地产销售培训手册
一、经营理念
用我们的努力与专业技能为客户带来完美、超值的服务
二、企业文化
1、专业
2、亲和力
3、团队风貌和个人魅力
三、质量方针
以高质量的产品和优质服务最大限度满足客户需求
四、服务质量承诺
尽我们所能,主动察觉并满足客户每一细微需求
五、销售部职责
完成销售任务,展示天朗房产与APE*的良好形象
六、岗位职责
1、置业顾问
*负责完成销售部每月下达的销售任务及其它任务
*作好客户的现场接待工作
*销售合同的执行与完成
*保证购房回款率达到100%
*发放入住通知单,协助客户办理与物业公司的交接工作
*认真填写客户登记表以及日报表、周报表
*认真履行销售部的管理细则
*加强学习,积极参与市场调查,努力提高业务能力
2、内业
*负责日报表、周报表、月报表的统计制订工作
*每日制作房地产信息剪报
*营销部各类合同的归档与管理工作
*及时核对销控
*营销部客户资料的整理与管理工作
*营销部内部电脑资料与数据的管理与更新
*负责售楼部固定资产及办公用品的建档与发放工作
*协助财务部::人员进行客户收款及按揭工作
*协助策划人员进行销售数据的统计、整理工作
*协助物业部门进行客户入住手续的办理
七、销售部严禁出现的行为
*置业顾问在卖场内聊天、进餐、抽烟或高声喧哗
*置业顾问在前台聚集、打私人电话、化妆、看报纸或书籍,回答客户咨询
*不化妆、不穿工装
*用"不知道"、"不清楚"、"也许"、"说 不清"、"好象"等回答客户问题
*抢客户、怠慢客户
*没有客户时坐在洽谈区
八、会议制度
会议安排:晨会、晚会、周会、月会
会议内容:
*核对销控表
*检查客户要求及投诉处理情况
*对销售统计结果及客户情况进行分析
*对营销策划效果进行评估与建议
*找出内部管理中的不足之处制订相应的措施加以修正
*对下一阶段的工作重点进行安排
*销售业绩的考评
*编制会议纪要,提出合理化建议九、销售部人员基本要求
1、礼仪服饰
2、言谈举止
3、社交礼貌
九、业务关系
客户-置业顾问-主管-内业-销售经理
电话接听规范
客户会到售楼部吗???
电话是极为重要的销售武器
一、电话接听的基本规范
1、语气:
任何情况下,我们希望
2、响铃:
*任何情况下,铃响三声必须接听。
*如果是新客户,接电话的人负责进行介绍,并完成电话记录*如果对方指明需某某接听,应立即转接电话
3、挂机
*任何情况下待对方先挂断后再挂机
二、客户咨询电话接听规范
(一)咨询电话常见问题应答
1、是某某售楼部吗?
2、你们的房子是什么价格?
3、装修了吗?
4、有什么户型?
5、提供按揭吗?
6、你们的地理位置在哪里?
(二)电话应答规范
1、问候用语:您好,摩登COM商务舱
2、避免用简短用语"是"或"不是"来回答
3、不论对方的态度、诚意如何态度需保持一致4、对楼盘的介绍方法
*先重复客户问题
*回答需有明确的内容
*了解客户信息
*强调优势
*谈话技巧
三、与客户联系的方法
资源宝贵、保持联系
一:打过电话或来过现场的客户
1、两天内打电话给客户
2、尽量不要放弃
二:交纳订金但未签约的客户
1、问题准备好
2、约他到售楼部
3、持两天一次的联系,和客户交朋友
4、给客户讲解楼盘的新信息
5、尽快约定时间签约
根据客户进门后的行为迅速判断,对症下药
A、直接向开门的置业顾问提问题的
B、直接看模型的
C、表示随便看看的
D、希望尽快看样板房的
E、不知该怎么办的
引导就座
1、服务
2、果客户带着小孩子
初步介绍
1、发商开始
2、介绍楼盘概况,同时了解客户需求
1、不妨抛一些小包袱
2、如果客户打断你的说话
参观样板房
1、不要停止交谈
1、突出优势、重点介绍
介绍喷绘图形
1、采用模拟方式
2、注意客户感受
装修标准
介绍时突出装修的好处
1、事、省时、省钱
2、装修款进按揭
3、不受垃圾噪音污染
4、符合目前国家标准及趋势
物业服务
1.常规服务
安保服务
环境、绿化管理服务
维护维修服务
公共代办服务水、电、气、光纤费的代收代缴服务
2.特约服务
客户服务中心
商务服务中心
3.无偿服务
送客
1、尽量预约下次见面时间
订金的收取及退还
收取:
1、诉他订金的意义
2、暗示客户订金的时限及原因
3、作好客户登记及维护
4、让他尽快来签约吧!!!
