销售培训:住宅类型
住宅类型
(一)、住宅建筑形式
1、点式住宅:也称塔式,宽度与长度比较接近,外性像塔式,多用于高层。优点:采光、通风;缺点:浪费大。住宅楼之间独立不相连接的住宅。像一块竖立的板子。
2、板式住宅:从平面看长度明显大于宽度,常为一梯两户南北通透,有走廊式(各住户靠长走廊连在一起)和单元拼接式(若干各单元连在一起)两种。
3、退台式:
4、塔楼:由若干户(一般由1梯4户至12户组成)共同围绕一组公共竖向交通形成的楼房,建筑物平面的长度和宽度大致相同。
(二)、建筑分布:
1、行列式布局:住宅楼之间呈平行排列,多为南北向重复排列,使每户都有最佳的朝向。南方住宅多为此布局,以避免西晒。
2、围合式布局:就是将多栋住宅楼布置形成一个围合的空间,造就一个尽可能大的中庭广场,类似于北京传统的四合院布局。围合式布局又分为全围合(四面围合)和半围合(三面围合)两种形式。
3、点阵式:自由布局,房屋采光、景观、通风好,多用于别墅。
(三)、建筑结构的形式:
1、平层:一个单位内仅有一个平层,所有标高均相同(厨房、卫生间、阳台除外)
2、错层:一个单位内有2个或多个不同标高的地面,高差约为300MM--600MM。
3、复式:一个单位有上下两层,各种功能用层分层布置,通过室内独立楼梯相连。优点:功能布局明确,各功能干扰少。缺点:楼梯浪费一定面积。
4、跃层式:与复式基本相同,一般上层层高要低于下层,多位于顶层,带露台。
篇2：房地产销售能力技巧培训
(一)销售的含义
直接与企业利润相关联,是自下而上的命脉所系,所需要的不仅仅是去工作,它是最容易被低估的职业,主要是因为从事销售的人往往意识不到要成为一名专业销售人员所需要的比谈话要多得多,销售需要最高水平的人际交往的能力、需要那些从事此项职业的人们能够立即发现自己的言辞及非言辞行为对潜在客户所产生的影响。销售实质就是发现需求和满足需求的过程。
(二)在销售时,最初几分钟内,潜在客户通过五种知觉接受刺激
即味觉、触觉、视觉、听觉和嗅觉;其中视觉和听觉特别重要,销售中外表的重要性不宜过分强调,我们指的并不是漂亮而富有魅力的外表,而是通过衣着,整体外表、修饰自己的行为而流露出的一种专业化气质。
(三)置业顾问具备的基本素质
1、强烈的服务意识
现代营销重视产品推销,但它的着眼点不是产品而是服务。置业顾问要时刻想着"我能为客户提供哪些服务?要以自己的诚意和行动打动顾客,尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等。
2、敏锐的洞察力
对市场行情有高度职业敏感性,即对当前市场需求有敏锐的观察力对未来市场需求的发展趋势有科学的预测力,置业顾问敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。
3、挖掘需求的能力
好的销售人员是需求的发掘者,创造者--让潜在需求变成现实需求,让微弱需求变成强烈需求,甚至让无需求变为有需求。
4、灵活的应变能力
善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要,以投其所需;
5、熟练的社交能力
要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处,推销产品,必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。
6、高超的语言表达能力
要有高超的语言表达能力,能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。
7、自我控制能力
良好的心理素质、沉着、冷静。
8、丰富的业务知识
了解楼盘所有详解,其它区域及相关的法律知识、市场知识。
(四)置业顾问必备的销售能力
1、置业顾问:就是拥有去接近已有或尚未有购买商品欲求的顾客,告诉他商品价值及效用,在相互的利益中,激发其购买行动之能力的人,::这就是专业的置业顾问。
2、销售成功的关键在于[说服]要激发对方的购买欲望,使其采取购买行动,就必须知道说服的程序。
3、说服要从拥有自信开始着手,置业顾问若对自己所卖的商品没有信心,便无法说服对方。认为自己所卖的商品对对方而言是有价值的,这种自觉和自信心是不可缺少的。
4、贯彻专业意识,所谓"专业的",是别人所无法取代、对于当事者实力的评价,好好地培养符合于置业顾问的说话方式,使顾客信赖!
