓达坚持到底，一次次谈判，一次次努力，三年后终获成功，成为省会最新的绿色园林社区。这是别人不愿做的项目。

　　卓达服装产业园，2000年之初破土动工，一篇《让满世界走石家庄》的文章让所有人热血沸腾之后，又满怀疑虑，这能建成吗？卓达人开始自己修路、自己入场、自己做水电暖配套、自己招商……，六年之后的卓达服装产业园以其巨大的典范效应和升值潜力，让所有人叹为观止，这是服装面子与地产里子的完美结合，这是别人不愿做，也做不了的项目。

　　20**年卓达星辰项目群签约之时，留村横断长江大道，何时打通，遥遥无期，而企业却需进行前期规划设计、征地、道路、公园、广场、公建和商业设施等配套，巨大资金投入和漫长时间等待之间的困难和风险吓退了太多的开发企业，而卓达选择的是坚持，五年煎熬与努力，赢得了今天众人瞩目的奇迹，到过现场的人们都不约而同的留下一个评语，这看上去太不像一个企业所能做的项目，它应该是一级地方政府的巨大作为。这是别人不愿做，也做不了的项目。

　　20**年，卓达太阳城在立项之前，已经有别的企业在做，实在做不下去，纷纷撤退了，卓达以规模宏大的产业规划和雄厚的资本实力取得了政府的信任，签订一级土地开发协议，在付出巨大前期资金后，上天没有对卓达网开一面，也遇到所有企业都曾遇到的困境，但卓达没有退却，挺了过来，如今卓达太阳城是所有人都看好的新城区，这也是别人不愿做，也做不了的项目。

　　做企业最核心的东西叫核心竞争力，用通俗的话说，就是凭什么比别人强，只有做别的企业不愿做和做不了的，但又潜力巨大的项目，以更高层次的不竞争来超越低层次的过度竞争，从而让企业获得巨大利润的同时，也使得业主和投资者能够与企业一起创富，共同幸福。

　　三、好人关怀社会，好人才有好企业，好企业才有好未来，强烈的社会责任感，以德为本的企业文化，这是卓达房产供不应求的诀窍之三。

　　赚钱这是企业存在的基本前提，但仅仅只知赚钱而没有社会责任感的企业是不可能做大做强的，卓达的创办者杨卓舒先生说，做企业是我的一种人生表达方式，少年时的理想是读书做官为天下，而中年之后才知这个理想实现不了，痛苦抉择之后，转而通过创办企业的方式来实现人生抱负和尽社会责任。

　　由此而衍生出的卓达企业宗旨是“追求卓越、德达天下”，14年来，无论是创办之初的艰难时刻，还是企业壮大之后的纵横捭阖，卓达都勇于承担企业的公民责任，扶危济困，在教育、扶贫、环保、灾害等多项社会公益

方面，共计捐款达一亿多元，救助失血儿童达3万名。

　　更为关键的是企业自我定位，坚守商业伦理和社会责任，奉行正经人做正经企业和“以法为本、以德为本、以人为本”的经营宗旨，把永不违法作为企业安全的第一前提，这也是对客户和业主利益的最根本保障。

　　企业不违法，才能做强，而企业不违德，才能长久，道义、良知、责任、崇高，这些燃烧激情和蕴含内涵的字眼在别的企业是梦中呓语，而卓达却奉为圭皋，14年坚守不变，把自己打造成一个阳光企业，一个对得起所有客户的企业。

　　创办之初，企业最困难的时候非一般人所能想象，巨大的资金投入和疲软的市场购买之间产生的压力，足以压垮99%的老板，有的人选择了自杀，有的人选择了逃亡，有的人选择了卷钱走人，卓达不愿留下一个大坑，也不愿留下一片烂尾楼，卓达不仅要对得起客户和投资者的信任，更要对得住自己的良心，在外界的惊讶声中默默坚守，执着潜行，一次次跃上新的平台，把更大的惊喜和收获奉献给客户和投资者，也奉献给社会。

　　一群好人才能办一个好企业，一个好企业才能源源不断地出好产品，而供不应求的必然是好产品。因此，才有句话说，卓达房好人更好！

　　四、尊重您的一生，关爱您的一生，善待您的一生，文化社区，精神家园的社区文化理念和浓浓的人文关怀精神，这是卓达房产供不应求的诀窍之四。

　　无论是业主，还是投资者，都想买到一个好房子，但真正需要的却是一个幸福的家，因为好房子和幸福的家之间永远划不了等号。自己住着不舒服的房子，别人也同样不舒服，不舒服的房子哪能增值，更谈不上供不应求。

