楼盘销售控制试析

　　楼盘销售控制的试析

　　楼盘置业者经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑；如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗？它是否涉及到个人消费知情权的问题？销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时维持销售回笼节奏吗？笔者试探者做如下分析：

　　1、什么是楼盘销售控制

　　在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类销售单元比例。要求留下可升值的好户型，准备涨价。但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。

　　2、销售控制产生的背景和作用

　　销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。

　　在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是“低开高走”，二是“高开低走”，这两种价格制定策略是真对不同的物业来制定的。

　　2.1、“低开高走”价格制定策略的销售控制：

　　价格制定策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。

　　2.2、“高开低走”价格制定策略的销售控制

　　属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。如青岛的天泰集团就常采用这一战术。

　　3、如何实现销售控制（销售控制的流程）

　　销控管理需要一下措施来完善：

　　3.1、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。

　　3.2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。

　　3.3、销售登记：管理和登记房间销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等，在合同资料录入完成后，就可以通过网上申报的“上送合同资料”来将合同资料传送到国土局进行合同登记，并取得预售合同，在取得预售合同号后，就可以利用本模块的合同打印来打印预售合同，而不需要到再到国土局的网上进行预售合同打印。

　　3.4、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。

　　3.5、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。

　　3.6、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。

　　3.7、销售统计：将公司的销售情况进行统计，并可以以图形方式直观显示。

　　3.8、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。

　　3.9、此外还有一个不容忽视的问题是销售折扣，企业定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统化：

　　3.9.1、低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即“价格能够体现出价值”，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合“明升暗降”的调价原则

　　3.9.2、高定价，低折扣。定价过高容易吓跑一部分客户，购买“物美价廉”的物业是人们的普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有的价格，显然会增加销售阻力，而销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不明显，而且还会带来众多的负面影响，且违背“明升暗降”原则。

　　3.9.3、中定价，中折扣。这是一种折中的销售控制组合，优缺点它兼而有之，在此不述。

　　因此通常情况下采用“低定价、低折扣”的方式比较适宜。

　　抢购营销”策划模式全解密

　　抢购是房地产营销中的至高境界；抢购，是项目人员精心策划的结果。只有让市场处于饥饿状态，供不应求的产品才会被抢购，只有物超所值才会被追求。让你的项目供不应求，物超所值，这就是营销人员的策划目标。

　　抢购营销的定位秘诀：规模至大，惟一，超前，领先市场；通过定位让你的产品在市场竞争中脱颖而出；通过定位让项目拥有更多的附加值，从而使项目物超所值，供不应求的产品在市场上才会被抢购。

　　抢购营销的环境秘诀：政府支持，政策配合，整合、规范市场，项目开发符合政府规划，符合市场需求，以产品引导市场。

　　抢购营销的整合推广秘诀：现在是注意力经济时代，如何

整合推广，吸引市场眼球，迅速打响品牌，已成为项目推盘关键。市场上同类产品比比皆是，你是“重点”，他是“标志性建筑”，她又是什么“示范性工程”，口号一个比一个大，一个比一个响，你的项目如何快速形成品牌效应，如何通过铺天盖地的大型活动整合营销推广，通过轰动全城的公关策划聚拢人气、引爆市场是关键。

　　抢购营销的广告秘诀：做有记忆点、有附着力的广告，强调个性化、差异化，根据目标客户的深层心理需求，用广告引爆抢购风潮。

　　抢购营销的价格秘诀：用价格引爆是关键，而只有物超所值才会被追求，如何让你的项目物超所值？动用价格势能，让你的项目在消费者脑海中的价格与项目实际的推盘价格形成一个大幅度的剪刀差，让买家觉得物超所值；其次，通过定位让项目拥有更多的附加值，也是形成价格势能的关键所在。只有物超所值，供不应求的产品在市场上才会被抢购。

