售楼员售前准备培训

　　售楼员售前准备培训

　　售楼员开展销售工作前，应对深圳市房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。

　　第一、有关项目的所有资料、情况应牢固，包括价格表（可按规律记忆），起价、均价、最高价，都应做到胸中有数。甚至银行的按揭系数也熟记于心。

　　1、在回答客户和其他咨询者的提问时，做到胸有成竹、从容不迫、对答如流，向客户充分展示售楼员的优秀业务技能，使客户对你刮目相看，留下深刻印象。售楼员的自身素质和业务水平直接体现发展商和代理商的形象。

　　2、你应该注意的：如果你对某项问题或具体的数据不太清楚、记忆模糊时，应先察看资料，确认准确后，再回答客户的问题时，尽量不要给客户一个含混不清、甚至前后矛盾、错误的回答。在回答提问时，特别是涉及到一些数据时，尽量避免使用诸如"好象"、"也许"、"大概"之类的词语，应该给客户一个准确、明了、详细但不罗嗦的回答。

　　3、一个朝气蓬勃、充满自信、反应灵活、机智幽默、业务熟练、值得信赖的售楼员，留给客户的印象将是极其深刻的，它能为客户带来愉悦感、满足感、安全感。

　　售楼员的成功也就近在咫尺。

　　第二、对销售项目周边的楼盘、环境、公共配套设施有一个详尽的了解。

　　作为一个成功的售楼员，你应该想客户所想，急客户所需。对客户现时、将来的想法或需求，应该尽量地去揣摩。如果你能够先行一步，替客户着想，把客户的事情当自己的事情去办，使你替客户的考虑比客户本身的考虑更全面周到，这不但能给客户带来意外的惊喜，也会使客户对你心存感激。因此，我们的市场调查，应尽量详尽周密，争取细致入微。比方说对周围学校的了解，不应仅仅局限在学校的数量、名称。客户所关心的是哪些学校最好，它的师资力量如何？教学质量怎么样？毕业升学率有多高？教育设施是否完工备？校风校纪如何等等。如果你已经了解了这些情况，当你把你所了解到了东西详尽地告知你的客户，你就是帮他省却了很多的麻烦。客户是否真正想要了解这方面的问题并不重要，重要的是你在告诉你的客户，你和你的公司是真正为客户着想，是在尽力把对客户的服务做得最好。客户是否会觉得买你的楼盘买得放心、买得舒心？这些细枝末节的东西，虽然繁琐，给你带来更多的工作量， 但你不要忘记，一个细节往往可以成一事，也可败一事。所以，不辞辛苦，亲自查研究，充分掌握现有的材料，这将是你成功的坚强基石。

　　第三、个人素质。

　　营销技巧中有关个人素质，在《培训材料》中已有详尽论述，不作攒述。个人素质的提高决非旦夕之功，它要靠平时的积累。并非文化程度高，就代表着个人素质高，文化程度低就代表个人素质低。其实，商道即人道，一个成功的售楼员，他也应是一个成功的人。如果你在待人接物为人处事上做到家，即使你文化程度不是很高，同样可以赢得别人的尊敬。因此，在我们的营销作中，礼貌、热情、大方、不卑不亢、不急功近利是对售楼员的最基本要求。我们必须尊重客户，但我们同样要赢得客户的尊重。

　　第四、售楼员的举止、谈吐、仪表风度。

　　售楼员在接待来访的客户，与客户进行交谈时，要特别注意自己的仪表风度以及言谈举止，要给客户留下一个良好的第一印象。

　　在穿着方面，以庄重大方为原则，要给客户以稳重可靠的感觉，不要进行一些前卫的穿着打扮。

　　在与客户交谈时，要注意及时调整自己的语调语速，不要过快过急，要让客户听得清楚、听得舒服。

　　在客户面前，不要翘二郎腿，不要晃腿，也不要在客户眼前晃来晃去，但也不要显得过于拘谨。

　　第五、在售楼处接待客户

　　售楼员每日上班的第一件工作是整理售楼处，如卫生清洁、办公桌和其他家具，以及文件、售楼资料的整理。售楼处室内外要始终保持干净整洁。

　　办公桌要时刻保持整洁，不该让客户看到的资料，一定要妥善保管，售楼资料要及时进行清理。保持室内气的清新，有条件可以在室内喷洒一些香水，这往往能使人心情舒畅愉快。严禁在室内吸烟（客户除外）。

