房地产销售培训:客户购买动机之研判

　　房地产销售培训--客户购买动机之研判

　　一、投资性

　　如为非需求性或非必要性之购买行为，这种市场形态的顾客多为第二次购买，购屋性质以套房或办公室为多数。

　　二、需求性

　　多为切身需求或居住、办公或经商之购买行为。产品对象多为纯住家、店面住家或办公室，此种需求者多为第一次购买。

　　三、投机性

　　为短期资金之流通运用并预期增值或因物价波动，而产生购买动机，并于短期内即预期抛售之购买行为。

　　四、保值性

　　因预期涨价、货币贬值或物价波动，而将资金提出购买商品避免因物价上涨而导致货币贬值。

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篇2：4种购买信号表明客户准备签单了

　　4种购买信号表明客户准备签单了

　　成交是销售代表的根本目的，如果不能达成交易，那么整个销售活动也就是失败的。因此说，成交凌驾一切。要真正赢得客户以达成交易，即获取订单，需要有效的成交技巧。作为营销人员，首先需要保持心态的平衡，才能够卓有成效地把握住成功机会。也就是说销售人员首先要有这样的心理准备：不要害怕客户的拒绝。

　　一般来说成功的营销推介中有3~5处时机可以使销售代表达成交易，即使客户说“不”，只要把握好时机，也可以获得更多的信息以便将来成交。那么怎样才能增加成交的机会呢？

　　增加成交机会需要销售代表在推介的过程中努力地倾听，做到以下三条：捕捉和识别客户准备成交的信号;把握好成交的适当时机;同时运用一些有效的成交技巧，最后拍板成交。

　　购买信号是指客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户常常不会直接说出其产生的购买欲望，而是通过不自觉地表露态度和潜在想法，情不自禁地发出一定的购买信号。

　　1.购买信号一：询问房屋的细节

　　客户询问该房屋的家电是否包含的细节，实际上他已经发送出购买的信号。如果客户不想购买，客户是不会浪费时间询问房屋细节的。

　　2.购买信号二：询问价格

　　客户询问该房屋的价格，实际上他已经再次发出了购买信号。如果客户不想购买，一般情况下，客户是不会浪费时间询问产品价格的。

　　3.购买信号三：询问售后服务

　　客户询问该房屋的售后服务细节，实际上他已第３次发出购买的信号。客户只有真心要买产品时，才会关心产品的售后服务。

　　4.购买信号四：询问付款的细节4

　　当客户询问产品相关方面的一些问题并积极地讨论时，说明他很可能有购买意向，这时营销代表一定要特别加以注意。而当客户询问签售期、售后服务等方面的问题时，有可能就是马上签订合同的最好时机。作为一名售人员，一定要牢记这样一句话：客户提出的问题越多，成功的希望也就相应的越大。

　　这个时候，该出手时就出手哈~~~~~~~~~~~~~

篇3：住宅项目汽车车位购买通知书

　　住宅项目汽车车位购买通知书

　　尊敬的业主**女士/先生：

　　您好！

　　"**"一期花园洋房自行车位、汽车车位定于20**年**月**日起正式对外公开销售，先将有关注意事项通知如下：

　　1、为方便您购买，避免现场届时拥挤，我们实行分段办理购买手续，请您接到本通知书后于 20** 年 ** 月日上午/下午时整，前来"**"一期工地现场办理购买手续，在此期间我们有关部门将在现场集中办公，为您提供快捷方便的一条龙服务。

　　2、现场将根据您购买商品房买卖合同号从小到大的顺序进行叫号放入选购，请您务必按照合同号的序号有序进行，配合我们的工作。

　　3、如果您需改期，或不能前来办理购买手续，务必请提前通知我们确认，事后，在剩余的自行车位、汽车车位中还可以优先选择。

　　4、每栋楼的业主只能在本楼栋下面的自行车位和相邻楼栋之间的汽车位内进行选购自行车位和汽车车位，如果未能在本楼栋选到自行车位、汽车车位的业主，经核实该楼栋自行车位、相邻楼栋之间的汽车车位确实已经售罄，方可在别的楼栋进行选定。

