处理客户异议
作为一名优秀的销售员,只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法,才能在处理客户异议的过程中取胜,使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧:
1、分担技巧
分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题,并给客户以恰当的表扬和鼓励。例如对客户提出的异议,可以这样回答:"您的意见很好"或"您的观察力非常敏锐"。
2、态度真诚、注意倾听
客户提出异议时,要注意认真倾听,辨别异议的真伪,并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处,不要马上予以反驳,可以进行正确的引导,使他们逐渐接受正确的观点和建议。
3、重复问题,称赞客户
重述客户的意见,既是对客户的尊重,又可以明确所要讨论问题。例如,对于客户提出的异议,可以这样进行重复:"如果我们没理解错的话,您的意思是……"这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流,也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方,友善地给客户以鼓励。
4、谨慎回答,保持沉着
对客户要以诚相待,措辞要恰当、和缓,说话要留余地,不能信口开河,随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议,由公司向客户补偿会务费用。
5、尊重客户,巧妙应对
无论什么时候,都不可轻视或忽视客户提出的异议,也不可赤裸裸予以反驳,否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺,不可直接指出,要避免伤害客户的自尊心。
6、准备撤退,保留后路
并非所有异议都可轻易解决,如果遇到实在无法解决的情况,应给自己留下后路,以待在以后能有新的合作。
处理客户异议的方法
1、直接驳正法
直接驳正法是指客户一提出异议,销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理,直接驳斥客户的做法是最不明智的,往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待,而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。www.pmceo.com但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。例如:客户:"现时有很多项目都不能准时交付使用,你们这里看来也不例外"。销售员:"张先生,您也不能完全这样看吧?在我所接触过的客户当中,还没有人这样讲,他们都认为本项目的发展商声誉一向良好,在同行中是有口碑的,您能否举出最近实例,供我参考?"
分析:在本例中,"延迟交铺"是客户异议的重点,若真有其事,客户必能举证,销售员应该向上级反映,设法补正;若有不实,客户必然无词搪塞,自寻台阶下场,其所谓的异议,因而得以转化。
应用直接驳正法时,销售员必须注意以下几点:
1)态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见,为了避免触怒或引起不快,销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑,切勿怒颜责备客户。
2)针对问话。在客户的异议以问话表示时,应用此法最为有效,因为它给予对方一种肯定自信的感觉。
3)对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法,因为这类客户会认为销售人员不尊重自己,从而产生争执。
4)勿伤自尊。处理客户异议时,最忌伤害客户自尊。
2、间接否认法
间接否认法是指销售人员听完客户的异议后,先肯定对方的异议,然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如,客户在听完销售人员现场说明后说:"你们这个项目,并不如你说的那么完美。"销售人员听后,若直接否认辩驳:"张先生,你错了,你根本没听懂我的意思。"则必然会引起不快,所以,销售人员不妨改用"先是后非"技巧改答"您说得对,张先生,一般客户最初都有和您相同的看法,即使是我,也不能例外,但若仔细瞧瞧,深入地研究一下,您就会发现……"以上同一情况,两种迥然不同的回答,读者看后自然可以分出高下。
使用间接否认法,需注意以下几点:
1)这种方法特别适用于自以为对产品了解许多,并有独到见解的客户。这些人生性主观自负,常常自以为是,所以只能顺其性而智取,不能直接反驳。
2)这种方法的基本表达句型是"先是后非",即对于客户异议用"是……但……"答辩。
3、转化法
即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说,客户异议一经销售人员的巧妙转化,可以变成反击客户的武器,使客户作茧自缚,陷入自设陷阱之中,被销售人员说服。如下例:
客户:"抱歉,我财力有限,现在没钱买。"
销售员:"张先生,您可别这么说,在这个区域还有哪个项目像此项目那么具有投资升值空间,赶早不赶晚呀!"