(五)、置业顾问必须具备的谈判技巧
以销售谈判技巧激发其购买欲望;
1、给予好的感觉(激发其情绪性反应);
2、使其了解详情(激发其趣味性反应);
3、使其在意而购买(激发其行动性反应);
能激发对方购买的行动,才是专业的销售谈判技巧。
(六)、吸引客户的交谈方式
1、满足客户的【三大渴望】,忽视人性的基本原理,则不论在销售或人际关系上都将无法成功。
①接纳(希望被接受)
顾客会对善解人意的置业顾问有好感,相反地,他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。人类必定会有短处、缺点,若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵,便无法喜欢他。
②认可(希望被认同)
顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在,因此,不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。
③重视(希望被重视)
任何一个人都是最爱自己的,正因如此,感觉到自己被置业顾问轻视或侮辱的顾客,其后一定再也不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头,且必须以有诚意的态度与之接触,外表的态度是最容易令人了解的。
2、要有提升说话技巧的意愿
①培养[说话技巧]
对置业顾问而言,[说话技巧]是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意,且热忱地谈话,但是如果言语笨拙,便无法吸引顾客。
②问题与说话技巧的提升有关联
由于销售业绩不能如愿地提升,将自己言语的笨拙置之不理,而去找寻[机运不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝啬的顾客,::没办法]等其他原因,因此,其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进,则必须练习说话;另外,即使是看电视或电影,也能够抓着说话方式的要点。成功体验会使说话方式更顺利。
③[话题仍旧无法顺利进行]、[在首次的访问地点变得好生硬]等,与其如此体验挫折感,还不如对自己说[今天讲得很顺利]、毫不生硬地与对方洽谈了],较能增强提高说话技巧的意愿。
3、别以令对方疲劳的方式说话
只有以令对方轻松的说话方式商洽,方能顺利进行。
①令人不耐烦的说话方式
以太小的声音说话,对方会因为听不清楚,而变得不耐烦;冗长而又持续不断的话题也会惹人不耐烦,对方会因而感到精神疲劳,而不愿听下去。
②罗唆的说话方式
当对方没有产生自己所期待的反应时,自己便会感到不满意,而絮絮叨叨地反复同样的话;理所当然地,这种类型的人,即使在有期待的反应时,也会由于太过兴奋而仍旧重复同样的话题。
③口若悬河的说话方式
说话太流畅,甚至令人怀疑舌头是如何打转的,不但令对方没有思考的余地,且亦无法使这些话停驻在对方心中。
4、使人不愉快的三种口头禅
①难听的副词如:
总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也……
②难听的连词如:
因为、因而、其次、然而、因此……
③难听的感叹词如:
实在是、嗯---、唉-哎呀、嗯、那个那个……等。
口头禅自己是不会发现的,试着将自己的话录在空白带上听听看,一定会发现口头禅多得令人厌烦。
5、别以令人反感的方式说话
①反驳的说话方式
有些置业顾问很喜欢对对方所说的话一一提出反驳。
②负面表达的说话方式
即使是相同的现象,也会因看法不同而有正面与负面的结果.
③伤人自尊心的说话方式
有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了.
④单方面的说话方式
忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功是没有道理的.
6、可信赖的交谈方式
以可获信赖的方式说话,欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果。
①果断
将事情有信心且直截了当地说出,说[这个绝对是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能令顾客接受。如果顾客的反驳是错误的,也应该断言说[绝对没有那回事],只是,要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。
