房地产销售准备之销售人员准备

　　房地产销售准备之销售人员准备

　　（一）确定销售人员

　　房地产销售一般根据项目销售量、销售目标、广告投放等因素决定人数，然后根据销售情况进行动态调整。

　　如某楼盘有500套房屋，按照三个月销售30%的目标，按8%的平均成交率计算，总共需要接待1875批客户，因此正常销售期间每天必须保证接待21批客户，如按每个销售代表每天接待4-5批客户，每天大约需要5-6人上班，综舍考虑调休等因素，该项目在此销售阶段需安排8-9名销售代表。

　　选择销售代表时，应注重他们的素质。首先要有良好的个人形象，其次还要有基本的专业素质和沟通能力，能为客户提供专业及优质服务。根据不同的房地产项目选择熟悉该地区、该类客户、该房地产类型的销售人员，为房地产销售打下良好的基础。

　　（二）确定培训内容

　　为了达到一个预期的销售目标，在正式上岗前对销售人员的培训是非常重要的。同时在销售过程中也要不断结合销售中出现的新问题进行后续培训。对销售人员的培训一般有以下内容：

　　1．公司背景和目标

　　（1）公司背景、公众形象、公司目标（项目推广目标及公司发展目标）；

　　（2）销售人员的行为准则、内部分工、工作流程、个人收入目标。

　　2．物业详情

　　（1）项目规模、定位、设施、买卖条件；

　　（2）物业周边环境、公共设施、交通条件；

　　（3）该区域的城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响情况；

　　（4）项目特点：

　　--项目规划设计内容及特点，包括景观、立面、建筑组团、容积率等

　　--平面设计内容及特点，包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积以及户型优缺点、进深、面宽、层高等

　　--项目优劣势分析

　　（5）竞争对手优劣势分析及对策

　　3．销售技巧

　　（1）售楼过程中的洽谈技巧：如何以发问探寻客户需求及购买心理；如访问客户的需求、经济状况、期望等来掌握买家的心理。恰当使用电话；

　　（2）推销技巧、语言技巧、身体语言技巧。

　　4．签订买卖合同的程序

　　（1）售楼处签约程序；

　　（1）办理按揭及计算；

　　（2）入住程序及费用；

　　（3）合同说明/其他法律文件；

　　（4）所需填写的各类表格。

　　5．物业管理课

　　（5）物业管理服务内容、收费标准；

　　（6）管理规则；

　　（7）公共契约；

　　6．其它内容

　　其他培训还应包括销售人员的礼仪，建筑学基本常识、财务相关制度等等。

　　（三）确定培训方式

　　人员培训可采用下列方式：

　　1．课程培训

　　讲解、传授内容包括国家及地区相关房地产业的政策法规、税费规定；房地产基础术语、建筑常识、识图、计算户型面积；心理学基础；银行的按揭知识，涉及房地产交易的费用；国家、地区的宏观经济经政策、当地的房地产走势；公司制度、架构和财务制度等。

　　2．销售模拟

　　（1）以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易；

　　（2）利用项目营销接待中心、样板房模拟销售过程；

　　（3）及时讲评、总结，必要时再次实习模拟；

　　2．实际参观其他展销现场。

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篇2：房产销售人员培训:职业道德

　　房产销售人员培训：职业道德

　　一.综述

　　1.努力工作，创造业绩；

　　2.以公司整体利益作思考；

　　3.切莫在业务过程中舞弊

　　4.以公司的利益销售房屋

　　心态

　　1.明确人生目标，专业目标.工作目标；

　　2.乐观进取，成功在望的信念

　　3."失败是成功之母"执着不服输.

　　原则

　　1.抱着替客户服务的态度，建立客户对你的信赖；

　　2.与客户相处，态度要温和和诚恳；

　　3.要以轻松愉快的心情工作，不可操之过急；

　　4.要维护公司及个人的信用与声誉；

　　5.要有帮客户解决困难的精神；

　　6.要有耐心与客户沟通；

　　7.要培养自己什么房子都能卖，任何高价与低价都能与客户配合的心态.

