房地产销售准备之审批资料准备

　　房地产销售准备之审批资料准备

　　一、项目合法的审批资料准备

　　国家按照未竣工项目和竣工项目的销售分别设定了不同的法律条件。

　　（一）未竣工房地产项目销售

　　未竣工的房地产项目进入市场销售需要符合预售条件，才能准许销售。目前，全国各地对项目预售的规定也有所不同。一般来讲，商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。

　　比如深圳的房地产项的预售根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《广东省商品房预售管理条例》及《深圳经济特区房地产转让条例》的规定，预售房地产必须符合法定条例，并取得房产预售许可证。

　　按广东省的规定，要求七层以下（含本数）的商品房项目，已完成结构工程并封顶；七层以下的商品房预售项目，已完成三分之二结构工程才能进行预售。必要的商品房预售门槛可以缓解商品房供大于求以及预售条件过低导致的购销纠纷等矛盾。

　　（二）竣工房地产项目销售

　　按建设部颁布的《商品房管理办法》规定，已竣工的房地产项目进入市场销售必须符合以下的条件。

　　1．现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；

　　2．取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件；

　　3．持有建设工程规划证许可证和施工许可证；

　　4．已通过竣工验收；

　　5．拆迁安置已经落实；

　　6．供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；

　　7．物业管理方案已经落实。

　　符合法律规定可以进入市场销售的项目，开发商可以委托代理销售公司进行销售。房地产销售代理公司必须具有承担该业务的合法资格，并与委托方签署正式委托销售合同。

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篇2：房地产销售准备之销售人员准备

　　房地产销售准备之销售人员准备

　　（一）确定销售人员

　　房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数，然后根据销售情况进行动态调整。

　　如某楼盘有500套房屋，按照三个月销售30%的目标，按8%的平均成交率计算，总共需要接待1875批客户，因此正常销售期间每天必须保证接待21批客户，如按每个销售代表每天接待4-5批客户，每天大约需要5-6人上班，综舍考虑调休等因素，该项目在此销售阶段需安排8-9名销售代表。

　　选择销售代表时，应注重他们的素质。首先要有良好的个人形象，其次还要有基本的专业素质和沟通能力，能为客户提供专业及优质服务。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、该类客户、该房地产类型的销售人员，为房地产销售打下良好的基础。

　　（二）确定培训内容

　　为了达到一个预期的销售目标，在正式上岗前对销售人员的培训是非常重要的。同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训。对销售人员的培训一般有以下内容：

　　1．公司背景和目标

　　（1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）；

　　（2）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。

　　2．物业详情

　　（1）项目规模、定位、设施、买卖条件；

　　（2）物业周边环境、公共设施、交通条件；

　　（3）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况；

　　（4）项目特点：

　　--项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

　　--平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积以及户型优缺点、进深、面宽、层高等

　　--项目优劣势分析

　　（5）竞争对手优劣势分析及对策

　　3．销售技巧

　　（1）售楼过程中的洽谈技巧：如何以发问探寻客户需求及购买心理；如访问客户的需求、经济状况、期望等来掌握买家的心理。恰当使用电话；

　　（2）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。

　　4．签订买卖合同的程序

　　（1）售楼处签约程序；

　　（1）办理按揭及计算；

　　（2）入住程序及费用；

　　（3）合同说明/其他法律文件；

　　（4）所需填写的各类表格。

　　5．物业管理课

　　（5）物业管理服务内容、收费标准；

　　（6）管理规则；

　　（7）公共契约；

　　6．其它内容

　　其他培训还应包括销售人员的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制度等等。

　　（三）确定培训方式

　　人员培训可采用下列方式：

　　1．课程培训

　　讲解、传授内容包括国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定；房地产基础术语、建筑常识、识图、计算户型面积；心理学基础；银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用；国家、地区的宏观经济经政策、当地的房地产走势；公司制度、架构和财务制度等。