　　抢购营销的销售秘诀：掌握好销售时机，闪亮登场。在正式销售前，先声夺人，制造舆论，限时抢购，用提前预订、发放认购证、购房号等手法收集客源，让一个月甚至几个月积累的客户集中在开盘那几天来现场，场面自然十分热闹，造成哄抢态势。

　　打时间差，在目标客户层中形成耳语，利用小道消息，加上开盘购房打折，或者采取送空调、送装修等手段吸引购房者。至于商业地产，则不能单纯考虑一卖了之，必须统筹兼顾租售策略、租售比例、租售时机，尽量优先保证经营大户、经营户，其次才是投资者，以免为以后的招商经营带来隐患。

　　抢购营销的销控秘诀：全面掌握，吊起来卖，一切尽在掌握之中，合理地通过调升价向市场广而告之，来引导销售。

　　有节奏有计划地推出认购单位，将好单位、差单位统盘考虑，避免一窝峰似的抢走好单位，留下相对差的单位。有销售旺场时掌握好调、升价的幅度和时机，并向市场广而告之，形成项目热销不愁卖的感觉，促进销售。同时避免因低价开盘造成抢购而使利润减少，还要避免因旺铺盲目升价调价过快、过高，而使销售明显放慢。同时在形成抢购时要掌握好封盘的时机，并适当考虑保留单位的数量，为项目的利润最大化及后期开发埋下抢购的伏笔。

　　抢购营销的卖场秘诀：排队造势法，形成人气效应，大户效应，大户优先认购；再运用鲶鱼效应去激活，放大羊群效应。所谓鲶鱼效应，是指商业地产销控中的散户，由于销控中策划人员规定大户可优先认购，那么未组织起来的散户如热锅中的蚂蚁，也像鱼群中的鲶鱼，会积极主动地组织众多散户在一瞬间集结成２０户、５０户，甚至１００户为一个大户单位加入抢购的行列。

　　商业地产抢购营销的操盘秘诀：帕累托——８０／２０法则，针对关键的少数，目标瞄准大户。通过大户聚集、吸引众多散户，形成羊群效应、跟风效应。这里的大户不是指投资大户，而是真正意义上的实力派行业大户、经营大户和主力商家。

　　能够实施“抢购营销”的条件是符合社会良知规范。笔者也认同把“抢购营销”作为一个营销效果检验标准的心态，而不是规定招式，更不能是最终定要追求并达到的目标。这样“抢购营销”是策划人员项目操作后顺其自然产生的现象，带一点天意的成分。如果发展商和项目策划人员有足够的策划力和执行力来实施“抢购营销”策略，我们相信其必然有足够的执行力和策划力来做好产品。产品好，是营销成功的前提，抢购营销所起到的作用可以加快消费者的选择过程，实现整体快速出货，从而为项目的后期开发奠定了良好的基础。

编辑：www.pmceo.Com

篇2：楼盘销售现场所需要材料

　　楼盘销售现场所需要的材料

　　1．五证（《国有土地使用权证》、《建筑用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、 《建设工程施工许可证》、《商品房销售（预售）许可证》）

　　2．平面图、效果图、户型图

　　3．价格表

　　4．付款方式

　　5．交房标准

　　6．客户资料表

　　7．办房产证程序及税费

　　8．入住流程

　　9．入住收费明细

　　10． 学校收费规定

　　11． 预售合同标准文本

　　12． 个人住房抵押合同

　　13． 个人住房公积金贷款合同

　　14． 个人住房商业性借款合同

　　15． 按揭办理办法

　　16． 银行贷款利率表

篇3：楼盘现场销售基本流程培训

　　楼盘现场销售基本流程培训

　　因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都不得因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。客户在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项系统的工程，售楼人员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。

　　“CALLME”——来电接听要求

　　◎岗前系统训练，统一说词。

　　◎广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

　　◎广告当天，严禁打广告电话或条幅电话。

　　◎电话铃声勿超过三声，第二声接听。

　　过第三声则显不礼貌，应说“对不起，刚才忙，让您久等了。”