　　自我定位

　　1.在公司与顾客之间扮演桥梁的角色；

　　2.公司决策的执行者，也是实际受惠者；

　　3.不只是客户销售代表，同时也是理财顾问，以咨询的角色提供服务，强化专业形象，在房地产.金融税务方面掌握整合能力..

　　4．充实相关知识：计价、看图、法律、法规、行情、技巧；

　　5．维系良好的人际关系，因为人是业务成功的关键；

　　6．对市场讯息及竞争对手动态有灵敏的嗅觉；

　　7．永远以最好的服务作为竞争的基础。

　　二．销售员的成与败

　　世上没有一个天生注定成功的销售员，成功因素往往只得2点：

　　（1）勤奋

　　（2）进步

　　"勤奋"是不能教导的，是天生的或是培养的，也可能是重金之下，拼命而力，也可能是管理制度完善之下必须勤劳工作。

　　第二点，"进步"好象是一个很简单的元素，但眼见许多销售员，十年也不能向前迈一步，为什么呢？也许他们非常勤奋工作，但也不能进步。进步包括人际关系之发展，销售技巧，对市场认识，当然最重要是销售成绩之进步，才是成与败的关键所在。

　　发觉很多销售员当客户拒绝认购单位时，他们或会说以下对话。

　　"这个**，浪费我的时间。"

　　"**，谈了那么久还不买。"

　　"死**无钱买楼啦。"

　　当客户签署认购书时，销售员往往只顾在心中盘算有多少佣金，其实，能否进步之要点在于不断自我检讨多问一些"为什么"

　　如：为什么他不喜欢这个单位？

　　为什么他看了三次也未买？

　　为什么我不停介绍，他也不问我一句？

　　失败时要问："为什么？"

　　成功时更要问："为什么？"

　　销售员的成与败在乎多少个为什么。

　　三、职员制造公司

　　进入任何一家公司，你对这家公司的形象觉得如何？

　　最初，你对公司形象的了解大概是从阅读公司简介小册子中或致电公司与负责人联络，从对话中渐渐形成对这公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的二、三个人那里得来的印象评价整间公司，如果你获得良好的礼遇，当然你会对这间公司产生好感。

　　人们常说，'职员制造公司'职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对、寄给其他公司的信件、传真等代表着公司。如果你任意胡为地做这些工作，可能会引致很坏的后果。

　　待客态度不好，可能会被认为'那人态度恶劣'或'没有常识'更甚的是可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。

　　你大概已了解到待客态度的重要性。日常顾客在注意着你的一举一动，你可能并没意识到这些微小的举动，但对方却是根据你这些浍来评价公司，并形成对公司印象的重要性。

　　四、你是公司活生生的广告板

　　无论是在政府单位或私人公司工作，你的行为都代表着公司。

　　例如，以购买一件商品来说，实际上交易中的往业是靠人进行的，而你的举动会留下公司的印记，即是说像公司的活生生的广告板，你的行为代表着公司。

　　无论是工作上的交往或是日常人与人之间的交际，如果你令对方产生不愉快的感受，此时，对方除了对你表示不满外，也对你们公司的印象不好；甚至与愿与你继续一起工作，而中止了交易。

　　但是你是代表着公司来与对方做业务交易的。你如果将个人事情反映于工作上，便不能成为一个称职的职员。你如何对待他，也表示着你如何对待那间公司；而你的行为也是对你的公司负责。

篇3：房产销售人员培训:建筑常识

　　房产销售人员培训：建筑常识

　　1.什么叫房屋的建筑面积？

　　答：房屋的建筑面积是指建筑物各屋外墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和。

　　2.什么叫房屋的公用建筑面积？

　　答：房屋的公用建筑面积是批建筑物主体的、户门以外可使用的面积，包括层高超过2.2米单车库、设备层或技术层，室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出屋面有围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机等。

