房地产销售常见问题以处理方法指引
一、产品介绍不详实
原因：
1、对产品不熟悉。
2、对竞争楼盘不了解。
解决：
1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。
2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。
3、多讲多练，不断修正自己的促词。
4、随时请教老员工和部门主管。
5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。
二、任意答应客户要求
原因：
1、急于成交。
2、为个别别有用心的客户所诱导。
解决：
1、相信自己的产品，相信自己的能力。
2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。
3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。
4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。
5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。
三、未做客户追踪
原因：
1、现场繁忙，没有空闲。
2、自以为客户追踪效果不大。
解决：
1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。
2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。
3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。
4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。
5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
四、不善于运用现场道具
原因：
1、不明白，不善于运用各种现场销售道具的促销功能。
2、迷信个人的说服能力。
解决：
1、了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能。
2、多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。
3、营造现场气氛，注意团队配合。
四、客户喜欢却迟迟不作决定
原因：
1、对产品不了解，想再作比较。
2、同时选中几套单元，犹豫不决。
3、想付定金，但身边钱很少或没带。
解决：
1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。
2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。
3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。
4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。
5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。
五、下定后迟迟不来签约
原因：
1、想通过晚签约，以拖延付款时间。
2、事务繁忙，有意无意忘记了。
3、对所定房屋又开始犹豫不决。
解决：
1、下定时，约定签约时间和违反罚则。
2、及时沟通联系，提醒客户签约时间。
3、尽快签约，避免节外生枝。
六、退定或退房
原因：
1、受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决。
2、的确自己不喜欢。
3、因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
解决：
1、确实了解客户之退房原因，研究挽回之道，设法解决。
2、肯定客户选择，帮助排除干扰。
3、按程序退房，各自承担违约责任。
七、签约问题
原因：
1、签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。
2、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）。
3、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
解决：
1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。
2、兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。
3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。
4、在职责范围内，研究条文修改的可能。
5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
篇2：房地产销售技巧常见问题处理方法
一、客户接待步骤：
1、当客户进入售楼部时主动热情上前接待，称呼：先生/小姐，有什么可以帮忙？
2、礼貌询问客户的来意并为客户提供相应的服务。
3、引导客户坐下详谈，并为客户送上茶水。
4、为客户大略讲解一下楼宇的户型、坐向、特色、配套设施等。
5、向客户讲解正在热销的楼宇，并询问客户的购房要求。
6、为客户选定适合的房子，再对选定的房子加以详细介绍，尽量突出该房子的特点及长处。
7、引导客户到样板房或被选定的房子观看。
8、到达小区应以前几期现楼实景作一个引导介绍。
9、为客户做一份详细的置业计划书并加以讲解。
10、建议客户填写“顾客满意度调查表”并留下姓名、联系电话等，送客至门口。
11、定期跟踪客户并打探客户的购买意向。
二、顾客类型：
针对不同的顾客采用不同的对策，在与顾客接触中可细心推测出其心理活动，以利于推销的进度。一般而言，购房顾客类型为：
1、理智稳健型：
特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞动摇，对于疑点必详细询问。
对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2、热情冲动型：
特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。
对策：开始即大力强调产品的特点与实惠，促其中快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3、沉默寡言型：
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃。
对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作，家庭、子女、并拉拉关系，以了解其心中的真正需要。
4、优柔寡断型：
特征：犹豫不决、反覆不断、怯于作决定。如本来以为四楼好，一下又觉得五楼，再不六楼也不错。
对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并帮助他下决定。
5、喋喋不休型：
特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。
对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题，从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
6、盛气凌人型：
特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员千里之外。
