珺玺小区一期工程(3#商铺E栋L栋M栋)混凝土缺陷处理方案
珺玺小区一期工程（3#商铺、E栋、L栋、M栋）混凝土缺陷处理方案
一、工程概况
1.1、工程简介
工程名称珺玺小区一期
地址位置南宁市江南区江南大道富德段98号
建设单位广西骋润置地有限公司
勘察单位广西科学研究院
设计单位广西骋润置地有限公司
监理单位广西大通建设监理咨询管理有限公司
施工单位中天建设集团有限公司
合同工期900天
合同质量目标工程质量合格
1.2、结构概况：
本工程结构体系为M、E、L栋为剪力墙结构，裙房及地下室为框架结构；抗震等级：E、L、M栋楼均为剪力墙三级；3#及其余裙房及纯地下室部分为框架，抗震等级：四级。抗震设防烈度：6度；基础为桩承台基础。
1.3、建筑概况：
3#商业楼，建筑层数：1层，建筑高度：5.7米，建筑面积：1145.45m2；E#住宅楼，建筑层数：32层，建筑高度：94.4米，建筑面积：19148.51m2；L#住宅楼，建筑层数：32层，建筑高度：96.5米，建筑面积：18827.66m2；M#住宅楼，建筑层数：28层，建筑高度：84.9米，建筑面积：14734.08m2，总建筑面积80623.09m2，其中地下室，建筑层数：2层，建筑高度8.8米，建筑面积：26767.09m2。
1.4、因使用混凝土量较大，墙柱截面较复杂，部份结构钢筋分布较密，墙间窗过梁、门窗洞口及其它预留洞口多等因素，给混凝土浇筑带来一定的困难，可能出现局部的蜂窝、麻面、露筋、空洞、胀模等混凝土构件外观质量缺陷。为便于处理这些混凝土外观质量缺陷，工程质量得到保证，特制定本预案。
二、外观质量缺陷处理前施工准备
2.1机具
尖铲、木批、钢批、铁线、灰桶、钢丝刷、铁锤、钢凿、麻袋等。
2.2材料准备
P.O42.5水泥、中砂、5-20mm卵石或碎石。
2.3技术准备
1、处理用的混凝土配合比。
2、.处理前对操作人员进行书面技术交底，并履行签字手续。
三、外观质量缺陷的识别和处置方法
3.1.蜂窝
1、识别
混凝土结构局部出现疏松、石子多、石子之间形成空隙类似蜂窝状的窟窿。严重缺陷：受力部位有蜂窝；一般缺陷：其他部位有少量蜂窝。
2、产生原因
1）混凝土配合比不当，或砂、石子、水泥用水量计量不准，造成砂浆少，石子多。
2）混凝土搅拌时间不够，未搅和均匀，和易性差，振捣不密实。
3）下料不当或下料过高未设串筒使石子集中，造成石子砂浆离析。
4）混凝土未分层下料，振捣不实，或漏振，或振捣时间不够。
5）模板缝隙未堵严，水泥浆流失。
6）钢筋较密，使用的石子粒径过大或坍落度过小。
7）柱、墙根部未稍加歇息就继续灌上层混凝土，造成水泥浆流失。
3、防治措施
因本工程采用商品混凝土，故需经常督促混凝土供应商严格控制混凝土的配合比，混凝土运到工地后要进行坍落度抽检；混凝土下料高度超过2m时设串筒或溜槽；浇灌分层下料，每层300mm~500mm，分层捣固，防止漏振；模板缝堵塞严密，浇灌中随时检查模板支撑情况防止漏浆；柱、墙根部应加与混凝土成分相同的水泥浆50mm~100mm，振捣密实后，再浇上层混凝土。
4、处理方法
一般缺陷：洗刷干净，刷一层水泥浆后，用1:2或1:2.5水泥砂浆抹平压实；
严重缺陷：较大蜂窝：凿去蜂窝处薄弱松散颗粒，洗刷干净后，支模用高一标号细石混凝土仔细填塞捣实；如清除困难，可埋压浆管、排气管、表面抹砂浆或浇灌混凝土封闭后，进行水泥压浆处理。
3.2.麻面
1、识别
混凝土局部表面出现缺浆和许多小凹坑、麻点。
2、产生原因
1）模板表面粗糙或黏附水泥浆渣等杂物未清理干净，拆模时混凝土表面被粘坏。
2）模板未浇水湿润或湿润不够，构件表面混水分被吸去，使混凝土失水过多出现麻面。
3）模板拼缝不严，局部漏浆。
4）模板隔离剂涂刷不匀，或局部漏刷或失效，混凝土表面与模板黏结造成麻面。
5）混凝土振捣不实，气泡未排出，停在模板表面形成麻点。
3、防治措施
模板表面清理干净，不得粘有干硬水泥砂浆等杂物；浇灌混凝土前，模板浇水充分湿润，模板用油毡、腻子等堵严；选用长效的模板隔离剂；涂刷均匀，不得漏刷；混凝土分层均匀振捣密实，至排除气泡为止。
4、处理方法
表面作粉刷的可不处理，表面无粉刷的，有麻面部位浇水充分湿润后，用原混凝土去掉石子后的砂浆，将麻面抹平压光。
3.3.孔洞
1、识别
混凝土结构内部有尺寸较大的空隙，局部没有混凝土或蜂窝特别大，钢筋局部或全部裸露。严重缺陷：构件主要受力部位有孔洞；一般缺陷：其他部位有少量孔洞。
2、产生原因
1）钢筋较密的部位或预留孔洞和埋设件处，混凝土下料被搁住，未振捣就继续浇筑上层混凝土。
2）混凝土离析，砂浆分离，石子成堆，严重跑浆又进行振捣。
3）混凝土一次下料过多过厚、下料过高，振动器振动不到，形成松散孔洞。
3、防治措施
在钢筋密集处及复杂部位，采用高一标号的细石混凝土浇灌，在模板内充满，认真分层振捣密实或配人工捣固；预留孔洞两侧同时下料，侧面加开浇灌口，严防漏振；砂石中混有黏土块、模板工具等杂物掉入混凝土内，及时清除干净。
4、处理方法
将孔洞周围的松散混凝土和软弱浆膜凿除，用压力水冲洗，支设带托盒的模板，洒水充分湿润后用高强度等级细石混凝土仔细浇灌、捣实。
3.4.露筋
1、识别
混凝土内部主筋、副筋或箍筋局部裸露在结构构件表面。
严重缺陷：纵向受力钢筋有露筋。
一般缺陷：其他钢筋有少量露筋。
2、产生原因