　　2．销售模拟

　　（1）以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易；

　　（2）利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程；

　　（3）及时讲评、总结，必要时再次实习模拟；

　　2．实际参观其他展销现场。

篇3：东南国际项目销售操作技巧

　　东南国际项目销售操作技巧

　　1、应接技巧：

　　a．人的第一印象至关重要，故良好的形象是一个成功的开始。

　　b．在销售中谈话技巧，如语气平和，吐字清晰，并作自我介绍。不但要会说，还要用心去听，真正的客户每一句话都是他们的切身感受。

　　c．本着良好的心态，去对待事物，切忌将自己的提成愿望让客户看出来。

　　d．技巧提问，不同的提问，不同的回答方式，尽量避免直接回答。

　　2、接听电话技巧：

　　a．明确目的：为了让客户到现场来参观，应适当引导，激发客户前来看房的愿望。

　　b．把握时间：接听电话时间不宜超过3分钟，且电话响铃时间不宜超过三次。

　　c．留下通讯方式：方便跟踪客户，不要放过任何一次机会。

　　d．准确接线：转接电话时，假如不能接给对方时，应给予良好解释。

　　3、怎样才能获得客户的资讯呢？

　　a．只有让客户多说话，以互动的方式进行沟通。

　　b．提问时不应有挑逗性，并尽可能不挑客户的隐私。

　　c．针对性地进行说服工作，找出阻碍成交的原因。

　　d．非常了解你的项目，做客户的参谋。

　　e．适当地为客户作出一些建议，提些自己的想法。

　　4、如何获得客户的信任呢？

　　a．尽量婉转地回答自身项目的优缺点。

　　b．把客户当朋友，以交友的方式进行沟通，多为客户着想，往往有意想不到的收获。

　　5、处理不同客户的技巧：

　　a．高傲的客户：不抗、恭敬、谦逊，再细听他讲解，然后才讲项目的卖点，了解其真正的目的所在，让对方获得表面上的满足，而我们则得到实际利益。

　　b．蛮横的客户：性情暴燥，先细听其讲话，然后针对他的观点进行解释，适当地刺激他。

　　c．语言冲突的客户：当客户语言有问题时，应先自行检讨。

　　d．情绪欠佳的客户：可能受到其他刺激，此时我们应同情他，并给予适当解释。

　　e．别有用心的客户：发挥团体精神，以最快的速度处理好。

　　f．有自卑感的客人：怕别人瞧不起他，不要长时间看他，更不能模仿其谈吐及仪态。

　　g．对待女性客户时：男销售人员应避免轻浮，应庄重有礼，不利语言应回避。

　　6、说服客户的技巧：

　　a．懂得项目优缺点的相互转换。

　　b．对质与价进行灵活论述。

　　c．化被动为主动，客观承认自己楼盘的不足，但同时会有利客户的取舍。

　　7、促成交易的技巧：

　　a．擅于激活客户的购买欲，用现身说话和空间想象力。

　　b．敏于观察客户的购买讯号，适当地让客户下定，促成交易。

　　c．帮助客户进行选择，销售人员应让客户所期望的大致要素说出来，避免拖廷时间。

　　d．帮助客户作出决定，由于购买资金较大，思想上会有很大的波动，故销售人员在适当时应帮助客户作出购买决定。

　　e．制造热销气氛，在购买中，虽然有购房欲望，但我们仍应在人气上进行促使他们作出决定。

　　f．制造抢购现象，通过与同事的合作让客户知道同时也有许多人在看同一套房。

　　g．购买时机效益：比如内部认购价格优惠，与时效性，可以得到更多好处。

　　8、在销售上注意事项，哪些人不会成功：

　　a．性格：内向，不作主动访问，守株待兔式的人。

　　b．喜欢找借口的人。

　　c．没有目标的人。

　　d．心不在焉的人。

　　e．公私不分的人。

　　f．过分自信的人。

　　g．"崇尚自由"的人。

　　9、销售全局的11个要素：

　　（1）项目本身：了解所行销的项目，相信能够满足客户的各种需求。