　　夏季空调开放时，使室内外温差保持在5-10度左右。售楼处要备一些卷筒纸或面巾纸，以备客户使用。

　　售楼处可以准备一些茶叶，夏季可以准备凉茶，这样也不至于茶叶的浪费。 当客户登门时，第一件事就是请客户落座，为其泡上一杯热茶，或者在天气炎热时，为其递上一杯冰水。

　　总之，我们的工作就是使客户在售楼处的每一分、每一秒都过得轻松、愉快。

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篇2：房产项目销售前期准备资料

　　房产项目销售前期准备资料

　　房产销售，并不像大家想像的仅限与销售、按揭、资金回收那么简单。

　　诸如房产广告、策划等虽属不同部分，却是“服务与销售，来之与销售！”

　　所有广告和策划的目的都在与如何将房屋销售出去，而不是简单的依托广告轰炸来提升产品的档次！

　　在房产销售前期，所必备的资料表格如下：

　　1、详尽的竞争个案市调表：所谓“知己知彼，百战不殆”就是这个道理！（楼盘市调）

　　2、楼盘个案销讲：这是必不可缺的，每个业务员在销售之前，必须要熟悉所在楼盘的一切资料，包括开发商的发展史、代理公司的优势、物业公司的特点等涉及到楼盘的各公司的优劣势和发展史！

　　3、来人条：记录每个业务员所接待的每组客户的详细资料，包括姓名、电话、地址、获知本案的渠道、购房目的（婚房、换房、给父母还是子女等）、想购房源的面积、总价和交谈内容等其他内容

　　4、来电表：记录每天的来电。包括来电客户的性别、大概年龄、需求及询问中较为关注的问题！

　　5、每周来人来电统计表：包括一周中每天来人条和来电表的汇总，便于分析客户来源与需求，以及各媒体的投放效应！

　　6、考勤表：是评定业务员工作态度的一个重要指标！

　　7、房产培训计划：让业务员真正了解房产，了解房地产基本知识，真正认识置业顾问、如何按揭、如何接待来人来电等。

篇3：销售前准备工作内容

　　销售前的准备工作内容

　　凡事预则立，不预则废”。做好销售前的准备工作，不打无准备之仗，对于销售人员尤为重要。

　　销售的长期准备：每个人都可以有自己的计划，销售人员的计划则需要更系统、更切合实际。做计划，要抓住五个F。即Find（收集事实）、Filter（选择目的所需的事实）、Figure（推敲计划草案）、Face（制定实施计划）和Follow（将计划付诸实施）；将计划付诸实施还要有几个关键词。即Why（其目的理由是什么）、What（其内容是什么）、Where（其场所是在什么地方）、When（其时机是在什么时候）、Who（由谁来执行）和How（要采取什么方法）。

　　销售的短期准备：在具体地做一项销售工作时，要了解销售区域、分析竞争对手、找到关键人物以及学习安排行程。

　　开发准客户的方法与途径：在准备销售之前，开拓准客户是最难的工作，对新手来讲更是如此。开发准客户的方法有资料查询法、地毯式的拜访法、连锁式的介绍法、影响力中心、委托助手法、市场咨询法、竞争代替法、个人观察法以及邮件发送法等。

　　建立有效名单：当你开发客户时，你手上必须掌握住准客户的名单，并进行分类管理。

　　寻找未来的黄金客户：在众多的准客户中，你必须清楚谁是真正的准客户，也就是未来的黄金客户。一般黄金客户具备这样的特征：对你的产品和服务有迫切的要求，与你的产品或服务使用计划之间有成本效益关系，对你的行业产品或服务持肯定的态度，是影响力的核心及财务稳健付款迅速等。确定黄金客户后，应尽快地和他进行接触。

　　销售前的心理准备：销售前，销售人员必须认识自我形象的重要性及改变自我形象的方法，运用心理预演的方式和视觉化的想象把自己当成客户，站在客户的角度看待自己的销售和服务。

　　客户的开发策略：作为销售人员，做客户开发，要时刻考虑一些问题，比如，你在卖什么？谁是你的客户？为什么客户会购买你的产品？你的未来客户在哪里？等一些具体的问题，以便把握住方向，把握住客户。

　　研究客户购买的原因：客户购买产品有许多因素。购买前他会考虑你的销售规模、产品的生命周期以及对公司和产品的熟悉程度。但真正购买时又总是受主观情绪的影响。

　　如何开发客户：开发客户应该永远占据你的大部分时间，一个销售人员只有对时间地管理、目标的管理、客户的管理做到有效率地安排，才能够开发到客户。每天安排一小时尽可能地多打电话，电话要简短；避开电话高峰期间，在打电话前准备一个清单；客户的资料要井井有条；专注地工作；不要停歇。这些都是对销售人员最基本的要求。