房地产项目问答统一口径范例
项目总体规划、配套设施、工程进度、建筑质量、定价方案及销售政策等内容会因项目不同而存在差异性,例如售楼员对发展商的认知、经营管理水平、服务理念等,不同的售楼员会给予顾客不同的感受和印象,顾客由此会臆断发展商的实力如何并产生不同程度的信心保证。故售楼员在回答顾客提问时应尽量以客观事实为主,感情说服为辅,尤其是从业已久的售楼员更不能凭着先前的售楼经验和发展商的管理模式接待顾客,让顾客接收的信息模糊不清,以下为一般房地产项目问答统一口径的范例,可作制订的参考。
第一节 总体规划
1、项目质量、信心保证类
◆项目发展商是谁?
◆建筑施工单位是谁?
◆建筑规划设计单位是谁?该设计师设计过哪些楼盘?(成功个案举例)
◆有否条件销售:(发展商应取得国有土地使用证、建筑用地规划许可证、建筑工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证后方可销售。)
2、总体规划、经济指针类
◆总体开发分几期开发?有多少个组团?各期施工、交楼、入伙日期?
◆可选择的户型有几种?具体面积多少?
◆占地面积?::总户数?
◆容积率是多少?建筑密度是多少?
◆多层、高层、别墅各占多少?
3、小区环艺、园林设计类
◆小区环艺景观有何特色?
◆小区绿化率如何?
◆公共绿化会种植哪些植物?
4、项目地块状况类
◆地理位置及其东、西、南、北接邻地是什么?
◆采取什么措施防治公路和铁路的噪音?
5、车流组织类
◆车位如何解决?
◆小区今后的主要出入口有几个?
◆区内主要道路宽几米?支路宽几米?人行道宽几米?
◆小区是否有定点班车到达市内?(交通)
◆小区道路是否有路名?
◆若入口离居住楼较远,有何措施?
第二节配套设施
1、小区电缆、通信线为高空线还是地下铺设?
2、小区内有线电视如何?
3、电话情况如何,预留几条电话线?
4、煤气何时到位?
5、小区内是不是有管道热水装置?是否有净化直引水装置?
6、小区垃圾怎么处理?
7、小区会所有什么功能?
8、会所的消费形式?
9、小区周边有什么生活配套?
10、小区内是否有诊所、邮局、商业网点(超市)等?
11、小区附近有什么运动场所?
12、小区智能化系统如何?
第三节工程建筑
1、施工质量管理类
◆如一期业主已入住,二期施工时,如何避免后期工程对前期工程已入住客户正常生活的影响?
◆是以何种形式取得土地开发权的?
◆住宅质量保证书和使用说明书如何使用?
2、装修标准
小区交楼标准怎么样?有否装修?
一般情况下,交楼标准有不装修毛胚房交楼、厨卫基本装修及发展商提供几款装修方案业主择优装修、豪华装修等。
3、建筑结构类
◆房顶是现浇还是预制板?房屋整体结构是框架结构还是砖混结构?各有何优缺点?
◆住宅内楼板厚度?
◆楼间距有多宽?
◆小区采用何种桩基?有何优点?抗震度如何?
◆小区采用什么供水、供电系统?
◆住房的使用率为多少?
◆住宅内是否预留空调位置、通风排油烟管道?
◆每户电表容量,可否增大功率?
◆外墙是涂料还是面砖?
◆在装修过程中,可否改动内部结构、原有管线?
◆首层架空层的用途?
◆顶层隔热措施和效果?
◆顶层通风板、层高、遮阳措施?
◆顶层的防水、防雨措施?
◆靠西面墙体的隔热处理问题?
第四节定价方案
1、项目基本价格包括
◆项目起价是多少?
◆均价是多少?
◆有无楼层、朝向差价?
2、项目付款方式和进度
(1)原则:各种方式现值相等;付款方式不同。
(2)付款方式种类一般有:一次性付款;建筑分期付款;银行按揭等。具体问题有:
◆一次性付款是否有优惠折扣?折扣多少?
