房地产营销书:成交收定技巧其它(6)

　　房地产营销书--成交收定技巧及其它（6）

　　第六节房产销售中其它常见问题的处理技巧

　　房地产现场销售好比战场上的短兵相接，一个细微的过失往往会造成一次售楼的失败。在坚持客户、公司"双赢策略"，努力提高成交率的同时，销售技能的不断自我完善、业务能力的不断提高，是售楼人员成功的阶梯。下面，我们将房地产营销中其它最常见的十二种情况罗列出来，供广大售楼人员参考，避免售楼人员在实际工作中出现更多的失误。

　　一、楼盘介绍不详实

　　原因：

　　（一）对楼盘不熟悉。

　　（二）对竞争楼盘不了解。

　　（三）迷信自己的个人魅力，特别是年轻女性售楼人员。

　　解决：

　　（一）楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，真正了解、熟读所有资料。

　　（二）进入售楼现场时，应针对周围环境，对楼盘、房子再做进一步详细了解。

　　（三）多讲多练，不断修正自己的措辞。

　　（四）随时请教有经验的售楼人员和售楼经理与销售主管。

　　（五）端正售楼观念，让客户明确认可自己，掌握尺度，促成交易。

　　二、任意答应客户要求

　　原因：

　　（一）急于成交。

　　（二）为个别别有用心的客户所诱导。

　　解决：

　　（一）相信自己的楼盘，相信自己的能力。

　　（二）确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场销售经理请示。

　　（三）注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。

　　（四）所有文字载体，列入合同的内容应认真审核。

　　（五）应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由售楼人员个人负全责。

　　三、未做客户追踪

　　原因：

　　（一）现场繁忙，没有空闲。

　　（二）自以为客户追踪效果不大。

　　（三）售楼员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪。

　　解决：

　　（一）每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

　　（二）依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。

　　（三）电话追踪或个人拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。

　　（四）将每次追踪情况，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时向现场销售经理汇报，相互研讨说服客户最有效的办法。

　　（五）尽量避免电话游说，最好能邀请客户来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

　　四、不善于运用现场道具

　　原因：

　　（一）不明白，不善于运用现场各种销售道具来促销。

　　（二）迷信个人的说服能力。

　　解决：

　　（一）了解现场销售道具对介绍楼盘的辅助功能。

　　（二）多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具。

　　（三）营造现场气氛，注意团队配合。

　　五、对奖金制度不满

　　原因：

　　（一）售楼人员自我意识膨胀，不注意团队合作。

　　（二）公司奖金制度不合理。

　　（三）销售现场管理有误。

　　解决：

　　（一）强调团队合作，鼓励共同进步。

　　（二）征求各方意见，制订合理的奖金制度。

　　（三）加强售楼现场管理，避免人为不公。

　　（四）个别害群之马，坚决予以清除。

　　六、客户喜欢却迟迟不作决定

　　原因：

　　（一）对楼盘不了解，想再作比较。

　　（二）同时选中几套单元，犹豫不决。

　　（三）想付定金，但身边钱很少或没带。

　　解决：

　　（一）针对客户的问题点，再作有针对性地详细解释。

　　（二）若客户来访两次或两次以上，对楼盘已很了解，则应促使其早早下决心。

　　（三）缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。

　　（四）定金无论多少，能付则定；客户方便的话，售楼人员可以上门收取定金。

　　（五）暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，促使客户早下决定。

　　七、下定后迟迟不来签约

　　原因：

　　（一）想通过晚签约，以拖延付款时间。

　　（二）事务繁忙，有意无意忘记了。

　　（三）对所定房屋又开始犹豫不决。

　　解决：

　　（一）下定时，约定签约时间和违反罚则。

　　（二）及时沟通联系，提醒客户签约时间。

　　（三）尽快签约，避免节外生枝。

　　八、退定或退户

　　原因：

　　（一）受其他楼盘的售楼人员或周围人的影响，犹豫不决。

　　（二）的确自己不喜欢。

　　（三）因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。

　　解决：

　　（一）确实了解客户退房原因，研究挽回办法，设法解决。

　　（二）肯定客户选择，帮助排除干扰。

　　（三）按程序退房，各自承担违约责任。

　　九、一屋二卖

　　原因：

　　（一）没作好销控对答，现场销控和售楼人员之间配合有误。

　　（二）售楼人员自己疏忽，忘记汇报。

　　解决：

　　（一）明白事情原由和责任人，再作另行处理。

　　（二）先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅。

　　（三）协调客户换户，并可给予适当优惠。

　　（四）若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。

　　（五）务必当场解决，避免官司。

　　十、优惠折让

　　（一）客户一再要求折让。

　　原因：

　　1、知道先前的客户成交有折扣。

　　2、售楼人员急于成交，暗示有折扣。

　　3、客户有打折习惯。

　　解决：

　　1、立场坚定，坚持楼盘品质，坚持销售价格制定的合理性。

　　2、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空间，由售楼现场经理和各等级人员分级把关。

3、大部分预留折让空间，还是由一线售楼人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不容易，以防止客户无休止地讨价还价。