1）浇灌混凝土时，钢筋保护层垫块位移，或垫块太少或漏放，致使钢筋紧贴模板外露。
2）结构构件截面小，钢筋过密，石子卡在钢筋上，使水泥砂浆不能充满钢筋周围，造成露筋。
3）混凝土配合比不当，产生离析，靠模板部位缺浆或模板漏浆。
4）混凝土保护层太小或保护层处理混凝土漏振或振捣不实；或振捣棒撞击钢筋或踩踏钢筋，使钢筋位移，造成露筋。
5）木模板未浇水湿润，吸水黏结或脱模过早，拆模时缺棱、掉角，导致露筋。
3、防治措施
浇灌混凝土，保证钢筋位置和保护层厚度正确，并加强检查；钢筋密集时，选用适当粒径小的石子，保证混凝土配合比准确并有良好的和易性；浇灌高度超过2m，用串筒或溜槽进行下料，以防止离析；模板充分湿润并认真堵好缝隙；混凝土振捣时严禁击钢筋，在钢筋密集处，可采用直径35mm振动棒进行振捣；操作时，避免踩踏钢筋，如有踩弯或脱扣等及时调直修正；保证保护层混凝土要振捣密实；正确掌握脱模时间，防止过早拆模，碰坏棱角。
4、处理方法
一般缺陷：刷洗干净后，在表面抹1：2或1：2.5水泥砂浆，将充满露筋部位抹平；
严重缺陷：凿去薄弱混凝土和突出颗粒，洗刷干净后，用比原来高一级的细石混凝土填塞压实。
3.5.缝隙、夹渣层
1、识别
混凝土内成层存在水平或垂直的松散混凝土。严重缺陷：构件主要受力部位有夹渣；一般缺陷：其他部位有少量夹渣。
2、产生原因
1）施工缝或变形缝未经接缝处理、和松动石子或未除去软弱混凝土层并充分湿润，就灌筑混凝土。
2）施工缝处锯屑、泥土、砖块等杂物未清除或未清除干净。
3）混凝土浇灌高度过大，未设串筒、溜槽、造成混凝土离析。
4）施工缝未用与混凝土成分相同的水泥砂浆处理，接缝处混凝土未很好振捣。
3、防治措施
认真按有关要求处理施工缝及变形缝表面；主要方法为将施工缝处表面混凝土清凿，使混凝土中石子子裸露出来，接缝处锯屑、泥土砖块等杂物清理干净并洗净；混凝土浇灌高度大于2m时设串筒或溜槽；接缝处浇灌混凝土前先浇50mm～100mm厚原配合比成分相同的水泥砂浆，或100mm～150mm厚减半石子混凝土，以利结合良好，并加强接缝处混凝土的振捣密实。
4、处理方法
一般缺陷：缝隙夹层不深时，可将松散混凝土凿去，洗刷干净，用1：2或1：2.5水泥砂浆强力填嵌密实；
严重缺陷：清除松散部分和内部杂物，用压力水冲洗干净后支模，强力灌细石混凝土或将表面封闭后进行压浆处理。
3.6.缺棱掉角
1、识别
结构或构件边角处混凝土局部掉落不规则，棱角有缺陷。严重缺陷：清水砼构件有影响使用功能的或装饰效果的外形缺陷；一般缺陷：其他砼构件有不影响使用功能的外形缺陷。
2、产生原因
1）木模板未充分浇水湿润或湿润不够；混凝土浇筑后养护不好，造成脱水，强度低；或模板吸水膨胀将边角拉裂，拆模时棱角被粘掉。
2）施工是气温低且过早拆除侧面非承重模板。
3）拆模时，边角受外力或重物撞击，或保护不好，棱角被碰掉。
4）模板未涂刷隔离剂，或隔离剂涂刷不均。
3、防治措施
木模板在浇筑混凝土前充分湿润，混凝土浇筑后认真浇水养护；拆除侧面非承重模板时注意保护棱角，避免用力过猛过急；吊运模板，防止撞击棱角；运输时，将成品阳角用草袋等材料保护好，以免碰损。
4、处理方法
一般缺陷：可将该处松散颗粒凿除，冲洗充分湿润后，视破损程度用1：2或1：2.5水泥砂浆抹补整齐；
严重缺陷：支模用比原来高一级混凝土捣实补好，认真养护。
3.7.表面不平整
1、识别
混凝土表面凹凸不平，或板厚薄不一，表面不平。
2、产生原因
1）混凝土浇筑后，表面仅用铁锹拍平，未用抹子找平压光，造成表面粗糙不平。
2）模板未支承在坚硬土层上，或支承面不足，或支撑松动、泡水，致使新浇灌混凝土早期养护时发生不均匀下沉。
3）混凝土未达到一定强度时，上人操作或运料，使表面出现凹陷不平或印痕。
3、防治措施
严格按施工要求操作，灌筑混凝土后，根据水平控制标志或弹线用抹子找平、压光、终凝后浇水养护；模板有足够强度、刚度和稳定性，支在坚实地基上，有足够的支承面积，并防浸水，以保证不发生下沉；在浇灌混凝土时，加强检查；混凝土强度达到1.2N/m㎡以上，方可在已浇结构上走动。
3.8.强度不够，均质性差
1、识别
同批混凝土试块的抗压强度平均值低于设计要求强度等级。
2、产生原因
1）水泥过期或受潮，活性降低；砂、石集料级配不好，空隙大，含泥量大，杂物多；外加剂使用不当，掺量不准确。
2）混凝土配合比不当，计量不准；施工中随意加水，使水灰比增大。
3）混凝土加料顺序颠倒，搅拌时间不够，拌和不匀。
4）冬期施工拆模过早或早期受冻。
5）混凝土试块制作未振捣密实，养护管理不善，或养护条件不符合要求，在同条件养护时，早期脱水或受外力砸坏。
3、防治措施
（1）商品砼应有出厂合格证，砼所用的水泥、骨料、外加剂等必须有检验报告。水泥要新鲜无结块，过期水泥经试验合格才使用；砂、石子料径、级配、含泥量等符合要求；严格控制混凝土配合比，保证计量准确；混凝土按顺序拌制，保证搅拌时间和拌匀；防止混凝土早期受冻，冬期施工用普通水泥配制混凝土，强度达到30％以上，矿渣水泥配制的混凝土，强度达到40％以上，始可遭受冻结，按施工规定要求认真制作混凝土试块，并加强对试块的管理和养护。
（2）砼运输、浇筑及间歇的全部时间不应超过砼的初凝时间。同一施工段的砼应连续浇筑，并应在底层砼初凝前将上一层砼浇筑完毕。
4、处理方法