分析:在本例中,客户以"没钱"为拒绝的异议,但在物价不断上涨之时,与其延迟购买,不如及早做出购买的决定,"财力不足"原来是不买的原因,一经销售员巧言转化,反而成为必须购买的理由。
销售应用此法时,应注意以下三点:
1)采用转化法的销售员,本身必须经验丰富,精于销售技巧,因为只有有经验的、精通技巧的人,才能察言观色,当机立断,将客户异议转化为有利于成交的理由。
2)这种方法应用后,客户情绪反映强烈,若转化不当,反而会弄巧成拙,使客户生气,增加销售阻力。
3)销售人员在应用这种方法时,必须心平气和,即使客户的异议缺乏事实依据,也不能当面反驳,而应旁敲侧击,去疏导、启发和暗示。
4、截长补短法
天下没有十全十美的事情,凡销售建议,虽有优点,但也必有缺陷。截长补短法,即利用客户异议之外的其它优点,来补正异议之缺点,以化不能成交为可能成交。例如,客户提出"项目异议",认为项目现时商业气氛不理想,销售员不妨以优惠的折购、项目升值潜力的空间、良好的经营管理为由,给予补偿。如此以优补拙,以良救劣,必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。
5、反问巧答法
反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素,适时对客户发问,能引导客户思考,化解其异议。销售员在应用这种技巧时,先将异议转为发问,用来启发客户的自省能力,如果客户有所领悟,便能自己说服自己;若不能领悟,销售员再反问巧答,举证说明,消解其异议。如下例:
客户:"这间铺的位置好。"
销售员:"位置不好吗"刘生。"这个例子虽然简短,但销售员的反问技巧已有所表现,客户提出位置异议,其真实程度如何,在此例中一时尚难断定,故销售员将之转变为发问"不好吗?"实际含义不两个:一是销售员认为位置好,所以客户可以放心购买;二是如果客户认为其由于位置不好而不具投资价值,则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须"摊牌"的压力,于是不得不将位置不好的理由说出,销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。
篇2：房产销售36种特定情况处理客户异议(1)
房产销售36种特定情况处理客户异议（1）
1、太贵了。（潜台词：不知是否能把价格压下来，或其它项目能买到便宜的。）
答：我公司做过周边的楼盘的市场调查，在同等物业中，我们楼盘的价格相对较低，但规模与小区周边配套设施是最完善的。
2、我想考虑一下——借口。（潜台词：我如何脱身？我想刹车，我没想到会陷得这么深。）
答：可以你考虑一下，但我们的项目售卖情况很好，你看的这种户型是我们销售最好的，如您考虑成熟，请您尽快定，因为本期推广的户型下一期就没有了。
3、我想比较一下——异议。（潜台词：我动心了，我想买，但我想先看看市场情况。）
答：你不会接受某某位置的项目吧？您不会接受外墙涂料的项目吧？你不会接受没有园林、水景的项目吧？（先抓住客户的东西一定是你最显眼、表像的东西：位置、规模、外观、外墙、大厅等要素。）
4、我想先同我的律师商量一下——异议。（潜台词：我动心了，但要看看合同。）
答：你有他的传真号吗？我们可以传真给他。
5、我买不起——异议、借口或条件。（潜台词：我喜欢它，我想买，但钱不够。）
答，在做八成二十年按揭的情况下，你也买不起？（或回敬法：你买不起？）
6、你在给我施加压力——借口。（潜台词：帮帮我，我有点控制不住了，我确实认为这件产品很好。）
答：很抱歉，我没有表达清楚，因为我认为这个户型很适合你，（松压力成交法）
7、我需要好好想想——借口。（潜台词：在买之前，先让我离开这里。我需要认真想一想，看是否发现一些问题。）
答：可以，户型图你拿回去好好考虑一下，但您看中的户型 是销售情况最好的，请你手抓住这次机会，考虑好后尽快下决心。
8、我回头再来——借口。（潜台词：我很喜欢这个推销员，我不想伤害他的感情，但我对这个产品还缺乏信心。）
答：可以，你也回去好好考虑一下，本楼盘现在热卖中，考虑好后，请尽早下决心，请你不要错过这个机会。
9、我不善于当场决策——借口。（潜台词：我不想凭一时冲动作决策，以防出错。）
答：你现在再犹豫，恐怕房子就没了。（给其施加压力，帮他下决心。）
10、我心里没底——异议。（潜台词：我就要作出决策了，不过我还需要一些鼓励。）
答：你真有眼光，一看就很专业，你是做地产的吗？（夸奖对方以鼓励。）
11、我年纪大了，我要是再年轻十岁……借口。（潜台词：你是个好孩子，干得不错，不过我还是有点不放心。）