◆能不能再多打一些折扣?
◆分期付款可分几次,首付款多少?
◆哪家银行提供按揭贷款?最高贷款额及还款年限如何?利率多高?
◆可否提前还款?如何办理手续?
◆其它付款方式如何?
◆可否接受信用卡或支票?
3、项目优惠条款制定
先购优惠;展销会期间优惠;业主二次购房优惠等。
4、订金条款制订
签订认购书需交纳多少订金?保留几天?订金可否退还?预定时,要支付一定数量的定金,定金多少?保留几天?超过保留天数是否没收定金?
5、在签定销售合同时,是否同时办理公证?
第五节补充
1、物业管理、家政服务类
◆是否24小时保安?
◆是否上门收垃圾?
◆可否代客户出租所购买的物业?
◆物业管理公司是谁?
◆物业管理费是多少?
◆提供的服务内容是多少?
◆有无统一的收费细则?
2、经营管理类
◆已经有哪些客户购房?
◆可否两人共同购买?
◆项目片区发展前景如何?
◆现在购买本住宅是否是最佳市场时机?
◆项目最大的优势在哪里?有无升值的可能?
篇2：房地产销售工作流程六个阶段
□销售的六个阶段:1)准备工作
1.接洽
2.陈述(锁定时间)
3.处理反对意见
4.试探成交意向
5.成交
(一)、前期准备工作:
1.熟悉区域楼市概况、自身楼盘情况,深刻认识楼盘的优势劣势。熟悉销售资料、确立销售信心;
2.销售资料和工具的准备,例如:资料夹、计算器、名片、笔、银行利率表等;必备的销售资料、工具,应放在适当位置;方便取用。如:笔不能随意挂在胸前,可卡在封面或放在文件夹里;计算器、名片、图纸应有序放在资料夹里等。
(二)、销售接待:
1、站立;
2、迎客;
3、引客;
(三)、介绍楼盘情况:
准备好自用资料如:(计价表、计算器…)所谓的销售"武器"。-(视听区)模型、展板介绍---实地介绍---引客到洽谈区;
1.模型介绍;
指引客人到模型旁;
介绍外围情况;(周边配套如:交通、学校、医院…)
导入介绍现在所站位置在哪里,方向方位、楼盘配套、公交网络…
(四)、导入逼定阶段:
1.介绍完后,指引客人到洽谈区导入逼定阶段,(洽谈、计价过程)重点根据客户需求推荐一到二个单元;
2.逼定阶段由为重要,:能充分体现售楼员的个人能力,很注重一些谈判技巧。
3.从多角度引导如:推荐付款方式等、挖掘发现客户的需求,最大限度的满足他;
4.用《计价推介表》详细计算楼价、按揭费用等;
5.应用特色营销法,不同客户采用不着同的方法,商业注重性价比分析…
(五)、成交阶段:
交临时定金--营造销售气氛--补足定金--签订购书--跟进已签客户(间断储备新客户)。
1、当客人表示满意,有购买欲望时,应尽快促进成交,让其交足定金。(交订金、和定金的技巧)。
2、一边写一边说,不能只写却不理采客户,(包括交定金和签合同时)。
当客户要求再考虑时,可以利用:多元化分析,(活订欲留等方法)
3、最后还要留下客户的联系电话等,作追踪客户的准备。(再度下定)
篇3：房地产建筑基础知识
房地产市场的三级划分与各级市场的参与人:
(1)一级市场:指土地使用权的出让市场。
(2)二级市场:指开发商向个人出售商品房
(3)三级市场:指买了房子的人再将其售出去,即再交易
二、房屋分类:
1.根据产权关系分类:
①商品房
②福利房(对政府职员:主体较特殊)
③集资房(单位建)
④农民房(宅基地)等等
2.根据功能分类:
①住宅
②办公
③商业
④工业用房
住宅用地:
纯住宅70年 商业40年
商住两用50年 工业50年
教科文卫体50年
三、登记的形式:
1.初始登记(总登记)
2.转移登记
3.变更登记(变更姓名)
4.抵押登记(对银行)
四、岗前专业知识培训
相关名词解释
1、房地产:是房产和地产的合称,它是指土地、建筑物及固着在土地建筑物上不可分离的部分,以及附带的各种权益(所有权、::经营权、使用权),房地产又称不动产或物业。
2、房地产开发经营:是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施建设、房屋建设的行为,并转让房地产开发项目或者销售、出租商品房的行为。
3、房地产交易:是指房地产转让、房地产抵押和房屋租赁。
(1)房地产转让:是指房地产权利人通过买卖、赠与或者其他合法方式将其房地产转移给他人的行为。
(2)房地产抵押:是指抵押人以其合法的房地产以不转移占有的方式向抵押权人提供债务履行担保的行为。
(3)房屋租赁:是指房屋所有权人作为出租人将其房屋出租给承租人使用,由承租人向出租人支付租金的行为。
4、商品房:是指房地产开发企业在开发建设中专门用作商品销售的住宅与其他房屋。
5、商品房的销售:是指商品房现销和商品房预售。
(1)商品房现销:是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人,并由买受人支付房屋价款的行为。
(2)商品房预售:是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人,并由买受人支付定金或房屋价款的行为。
6、安居房:又称经济实用房。它是指以中低档收入家庭住房困难户为提供对象。并按国家住宅建设标准(不包括别墅、高级公寓、外销住宅)修建的经济适用性普通住宅。土地是由政府无偿划拨,住户只拥有使用权。
7、三通一平:是指水通、电通、路通及场地平整。