　　4、售楼人员为促成交易而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而售楼人员自己则一泻千里。

　　5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。

　　6、订金收取愈多愈好，便于自己掌握价格谈判主动权。

　　7、关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。

　　（二）客户间折让不同。

　　原因：

　　1、客户是亲朋好友或关系客户。

　　2、不同的销售阶段，有不同的折让策略。

　　解决：

　　1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。

　　2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。

　　3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。

　　4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。

　　5、态度要坚定，但口气要婉转。

　　十一、订单填写错误

　　原因：

　　（一）售楼人员的操作错误。

　　（二）公司有关规定需要调整。

　　解决：

　　（一）严格操作程序，加强业务训练。

　　（二）软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。

　　（三）想尽各种方法立即解决，不能拖延。

　　十二、签约问题

　　原因：

　　（一）签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。

　　（二）签约时，在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）

　　（三）客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。

　　解决：

　　（一）仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。

　　（二）兼顾双方利益，以"双赢策略"签订合同。

　　（三）耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。

　　（四）在职责范围内，研究合同条文修改的可能性。

　　（五）对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

　　案例一：

　　我满意着你的满意

　　--客户入住交房

　　2206单元准业主胡阿姨满面笑容地来到入伙办现场，我接待了她。胡阿姨对我们的现场非常满意，我简单向她介绍了要办理的一些手续，接下来就到售楼小姐那里验证，验证时发生了一件特别有趣的事。售楼小姐见到胡阿姨先生的相片，赞美一句："您先生挺帅呀!"胡阿姨反问，"难道我不漂亮吗?"引起大家哈哈大笑。

　　接下来的手续办得很顺利，我们拿了钥匙一起到房间验房。我为胡阿姨简单介绍了一些验房注意事项及房内的配套设施，胡阿姨由衷地表示感谢后，开始检查自己的房子，结果发现了十几条装修质量问题，吵着要退钥匙。我热情耐心地为胡阿姨解释说："胡阿姨，您的问题我已经一一记录下来了，等下我会与工程部和施工单位联系，确定完成时间后即刻答复您，请相信我一定会满足您的要求，尽快予以解决的。"胡阿姨带着半信半疑的心情离开了，走时再三叮嘱："小李，今天看在你的面子上，这钥匙我收下了，你一定要尽快督促解决这些质量问题。"我看着胡阿姨的背影，心里有一种说不出的滋味，心里默默地说，胡阿姨，谢谢您对我的信任，我一定会帮您跟进好这些问题的。

　　第二天，我又意外地见到了胡阿姨，可能是经过一晚上的思考，她又吵着要退钥匙，我即刻找到售楼部经理和工程部负责人，并现场给她解决了几个问题，胡阿姨才带着稍微满意的心情离开了，又再三叮嘱我，解决好她房间的问题。我带着激动的心情答应了她，接下来的几天我督促工程部和施工单位将房间问题逐项解决，及时将整改进度告知胡阿姨，并告诉她现在就剩下一个问题，因货还没到位，等货一到，即刻解决，胡阿姨满意地说了句："谢谢！"

　　通过这件事，我明白做服务业首先考虑的应是客户的利益，急业主之所急，想业主之所想，不但要有好的服务设备、服务制度、技术水平，还要有良好的服务意识和积极的服务态度，周到、热情地为业主服务，只有这样才能赢得业主的信任，达到预期的目的。

　　案例解剖：

　　客户验房是房地产销售中最重要的环节之一。许多售楼人员可能认为，验房是客户自己的事，作为售楼人员只要向顾客说清验房注意事项，带带路，对客户提出的问题，自己不能解决的，大不了向公司其它部门反映反映，再打几个电话督促督促就行了。但是面对理性置业、日益成熟挑剔的客户，有时自己售楼中一个小小的瑕疵，足以大到让客户退房，让前面所有的努力全部付之东流。所以售楼人员必须明白，尽管由于自己受工作职责所限，不可能去指挥公司其它部门及施工单位，但自己有责任有义务帮助客户督促检查问题的落实情况。

　　通过此例，售楼人员应明白，实际工作中，不仅要善于同公司内部的业务部门沟通，还要善于收集各种信息，对客户反映的重要情况、问题及时向公司反馈，便于最大限度地减少类似问题的发生，更要树立良好的服务意识，用心帮助客户解决存在的质量问题。通过帮助客户解决问题，来增长见识，丰富阅历，提高自己解决复杂问题的能力和售楼技能。

　　案例二：

　　诚信卖房

　　--降低客户的投资风险

　　售楼人员站在接待客户的第一线，是华远公司对外的一个窗口，是让客户接受公司项目的关键位置，我们代表了华远公司的整体形象，所以从来到公司从事售楼工作第一天起，我就严格要求自己：以百分之百的状态投入工作，力争做到尽职尽责，工作尽善尽美。

　　客户在买房时大都在两个以上的楼盘之间进行选择，大部分客户还没有明确的定位，所以我要为客户"量身定做面积、价位、朝向"都合适的房子。公司华亭项目的优势在于它有完整的社区环境及高绿化的周边公园，高品质的社区空间及周围成熟的商业区，而且不断有新的商业经济点在出现。