对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方“弱点”。
7、求神问卜型：
特征：决定权操于“神意”或风水先生。
对策：尽力以现观点来配合其风水观，不同的风水人说法也不一，强调人的价值。
8、畏首畏尾型：
特征：购买经验缺乏，不易作决定。
对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。
9、神经过敏型：
特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。
对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
10、斤斤计较型：
特征：心思细密，“大小通吃”。
对策：利用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
三、促成交易的技巧：
1、被客户拒绝的处理方法：
案例：
客户进售楼部，销售人员上前问是否看楼，可以帮你做点什么吗？
有些客户想也不想，就会拒绝“不用了”、“我只是随便看看”。
回答：
1、继续向客户说：“好的，唔紧要，请随便参观，如果有需要我介绍的，我即刻过来。顺便问一下你是不是第一次前来参观吗？如果该客户的漫不经心。销售人员就提出一个建议，如：“今日是展销，有好多优惠的，介绍给你看看等，我们要多忍耐和坚持，多一点观察客户的反应，这样你与客户倾谈时就不怕找不到他感兴趣的话题了。
2、如何完成销售过程最后一个步骤——“成交”：
成交，对销售人员来讲是最紧张的。要握关键有利时机，促成客户落订，主动试探提出成交，留意客户的反应，当客户头脑发热的时候立刻采取行动。我们可以从客户的表情、体态、语言等方面判断出客户购买欲最强的时候，如果拖到第二天，客户对购买的热情就会减退，而且还要浪费时间同精力重新联系。
四、房地产销售常见问题及处理方法指引：
1、逾期办理产权证责任不明确。
很多客户提出逾期办理产权证为何只赔偿1%，是按日计还是按月？赔偿后又怎样？是否可以不办证？合同没有明确表示。很多业主要求选择第一条款，退房处理。
回答：
客户交纳定金前，出示日后要签订的样板合同给该客户看，着重指出争议性较大的条款并为客户讲解，并告知客户附加条款由公司统一规定，不会作任何更改或补充，如无疑问在认购书上写明“已看合同”，那么就可减少客户在正式签订合同时的异议。
2、业主中途要求提前交楼。
经常接到已购房业主要求提前交楼的电话，特别是楼宇拆排栅后，业主意识认为已达到交楼条件。
回答：
向业主解释达到交楼标准的条件，如：绿化设施必须完善、经过工程验收合格，才能更好地保障业主的权利和利益等。
3、公司可否担保能迁户口。
部分客户购房的主要目的可能为迁户口，如不能迁户口的不会考虑购房，所以有些客户购房的前提会要求本公司写一份一定能迁到户口的担
回答：
对不起！国家规定在今年6月份户口暂停迁移，据消息透露，政府现正统计国家的住户人口和办理智能身份证，所以在短期内户口不能迁移，具体情况还需国家发出政策方可，如果你关注你儿女的读书问题，**乐意居小学也正在筹建当中，业主可享有优先优惠权。
4、面积差异存在不理解。
对于测绘队测出来的面积，部分业主存在很大争议，面积超出合同需补交房款的业主更认为我公司与测绘队关系好，测出来的面积只有多不会少，为何在测量时不通知我们业主来现场观看。
回答：
测绘队是有资质、有监管的部门，所测出来的图纸必须上交中山市测绘队审核无误后方可盖章，不是我公司与测绘队关系好就能左右到的事，如仍有疑问可请有资格证的其他测绘队重测。由监管部门核准为正确，费用方面：若重测的面积超出允许范围误差面积的，测绘费用由测绘队支付；若在误差范围内的，费用业主支付。以增加公平、公正性。
5、为何要缴交车位物业专项维修资金。
对于住宅物业专项维修基金业主还可理解为何用，但车位无一砖一瓦即不需维修也不需翻新，为何还要收维收基金呢？对此业主感到不理解。
回答：
专项维修基金是用于物业保修期满后，物业共用部位、共用设施设备的维修、更新及改造的资金。如外墙、梯间、走廊、绿化等；共用设施设备：如门禁系统、车场管理系统、配电设备、水泵、发电机、电梯等。专项维修资金有利于物业共用部位、共用设施设备的维修保养，当出现问题或故障时，能加快维修速度，以免因需筹集资金而延长维修时间或造成系统瘫痪。
6、办证费用应由哪方承担。
对于办证的费用部分业主认为应由发展商承担，为此拒交办证费用导致产权证迟迟未办理。
回答：
出示“商品房交易缴款通知书”并讲解通知书上的费用明细，发展商与业主都有各自要承担的费用，如合同印花税及交易手续费是由买卖双方共同承担，土地增值税则由发展商独力承担，根据国家有关规定业主有义务承担该项费用。
7、转让后套内面积与旧合同套内面积不符
一般情况下，业主要求转让房子的，我们销售员会要求业主必须补清面积款及契税款等，告知业主房子面积的测量情况，很多业主表示不明白为何不是按补面积款的面积订立合同，为何转让后的套内面积会无故减少，不是经过测量吗？
回答：
对于面积测量问题，我们可以出示国土局6月份颁发的“最新面积测量方法”给业主看，讲解凡是20**年6月之前备案的合同面积的计算方法是外墙及共墙全部纳入套内面积，而20**年6月份之后备案（包括转让备案）的合同，面积计算方法是外墙的一半纳入套内面积另一纳为分摊面积，所以最后测量的结果是建筑面积保持不变，套内面积减少，分摊面积增大。
8、业主迟迟不过来签合同。
一般情况下，客户认购某个单元并交纳一万元定金后十天内就会过来签合同（认购书上亦明确签合同日期），销售员亦提前一、两天提醒该业主，但部分业主总以各种借口拒签或迟迟不签。
回答：
对于迟迟不过来签合同的客户，我们销售员应耐心向客户打听不签合同的原因，有什么地方我们可以帮忙的，如：出差、回家乡、工作忙、资料不齐、资金周转问题等。对于以上问题我们可以答应业主尽量向上级申请能否延迟数天（资料不齐可先签合同，资料后补），但要有意无意地提醒客户逾期签合同的违约责任。对于逾期而拒签合同的客户，经过再三的电话通知和发信后仍无结果的，我们会通过寄律师信的途径直接向客户发出该房子挞订的信息。
9、办理产权证时间。
在签订合同时很多客户会问：“办理产权证需要700天吗”？办什么要那么长时间？
回答：
在办理产权证之前我们发展商需要很多的前期工作，如综合验收合格、出图纸、办理确权等繁锁的步骤后方可办理产权证，此日期是我公司确保能出证的，实际上
已有例子证明我公司办证不用这么长时间。如客户属银行按揭的办理产权证后只能领取产权证复印件，正本抵押银行，还清贷款后方可领取。而一次性付款的，可直接领取产权证的正本。
10、小朋友读书问题。
很多客户担心买楼后，小朋友读书没有学位或上学不方便等。
回答：
根据现行情况只要是**公司的业主我们公司都可尽量安排业主的小朋友到高沙小学就读，高沙小学离小区只有十几分钟路程，更不需要横穿马路。而新区的小学也正在筹建中，建成后的小学设施、交通、教学方面等将会更完善。对于业主小孩入读该小学更实行优惠政策。
11、交通问题。
针对现居住及工作在小榄地段的客户较多，而很多客户担心在东升购房要往返小榄工作，交通可能造成一定的不便。
回答：
我们的花园位置优越，交通方便。地处小榄和石岐的中心点，离石岐、小榄只需十五分钟车程，小区更设有到小榄的免费专线巴士往返穿梭。
12、为什么还没交楼就要供楼？
部分客户认为收楼后才开始供楼，“我是外地人现在既要租房住又要供楼，压力很大”。
回答：
关于房地产房屋管理办法，我们现在销售的是预售商品房，只
13、面对不讲道理的顾客
回答：
我们销售员应时刻谨记一个宗旨：“顾客永远是对的”，即使面对不讲道理的顾客，我们销售员都应保持微笑，任何情况下都不能反驳顾客或服务态度恶劣，应尽量平息顾客怒气，以理取胜。
14、业主态度恶劣投诉时
回答：