答：人匀这里有很多像您这年纪的人买房，房子最适合您的身份。（或加一句在，你的成熟，身份、地位正与房子相配。）
12、我想同我的律师或财务商量一下——异议或借口(潜台词：我想确认一下它在财务上是否合算，或者谢谢你……我要离开这里。）
答：可以，你是应该与财务商量一下，算一算怎样付款更合算，不过，如果您想按揭，我可以先帮你算一下。
13、我只是想随便看看——借口。（潜台词：不要管我，我害怕买东西。）
答：那您先看看，我可以简单的给您介绍一下我们的项目。（边介绍边有意无意地询问客户的买意向。）
14、我要买的东西太多了——我正要买一辆新车等等，或几乎是一个马铃薯。（潜台词：我不愿用辛辛苦苦挣来的钱买房子。）
答：房子是固定资产，是可以升值的，买房子是人生的第一件大事。
15、我能买到比这更便宜的——异议。（潜台词：我动心了，但能不能再便宜一点。）
答：我们的房子已经是秀优惠的了，所以原则上是不允许再便宜了。再说么好的房子，就是原价买也值呀！。。。。。。。我看你是真心想买，我会尽我全力和公司协调，看看是否能再给您一点儿折扣，担就算可以，这个折扣也不会太大，我只能尽量去替您申请。（在买得多的情况下）那您看是否能马上签约呢？
16、我们刚结婚，我们太年轻——借口。（潜台词：我不想买了。）
答：你们可以按揭付款呀！只需首付20%，以后慢慢还贷款，既有新房住，又不会占用大量的资金。
17、我刚买了一套房子，经济上有困难。
答：那您看要是按揭付款呢？现在贷款买房很划算，而且房子是固定资产，今后一定会升值，而且你要是现在做按揭，我们可以给您一个98折的优惠。
18、我想同我的父母或家人商量一下——异议或借口。
答：你不想给他们一个惊喜吗？
篇3：房产销售36种特定情况处理客户异议(2)
房产销售36种特定情况处理客户异议（2）
19、我是在替别人看房——借口。（释义：我必须让他摸不着头脑。）
答：你已看了我们的楼盘，你喜欢它吗？
20、太大了，我不喜欢。
答：大房子住着才舒服，买房子不光为改善住房条件，也要符合您的身份才行。
21、我不喜欢，我确实不想买。
答：你可以不买，但是错过之么一套好房子实在太可惜了。
22、我希望能有折扣——异议。
答：可以给您像征性打点儿折，但不会太多，也就是几十元钱而已。
23、我今天不买。（不愿冒险。）
答：我们的房子卖得很好，恐怕您今天不定明就没了。
24、我们没有这么大预算——借口。
答：买房子是置业，无论到什么时侯都是一种资产，您 要是觉得一次性购买钱太多，可以做按揭。
25、我拿点资料，回去看看，到时候再说。
答：没问题，不地；这我可以先给您做一个简单的介绍，你先请坐。
26、我有一个朋友，也是干这行的，我想咨询一下。
答：是吗？那太好了，我们的项目在同行中也是反映最好的。
27、我一点也不着急。（释义：不要给我打电话，我打给你吧。）
答：好！我不会经常给您打电话，只是工程或有事时再随时通知您。
28、我身上没带定金，回头再说。
答：没关系，你可以先留点钱，把房号定了，否则房子就被 别人挑走。
29、我的一个朋友买了你的房子，要退。
答：是吗？什么原因要退？
30、我什么也不想买。（释义：我不想买，但如果客户在推销时就说这句话，他就是在迷惑你，他想在交易中占上风，他不愿被你说服。）
答：不买没关系，既然来了，听听我们项目的情况，也好给您的朋友推荐一下，让他们买套房子。
31、我回头再来，先给我留着。
答：对不起，我们有规定，如果你没有交定金的话，房子是不能留的。
32、我们单位要确权，你的工期不行，我想要的你没有。
答：所有的文件加上合同，不是空口无凭的，有法律，有公证，再说请你考虑我们发展商的实力。
33、我关心的是……我怎能知道你说的是不是真的？（释义：这是很大的一个台阶，我怎么信任你呢？）
答：（通过聊天让客户相信我）我们大部分客户都。。。。。
34、我不喜欢它。（释义：顽固、下次再碰运气。）
答：您对它哪里不满意能说说吗？以便我们进一步改进完善。
35、我今天是不会签字的。（释义：我害怕花钱。）
答：您要是今天不定只怕会失去机会，不过您很有眼光，能买到这么值的房子。
36、我不愿做按揭，但钱又不够。
答：你可以先从朋友那里借点儿，如果不多的话，您做按揭只需要先付总款的20%，先住房子再慢慢还钱，没有压力，而且还可以把余出的钱做其它投资。
篇4：房地产销售培训:处理客户异议
房地产销售培训：如何处理客户异议
每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧：
1．分担技巧
分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。
2．截长补短法
天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。