8、土地使用权出让:是指国家将国有土地使用权在一定年限内,出让给土地使用者,并由土地使用者向国家支付一定土地出让金的行为。它可采取拍卖、招标或者双方协议的方式进行。
9、建筑容积率:它又称建筑面积毛密度,简称容积率,这是指每公顷(100亩)居住小区用地范围内拥有的各类建筑面积(m2/ha)。
即:建筑总面积÷总用地面积=建筑容积率(%)
10、建筑密度:是指居住小区用地范围内各类建筑的基底总面积与居住小区总用地面积的比率(%)。
一般情况下,容积率越高,建筑总面积就越大,土地利用率高,经济效益好,但周边环境受影响。在相同的容积率下,建筑密度越低,说明小区内建筑物平均层数高,地面空间大,绿地率高,居住环境好。
11、绿地率,它是指居住小区内所有绿地总面积占居住小区总用地面积的比率(%),绿地率是衡量一个小区环境优劣的一个十分重要的指标,绿地率越高,说明环境就越优美舒适,接建设部规定,居住小区的绿地率一般不得少于25%。
12、采光:它是指光线、日照的明亮程度。
采光系数:它是指房屋窗户洞口面积与该房屋地面面积的比率(%)。
13、标准层:它是指平面布置完全相同的楼层。
14、错层:通过横向和纵向剖面可以看出,每一楼层几个部分之间的楼地面高低错开(通常是3、5、7步梯),不占两个完整的楼层空间,俗称小复式。
15、跃层(欲称楼中楼):又称复式结构,它是一套住宅占有两个完整的楼层,上下两层有内部楼梯连接。错层、跃层是现代住宅发展的一种趋势,最大的优点是住宅内部实行了动静分区。
16、卧室:主要是用来作休息之用,它的设计应该是房屋的开间,进深要有利于布置家具。
17、起居室:我们习惯上称之为厅,它包括客厅和餐厅,用于就餐的叫餐厅,用于会客、休闲和娱乐的叫客厅,对于餐厅和客厅来说有的设计是将二者合而为一,有的设计又是单独分开,从住宅的发展来看,二者的分开有利于日常生活,按建设部的规定,起居室的净面积不得少于12m2。
18、门斗:又称玄关,它位于住宅的入户处,主要作用是用于户外与户内空间的过渡连接,以提高住宅的私密性程度。
19、过道:它是指一套住宅内的水平交通空间。
21、层高:它是指相邻两个楼面之间的垂直距离,接建设部规定,一般应为3m。
22、净高:又称内空,它是指本楼面或地面至上一楼楼板底面的垂直距离(一般为2.8m)。
23、住宅的私密性;它是指住宅内住户生活的隐密性,一般是用动静分区、软硬隔断、栋距分隔来进行保护。
24、住宅的通风:它是指自然空气的来源、去路。
25、住宅的朝向:它是指一个房屋大门的面对方向(传统观念上,中国住宅多为座南朝北)。
26、栋距:是指建筑物与建筑物之间的水平距离。
27、阳台:是指上方设有遮盖物的位于居室外的活动空间,它有外挑式阳台和内藏式阳台两种(按房屋测量规定:封闭阳台计算全面积、半封闭阳台计算半面积)。
28、露台:是指其上方未设任何遮盖物的居室外部活动空间,一般不计算面积。
29、土地使用权出让--是指国家将国有土地使用权(以下简称土地使用权)在一定年限内出让给土地使用者,由土地使用者向国家支付土地使用出让金的行为。方式:拍卖、招标、协议用地、历史用地。出让最高年期由国务院规定。出让合同由市、县级人民政府土地管理部门与土地使用者签订。距合约规定的动工开发日满一年未动工开发者,征出让金20%以下的土地闲置费;满二年未动工无偿收回土地使用权(不可抗力或政府行为命令除外)。
30、房地产转让--是指合法拥有土地使用权及土地上建筑物、附着物所有权的自然人、法人和其他组织,通过买卖、交换、赠与将房地产转移给他人的法律行为。
31、建筑面积──指建筑物各层外墙(或外柱)外围以内水平投影面积之和。每户(或)拥有的建筑面积叫分户建筑面积。建筑面积包括:使用面积和公共面积二个部分。
32、销售面积--是指商品房权利人实际使用的自有建筑面积与该权利人应分摊的公用面积的和。
33、套内面积--即套内建筑面积,包括套内使用面积,套内墙体面积及套内阳台建筑面积。
34、使用面积──指包括墙体结构在内的直接为办公、经营或生活使用的面积和辅助用房的厨房、厕所或卫生间,以及壁框、户内过道、户内楼梯、阳台、地下室、附层(夹层)2.2M以上的阁(暗)楼(指建筑层高含2.2M以上)等的面积。在计算分户建筑面积时,如:两户共有(即共墙)其所属面积由两户平均的分摊。
35、公共面积──建筑物之主体内,户门以外可使用的面积,包括层高超过2.2米的单车库,设备层或技术层,内外楼梯悬挑平内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱两面三刀蓬,突出屋面有护结构的楼梯间、小箱、电梯机房等。
36、公共设施--指物业管理区域内,由业主和使用人公共使用的道路、绿地、停车场、照明路灯、排水管道、化粪池、垃圾箱(房)等设施。
37、入伙日--交房日
38、起价--最低成交价
39、实用率--公摊率
40、实用面积--套内面积
41、层高--下层地板面或上(下)表面到相邻上层楼板面或下(上)表面的尺寸。
42、开间--指一间房屋内一面墙的定位轴线到另一面墙的定位轴线之间的实际距离。
43、进深--在建筑学中是指一间独立的房屋或一幢居住建筑内从前墙的定位轴线到后墙的定位轴线之间的实际长度。
44、净高=层高-楼层板厚度
计算公式:
1.容积率=总建筑面积÷占地面积
2.绿化率=绿地面积÷占地面积(生态环保达70%以上,一般至40%以上)