　　5、11月27号、28号两天在工地现场，我们将公开展示、接待参观该样本自行车位、汽车车位的业主，销售当天将不再接待参观，敬请谅解。

　　6、为了避免耽误您后面人的选定自行车位、汽车车位，我们规定每个业主的选定时间为5分钟，否则，我们将接待下一位，敬请谅解。

　　7、在您前来办理购买手续前，请仔细阅读《购买须知》和《购买流程图》，且了解您购买房子下面的具体自行车位、汽车车位编号和编号所处的位置。

　　8、自行车位、汽车车位购买定金为人民币各壹万元整，以现金或银联卡方式缴纳，剩余款项在自行车位、汽车车位购买协议中规定时间内付清。

　　9、小区内所有车子一律入库，严禁乱停乱放，如确需停放自行车和汽车的客户，请自行购买自行车位和汽车车位停放，避免今后发生矛盾。

　　如果您尚有疑问，请致电售楼处咨询客户经理。

　　最后，由衷地感谢您对我司及**的厚爱和信任。并希望在今后开发的楼盘中能继续得到您的支持和青睐。

　　自行车位、汽车车位购买地址：**一期工地现场办公室

　　咨询电话：*****（一式两份）

　　江苏申华置业有限公司年20**年11月**日

　　**房地产营销顾问有限公司

　　--·**项目组

　　20**年11月**日

篇4：小户型购买行为分析小户型目标群

　　小户型购买行为分析及小户型的目标群

　　随着社会的发展，人们的生活模式和生活理念发生了转变，人们的购买行为变得越来越理性化，人们越来越懂得享受生活和投资生活。房地产市场在竞争日益激烈的情况下，产品结构发生蜕变，房地产市场开始有高档市场向大众市场转移，小户型应运而生。

　　1、小户型市场的客户群主要有两大类：一、第一次置业的年轻人；二、二次或多次置业的人，他们购买小户型的主要目的是投资谋取回报。

　　2、推广计划及建议

　　1）4P和4C理论的应用

　　所谓4P即指产品、价格、促销及渠道，四者相辅相成，密不可分。产品是指产品的定位、产品的形态、产品的功能和产品的包装等等，产品包括三个层面，即产品的本身，产品的软包装和形象及产品的服务；价格以产品为依托；促销并不能够开拓市场，而是刺激客户对产品的有效需求；有效的营销渠道是产品推广的有力保障。

　　对于房地产而言，产品本身指产品的位置、形态、户型、结构、质量等等；产品的软包装和产品的形象是指产品的外观，产品的立面，产品的环境、产品的配套和由此产生出来的产品形象；产品的服务包括售前服务和售后服务，售前服务是营销推广中置业顾问服务，售后服务是签约后的按揭贷款的办理及房产证的办理和物业管理诸多方面。这就要求开发商开发商品房时，不仅要注重产品开发前期的项目定位、产品定位和创新，还要注重产品开发过程中的质量把关以及售后服务等一系列问题。房地产价格的定位一定要务实，以产品为依托，以市场为导向，注重高性价比，而非偷换概念或概念的炒作，不能追求表面上的风光，避免"有价无市"。促销是营销中必不可缺的推广手段，能够挖掘市场中潜在的客户，刺激客户的有效需求。促销可以使客户得到心理上或物质上的的需求，但现在房地产市场上的促销模式千篇一律，缺乏新意，如何将促销提高一个层次，最大限度的使客户产生心理共鸣，是一个值得深究的课题。现在房地产的营销，楼盘的销售，基本上还是项目做广告，销售员在销售现场"守株待兔"，开发商应尽可能为客户提供方便，为客户节省时间成本和机会成本，多方面、复合渠道搭建一个开发商、产品和消费者交流沟通的互动平台。