　　第一声接则会给人感觉很闲。

　　◎了解客户需求（面积、套型）。

　　◎简要介绍项目重点，给予客户初步轮廓（位置、规划等）。

　　◎邀请邀请客户亲临工地现场。

　　◎留下客户联系方式，以便追踪。

　　◎忌一问一答的接听方式，变被动为主动。

　　◎严禁电话议价。

　　◎控制电话接听时间，以二、三分钟为宜。

　　◎将客户来电信息及时整理归纳，与专案经理充分沟通交流。

　　“VISITME”——来访客户接待

　　一、迎接客户上门

　　以积极的精神面貌上前迎接，开门、寒碜问好。

　　◎语言：“您好！请问有什么可以帮您？”

　　“您是看了我们的报纸广告了解到我们，并来看房的吗？”

　　“您是第一次过来看房吗？”

　　忌：“您买房子吗？”（不买也可以看房的）

　　◎动作：眼神接触，语气温和；

　　点头微笑；

　　立即放下手头的工作，有礼貌的站起来；

　　稳步走出门口；

　　态度诚恳，留意客户的反映；

　　主动替客户推门；

　　引导客户就坐，提供茶水；

　　忌：埋头工作，不理顾客，默不作声；

　　机械式笑容，过分热情；

　　二、介绍项目

　　基本动作：

　　◎交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。

　　◎主动介绍

　　主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客户购买意向。

　　◎为顾客作分析

　　分析不同项目的资料，提供专业的知识，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。

　　◎明白客户的需要

　　判断顾客购买动机（投资或自住）；

　　主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单元，包括：

　　1、财务预算

　　2、面积户型要求

　　3、方向景观要求

　　4、层数朝向

　　◎按照销售现场已规划好的线路，配和灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。

　　注意事项：

　　◎侧重介绍本项目的整体优势。

　　◎用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

　　◎通过正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

　　◎当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

　　三、购买洽谈

　　基本动作：

　　◎在客户未主动表示时，应主动地选择一户作试探性介绍。

　　◎根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

　　◎针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　◎适时营造现场购买氛围，强化其购买欲望。

　　◎在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　　注意事项：

　　◎入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

　　◎个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　　◎了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

　　◎注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

　　◎注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。

　　◎现场气氛营造应该自然亲切、掌握火候。

　　◎对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。

　　◎不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

　　四、带看现场

　　基本动作：

　　◎结合工地现状和周边特征，边走边介绍。

　　◎按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

　　◎尽量多说，让客户始终为你所吸引。

　　注意事项：

　　◎带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

　　◎嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。

　　五、暂未成交

　　基本动作：

　　◎将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　◎再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

　　◎对有意的客户再次约定看房时间。

　　◎送客户至大门外或电梯间。

　　注意事项：

　　◎暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

　　◎及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。

　　◎针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

　　六、填写客户资料表

　　基本动作：

　　◎无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

　　◎填写重点

　　客户的联络方式和个人资料；

　　客户对楼盘的要求条件；

　　成交与未成交的真正原因。

　　◎根据客户成交的可能性，将其分类为：

　　A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫

　　◎一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便追踪。

　　注意事项：

　　◎客户资料表应认真填写

，越详尽越好。

　　◎客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。

　　◎客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

　　◎每日或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

　　七、客户追踪

　　基本动作：

　　◎繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。

　　◎对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。

　　◎将一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

　　◎无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　注意事项：

　　◎追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

　　◎追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

　　◎注意追踪方式的变化：PHONE、DM、DS、SP等。

　　◎两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

　　八、成交收定

　　基本动作：

　　◎客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

　　◎恭喜客户。

　　◎视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

　　◎解释定单填写的各项条款和内容。

　　◎收取定金，客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。

　　◎第一联（客户联）交客户收妥。

　　◎确定签约日，并详细告之客户各种注意事项和所需带齐的种类证件。

　　◎再次恭喜客户。

　　◎送客户至大门外或电梯间。

　　注意事项：

　　◎与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　　◎当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。