②反复
将一件事反复数次,便会深植于潜在意识中,最后终于将深信此事,这叫作[反复效果的原则]。推销员若反复叙说自己所深信的事,在不知不觉间就会将之当作信念,顾客而言也是同样的道理。反复地说服同一件事,迟早顾客也会有同感的,但是切忌唠叨,请在说服的方式上作变化。
③传染
置业顾问对自己或商品抱持信念,而使其反复,其信念将会表现在自己的行动或说话方式上,因而给予顾客正面的暗示;相反地,若不信任自己或商品,则亦将外表传达给顾客,顾客亦将不会信任你。
7、改善说话方式
若对自己的说话方式没有自信,便要训练自己的自信心。
①养成说话清晰的习惯
为了使话题内容清晰,并使对方产生好感,这是需要努力的。
a、多活动嘴唇、下巴、舌头,使这些部份的动作流畅。
b、注意语调变化、抑扬顿挫。
c、以正确的姿态说话,这些平常便要多加留意。
②注意用字遣辞
语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应,并拥有支配人类命运的力量。正因如此,所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话,绝对无法消失,若不用心用语辞,便无法成为职业推销员。
③使用手势
只用语言是无法打动人心的,表情当然是不用说了,动作亦扮演了相当重要的角色。有时候用言语表达觉得吃力的场合,若加上手势,则会变得轻而易举,只是,夸大的手势有时反而会有负面效果,所以要注意。
(七)、销售中应注意的问题
1、首先,自己要欣赏自己所销售的楼盘。如果,自己都不了解,又不觉得楼盘很好的话,就无法推销给对方。要拥有丰富的房地产知识,一旦客户有所质问时,应该能够立即回答出商品房的优点、周边环境、配套设施等。在说话技巧上多下些工夫,最好从对方关心的话题开始。发现对方有购买意思时,一定要确认商品房名称、楼层、朝向、面积、价格、付款方式等要领。
2、对付客户反驳的要领
①不管是哪一种买卖,都是会遭到反驳的,要事先有所预测,做好事前准备。
②诚实处理。没有诚意的话语,是无法说服对方的。
③话中要带有权威。一位拥有充分房地产知识的售楼员,所说出来的话很自然地会带有申诉力,可以让客户理解。
④在事前就预想客户的意见,所以,也可以事前就准备好答覆客户的一套说词。
⑤借用多样的举例,做好客户的切身问题,说服对方。
⑥尽早掌握住反对意见的根据在哪里。
⑦不要太多话,把重点放在质问上。
⑧专心聆听客户所说的话。
⑨保持着真心接受的心情,来聆听客户的反驳。
答覆客户的反驳,是销售人员的重要任务。
3、处理客户怨言的要诀
①以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言
②就算发生索赔状况,也绝不可和客户有所争论。即使争赢了,却失去了客户,得不偿失的。对索赔问题,要尽可能抱持宽大的心绪,一直要聆听到最后,即使是很明显地错在对方,也要当场技巧性处理。
③尽快处理客户怨言。藉此让客户了解你的公司之诚意,不要辩解。
④诚恳地感谢对方指出你不周到之处,并给予你改善的机会;大多数的索赔都和商品本身的改良有关联。
⑤不要把索赔一事认为是朝着你个人而来。因为,如果认为这是个人攻击的话,就会做出不必要的辩解,或者,会失去一位客户。
⑥对于无法以置业顾问个人身分来处理的索赔问题,不要任意给予答覆,先向上司或部门的负责人说明。
4、处理客户怨言的顺序
①首先,专注且恭听对方的不满意,聆听所有的方面(一直听到最后)!,不可带有先入之见的观念。
②记录重要的事情,掌握中心问题。
③对照方针、政策,和前例做比较,分析原因。
④审视在自己的权限内是否可以解决,找出解决方案。
⑤告知客户解决方案,注意其反应
⑥注意不可重蹈覆辙
5、顾客购房的讯号
与客户交谈时,通常都能发现一些购房决定的讯号,有时这些讯号会以问题形式出现,还有,从顾客的面部表情及其他动态中,便会表露出想购房的讯号,如果有兴趣购买的人比较注意置业顾问的说话,因此作为一位置业顾问首先要留意顾客的反应,因很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。
在客户细心看资料及价目表时,请不要分散他的注意力。客户细心看资料后,如很详细地分析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题也很多,这就是购房的讯号。
如问题(1)什么时候入住?
(2)房产证什么时候办理?
(3)交通是否方便?