　　买房子是一次性购买，但消费它却需要70年，房子具有投资和居住两种功能，房子不仅能给人带来巨大的快乐，也同样可以带来深深的痛苦。

　　在购买房子时，户型、面积、朝向、楼层、地段、通风、采光、绿化、公建设施等都可以充分考虑，做出判断，但这些依然不足以让人拥有一个幸福的家。一个幸福的家必在一个和谐社区，而文化是和谐社区的灵魂。这个文化必是生活化的，大众化的，也是一种浓浓的人文精神。

　　按照国家行业标准，房子有0.3‰的不合格率，但卓达认为，即使这0.3‰的不合格对于具体的客户而言，也是100%，卓达也要100%地对业主负责，尽自己最大的能力去解决。消费者是爱与爱的交换和传播，卓达认为，买房子应该是大多数人一生最大的投资，把一生的血汗钱，也是一生的希望都托付给卓达，卓达必须要从一生的高度，对得起这份信赖和重托，要让所有的小区业主都住得舒心，住得和谐。为此，卓达在最早开发的几个小区承诺不收物业管理费，免费提供绿化、治安、环卫、开水、报纸等多项服务，还每年向业主子女提供上千元的助学金，在水电暖气等方面比国家规定的价格低5—10%，每年的暖气提前一周来，推迟一周走，主要是关爱那些家有老弱病残孕的业主，同时建有图书馆、阅览室、台球室、健身房、老年人活动中心等，每年举办各类文化活动和“邻居节”，促进邻里文化，建设和谐社区。

　　决定房产的增值的因素中，除了地段、户型、交通、配套等等之外，更重要的还是优质的物业服务，没有优质服务的小区，不仅增不了值，更有甚者，业主根本住不下去，物业服务的宗旨还是对待业主的态度，以业主的满意为最高准则，用专业加专心来获得业主的满意，卓达14年持之以恒的努力和付出，赢得了广大业主的一致认可，安全、洁净、温馨、和谐，这是业主对卓达小区整体评价。

　　五、好房子永远抢手，好房子永远卖出最高价，卓达不仅新房子销售火爆，在省会的二手房市场上，卓达房子也是一房上市，八方来求，卓达房产的持续增值，这是卓达房产供不应求的诀窍之五。

　　10年前的《石家庄日报》刊登的一个整版广告把购房者惊得目瞪口呆：卓达花园别墅售价仅为1588元∕平米！人们奔走相告，争相购买，随着时间变迁，而今卓达花园不仅是国家级城市住宅物业管理示范小区，当年的1588元∕平米，现在已涨到4000元∕平米，而且卓达花园的升级版——卓达·新城高层公寓一经推出，即惊艳省城，当天排队选号者即超过千人，创造省会地产楼盘开盘盛况的又一新记录。

　　随着城市向东南拓展，以及卓达商贸广场、联邦东方明珠等商业设施的完善配套，卓达小区的房产升值幅度飙升，其中尤以卓达书香园为例，当初市场价为1400元∕平米，现在高达3600元∕平米，增值幅度接近200%，是目前省会小区房产增值幅度最高的。当初卓达宣传的九买九卖，一是买质量；二是买配套；三是买低收费；四是买服务；五是买环境；六是买品位；七是买商业机会，八是买升值潜力；九是买低价格，到今天全都变成活生生的现实和业主、投资者沉甸甸的收获。

　　而在卓达玫瑰园由1900元∕平米升值到目前的3800元∕平米，卓达院士园公寓由1300元∕平米涨至2600元∕平米，卓东花园从1800元∕平米涨到3400元∕平米，卓达太阳城别墅从2800元∕平米涨到3800元∕平米，而卓达商贸广场的商铺已从6000元∕平米涨到15000元∕平米。

　　在二手房市场上，卓达房产是最受青睐和追捧的，往往一个房子出来，数个买家争着要，比如，面对塔北路的卓达书香园小户型，当初推出价格是五万元一套，而两年过去，二手房十万元一套也供不应求，单套租金以高达450元∕月。像卓达玫瑰园的房子随着周边写字楼、商业设施等不断完善，以及槐安路的贯通，加上卓达金牌物业的优质服务，二手房市场的交易异常火爆，买房者以等上半年，多出数万元买一套卓达玫瑰园的房子为幸事。