3．反问巧答法
反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：
客户：“您这种户型不理想。”<BR>销售员：“户型不好吗”刘生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗？”实际含义不两个：一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放心购买；二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。
篇5：房地产销售中客户异议处理技巧
房地产销售中的客户异议处理技巧
顾客对信息或对置业顾问的提问进行反抗或抵触的表现被称为销售异议。其实，提出异议的潜在顾客达成交易的机率非常大。
一、客户异议的含义：销售从客户的拒绝开始。
1、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。
2、能了解客户对建议书接受程度，从而能够修正推销战术。
3、从客户提出的异议能够获得更多的信息。
二、异议的种类：
1、真实的异议：客户表达出目前没有需要或对产品不满意或报有偏见。
处理方法：
A、提出的异议是所关心的异议应立刻处理。
B、必须处理以后才能够继续推销时。
C、处理完后能立即向客户要求订单的，必须解决。
最好延后处理：
A、对权限外或确实不确定的事情，可以承认无法回答，并保证能迅速找到答案并告诉客户。
B、当客户在还没有了解产品的特性及利益以前提出价格问题时，最好将这个异议延后处理。
C、当客户提出的一些异议后面能够在后面更清楚证明时，延后处理。
2、假的异议：
A、客户用借口敷衍的方式来应付业务人员，目的是不想诚心诚意和业务人员交谈，不想真心介入销售活动。
B、客户提出异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。
C、隐藏异议指客户并不把真正的异议提出而是提出各种真的异议，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境，以降低产品价值，而达成降价的目的。
三、面对客户提出的异议用以下几种态度对待：
1、异议是宣泄客户内心想法的最好指标。
2、异议经过处理能缩短订单的距离，但是经过争论会扩大订单的距离。
3、没有异议的客户才是最难处理的客户。
4、异议表示给他的利益仍然不能满足客户的需求。
5、注意倾听客户说的话，分辨真的异议，假的异议和隐藏异议。
6、不可用夸大不实的话来处理异议，当不知道客户问题的答案时应坦诚的告诉客户。
7、应将异议看成是客户期望获得更多的信息。
8、异议表示客户仍然有求于你。
四、了解异议产生的基本原因：
（一）原因在客户的情况下：
1、拒绝改变。大多数的人对改变都会产生抵抗，业务人员的工作具有带给客户改变的含义。让客户改变目前的状况。
2、情绪处于低潮时：当客户心情处于低潮时没有心情提出商谈，容易提出异议。
3、没有意愿。客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。
4、无法满足客户的需要，客户的需要不能被充分满足，因而无法认同商品。
5、预算不足：客户的预算不足会产生价格上的异议。
6、借口推托：表明客户不想花时间会谈。
7、客户抱有隐藏异议：客户抱有隐藏异议时会提出各式各样的异议。
（二）原因在业务代表本人：
1、业务代表无法赢得客户的好感，从举止、态度。
2、做了夸大不实的陈述。业务代表为了说服客户往往以不实的说词哄骗客户，结果带来更多的异议。
3、使用过多的专门术语。业务代表说明产品时若使用过于高深的专业知识让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。
4、事实调查不准确。业务代表引用不准确的调查资料引起客户异议。
5、不当的沟通。说的太多或听的太少，都无法把握客户的问题点，而产生许多的异议。
6、展示失败：自己对产品了解不够。
7、姿态过高处处让客户词穷，业务代表处处说赢客户。让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。
五、处理异议时应考虑的基本点
1、为异议做准备
2、预测并预先采取行动
3、异议出现先采取行动
4、态度积极乐观
5、倾听——听完异议
6、弄清异议
7、解决异议
充分的理解基本点可极大的帮助成功解决异议。置业顾问对解决异议的这些基本点的都可以进行事前计划。
六、展示技巧