(4)临近是否有商场,学校幼儿园、医院及市场。
另外从客户的动作中亦可观察:
如(1)再次细心地到现场看楼,或多次到访。
(2)仔细研究售楼资料。
(3)记录楼宇资料。
6、把握完成交易的适合时机
当顾客表露出想购买的意图时,这就是最适合完成交易的时刻;因为有些顾客以为购买它可以带来所需之利益,因此他们才会作出购买的决定,但有些顾客在销售人员开始推销不久便会作出购买决定;而有些就要在整个过程完成后才会作出决定。也有些顾客要到访数次后才会作出决定。不过很少顾客是主动要求购买的,大多数都是需要置业顾问的推销及协助才能完成。当顾客明白及愿意购买时,便应立即开始交易和尽快把交易完成,以免影响顾客对购房的决定和信心。
7、做好售后服务
我们提倡"一次交易、终身服务",客户签订合同后,置业顾问应尽可能协助客户办理房屋交付、产权办理等手续,详尽记录客户成交档案,定期回访维护客户。
篇3：地产培训:销售过程推销技巧运用
循序渐进-销售过程中推销技巧的运用
一、销售员应有的心态
任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要正视暂时的失败与挫折,并善于从中汲取经验教训,那么成功终会向你招手。
方法:克服自卑心态的"百分比定律"。
例:如会见十名顾客,只在第十名顾客处获得200元定单,那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢?请记住:之所以赚200元,是因为你会见了十名顾客所产生的结果,并不是第十名顾客才让你赚到200元的,而应看成每个顾客都让你赚了200÷10=20元的生意,因此每次被拒绝的收入是20元,所以应面带微笑,感谢对方让你赚了20元,只有这样,你才会认真的看待失败与成功。
1、信心的建立
◆强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料,自然可以对答如流,增强顾客对销售员的信任,同时销售员的自我信心亦相应增强。
◆假定每位客户都会成交
销售员要对每一位到来的顾客假定都会购买,使自己形成一种条件反射,积极地去销售,从而增大成功率,使销售员具有成功感而信心倍增。
◆配合专业形象
人靠衣装,好的形象能拉近人与人之间的距离,便于对方的沟通。自我感觉良好,自然信心亦会增加,自我发挥亦会更好。
2、正确的心态
◆衡量得失
销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情,例如:派发宣传单张,遇上拒接的情况,销售员应正确对待该行业的工作,在遭受拒绝时认为自己本身并没有什么损失,反而增长了见识,学会在逆境中调整心态。
◆正确对待被人拒绝
被拒绝是很普遍的,但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽,当顾客只是找借口拒绝,并不是没有回旋的余地,那就表明还有机会,销售员不要轻易放弃,过一段时间可以再跟进。
3、面对客户的心态及态度
◆从客户的立场出发
"为什么这位客户要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的,明确自己的销售目的:令客人落定,清楚自己的出发点,并对症下药。结合顾客的情况,介绍他所需,迎合客人的心态,拉近双方的距离。
◆大部分人对夸大的说法均会反感
世界上没有十全十美的东西,销售员过分的夸张,会引起顾客的不相信和不满,若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明,做到自圆其说,并帮助 客人作对比,让客人有真实感,加深对销售员的信任感。
4、讨价还价的心态技巧
主动提出折扣是否是好的促销方法
这是一个不太好的促销方法,因为作为一手的楼盘,都是明码标价的,销售员如一律放松折扣,则客人就会"吃住上",不放松反而会促进成交,若客人到最后还是咬紧折扣,可适当放一个点,但不要让他感到容易,要做一场戏,例如打假电话,并一边打电话一边迫使客人实时取钱答应"落定",才给折扣,若客人不够钱付定金,也不要轻易答应客人不足定也可以,再做一番假,让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽,才受理他的"落定"。
有些戏是一定要做的,可减少"塌定"情况和减少日后客人刁难事件。
二、寻找客户的方法
大千世界,人海茫茫,各有所需,应如何寻找顾客,才能做到有针对性。
1、宣传广告法:广而告之,然后坐等上门,展开推销。
2、展销会:集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点,根据需求意向,有针对性地追踪、推销。
3、组织关系网络:善于利用各种关系,争取他们利用自身优势和有效渠道,协助寻找顾客。
4、权威介绍法:充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理,有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品,吸引顾客。
5、交叉合作法:不同行业的推销员都具有人面广,市场信息灵的优势,售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。
6、重点访问法:对手头上的顾客,有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈,开展推销"攻势"。
7、滚雪球法:利用老客户及其关系,让他现身说法,不断寻找和争取的顾客,层层扩展,像滚雪球一样,使顾客队伍不断发生扩大。
三、销售五步曲
销售并不是一件事,而是一个过程:它不是静止不动的,而是不断进行的。
销售过程的五个步骤是:建立和谐;引发兴趣;提供答案;引发动机;完成交易。