4.使用率=非公摊÷(公摊+非公摊)*100%
公摊部分包括:设备间、电梯间、变电间、垃圾屋等
不应纳入公摊部分:阳台的维护部分、地下独立的阁楼、防空设计的地下室、已作为独立使用空间销售或出租的面积。
5.建筑密度= 建筑物基底总面积 /建设用地总面积
公用建筑面积(建筑面积-套内)
6.公摊系数=套内建筑面积之和
(套内建筑面积之和=净面积+阳台+外墙体面积+内墙中轴线)
7.公摊率=公用建筑面积/ 总建筑面积
(一)、房地产面积测算基本方法
1、房地产测算的一般规定
(1)房产面积测算的内容
面积测算是指水平面积测算。它分为房屋面积和用地面积测算两类。其中房屋面积测算包括房屋建筑面积,共有建筑面积、产权面积、使用面积等测算。
(2)房屋的建筑面积
房屋的建筑面积是指房屋外墙(柱)勒脚以上
(3)房屋的使用面积
房屋使用面积是指房屋户内全部可供使用的空间面积,按房屋的内墙面水平投影面积计算。
(4)房屋产权面积
房屋产权面积是指产权主依法拥有房屋所有权的房屋建筑面积。房屋产权面积由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。
(5)房屋共有建筑面积
房屋共有建筑面积是指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积(也称公摊)。
(6)面积测算的基本要求
各类面积测算必须独立测算两次,其比较差应在规定的限差内,取中数作为最后结果。面积以平方米为计量单位,取至0.01m2(即小数点后两位)。
(2)房屋建筑面积测算的有关规定
(1)计算全部建筑面积的范围
①永久性结构的单层房屋,按一层计算建筑面积;多层房屋按各层建筑面积的总和计算。
②房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电梯间等其高度在2.20m以上部位计算建筑面积。
③穿过房屋的通道,房屋内的门厅、大厅,均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分,层高在2.20m以上,按其水平投影面积计算。
④楼梯间、电梯(观光梯)井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积。
⑤房屋天面上,属永久性建筑,层高在2.20m以上的楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.20m以上的部位,按其外围水平投影面积计算。
⑥挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。
⑦属永久性结构且有上盖的室外楼梯,按各层水平投影面积计算。
⑧与房屋相连的有柱走廊,两房屋间有上盖和柱的走廊,均按其柱的外围水平投影面积计算。
⑨房屋间永久性的封闭架空通廊,按外围水平投影面积计算。
⑩地下室、半地下室及其相应出入口,层高在2.20m以上的,按其外墙(不包括采光井、防潮层及围护墙)外围水平投影面积计算。
⑾有柱或有围护结构的门廊、门斗,按其柱或围护结构面外围水平投影面积计算。
⑿用玻璃幕墙等作为房屋外墙的,按其外围水平投影面积计算。
⒀属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。
⒁依坡地建筑的房屋,利用吊脚做架空层,有围护结构的,按其高度在2.20m以上部位的外围水平投影面积计算。
⒂有伸缩的房屋,若其与室内相通的,伸缩缝计算建筑面积。
(2)计算一半建筑面积的范围
①与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊,按其围护结构外围水平投影面积的一半计算。
②独立柱、单排柱的门廊、车棚、货棚等属永久性建筑的,按其上盖水平投影面积的一半计算。
③未封闭的阳台、挑廊,按其围护结构外围水平投影面积的一半计算。
④无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。
⑤有顶盖不封闭的永久性的架空通廊,按外围水平投影面积的一半计算。
(3)不计算建筑面积的范围
①层高小于2.20m以下的夹层、插层、技术层和层高小于2.20m的地下室和半地下室。
②突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷等。
③房屋之间无上盖的架空通廊。
④房屋的天面、挑台、天面上的花园、泳池。
⑤建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。
⑥骑墙、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分。
⑦利用引桥、高架路、高架桥、路面作为顶盖建造的房屋。
⑧活动房屋、临时房屋、简易房屋。
⑨独立烟囱、亭、塔、罐、池、地下人防干、支线。
⑩与房屋室内不相通的房屋间伸缩缝。
3、成套房屋建筑面积的测算
(1)成套房屋的建筑面积
成套房屋的套内建筑面积由套内房屋的使用面积,套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成。
(2)套内房屋使用面积
