小户型购买行为分析小户型目标群

　　小户型购买行为分析及小户型的目标群

　　随着社会的发展，人们的生活模式和生活理念发生了转变，人们的购买行为变得越来越理性化，人们越来越懂得享受生活和投资生活。房地产市场在竞争日益激烈的情况下，产品结构发生蜕变，房地产市场开始有高档市场向大众市场转移，小户型应运而生。

　　1、小户型市场的客户群主要有两大类：一、第一次置业的年轻人；二、二次或多次置业的人，他们购买小户型的主要目的是投资谋取回报。

　　2、推广计划及建议

　　1）4P和4C理论的应用

　　所谓4P即指产品、价格、促销及渠道，四者相辅相成，密不可分。产品是指产品的定位、产品的形态、产品的功能和产品的包装等等，产品包括三个层面，即产品的本身，产品的软包装和形象及产品的服务；价格以产品为依托；促销并不能够开拓市场，而是刺激客户对产品的有效需求；有效的营销渠道是产品推广的有力保障。

　　对于房地产而言，产品本身指产品的位置、形态、户型、结构、质量等等；产品的软包装和产品的形象是指产品的外观，产品的立面，产品的环境、产品的配套和由此产生出来的产品形象；产品的服务包括售前服务和售后服务，售前服务是营销推广中置业顾问服务，售后服务是签约后的按揭贷款的办理及房产证的办理和物业管理诸多方面。这就要求开发商开发商品房时，不仅要注重产品开发前期的项目定位、产品定位和创新，还要注重产品开发过程中的质量把关以及售后服务等一系列问题。房地产价格的定位一定要务实，以产品为依托，以市场为导向，注重高性价比，而非偷换概念或概念的炒作，不能追求表面上的风光，避免"有价无市"。促销是营销中必不可缺的推广手段，能够挖掘市场中潜在的客户，刺激客户的有效需求。促销可以使客户得到心理上或物质上的的需求，但现在房地产市场上的促销模式千篇一律，缺乏新意，如何将促销提高一个层次，最大限度的使客户产生心理共鸣，是一个值得深究的课题。现在房地产的营销，楼盘的销售，基本上还是项目做广告，销售员在销售现场"守株待兔"，开发商应尽可能为客户提供方便，为客户节省时间成本和机会成本，多方面、复合渠道搭建一个开发商、产品和消费者交流沟通的互动平台。

　　4C即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本，消费者购买的方便性和企业与消费者的有效沟通。

　　4C理论的营销主张注重消费者导向，其精髓是由消费者定位产品，它的核心理念是"请注意消费者，而不是请消费者注意"。

　　现代社会是崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把需要能否得以全面满足、个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。特别对于小户型的目标客户，多为年轻时尚一族，他们充满好奇心，他们消费的时候更感性，他们购买房子更侧重于对一种生活模式的追求，所以产品的包装，产品的形象就显得更加重要，了解消费者的真正需求，宣扬产品优势，重磅概念炒作，重塑一种生活模式。

　　消费者获取满意度的成本包括实际成本、时间成本和机会成本。事实上，只有消费者愿意付出，成本才有意义，才能使交易成为现实。人们购买小户型的目的就是为了节约成本。总价低节约的是实际成本，这也是小户型热销的最重要的原因；小户型一般所处地段较好，交通便利，这样就为客户节约了时间成本；客户购买小户型可以节约租房的租金，节约机会成本，或者赚取租金（投资客户），赢得机会成本。客户购买格林假日小户型的时间成本和机会成本不占优势，推广中应在实际成本做文章，努力控制成本，最大限度的降低单价，使物业的实际价格低于消费者的心理价格，则可以引发购买热潮。

　　消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程，在这个过程中，消费者投入的不仅是数额巨大的资金，还要耗费大量的时间和精力。格林假日小户型因为物业位置，交通不太方便，不能在客户购买后给客户节省时间成本，但我们可以在产品的营销期，给客户以无微不至的关怀，尽可能为消费者提供方便，采用互联网信息平台，网上定购，或电话定购，这样至少可以积累客户资源，提供看房直通车，以及进行全程服务代理。只有不断完善购房服务中的每一个细节，方便消费者，才能获得消费者。