在整个销售过程中，不仅要详细介绍项目的具体情况，从楼盘的外部条件，内部条件，内涵及外延，从地段历史到立面、房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，此外，还要创造一种氛围。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间。
（一）、环境讲解
对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一个环节。让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入，最终达到目的，所以环境对双方而言都是第一性的。
1、产品与环境
所谓准地段必须符合两个条件：政府规划建设范围内并有基本交通环境。其实环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都是相对而言的。地段的好坏决定于地段上的小区规则是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。
对置业顾问来说，必须把推销楼盘最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合的完美无缺的，同时，环境地段潜力的挖掘说词必须紧扣产品。
2、唯地段论
置业顾问在介绍环境时必须要对客户的工作、生活、娱乐、朋友的所在地挂起钩来，这样的解说对客户的影响才可能达到效果。
在接待客户的寒暄阶段必须了解客户情况，客户需求，迎合购买者和决策者本人的需要，有针对性的介绍可达到事半功倍的效果。
3、标准环境销讲内容
（1）本案的所处地理位置，行政区域，相应的某一个标志性建筑或人们耳熟能详的位置附近，用最精练、简单的话语立刻给对方一个深刻清晰的地理概念。
（2）交通状况，周边的公交，主要干道等，并介绍与本案的直接关系，和与其他地区的相连关系。如果有规划的交通建设，还要进行介绍，强调本地段的受重视程序和发展潜力，介绍交通之前先要用简单的一句话概述一下周边交通的特点。
（3）商业状况，商业配套
商业配套有大商业配套和小商业配套之分。大商业配套是指有一定规模和知名度的大型商业、餐饮中心或街区。小商业配套间指为了满足人们的生活基本需求的小型商业中心。在销售讲解时，周边小商业配套要尽可能挖掘齐全，如果现状小配套不齐全，那么就要从规划上加以说明，如果周边大商业配套很有特点，那么就一定要把它再暄染一下。
（4）银行、邮局、证券交易所
如果小区周边这一类配套齐全，在销讲上有必要作出相应的讲解，告诉客户这些配套与生活的相关，在此地一应俱全。
（5）医疗保健
包括街道医院，专业特色医院，市级、区级大型医院，药房，老年人康健中心。
（6）教育配套
包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等。
（7）绿色环境配套
包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等。
（8）立体娱乐配套
包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、休闲中心、浴场等。文化娱乐是人们生活必须的添加剂，对人有极大的诱惑力。
（9）历史文化古迹介绍
包括两类：一类是看得见的现存历史文化古迹。二类是已经不存在，曾经存在的历史文化底蕴。
根据不同的楼盘在这方面可以有不同的挖掘，对不同年龄的客户也要做不同要求的解说。
4、诡辩环境
没有绝对的好地段和坏地段，因为没有明确的标准，再加上环境因素的多样性和共享性，这一判断就变得更为模糊，这一点对置业顾问来说是有利的，置业顾问可以充分发挥想象能力，掌握一些变换技巧，把地段环境优势施展的淋漓尽致。
（1）市中心区
市中心闹市区可说尽点地利，尊贵难得的好地段，自然是开发一块少一块，切记珍惜。郊外区域，可说开阔土地，新鲜空气，远离工作的紧张，告别都市的吵闹与喧哗，寻找真正回家的感觉，用时间换环境，用距离换金钱。
（2）交通发达地区
交通的中心角征着繁华，政府的重视。随着周边的发展，此地必须是升值无限，另外无需担心出行麻烦。
（3）偏僻地段
偏僻地段可以说，闹中取静，无限安逸，这样的社区才真的显现珍贵。风水绝佳，配套齐全，成熟地区，则可以说，万事具备，享受便利生活无需等待。
（4）未开发地区
未开发地区可以说全新开发，依靠政府发展。此地升值潜力无限。（5）有历史文脉地段
可挖掘历史文化底蕴的高尚地段。
（6）新规划区
可以说在一块充满活力地方开始憧憬未来，一切都是崭新的，一切都充满生机，给人一种向上的动力，让人感觉已经站在时代的最前列，享受全新规划给人带来的无限方便。