套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积,以水平投影面积按以下规定计算:
①套内使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、贮藏室、壁柜等空间面积的总和。
②套内楼梯按自然层的面积总和计入使用面积。
③不包括在结构积内的套内烟囱、通风道、管道井均计入使用面积。
④内墙面装饰厚度计入使用面积。
(3)套内墙体面积
套内墙体面积是套内使用空间周围的围护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积,其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外围(包括山墙)等共有墙,均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自有墙体接水平投影面积全部计入套内墙体面积,外墙拆半,内墙全算。
(4)套内阳台建筑面积
套内阳
4、共有共用面积的处理
(1)共有共用面积的内容
共有共用面积包括共有的房屋建筑面积和共用的房屋用地面积。
(2)共有共用面积的处理原则
①产权各方有合法权属分割文件或协议的,按文件或协议规定执行。
②无产权分割文件或协议的,可按相关房屋的建筑面积按比例进行分摊。
5、共有建筑面积的分摊
(1)共有建筑面积的内容
共有建筑面积的内容包括:电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备间、公共门厅、过道、地下室、值班警卫室等,以及为整幢楼服务的公共用房和管理用房的建筑面积,以水平投影面积计算。共有建筑面积还包括套与公共建筑之间的分隔墙,以及外墙(包括山墙)水平投影面积一半的建筑面积。
独立使用的地下室、车棚、车库,为多幢楼服务的警卫室、管理用房以及作为人防工程的地下室都不能计入共有建筑面积。
(2)共有建筑面积的计算方法
整幢建筑物的建筑面积扣除整幢建筑物各套套内建筑面积之和。并扣除已作为独立使用的地下室、车棚、车库,为多幢楼服务的警卫室、管理用房以及人防工程等建筑面积,即为整幢建筑物的共有建筑面积。
(3)共有建筑面积的分摊方法
①住宅楼共有建筑面积的分摊方法
分摊面积=套内建筑面积×分摊系数
分摊系数=共有建筑面积总和÷整幢楼的套内建筑面积之和×100%
②商住楼共有建筑面积的分摊方法
首先根据住宅和商业等的不同使用功能按各自的建筑面积将全幢楼的共有建筑面积分摊成住宅和商业两部分。即住宅部分分摊得到的全幢楼共有建筑面积和商业部分摊得到的全幢共有建筑面积。然后住宅和商业部分将所分::得的分摊面积再各自进行分摊。
住宅部分:将分摊得到的整幢共有建筑面积,加上住宅部分本身的共有建筑面积,按各套的套内建筑面积分摊计算各套房屋应分摊的分摊面积。
商业部分:将分摊得到的整幢共有建筑面积,加上商业部分本身的共有建筑面积,按各层套内的建筑面积依比例分摊至各层,作为各层共有建筑面积的一部分,加至各层本身的共有建筑面积中,得到各层总的共有建筑面积,然后再根据层内各套房屋的套内建筑面积,按比例分摊至各套,求得各套房屋分摊得到的共有建筑面积。
篇4：房地产合同相关法律法规
合同培训:【见房地产销售合同分条款讲解】
1.商品房买卖合同成立需要的条件:
买卖双方签订合同的行为是对交易双方各自的权利义务起到监督、保护的作用。合同订立的条款应该严谨、周密,而且签订合同者需要具备一定条件,只有具备了一定条件,合同才有效。
首先,出卖方必须具有房屋所有权或土地使用权。
其次,买卖双方当事人必须具有完全行为能力。另外,房地产买卖双方当事人的意思表示必须真实可信。再有,房地产买卖合同不得违反法律或者社会公共利益(必须合法)。
签订合同双方应该注意:房地产买卖合同的形式必须符合有关的法律规定(采用书面形式-----现行新合同,并且须按法律规定办理房屋所有权转移登记和土地使用权变更登记)。
2.订金与定金
在销售(预售)过程中,客户交纳意向购买诚意金的行为,我们通常称之为"下定"。
订金与定金的区别在于:订金只是一种认定行为,不具备法律效应;而定金具备一定法律效力,开发商有权不予退还。所以,在签订合同时,切记使用"定金"一词。
3.商品房销售应持的"五证"
(1)国有土地使用证
(2)建设用地规划许可证
(3)建筑工程规划许可证
(4)施工许可证
(5)商品房预售许可证
4.房屋交易
(1)房地产产权(概念):房屋所有权和该房屋占用国有土地使用权。
(2)房地产登记:即房地产产权登记。它是依法确认房地产产权的法定手续。只有通过产权登记,购房者利益才能得到合法有效的保障。
5.何办理商品房预售许可证
1)商品房预售应当符合下列条件:
A.持有土地使用权批准文件;以出让方式获得土地使用权的,已交付全部土地使用权出让金,并取得土地使用权证书,土地使用权未经抵押;
B.持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证;
C.按提供预售的商品房计算,::投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上,且拟预售属于高层的,已建面积应达到规划批准的拟建房屋面积的3/1以上,多层主体封顶,并已经确立施工进度和竣工交付时间;
