房地产销售培训:小高层住宅好处

　　房地产销售培训：小高层住宅的好处

　　小高层：人们一般把8层至12、13层的建筑称为“小高层”。小高层住宅一般采用钢筋混凝土结构，带电梯。小高层有多层亲切安宁、房型好、得房率高的特点，又有普通高层结构强度高、耐用年限高、景观系数高，污染程度低等优点，很受购房人欢迎。同时，小高层对土地的利用率提高，土地成本相对下降，很受房地产开发商的青睐。所以，近年来中心城区小高层如雨后春笋，越来越多。

　　什么是小高层

　　所谓小高层，是指层数为7层-18层的住宅，平面布局类似于多层，有载人电梯但无消防电梯。

　　小高层是一种约定俗成的说法，在《国际住宅设计规范》中并无定义。这种住宅实际上是中高层住宅（7层-9层）和10层-18层的高层住宅相加在一起的概念。电梯和楼梯共同作为公共垂直交通工具，但可以不设消防电梯。因此，小高层虽是高层住宅，但层数较低，又具有多层住宅的某些特点，但防火要求并不如高层建筑防火要求那么高。

　　小高层住宅形成的成因

　　首先是现实的要求。土地是有限的，这个大前提决定了房子要越建越高。我们国家是一个平原土地较少的国家，与面积大体相当的国家相比（例如美国，印度），我国的平原土地面积不到国土总面积的三分之一，印度则接近到三分之二。而城市中心的土地则更加的稀有珍贵。可以说，土地条件的制约，是小高层住宅兴起的客观因素。

　　其次是技术的因素。建筑技术在不断地提升，以前是茅草房，木房，石头房，到六七十年代是砖混多层住房；进入商品房时代逐步演变成框架住房，现在又发展到小高层住房。建筑技术的不断进步，为小高层的兴起提供了实现的可能。

　　再者是市民经济承受的要求造成了小高层住宅的兴起。现在是市场经济时代，市场的需求是决定我们开发导向的最大因素。武汉的老城区面积大，新建住房要批租土地，还要拆迁旧有的房屋，土地的成本决定着房屋的售价；而市场的购买能力又不允许房价提升过高。小高层住宅可以减低土地费用在建筑面积中的成本比例，使房子能够让更多的市民能够买得起，住得好，因此，小高层的兴起也就成为了一种必然的趋势。

　　小高层住宅的好处

　　第一，小高层住宅可以发挥多层住宅平面布局的优点，如南北朝向，而且在采光通风方面则更有优势一点，空气质量、景观质量一般优于多层。

　　第二，小高层住宅的建造成本较多层住宅增加的比较有限，没有增加过多的购买负担。

　　第三，目前的小高层住宅一般采取一梯两户的格局，避免了高层住宅的有部分房屋朝向不好的问题。

　　第四，小高层住宅较一般住宅的建筑质量有较大的提高，施工质量和住宅的使用寿命都较以往砖混的多层住宅更高一些

　　狭义上小高层是指层数为7层至1l层的住宅，广义上18层以内也都称小高层，其平面布局类似于多层住宅。它的特点是方便的同时又能给生活一种新的高度。小高层作为—种住宅建筑形态，不论在开发或者平面设计中均有其独特的优点：首先是因为小高层开发能够节约用地。和其他城市相比，港城土地资源十分丰富，但在现在寸土寸金的土地增值大环境下，节约开发用地也成为开发商家们—种新的开发理念。在楼盘开发中，小高层住宅既可以达到一定的建筑容积率，同时又较多层住宅极大地减少了建筑占地面积，从而以更多的土地用于绿化环境，创造舒适的居住外部空间。其次，小高层符合人体尺度。建筑过于高大，给人以一种缺乏人情味的感觉，而小高层住宅从底层入口到顶部的造型设计可以做得相对多层和高层更有机统一，既可以使得细部设计清晰可见、又可在总体环境上创造出更宜人的居住空间。再次，小高层为行动不便的人们创造了—个方便、舒适的生活空间。最后小高层住宅有利于开发，不但可有效节约交通面积，提高实用面积比例，同时结构也较高层住宅简单，建设周期短，便于资金周转。

　　对小高层住宅的看好，并非是人们仅追求一时时髦。不难预测，在土地价格不断攀高的今天，小高层建筑将成为今后城区楼市的主流。近两年，随着我市经济的高速稳定发展，人民的生活逐步得以改善，在吃好，用好的同时，越来越多的港城百姓开始把住作为改善生活的第一需求。一方面受近两年我市房地市场高速发展的影响，很多市民住房观念也发生了很大的变化，追求自然、舒适成了今天人们选房的首要因素。另一方面，由于房地产市场的不断升温，作为制约房地产发展最关键的土地也开始全面的升值，很多开发商上不得不在楼盘的精心设计上下功夫，以求得标新立异。于是，小高层这个引领都市时尚，拥有高品质的家居生活住宅建筑，就自然而然的成为了适应港城时代新变的宠儿。

