打造第四代售楼精英:换个思维做销售

　　打造第四代售楼精英--换个思维做销售

　　最先进的售楼方法及技巧

　　所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。

　　什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。

　　有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；

　　第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；

　　第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。

　　其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当然，这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存在今天的房地产销售市场，并都起着不同程度的销售作用。只是，在我国房地产的不同发展阶段，各代销售人员主导着当时的房地产销售形式。

　　第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。

　　这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些售楼人员普遍业绩不太好。

　　第二代房地产销售形式，通过产品“功能”提高销售。

　　故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋加水泥”就是

　　这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。

　　第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。

　　第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心，发现顾客需求，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买房市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”，大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前，这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。

　　第四代房地产销售形式，通过“双赢”思维提高销售。

　　第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面.

编辑：www.pmceo.Com

篇2：置业顾问培训:销售流程大纲

　　置业顾问培训：销售流程大纲

　　1.迎接客户；

　　2.询问看广告还是路过（在来访登记表上作记录）；

　　3.家住远近（远：介绍环境，近：介绍未来规划）；

　　4.强调你附近也有人来买；

　　5.入座、倒水、递名片；

　　6.判断职业、职务收入；

　　7.强调你职业圈内也有人来买；

　　8.询问投资还是自用（a.投资：明确金额，锁定楼层消息；在介绍中强调数字要领，强调这类投资的单位很受欢迎。b.自用：明确家庭人员；楼层；在介绍中强调切身感受，自用者户型要求明确。）

　　9.介绍模型；

　　10.带看工地现场；

　　11.带看样板房；

　　12.入座，提供楼书、海报及户型图；

　　13.配合现场销控作户型锁定；

　　14.第一次逼订（指出为什么此类户型抢手）；

　　15.客户如有疑问，严格按照销讲资料来回答；

　　16.第二次逼订（强调广告期，来人很多，如不订，享受不到广告期的优惠），案场主管支持；

　　17.客户追踪、培养，升级客户等级；

　　18.收订；

　　19.祝贺；

　　20.补足、签订。

　　21.电话接听的程序与要求

　　基本动作：

　　*接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“××花园或公寓，您好”，而后再开始交谈。

　　*通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

　　*在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

　　第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

　　第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要，最好的方法是，直接约请客户来现场看房。

　　*挂电话之前再次表达希望客店户来售楼处看房的愿望。

　　*马上将所咨询记录在客户来电表上。

篇3：拒绝下定沙盘话术推演:置业顾问销售技巧

　　拒绝下定的沙盘话术推演

　　--置业顾问的销售技巧

　　当准客户反对时，也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么，他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口，找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。

　　“我要考虑、考虑。”

　　“我想到别家看看，多了解了解。”

　　“你的价格太高了。”

　　“我得和我的伙伴商量、商量。”

　　“以后再来找你。”

　　有时候这些是真正的反对理由，但大多数它们只是藉口，所以要弄清楚客户所说的真伪。

　　先要弄清真正的理由。

　　清除反对的关键在于：

　　1、你行销技巧的知识；

　　2、你对房产的知识；

　　3、你的创意；

　　4、对客户的认识；

　　5、与客户建立的关系；

　　6、真诚帮助客户的欲望；

　　7、你的坚持。

　　其中没有一项和价钱有关，有些或许与总花费有关，这些全都与价值有关。

　　A、“我要考虑一下”

　　销售代表“好极了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，*先生？”

　　（逼客户回话或点头）

　　若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。（动作技巧）一直等客户点头或回话时，再做说明。

　　销售代表（认真地）：“你知道吗？*先生，这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的说法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”

　　*先生：“不用，我决定就可以了。”

　　销售人员：“你在某些方面（他的行业），一看你就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对***的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？你一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松驰，语气要缓和，用幽默的口吻）够公平吧！现在，你最想知道的一件事是什么？”在这个关头，销售员开始要知道真正的反对理由是什么了？

　　注意：如果*先生说到和别人一起商量，销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。

　　当准客户说“我想考虑”时，有50%的时候是：

　　1、没钱；

　　2、无法自己做主；

　　3、目前不需要这套物业；

　　4、有朋友在房地产业内；

　　5、对你没信心；

　　6、知道可以在别处购买更低价格的房子；

　　7、不信任或者对开发商没有信心；

　　8、不喜欢这种产品；

　　另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。

　　B、“我想多比较几家看看”