　　（2）售楼员：让客户感受到你是他的置业顾问；有自信心，有非常丰富的房地产专业知识，对所行销的项目了如指掌，有比别人多一份思考与冷静。

　　（3）客户：要有察颜观色的能力，千万别浪费时间去寻找你或有可能成为你的客户的人；用最快的时间发现成交与最快的时间打发不是你的客户。

　　（4）推销自己：房地产销售人员对客户的第一印象尤为重要，对自己要说什么把握得很准，使客户感到你的真诚，而不是夸夸其谈。

　　（5）推销开发商：实力，信誉，用心是为了打造品牌，更是为了信誉而存在的开发商。

　　（6）推销楼盘：销售人员要满怀热情地去销售，寻找一个绝妙的理由促成交易。

　　（7）现场讲解：了解自己的开场白应该怎么说，语气语速和面部表情。

　　（8）带给客户的是高附加值：现在的客户不仅是为了居住而买房，所以在项目介绍过程中，应将项目的附加值和超值介绍给他。

　　（9）制造紧迫感：让客户了解这是一个热销的项目，应着重讲解现在买入的理由及投资回报。

　　（10）销售建议：并不是每个人都会成为你的客户，但可以让对方明白你的建议是对的，好的，并且讲明购买程序及注意事项。

　　（11）签约结算：签约是销售人员精心设计的结果。

　　10、销售技巧的运用，开拓客户的要领：

　　（1）准备阶段：a．观察自身的礼仪与着装是否得体。

　　b．自我训练笑容。

　　c．准备推销的各种道具，如楼书、价格、名片等。

　　d．拟定拜访计划，何种拜访方式。

　　e．每次接待后作出反思，对现场未作出答复的问题进行记录。

　　（2）接近客户：a．递名片，开场白，以称赞的语气打开话闸。

　　b．接待时两眼应正视对方，同时重视第三者，不宜冷落旁边客户。

　　c．多用礼貌用语：请、谢谢、抱歉等。

　　d．每一次交谈都应互留名片。

　　（3）交谈时：落座时应选择最易接近客户的位置，你与客户要成"V字型，巧妙地运用距离。四种距离：

　　a．亲近距离：朋友或亲戚。

　　b．私人距离：1-2尺。

　　c．社交距离：2-3尺。

　　d．公共区域：3尺以上。

　　（4）展示与讲解：

　　a．产品的特点。

　　b．鼓励客户的发问。

　　（5）递结与签单：

　　a．不要的讯号：两手交叉抱胸、摇头、手握拳、抬肩。

　　b．会

买的讯号：1、再次拿起楼书仔细地看。

　　2、肩下垂，放开掌心，再次询问价格。

　　3、就某一个优点赞成或同意。

　　4、比较深入地问问题，问以后的情况。

　　c．递结方式：1、假试已成交。

　　2、二选一方式。

　　3、建议的方式。

　　d．递结时注意的问题：1、要有信心，大胆地去试。

　　2、快成交时不要沉不住气，露出得意情形。

　　3、对客户约定的事情记录下来。

　　4、如果没能成交，检讨自身原因。

　　11、谈判技巧

　　初步接触

　　（1）新开客户

　　常规范例：您好！

　　请问您是……

　　请允许我……

　　谢谢！注意要点：

　　销售人员应该强调公司而非个人 。初次见面需言语谨慎，给客户留下良好印象。

　　（2）过往客户

　　注意要点：必要的礼貌

　　关于如何发问

　　根据经验，准备10个客户最关心的问题，在客户缄默无语或态度模糊时选择性提出，注意客户反映，即时调整内容。

　　掌握交通交谈时间及关键内容，统领客户思路，避免过于游离主题。

　　在客户不了解情况却急于明确结论而销售人员又不便回答时，销售人员需婉转提出暂时拖后处理。在客户不经意的问话中引申话题，增强客户思考深度。

　　关于积极倾听

　　了解客户问题关键点，思考如何处理相关问题。

　　客户的疑虑和不安都隐藏在其谈话中，在交谈的初期应积极鼓励客户提出看法，并尽快挖掘问题所在。良好的倾听习惯，会令客户感到备受重视。良好的倾听习惯：平视客户眼睛，经常性点头回应，用笔及时记录。关键问题不能打断。