退还:
1、爽快答应
2、了解动机
3、继续游说
4、不要放弃
如何面对客户异议:
客户有异议是一件好事
1、保持一贯的态度
2、倾听,并分析后进行解释
3、如不能解释,千万不可自作主张
其他事项:
1、客户纠纷
转移他、重视他、微笑耐心解释
2、养成好的工作习惯
填写表格、客户档案……
一、看看一个优秀的销售人员能够为他的客户做到哪些吧
1、决心
作好任何一项工作的三要素:知识、技能、态度
2、动心
该楼盘的特点、优点(客户只在乎自己能得到的好处)
3、耐心
需要的是自始至终的耐心
5、开心
使整个销售过程轻松愉快
2、放心
作好准备、详细介绍
3、攻心
不是产品的竞争而是观念。进行更高层次的说服工作
8、偷心
巧妙的洞察与发现
4、不可灰心
跌倒了也要抓一把沙子
二、坚持最后原则
1、不要轻易下结珍惜客户资源:坚持、坚持、再坚持
我还能做点什么?我怎么才能做的更好?
我们希望的销售过程是一次愉悦的经历
对于顾客而言
他们购买的其实是生活梦想
而梦想的描绘者--是你,我们的置业顾问
篇2：地产销售培训100问
销售人员培训100问
第一部分 项目情况
1、项目的位置在哪里?
2、小区占地面积有多大?
3、小区建筑面积有多大?
4、小区建筑密度是多少?
5、小区的容积率是多少?
6、小区的绿化率是多少?
7、小区住宅总户数?
8、小区写字楼面积是多少?
9、小区店面总数、总面积,分布区域?
10、小区商场总面积,分布区域?
11、小区多层、小高层、高层分别为几幢?
12、小区有何教育配套设施?
13、小区有没有会所,会所的具体功能设置?
14、小区的地下车库面积有多少,可以停放多少辆小车、摩托车?
15、小区有哪几种户型、面积、套数?
16、墙、玻璃的颜色?
17、装修标准如何?
18、小区绿化率?
19、项目住宅建筑结构怎样?
20、住宅室内层高是多少?
21、店面层高、写字楼层高是多少?
22、屋顶的隔热和防水处理怎样?
23、与本项目相竞争的楼盘是哪几个,对其相关情况了解多少?
24、与本项目相竞争楼盘的特点和卖点是什么?
25、与本项目相竞争楼盘的广告投放情况和形象包装?
26、与本项目相竞争楼盘的售楼处建设、装修及现场布置情况?
27、与本项目相竞争楼盘的销售人员数量及综合评价?
28、与本项目相竞争楼盘的建筑风格及户型设计?
29、与本项目相竞争楼盘的小区配套和物业管理?
30、与本项目相竞争楼盘的发展商品牌和实力?
31、与本项目相竞争楼盘的市政交通及直入交通?
32、与本项目相竞争楼盘的周边环境(景观、污染)?
33、与本项目相竞争楼盘的建筑布局和环艺?
34、本项目楼盘最大的卖点是什么?
35、本项目楼盘的投资商及其实力?
36、本项目楼盘的开发商及其开发业绩?
37、本项目的物业管理公司及其管理业绩?
38、本项目的建筑设计单位?设计风格?特色?