　　当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的销售人员是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。

　　销售员：“你知道吗？*先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗？”

　　*先生：“当然”

　　销售员：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么？”

　　提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

　　这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。

　　销售员：“在你跟别家物业做完这些方面（一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较）的比较之后，会发现华厦名邸是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗？*先生”

　　（正常情况，客户会说出自己的真实打算。）

　　销售员：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。”

　　（现在开始把***占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。）

　　销售员：“好啦！你想安排什么时间签约？”

　　逼订——直接大胆逼订！

　　*先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。

　　*先生：“我不想让你这么麻烦。”

　　销售员：“*先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，****确实是佼佼者。况且，华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。”

　　鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说？”

　　……

　　以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。

　　C、“我想买，可太贵了”

　　听到这种说法多半还有以下五种意思：

　　1、付不起钱；

　　2、可以在别家买到更便宜或更好的；

　　3、不想跟你买；

　　4、客户看不出，感觉不到优势或不了解产品；

　　5、还没有说服客户。

　　试探方法：

　　1、列出****优势证明房价不高；

　　2、澄清差异“多少是太贵？”

　　3、谈谈价值与明天：“*先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。

　　销售员：“如果价格低一点，你是不是现在（不是今天）就会跟我买？”（逼订）

　　假设客户说“是”

　　销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗？”（反问要简洁）

　　注意：销售员会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。

　　销售员：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约”

　　假如客户答应

　　那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……（关键是事先要做好准备，有计划进行。）

　　有时候“太贵了”也可以理解为“我想买，指点方向给我吧。”

　　D、我得和……商量

　　我需要……同意

　　一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。

　　询问：

　　“那得多久时间？”

　　“是谁决定？或是全部家人？”

　　“我可以提出企划书吗？”

　　“我可以跟你的家人解释吗？”

　　挑战问话：

　　“没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。”

　　试探：

　　“告诉我，*先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买？”

　　不妨预约上门拜访

　　当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤：

　　1、得到准客户的私人承诺；

　　2、加入准客户的阵营；

　　3、安排时间与所有能决定购房的人会面；

　　4、重新做一次****楼盘说明。

　　如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。

　　要是你问他：“还有没有其他人参与购房这类问题？”

　　这一切就不会发生了，不是吗？

　　现在回到四个步骤：

　　1、取得准客户的私人承诺：

　　“*先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买？”

　　准客户一般都回答：“会。”

　　销售员一定要追下去问一句，“这表示你会向其他人推荐华厦名邸的楼盘罗？”

　　然后用专业的神情与语气请问下面的问题：

　　“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你：

　　价钱有没有问题？

　　服务有没有问题？

　　我有没有问题？

　　****楼盘本身有没有问题？

　　开发商（公司）有没有问题？

　　你有什么疑惑？

　　你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗？”

　　注意：依

所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。

　　2、加入准客户阵营：

　　开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。

　　“我们什么时候可以把他们凑在一起？”

　　“我们怎么让他们聚在一起？”

　　“什么时候商讨？我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”

　　“能介绍一下其他相关的人吗？”（注重了解每个人的个性）

　　3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面

　　用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。

　　4、重新做一次****产品说明。

　　只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。

　　要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理（代替你去找他的伙伴），很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。

　　一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴（妻子、父母、孩子等）想买房子，如果他说“想买。”你就说：“太好了，那我们何不现在先决定下来（签定、小订、大订等），然后再得到他们的认可或惊喜呢？如果明天打电话跟我说“不”，我就把合约撕毁、退订、公平吧？”

　　E、“以后再来找你”

　　如果这是有礼貌的拒绝方式。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢？

　　找出原因：（1）

　　销售员：“你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因？”

　　不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。

　　尽量准时拜访。

　　找出原因：（2）

　　“请问是什么原因让你不能在今天采取行动？”

　　这种拒绝的理由应由以下几种：

　　1、你没有建立起好感；

　　2、你没有建立销售信心；

　　3、你没有建立迫切感；

　　4、你没有建立价值观。

　　如果以上销售员全做到了，并且还说“准客户讲的是事实”那么，就错大了。

　　这时，应该试着深入找原因：

　　1、准客户没钱；

　　2、准客户不是真正可以决定的人；

　　3、准客户不喜欢你，或公司；

　　4、准客户不喜欢华厦名邸；

　　5、准客户认为房价太高；

　　6、准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。

　　销售员要坚持试探下限：

　　问：“你真的拒绝华厦名邸吗？”