　　在接受了多年房地产广告等促销方式的教育后，消费者日益成熟老练、对楼宇的综合素质的高下有着自己明确的评判标准，普通的广告说辞、概念设计已经难以让他们动心。营销中应多注重一些沟通，少一些呆板的促销，如定期回访老客户，客户满意度调查等等，将增加楼盘的美誉度，促进楼盘的长期销售。

　　随着社会的发展，人们消费变得越来越理智，人们的生活方式、生活习惯也发生了转变，年轻人购房时，不再拘泥于一次到位，而更趋向于梯度消费，这样房地产的市场就放大了。

　　近几年，金字塔有两端变小，中间变大的趋势，金字塔将变成菱形，人们的购买力增强，社会的有效需求扩大。小户型的市场需求进一步放大。

　　跟随而来的是小户型市场放量双倍的增减，小户型在郑州短短一年半时间就进入完全竞争阶段。

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篇2：小户型概念

　　小户型的概念

　　"小户型"是一个由市场形成的概念，没有统一规定多小才算小户型。小户型的概念已从最初的15平米扩大到60平米。"小户型"已成为楼市中最抢眼的一个概念。

　　狭义的小户型就是指一居室，或者是15-20平方米的户型，其实不仅仅是这些。小户型有一个共同的特点，相对于过去同类的户型的面积普遍偏小。比如，两居的面积由原来的90、100平米变成60-70平米；三居由原来的130、140平米变成100-110平米上下，其居住的经济性和舒适性并没有降低。

　　房地产的竞争日益激烈，小户型是市场细分的必然结果。小户型的热销表明需求市场的主体已发生了转变，供给市场已经从为"有钱人"服务转向了普通工薪阶层。

篇3：楼盘销控中策略分析

　　楼盘销控中的策略分析

　　楼盘置业者经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑；如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗？它是否涉及到个人消费知情权的问题？销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时维持销售回笼节奏吗？笔者试探者做如下分析：

　　1、什么是楼盘销售控制

　　在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。

　　当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类销售单元比例。要求留下可升值的好户型，准备涨价。但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。

　　2、销售控制产生的背景和作用

　　销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是营销策划和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。

　　在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是“低开高走”，二是“高开低走”，这两种价格制定策略是真对不同的物业来制定的。

　　2.1、“低开高走”价格制定策略的销售控制：

　　价格制定策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。

　　2.2、“高开低走”价格制定策略的销售控制

　　属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。如青岛的天泰集团就常采用这一战术。

　　3、如何实现销售控制（销售控制的流程）

　　销控管理需要一下措施来完善：

　　3.1、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。

　　3.2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。

　　3.3、销售登记：管理和登记房间销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等，在合同资料录入完成后，就可以通过网上申报的“上送合同资料”来将合同资料传送到国土局进行合同登记，并取得预售合同，在取得预售合同号后，就可以利用本模块的合同打印来打印预售合同，而不需要到再到国土局的网上进行预售合同打印。

　　3.4、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。

　　3.5、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。

　　3.6、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。

　　3.7、销售统计：将公司的销售情况进行统计，并可以以图形方式直观显示。

　　3.8、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。

　　3.9、此外还有一个不容忽视问题是销售折扣，企业定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统化：

　　3.9.1、低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即“价格能够体现出价值”，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合“明升暗降”的调价原则。

　　3.9.2、高定价，低折扣。定价过高容易吓跑一部分客户，购买“物美价廉”的物业是人们的普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有的价格，显然会增加销售阻力，而销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不明显，而且还会带来众多的负面影响，且违背“明升暗降”原则。

　　3.9.3、中定价，中折扣。这是一种折中的销售控制组合，优缺点它兼而有之，在此不述。

　　因此通常情况下采用“低定价、低折扣”的方式比较适宜。

篇4：楼盘户型分析

　　楼盘户型的分析

　　一、户型分析概念

　　1、概念：在目标市场能承受的的经济指标的前提下，对房地产住宅项目的户型设计中使用功能、平面尺度和空间环境进行科学性、合理性和实用性综合分析。

　　2、特点：户型设计综合分析的成果与项目开发时间、空间、地段、区位、环境、投资等实际存在的理性条件有关，也与开发商的认识水平和投资需求、设计师的素质和水平、市场需求中主要目标客户群的承受力和生活习惯等处于动态的感性条件有关。因此户型设计综合分析的成果往往不是唯一的，经常是多元的，但是只有经得起市场考验的成果才是正确的、高明的。