　　3.房屋的公用面积如何分割？

　　答：每户（或单位）应分摊的公用建筑面积按如下原则进行计算：

　　1）有面积分割文件或协议的，应按其文件或协议进行计算；

　　2）如无面积分割文件或协议的，按其使用面积的比例进行分摊。

　　即？每房分摊的公用建筑面积=

　　应分摊公用建筑面积/各套（单元建筑面积之和）*各套（单元）建筑面积

　　4.购房的建筑面积包括哪些？

　　答：房屋的建筑面积包括套内（单元）建筑面积和按规定应分摊的公用建筑面积两部分。

　　5.建筑物层高达到多高时计算建筑面积？

　　答：建筑物层高难度超过2.2米（含2.2米）均应计算建筑面积。

　　6.计算全部建筑面积有哪些？按国家规定（共15条）

　　答：1、永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积的总和计算；

　　2、房屋内的夹层、插层、技术层及其梯间、电梯间等到其高度在2.2米以上部位计算建筑面积；

　　3、穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分层高在2.2米以上的按其水平投影面积计算；

　　4、楼梯间、电梯（观光梯）井、提供井、垃圾道、管道井等均按房屋自然层计算面积；

　　5、房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.2米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在2.2米以上的部位，按外围水平投影面积计算；

　　6、挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算；

　　7、属永久性结构有上盖的室外楼梯，近各层水平投影面积计算建筑面积；无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积；

　　8、与房屋相连的有柱走廊，两面三刀房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算；

　　9、建筑间永久性的封闭的架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积；

　　10、地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.2米以上的，按其外墙（不包括采光井、防潮层及保护墙）舛围攻水平投影面积计算；

　　11、有柱或有围护结构的门廊、门斗、按其柱或围护结构的外围攻水平投影面积计算；

　　12、有玻璃墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外墙的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积；在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍取用150毫米的数据；

　　13、属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算；

　　14、依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部位的外围水平面积计算；

　　15、有伸缩缝的房屋若其与室内想能的，伸缩缝计算建筑面积。

　　7.计算一半建筑面积有哪些？

　　答：1、有盖无柱的外走廊、檐廊，按顶盖水平投影面积的一半计算面积；

　　2、独立柱的雨蓬、单排信的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积一半计算面积；

　　3、未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积；

　　4、建筑物外在顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积；

　　5、建筑物有顶盖的无柱架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。

　　8.不计算建筑面积的有哪些？

　　答：1、突出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、台阶、无柱雨蓬、悬挑窗台等；

　　2、检修、消防等用的室外爬梯；

　　3、没有围护结构的屋顶水箱建筑物上无顶盖的平台（露台）、泳池等；

　　4、构筑物，如独立烟囱、烟道、油罐、贮油（水）池、地下人防干、支线等；

　　5、舞台及后悬挂幕布、布景的天桥、挑台；

　　6、建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的窨安置箱罐的平台。

　　9.什么是套内建筑面积？

　　答：房屋按套（单元）计算的建筑面积为套（单元）门内范围的建筑面积，包括套（单元）内的使用面积、墙体面积及阳台面积。

　　10.、什么是公用建筑面积？

　　答：各产权共同占有或共同使用的建筑面积。指各套（单元）以外为各户共同作用，不可割的建筑面积。可分为应分摊的公用建筑面积和不能分摊的公用建筑面积。

　　11.哪些公用面积应分摊？

　　答：应分摊的公用建筑面积套（单元）门以外的室内、外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室外、为整栋服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及突出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。核减建筑面积中的公用面积。

　　12.哪些公用面积不能分摊？

　　答：不能分摊的公用面积为义层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放窨、城市公共通道、沿街的骑楼作为公共开放使用权的建筑面积、消防避难层；为多栋建筑物使用的配电房；公民防护地下室，以及地下国库、地下设备用房等。