　　任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。

　　如果销售员想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件：

　　1、问准客户：“你以后会买吗？”

　　2、找出其他参与决定的人；

　　3、问：“你知道现在购买将得到哪些好处吗？”

　　4、问他以后买和现在买有什么区别；

　　5、让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本；

　　6、请准客户考虑拖延的代价；

　　无论如何，都要找到真正拒绝原因。

　　还有待努力，达成销售。

　　销售三要素：态度、幽默、行动

　　每个因素都与整体有关，且与其他二个因素紧密相连，通常单独使用很有效，若能组合一起，就会成为销售冠军，提高销售业绩。

　　将三个要素融入你自己的方式，调整一下，使三要素适合你的个性。

　　态度：积极的心态在接待每一位客户或来访，积极、想法要积极，谈吐要积极，永远让客户感到有活力。

　　幽默：不是逗趣，而是你看事情的观点，学会寻找与你创造幽默的能力，运用幽默，打破与客户的生疏。

　　行动：把言谈举止做得非常专业，有素养、有礼貌，并拟定一份自己的销售计划，付出行动，要做得自己引以为傲。

篇4：置业顾问对销售中客户异议处理技巧

　　置业顾问对销售中的客户异议处理技巧

　　顾客对信息或对置业顾问的提问进行反抗或抵触的表现被称为销售异议。其实，提出异议的潜在顾客达成交易的机率非常大。

　　一、客户异议的含义：销售从客户的拒绝开始。

　　1、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。

　　2、能了解客户对建议书接受程度，从而能够修正推销战术。

　　3、从客户提出的异议能够获得更多的信息。

　　二、异议的种类：

　　1、真实的异议：客户表达出目前没有需要或对产品不满意或报有偏见。

　　处理方法：

　　A、提出的异议是所关心的异议应立刻处理。

　　B、必须处理以后才能够继续推销时。

　　C、处理完后能立即向客户要求订单的，必须解决。

　　最好延后处理：

　　A、对权限外或确实不确定的事情，可以承认无法回答，并保证能迅速找到答案并告诉客户。

　　B、当客户在还没有了解产品的特性及利益以前提出价格问题时，最好将这个异议延后处理。

　　C、当客户提出的一些异议后面能够在后面更清楚证明时，延后处理。

　　2、假的异议：

　　A、客户用借口敷衍的方式来应付业务人员，目的是不想诚心诚意和业务人员交谈，不想真心介入销售活动。

　　B、客户提出异议，但这些异议并不是他们真正在乎的地方。

　　C、隐藏异议指客户并不把真正的异议提出而是提出各种真的异议，目的是要借此假象达成隐藏异议解决的有利环境，以降低产品价值，而达成降价的目的。

　　三、面对客户提出的异议用以下几种态度对待：

　　1、异议是宣泄客户内心想法的最好指标。

　　2、异议经过处理能缩短订单的距离，但是经过争论会扩大订单的距离。

　　3、没有异议的客户才是最难处理的客户。

　　4、异议表示给他的利益仍然不能满足客户的需求。

　　5、注意倾听客户说的话，分辨真的异议，假的异议和隐藏异议。

　　6、不可用夸大不实的话来处理异议，当不知道客户问题的答案时应坦诚的告诉客户。

　　7、应将异议看成是客户期望获得更多的信息。

　　8、异议表示客户仍然有求于你。

　　四、了解异议产生的基本原因：

　　（一）原因在客户的情况下：

　　1、拒绝改变。大多数的人对改变都会产生抵抗，业务人员的工作具有带给客户改变的含义。让客户改变目前的状况。

　　2、情绪处于低潮时：当客户心情处于低潮时没有心情提出商谈，容易提出异议。

　　3、没有意愿。客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。

　　4、无法满足客户的需要，客户的需要不能被充分满足，因而无法认同商品。

　　5、预算不足：客户的预算不足会产生价格上的异议。

　　6、借口推托：表明客户不想花时间会谈。

　　7、客户抱有隐藏异议：客户抱有隐藏异议时会提出各式各样的异议。

　　（二）原因在业务代表本人：

　　1、业务代表无法赢得客户的好感，从举止、态度。

　　2、做了夸大不实的陈述。业务代表为了说服客户往往以不实的说词哄骗客户，结果带来更多的异议。

　　3、使用过多的专门术语。业务代表说明产品时若使用过于高深的专业知识让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。