　　◎小定金保留一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售情况而定。

　　◎大定金为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将以原定金额予以赔偿。

　　◎定金保留日期一般为7天为限，具体情况可自行掌握，超过期限，定金可没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。

　　九、签定合约

　　基本动作：

　　◎喜客户选择我们的房屋。

　　◎对方身份证原件，审核其购户资格。

　　◎示商品房预售示范合同文本逐条解释合同的主要条款：

　　转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。

　　◎与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

　　◎签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

　　◎将定单收回，交现场经理备案。

　　◎帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

　　◎登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。

　　◎恭喜客户，送至大门外或电梯间。

　　注意事项

　　◎示范合同文本应事先准备好。

　　◎事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。

　　◎签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

　　◎签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

　　◎由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

　　◎解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

　　◎签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

　　◎牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

　　◎签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

　　◎若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

　　◎及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　十、退房

　　基本动作：

　　◎分析退房原因，明确是否可以退房。

　　◎报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。

　　◎结清相关款项。

　　◎将作废合同收回，交公司留存备案。

　　◎生意不在情谊在，送客送至大门外或电梯间。

　　注意事项：

　　◎有关资金转让事项，均须由双方当事人签名认定。

　　◎若争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。

篇4：房产销售楼盘高效介绍技巧

　　房产销售楼盘高效介绍技巧

　　1．介绍楼盘表达原则

　　（1）语言亲切浅显，不要夹杂过多的专业术语和法律条文。如果客户听不懂销售人员在说什么，他们会感到有压力而不会购买房子。销售人员的工作是卖房，而不是卖弄学问。

　　（2）适度交谈，避免罗嗦，大多数销售人员都显得过于健谈。一些推销人员会为自己能不停地介绍而引以为豪。但喋喋不休实际上暗示着销售人员很急躁，而客户也会因此而感到紧张。一旦他们觉得销售人员是在竭尽全力“推销”，就会产生戒心。所以应该给客户一种宽松的氛围，使他们感到销售人员是在为他们提供服务。

　　（3）尊重客户，即使销售人员觉得客户是多么的无知，也千万不要奚落客户或打断客户的谈话。对销售人员来说，他们说的每一句话都是重要的。当销售人员表露出或内心有对客户的不屑时，客户一定会感觉到，没有人会把钱交给不尊重他们的人。

　　（4）保持微笑和快乐，人们总是喜欢快乐的人，在做出一个人生中最大的购买决定时，顾客的内心很焦虑，这时，亲切的销售人员才容易得到信任。

　　（5）要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏，买房是买一个生活梦想。

　　2．具体介绍方法

　　（1)指出每一间房间的特征

　　“您来看看这样一间光线很好，感觉很温暖、舒服的盥洗室。。”（然后邀请客户走进盥洗室）

　　“当小孩在草坪上玩的时候，您可以通过餐厅的落地门看见他，这是不是令你很放心。”

　　不要同客户一起走进卧室或者浴室，许多人挤在一起会使它显得比实际小得多。

　　（2)让客户感觉已拥有这幢房子

　　销售人员假设客户已拥有这幢房子，这样来介绍：

　　“您女儿的新学校离这儿只有两站的距离。”

　　（3)善于利用家庭成员

　　许多客户在发现他们想要的房子时会显得很紧张。如果是一对夫妇，销售人员可以利用一方来为另一方鼓气；销售人员也可以通过提出一系列的问题来达到目的，这些问题可以引导他们（包括孩子）得出购买的原因，并且使得他们认为购买这幢房子是他们的共同决定：

　　“李太太，您难道不喜欢这间阳光灿烂的餐厅吗？”

　　（4)描绘美好的景致

　　要尽量向客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面来。

　　“难道您不喜欢邀请您最好的朋友来这儿坐坐吗？”