39、本项目的景观设计单位?设计风格?特色?
40、本项目的承建商及承建项目?
41、本项目的产权年限?
42、房产证什么时候办理,什么时候可以拿到房地证?
第二部分 项目周边及配套
42、项目周围的环境如何?
43、项目周边的交通状况怎样?
44、经过本项目的公交车辆和地铁情况?
45、附近有哪些幼儿园?
46、附近有哪些小学?
47、附近有哪些中学?
48、附近有哪些高等院校?
49、附近有哪些教研机构?
50、各种学校的分布情况?位于什么地方?师资质量,校园环境如何?
51、各种学校对学生的收费标准?
52、附近有那些医院?如何乘车?
53、附近有哪些购物场所?距离?
54、附近有哪些银行?位置距离?
55、附近有哪些邮局?位置距离?
56、附近有哪些文体娱乐和设施?位置距离?
57、附近有哪些菜市场?位置距离?
58、项目周边有哪些学校?基本情况怎样?
59、付款方式及折扣办法?
60、商品房按揭的最多年数?最多成数?
61、店面按揭的最多年数?最多成数?
62、现银行的商业贷款月利率为多少,公积金贷款月利率为?
63、本项目是哪家银行提供按揭服务?
64、除房款外还有哪些费用?
契税 保险费 公证费房产登记费 工本费 土地登记费 印花税
65、开通管道煤气、水、电、电话、有线电视的时间和费用怎样?
66、入住后还有哪些费用?分别为多少?
67、多买几套可否优惠?优惠方式方法?
68、签定正式合同以前可否转让?怎样办理手续?
69、按揭怎样办理?需要作哪些准备?
70、按揭中会收取哪些费用?
71、供楼时我提前还款应怎么办?
72、交房时有哪些手续要办?
73、房产证由哪个政府部门办理,一般办理时间需多长?
第四部分 物业管理及其它
74、物业管理费用的收费标准?是否按规定收取?
75、物业公司对车位的收费标准是多少?
76、公共走道、住户楼梯是否有专职工人清扫?
77、垃圾通道的位置周围是否洁净?管理公司对垃圾的处理?
78、物业小区的防盗措施是什么?
79、是否封闭阳台?是否可安装防盗网?
80、物业外墙发展商是否定期进行翻新装修?
81、房屋顶、外墙渗水怎么办?
82、屋结构是否可以改动?装修是否要押金?
第五部分 咨询服务
83、怎样知道楼宇的开发是否合法?该了解些什么?
84、该发展商曾开发过什么项目?是否有实力?信誉度如何?
85、房间的窗户如何?采光如何?客厅的采光如何?是否有建筑挡住景观和视野?
86、是否有设互联网接口?
87、楼梯的宽度是多少?是否可搬较大的家私?
88、下水管的位置是否影响楼宇和房间的美观?
第五部分 房地产基本概念
89、房地产
90、期房、现房
91、房地产权属登记
92、商品房
93、契税
94、建筑密度、绿化率、容积率
95、多层小高层高层住宅的划分
96、房地产抵押
97、五证两书
第六部分 销售基本知识
98、接听电话的两个要领?
99、销售人员六项测题?
100、寻找客户的方法?
101、接待客户的流程?
102、上门拜访客户应注意的几个问题?
103、在办理银行按揭过程中购房者须提供的材料?
104、销售人员应备的基本能力与素质?
105、办理房地产按揭过程中涉及哪些费用,其费用是如何计算的?
106、面对感情冲动型、优柔寡断型、从容不迫型、问题多多型、沉默寡言型、自吹自擂型的客户应相应采取怎样不同的接待及谈判方式?