　　从港城的发展角度看，小高层渐惭“露角”的现象可以说是一种必然。港城可用来开发商品房的地块不多的现状，没有可能在短期内改变，我市要建设成全国知名的海滨城市和旅游城市，就必须出现一批高层和小高层的标志性建筑和住宅区。做一个类比，新浦区的高档楼盘很多都是高层，目前那些拥有高层的地段也基本上都成为了我市的最繁华地段。目前港城正处于一个建筑领域的过渡时期，小高层只是这一特定时期的一种过渡产品，随着土地资源的日益稀缺，在未来的港城，高层时代必然取代多层时代；要想打造成苏北、鲁南的商贸、物流大都市，也必须要出现越来越多的高层建筑。

　　当然，虽然小高层是目前港城楼市的“香饽饽”，但要想拿到属于自己的那一块小高层“蛋糕”，就必须拥有自己的特色和优势，因为整个港城的房地产市场在不断走向成熟，购房者在选择产品同时，还会看品牌，会仔细研究产品本身。所以说，如果开发商不注重自己的品牌，不创造自己的特色和优势的话便会失去顾客，失去市场。?

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篇2：置业顾问培训:做好销售三个经典要求

　　置业顾问培训：做好销售的三个经典要求

　　一、精神的力量是无穷的

　　黑格尔是德国古典唯心主义之集大成者，他结束了西方传统形而上学的旧时代。黑格尔死后，西方现当代哲学家大多反对黑格尔哲学采取批评的态度，但正如他们当中一些人所说的那样，现当代哲学离不开黑格尔甚至其中许多伟大的东西都源于黑格尔。

　　黑格尔说“包含在单纯逻辑理念中的认识，只是我们思想中的认识的概念，而不是认识的现成的本来的面貌，不是现实的精神，只是现实精神的单纯可能性。”我们说“纯粹概念”是“逻辑上在先”这就表明“纯粹概念”只是从逻辑上讲，从道理上讲是“在先的”、根本的、第一位的，但它们本身并不是现实的事物。

　　所以精神走上思想的道路，不在这条道路上陷入虚浮，而是保持着追求真理的意志和勇气，就惟有这条道路才能够对精神具有兴趣和价值，精神立即发现只有方法才能够规范思想，指导思想去把握实质，并在实质中保持自身。这样的进展表明自身不是别的东西，而正是恢复思想最初力求超出和离开的绝对内容，不过这是精神最独特、最自由的要素的恢复。

　　我们应该尊重自己，应该认为自己配得上至高无上的东西。关于精神的宏伟和力量，无论人们能设想得多么高大，都不够高大。

　　二、双赢的意识很重要

　　亏本的买卖没人做，这是商业规则。作为售楼人员，我们的服务对象有两个，一是开发商，二是客户。开发商不会做没有利润的买卖，客户也不愿花冤枉的钱买不合适的房子。我们必须在两者之间找到一个平衡点，既要严格执行公司制定的价格策略，又要帮助客户找到适合他们的、最为经济的房子。

　　首先，我们不能为了客户或自己的利益去损害开发商的利益。比如，对于同一套房子，你的同事已谈妥了一个客户，只差交纳定金，而你却把它推介给别的客户，其实原本可以选别的房子。这样，你就损害了开发商的整体利益，开发商不会愿意要这样没有团队意识、只顾自己的员工。

　　其次，你不能为了企业的利益而刻意去损害客户的利益。比如，客户明明说过需要的是小面积，而你却极力怂恿客户买大的面积。这样，你就损害了客户的利益，你就得不到客户的信任，没有客户愿意与一个没有诚意的人打交道。

　　我们要抱着双赢的心态去处理我们与开发商、开发商与客户之间的关系。

　　三、态度决定一切

　　虽然这个标题比较老，但却是我对自己的勉励。也是我最喜欢的一句话。

　　什么样的态度决定了你将拥有什么样的生活，唯有态度解决，你才能感觉到自己的存在。唯有态度放正了，你才能感受的到生活与工作的快乐。唯有态度调整好了，你才会感觉你自己所做的一切都是理所应当的。

　　做销售员的应该都会对“态度”不陌生。尤其是今年——中国房地产的冬季。很多销售员一时无法面对这个现状，调整不过来。用消极的态度看待自己的工作，看待整个市场。认为房子不好卖，是因为整个大环境不好，是自己不能控制的，当然也不是自己的责任。从而使更多的潜在客户流失，而自己还在抱怨时运不好。这种人更多的时候是在以“不可能，办不到”来对待周遭的人和事。从不在自己身上找原因。也有一部分人，他们拥有积极地态度，更多的时候，他们从失败中吸取教训，从而得到经验。从困难中看到光明，从而努力向上。