大部分的销售都会经过这五个步骤。也许有些业务人员并不需要带顾客历经所有的步骤,因为有些广告已经带领顾客走过走过其中几个步骤了。不过大致上来说,只要你销售的产品比一包烟或一盒口香糖重要的话,顾客购买时多少都会经历这五个步骤。
这五个步骤相当合理,而且都有心理学的知识做基础,因此相当有效。
为了使顾客乐于接受你的服务,你必须给与他们良好的第一印象,并与之建立和谐的关系。
为了让客户持
之后,你让顾客相信:接受你的服务,的确是聪明的抉择,因为他们的确会从你的服务中,找到满足需求的答案。
顾客也许对该楼盘感兴趣,也相信你的服务对他们有好处,但还是不会购买。因此,在你引发对方兴趣之后,也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后,你还得使顾客产生购买欲望。如此,你才能把楼盘销售出去,总而言之,你要引起对方购买的动机。
虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好,也想拥有,但这仍不保证你已取得定单,拖延或迟疑决不是一般人的毛病,因此,你得协助他们做决定,如此才能使他们付诸行动,达成交易。
这些方法富有弹性。
你有时可把两个步骤合并成一个步骤,尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。
五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如,有警觉性的业务人员,很可能在提供解答阶段就成交了。
五个步骤并非缺一不可。比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉,也相信它是优良产品。这时,你便可以跳过提供解答的阶段。或是偶尔几次,你们的营销工作做的很好,广告本身就已经完成了前面四个步骤,因此,顾客只需付诸行动购买。此例子常会出现在汽车交易中。据估计,约有65%的汽车不是"被销售,而是被购买"。
四、促销成交
1、钓鱼促销法
利用人类需求的心理,通过让顾客得到某些好处,来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法
通过投顾客之所好,帮顾客实现所需,使双方有了亲合需求的满足感,而促发认同感,建立心理兼容的关系,使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除,而达到销售目的。
3、动之以利法
通过提问、答疑、算帐等方式,向顾客提示购买商品所给他们带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法
当估计到顾客有可能提出反对意见,抢在他提出之前有针对性地提出阐述,发动攻势,有效的排除成交的潜在障碍。
5、从众关连法
利用人们从众的心理,制造人气或大量的成交气氛,令顾客有紧迫感,来促进顾客购买。
6、引而不发法
在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客领悟到购买的好处,从而达成交易。
7、动之以诚法
抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态,让顾客感受到你的真诚服务,从心理上接受你。
8、助客权衡法
积极介入,帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较,让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买的决定。
9、失利心理法
利用顾客既害怕物非所值,::花费了无谓代价,又担心如不当机立断,就会"过了这个村就没这个店"的心理,来提醒、顾客下定决心购买。
10、期限抑制法
推销员可以利用或制造一些借口或某些原因,临时设置一个有效期,让对方降低期望值,只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决定。
11、欲擒故纵法
针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象,在热情的服务中不应向对方表示"志在必得"的成交欲望,而是抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出"条件不够,不强求成交'的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理,从而主动迎合我方条件成交。
12、激将促销法
当顾客已出现欲购买信号。但又犹豫不决的时候,推销员不是直接从正面鼓励他购买,而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
篇4：房地产销售技巧培训
1、应接技巧:
a.人的第一印象至关重要,故良好的形象是一个成功的开始。
b.在销售中谈话技巧,如语气平和,吐字清晰,并作自我介绍。不但要会说,还要用心去听,真正的客户每一句话都是他们的切身感受。
c.本着良好的心态,去对待事物,切忌将自己的提成愿望让客户看出来。
d.技巧提问,不同的提问,不同的回答方式,尽量避免直接回答。
2、接听电话技巧:
a.明确目的:为了让客户到现场来参观,应适当引导,激发客户前来看房的愿望。
b.把握时间:接听电话时间不宜超过3分钟,且电话响铃时间不宜超过三次。
c.留下通讯方式:方便跟踪客户,不要放过任何一次机会。
d.准确接线:转接电话时,假如不能接给对方时,应给予良好解释。
3、怎样才能获得客户的资讯呢?
a.只有让客户多说话,以互动的方式进行沟通。
b.提问时不应有挑逗性,并尽可能不挑客户的隐私。
c.针对性地进行说服工作,找出阻碍成交的原因。
d.非常了解你的项目,::做客户的参谋。
e.适当地为客户作出一些建议,提些自己的想法。
4、如何获得客户的信任呢?