　　13.房屋销售面积由哪些组成？

　　答：房屋按套（单元）出售时，房屋销售面积为该套（单元）的建筑面积，即为该磁（单元）的使用面积与该套（单元）应分摊的公用建筑面积之和。

　　14.各套（单元）应分摊的公用面积怎样计算？

　　答：该套（单元）应分摊的公用建筑面积=该套（单元）内的使用面积*应分摊的公用面积各套（单元）使用面积之和。

篇4：房产销售人员培训:商品房买卖合同知识

　　房产销售人员培训：商品房买卖合同知识

　　1.商品房销售时，房地产开发企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同。商品房买卖合同就当明确以下主要内容：

　　1)当事人名称或者住所；

　　2)商品房基本状况；

　　3)商品房的销售方式；

　　4)商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；

　　5)交付使用条件及日期；

　　6)装饰设备标准承诺；

　　7)供水、供电、供热、燃气通讯道路、绿化等配套基础设施和公共设施交付承诺和有关权益、责任；

　　8)公共配套建筑的产权归属；

　　9)面积差异的处理方式；

　　10)办理产权登记有关事宜；

　　11)解决争议的方法；

　　12)违约责任；

　　13)双方约定的其他事项。

　　2.商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价；商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担责任。

　　按套（单元）计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中应当注明建筑面积人分摊的共有建筑面积。

　　3.按套（单元）计价的现售房屋当事人对现售房屋实地勘察后可以在合同中直接约定总价款；

　　按套（单元）计价的预售房屋，房地产开发企业应当在合同中附所售房屋的平面图。平面衅应当标明详细尺寸，并约定误差范围。房屋交付时，套型与设计图纸一致，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变；套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。

　　4.按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。合同未作约定的，按以下原则处理：

　　1)面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款；

　　2)面积误差比绝对值超出3%时，买受人有权退房。买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已会房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在3%以内（含3%）部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。

　　面积误差比=[（产权登记面积-合同约定面积）/合同约定面积]*10%

　　5.按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变面而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。

　　6.不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质费用。

　　符合商品房销售条件的，房地产开发企业在订立商品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用的，订立商品房买合同时，所收费用应当抵作房价款；当事人未能订立商品房买卖合同的，房地产开发企业应当向买受人返还所收费用；当事人之间别有约定的，从其约定。

　　7.房地产开发企业应当按照批准的规划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计。

　　经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构型式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起10日内，书面通知买受人，买受人有权退房，由房地产工发企业承担违约责任。

篇5：房产销售人员培训:物业管理常识

　　房产销售人员培训：物业管理常识

　　1、物业管理名词概述

　　1）物业：是指住宅区内各类房屋及相配套的公用设施、设备及公共场地。

　　2）业主：是指住宅区内住宅和非住宅房屋的所有人。

　　3）属地管理：是指区域相关部门的管理。

　　4）行业管理：是指本行业归口处的管理。

　　5）管理：针对物业管理来理解可以概述为打理、维护、修缮。

　　6）公用设施专用基金：住宅开发建设单位应当在住宅区移交时，按住宅区建设总投资百分之二的比例，一次性向管委会划拨的公用设施专用基金。此基金只限于购买管理用房和住宅区公用设施的重大维修工程项目。

　　7）住宅维修基金：是指在住宅区竣工交付使用在一年以上的，由业主作保修期满后第一个月起按月向住宅区管理处缴纳住宅维修基金；当业主发生变更时原业主所缴住宅基金是不可退还的。此基金由住宅区管理处以房屋本体为单位设立专帐代替，用于房屋本体公用设施的维修养护，不得挪作他用。

　　2、深圳市现行物业管理方式

　　深圳现行的物业管理方式均采用了业主自治与专业服务结合，属地管理与行业管理相结合的管理方式或模式。

　　3、业主大会及管委会（业主委员会）

　　住宅区入住率达到百分之五十以上时，区住宅管理部门应会同开发建设单位及时召开第一次业主大会，选举产生管委会；但已经入住业主中持有过半数以上投票权的业主决定，可推迟召开业主大会。