　　4、事实调查不准确。业务代表引用不准确的调查资料引起客户异议。

　　5、不当的沟通。说的太多或听的太少，都无法把握客户的问题点，而产生许多的异议。

　　6、展示失败：自己对产品了解不够。

　　7、姿态过高处处让客户词穷，业务代表处处说赢客户。让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。

　　五、处理异议时应考虑的基本点

　　1、为异议做准备

　　2、预测并预先采取行动

　　3、异议出现先采取行动

　　4、态度积极乐观

　　5、倾听——听完异议

　　6、弄清异议

　　7、解决异议

　　充分的理解基本点可极大的帮助成功解决异议。置业顾问对解决异议的这些基本点的都可以进行事前计划。

　　六、展示技巧

　　在整个销售过程中，不仅要详细介绍项目的具体情况，从楼盘的外部条件，内部条件，内涵及外延，从地段历史到立面、房型，从交通配套到绿化、会所，从专业特征到购房心理，此外，还要创造一种氛围。一个好的销讲，能使静止不动的楼盘充满活力，在楼盘的每一块土地上掘地三尺，深挖潜力，联系可能有关的所有外延条件，展开充分的想象空间。

　　（一）、环境讲解

　　对环境的讲解是把一般客户变成区域性的客户最重要的一个环节。让客户只在这一区域，或这类区域选择，接着层层深入，最终达到目的，所以环境对双方而言都是第一性的。

　　1、产品与环境

　　所谓准地段必须符合两个条件：政府规划建设范围内并有基本交通环境。其实环境地段不是绝对性的，对房产而言没有绝对的好地段或坏地段，其好坏都是相对而言的。地段的好坏决定于地段上的小区规则是否符合这一地段的特性，使其发挥到最高潜力，吸引最多的客户，创造最大的价值。

　　对置业顾问来说，必须把推销楼盘最好的溶入环境之中，告诉客户，这两者配合的完美无缺的，同时，环境地段潜力的挖掘说词必须紧扣产品。

　　2、唯地段论

　　置业顾问在介绍环境时必须要对客户的工作、生活、娱乐、朋友的所在地挂起钩来，这样的解说对客户的影响才可能达到效果。

　　在接待客户的寒暄阶段必须了解客户情况，客户需求，迎合购买者和决策者本人的需要，有针对性的介绍可达到事半功倍的效果。

　　3、标准环境销讲内容

　　（1）本案的所处地理位置，行政区域，相应的某一个标志性建筑或人们耳熟能详的位置附近，用最精练、简单的话语立刻给对方一个深刻清晰的地理概念。

　　（2）交通状况，周边的公交，主要干道等，并介绍与本案的直接关系，和与其他地区的相连关系。如果有规划的交通建设，还要进行介绍，强调本地段的受重视程序和发展潜力，介绍交通之前先要用简单的一句话概述一下周边交通的特点。

　　（3）商业状况，商业配套

　　商业配套有大商业配套和小商业配套之分。大商业配套是指有一定规模和知名度的大型商业、餐饮中心或街区。小商业配套间指为了满足人们的生活基本需求的小型商业中心。在销售讲解时，周边小商业配套要尽可能挖掘齐全，如果现状小配套不齐全，那么就要从规划上加以说明，如果周边大商业配套很有特点，那么就一定要把它再暄染一下。

　　（4）银行、邮局、证券交易所

　　如果小区周边这一类配套齐全，在销讲上有必要作出相应的讲解，告诉客户这些配套与生活的相关，在此地一应俱全。

　　（5）医疗保健

　　包括街道医院，专业特色医院，市级、区级大型医院，药房，老年人康健中心。

　　（6）教育配套

　　包括幼儿园、小学、中学、大学、专科学院、私立学校等。

　　（7）绿色环境配套

　　包括花园、公园、街中花园、儿童乐园等。

　　（8）立体娱乐配套

　　包括各种体育中心、影视剧院、文化俱乐部、休闲中心、浴场等。文化娱乐是人们生活必须的添加剂，对人有极大的诱惑力。

　　（9）历史文化古迹介绍

　　包括两类：一类是看得见的现存历史文化古迹。二类是已经不存在，曾经存在的历史文化底蕴。

　　根据不同的楼盘在这方面可以有不同的挖掘，对不同年龄的客户也要做不同要求的解说。

　　4、诡辩环境

　　没有绝对的好地段和坏地段，因为没有明确的标准，再加上环境因素的多样性和共享性，这一判断就变得更为模糊，这一点对置业顾问来说是有利的，置业顾问可以充分发挥想象能力，掌握一些变换技巧，把地段环境优势施展的淋漓尽致。