　　每位客户都是我们的上帝，售楼人员要为他们买房进行综合考虑，帮助每一位客户做好买房经济预算，引导客户有计划地合理消费，如从客户的小孩上学远近、老人医疗保健方便程度、家庭成员的上班交通状况、周边商业设施情况以及日常购物的方便性等方面，都要为顾客做打算。

　　让一个客户定下一套房子，不是马上就能做到的事，买期房的客户因为订房时不可能看到华亭的现楼，可能需要几个星期或几个月或更长一点时间才能定下来。前期卖期房我们的样板间与楼书资料起的作用非常大，客户来到现场看到的是一片工地，那他可能转身就走，如果客户进来，有一个很宽敞的样板房作示范，客户能直观地看到一年后房子

就是这样交到他手里，电梯间也是这样，花也像模型这样子，房间里的厨房、卫生间就是他眼中看到的，从客厅里的落地玻璃就能看到窗外的风景。客户看到了实物，有了参照标准，有了比较，基本做到心中有数，而且期房的销售价格比现房便宜5％-10％，所以客户愿意提前定下期房，我们将以上承诺内容签在商品房买卖合同里面，并制定了相应的罚则，最大限度地让客户买得放心，住得舒心。

　　有朋友开玩笑对我讲："你是怎么骗客户买房子的，卖房子像卖白菜?"我没有回答他。我现在可以负责地讲：我从未骗客户买房子，诚信卖房是我做人的准则，除非华远不执行合同。华远已经开发15年房子了，总资产超10亿……在这一点我让顾客信华远别信我。

　　案例解剖：

　　售楼人员是公司对外的窗口，其一言一行代表公司的形象，同时也是公司企业文化的传播者，经营信息的收集者，顾客买房置业的高级顾问，因此必须做到诚信买房。实际工作中，做到诚信买房却不是一件容易的事，有的公司为了回笼资金，伪造虚假的售楼证件，售楼人员被迫同流合污；有的售楼人员为了提高售楼业绩，置顾客利益于不顾，欺骗顾客……导致顾客买楼踩"地雷"、掉进"陷阱"的事时有发生。

　　只有发展商、楼盘品质、售楼人员三者诚信的有机结合，才能做到诚信买房，那种为了眼前蝇头小利而置客户利益于不顾的做法已为越来越多有远见卓识的发展商、售楼人员所唾弃，华远公司的售楼人员主动为顾客"度身定做"房屋，对买期房的顾客，从大到楼盘环境、品质保证，小到房子内的建材使用的品牌，均对顾客作出承诺，不仅实实在在地写入销售合同，而且落实在行动中，为广大售楼人员和发展商作出了表率，值得学习。

　　案例三

　　商品房出现质量问题能否退换?

　　客户李先生在××花园购买三室二厅房一套，付清购房款装修入住后不久，发现几乎每间房内楼板都有顺板裂纹出现，客厅与餐厅之间地板砖也出现裂纹，卫生间天棚出现渗漏，客厅、阳台铝合金窗户下角也出现不同程度的渗漏。李先生认为房屋存在严重的质量问题，影响了自己正常的生活，找到售楼人员坚决要求退房，并给予经济补偿。经售楼人员现场查看核实，确认客户反映情况属实，随即向公司反映，询问如何解决。

　　案例解剖

　　因工程质量产生的退房纠纷是房地产营销人员经常遇到的，售楼人员必须十分准确地把握处理此类问题的尺度，勇敢面对质量纠纷，清楚地知道什么样的质量问题可以退房，什么样的问题不能退房。此例中，售楼人员应在排除房屋主体结构质量问题后，向客户讲明顺板裂纹是砖混结构房屋的质量通病，一般不会对房屋的结构安全性造成影响，只影响客户的观感；对卫生间出现渗漏要具体分析是施工原因还是楼上业主装修不当造成的；铝合金窗户渗水（尤其是下大雨时常常出现），也是铝合金窗户普遍存在的质量通病。合理的解释，可以有效降低缓解客户的不满情绪。

　　理论分析：

　　下面我们从国家政策法规上对商品房出现的质量问题作进一步的分析，希望广大售楼人员认真领会，在实际工作中努力做到灵活运用，举一反三。

　　根据国家有关法律规定，商品房建成竣工后，应按规定进行验收，验收合格后才可交付使用，即发展商需取得《建设工程质量合格证》。建设部颁发的《商品房销售管理办法》明确规定：销售商品住宅时，房地产开发企业应当向买受人提供《住宅质量保证书》和《住宅使用说明书》，并对所销售商品房承担质量保修责任，保修期从交付之日起计算，保修期限内发生的属于保修范围的质量问题，房地产开发企业应当履行保修义务，并对造成的损失承担赔偿责任。从国家法律法规的规定可以看出，商品房不达到国家规定的质量标准是不能交付使用的。交付使用后，如果出现质量问题，发展商或物业管理公司还应该负责修理。