a.尽量婉转地回答自身项目的优缺点。
b.把客户当朋友,以交友的方式进行沟通,多为客户着想,往往有意想不到的收获。
5、处理不同客户的技巧:
a.高傲的客户:不抗、恭敬、谦逊,再细听他讲解,然后才讲项目的卖点,了解其真正的目的所在,让对方获得表面上的满足,而我们则得到实际利益。
b.蛮横的客户:性情暴燥,先细听其讲话,然后针对他的观点进行解释,适当地刺激他。
c.语言冲突的客户:当客户语言有问题时,应先自行检讨。
d.情绪欠佳的客户:可能受到其他刺激,此时我们应同情他,并给予适当解释。
e.别有用心的客户:发挥团体精神,以最快的速度处理好。
f.有自卑感的客人:怕别人瞧不起他,不要长时间看他,更不能模仿其谈吐及仪态。
g.对待女性客户时:男销售人员应避免轻浮,应庄重有礼,不利语言应回避。
6、说服客户的技巧:
a.懂得项目优缺点的相互转换。
b.对质与价进行灵活论述。
c.化被动为主动,客观承认自己楼盘的不足,但同时会有利客户的取舍。
7、促成交易的技巧:
a.擅于激活客户的购买欲,用现身说话和空间想象力。
b.敏于观察客户的购买讯号,适当地让客户下定,促成交易。
c.帮助客户进行选择,销售人员应让客户所期望的大致要素说出来,避免拖廷时间。
d.帮助客户作出决定,由于购买资金较大,思想上会有很大的波动,故销售人员在适当时应帮助客户作出购买决定。
e.制造热销气氛,在购买中,虽然有购房欲望,但我们仍应在人气上进行促使他们作出决定。
f.制造抢购现象,通过与同事的合作让客户知道同时也有许多人在看同一套房。
g.购买时机效益:比如内部认购价格优惠,与时效性,可以得到更多好处。
8、在销售上注意事项,哪些人不会成功:
a.性格:内向,不作主动访问,守株待兔式的人。
b.喜欢找借口的人。
c.没有目标的人。
d.心不在焉的人。
e.公私不分的人。
f.过分自信的人。
g."崇尚自由"的人。
9、销售全局的11个要素:
(1)项目本身:了解所行销的项目,相信能够满足客户的各种需求。
(2)售楼员:让客户感受到你是他的置业顾问;有自信心,有非常丰富的房地产专业知识,对所行销的项目了如指掌,有比别人多一份思考与冷静。
(3)客户:要有察颜观色的能力,千万别浪费时间去寻找你或有可能成为你的客户的人;用最快的时间发现成交与最快的时间打发不是你的客户。
(4)推销自己:房地产销售人员对客户的第一印象尤为重要,对自己要说什么把握得很准,使客户感到你的真诚,而不是夸夸其谈。
(5)推销开发商:实力,信誉,用心是为了打造品牌,更是为了信誉而存在的开发商。
(6)推销楼盘:销售人员要满怀热情地去销售,寻找一个绝妙的理由促成交易。
(7)现场讲解:了解自己的开场白应该怎么说,语气语速和面部表情。
(8)带给客户的是高附加值:现在的客户不仅是为了居住而买房,所以在项目介绍过程中,应将项目的附加值和超值介绍给他。
(9)制造紧迫感:让客户了解这是一个热销的项目,应着重讲解现在买入的理由及投资回报。
(10)销售建议:并不是每个人都会成为你的客户,但可以让对方明白你的建议是对的,好的,并
(11)签约结算:签约是销售人员精心设计的结果。
10、销售技巧的运用,开拓客户的要领:
(1)准备阶段:a.观察自身的礼仪与着装是否得体。
b.自我训练笑容。
c.准备推销的各种道具,如楼书、价格、名片等。
d.拟定拜访计划,::何种拜访方式。
e.每次接待后作出反思,对现场未作出答复的问题进行记录。
(2)接近客户:a.递名片,开场白,以称赞的语气打开话闸。
b.接待时两眼应正视对方,同时重视第三者,不宜冷落旁边客户。
c.多用礼貌用语:请、谢谢、抱歉等。
d.每一次交谈都应互留名片。
(3)交谈时:落座时应选择最易接近客户的位置,你与客户要成"V字型,巧妙地运用距离。四种距离:
a.亲近距离:朋友或亲戚。
b.私人距离:1-2尺。
c.社交距离:2-3尺。
d.公共区域:3尺以上。
(4)展示与讲解:
a.产品的特点。
b.鼓励客户的发问。
(5)递结与签单:
a.不要的讯号:两手交叉抱胸、摇头、手握拳、抬肩。
b.会买的讯号:1、再次拿起楼书仔细地看。
2、肩下垂,放开掌心,再次询问价格。
3、就某一个优点赞成或同意。
4、比较深入地问问题,问以后的情况。
c.递结方式:1、假试已成交。
2、二选一方式。
3、建议的方式。
d.递结时注意的问题:1、要有信心,大胆地去试。
2、快成交时不要沉不住气,露出得意情形。
3、对客户约定的事情记录下来。
4、如果没能成交,检讨自身原因。
11、谈判技巧
初步接触
(1)新开客户
常规范例:您好!