（二）产品讲解
1、规模及规划
讲解产品，先要讲述楼盘的规模及规划，即占地、建筑面积、总量多少户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成，分别为多少层、分几期开发、何时完、绿化分布、绿化率、小区及容基率等。
在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感，打出漂亮的擦边球，创出最大，最有规模，最集中，区域内罕见，少有的等等说词。
2、小区绿化环境
在销讲过程中置业顾问要重视对绿化环境布局的介绍。
（1）绿化环境的特点
讲解绿化环境的第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化的特征告诉客户。
（2）绿化环境的人性化
*1强调绿化功能的分布，每一个区域又是如何通过设计针对特定的人群。
*2绿化是人可进入的绿化，这句话指的是通过小道、凉亭等等将绿与人结合起来，人车分道，让老人和儿童放心的乐在其中。
（3）绿化环境介绍的两种不同方式
*1从观景的角度，强调推窗见绿，将可给视觉带来无限满足与快感。
*2从实用角度，告诉客户这样的绿化环境、中庭花园给他的生活带来了什么，让对方身临其境体验将来的生活。
这两种方式要互相结合将更有说服力，当然也要因人因房因位置而异。
3、建筑外形风格及建材标准
（1）建筑风格
*1欧陆风格
欧陆风格的建筑一般符号有罗马柱、拱门，窗套，雕花栏杆或图案工整的欧式屋顶。欧陆风格给人以庄重、高贵、气派的感觉，至于欧陆风格建筑的层次水平，就要从每一丝细节去解说，可以说是精雕细琢，显现大师级的工艺。
*2现代派风格
现代派风格建筑符号有现代主义科技象征的屋项，简捷明快的线条，活泼的阳台设计。现代派风格给人以时尚、活泼、轻松的感觉，至于现代风格建筑的层次水平，一般要以它的每个立面的平面设计效果和色彩的分布、合理与创新性上去讲解，可以说，建筑以人为本，人性的空间，显现现代与未来科技的力量。
（2）建材标准
*1外立面建材标准
A、面砖。置业顾问可以说的优点有坚固、耐用、历久如新、防水、隔热性好，另外视觉上庄重有品味。
B、涂料。其优点是光亮华美，色彩鲜艳，建筑表面平整，易更换。
*2门厅设计
门厅讲究宽敞气派，如运用建材拼花和装饰品点缀的更有家的温馨。
*3电梯
电梯的速度、载重、名牌，另外是否可以直达车库。
*4门、窗
A、门，是否为内夹钢板防盗木门，是否有预留猫眼，屋内门是否安装，如没有安装可以说是为了让客户随心所欲的自由安装，降低客户无谓的购房资金浪费。
B、窗，是塑钢的还是铝合金的，是双层还是单层，什么品牌，进口或国产。
*5厨卫及室内装璜
一般内销商品房多为毛坯房，厨卫为预留管道，出风口和简易卫具，室内无装修，如果为高标准半装修或全装修，则要体现每一个细节的装璜都非常考究，把一个即可入住的家交付予客户。
*6水电、煤气
简单概述一下容量，分类就可以了，如果有净水，中央供热的，那么则应单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途和好处，并对所有的设备品牌详细说明。
*7通讯
通讯即电话、有线电视及其它通讯系统。
4、房型
（1）辨别标准
*1得房率
得房率直接关系到价格，单价相同的得房率越高越实惠，换算到同等得房率时，同价格的得房率低的则可以说享受的公共赠予面积越大，越合算。
*2客厅、卧室
方正的房型利用率高，浪费少，房型为多边不规则的，可说视觉效果更好，装璜起来更美观。
*3客厅的利用率和卧室的私密性
客厅内尽可能的少门，进口处有玄关，卧室门尽可能的不对着客厅等，活动区域要与隐密区域分开，卧室是家庭生活的隐私之地。
*4层高
层越高，空间越大。
*5朝向采光
采光分为南采光与北采光二种。南为太阳直射阳光，北为天空反射阳光，亮度差不多，只是感觉略有差异。另外东南与西南各有所长，只是说法问题，西南阳光强，夏天本身家家用空调不存在过热问题。
*6功能分区是否清晰
一套完整的住房，功能区分越明显，房型设计品味、档次也就越高。
*7动静分明
要求客厅、餐厅、书房等活动区域与卧室类隐私区域完全分开。
*8动线分明
房内过道、走廊路线明确，不交叉，这样房间面积的利用率高。
*9干湿分开
卫生间、洗衣机有专门位置，与浴室分开，厨房有工作阳台。
*10通风
好房型必须南北通风，厅、卧室全面南北直线通风。
*11面宽
面宽的要求是由于家具以及人的身体和活动空间的要求。
*12景观
客厅是否为大宽度落地门窗，观景敞开式阳台，卧室有无窗台。
*13设计的新颖
*14房型的灵活性