D.涉及房屋拆迁,已取得房屋拆迁行政主管部门核发的拆迁许可证;
已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐户并签订了监管协议。
篇5：房地产推销技巧实践剖析
流程一:接听电话
1、基本动作
(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候"**花园或公寓,你好",而后开始交谈。
(2)通常,客户在电话中会部及价格、地点、面积、格局、进度、货款等遍布的问题,销售人员应所长避短,在回答中将产品卖点巧妙地溶入。
(3)在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯。
第一要件,客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件,客户能够接受的价格、面积、格局等产品具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。
(4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房。
2、注意事项
(1)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
(3)广告当天,来电量特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2-3分钟为限,不宜过长。
(4)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问。
(5)约请客户应明确具体时间和地点,并且告诉他,你将专程等候。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳。
流程二:迎接客户
1、基本动作
(1)客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临",提醒其他销售人员注意。
(2)销售人员立即上前,热情接待。
(3)帮助客户收拾雨具,放置衣帽等。
(4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
2、注意事项
(1)销售人员应仪表端正,态度亲切。
(2)接待客户或一人,::或一主一付,以二人为限,绝对不要超过三人。
(3)若不是真正客户,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。
(4)生意不在情谊在,送客至大门外或电梯间。
流程三:介绍产品
1、基本动作
(1)交换名片,相互介绍,了解职客户的个人资讯情况。
(2)按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板等销售道具,自然机时又有重点地介绍产品(着重于进段、环境、交通、生活在机能、产品机能、主要建材等的说明)。
2、注意事项
(1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点。
(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系。
(3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定应对策略。
(4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间关系。
流程四:购买洽谈
1、基本动作
(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
(2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
(3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
(4)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
(5)适时制造现场气氛,强化其购买欲望。
(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
2、注意事项
(1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的空间范围内。
(2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
(3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点。
(4)注意与现场同仁的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户。
(5)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
(6)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