请问您是……
请允许我……
谢谢!注意要点:
销售人员应该强调公司而非个人 。初次见面需言语谨慎,给客户留下良好印象。
(2)过往客户
注意要点:必要的礼貌
关于如何发问
根据经验,准备10个客户最关心的问题,在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出,注意客户反映,即时调整内容。
掌握交通交谈时间及关键内容,统领客户思路,避免过于游离主题。
在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员又不便回答时,销售人员需婉转提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题,增强客户思考深度。
关于积极倾听
了解客户问题关键点,思考如何处理相关问题。
客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中,在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法,并尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯,会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯:平视客户眼睛,经常性点头回应,用笔及时记录。关键问题不能打断。
常规范例:
是的"……",您的看法非常正确。
当然"……",我也是这样认为的。
您是说"……",着个问题很重要。
您所说的"……",很具普遍性。
请允许我把您所说的"……",记下来。
常见情况
----客户泛泛而谈无实质内容,销售人员需及时调整其话题。
----客户在个别问题纠缠不清,销售人员应给予明确答复并转移话题。
----客户质疑公司/公司产品,销售人员需态度和缓,了解具体矛盾关键,告知其公司是客户信赖的并立刻解决。
----客户诋毁公司/公司产品切言语激烈,销售人员应保持冷静,询问事发原因,提供有效解决办法;无解决方法,可回避,推迟处理。
解决问题的步骤
(1)不可回避的问题
发现问题,解决问题是与客户的最佳叫就方法。"客户的问题"原则上无大小之分,销售人应认真对待。
(2)确定问题所在
常规问题包括:质量、价格、服务及其他。
从客户问题中理顺思路,迅速总结归纳,逐一回复。
(3)提出解决方法或替代方案
在公司政策范围内,提供明确答复。遇无理要求,敢于拒绝。
----关于质量:非客户原因质量问题,立即换货(尽量不退货)。客户因质量问题,由客户负责,在不影响使用的情况下,销售人员可提供促销方案。
----关于价格:严格遵守企业的价格定位。与客户探讨产品质量保证,强调物有所值。
----关于服务:让客户了解公司后续服务的基本流程,与公司步调保持一致。根据客户意见完善售后服务。
(4)不能解决的问题如何处理
遇到不能解决的问题,销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解,汇报公司业务指导,尽快把结果转告客户。
客户对销售人员工作不满,由业务指导和销售人员共同回访客户,与客户及时缓和关系。
篇5：碧云天项目销售程序培训
碧云天项目的销售程序培训
请按照接待、陈述、处理反对意见、试探成交和成交五个阶段进行武城碧云天项目的推介工作。在每一阶段要争取客户说"是"，即同意你的观点。
1客户的接待
当客户即将走进碧云天项目销售中心时，值班（轮值）销售人员应起身到门口迎接，主动将门打开并关好（可保证室内冷气不泄露和隔离噪音）。
届时将有物业管理公司配合营销部做好营销中心客户的接待工作，物管人员将提供热情周到的即时服务，物管保安将用自己的行动展示公司的形象与精神面貌，这一切将在细微之处让客户体会到武城公司的专业化精神与极具人性化的公司理念。
因为客户已经走访了一些楼盘，我们一定要给客户留下最佳的印象，让他感到只有在武城碧云天得到的服务，才是最好的，别人没有像我们一样对他好。
客户就是贵宾，我们要自信、小心翼翼地接待。
2面对客户进行陈述
"武城碧云天项目是由成都武城实业（集团）有限公司投资兴建的，公司是成都市为数不多的国家级一级房地产开发企业，目前成都市只有七家。"
"公司曾经参与开发了诸如锦绣花园、芳草地、重庆芳草地以及成都市的一级改造工程--浆洗街的改造工程，均为成都市知名的高尚住宅区。"
"武城碧云天项目占地120亩，总设计住户只有738户。"
"武城碧云天项目的主要优点有三个。"
"第一，她是真正的花园，每人拥有20平方米绿化（按每户4口人计算），一年四季，有48种植物和鲜花。"
"第二，一流的物业管理是生活舒适和地产升值的保障。"
"第三，武城碧云天项目目前是双楠地区规模最大、配套最全的项目。"