　　（1）市中心区

　　市中心闹市区可说尽点地利，尊贵难得的好地段，自然是开发一块少一块，切记珍惜。郊外区域，可说开阔土地，新鲜空气，远离工作的紧张，告别都市的吵闹与喧哗，寻找真正回家的感觉，用时间换环境，用距离换金钱。

　　（2）交通发达地区

　　交通的中心角征着繁华，政府的重视。随着周边的发展，此地必须是升值无限，另外无需担心出行麻烦。

　　（3）偏僻地段

　　偏僻地段可以说，闹中取静，无限安逸，这样的社区才真的显现珍贵。风水绝佳，配套齐全，成熟地区，则可以说，万事具备，享受便利生活无需等待。

　　（4）未开发地区

　　未开发地区可以说全新开发，依靠政府发展。此地升值潜力无限。

　　（5）有历史文脉地段

　　可挖掘历史文化底蕴的高尚地段。

　　（6）新规划区

　　可以说在一块充满活力地方开始憧憬未来，一切都是崭新的，一切都充满生机，给人一种向上的动力，让人感觉已经站在时代的最前列，享受全新规划给人带来的无限方便。

　　（二）产品讲解

　　1、规模及规划

　　讲解产品，先要讲述楼盘的规模及规划，即占地、建筑面积、总量多少户数，分别由几幢高层、几幢小高层、几幢多层组成，分别为多少层、分几期开发、何时完、绿化分布、绿化率、小区及容基率等。

　　在销讲规模及规划时关键在于从那些数字中挖掘灵感，打出漂亮的擦边球，创出最大，最有规模，最集中，区域内罕见，少有的等等说词。

　　2、小区绿化环境

　　在销讲过程中置业顾问要重视对绿化环境布局的介绍。

　　（1）绿化环境的特点

　　讲解绿化环境的第一步就是把本小区绿化不同于其它小区绿化的特征告诉客户。

　　（2）绿化环境的人性化

　　○1强调绿化功能的分布，每一个区域又是如何通过设计针对特定的人群。

　　○2绿化是人可进入的绿化，这句话指的是通过小道、凉亭等等将绿与人结合起来，人车分道，让老人和儿童放心的乐在其中。

　　（3）绿化环境介绍的两种不同方式

　　○1从观景的角度，强调推窗见绿，将可给视觉带来无限满足与快感。

　　○2从实用角度，告诉客户这样的绿化环境、中庭花园给他的生活带来了什么，让对方身临其境体验将来的生活。

　　这两种方式要互相结合将更有说服力，当然也要因人因房因位置而异。

　　3、建筑外形风格及建材标准

　　（1）建筑风格

　　○1欧陆风格

　　欧陆风格的建筑一般符号有罗马柱、拱门，窗套，雕花栏杆或图案工整的欧式屋顶。欧陆风格给人以庄重、高贵、气派的感觉，至于欧陆风格建筑的层次水平，就要从每一丝细节去解说，可以说是精雕细琢，显现大师级的工艺。

　　○2现代派风格

　　现代派风格建筑符号有现代主义科技象征的屋项，简捷明快的线条，活泼的阳台设计。现代派风格给人以时尚、活泼、轻松的感觉，至于现代风格建筑的层次水平，一般要以它的每个立面的平面设计效果和色彩的分布、合理与创新性上去讲解，可以说，建筑以人为本，人性的空间，显现现代与未来科技的力量。