　　六、企业的生命力在于持续不断赢利，在于大规模、高起点的新项目持续开发，这是卓达房产供不应求的诀窍之六

　　20**年，在卓达太阳城、卓达星辰、卓达柏坡名苑不断推出新产品的同时，其中经过数年周密筹划、运作、以建设社会主义新农村为主题的旧城、旧村改造项目已达十余个，预计20**年的卓达销售，仅此便可达60亿元以上，彻底改造十个村子、五万人口的生活状况。

　　卓达·新城项目以50万平米的超大建筑规划，雄踞省会东南核心位置，依托卓达花园的百万平方米成熟社区，在全国城市物业管理的优秀小区基础上，打造充满人文精神的现代社区。

　　卓达·假日公馆位于石家庄温泉之乡温塘镇，占地面积20万平方米，总建筑面积20万平方米，有迷你别墅、联排别墅、花园洋房等产品，全面创新度假、旅游和家居的理念，开创性地将商务活动、休闲娱乐、健身养生有机地结合在一起，卓达·假日公馆拥有温泉主题文化广场、国际温泉汤池城、国际会议中心、大型皇家园林酒店、高端休闲康体中心，尽享舒适与尊荣。

　　卓达·西海岸项目地处石家庄西北方向，地块完整，紧邻外环路，已开工的植物园景观路从项目地块西侧穿过，外环水系也从项目地块中心穿过，两条绿化带在项目南北两侧平均分布，是石家庄绝好的别墅和花园洋房地块，在未来几年将形成“一园、两路、两水、两绿化带”的优美环境。

　　卓达·碧水馨园比邻市政规划建设的“赵佗公园”和环城水系绿化带，总建筑面积为60万平米，产品为高层公寓和商业。

　　而位于体育大街的旧城改造项目、南二环的旧村改造项目和西北二环的旧厂改造项目也将在今年下半年倾力推出，整个石家庄的房地产市场将再次刮起卓达房产热销的旋风，激情四溢的卓达红将一路飘扬。

　　七、没有客户，便没有企业，企业为客户带来利益，客户才能长久追随，而客户的信赖是企业发展的不竭动力，这是卓达房产供不应求的诀窍之七。

　　金杯银杯，不如客户的口碑，卓达集团作为河北省房地产的龙头企业，也是全国十大城市运营商，企业有着强大的品牌影响力，而这品牌影响力来源于企业的客户价值观。

　　卓达的客户不仅是业主和购房者，从一个企业的角度看，卓达的客户还有建筑企业、材料供应商、建筑设计单位、包括相关政府部门等等，对于建筑企业，卓达不仅制订了严密的招投标制度，还有更为严厉的惩处制度，不允许吃建筑企业一顿饭、吸一包烟，一经发现，立即开除，发现有受贿，不惜一切代价，追究相关人员的法律责任。对于所有的建筑企业来说，卓达的工程是最省心的，也是最透明和干净的，能干就干，不能干就算，没有交易，没有贿赂，保证公正、公平。每到夏季酷暑，卓达都要给建筑单位发放白糖、茶叶和绿豆，关心农民工的防暑降温，而冬季则是捐棉被棉衣来御寒，到了中秋，在工地请农民工吃月饼，看文艺节目、看电影。在卓达看来，无论甲方、乙方，谁也不白挣谁的钱，平等、沟通、协作、关爱，商业是一种爱与爱的交换和传播。要想自己好，首先让别人好，让客户挣到钱，自己才能有更大发展，这才是对待客户的基本之道。

　　正是本着这样的宗旨，14年来，凡与卓达的客户都挣了钱，都得到了或大大或小的发展。卓达12年庆典时，曾专门组织在卓达置业、投资、开店、经商，包括与卓达合作的客户座谈，上百名的卓达客户代表纷纷发言，有的是一无所有来到卓达，现在兴业安居，有了几套房子；有的略有积蓄在卓达开店，现在成了卓达小区超市连锁的老板；有的是开始来卓达承包工程时只有十多人，而现在成了资产数千万元，员工上千人的企业家，而更多的人是在卓达享受到舒心的服务，过着幸福的生活，当年一套房子现在价值两套，心里有说不出的高兴。