　　3、目的：在符合产品定位的前提下，为置业者提供经济、合理、实用和更加舒适的生活居住空间。

　　二、当前市场流行的户型经济标淮分类

　　（一）分类

　　1、经济型，又称紧凑型，普通标准；

　　2、小康型，又称中品型，中挡标准；

　　3、舒适型，又称高品型，高挡标准；

　　4、豪华型，又称消费型，超级标准。

　　（二）分级

　　一般每一分类按不同功能设置、不同空间尺度、不同用地强度、不同组团方式、不同环境条件、不同物管标准等条件又分成高、中、低三级。但分级不象分类那样严格明确，经常互相交叉相融。

　　三、户型分析方向

　　1、布局、朝向、楼层、实用率；

　　2、布局是关键（交通路线、功能分区、动静分离,

　　公私明确等）。

　　四、户型布局分析要点

　　（一）使用功能

　　1、主要功能:

　　私密区（静区）-主卧、卧室、书房、起居厅、专用阳台和花园、特殊用房等

　　公共区（动区）-客厅、攴厅、娱乐健身用房、共用景观阳台和花园等

　　2、辅助功能：

　　专用区（人流量疏区）-主卫、主卧专用储藏室、车库、工人房等

　　共用区（人流量密区）-公卫、厨房、共用储藏区、洗衣区等

　　（二）平面尺度

　　1、面宽-主要临空面房间的宽度尺寸（习惯上采用相对墙体轴线设计尺寸）

　　2、进深-与面宽垂直方向的深度尺寸（习惯上采用相对墙体轴线设计尺寸）

　　3、面积-一般情况下等于面宽×进深

　　1）单室面积-单一功能有独立周边界限的空间平面面积（例：卧室、书房）

　　2）组合面积-多个单一功能有独立周边界限的空间平面面积之和（例：主卧+主卫+专用储藏室）

　　3）交叉组合面积-两个或多个独立功能有共用周边界限的空间平面面积（例：客厅、攴厅、通道、玄关）

　　4）交通面积-仅作交通联系的有独立或共用周边界限的空间平面面积（例：通道、玄关）

　　（三）空间环境

　　1、层高

　　2、间距

　　3、采光

　　4、日照

　　5、通风

　　6、观景

　　7、空气

　　8、噪声

　　（四）总图

　　1、规模（用地、容积率、总建筑面积、总套数、车位等）

　　2、物业分类

　　3、单体幢号布置和朝向

　　4、自然环境

　　5、景观与绿化

　　6、市政交通

　　7、小区内部交通

　　8、外部配套

　　五、常见问题判断方式

　　（一）显性失误

　　1、设计不合理（违反设计规范）

　　2、功能不匹配或不完善（突出重点后忽略或减弱必需功能）

　　3、使用不方便（违反地区生活习惯）

　　（二）隐性失误

　　1、设计粗糙、顾此失彼

　　2、装修改造量大、研究深度不够

　　3、模棱两可、怎么改都不满意

　　（三）观念分岐

　　1、设计风格超前或滞后：前者需花成本去启发和引导市场，后者掌握不好时机易滞销或呆盘；

　　2、创新与风险并存：创新适度符合市场需求导向和地域特点，创新失度则面临市场接受度的风险，创新市场予测中应包括风险予测、研究和应对策划；

　　3、仁者见仁、智者见智，业内智者有争议，成则生、败则亡，非实力派慎之。

　　六、常见病例

　　1、空间布置大而不当

　　2、平面尺度不按家具组合尺寸+交通尺寸控制

　　3、进深和面宽一边过大或过小不相匹配

　　4、进深和面宽方位与家具布置方式不相配

　　5、片面追求外立面线条,造成室内空间过多凸凹之处不好使用

　　6、交通流线不合理

　　7、交通面积过大且功能单一

　　8、黑房间

　　9、追求空间视角变化牺牲实用性

　　10、共亨空间大而不相匹配影响相邻空间使用功能

　　11、公共空间处置不合理

　　12、竖向管井分散、水平布线过多、感观不舒服

　　13、结构构件外露不平影响使用

　　14、细节处理不当，漏项、尺度或位置不合理