(7)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
(8)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
流程五:带看现场
1、基本动作
(1)结合工地现况和周边特征、边走边介绍。
(2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户别。
(3)尽量多说,让客户始终为你所吸引。
2注意事项
(1)带看工地路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全。
(2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六:暂未成交
1、基本动作:
(1)将销售海报等资料备齐一份,让其仔细考虑或代为传播。
(2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
(3)对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
(1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户、销售人员都不得应态度亲切,始终如一。
(2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案。
(3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应原补救措施。
流程七:填写客户资料表
1、基本动作
(1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客
(2)填写重点:
客户的联络方式和个人资讯;
客户对产品的要求条件;
成交或未成交的真正原因。
(3)根据客户成交的可能性,将其分类为很有希望、有希望、一般、希望渺茫,这四个等腰三角形级,以便日后有重点地追踪客户。
2、注意事项
(1)客户资料表应认真填写,越详尽越好。
(2)客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存
(3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
(4)每天或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检讨销售情况,并采取相应的应对措施。
流程八:客户追踪
1、基本动作
(1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。
(2)对于A、B等级的客户,销售人员应列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能,努力说服。
(3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
(4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2、注意事项
(1)追踪客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
(2)追踪客户要注意时间隔,一般以二三天为宜。
(3)注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动,等等。
(4)二人以上与同一客户有联系时应该相互通气,统一立场,协调行动。
流程九:成交收定
1、基本动作
(1)客户决定购买并下定金时,利用销控对答告诉现场经理。
(2)恭喜客户。
(3)视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束。
(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容;
总价款栏内填写房屋销售的表价
定金栏内填写实收金额,若所收的定金为票据时,填写票据的详细资料
若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额,填写于定单上
与客户约定签约的日期及签约金额,填写于定单上
折扣金额及付款方式,或其他附加条件于空白处注明
其他内容依定单的格式如实填写
(5)收取定金,请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
(6)填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案。
(7)将定单第一联(定户联)交客户收执,并告诉客户于补足或令人费解时将客单带来。
(8)确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
(9)再次恭喜客户。
(10)送客至大门外或电梯间。
2、注意事项
(1)与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
(2)正式定单的格式一般为一式四联:定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联各自应持有的对象。