　　退房必须符合约定条件或法定条件

　　那么，是否只要所购房屋出现了质量问题就一定可以退房了呢?问题当然没有那么简单，退房还是需要符合一定条件的。

　　由于退房会涉及发展商、银行、房地产管理部门，保险公司及购房人等各个方面的关系，为了维护正常的交易秩序，法律对退房条件有比较严格的规定。在实践中，退房的条件主要包括约定条件与法定条件两种：

　　约定条件是指购房者与发展商在购房合同中约定可以退房的条件。在此情况下，法律更注意强调交易双方的意思自治原则，充分尊重交易双方当事人的约定。

　　根据《合同法》规定的基本原则，双方当事人约定了退房的具体条件，且购房者又能证明该退房条件成立(例如发展商延迟交房超过一定期限)，购房人就可以要求退房。另外，购房者也可在合同中约定小区规划或配套设施不符合售楼广告或售楼书宣传、房屋交付后在一定期限内无法取得产权证等退房条件。

　　法定条件则是根据法律规定，购房者可以退房的条件，主要包括以下几项：

　　1、购房合同无效。根据《合同法》的规定，合同无效的直接结果是因合同取得的财产应予返还，具体到购房合同上就是购房者退还房屋，而发展商退还房款。从实践来看，造成购房合同无效的常见情形有：发展商无权处分该房产，发展商存在欺诈情形等。

　　2、套型误差导致退房。按套(单元)计价的预售房屋，套型与设计图纸不一致时，或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，购房人可以退房或者与发展商重新约定总价款。购房人退房的，由发展商承担违约责任。

　　3、面积误差导致退房。合同约定面积与产权登记面积发生误差，合同中未约定处理方式的，面积误差比绝对值超出3％时，购房人有权退房，购房人退房的，发展商应当在购房人提出退房之日起30日内将购房人已付房价款退还给购房人，同时支付已付房价款利息。

　　4、变更规划、设计导致退房。已预售的商品房，发展商应在变更规划、设计导致商品房的结构形式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形之日起一定时间内书面通知购房者，购房者在接到通知后可选择是否退房，如发展商未在规定时限内通知的，购房者有权要求退房。

　　5、质量不合格导致退房。商品房交付使用后，买房人认为主体结构质量不合格的，可以依照有关规定委托工程质量检测机构重新核验，经核验，确属主体结构质量不合格的，依照国家有关法律规定，购房者有权请求解除合同(退房)，并要求发展商赔偿经济损失。另外，根据《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第十三条的规定，如果因房屋质量问题严重影响正常居住使用的，购房人也可以请求解除合同(退房)。这里所讲的"严重影响正常居住使用"主要有以下几种情况：室内有害气体及放射性物质超标、噪声超标(如室内暖气供暖时所产生的让人无法正常休息的噪声，上下水管道产生的噪声以及由于与邻居的隔墙太薄或有缝隙，孔洞等由邻居产生的噪声)等。当然是否构成法律意义上的"严重影响正常居住使用"，则要由法院来认定了。

　　6、法定不得转让的房屋。如果房屋存在下列情形之一的：(1)未依

法登记取得房产权证书的；(2)共有房屋，未经其他共有人书面同意的；(3)权属有争议，尚在诉讼，仲裁或者行政处理中的；(4)司法机关或者行政机关依法裁定，决定查封或者以其他形式限制房屋权利的，则商品房买卖合同无效，购房者也可退房。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：房地产经纪人培训:促销成交