房型灵活即墙面的灵活、可动性，承重墙的完美处理。
5、发展商、投资商、建筑商、设计单位
（1）发展商
发展商是买期房的客户十分关心的内容，发展商有经验，实力强大，有魄力，有独到的想法，是客户非常希望的，所以解说发展商时要迎合客户的这种想法，让客户放心满意，并要强调这个楼盘是本发展公司倾力杰作，非常重视，主要是为了创品牌。
（2）投资商
如果是有投资商参建的，那就是多方都对这一地块——此楼盘的开发都表现很有兴趣，想在此投资取利，更从另一方面展现本楼盘的经济价值。
（3）建筑商
建筑商的实力与形象关系到楼盘的建筑质量和施工质量，同时从一个侧面展现一个楼盘的形象。
（4）设计单位
如果是著名设计院设计的，要强调一下，但更重要的是对一种设计观念的介绍。
七、异议与销售过程
1、如果在做完展示后对方立刻对试探性成交做出积极反应，这时可以进入成交阶段。
2、如果出现异议，首先要弄清楚原因，再给予答复，然后再用试探性成交法看看是否解决了异议。如果解决了，可以进入结束阶段。
3、处理完一个异议，准备确定是否还有别的异议没有。
4、如果回答完异议并提出试探性成交后，仍没能消除异议，回到展示，进一步讨论与异议相关的产品内容。
总之，置业顾问需要几种策略来处理异议，做到与具体情况相适应是很重要的，充分理解几个要点将极大地帮助成功解决异议。
八、干扰种类及排除策略
1、客户带众多家人一同来看房，七嘴八舌意见不一致
分清角色逐个说服，特别是目标明确地应付最重要的角争——出钱的人、决定权人。
2、客户带朋友来看房，做参谋
首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹棒他。然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。
3、客户带律师前来助阵签约
律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，因此，要把握住合同原则方向。只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。
4、客户的风水先生前来看风水认为不佳
在销售过程中，灌输客户以现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看同水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。
5、客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订
不露声色请退订客户在其它房间稍坐片刻，待在谈客户付完定金后，再办理退订事宜。或让其他业务员帮忙引至它处退订给客户，保证现有客户下定金。
6、无理客户吵闹影响在谈客户
先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离
场，或者领在谈客户至其它房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。九、有效处理异议的方法
1、规避
2、放过异议
3、将异议改述成疑问
4、拖延回答异议
5、用自问自答法解决异议
6、询问与异议有关的问题
7、直接否定异议
8、间接否定异议
9、预期异议
10、对异议进行补偿处理
11、对异议提供第三方的答案
已经获悉所有的异议之后，置业顾问必须给潜在顾客以满意的回答。自然，不同的情况需要不同的方法。事先考虑如何处理这些异议的方案会改善你作为解决问题能手的形象，从而有助于使你成为优秀的置业顾问。
十、克服异议的五问序列法
顾客提出异议的原因是多种多样的。优秀置业顾问偶尔都能感觉到顾客到底会不会购买。当这种情况发生时，迅速弄清楚潜在顾客不买的原因。要做到这一点，应考虑使用一系列预先设计好的问题：
Q1：您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因，可以吗？
Q2：除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？
Q3：假设您能使自己确信……那么您想接着往下进行吗？
（如果回答是，继续推销，如果是否定回答，进行Q4）
Q4：一定还有别的原因，我可以问是什么吗？
（对方回答后回到Q2，也可直接问Q5或重得本系一二次后再用Q5）
Q5：什么才能使您信服呢？
成功的谈判者必须切实掌握对方的个性，心意，动机及需求，才能掌握对方的弱点，来说服对方购买，进而透过议价过程来达成最后交易。
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