当混凝土强度偏低，可用非破损方法（如回弹仪法、超声波法）来测定结构混凝土实际强度，如仍不能满足要求，可按实际强度校核结构的安全度，研究处理方案，采取相加固定或补强措施。
3.9.裂缝
1、识别
局部出现宽而长的缝，分布不规则。
严重缺陷：构件主要受力部位有影响结构性能或使用功能的裂缝。
一般缺陷：其他部位有少量不影响结构性能或使用功能的裂缝。
2、产生原因
1）浇捣后楼板上面增加施工荷载，模板失稳或下沉；
2）楼板过厚，砼厚度超过500mm而没有分层浇捣，因水化热而产生；
3）砼浇捣过程中，没有按要求正常进行，存在偷工问题
4）楼板浇捣完毕后，12h内不及时进行淋水养护并用麻袋进行覆盖；
5）气温变化较大，因温差过大而引起；
6）砼内钢筋锈蚀；一种是钢筋砼结构构件的保护层先遭受破坏，从而导致钢筋的锈蚀；另一种是钢筋在砼内先发生锈蚀，从而使砼保护层开列；
7）砼本身质量问题：水泥安定性；两种不同水泥拌制的砼混合使用；砼水灰比过大，使得坍落度较大，致使砼在终凝时因收缩而产生；砼外加剂质量问题；
8）施工断料引起：由于砼厂家原因，供货经常断料,使混凝土表面形成冷缝。
3、防治措施
浇捣砼后楼板上面不增加任何施工荷载；严格按施工规范规定分层浇捣砼，杜绝存在偷工现象；楼板浇捣完毕后，12h内及时进行淋水养护并用麻袋进行覆盖；如温差超过25℃则不允许施工；严格控制砼质量，使用合格材料，按配合比要求配料，且供料要及时；保证砼密实度，预防钢筋的锈蚀，在施工中要严格按照规范规定掌握好骨料质量、水灰比、水泥质量、振捣和养护等有关环节，在有严重的侵蚀性介质处，应适当增加保护层厚度。
4、处理方法
一般缺陷：凿去斜裂缝范围内的砼，用环氧树脂对裂缝进行封闭处理。
严重缺陷：对于楼板裂缝，在气温最高时（即裂缝最大时），用环氧树脂对裂缝进行封闭处理；对巽缘处的倾斜裂缝，凿去斜裂缝范围内的砼并凿成直槎，然后用高一标号的细石砼重新浇筑养护；对于梁裂缝，必须进行加固，加固设计方法是在原有梁上加钢筋砼套，增设箍筋来承担梁的部分截面强度，并配置一定数量的纵筋作构造钢筋，加固部分砼的最小厚度为6cm。
四、施工注意事项
1、所有的砼缺陷在处理前与监理办理好验收好记录，对砼强度不够的处理必须经设计单位同意。
2、在处理过程主管工长或质检员必须监督，确保处理符合要求。
3、处理后混凝土初凝后应进行淋水保养，保持表面湿润，养护时间不小于7天。
4、严重的缺陷还需上报有关部门，处理方案经有关部门审批。修补过程中请监理监控，修补后应适时地进行养护并跟踪检查，并填写检查记录。
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篇2：房地产销售中36种异议处理
房地产销售中36种异议处理
1、太贵了。（释义：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）
答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。
2、我想考虑一下——借口。（释义：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）
答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。
3、我想比较一下——异议。（释义：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）
答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。）
4、我想先同我的律师商量一下——异议。（释义：我动心了，但要看看合同。）
答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。
5、我买不起——异议、借口或条件。（释义：我喜欢它，我想买，但钱不够。）
答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）
6、你在给我施加压力——借口。（释义：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）
答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）
7、我需要好好想想——借口。（释义：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。）
答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型 是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。
8、我回头再来——借口。（释义：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。）
答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。
9、我不善于当场决策——借口。（释义：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。）