　　房地产经纪人培训--促销成交

　　第四部份：促销成交

　　1、如何从肢体语言判定客人的落单程度？

　　2、在和客户交谈时，如何判定客人对您讲话的接受程度？

　　3、如何面对暴躁的不讲道理的客户？

　　4、客户对房源有异议的时候如何化解？

　　5、如何面对特别不信任房地产经纪人的客户？

　　6、第一次去客户办公室和家中，没有话题沟通和冷场怎么办？

　　7、客人跑到公司来吵闹，并要求投诉您怎么办？

　　8、如何提高客人的紧迫紧张感？促使客人迅速落单（逼定）？

　　9、在公司办公室和现场吵闹和大爆公司的缺点，影响到在座的其他客人，怎么处理？

　　10、客户要落定成单时有那些特征？

　　11、怎样判定有成单意向的客户

　　12、接待上了年纪的客户需要注意什么问题和细节？

　　13、回访客户电话，一般间隔多长时间比较合理？

　　14、有效的客户电话回访要注意什么？

　　15、接听客户电话时应该注意那些事项？

　　16、如何接待噩梦般的难缠客户

　　17、如何准确判定客户的心理活动和状态？

　　18、如何让客户迅速落单或者落定金？

　　19、客户等你自报家门后就拒绝怎么办？

　　20、客人不说话，不发表意见，您说完或推销完房源后，他说再想想，您怎么处理？

　　21、经纪人在做电话销售要注意什么问题？

　　22、如何和客人建立起生意之外的感情？

　　23、拜访客户，客户明确拒绝怎么办？

　　24、客户通常以没有需要，没有时间，没有信心，并不急迫，理由拒绝我们，怎么办？

　　25、打电话给客户时如何在短时间内迅速处理并约定下次通话时间？

　　26、如何有效的打动客户成单？

　　27、经纪人见客户应该说些什么？

　　28、经纪人应对各种客户的要诀？

　　29、两个人同时来到公司，一个满意，一个搅局怎么办？

　　30、如何对待理智型，贪婪型，吝啬型，刁蛮型，关系型，综合型等各类型客户？

　　31、一般客户拒绝的时候经纪人要如何回答？

　　32、和客户面对面交谈的时候有哪些禁忌和注意问题？

　　33、经纪人如何为客户设计适合的买房方案？

　　34、碰到喋喋不休的客人怎么办？

　　35、当您第一次与客户接触时遇到交流困难，您将如何化解？

　　36、碰到职业炒房客户要注意哪些要点？

篇3：房地产销售客户成交管理规范

　　房地产销售客户成交管理规范

　　--也许这只是开始 ……

　　一、成交的意义

　　二、怎样收取客户定金

　　三、如何同客户签订和约

　　四、客户换房规则

　　五、客户退房规则

　　六、客户成交表格

　　一、成交的意义

　　对于置业顾问而言，成交是完成业绩的唯一途径，成交意味着获得销售提成，成交是一个销售过程的终结，当然，成交也是自己获得快乐的源头。

　　对于案场经理而言，成交是检验销售团队建设的标尺，成交是让销售团队获得激情的动力，成交是保证公司优良现金流的保障，当然，成交也是个人所有付出心血的结晶。

　　的确，成交是检验销售成功与否的唯一标准，成交是销售的最终目的，成交是让每一位职业顾问在销售领域持续快跑的充电战，成交是让消费者把口袋的钱掏出来，正因为如此，成交必定是一种主动的销售行为，是一种销售诱导。

　　【全力经营 用心超越】

　　二、怎样收取客户定金环节

　　说辞方向

　　核对房源

　　*客户决定购买并下定金时，及时告案场经理

　　*得到明确答复后方可收取客户定金

　　*告知案场经理下定情况，为其他销售人员做SP配合

　　收取定金

　　*明确告诉客户对买卖双方的行为约束

　　填写定单

　　*填写定单，并请客户、经办销售人员、案场经理三方签名确认

　　*将定单连同定金送交案场经理点收备案

　　*将定单第一联（客户联）交客户收存

　　*详尽解释定单填写的各项条款和内容

　　*同客户确定定金补足日或签约日

　　*提醒客户在补足或签约时将定单带来

　　送客户

　　基本动作

　　*恭喜客户

　　*视具体情况，收取客户小定金或大定金

　　*详细告诉客户签约时的各种注意事项和所需带齐的各类证件

　　*送客至大门外或电梯间

　　*再次恭喜

　　【注意事项】

　　1) 与案场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　　2) 当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。

　　3) 小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。

　　4) 小定金或大定金与签约日的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。

　　5) 定单书写一定要整齐、清晰、不得涂改，不得发生计算错误，导致楼价失误等严重后果由该置业顾问负责。

　　6) 明确税费金额及应付的时间，并详细的给客户进行解释。

　　7) 认购书上的各项条款都必需向客人--解释清楚，避免客人有不必要的疑虑。

　　豫北大区营销系管理规范（销售板块） 39【】

　　8) 置业顾问不得私自废除认购书，有任何疑问须请示上级主管；并须将作废原因注明在认购书上。

　　9) 定单填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　10) 收取的定金须确实点收。如果条件许可，最好在案场设置POS机；若条件不允许，则可邀请客户一起到银行将款项交到指定的公司帐户上，凭银行盖章的存款单开据收据。