"项目全部采用框架式结构，按照建筑规范砖混结构的建筑寿命为50年，框架结构的建筑寿命为70年，而且框架结构的建筑物在修建过程中质量主要取决于建筑设备与施工人员的责任心，而砖混结构在施工过程中建筑质量不但要取决于以上两个因素外还取决于施工人员的手艺，这将是最难控制的一点。"
3挖掘客户的潜在需求
重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。
按照以上原则，在介绍武城碧云天项目的时候，要站在中立的第三者立场上，仅仅是客观介绍，不可逼客户下任何结论。
询问客户需要什么样的房子：喜欢节约时间和追求舒适的可以选择电梯，重视过程和喜欢自我标榜的可以考虑顶层跃层的大户型。
客户已经看过哪些房子，对已经看过的房子哪些地方表示满意，哪些地方存在疑虑。了解客户的偏好，我们就可以有针对性地予以重点介绍。
了解客户对好房子的判断标准是什么，我们可以引用他自己的价值标准评价武城碧云天。
4处理客户反对意见
客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有种种理由反驳或搪塞我们。
●武城碧云天项目的价太高了
○ 是碧云天的价值高，而不是碧云天的价格高。在超级市场，一听可乐只要2元，但在星级宾馆，却值十几元；为什么？主要是环境和服务不同。碧云天也一样，真正的花园式设计、优势的建筑结构和高水平的物业管理等都会使项目的成本升高，不一样的东西当然价钱不一样。因此我们从房屋的价值来看碧云天应比双楠地区的其他项目高出20%，但其实际价格只高出其他项目10%，的确物超所值。
○ 单从价格上看，不考虑环境因素，碧云天比其它类似的房子要高10%左右，但是在真正的花园居住70年的时间，多付出10%是太值了。以前买房子注重位置和面积，主要考虑购物方便和解决最起码的居住问题，现在交通便利，更追求居住环境。
○ 如果是购买彩电，大家都会随便选择，不喜欢就是扔掉也不可惜；买汽车，就不同了，虽然只能使用10年，可是大家凭经验都知道多花100%的价格买进口车是非常划算的。由于大家购买房子的经验相对不足，对能使用100年的房子考虑的因素相对较少和不成熟。碧云天的房子比同类产品价格仅仅高了10多个点，不应该因为表面价格放弃对碧云天的深入考察。
○ 日本的凌志车性能与德国的奔驰相当，但价格只有奔驰的一半；可是为什么大家还是愿意选择奔驰？因为开奔驰的感觉不一样。碧云天也是这样，别人会因为您在碧云天居住增加对您的信任。
●武城碧云天确实不错，我回去考虑考虑。
○ 房子是一件大的的投资，应该非常慎重和反复比较。如果选择不当，不仅自己后悔，家人不满意，就是朋友也会感到奇怪；所以，买房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后虑，挺折磨人的。如果真的满意，就应该当即立断。
○ 选择到好户型和价格较低的业主，都是在早期交款的一批人，后来买房的人对他们的选择都非常羡慕。况且武城公司的实力、国家一级房地产开发企业的牌子以及目前武城集团与银行的合作模式等都是您目前购买期房的信心所在。
○ 做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜欢武城碧云天，喜欢这里充满鲜花的花园，我们建议您马上订购。看好碧云天但迟迟没有购买，因而后悔的人太多了！而且目前又有这么优惠的付款形式，这样适中的价位。
5试探成交
如果感到客户对武城碧云天比较满意，就应该鼓足勇气，试探着让用户首先交定金，而不是把客户放走，等他以后再来主动找我们。
可以这样开始：
"武城碧云天的购房程序是：第一步选好自己的房子并签定认购书，第二步缴纳房款总额的30%，第三步是办理银行按揭手续。"
"任何事情总要分阶段进行，我们先开始第一步。"
这时应拿出两份认购书，鼓励客户与我们一起填写。
6客户的跟踪
如果客户没有当场签定认购书，而是要回去考虑考虑，那么，我们应该让客户留下联系电话，并在第二天进行电话回访。
"××先生（小姐、老总、大姐），非常感谢您昨天到武城碧云天参观，昨天与您在一起，真让我学了不少东西。"
"晚上我们开会的时候，大家都问我您是做什么的，大家说您的气质真好（如果带小孩，就夸奖小孩真漂亮）。"
"说真的，我真羡慕您，事业这么成功；有机会好好向您请教。不知到什么时候，我自己也能买的起武城碧云天的房子。"
"我的客户都是公司老总，他们做什么生意的都有，您可以把您公司的简介带给我，或许我能帮你做点什么。"
7成交
如果客户准备交纳定金，就不要在妄谈其它了，赶快开收据，收钱（收钱后把钱放到客户注意不到的地方），签认购合同。
多谈与房子无关的其它事情。
8客户记录
请详细记录与客户有关的信息，记住这些信息对您的帮助将是巨大的。
请参照以下《客户档案》，努力了解客户，你对他的了解越多及越能支配他，他也能越喜欢你。
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