销售员应带领业主离开营销部到办公室低调处理此事，把影响减至最低。若业主投诉本部门的，销售员应运用自身的专业知识解答业主的投诉事宜，若销售员无法解决时，应答应业主请示公司领导并给予回复日期；若业主投诉其它部门的，销售员应认真记录投诉事宜，为业主填写投诉单及把投诉单交予该部门并答应在规定日期内回复，尽快解决此事。
15、顾客喜欢我司的楼宇却迟迟未作决定
回答：
针对顾客的不同进行分析，运用自身的专业知识攻破顾客的问题点，适当时要暗示其他顾客也看中同一套单元，或房屋即将调价，使其下决定落定；或定金无论多少，能付则定，若顾客方便，可建议上门服务。
16、为什么厅建得那么大而房间却那么小
回答：
因为大部分的时间都是在大厅活动，平常在厅活动的时间较多，而房间只休息、睡觉之用，况且有亲朋好友到来你家第一眼的感觉就是宽敞、舒适的大厅。所以使用率高的地方宽敞些，这样的设计考虑更人性化及实用性。
17、现在为什么暂停迁户口？什么时候可以开通？
回答：
根据最新文件显示，现在中山市正在办理智能身份证，外省或外市人员的户迁入问题将暂停办理，而办理这项工作需要一段时间，一切的户口迁移问题，要等政府的最新政策。
18、为什么在**花园买楼没有优惠？
回答：
**花园的楼房是以成本价出售，同样的配套设施、价钱、地理位置、环境等已找不到第二家。而优惠与否就视乎你自已的看法，俗话说：“羊毛出在羊身上”，如果我将价钱提高些，再给予你优惠，那有什么意义呢？
19、新一期乐意居周围这么多厂房，空气太差了？
回答：
为业主提供一个美好的居住环境，对于乐意居周围的厂房亦属公司急须解决的问题之列。据消息透露，政府规划乐意居周围的厂房将迁拆，建成一个大型的商贸中心。
20、**学校什么时候可以投入使用，业主有没有优先权？
回答：
**学校预计在两年内可以投入使用，校内更分别设有幼儿园和小学，现正准备动工兴建。**学校的开办主要为解决日后业主小朋友的学位问题，所以凡是**公司业主的小朋友就读该学校都有学位优先权，更享有折扣优惠。
21、为什么**花园内没有娱乐配套设施？
回答：
基本上**花园的康乐设施都设在电梯洋房那边，如：泳池、会所等，电梯洋房建成后设施便可投入使用。业主可享有使用公共设施的优惠权。
篇3：房地产销售常见问题解决方法
房地产销售常见问题及解决方法
1、产品介绍不详实
A.原因a)对产品不熟悉；b)对竞争楼盘不了解；c)迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。B．解决a)认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料；b)多讲多练，不断修正自己的措辞；c)随时请教老员工和部门主管；d)端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。
2、任意答应客户要求
A．原因a)急于成交；b)为个别别有用心的客户所诱导；B．解决a)相信自己的产品，相信自己的能力；b)确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示；c)注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；d)所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；e)明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。
3、未做做客户追踪
A．原因a)现场繁忙，没有空闲；b)自以为客户追踪效果不大；c)销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。B．解决a)每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；b)依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；c)电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；d)每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；e)尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
4、不善运用现场道具
A．原因a)不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；b)迷信个人的说服能力。B．解决a)了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；b)多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；c)营造现场气氛，注意团队配合。
5、对奖金制度不满
A．原因a)自我意识膨胀，不注意团队合作；b)奖金制度不合理；c)销售现场管理有误。B．解决a)强调团队合作，鼓励共同进步；b)征求各方意见，制定合理的奖金制度；c)加强现场管理，避免人为不公；d)个别害群之马，坚决予以清除。
6、客户喜欢却迟迟不决定
A．原因a)对产品不太了解，想再作比较；b)同时选中几套单元，犹豫不决；c)想付定金，但身边钱很少或没带。B．解决a)针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；b)若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金；c)缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约；d)定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；e)暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。
7、客户下定金后迟迟不来签约
A．原因a)想通过晚签约，以拖延付款时间；b)事务繁忙，有意无意忘记了；c)对所定房屋又开始犹豫不决。B．解决a)下定金时，约定签约时间和违反罚则；b)及时沟通联系，提醒客户签约时间；c)尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。
8、退定或退房
A．原因a)受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决；b)的确自己不喜欢；c)因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。B．解决a)确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决；b)肯定客户选择，帮助排除干扰；c)按程序退房，各自承担违约责任。注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。
9、一屋二卖
A．原因a)没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误；b)销售人员自己疏忽，动作出错。
B．解决a)明白事情原由和责任人。公司另行处理；b)先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；c)协调客户换户，并可给予适当优惠；d)若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金；e)务必当场解决，避免官司。
10、优惠折让①客户一再要求折让
A．原因a)知道先前的客户成交有折扣；b)销售人员急于成交，暗示有折扣；c)客户有打折习惯。