　　卓达坚持盖房子要像给自己的爹妈和自己盖房子一样，不能有丝毫懈怠，而物业服务要像对待自己的亲人一样去尽责任，不能有丝毫冷漠，而在这

一切之上的是被客户高度认可的卓达文化。因此，只要卓达推出新的房产产品，都一概受到客户的高度认可，因为客户只相信自己的眼睛，而这一切也正是卓达房产供不应求的诀窍所在。

　　八、产品的质量即是人的质量，优秀的产品即是优秀的人，在理想主义旗帜下集合的卓达人，健康、积极、奋进、向上，这是卓达房产供不应求的诀窍之八。

　　对于民营企业而言，毋庸置疑，要想做大、做强、做长久，离不开企业的创始人，他的理想抱负、创新精神、性格心理与企业的发展密不可分。作为学者兼企业家的卓达董事长杨卓舒把办企业作为自己回报社会的一种人生表达方式，他以独特的精神追求、专业的理论修养、创新的经营理念、勤奋的工作态度，在省会乃至中国的房地产业特立独行，高歌猛进，他每天工作十几个小时，没有节假日，经常工作、学习到凌晨。14年间，他成功地将卓达打造成众人瞩目的龙头企业，尤为可贵的是，他坚守住企业家的良知与责任，被媒体誉为阳光企业家。他勇于创新，成功实践，创造出以货易货、一飘水投资、跳出房地产做房地产、产业造城等多种卓达模式和理论，他所创办的诸多项目带有社会学、经济学的模型意义，成为北大、清华等国家商学院的经典案例教材。

　　独立思考，见识卓著，以思想者为荣的杨卓舒曾主编《中国市场经济大辞典》、《中国房地产概论》等学术著作，在人民日报、光明日报等权威媒体发表《论知识经济》、《论民族与历史》、《论文化产业》等系列理论与学术专着，今年夏季将由国家权威出版社出版《杨卓舒批判左派经济学家》、《杨卓舒随想录》、《杨卓舒新女学》、《杨卓舒演讲录》等书籍，有重大社会启蒙价值，人文思想传播深远。

　　杨卓舒认为，个人的成功不能算成功，锻造出优秀的企业家团队才是卓达的成功。卓达的用人制度是不拘一格使用人才，大力培养年轻后备队伍。以目标责任制为基础，全面推进企业股份制，实现了由集团总部统一调配制向分集团企业化的转变，重点培养了一批具有独立负责、开拓经营意识的企业家团队。十三年间，卓达中层以上干部中有政府官员、国企厂长、新闻记者、大学教师，也有转业军人、大学毕业生、国企工人等，做到了人尽其才、各展所长。

　　近年来，卓达先后招聘600多名应届大学毕业生，目前优秀者已经成了销售、物业和项目公司的中层管理人员，在卓达管理团队中，大学本科以上人员所占比例已经超过90％，平均年龄30岁，为激励人才的超常规成长，卓达实行岗位全员竞聘制，面向企业内部和社会公开进行岗位竞争，上至各公司的总经理，下至普通员工，各种类型的岗位竞聘会每月都有三四个。

　　在卓达内部没有复杂的人际关系，简单、公开、透明，一切靠业绩说话。作为民营企业的卓达，找不到丝毫家族化的痕迹，从创立之初到今天，一直如此。卓达的财务人员从呼伦贝尔盟到三亚，从北京到石家庄，没有一个财务人员是老板的亲属。卓达的所有的信封都不能扔掉，都必须重复再重复使用，直到写得密密麻麻不能再用了，所有的纸都是正面用完用背面，这已经成为卓达每个人的自觉行为，而更为重要的是蕴涵着人文精神和社会责任的卓达文化已经在卓达被利益化、制度化和生活化，成为卓达人的日常行为和基本价值观。每年两次的义务献血，符合献血条件的员工100%去献血，集团中层以上的管理干部100%每月捐款，用来扶危济困和资助贫困儿童，这类的事数不胜数，这是卓达对职业经理人和企业家团队的基本品格要求之一。

　　卓达主张青年强则企业强，认为人才是使用出来的、打压出来的，给年轻人压担子，不遗余力，大胆提拔、使用年轻人，在卓达，二十多岁的总经理、副总经理有八位，三十五岁以下的总裁、副总裁有十几个。同时，实现与社会优秀人才开放对接和破格使用，在卓达，外来管理人才已过三分之一。