　　（2）建材标准

　　○1外立面建材标准

　　A、面砖。置业顾问可以说的优点有坚固、耐用、历久如新、防水、隔热性好，另外视觉上庄重有品味。

　　B、涂料。其优点是光亮华美，色彩鲜艳，建筑表面平整，易更换。

　　○2门厅设计

　　门厅讲究宽敞气派，如运用建材拼花和装饰品点缀的更有家的温馨。

　　○3电梯

　　电梯的速度、载重、名牌，另外是否可以直达车库。

　　○4门、窗

　　A、门，是否为内夹钢板防盗木门，是否有预留猫眼，屋内门是否安装，如没有安装可以说是为了让客户随心所欲的自由安装，降低客户无谓的购房资金浪费。

　　B、窗，是塑钢的还是铝合金的，是双层还是单层，什么品牌，进口或国产。

　　○5厨卫及室内装璜

　　一般内销商品房多为毛坯房，厨卫为预留管道，出风口和简易卫具，室内无装修，如果为高标准半装修或全装修，则要体现每一个细节的装璜都非常考究，把一个即可入住的家交付予客户。

　　○6水电、煤气

　　简单概述一下容量，分类就可以了，如果有净水，中央供热的，那么则应单独列出来作为一个卖点详细介绍其用途和好处，并对所有的设备品牌详细说明。

　　○7通讯

　　通讯即电话、有线电视及其它通讯系统。

　　4、房型

　　（1）辨别标准

　　○1得房率

　　得房率直接关系到价格，单价相同的得房率越高越实惠，换算到同等得房率时，同价格的得房率低的则可以说享受的公共赠予面积越大，越合算。

　　○2客厅、卧室

　　方正的房型利用率高，浪费少，房型为多边不规则的，可说视觉效果更好，装璜起来更美观。

　　○3客厅的利用率和卧室的私密性

　　客厅内尽可能的少门，进口处有玄关，卧室门尽可能的不对着客厅等，活动区域要与隐密区域分开，卧室是家庭生活的隐私之地。

　　○4层高

　　层越高，空间越大。

　　○5朝向采光

　　采光分为南采光与北采光二种。南为太阳直射阳光，北为天空反射阳光，亮度差不多，只是感觉略有差异。另外东南与西南各有所长，只是说法问题，西南阳光强，夏天本身家家用空调不存在过热问题。

　　○6功能分区是否清晰

　　一套完整的住房，功能区分越明显，房型设计品味、档次也就越高。

　　○7动静分明

　　要求客厅、餐厅、书房等活动区域与卧室类隐私区域完全分开。

　　○8动线分明

　　房内过道、走廊路线明确，不交叉，这样房间面积的利用率高。

　　○9干湿分开

　　卫生间、洗衣机有专门位置，与浴室分开，厨房有工作阳台。

　　○10通风

　　好房型必须南北通风，厅、卧室全面南北直线通风。

　　○11面宽

　　面宽的要求是由于家具以及人的身体和活动空间的要求。

　　○12景观

　　客厅是否为大宽度落地门窗，观景敞开式阳台，卧室有无窗台。

　　○13设计的新颖

　　○14房型的灵活性

　　房型灵活即墙面的灵活、可动性，承重墙的完美处理。

　　5、发展商、投资商、建筑商、设计单位

　　（1）发展商

　　发展商是买期房的客户十分关心的内容，发展商有经验，实力强大，有魄力，有独到的想法，是客户非常希望的，所以解说发展商时要迎合客户的这种想法，让客户放心满意，并要强调这个楼盘是本发展公司倾力杰作，非常重视，主要是为了创品牌。

　　（2）投资商

　　如果是有投资商参建的，那就是多方都对这一地块——此楼盘的开发都表现很有兴趣，想在此投资取利，更从另一方面展现本楼盘的经济价值。

　　（3）建筑商

　　建筑商的实力与形象关系到楼盘的建筑质量和施工质量，同时从一个侧面展现一个楼盘的形象。

　　（4）设计单位

　　如果是著名设计院设计的，要强调一下，但更重要的是对一种设计观念的介绍。

　　七、异议与销售过程

　　1、如果在做完展示后对方立刻对试探性成交做出积极反应，这时可以进入成交阶段。

　　2、如果出现异议，首先要弄清楚原因，再给予答复，然后再用试探性成交法看看是否解决了异议。如果解决了，可以进入结束阶段。

　　3、处理完一个异议，准备确定是否还有别的异议没有。

　　4、如果回答完异议并提出试探性成交后，仍没能消除异议，回到展示，进一步讨论与异议相关的产品内容。

　　总之，置业顾问需要几种策略来处理异议，做到与具体情况相适应是很重要的，充分理解几个要点将极大地帮助成功解决异议。

　　八、干扰种类及排除策略

　　1、客户带众多家人一同来看房，七嘴八舌意见不一致

　　分清角色逐个说服，特别是目标明确地应付最重要的角争——出钱的人、决定权人。

　　2、客户带朋友来看房，做参谋

　　首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹棒他。然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。