篇3：销售培训:建筑物构造
建筑物构造
建筑物的组成:一般是由基础、墙体、柱、地面、楼面、梁、屋顶、楼梯、门窗等部分组成。
(一)、基础和地基:
1、基础和地基的定义
基础:是建筑物的组成部分,是建筑物地面以下的承重构件,它支撑着其上部建筑物的全部荷载,并将这些荷载及自重传给下面的地基。基础必须稳定而可靠。
地基:不是建筑物的组成部分,是承载由基础传下来的荷载的土层或岩层。
2、基础和地基的分类
地基分为天然和人工两种。
基础按使用的材料不同分为:灰土基础、三合土基础、砖基础、石基础、混凝土基础、毛石混凝土基础、钢筋混凝土基础。
基础按受力性能不同,可分为:刚性基础和柔性基础。刚性基础是指用砖、灰土、混凝土、三合土等受压强度大、而受拉强度小的刚性材料做成的基础。柔性基础是指用钢筋混凝土制成的受压、受拉均较强的基础。
基础按构造形式,又可分为:
A.条形基础是指呈连续的带形基础,包括墙下条形基础和柱下条形基础。
B.独立基础是指基础呈独立的块状,形成有台阶、锥形、杯形等。
C.筏板基础是一块支撑着许多柱子或墙的钢筋混凝土板,板直接作用于地基上,一块整板把所有的单独基础连在一起,::不仅使地基土的单位面积压力减小,也使整个地基的承载力增大。
D.箱形基础主要是指由底板、顶板、侧板和一定数量内隔墙构成的整体刚度较好的钢筋混凝土箱形结构。
F.桩基础,由设置于土中的桩和承接上部结构的承台组成。
(二)、墙体和柱:
它们均是竖向承重构件,支撑着屋顶、楼面等,并将这些荷载及自重传给基础。
1、墙体:
墙体的作用:承重、围护、分隔、装饰作用、
对墙体的要求:
A.满足热工方面的性能(如保温、隔热、防止产生凝结水)
B.一定的隔声性能
C.一定防火性能
D.足够的强度和稳定性
2、墙体的类型:
A按在建筑物中所处的位置,分为外墙和内墙。
B按在建筑物中的方向分为纵墙和横墙。沿建筑物长轴方向布置的墙称为纵墙;沿建筑物短轴方向布置的墙称为横墙,::其中的外横墙通常称为山墙。
C按受力的情况分为承重墙和非承重墙。凡直接承受梁、楼板、屋顶等传下来的荷载的墙成为承重墙;不承受外来荷载的墙成为非承重墙。
D按使用的材料分为砖墙、石块墙、小型砌块墙、钢筋混凝土墙。
E按构造方式分为实体墙、空心墙和复合墙。实体墙是用粘土砖和其他实心砌块砌筑而成的墙;
空心墙是墙体内部中有空腔的墙,这些空腔可以通过砌筑方式形成,也可以用本身带孔的材料组合而成,如空心砌块等;复合墙是指用两种以上材料组合而成的墙,如加气混凝土复合板材墙。
F按墙体的厚度:120单砖墙(115)、180度半墙(178)、240二砖墙(240)、370墙(365)、490墙、620墙(615)
3、墙的细部构造:
A门窗过梁:常用过梁有砖平拱过梁;钢筋混凝土过梁;钢筋砖过梁。
B窗台:主要作用是排水和装饰,一般挑出墙面,有砖混和混凝土预制两种,找坡滴水线。
C勒脚:首层墙面近地面处,三个作用(保护、加固、装饰)。
D防潮层:防止地下潮湿、地表水对墙体侵蚀,有油毡、防水沙浆、细石钢筋混凝土3中处理方式。
E明沟:有组织的导排雨水。F散水(护坡)无组织排水时多采用,5%坡度,600--1000MM宽
G圈梁:连接封闭的梁
4、墙的装饰:外墙清水墙面,混水墙面(抹灰、涂刷、水刷石、饰面砖、杜柏等);内墙多分为混水墙面(抹灰、涂刷、裱糊等)
5、变形墙:分为防震缝、沉降、伸缩
6、柱:柱是建筑物中直立的起支持作用的构件,它承担、传递梁和板两种构件传来的荷载。
(三)、地面、楼板和梁
1、地面:指建筑物底层的地坪,一般由面层、垫层和基层构成。主要作用是承受人、家具等荷载,并把这些荷载均匀地传给地基。
2、地面按面层材料和施工方式不同分为:
整体类地面:水泥沙浆地面,细石混凝土地面、水磨石地面等
块材类地面:如陶瓷地砖、天然石材地面、人造材料地面、木地面等
卷材类地面:如塑料地面;橡胶毡地面等
涂料类地面
3、楼板:是分隔建筑物上下层空间的水平承重构件,其基本构造是面层、结构层和顶棚。其中顶棚具有隔声、保温、隔热功能。