答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。）
10、我心里没底——异议。（释义：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。）
答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。）
11、我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。（释义：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。）
答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或加一 句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。）
12、我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口。（释义：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。）
答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。
13、我只是想随便看看——借口。（释义：不要管我，我害怕买东西。）
答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）
14、我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。（释义：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。）
答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。
15、我能买到比这更便宜的——异议。（释义：我动心了，但能不能再便宜一点。）
答：我们的房子已经是秀优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子，就是原价买也值呀！。。。。。。。我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。（在买得多的情况下）那您看是否能马上签约呢？
16、我们刚结婚，我们太年轻——借口。（释义：我不想买了。）
答：你们可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。
17、我刚买了一套房子，经济上有困难。
答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个98折的优惠。
18、我想同我的父母或家人商量一下——异议或借口。
答：你不想给他们一个惊喜吗？
19、我是在替别人看房——借口。（释义：我必须让他摸不着头脑。）
答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？
20、太大了，我不喜欢。
答：大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行。
21、我不喜欢，我确实不想买。
答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。
22、我希望能有折扣——异议。
答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。
23、我今天不买。（不愿冒险。）
答：我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明就没了。
24、我们没有这么大预算——借口。
答：买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您 要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。
25、我拿点资料，回去看看，到时候再说。
答：没问题，不地；这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。
26、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。
答：是吗？那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。
27、我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）
答：好！我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您。
28、我身上没带定金，回头再说。
答：没关系，你可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被 别人挑走。
29、我的一个朋友买了你的房子，要退。
答：是吗？什么原因要退？
30、我什么也不想买。（释义：我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。）