　　常规范例：

　　是的"……"，您的看法非常正确。

　　当然"……"，我也是这样认为的。

　　您是说"……"，着个问题很重要。

　　您所说的"……"，很具普遍性。

　　请允许我把您所说的"……"，记下来。

　　常见情况

　　----客户泛泛而谈无实质内容，销售人员需及时调整其话题。

　　----客户在个别问题纠缠不清，销售人员应给予明确答复并转移话题。

　　----客户质疑公司/公司产品，销售人员需态度和缓，了解具体矛盾关键，告知其公司是客户信赖的并立刻解决。

　　----客户诋毁公司/公司产品切言语激烈，销售人员应保持冷静，询问事发原因，提供有效解决办法；无解决方法，可回避，推迟处理。

　　解决问题的步骤

　　（1）不可回避的问题

　　发现问题，解决问题是与客户的最佳叫就方法。"客户的问题"原则上无大小之分，销售人应认真对待。

　　（2）确定问题所在

　　常规问题包括：质量、价格、服务及其他。

　　从客户问题中理顺思路，迅速总结归纳，逐一回复。

　　（3）提出解决方法或替代方案

　　在公司政策范围内，提供明确答复。遇无理要求，敢于拒绝。

　　----关于质量：非客户原因质量问题，立即换货（尽量不退货）。客户因质量问题，由客户负责，在不影响使用的情况下，销售人员可提供促销方案。

　　-----关于价格：严格遵守企业的价格定位。与客户探讨产品质量保证，强调物有所值。

　　-----关于服务：让客户了解公司后续服务的基本流程，与公司步调保持一致。根据客户意见完善售后服务。

　　（4）不能解决的问题如何处理

　　遇到不能解决的问题，销售人员需坦率表明态度。请客户达成谅解，汇报公司业务指导，尽快把结果转告客户。

　　客户对销售人员工作不满，由业务指导和销售人员共同回访客户，与客户及时缓和关系。

　　不同消费者个性的对策

　　类型特性采取对策

　　理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不名之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实争取消费者理性的认同。

　　感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

　　忧郁型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信赖，并帮助其决定。

　　借故拖延型个性迟疑、借词拖延、推三拖四追寻消费者不能接受的真正原因。设法解决，免得受其"拖累"

　　沉默寡言型出言谨慎，反应冷静，外表严肃介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。

　　神经过敏型专往坏处想，任何事情都会产生"刺激"作用谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

　　迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于"神意"或风水尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

　　盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员于千里之外稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者"弱点"