　　一版卓达宏图，给人机缘无数，卓达的平台是开放的，给全天下能干的人以股份，带着智力、带着经营能力、带着经验来加盟卓达、加盟卓达的事业。现在，卓达已进入一个高速发展期，为百年卓达奠定雄厚基础，这种基础包物质准备、项目准备、产业准备，更重要的是人才准备、制度准备，尤其重要的是卓达思想和文化的准备，而作为这些准备之后的卓达房产14年供不应求，这只能是一种必然。

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篇2：房地产销售秘笈

　　第一招’把握进入市场的时机及入市策略，创造热销局势。

　　‘第二招’如何做好入市前的产品的定位工作。

　　“金字塔理论”

　　人的存在导致对住宅的需求，有住宅的需求就导致房地产市场的存在，房地产市场的需求是多层次的，这样需求层次形成了“金字塔”形分布。在“金字塔”里各个层次之间有一定的比例，每一层次的冷与热，是由供求关系决定的，即它是一个旺销的产业；且它的需求是多层次的，有比例的需求，同时它又是一个个案的市场。

　　“汽车灯理论”

　　汽车有远灯和近灯之分，发展商对自身与项目的开发的关系是汽车远灯和近灯的关系，首先我们要开远灯，先看清楚方向，之后就该开近灯，照亮自己前进的道路，即摸清楚自己的项目，在项目前期里车应该怎样开，对项目作一个准确的判断并操作好，这对于中小型开发商来讲尤为重要。

　　如何进入市场

　　我们必须对天时、地利、人和有充分的了解。

　　天时指自然条件，如气温、气候、降雨等。地利指个案或项目所在地点相对竞争的条件、区位、产品、价格等。人和指政治与社会经济相关的一些条件，如财经环境，相关政策、政治活动等。如果我们对这三者能够较好的掌握，那销售的风险就会大大地降低。

　　三种入市策略

　　率先上市的策略，可以夺得先期的优势，较多用于竞争对于的产品与本身项目较为相似的时候。

　　同步上市策略，可以使几个项目共同分担促销的成本以获得产品互补的优势，较多用于竞争对手与项目之间的差异化较大的时候。

　　延续上市策略，就是在同一个区域，其它个案公开之后观察其优缺点，以获得修正产品自身缺点的机会，并可多了解或探知它们的规模，获得降低风险的优势，多用于项目的规模比较大或是产品有特殊性的时候。

　　如何做好产品定位

　　产品定位是设计产品和行销组合，使它对目标购房者产生效果以达到降低市场销售风险或创造更多利润的工作。

　　在实际操作中，产品定位的工作包括三个方面：第一，必须确认公司的项目在区位、规划、品牌、技术、价格等方面相对于竞争对手来说有无差异以及差异的大小。第二，必须选择一些标准判断哪种差异在上述的差异中是较为重要的。第三，必须对目标购买者将这个项目所拥有的优势加以推广，并加大在消费者心目中的差异程度，以获得竞争的优势。这个过程称为有焦点的产品定位策略。

　　在实际操作中，我们要避免四程定位的错误，一是定位模糊，二为定位过火，三为定位混淆，四为定位失真。

　　兵法曰：故经之五事一曰道二曰天三曰地四曰将五曰法。

　　销售秘笈（II）

　　‘第一招’深入认识房地产全程系统营销的市场定义。

　　‘第二招’把握营销中真正的结点问题，招招重拳出击。

　　‘第三招’领悟大型住宅项目开发的结点处理。

　　房地产营销不只是挖掘卖点

　　我们往往认为环境好就是它的一个卖点，交通方便是一个卖点，配套齐全就是一个卖点，这么一整，整出十几个卖点，这时候往往就不存在卖点了。实际上，卖点就是对你的项目一个综合性的高度概括。

　　房地产是一种过程产品，非标产品

　　每一个房地产项目都不一样，而且房地产不可能是一个标准化的产品，它只能说是里面的组件，什么工业化的生产可以达到标准化，所以我们认为只有一种——过程精品才能应对市场变化。

　　房产项目的“木桶原理”