答：不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套房子。
31、我回头再来，先给我留着。
答：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。
32、我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。
答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。
33、我关心的是……我怎能知道你说的是不是真的？（释义：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？）
答：（通过聊天让客户相信我）我们大部分客户都。。。。。
34、我不喜欢它。（释义：顽固、下次再碰运气。）
答：您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进完善。
35、我今天是不会签字的。（释义：我害怕花钱。）
答：您要是今天不定只怕会失去机会，不过您很有眼光，能买到这么值的房子。
36、我不愿做按揭，但钱又不够。
答：你可以先从朋友那里借点儿，如果不多的话，您做按揭只需要先付总款的20%，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把余出的钱做其它投资。
篇3：处理客户退房催款
当有客户提出退房时，我们的销售员首先要做到“依然热情”，然后将要退房的客户转交给经理处理。我们通常的做法是先请这位客户到一间单独的专门用来处理此类事情的房间，倒上一杯茶，坐下慢慢了解情总，通过谈话和平时对客户的了解，我们可以判断出这些客户退房的真正原因。这里我们举两个典型例子：
一、如何处理客户退房
1、有的客户买房为了给母亲住，尽孝道，但是当他即将签约的时侯母亲病故了，于是来退房，按原则来讲，这位客房是没有理由退房的（困为开发高没有违约情况发生，）但是我们还是给他退房退了，当我们向他说明是因为照顾他才退房时，这位客户心理明白，也很感动，临走时对我们说：“我买了这么多的房，见过销售人员中你们的服务是我最满意，谢谢你们。”他走后给我们介绍了很多客户来，由于我们销售过程是既反握了原则，又不失人情味，最赢得了客户的信任，也得了经济利益。
2、有的客户轻信别人的话，认为自己买的这套房子是受骗了，于是前来退房，我们首先把他请到办公室，坐下来慢慢揣摩出他的真正心理，于是我们对症下药，打消他的顾虑，使他安安心心的签约，最满意地住进新房，对待这类客户，我们首先要坚定地把握住原则，然后想办法使他放心，取得最后的胜利。
二、催款
在处理催款的问题上，我们在言词上就要更加注意，既不能让客户以为是怕他欠你款不交才催款的，又不能让他觉得可以轻易拖款。因此我们所采用的方法大多会比较婉转，但一定要把催款的意思清晰、准确的传达给客户，这里需要掌握一个原则：语气平和，催款的目的要明确，并且要让客户感到他确实有一件很重要的事要做。
从法律和道义的角度，一般讲，客户催款时间定在3个月内，我们设计的表格中有专门的催款表格。一般讲，催款程序如下：提前20天寄出，打电话，如果没有声明则采用以下方法：
（1）1—15天，第一阶段的催款信通常在声明后附有铅笔写的便条或粘条。（以示有人情味）
（2）向客户提旬问是否忘记付款？电话或写信口气随和，以示不大在乎。（30天）
（3）询问客户究竟出了什么事，争取帮助解决问题。开始增大压力（45天）
（4）跟客户讲明白“良好的行为准则要求双方公平处理欠款之事”以示比较迫切（60天）
（5）提示客户有关细节，合同中的处罚。（75天）
（6）催款无效后，由律师发出采取行动警告（90天）
（7）如果客户提出退房，视哪个阶段：
（8）交纳定金后，按合同扣掉金；
（9）在签约后，按合同细节走；
（10）交房后，客户提出产品问题。
所有的问题往往来自于开发商，一部分是客户出现支付能力危机，业务员要做的就是认真倾听，明白客户退房的原因，争取继续合作，打消这个念头。
篇4：房地产销售常见问题以处理方法指引
一、产品介绍不详实
原因：
1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
解决：
1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的促词。
4、随时请教老员工和部门主管。
5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求
原因：
1、急于成交。
2、为个别别有用心的客户所诱导。
解决：
1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。
5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
解决：
1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。
4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。