B．解决a)立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；b)价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把www.pmceo.com关；c)大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；d)为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里；e)定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；f)
关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。②客户间折让不同A．原因a)客户是亲朋好友或关系客户；b)不同的销售阶段，有不同折让策略；B．解决a)内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释；b)给客户的报价和价目表，应说明有效时间；c)尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足；d)不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解；e)态度要坚定，但口气要婉转。
11、订单填写错误
A．原因
a)销售人员的操作错误；b)公司有关规定有调整。
B．解决
a)严格操作程序，加强业务训练；
b)软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改；
c)想尽各种方法立即解决，不能拖延。
12、签约问题
A．原因a)签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；b)签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；c)客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。<
B．解决a)仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；b)兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；c)耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；d)在职责范围内，研讨条文修改的可能；e)对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
篇4：房地产销售培训:销售常见问题解决方法
房地产销售培训--销售常见问题及解决方法
1.产品介绍不详实
A.原因
a)对产品不熟悉；b)对竞争楼盘不了解；
c)迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。
B.解决
a)认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料；
b)多讲多练，不断修正自己的措辞；
c)随时请教老员工和部门主管；
d)端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。
2.任意答应客户要求
A.原因
a)急于成交；
b)为个别别有用心的客户所诱导；
B.解决
a)相信自己的产品，相信自己的能力；
b)确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示；
c)注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；
d)所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；
e)明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。
3.未做做客户追踪
A.原因
a)现场繁忙，没有空闲；
b)自以为客户追踪效果不大；
c)销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。
B.解决
a)每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；
b)依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；
c)电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；
d)每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；
e)尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。
4.不善运用现场道具
A.原因
a)不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；
b)迷信个人的说服能力。
B.解决
a)了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；
b)多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；
c)营造现场气氛，注意团队配合。
5.对奖金制度不满
A.原因
a)自我意识膨胀，不注意团队合作；
b)奖金制度不合理；
c)销售现场管理有误。
B.解决
a)强调团队合作，鼓励共同进步；
b)征求各方意见，制定合理的奖金制度；
c)加强现场管理，避免人为不公；
d)个别害群之马，坚决予以清除。
6.客户喜欢却迟迟不决定
A.原因
a)对产品不太了解，想再作比较；
b)同时选中几套单元，犹豫不决；
c)想付定金，但身边钱很少或没带。
B.解决
a)针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；
b)若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金；
c)缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约；
d)定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；
e)暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。
7.客户下定金后迟迟不来签约
A.原因
a)想通过晚签约，以拖延付款时间；
b)事务繁忙，有意无意忘记了；
c)对所定房屋又开始犹豫不决。
B.解决
a)下定金时，约定签约时间和违反罚则；
b)及时沟通联系，提醒客户签约时间；
c)尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。
8.退定或退房
A.原因
a)受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决；
b)的确自己不喜欢；
c)因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。
B.解决
a)确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决；
b)肯定客户选择，帮助排除干扰；
c)按程序退房，各自承担违约责任。
注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。