　　3、客户带律师前来助阵签约

　　律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，因此，要把握住合同原则方向。只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握“买卖”原则，即可轻易排除此干扰。

　　4、客户的风水先生前来看风水认为不佳

　　在销售过程中，灌输客户以现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看同水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。

　　5、客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订

　　不露声色请退订客户在其它房间稍坐片刻，待在谈客

户付完定金后，再办理退订事宜。或让其他业务员帮忙引至它处退订给客户，保证现有客户下定金。

　　6、无理客户吵闹影响在谈客户

　　先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其它房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。

　　九、有效处理异议的方法

　　1、规避

　　2、放过异议

　　3、将异议改述成疑问

　　4、拖延回答异议

　　5、用自问自答法解决异议

　　6、询问与异议有关的问题

　　7、直接否定异议

　　8、间接否定异议

　　9、预期异议

　　10、对异议进行补偿处理

　　11、对异议提供第三方的答案

　　已经获悉所有的异议之后，置业顾问必须给潜在顾客以满意的回答。自然，不同的情况需要不同的方法。事先考虑如何处理这些异议的方案会改善你作为解决问题能手的形象，从而有助于使你成为优秀的置业顾问。

　　十、克服异议的五问序列法

　　顾客提出异议的原因是多种多样的。优秀置业顾问偶尔都能感觉到顾客到底会不会购买。当这种情况发生时，迅速弄清楚潜在顾客不买的原因。要做到这一点，应考虑使用一系列预先设计好的问题：

　　Q1：您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因，可以吗？

　　Q2：除了这个，还有别的原因使你犹豫不决吗？

　　Q3：假设您能使自己确信……那么您想接着往下进行吗？

　　（如果回答是，继续推销，如果是否定回答，进行Q4）

　　Q4：一定还有别的原因，我可以问是什么吗？

　　（对方回答后回到Q2，也可直接问Q5或重得本系一二次后再用Q5）

　　Q5：什么才能使您信服呢？

　　成功的谈判者必须切实掌握对方的个性，心意，动机及需求，才能掌握对方的弱点，来说服对方购买，进而透过议价过程来达成最后交易。

篇5：房地产销售培训:小高层住宅好处

　　房地产销售培训：小高层住宅的好处

　　小高层：人们一般把8层至12、13层的建筑称为“小高层”。小高层住宅一般采用钢筋混凝土结构，带电梯。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点，又有普通高层结构强度高、耐用年限高、景观系数高，污染程度低等优点，很受购房人欢迎。同时，小高层对土地的利用率提高，土地成本相对下降，很受房地产开发商的青睐。所以，近年来中心城区小高层如雨后春笋，越来越多。

　　什么是小高层

　　所谓小高层，是指层数为7层-18层的住宅，平面布局类似于多层，有载人电梯但无消防电梯。

　　小高层是一种约定俗成的说法，在《国际住宅设计规范》中并无定义。这种住宅实际上是中高层住宅（7层-9层）和10层-18层的高层住宅相加在一起的概念。电梯和楼梯共同作为公共垂直交通工具，但可以不设消防电梯。因此，小高层虽是高层住宅，但层数较低，又具有多层住宅的某些特点，但防火要求并不如高层建筑防火要求那么高。

　　小高层住宅形成的成因

　　首先是现实的要求。土地是有限的，这个大前提决定了房子要越建越高。我们国家是一个平原土地较少的国家，与面积大体相当的国家相比（例如美国，印度），我国的平原土地面积不到国土总面积的三分之一，印度则接近到三分之二。而城市中心的土地则更加的稀有珍贵。可以说，土地条件的制约，是小高层住宅兴起的客观因素。

　　其次是技术的因素。建筑技术在不断地提升，以前是茅草房，木房，石头房，到六七十年代是砖混多层住房；进入商品房时代逐步演变成框架住房，现在又发展到小高层住房。建筑技术的不断进步，为小高层的兴起提供了实现的可能。