　　木桶是由一条条板做成，哪条板最低，最后的水位就与那条板对齐，也就是说这个项目若存在明显的缺陷，某一个致命的缺点，那你这整个项目就下来了。

　　目标客户群的锁定

　　你选一块地，你想服务于哪个客户群？我们在实际操作中，发现发展商老想服务于大众，事实上，一个项目的开始，你一定要投入相当大的精力去做市场调研，锁定某一个群体。

　　规划取向

　　营销其实说白了，就是卖一个适销对路的商品，一个比较恰当的商品，你也不能说是最好的商品。

　　在项目决策阶段，就应该把项目的风格，环境取向给定下来，这样，下一步的规划设计才有的放矢。

　　形象定位与卖点整理

　　如果有一块地，你自己开发一个项目，你会对它的规划取向有一个定位，然后给合自己项目的优势也要给它一个形象定位。

　　所谓卖点，就是真正能够吸引客户的这个产品的特点，它可能是综合的东西，也可能是某一方面的东西。

　　兵法曰：故善战者之胜也，无智名，无功勇。故其战胜而不忒

篇3：豪宅快速销售秘笈案例:天鹅堡二期

　　豪宅快速销售的秘笈案例：天鹅堡二期

　　项目背景

　　波托菲诺·天鹅堡二期共分三个区域开发，总建筑面积21万平方米，总占地面积：11万平方米。在保证10000元/平方米的均价前提下，如何实现短期快速销售呢？

　　策划关键

　　产品优势--

　　1、区域环境的优越性

　　波托菲诺·天鹅堡二期位于华侨城意大利风情主题小镇之内，沿承优雅闲适的小镇风格，享受两山三湖的优越生态环境以及华侨城的完善的生活配套；

　　2、品牌形象深入人心

　　通过一系列的客户访谈，我们发现客户无论来自深圳的哪个区域，哪个社会层次，对华侨城品牌的认同度极高，至于最终是否购买华侨城的房子，仅局限于一个条件：是否有足够的资金购买；

　　3、高端产品的稀缺性

　　通过对深圳20**-20**年豪宅市场的深入调查研究，作为高端住宅，竞争对手逐渐在20**年底纷纷入伙，竞争只集中在南山、福田，数量不到5个盘，并且受工程进度影响，开盘时间不一；

　　4、户型设计的人性化

　　动静分区，南北分区，主次分区，户型设计人性化；

　　营销方面--

　　1、信息发布期

　　20**年7月举行年度新产品新闻发布会，提出"体验营销，共建社区"活动，引起社会各界的纷纷关注；

　　2、客户积累期

　　AVIP卡销售

　　a)内部销售：在公开销售VIP卡前两周，针对华侨城城区内业主，

　　发售VIP卡；

　　b)公开发售：9月15日开始，通过各类媒体，大力发布认购VIP

　　卡信息；

　　c)秋交会发售：秋交会时，展场和现场同时发售VIP卡；

　　BVIP卡客户维护

　　a)体验华侨城意大利风情：邀请VIP卡客户参加20**年8月举行

　　的"意大利文化周"，体验华侨城文化气息和高品质的居住环境；

　　b)VIP卡客户户型讲解会：在选房前1个月，由户型设计师主讲，

　　邀请VIP卡客户，分别举行两次VIP卡客户户型讲解会，使客户了解华侨城的产品，系统的了解自己中意的户型；

　　C样板房展示

　　样板房展示与VIP卡发售同步，与售楼中心一步之遥的1：1实景样板房，高贵的装修，空间的巧妙处理，令客户身临其境。

　　3、营销期

　　A价格策略

　　a)通过市场调查和研究，掌握市场大势，20**年市内豪宅稀缺，利用豪宅市场空隙，提升价格空间；

　　b)运用剩余价格理论，抓住高端客户心理，价格高开高走；

　　c)进行详细的点对点分析，树立价格标杆；

　　d)对VIP卡客户进行最喜欢户型的意向调查，支撑价格表的形成；

　　e)密切跟踪成交情况，及时做出提价措施，保证价值最大化；

　　B选房

　　制定紧凑的选房流程和完善的选房方案，在规定时间内选房，促进成交。

　　项目成效

　　20**年12月7日波托菲诺·天鹅堡二期开始正式认购至今，短短2个月的时间，推售的一区已卖出70％。

篇4：销售秘笈（1）

　　销售秘笈(1)

　　‘第一招’把握进入市场的时机及入市策略，创造热销局势。