　　喋喋不休型因过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须"快刀斩乱麻"。

篇4：房地产客户销售心理技巧

　　房地产客户销售心理技巧

　　一、房地产推销的要点：

　　1、把客户当成自己的朋友，建立感情。

　　2、多为客户考虑问题，多为客户着想。

　　3、善于转换潜在要求到购买要求。

　　二、客户要求的五个层次：

　　生理需求，感情需求，安全需求，尊重需求，自我实现需求。

　　三、营销心理学的应用

　　1、对不同的客户层次，进行重点推销。

　　工薪阶层：满足工作生活需求，从交通，上下学进性推销。

　　家庭型：应该尊重家的感觉，强调舒适、安全。

　　高档华宅：对物业的差贵与身份的体现，更是稀缺。

　　投资性客户：对物业的投资价值进行诉求。

　　2、从客户角度出发才能明确明白客户的真正需求。

　　2、配合自身项目的特点，将自己的项目的利益点同客户的利益联在一起。

篇5：销售模式之讲解员基本素质

　　20**年12月27日培训内容：

　　题目："部落群"销售模式之《讲解员的基本素质》

　　时间：20**年12月27日晚18：30

　　地点：会议室

　　授课：物业总监（**）

　　目的：了解讲解员的基本素质规范和服务标准。

　　1．讲解员须加强的自身修养主要有哪几方面？

　　情操修养，道德修养，文化修养。

　　2．从职业特点来看，讲解员应从哪几方面加强自身良好心理品质的建设？

　　良好的观察能力；良好的注意能力；良好的意志品质；性格开朗，兴趣广泛。

　　3．讲解员怎样做到真诚待人？

　　（1）真诚待人是最本质的灵魂；（2）真诚待人不要怕"碰钉子"；（3）真诚待人要建筑在实事求是的基础上；（4）真诚待人最需要景点讲解员自身的感受。

　　4．讲解员服务规程一般包括哪些步骤？

　　服务准备，讲解服务，送别服务。

　　5．讲解员致欢迎辞的主要内容有哪些？

　　欢迎光临，自我介绍，表示愿意为大家服务，欢迎多加指导。

　　6．讲解员工作的特点是什么？

　　专业性强，工作量大，重复性强，要求讲解更加规范。

　　7.讲解员的职业技能包括哪些方面？

　　语言能力、讲解能力、交际能力、组织能力和其他专项能力。

　　8．讲解语言的基本要求有哪些？

　　（1）语音语调适度，音质优美；（2）语言节奏适中；（3）语言生动；（4）语言规范。

　　9．讲解员讲解时距离游客多远合适？

　　大约离游客 1 米左右。

　　10．讲解员在讲解过程中如何运用目光向客人传递亲切友好的信息？

　　目光应该是正视，视线与游客接触的时间不宜过长，还需要环视，以观察游客的动向和反应。

　　11．讲解员的走姿有怎样的要求？

　　讲解员的走姿要轻巧、稳重、自然、大方，走路时保持上身的自然挺拔，立腰收腹，身体的重心随着步伐前移，脚步要从容轻快、干净利落，用眼睛的余光观察游客是否跟上。

　　12．讲解员在讲解过程中常表现的面部表情分为哪两种？

　　（1）自然表情（2）微笑表情

　　13．讲解员的着装基本要求是什么？

　　一要整洁，二要协调，三要有风度。

　　14．讲解员在讲解过程中控制声音强弱时要遵循什么原则？

　　第一，根据客人数的多少和讲解地点来调节音量；第二，根据讲解和言谈的内容来调节音量。

　　15．对讲解员来说，什么是比较理想的语速？

　　对讲解员来说，比较理想的语速是语速适中、快慢结合、有所变化。同时要根据讲解的对象和内容而定。

　　16．讲解员如何进行风格定位？

　　（1）保持理智；（2）保持轻松的风格；（3）保持热情的态度。

　　17．在交际场合，称谓很重要，一般可分为哪几种？

　　职务称，姓名称，一般称，职业称，代词称，亲昵称。

　　18．怎样理解讲解员的仪容仪表？

　　容貌、姿态、服饰等，是讲解员精神面貌的外观体现，它与讲解员的道德、修养、文化水平、审美情趣及文明程度有着密切的关系。