　　再者是市民经济承受的要求造成了小高层住宅的兴起。现在是市场经济时代，市场的需求是决定我们开发导向的最大因素。武汉的老城区面积大，新建住房要批租土地，还要拆迁旧有的房屋，土地的成本决定着房屋的售价；而市场的购买能力又不允许房价提升过高。小高层住宅可以减低土地费用在建筑面积中的成本比例，使房子能够让更多的市民能够买得起，住得好，因此，小高层的兴起也就成为了一种必然的趋势。

　　小高层住宅的好处

　　第一，小高层住宅可以发挥多层住宅平面布局的优点，如南北朝向，而且在采光通风方面则更有优势一点，空气质量、景观质量一般优于多层。

　　第二，小高层住宅的建造成本较多层住宅增加的比较有限，没有增加过多的购买负担。

　　第三，目前的小高层住宅一般采取一梯两户的格局，避免了高层住宅的有部分房屋朝向不好的问题。

　　第四，小高层住宅较一般住宅的建筑质量有较大的提高，施工质量和住宅的使用寿命都较以往砖混的多层住宅更高一些

　　狭义上小高层是指层数为7层至1l层的住宅，广义上18层以内也都称小高层，其平面布局类似于多层住宅。它的特点是方便的同时又能给生活一种新的高度。小高层作为—种住宅建筑形态，不论在开发或者平面设计中均有其独特的优点：首先是因为小高层开发能够节约用地。和其他城市相比，港城土地资源十分丰富，但在现在寸土寸金的土地增值大环境下，节约开发用地也成为开发商家们—种新的开发理念。在楼盘开发中，小高层住宅既可以达到一定的建筑容积率，同时又较多层住宅极大地减少了建筑占地面积，从而以更多的土地用于绿化环境，创造舒适的居住外部空间。其次，小高层符合人体尺度。建筑过于高大，给人以一种缺乏人情味的感觉，而小高层住宅从底层入口到顶部的造型设计可以做得相对多层和高层更有机统一，既可以使得细部设计清晰可见、又可在总体环境上创造出更宜人的居住空间。再次，小高层为行动不便的人们创造了—个方便、舒适的生活空间。最后小高层住宅有利于开发，不但可有效节约交通面积，提高实用面积比例，同时结构也较高层住宅简单，建设周期短，便于资金周转。

　　对小高层住宅的看好，并非是人们仅追求一时时髦。不难预测，在土地价格不断攀高的今天，小高层建筑将成为今后城区楼市的主流。近两年，随着我市经济的高速稳定发展，人民的生活逐步得以改善，在吃好，用好的同时，越来越多的港城百姓开始把住作为改善生活的第一需求。一方面受近两年我市房地市场高速发展的影响，很多市民住房观念也发生了很大的变化，追求自然、舒适成了今天人们选房的首要因素。另一方面，由于房地产市场的不断升温，作为制约房地产发展最关键的土地也开始全面的升值，很多开发商上不得不在楼盘的精心设计上下功夫，以求得标新立异。于是，小高层这个引领都市时尚，拥有高品质的家居生活住宅建筑，就自然而然的成为了适应港城时代新变的宠儿。

　　从港城的发展角度看，小高层渐惭“露角”的现象可以说是一种必然。港城可用来开发商品房的地块不多的现状，没有可能在短期内改变，我市要建设成全国知名的海滨城市和旅游城市，就必须出现一批高层和小高层的标志性建筑和住宅区。做一个类比，新浦区的高档楼盘很多都是高层，目前那些拥有高层的地段也基本上都成为了我市的最繁华地段。目前港城正处于一个建筑领域的过渡时期，小高层只是这一特定时期的一种过渡产品，随着土地资源的日益稀缺，在未来的港城，高层时代必然取代多层时代；要想打造成苏北、鲁南的商贸、物流大都市，也必须要出现越来越多的高层建筑。

　　当然，虽然小高层是目前港城楼市的“香饽饽”，但要想拿到属于自己的那一块小高层“蛋糕”，就必须拥有自己的特色和优势，因为整个港城的房地产市场在不断走向成熟，购房者在选择产品同时，还会看品牌，会仔细研究产品本身。所以说，如果开发商不注重自己的品牌，不创造自己的特色和优势的话便会失去顾客，失去市场。?