　　“劳累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一会真是享受！”

　　（5)较低的付款额度

　　如果销售人员带客户看的房屋额度比客户预备付的价钱明显低的时候，销售人员可以这样对客户说：

　　“这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣，它的首期付款比您计划的低一万元。您有没有比较喜欢的新家具？您可以用这一万元买不少东西。”

　　（6)社会形象

　　许多家庭在购房时，更为关注房屋在其他人心中的影响。新近富裕起来的人们常常渴望向他人显示他们现在已经很有钱了。在向这类的购房者展示房屋时，应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生的影响。象下面这样说法可能对于新近富裕起来的购房者更具有吸引力：

　　“这个餐厅很大，足够举行Party，主人会很有面子。”

　　（7)建筑方面的优势

　　多掌握一些关于建筑风格方面的知识，有助于向高收入、高知识水准家庭售房：

　　“这幢建筑是纯正的法国风格。”

　　如果一幢豪华住宅的设计师是非常著名的，或者是一位知名建筑师的学生，销售人员销售中，特别指出建筑师的风格、作品和声望，都会加强销售。即使建筑师的名气不如他的设计知名，那么就提起他的名字和一个著名的设计。

　　（8)提问法

　　与过多地介绍相反，使用提问法时，销售人员可以什么都不说，只是问：“您认为......怎么样？”

　　提问法使销售人员保持沉默，去倾听购买者，使得顾客时时告诉销售人员他们的想法。销售人员觉得客户想要的可能会与客户真正想要的有所不同，提问使销售人员不会用自己的感觉去代替顾客的感觉，通过提问销售人员能确定什么才是顾客真正需要的。

　　（9)读懂身体语言

　　观察顾客，他们的行动能告诉销售人员许多内容。

　　＃双腿交叉可能表明顾客不是感到厌烦就是想上洗手间；

　　＃不停地看表说明顾客想结束这次看房；

　　＃双臂抱在胸前是一种防御性的姿势，通常意味着顾客仍然不信任销售人员或还没有接受这处房产。

　　（10)触摸房子

　　销售人员的介绍可以超出视觉的范围，可以劝告客户多触摸房屋。如果有一扇实心的木板门，销售人员可以敲敲它，“请听听这个实心木板发出来的声音。现在许多建造商为了节约而使用中空的门板，但那容易被小偷打开。”

　　用手敲敲墙，“多好的用料和质量，现在，有些开发商只关心用更少的成本造房，而不关心质量。”

　　让顾客触摸房屋可以使他们真心喜欢上房子。

　　（11)化解价格阻力

　　客户可能因为房屋价格太高而不想看房。那么销售人员可以这样说：“先暂时不要考虑价格问题吧。重要的不是房子的价格，而是看它能否满足您的需求。”

　　（12)过分强调不足之处

　　有时销售人员可以过分强调一个不足称道的不足之处，来促进销售。销售人员所选择的不足之处必须是一个较小的缺点，或者是一个并非每一位客户都视之为不足的地方。带客户看房时，销售人员可以这样提起房子的不足之处：“要不是……，这所房子真的非常适合你。”然后再询问客户他们觉得这房子怎么样。

　　这种强调不足的方法对于好辩论的客户特别有效。

　　（13)拜访老客户

　　若销售人员带客户看房时遇到朋友或以前的客户，停下来并作一番小叙，将客户当作“未来的新邻居”介绍给他们，并问老客户是否喜欢这小区和房子。

　　新近买房的住户一般对小区和房子都很满意，他们认为自己的决策是对的，并且会热情地帮销售人员“推销”。客户询问入住以后有什么问题，“邻居”的回答总比销售人员自己介绍的更易于被新客户接受。