5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具
原因：
1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
2、迷信个人的说服能力。
解决：
1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
3、营造现场气氛，注意团队配合。
四、客户喜欢却迟迟不作决定
原因：
1、对产品不了解，想再作比较。
2、同时选中几套单元，犹豫不决。
3、想付定金，但身边钱很少或没带。
解决：
1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。
2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。
3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。
4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。
5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。
五、下定后迟迟不来签约
原因：
1、想通过晚签约，以拖延付款时间。
2、事务繁忙，有意无意忘记了。
3、对所定房屋又开始犹豫不决。
解决：
1、下定时，约定签约时间和违反罚则。
2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。
3、尽快签约，避免节外生枝。
六、退定或退房
原因：
1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。
2、的确自己不喜欢。
3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
解决：
1、确实了解客户之退房原因，研究挽回之道，设法解决。
2、肯定客户选择，帮助排除干扰。
3、按程序退房，各自承担违约责任。
七、签约问题
原因：
1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。
2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。
3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
解决：
1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。
2、兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。
3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。
4、在职责范围内，研究条文修改的可能。
5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
篇5：房地产销售技巧常见问题处理方法
一、客户接待步骤：
1、当客户进入售楼部时主动热情上前接待，称呼：先生/小姐，有什么可以帮忙？
2、礼貌询问客户的来意并为客户提供相应的服务。
3、引导客户坐下详谈，并为客户送上茶水。
4、为客户大略讲解一下楼宇的户型、坐向、特色、配套设施等。
5、向客户讲解正在热销的楼宇，并询问客户的购房要求。
6、为客户选定适合的房子，再对选定的房子加以详细介绍，尽量突出该房子的特点及长处。
7、引导客户到样板房或被选定的房子观看。
8、到达小区应以前几期现楼实景作一个引导介绍。
9、为客户做一份详细的置业计划书并加以讲解。
10、建议客户填写“顾客满意度调查表”并留下姓名、联系电话等，送客至门口。
11、定期跟踪客户并打探客户的购买意向。
二、顾客类型：
针对不同的顾客采用不同的对策，在与顾客接触中可细心推测出其心理活动，以利于推销的进度。一般而言，购房顾客类型为：
1、理智稳健型：
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞动摇，对于疑点必详细询问。
对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2、热情冲动型：
特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即大力强调产品的特点与实惠，促其中快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3、沉默寡言型：
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。
对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作，家庭、子女、并拉拉关系，以了解其心中的真正需要。
4、优柔寡断型：
特征：犹豫不决、反覆不断、怯于作决定。如本来以为四楼好，一下又觉得五楼，再不六楼也不错。
对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并帮助他下决定。