　　4、业主大会职权

　　1)选举、罢免管委会的组成人员。

　　2)监督管委会的工作。

　　3)听取和审核管委会的工作报告。

　　4)决定住宅区内关于业主利益的重大事项。

　　5)修改业主公约。

　　6)改变和撤消管委会不适当的决定。

　　7)批准管委会章程。

　　5、业主大会的组成

　　业主大会必须有持有过半数以上投票权的业主出席才能举行。业主可以委托代理人出席业主大会，不满十八岁的业主由其法定代理人出席。

　　6、管委会的组成

　　管委会委员均由业主大会在业主中选举产生。常规性一个单元产生一名，人员数额一般为十一至十七人，不可少过五人，且总人数一定要为单数。

　　7、管委会的职权

　　1)召集和主持业主大会；

　　2)审议决定住宅维修基金及公用设施专用基金的使用；

　　3)采取公开招标或其它方式，聘请物业公司对住宅区物业管理，并签订委托管理合同。

　　4)审议物业管理公司制定的对本住宅小区的年度管理计划、住宅区配套工程及重大的维修工程项目；

　　5)审议住宅物业管理服务费的收费标准；

　　6)监督物业管理公司对本住宅区的物业管理工作；

　　7)管委会任期每届为三年。

　　8、物业管理公司的义务

　　1）以"为业主服务"为宗旨，注重社会效益、经济效益和环境效益；

　　2）按市住宅主管部门规定的标准和委托管理合同对住宅区实施物业管理；

　　3）接受管委会和业主的监督；

　　4）组织或协助有关部门提供社区生活服务和开展社区文化活动；

　　5）按照法律、法规和市政府的有关规定从事经营活动。

　　9、住宅区的使用和维护

　　住宅区建成移交时，开发建设单位应向管委会移交下列住宅区工程建议资料：

　　1)住宅区规划图、竣工总平面图；

　　2)单位建筑、结构、设备竣工图；

　　3)地下管网竣工图；

　　4)住宅区各类房屋清单；

　　5)出售房屋的产权范围或成本核算清单；

　　6)住宅区公用设施、设备及公共场所清单；

　　7)住宅区未完工的房屋公用设施、设备及公共场所的竣工日期；

　　8)其它必须资料。

　　10、物业管理中对于房屋的维修责任，按以下规定划分：

　　1)室内部分由业主负责维修；

　　2)房屋的外墙、电梯间、通道、屋面、上下水管道、公用水箱、加压水泵、电梯、机电设备、公用天线和消防设施等房屋本体公用设施，由物业管理公司定期养护和维修，其费用从住宅基金中支出；住宅区的道路、路灯、沟渠、池、井、绿化、娱乐、场所、停车场、连廊、自选车棚（库）等住宅区公用设施由物业管理公司统一维修养护。

　　3)管理维修养护费用从管理服务费用支出。

　　11、住宅区管理服务费的收支范围

　　管理服务费的来源：

　　1)部分商业用房租金；

　　2)公用设施、设备和公共场所的经营收入；

　　3)向业主收取的管理服务费；

　　4)住宅区的其它合法收入。

　　管理服务费的基本开支：

　　1)日常维修、养护费用；

　　2)清洁费用；

　　3)设备损耗、折旧费用；

　　4)绿化、消杀费用；

　　5)人员工资、福利；

　　6)税金；

　　7)行政办公费用。

　　管理服务费不包括业主与非业主使用人的人身保险、财产保管、保险费用。对于无故不缴纳管理服务、住宅维修基金和规定的其它费用的，管理部门可限期交缴，逾期则按日收取千分之三的滞纳金，连续三个月不交缴的，可按住宅区业主公约和委托管理合约的进行摧缴。

　　管理部门同供电、供水、供气等部门签有委托抄表及收费合同的，可按合同规定采取相应的催缴措施。