　　11) 定金收据需有专门人员保管。

　　【全力经营 用心超越】

　　三、如何同客户签订和约环节

　　说辞方向

　　核对身份

　　*检对客户的身份证原件，审核其购房资格

　　*代理签约需要代理人出事委托代理书

　　*保持洽谈氛围的融洽、愉悦

　　讲解合同

　　*出示商品房预售示范合同文本

　　*出事相关证件（五证的复印件）

　　*逐条解释合同的主要条款，告诉客户买卖双方的行为约束

　　*与客户商计并按照示范合同文本确定所有内容，特殊情况在职权范围内作适当让步签订合同

　　一次性付款

　　*签约成交，并按合同规定收取全部房款，同时相应抵扣已付定金

　　*将定单收回交案场经理备案

　　*不妨找些轻松的话题，缓解一下客户交款的紧张*告诉客户缴纳房款的具体数额和缴纳的日期*告知客户合同需送交房管局备案

　　按揭付款

　　*签约成交，并按合同规定收取首付房款，同时相应抵扣已付定金

　　*将定单收回交现场经理备案

　　*收回原定金收据，换成购房款收据

　　*审核客户提交的按揭资料

　　*不妨找些轻松的话题，缓解一下客户交款的紧张*按揭是目前一种时尚的消费手段

　　*告知客户办理按揭的具体流程及办理所需要的具体资料

　　基本动作

　　*恭喜客户选房成功，赞美客户的正确选择

　　*情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感

　　*收回原定金收据，换成购房款收据

　　*为客户核算每月的还款数额

　　*告知客户办理按揭后，合同的原件在银行留存，但可留复印件

　　送客户

　　*送客至大门外或电梯间

　　*再次恭喜，邀请客户可随时光临

　　【注意事项】

　　1) 示范合同文本和相关所需的证件文本应事先准备好。

　　2) 事先分析签约时可能发生的问题，向案场经理报告，研究解决办法。

　　3) 签约时，如客户有问题无法说服，汇报案场经理或更高一级主管；并明确约定时间给予答复，避免影响签约的进行。

　　4) 签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

　　5) 由他人代理签约的，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

　　6) 解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。重点解释方向如下：

　　*转让当事人的姓名或名称、住所；

　　*房地产的坐落、面积、四周范围；

　　*土地所有权性质；

　　*土地使用权获得方式和使用期限；

　　*房地产规划使用性质；

　　*房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况

；

　　*房地产转让的价格、支付方式和期限；

　　*房地产交付日期；

　　*违约责任；

　　*争议的解决方式。

　　7) 签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

　　8) 牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

　　9) 签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

　　10) 若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

　　11) 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　12) 选择按揭付款的，需在签订合同当日或约定的时间内付清首付款，并按照规定提交办理银行按揭所需的一切资料。客户提交的资料需真实有效，提交资料的日期要在合同约定的范围之内，置业顾问对于客户提交资料的日期要进行书面的登记记录，以备后查。

　　13) 客户按揭资料提供完毕后，置业顾问需将所有资料提交给银行按揭办理

　　豫西大区营销系管理规范（销售板块） 42【全力经营 用心超越】

　　员，以求银行贷款能够尽快发放。

　　14) 因客户原因无法一次性交纳各项费用，则按照合同约定时间对客户进行及时的催款，避免因钱款不到位影响下一步工作进程；

　　15) 催款应先由置业顾问进行沟通，如客户对合同出现新的异议，则置业顾问须立即上报销售案场经理进行协调，并根据客户要求重新拟订相关补充条款（在公司同意前不要对客户做出任何承诺）；如客户态度强硬或拒不交款则交由财务部或管理部进行催缴。