5、喋喋不休型：
特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题，从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
6、盛气凌人型：
特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员千里之外。
对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。
7、求神问卜型：
特征：决定权操于“神意”或风水先生。
对策：尽力以现观点来配合其风水观，不同的风水人说法也不一，强调人的价值。
8、畏首畏尾型：
特征：购买经验缺乏，不易作决定。
对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。
9、神经过敏型：
特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。
对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
10、斤斤计较型：
特征：心思细密，“大小通吃”。
对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
三、促成交易的技巧：
1、被客户拒绝的处理方法：
案例：
客户进售楼部，销售人员上前问是否看楼，可以帮你做点什么吗？
有些客户想也不想，就会拒绝“不用了”、“我只是随便看看”。
回答：
1、继续向客户说：“好的，唔紧要，请随便参观，如果有需要我介绍的，我即刻过来。顺便问一下你是不是第一次前来参观吗？如果该客户的漫不经心。销售人员就提出一个建议，如：“今日是展销，有好多优惠的，介绍给你看看等，我们要多忍耐和坚持，多一点观察客户的反应，这样你与客户倾谈时就不怕找不到他感兴趣的话题了。
2、如何完成销售过程最后一个步骤——“成交”：
成交，对销售人员来讲是最紧张的。要握关键有利时机，促成客户落订，主动试探提出成交，留意客户的反应，当客户头脑发热的时候立刻采取行动。我们可以从客户的表情、体态、语言等方面判断出客户购买欲最强的时候，如果拖到第二天，客户对购买的热情就会减退，而且还要浪费时间同精力重新联系。
四、房地产销售常见问题及处理方法指引：
1、逾期办理产权证责任不明确。
很多客户提出逾期办理产权证为何只赔偿1%，是按日计还是按月？赔偿后又怎样？是否可以不办证？合同没有明确表示。很多业主要求选择第一条款，退房处理。
回答：
客户交纳定金前，出示日后要签订的样板合同给该客户看，着重指出争议性较大的条款并为客户讲解，并告知客户附加条款由公司统一规定，不会作任何更改或补充，如无疑问在认购书上写明“已看合同”，那么就可减少客户在正式签订合同时的异议。
2、业主中途要求提前交楼。
经常接到已购房业主要求提前交楼的电话，特别是楼宇拆排栅后，业主意识认为已达到交楼条件。
回答：
向业主解释达到交楼标准的条件，如：绿化设施必须完善、经过工程验收合格，才能更好地保障业主的权利和利益等。
3、公司可否担保能迁户口。
部分客户购房的主要目的可能为迁户口，如不能迁户口的不会考虑购房，所以有些客户购房的前提会要求本公司写一份一定能迁到户口的担
回答：
对不起！国家规定在今年6月份户口暂停迁移，据消息透露，政府现正统计国家的住户人口和办理智能身份证，所以在短期内户口不能迁移，具体情况还需国家发出政策方可，如果你关注你儿女的读书问题，**乐意居小学也正在筹建当中，业主可享有优先优惠权。
4、面积差异存在不理解。
对于测绘队测出来的面积，部分业主存在很大争议，面积超出合同需补交房款的业主更认为我公司与测绘队关系好，测出来的面积只有多不会少，为何在测量时不通知我们业主来现场观看。
回答：
测绘队是有资质、有监管的部门，所测出来的图纸必须上交中山市测绘队审核无误后方可盖章，不是我公司与测绘队关系好就能左右到的事，如仍有疑问可请有资格证的其他测绘队重测。由监管部门核准为正确，费用方面：若重测的面积超出允许范围误差面积的，测绘费用由测绘队支付；若在误差范围内的，费用业主支付。以增加公平、公正性。
5、为何要缴交车位物业专项维修资金。
对于住宅物业专项维修基金业主还可理解为何用，但车位无一砖一瓦即不需维修也不需翻新，为何还要收维收基金呢？对此业主感到不理解。
回答：
专项维修基金是用于物业保修期满后，物业共用部位、共用设施设备的维修、更新及改造的资金。如外墙、梯间、走廊、绿化等；共用设施设备：如门禁系统、车场管理系统、配电设备、水泵、发电机、电梯等。专项维修资金有利于物业共用部位、共用设施设备的维修保养，当出现问题或故障时，能加快维修速度，以免因需筹集资金而延长维修时间或造成系统瘫痪。
6、办证费用应由哪方承担。
对于办证的费用部分业主认为应由发展商承担，为此拒交办证费用导致产权证迟迟未办理。
回答：
出示“商品房交易缴款通知书”并讲解通知书上的费用明细，发展商与业主都有各自要承担的费用，如合同印花税及交易手续费是由买卖双方共同承担，土地增值税则由发展商独力承担，根据国家有关规定业主有义务承担该项费用。
7、转让后套内面积与旧合同套内面积不符