　　3、捕捉购房信号，掌握成交时机：

　　如果客户在看房中即产生强烈的购房信号，那时可以直接中止继续看房，带其回售楼处签约。

　　如果销售人员已经打动了客户，看过几处以后，来杯茶或咖啡，休息一下。让他们谈谈这些房子的特点及看法，记住那些正面的反馈信息。如果需要的话，再带他们看另外的一些房子，让他们再比较一下，作出选择。

篇5：楼盘案场销售41大注意事项

　　楼盘案场销售41大注意事项

　　业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具备这三种心理基础的人，最好去干个领固定薪的“上班族”，免得一上场，就被“三振出局”。除此之外，业务员还需具备以下条件：

　　1.必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。

　　2.必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。

　　3.尽量运用“假钱”的交易。尤其在付款方面，尽量给客户方便，例如：支票、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。

　　4.要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性地固定跟该业务员来往。所以，要在交易完成之后，仍不断做售后服务，才能把握住该长期类型客户。

　　5.主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。

　　6.业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。

　　7.业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。

　　8.业务员就是要在悬崖上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受阵亡。

　　9.业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。

　　10.业务员对产品与客户的市场区隔，须有明智有判断力。

　　11.业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。

　　12.业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。

　　13.业务员必须具备交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关卡。“擒贼先擒王”，最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。

　　14.业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。

　　15.业务员要有韦小宝的性格，能适应各种环境变化，各种不同类型的客户。

　　16.要有消化产品的能力。

　　17.养成不挑产品的习惯与能力。

　　18.对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品才好进行销售。

　　19.要能要求高额订金，而且要尽快签约。

　　20.资深销售员，不可有职业老化症，更不允许职业倦怠感。

　　21.必须具备卖东西的狂热性格。

　　22.业务员是高所得族群，切勿自贬身价，做廉价行销。

　　23.业务员懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必须要很快的鼓起勇气再出发。这种失意也是千载难逢的磨练机会，不妨视为一种福气。

　　24.要明白“赚钱为自己，做事则是为别人”的道理。为别人做事，等于为自己赚钱。让人感觉你的确是为他设想，对方也才容易接受你的建议。

　　25.碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子，最要不得。

　　26.对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点。

　　27.以低姿态打电话给客户，问对方，下次什么时候可以再来参观，这是不占先已屈之兵，乱之始也。

　　28.客户口说“不错”，就以为买卖将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也！

　　29.没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基层业务员最常犯的错误。

　　30.客户问什么，才答什么。这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的业务员主导买卖游戏规划。

　　31.客户一来，就请他写个问卷调查，最容易让人产生戒心，徒增行销、谈判和议价的困扰。

　　32.拼命解说销售重点，缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，你不妨直说：“这房子还有个小小的缺点，我必须告诉你，这也是价格所以降低的原因”。能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖。

　　33.因客户未提商品弱点而沾沾自喜。这是一大失策，肯定是低劣的行销。

　　34.切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点。

　　35.切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其实，购买与否，因人而异，各人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以买不买决定于业务员的行销技巧，和第几次来没多大关系。

　　36.漫无目标，毫无重点的挨家挨户拜访，最事倍功半。最没有效率的开发就是地毯式拜访或从电话簿找客户。以后者而言，打100通电话，从第一通拨到99通，要花多少时间与精力？就算100通终于命中目标，业务员的体力与信心也垮了！何苦没事找事来打击自己？

　　37.业务员自己都不了解的商品，客户肯定不会买。

　　38.向客户表明已付的订金可以退还。开玩笑！订金付了，岂能退还！订金可以退还，还做什么生意？

　　39.拜托客户先付“一点点”的订金，会让客户生产戒心，甚至还以为你在骗他呢！

　　40.买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。给客户太多时间考虑，反而容易出现变数；最好在收到订金两天内就立即签约。

　　41.未获得明确答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问，以明白对方的动态。从对方的回答，你才清楚自己的下一步骤该如何应对，业绩不会自己跑来，坐以待“币”就是坐以待“毙”，主控权应该操之在已。