9.一屋二卖
A.原因
a)没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误；
b)销售人员自己疏忽，动作出错。
B.解决
a)明白事情原由和责任人。公司另行处理；
b)先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；
c)协调客户换户，并可给予适当优惠；
d)若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金；
e)务必当场解决，避免官司。
10.优惠折让
①客户一再要求折让
A.原因
a)知道先前的客户成交有折扣；
b)销售人员急于成交，暗示有折扣；
c)客户有打折习惯。
B.解决
a)立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；
b)价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；
c)大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；
d)为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里；
e)定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；
f)关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。
②客户间折让不同
A.原因
a)客户是亲朋好友或关系客户；
b)不同的销售阶段，有不同折让策略；
B.解决
a)内部协
调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释；b)给客户的报价和价目表，应说明有效时间；
c)尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足；
d)不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解；
e)态度要坚定，但口气要婉转。
11.订单填写错误
A.原因
a)销售人员的操作错误；
b)公司有关规定有调整。
B.解决
a)严格操作程序，加强业务训练；
b)软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改；
c)想尽各种方法立即解决，不能拖延。
12.签约问题
A.原因
a)签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；
b)签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；
c)客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。
B.解决
a)仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；
b)兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；
c)耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；
d)在职责范围内，研讨条文修改的可能；
e)对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。
篇5：房产销售常见问题其解决方法
房产销售常见问题及其解决方法
1．直接驳正法
直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。
例如：客户：“贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶”。销售员：“张先生，您这话恐怕不太确实吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？”
分析：在本例中，“延迟交货”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正；若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。
应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：
1）态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。
2）针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。
3）对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。
4）勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。
2．间接否认法
间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如，客户在听完销售人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快，所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现……”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。
使用间接否认法，需注意以下几点：
1）这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。
2）这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是……但……”答辩。
3．转化法
即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。如下例：
客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。”
销售员：“张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀！”
分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。
销售应用此法时，应注意以下三点：
1）采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。
2）这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。
3）销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。
4．截长补短法
天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。
5．反问巧答法
反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：
客户：“您这种户型不理想。”
销售员：“户型不好吗”刘生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗？”实际含义不两个：一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放心购买；二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。
精彩专栏