4、楼板的施工方式:
钢筋混凝土楼板有现浇(现浇楼板就是在施工现场用混凝土浇筑成整体楼板的工艺现场浇制)、预制(预制楼板则是在工厂预制,在施工现场组装)两种施工方式。现浇楼板由于是整体浇筑,所以抗震性能优于预制楼板,现施工使用较多。
5、梁:梁是跨过空间的横向构件,主要起结构承重作用,承担其上的板传来的荷载,再传到支撑它的柱上。根据所采用的材料,可分为钢梁、钢筋混凝土梁和木梁;根据传递力的方向,梁可分为主梁和次梁;根据梁与支撑的搭接状况,梁可分为简支梁、连续梁和悬臂量;圈梁是为了提高建筑物整体结构的稳定性,而环绕整个建筑物墙体所设置的梁。
(四)、门和窗:
1、门的作用主要是交通出入分隔和联系建筑空间。窗的主要作用是采光、通风及观望。
A.门一般由门框、门扇、五金等组成。
按所处的位置:可分为单元门、分户门、内门等;
按开启方式:分为平开门、推拉门、弹簧门、转门、折叠门、窗帘门等。
B.窗一般由窗框、窗扇、玻璃、五金等组成。
按使用材料分:木、钢、铝合金、塑钢窗。
按开启的方式分:平开窗、推拉窗、旋转窗(上、中、下旋窗)、固定窗。
2、门窗的设计、施工都应该造型美观大方、构造坚固耐久、开启灵活、关闭紧严、隔声、隔热。
(五)、楼梯:
1、楼梯是是建筑物的竖向构件,是楼层间上下的主要交通设施,供人和物上下楼层和疏散人流之用。包括楼梯、电梯、自动扶梯、台阶和坡道。在建筑物中,布置楼梯的房间称为楼梯间。
2、楼梯的组成:楼梯段、休息平台和栏杆扶手。楼板做防潮处理。
3、楼梯的分类:
按使用材料来分:分为钢筋混凝土楼梯;木楼梯;钢楼梯
按楼层间楼梯的数量和上下楼层方式分为:直跑式、双跑式、多跑式、交叉式、尖刀式、曲线式楼梯。
(六)、屋顶:
1、屋顶:是建筑物顶棚起覆盖作用的维护构件。由屋面、承重结构层层、保温隔热层和顶棚组成。主要作用是抵御自然界的风、雨、雪以及太阳辐射、气温变化和其他外界的不利因素,以使屋顶覆盖下的空间达到冬暖夏凉。应满足防水、保温、隔热和隔声、防火的要求,必须稳固。
2、屋顶的类型:有平屋顶、坡屋顶(坡度大于5%)之分,还有各种曲面形屋顶;
3、屋顶一般分为防水层、保温隔热层、屋面板三层;屋顶的底面叫顶棚。
4、各类屋面的优劣及防水、隔热处理:用料轻、多扎松散材料,如膨胀珠岩、印渣等。
柔性防水:卷材+沥青二毡三油三毡四油
刚性防水:防水砂浆或细石
5、屋顶排水:
A找坡(材料、结构找坡);
B排水方式,无组织,有组织(外南、内北)。
篇4：销售培训:建筑设备
建筑设备
:建筑设备是建筑物的重要组成部分,包括给水、排水、采暖、通风、空调、电气、电梯、通讯及楼宇智能化等实施设备。
(一)、给水系统分为:生活给水、生活给水、消防给水。
1、常用的给水方式:直接供水;设置水箱的供水方式;设置水泵、水箱的供水方式;分区、分压供水的方式。
2、给水管道的布置:其总的要求是管线尽量简短、经济、便于安装维修,给水管道的敷设有明装和暗装两种。
3、消防给水系统对于消防要求高的建筑物或高层建筑,应设置独立的消防给水系统。一般分为消火栓系统,自动喷淋系统。
4、热水供应系统:一般按竖向分区。
5、分质供水系统:直饮水系统、或过滤自来水。
(二)、排水系统及设备:建筑排水系统按其排放的性质一般可分为生活污水、生产废水、雨水排水系统。排水系统由以下几部分组成:卫生器具、排水管道。
(三)、建筑采暖系统及设备:
采暖的方式:集中采暖、局部采暖、区域供热。
采暖的系统类型:热水采暖系统、蒸汽采暖系统。
(四)、电梯
1按电梯使用性质,可分为客梯、货梯、消防电梯、观光电梯;
2按电梯行驶速度,可分为高速电梯、中速电梯(1.5-2.5米/秒)、低速电梯(1.5米/秒之内)。
(五)、管道井
又称设备管道井,是指在高层建筑中专门集中垂直安放给排水、供暖、供热等管道的竖向钢筋混凝土井。
篇5：销售培训:建筑基础术语