　　4C即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本，消费者购买的方便性和企业与消费者的有效沟通。

　　4C理论的营销主张注重消费者导向，其精髓是由消费者定位产品，它的核心理念是"请注意消费者，而不是请消费者注意"。

　　现代社会是崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把需要能否得以全面满足、个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。特别对于小户型的目标客户，多为年轻时尚一族，他们充满好奇心，他们消费的时候更感性，他们购买房子更侧重于对一种生活模式的追求，所以产品的包装，产品的形象就显得更加重要，了解消费者的真正需求，宣扬产品优势，重磅概念炒作，重塑一种生活模式。

　　消费者获取满意度的成本包括实际成本、时间成本和机会成本。事实上，只有消费者愿意付出，成本才有意义，才能使交易成为现实。人们购买小户型的目的就是为了节约成本。总价低节约的是实际成本，这也是小户型热销的最重要的原因；小户型一般所处地段较好，交通便利，这样就为客户节约了时间成本；客户购买小户型可以节约租房的租金，节约机会成本，或者赚取租金（投资客户），赢得机会成本。客户购买格林假日小户型的时间成本和机会成本不占优势，推广中应在实际成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低单价，使物业的实际价格低于消费者的心理价格，则可以引发购买热潮。

　　消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程，在这个过程中，消费者投入的不仅是数额巨大的资金，还要耗费大量的时间和精力。格林假日小户型因为物业位置，交通不太方便，不能在客户购买后给客户节省时间成本，但我们可以在产品的营销期，给客户以无微不至的关怀，尽可能为消费者提供方便，采用互联网信息平台，网上定购，或电话定购，这样至少可以积累客户资源，提供看房直通车，以及进行全程服务代理。只有不断完善购房服务中的每一个细节，方便消费者，才能获得消费者。

　　在接受了多年房地产广告等促销方式的教育后，消费者日益成熟老练、对楼宇的综合素质的高下有着自己明确的评判标准，普通的广告说辞、概念设计已经难以让他们动心。营销中应多注重一些沟通，少一些呆板的促销，如定期回访老客户，客户满意度调查等等，将增加楼盘的美誉度，促进楼盘的长期销售。

　　随着社会的发展，人们消费变得越来越理智，人们的生活方式、生活习惯也发生了转变，年轻人购房时，不再拘泥于一次到位，而更趋向于梯度消费，这样房地产的市场就放大了。

　　近几年，金字塔有两端变小，中间变大的趋势，金字塔将变成菱形，人们的购买力增强，社会的有效需求扩大。小户型的市场需求进一步放大。

　　跟随而来的是小户型市场放量双倍的增减，小户型在郑州短短一年半时间就进入完全竞争阶段。

篇5：教体局购买学生课桌凳学生用品报告

　　教体局关于购买学生课桌凳及学生用品的报告

　　z县人民政府：

　　20**年我县要全面完成“普九”任务，为此县人民政府、县“两基”办、县教体局极大的加大了“控辍保学”与招生劝学力度，由此出现学生课桌凳及“三包”用品缺乏这一显著问题。

　　根据我县目前各校学生数及20**年9月份将新招收学生数，结合目前各校学生课桌凳及各种“三包”物品现有数量，经我县分管教育副书记Z、县教体局副局长Z、副局长Z共同商讨决定，于近期购买学生课桌凳及20**年学生“三包”用品。

　　其中购置课桌凳的经费从20**年财配开支，学生“三包”用品所用经费从20**年“三包”经费开支，如有“三包”经费不足部分，从20**年公用经费开支。并建议由县人民政府大宗物资采购领导小组成员委副书记、县人大主任Z、县教体局副局长Z、县教体局副主任科员Z、县纪检委工作人员（1名）、县财政局工作人员（1名）、县中学校长共同负责此次物品采购。

　　妥否？请批示

　　附：20**年学生课桌凳及“三包”用品采购详单

　　z县教体局

　　20**年5月6日