　　16) 财务部至少保证每周同销售部核对一次收据，并对本周的回款额和累计的回款额进行核实。

　　四、客户换房规则环节

　　基本动作

　　说辞方向

　　调换房源

　　*核对客户身份

　　*收回原定单和定金收据

　　*向案场经理申请是否可以调换房源，并确定可推介的房源

　　*重新填写定单并开据新的定金收据

　　*告诉客户我们不允许调换房源，如客户坚持，可向案场经理申请，要给客户制造调换房源的难度

　　*明确客户为什么要调换房源

　　*结合客户具体情况对原房源进行优劣势分析，

　　*新选定房源推介

　　【注意事项】

　　1) 原则上对客户下定的房源不允许调换。

　　2) 调换房源仅限于客户在签订正式的《商品房买卖合同》前。

　　3) 调换房源后要及时的通知其他置业顾问，并将销控表进行更改。

　　4) 及时通知财务人员，告知具体更换的内容。

　　5) 务必将原定单和定金收据收回。

　　环节

　　基本动作

　　说辞方向

　　客户申请

　　*邀约客户、单独详谈

　　*分析退房原因，并上报案场经理决定是否允许客户退房*了解客户退房的真正原因

　　*告诉客户一般不允许退房

　　*先不要答应客户可以退房，需上报公司领导

　　退房

　　*邀约客户

　　*核对客户身份及相关单据

　　*填写退房申请单

　　*同财务约定退款时间

　　五、客户退房规则

　　*尽量挽留，如客户强硬可暂缓洽谈，另行约定时间

　　*将作废定单和收据收回，交财务留存备案

　　*结清相关款项

　　*向客户表示遗憾

　　*解释退款流程，约定退款时间

　　*"买卖不成人情在"，同客户做朋友

　　【注意事项】

　　1) 尽量单独邀约客户。在核实客户是否能退房期间，置业顾问应将详细了解客户退房的主要原因，并根据客户的疑问进行分析和讲解，力求客户打消退房的念头。

　　2) 如置业顾问不能很好的解决客户退房的问题，则案场经理需给予帮助，在权限范围内尽量挽留客户。

　　3) 如客户退房意向明确且难转化，则给予办理。

　　4) 在给客户退房时仍要保持微笑和良好的工作态度，并让客户认为我们的产品只是不适合他，但是却卖的不错，另外也可让客户介绍朋友购买。

　　5) 客户退房后仍要与客户保持一定的联系，为他出谋划策选房子，说不定他会在你的感动下再次购房。

　　【客户成交相关表格】

　　客户编号： 成交业务员:★排号日期： ★认购日期： ★签约日期：客户 资料客户姓名

　　性别年龄

　　出生日期联系电话

　　联系地址

　　购房目的□自用 □为家人购 □投资

　　主要异议□地段 □单价 □总价 □户型 □景观 □楼层 □付款方式 □＿＿＿付款方式

　　职业现住区域

　　第几次置业□ 一次 □二次 □多次 □ ＿＿＿＿＿

　　自首次看房至大定时间＿＿＿天家庭收入

　　物业 资料坐落位置

　　□住宅□小户型□商铺□其他＿＿＿＿＿建筑面积

　　花园面积其他面积物业类型□电梯多层□楼梯多层

　　□高层□叠加□联排

　　房型

　　其他信息来访渠道

　　来访次数

　　周边是否还有朋友需求购房

　　豫西大区＿＿＿＿＿项目客户成交报告

　　家庭人口

　　□为他人购

　　房屋类别

　　□小高层

　　□独栋

　　□1/1 □2/2 □2/3 □4/2 □5/2 □其他＿＿＿＿＿

　　□日报 □晚报 □电视 □路过 □听说 □老带新 □单页 □户外□＿＿＿

　　□一次 □二次 □三次 □四次 □五次 □五次以上

　　□是 □否 □不确定

　　备注：

　　1、使用Microsoft E*cel填写,行距25，黑色宋体12号字,暂无内容处均用／表示；

　　2、案场留底,由经理进行督导完成,此表可根据客户情况增加内容但不允许删减内容；

　　3、客户编号由所在地区+客户姓名（为前两位大写字母）+编号，如洛阳张三：CLY－ZS001。

　　豫北大区＿＿＿＿＿项目未成交客户分析报告

　　未成交客户编号： 业务员:★第一次来访日期： ★最后一次来访日期：★最后一次来访日期：客户 资料客户姓名

　　性别年龄

　　联系电话

　　联系地址家庭人口

　　购房目的□自用 □为家人购 □投资

　　主要异议□地段 □单价 □总价 □房型 □景观 □楼层 □付款方式 □＿＿付款方式

　　现住区域

　　第几次置业□ 一次 □二次 □多次 □ ＿＿＿＿＿

　　自首次看房至放弃时间＿＿＿天家庭收入

　　咨询物业 资料坐落位置

　　□住宅□小户型□商铺

　　□其他＿＿＿＿＿建筑面积花园

　　面积

　　其他面积物业类型□电梯多层□楼梯多层

　　□高层□叠加□联排

　　房型

　　来访/回访时间来访及回访内容

　　出生日期

　　□为他人购

　　职业

　　房屋类别

　　□小高层

　　□独栋

　　□1/1 □2/2 □2/3 □4/2 □其他＿＿＿＿＿

　　客户反应

　　客户未购买原因分析

　　如放弃你不觉得可惜吗?

　　备注：

　　1、使用Microsoft E*cel填写,行距16，黑色宋体12号字,暂无内容处均用／表示；

　　2、此表按业务员分类装订成册,此表可根据客户情况增加内容但不允许删减内容。

　　3、客户编号由所在地区+客户姓名（为前两位大写字母）+编号，如洛阳张三：*LY－ZS001。

　　户型结构变更申请表

　　改动户型施工编号：

　　联系方式

　　项目 号楼 单元 层 户

　　改动要求：

　　财务部意见：负责人签字： 日期：

　　变更申请人签字

　　置业顾问签字

　　客户姓名

　　物业座落

　　业主签字：日期： .

　　销售部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　工程部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　变更产生费用：

　　审算人员签字： 日期： .

　　公司总经理意见：

　　负责人签字：日期： .

　　改造情况检查记录：

　　检查人签字： 日期： .

　　【全力经营 用心超越】

　　特惠申请单

　　客户姓名定房日期客户购 房情况房号

　　户型面积正常优惠额

　　原单价原总房款申请优惠额

　　优惠后单价优惠后总房款

　　付款方式

　　置业顾问

　　申请理由：

　　客户签字： 日期： .

　　销售部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　总经理意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　财务部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　备注：

　　（公司名称）

　　贵公司可将此房另行出售，所得收益归贵公司所有，与本人无关。

　　申请人：

　　财务部意见： 年 月 日

　　财务部已退款： 原№: 收据已收回

　　本人（公司）于 年 月 日向贵公司购买（预定）*** 项目 栋单元 层 户，并已支付房款*元，现因 原因，特向贵公司申请退房，并同意支付违约金*元。

　　特此申请。

　　年 月 日

　　置业顾问： 年 月 日

　　销售统计员： 年 月 日

　　销售部经理意见： 年 月 日

　　公司负责人意见： 年 月 日

　　本人收到 （公司名称）所退房款*元。

　　客户签名： 年 月 日

　　备注：本申请书一式两份，销售部与财务部各一份。

　　退房申请单

　　更名申请单

　　客户姓名

　　拟更换客户姓名定房日期客户购 房情况房号

　　户型面积单价

　　总房款更名日期业主签字

　　更名业主签字

　　置业顾问签字

　　申请理由：

　　经办人签字： 日期： .

　　销售部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　总经理意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　财务部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　备注：

　　调房申请单

　　业主姓名定房日期客户购 房情况原房号

　　原户型原面积调房后房号

　　调房后户型调房后面积原单价

　　原总房款调房日期调房后单价

　　调房后总房款

　　置业顾问签字

　　调房申请人签字

　　申请理由：

　　经办人签字： 日期： .