　　19．客人对讲解员的基本要求？

　　亲切、开朗、口齿清楚、用词优美、有真挚诚恳的态度、行动迅速标准、以及有涵养和优雅性。各种事件的处理都是重点。一定要活学活用。

　　20.讲解员在同客人聚谈时要注意哪些礼貌礼节？

　　态度要真诚、庄重；表情要自然、大方；目光要坦率、诚实；语言要文雅、得体；体态要适当配合。

　　21．什么是表情语？它主要表现在哪些方面？

　　表情语是通过面部和姿态来表现人的思想感情、传递信息的态势语言，主要表现在人的坐姿、立姿、面部、服饰、发型等方面。

　　22．什么是动作语？它主要表现在哪些方面？

　　动作语是通过全身或身体一部分的活动来表现人的思想感情和传递信息的态势语言，主要表现在人的走姿、手势、点头、目光、鼓掌等方面。

　　23．什么是姿态表情？

　　姿态表情是以静态姿势来反映人的心理状态和传递信息，包括坐姿和立姿两种。

　　24．什么是服饰语，讲解员服饰的基本要求是什么？

　　服饰语是通过服装和饰品传递信息的一种姿势语言，一般来说着装要整洁；协调，与本人体型相称；有风度，反映精神面貌。

　　25．什么是手势语？

　　手势语是通过手的挥动和手指动作来表达语义和传递信息的一种姿态语言。包括握手、抬手和手指动作等。

　　26．待客礼仪怎样规范了认真待客？

　　（1）主动、热情、周到、善解人意。（2）集中精神。（3）诚恳招待。

　　27．讲解员的讲解是否面对客人？切记？

　　讲解时应该面对游客，切记拿屁股对着游客。

　　28．什么叫礼仪？

　　礼仪是指在特定或隆重的场合表示友好和敬意的仪式。

　　29．什么叫礼貌？

　　礼貌是指人们在相互交往活动中表示友好、敬意的行业规范。

　　30．礼貌包括哪些内容？

　　（1）态度和善。 （2）遵守秩序。（3）尊老爱幼。（4）仪表端庄。

　　（5）言行一致。 （6）整洁卫生。

　　31．什么叫礼节？

　　礼节通常是指人们在日常生活中表现出来的行为举止的规矩或形式。

　　32．服装分类标准很多，可按年龄、性别、季节区分。从礼仪的角度，服装可按其用途和场合标准划分为哪几种？

　　（1）礼服（2）西装（3）制服（4）便装（5）涉外服装

　　32．致欢迎辞的基本要求是什么？

　　一要真挚；二要适度；三要热情；四要因人而异。

　　33．什么叫仪态？

　　仪态是人际交往过程中身体呈现的各种姿势及其风度，它包括举止、言谈、表情等等。

　　34．举止形象包括哪几个方面？

　　（1）站姿（2）坐姿（3）走姿（4）蹲姿 

;（5）手势

　　35．日常交往的行路礼仪讲究哪些方位？

　　（1）总体原则：以右为尊，以内为尊，以前为尊；以左为卑，以外为卑，以后为卑。但有时要具体情况具体分析。

　　（2）一人行，右为宜。（3）两人行，右为尊。（4）三人行，中为上。

　　（5）多人行时，迎客走在前，送客走在后。（6）上下楼梯、走马路时，内为上。

　　36．应避免出现的错误走姿有哪些？

　　（1）八字步（2）摇晃（3）张望（4）奔跑（5）并行（6）手部乱放

　　37．手势的总体原则？

　　（1）手势不宜过多（2）手势不宜过大（3）手势不宜过快（4）手势不宜过高。

　　38．常见的手势有哪几种？

　　（1）请（2）招呼他人（3）挥手道别（4）指引方向（5）递接物品（6）鼓掌

　　（7）展示物品。

　　39．日常生活中个人举止的禁忌有哪些？

　　（1）控制体声（2）控制体味（3）控制小动作。

　　40．服务交谈的技巧有哪些？

　　（1）学会倾听（2）学会赞美（3）记住别人的名字（4）把对让给对方（5）区别对待。

　　41．言谈形象有哪几方面礼仪？

　　（1）称呼礼仪（2）交谈礼仪（3）演讲礼仪（4）电话礼仪。

　　42．待客礼仪怎样规范了礼貌送客？

　　（1）把握送客尺度（2）明确送客地点（3）目送客人离开。

　　43．日常交往介绍的种类有哪些？

　　（1）正式介绍（2）非正式介绍（3）自我介绍（4）集体介绍。