一般情况下，业主要求转让房子的，我们销售员会要求业主必须补清面积款及契税款等，告知业主房子面积的测量情况，很多业主表示不明白为何不是按补面积款的面积订立合同，为何转让后的套内面积会无故减少，不是经过测量吗？
回答：
对于面积测量问题，我们可以出示国土局6月份颁发的“最新面积测量方法”给业主看，讲解凡是20**年6月之前备案的合同面积的计算方法是外墙及共墙全部纳入套内面积，而20**年6月份之后备案（包括转让备案）的合同，面积计算方法是外墙的一半纳入套内面积另一纳为分摊面积，所以最后测量的结果是建筑面积保持不变，套内面积减少，分摊面积增大。
8、业主迟迟不过来签合同。
一般情况下，客户认购某个单元并交纳一万元定金后十天内就会过来签合同（认购书上亦明确签合同日期），销售员亦提前一、两天提醒该业主，但部分业主总以各种借口拒签或迟迟不签。
回答：
对于迟迟不过来签合同的客户，我们销售员应耐心向客户打听不签合同的原因，有什么地方我们可以帮忙的，如：出差、回家乡、工作忙、资料不齐、资金周转问题等。对于以上问题我们可以答应业主尽量向上级申请能否延迟数天（资料不齐可先签合同，资料后补），但要有意无意地提醒客户逾期签合同的违约责任。对于逾期而拒签合同的客户，经过再三的电话通知和发信后仍无结果的，我们会通过寄律师信的途径直接向客户发出该房子挞订的信息。
9、办理产权证时间。
在签订合同时很多客户会问：“办理产权证需要700天吗”？办什么要那么长时间？
回答：
在办理产权证之前我们发展商需要很多的前期工作，如综合验收合格、出图纸、办理确权等繁锁的步骤后方可办理产权证，此日期是我公司确保能出证的，实际上
已有例子证明我公司办证不用这么长时间。如客户属银行按揭的办理产权证后只能领取产权证复印件，正本抵押银行，还清贷款后方可领取。而一次性付款的，可直接领取产权证的正本。
10、小朋友读书问题。
很多客户担心买楼后，小朋友读书没有学位或上学不方便等。
回答：
根据现行情况只要是**公司的业主我们公司都可尽量安排业主的小朋友到高沙小学就读，高沙小学离小区只有十几分钟路程，更不需要横穿马路。而新区的小学也正在筹建中，建成后的小学设施、交通、教学方面等将会更完善。对于业主小孩入读该小学更实行优惠政策。
11、交通问题。
针对现居住及工作在小榄地段的客户较多，而很多客户担心在东升购房要往返小榄工作，交通可能造成一定的不便。
回答：
我们的花园位置优越，交通方便。地处小榄和石岐的中心点，离石岐、小榄只需十五分钟车程，小区更设有到小榄的免费专线巴士往返穿梭。
12、为什么还没交楼就要供楼？
部分客户认为收楼后才开始供楼，“我是外地人现在既要租房住又要供楼，压力很大”。
回答：
关于房地产房屋管理办法，我们现在销售的是预售商品房，只
13、面对不讲道理的顾客
回答：
我们销售员应时刻谨记一个宗旨：“顾客永远是对的”，即使面对不讲道理的顾客，我们销售员都应保持微笑，任何情况下都不能反驳顾客或服务态度恶劣，应尽量平息顾客怒气，以理取胜。
14、业主态度恶劣投诉时
回答：
销售员应带领业主离开营销部到办公室低调处理此事，把影响减至最低。若业主投诉本部门的，销售员应运用自身的专业知识解答业主的投诉事宜，若销售员无法解决时，应答应业主请示公司领导并给予回复日期；若业主投诉其它部门的，销售员应认真记录投诉事宜，为业主填写投诉单及把投诉单交予该部门并答应在规定日期内回复，尽快解决此事。
15、顾客喜欢我司的楼宇却迟迟未作决定
回答：
针对顾客的不同进行分析，运用自身的专业知识攻破顾客的问题点，适当时要暗示其他顾客也看中同一套单元，或房屋即将调价，使其下决定落定；或定金无论多少，能付则定，若顾客方便，可建议上门服务。
16、为什么厅建得那么大而房间却那么小
回答：
因为大部分的时间都是在大厅活动，平常在厅活动的时间较多，而房间只休息、睡觉之用，况且有亲朋好友到来你家第一眼的感觉就是宽敞、舒适的大厅。所以使用率高的地方宽敞些，这样的设计考虑更人性化及实用性。
17、现在为什么暂停迁户口？什么时候可以开通？
回答：
根据最新文件显示，现在中山市正在办理智能身份证，外省或外市人员的户迁入问题将暂停办理，而办理这项工作需要一段时间，一切的户口迁移问题，要等政府的最新政策。
18、为什么在**花园买楼没有优惠？
回答：
**花园的楼房是以成本价出售，同样的配套设施、价钱、地理位置、环境等已找不到第二家。而优惠与否就视乎你自已的看法，俗话说：“羊毛出在羊身上”，如果我将价钱提高些，再给予你优惠，那有什么意义呢？
19、新一期乐意居周围这么多厂房，空气太差了？
回答：
为业主提供一个美好的居住环境，对于乐意居周围的厂房亦属公司急须解决的问题之列。据消息透露，政府规划乐意居周围的厂房将迁拆，建成一个大型的商贸中心。
20、**学校什么时候可以投入使用，业主有没有优先权？
回答：
**学校预计在两年内可以投入使用，校内更分别设有幼儿园和小学，现正准备动工兴建。**学校的开办主要为解决日后业主小朋友的学位问题，所以凡是**公司业主的小朋友就读该学校都有学位优先权，更享有折扣优惠。
21、为什么**花园内没有娱乐配套设施？
回答：
基本上**花园的康乐设施都设在电梯洋房那边，如：泳池、会所等，电梯洋房建成后设施便可投入使用。业主可享有使用公共设施的优惠权。
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