　　销售部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　总经理意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　财务部意见：

　　负责人签字： 日期： .

　　备注：

　　季度全案进度掌控表（案场经理版）

　　周别第一周第二周第三周第四周第五周第六周

　　第八周第九周第十周第十一周第十二周日期

　　计划进度本周户数

　　总销

　　累计户数

　　总销

　　实际进度本周户数

　　总销

　　累计户数

　　总销

　　完成进度比例

　　房源编号

　　第七周

篇4：房地产销售快速成交10个小技巧

　　房地产销售快速成交的10个小技巧

　　1、态度一定要积极、热情、大方，做到无障碍沟通，像初恋情人般的对待客户，签单不成仁义在；

　　2、营造热销、积极忙碌的销售氛围，做好员工与员工，员工与主管，员工自己的销售配合和团队配合，单打独斗只能逞一时之快，团队作战才是硬道理；

　　3、你是否你了解销售部的销售和优惠政策，并对不同的客户做到很好的收和放；

　　4、销售说辞是否直指主题，直截了当，并快速进入销售环境，并让人听了有购买的冲动；

　　5、社区美好生活场景的描述，通过业主入住后真实的生活感受，引起共鸣，通过业主来传播学校、会所、天然气、自来水、地暖、物业服务等城市配套和生活配套的便捷享受；

　　6、客户进到售楼部，你想给客户一个什么印象，客户走出售楼部后给你一个什么印象，一定要做好客户异议的处理，做好客户的跟踪和回访工作，每日做好客户分析工作，让你的搭档、同事、领导筛选一套最成功的回访逼定方案，让你更清晰的看清客户，严格3-5-7的回访计划，切忌不痛不痒的回访，做到每次回访都要有成果；

　　7、房源上的推荐，一定不能超过3套，缩小选择范围，非此即彼，通过销控房源制造热销氛围；

　　8、空闲时间的管理，闲暇时间要多琢磨一些销售说辞，高楼层、低楼层、边户抗性的引导说辞等；

　　9、巧妙的了解客户的全家庭背景，为推荐房源确定推荐依据；

　　10、熟悉并能充分利用市场因素对客户进行逼定；区位优势、价格因素、产品、项目独特卖点，对客户进行市场的围剿。

篇5：房地产销售员跟单逼单成交

　　房地产销售员如何跟单、逼单、成交

　　逼单是整个销售业务过程中最重要的一个环节。如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。我们来探讨以下如何逼单。

　　1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？什么原因？

　　很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！

　　2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？

　　你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提 前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。

　　3、只要思想不滑坡，方法总比困难多

　　不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。

　　4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急

　　你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。

　　5、一切尽在掌握中，你就是导演

　　你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。

　　6、为客户解决问题

　　帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。

　　7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神

　　这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执着感动客户，要让客户说：唉，小伙子我真服了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请。

　　8、你头脑一定要灵活

　　能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。这就要求你头脑一定要灵活。

　　9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一

　　先让他观看一下我们的客户案例，等。或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。

　　10、逼单就是“半推半就”

　　就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。

　　11、编制一个“梦”

　　让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。

　　12、给客户一些好处

　　也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？谁是重要人物，怎么给？让客户吃得舒服、放心。或者是以礼物的方式。

　　13、放弃，当然只是暂时的

　　以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。

　　14、 领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐

　　解决方法：向该中层领导施压，向其灌输：我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时 候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠 慢。如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。

　　15、学会观察，学会聆听

　　在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。

　　16、 机不可失，失不再来

　　在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一 些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。

　　17、抓住客户的弱点，临门一脚

　　在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。

　　18、把握促成签单的时机

　　人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候：

　　（1）口头信号

　　讨价还价、要求价格下浮时。

　　询问具体服务的项目，制作的效果时。

　　询问制作周期时。

　　询问网络的效果，目前为哪些客户带来较好的利益时。

　　向自己表示同情或话题达到最高潮时。

　　（2）行为上的信号

　　不停地翻阅公司的资料时。

　　要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。

　　开始与第三者商量时。

　　表现出兴奋的表情时。

　　身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。

　　有犹豫不决表情时。

　　19、促使客户做出最后决定

　　当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法：

　　（1） 假定客户已同意签约：当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对网络行业了解不多，但又觉得网络对企 业、产品宣传是有好处的，而不知做哪版，我们可以对客户说：“（某某）总，您看是先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加功能，或者一次性将您企业、产品 的宣传建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做 了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。

　　（2）帮助客户挑选：一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在公司的选择、网站的效果等问题上打转。这时，我们要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。

　　（3） 欲擒故纵：有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会 促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了

空子。

　　（4） 拜师学艺：在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道网络宣传对您公司很重要，可能我 的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会 解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。

　　（5) 建议成交

　　既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！

　　您是不是在付款方式上还有疑问？

　　您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？

　　我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们的广告宣传早日面向消费者，早日受益。

　　如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？

　　您希望您们的广告宣传什么时候面对消费者？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。

　　20、签约时的注意事项

　　（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。

　　（2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。

　　（3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。

　　（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。

　　（5）早点告辞。

　　（6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。

　　（7）立即提出付款。