　　15、过多而无特色、缺主力户型、配比失度

篇5：丽湾别墅项目来访客户分析

　　丽湾别墅项目来访客户分析

　　以下是根据对20**年12月17日至20**年3月7日来访的共235批次客户进行统计后的分析结果。

　　结论1：客户认识丽水湾主要途径主要是通过报纸广告和户外广告

　　绝大部分客户是通过报纸广告、户外广告了解本项目，说明前期宣传基本上达到了告知市场这一目的。由于客户对楼盘无法形成较深刻的认识，因此并未造成口碑效应。建议后期广告、公关活动注意针对各卖点作宣传，同时样板别墅应尽快推出。

　　结论2：客户购房最关心问题是价格和工程进度

　　来访客户中，价格和进度是最为关心的问题，其次为环境、户型、面积。说明丽水湾项目的价位必须得到楼盘品质与宣传推广的有力支撑。其他问题如位置、环境等可以通过推广计划进行全方位诉求，同时明确工程进度这一要素。

　　结论3：客户需求面积在250-350平方米之间

　　客户普遍接受的面积在250-350平方米之间，比例达到73.4%。只有12.5%的客户选择350-400平方米的户型。此外，选择400平方米以上或250平方米以下的只占极少数。建议开发250-350平方米户型为主，其他面积的为辅，以市场需求决定产品定位。

　　结论4：客户普遍接受的别墅总价160万以内

　　有23%的消费者认为160万以上的价格可以接受，而有77%的消费者认为价位应在160万以内。建议项目主力户型的价格不宜超过160万；而其它相对较好的户型可适当提高价格，满足不同层次需求。

　　结论5：客户比较关心的层数是二层半这一传统别墅类型

　　75%的客户喜欢二层半这一传统别墅类型，因此建议丽水湾别墅以这一类型为主，同时要做到精、准、细、巧，并形成与其他竞争楼盘差异化，从而拉开与竞争对手在产品品质上的区别，迅速抢占别墅这一高端市场。

　　结论6：客户需求户型以五房、六房居多

　　本项目客户比较接受五房、六房的户型，选择七房、八房的只占极少数。此外，有16.90%的消费者选择其他的户型。其原因有：1、许多客户不了解别墅户型的设计，不知道别墅应当设置几个房间？怎样布置？2、部分客户有自己的设计考虑。因此，本项目应考虑在户型的优势宣传上多下工夫，做到扬长避短。

　　结论7：客户要求的交房标准不高，偏好框架结构。

　　45.3%的客户选择初装修；35.9%的客户喜欢装修自己的别墅，因此对交房标准要求并不高。建议在交房的营销手段上根据实际情况作适当调整。此外，据了解，90%以上的客户对砖混结构难以接受，而较偏重于框架结构。

　　结论8：客户主要选择银行按揭付款方式

　　90%的客户选择银行按揭，只有少部分客户选择一次性付款。这符合南宁市场的消费水准。此外，3%的客户没有明确表示付款方式，其原因有：1、持币观望；2、正在进行购买前的比较选择。建议在营销手段上推出一些刺激市场的政策，同时应尽量多的得到银行优惠以吸引客户。

　　结论9：客户年龄构成以40岁左右居多

　　来访客户中，以40岁左右居多，这些人工作多年，有一定积蓄，有事业基础及社会地位，对未来充满信心，所以敢于超前消费。同时他们理智、成熟、有主见，消费没有盲动性，购买时会从价格、地段、品质及服务等方面因素综合考虑问题。

　　结论10：客户顾虑因素较多，目前信心不足

　　例如：价格什么时候确定？楼盘的实际情况如何？周边环境会不会被破坏？由于丽水湾别墅的最终价格没有出来，所以几乎所有的客户都很关心这个问题，这也成为影响客户购买的最主要因素。另外一个是样板房问题，客户仅凭图片和沙盘无法获得楼盘的感性认识，他们需要更多的信息。例如一幢样板房或通过三维动画、虚拟现实等高科技手段来表现楼盘特色都是很好的手段。还有就是大部分客户都对周边的风景感到挺满意，但是很担心以后会不会遭到破坏。