1、异形柱:是指柱的截面高度与宽度的比值在2-4,相对于正方形与矩形柱而言是异形的柱子,其柱间填充墙与柱体同厚,室内不出现柱楞便于使用。
2、别墅:一般分为独立别墅、叠加(别墅共四层、一梯一户、共两套)、双拼(别墅共两层、一梯两户、共两套)、联体别墅(建筑共两层、由三套以上的别墅相连)四种。
3、混凝土:由水泥(起胶凝作用)、石子、砂和水合成的人造石材,混凝土缩写为"砼"。
4、户型:住宅中按卧室、厅、卫生间的数量多少进行划分的简化名称。
5、朝向:房屋整体所朝的方向,多指客厅所朝的方向。
6、开间:是指房间的面宽尺寸。 一般客厅开间4.5m时才是沙发和电视机之间摆放的合理距离。
7、进深:是指房间的长度尺寸,进深一般比开间大。
8、层高:上下两层楼楼面之间的垂直距离
9、净高:住宅地面与天花板之间的垂直距离
10、建筑密度:是指一定地块内所有建筑物的基底总面积与地块面积的比率,即建筑密度=建筑基底总面积/建筑用地面积。
11、绿地率:指城市一定地区内各类绿化用地总面积(屋顶绿化不计入内)占该地区总面积的比率。
12、容积率:是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标,是指一定地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值。
即容积率=总建筑面积/建筑用地面积
13、建筑面积:是指房屋外墙(柱)勒脚以上各层的外围水平投影面积,包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等,且具备有上盖,结构牢固,层高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑。由两部分组成:套内建筑面积、分摊的功用建筑面积。
14、套内建筑面积:三部分组成--套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
15、套内使用面积:房内实际使用面积,::不包括墙柱的水平投影面积,又称为地毯面积。22、公摊系数:公摊面积与套内建筑面积的比率。
16、套内墙体面积:是套内使用空间周围的围护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积,其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙(包括山墙)等共有墙,均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自身墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。
17、凸窗:离地约40--50公分,凸出墙面约40--60公分的窗户,有利于增加室内使用空间,有较好的装饰效果和使用功能。
18、房屋产权面积:指产权人依法拥有房屋所有权的房屋面积,它由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。
19、住宅按平面布局分类:分为点式(或塔式)住宅、条式(或板式)住宅;
20、标准层:是指平面布置相同的住宅楼层。
21、楼间距: 指两栋住宅之间的水平距离。
22、建筑间距:是指楼栋建筑物外墙之间的水平距离
23、建筑小品:既有功能要求,又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。
24、用地性质:指规划用地的使用功能
25、用地面积:指规划地块划定的面积
26、用地红线:是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。
27、建筑用地面积:城市规划部门批准的用地面积,不含代征用地,如自然山头等。
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