(3)当客户对某套单元销有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
(4)小定金金额不在于多,三四百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
(5)小定金保留日期一般以三天为限,时间长短和是否退还,可视销售状况自行掌握。
(6)定金(大定金)为合约的一部分,若双方任一方无故毁约,都将按定金的1倍予以赔偿。
(7)定金收取金额的下限为1万元,上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善,以确保客户最纪律处分约成交。
(8)定金保留日期一般以七天为限,具体情况可自行掌握,但过了时限,定金没收,所保留的单元将自由介绍给其他客户。
(9)小定金或大定金的签约日之间的时间间隔应尽可能地短,以防各种节外生枝的情况发生。
(10)折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。
(11)定单填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
(12)收取的定金须确实点收。
流程十:定金补足
1、基本动作
(1)定金栏内填写实收补足金额。
(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。
(3)再次确定签约日期,将签约日期和签约金填写于定单上。
(4)若重新开定单,大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
(5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
(6)恭喜客户,送至大门旬或电梯间。
2、注意事项
(1)在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并作好准备。
(2)填写完后,再次枪杆户别、面积、总价、定金等是否正确。
(3)将详尽情况向现场经理汇报备案。
流程十一:换户
1、基本动作:
(1)定购房屋栏内,填写换后的户别、面积、总价。
(2)应补金额及签约金,若
(3)于空白处注明哪一户换至哪一户。
(4)其他内容同原定单。
2、注意事项
(1)填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
(2)将原定单收回。
流程十二:签定合约
1、基本动作
(1)恭喜客户选择我们的房屋。
(2)验对身份证原件,审核其购房资格。
(3)出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款;
转让当事人的姓名或名称、住所
房地产的坐落、面积、四周范围
土地所有权性质
土地使用权获得方式和使用期限
房地产规划使用性质
房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况
房地产转让的价格、支付方式和期限
房地产支付日期
违约责任
争议的解决方式
(4)与客户商讨并确定所有内容,在职权范围内作适当让步。
(5)签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。
(6)将定单收回交现场经理备案;
(7)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜;
(8)登记备案且办好银行贷款后,::合同的一份应交给客户;
(9)恭喜客户,送客至大门外或电梯间。
2、注意事项
(1)示范合同文本应事先准备好;
(2)事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决办法。
(3)签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理或更高一级主管。
(4)签合同最好由购房户主自己具体条款,并一定要其本人亲自签名盖章。(5)由他人代理签约时,户主给予代理人的委托书最好经过公证。
(6)解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。
(7)签约后合同,应迅速交房地产交易管理机构审核,并报房地产登记机构登记备案。
(8)牢记:登记备案后,买卖才算正式成交。
(9)签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。
(10)若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。
(11)及时检讨签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。
流程十三:退户
1、基本动作
(1)分析退户原因,明确是否可以退户。
(2)报现场经理或更高一级主管确认,决定退户。
(3)结清相关款项。
(4)将作废合同收回,交公司留存备案。
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