　　积极地销售员不会被客户的拒绝打倒，因为一次拒绝不代表永远拒绝。做好准备，迎接下一次挑战。消极的销售员就会更消极，但永远不会去找客户拒绝的原因。

　　很多时候，你的态度明显的表现在你的精气神上。如果一个人整天拖拖拉拉，一副没精神的样子，不用问，他一定是用消极的态度来对待工作和生活的。而拥有积极态度的人，必定是快乐的，乐观的，言行举止是积极向上的。就像照镜子一样，你用什么样的面孔去照，它也必然还你一个真实的本质。

　　因此，我们每一个人，对待每件事都要用最好的态度去面对。你给生活一片阳光，它会还你一大片灿烂!

篇3：地产销售项目礼仪培训手册

　　地产销售项目礼仪培训手册

　　一、[序言]

　　大家是否了解讲究礼仪的重要性呢？

　　如果你平时多一个温馨的微笑、一句热情的问候、一个友善的举动、一副真诚的态度……也许能使你的生活、工作增添更多的乐趣，使人与人之间更容易交往和沟通。维护公共秩序、遵守社会公德，通过自律并不断地提高自身修养，使我们成为真正社会公德的维护者。

　　作为一名zz人，我们的一言一行都代表着公司形象，如果对客户服务不周、态度不佳，既使我们有再好的项目和资源，可能都会影响公司的信誉和业务。总之，讲求礼仪是公司对每位员工的基本要求，也是体现公司服务宗旨的具体表现。

　　这本小小的《礼仪手册》希望为大家提供介绍一些礼仪规范常识以及自我检查的内容，让我们共勉。

　　二、[微笑]

　　人与人相识，第一印象往往是在前几秒钟形成的，而要改变它，却需付出很长时间的努力。良好的第一印象来源于人的仪表谈吐，但更重要的是取决于他的表情。微笑则是表情中最能赋予人好感，增加友善和沟通，愉悦心情的表现方式。一个对你微笑的人，必能体现出他的热情、修养和他的魅力，从而得到人的信任和尊重。如果我们用微笑对待他人，得到的也必将是一张张热情、温馨的笑脸。

　　你可以尝试把手举到脸前，双手向左右两边轻拉，想象笑的形象，使嘴笑起来；也可以试着把手张开举在眼前，手掌向上提，并且两手展开，随着手掌上提、打开，眼睛一下子睁大；或者人们在说“七”、“茄子”、“威士忌”时，嘴角也会露出笑意。还有很多练习方法都可以帮助你微笑，来吧！现在就笑一个吧！

　　三、[握手]

　　握手是我们日常工作中最常使用的礼节之一。

　　你知道握手的基本礼仪知识吗？握手时，伸手的先后顺序是上级在先、主人在先、长者在先、女性在先。握手时间一般在2、3秒或4、5秒之间为宜。握手力度不宜过猛或毫无力度。要注视对方并面带微笑。

　　四、[鞠躬]

　　鞠躬也是表达敬意、尊重、感谢的常用礼节。

　　鞠躬时应从心底发出对对方表示感谢、尊重的意念，从而体现于行动，给对方留下诚意、真实的印象。要注意鞠躬时不可以只弯头、不可以侧脸、不可以头部左右摇晃、不可以驼背，并要并齐双腿。

　　五、[问候、打招呼]

　　一天工作的良好开端应从相互打招呼、问候开始。所以，公司员工早晨见面时应互相问候“早晨好！”、“早上好！”等（上午10点钟前）。如果因公外出应向部内或室内的其他人打招呼。在公司或外出时遇见客人，应面带微笑主动上前打招呼。下班时同时间也应相互打招呼后再离开，如“明天见”、“再见”、“Bye-Bye”等。

　　六、[文明用语]

　　客人来访或遇到陌生人时，我们应使用文明礼貌语言。

　　常用的基本文明用语如下：

　　*初次见面或当天第一次见面时使用“您好”。

　　*早十点钟以前可使用“早上好”、“您早”等，其他时间使用“您好”。

　　*前台接待人员见到客人来访时使用：“欢迎光临”或“您好”

　　*向客人等候时使用，态度要温和且有礼貌：“对不起，请问……”

　　*无论客人等候时间长短，均应向客人表示歉意：“让您久等了”

　　*如需让客人登记或办理其他手续时，应使用此语：“麻烦您，请您……”

　　*当打断客人或其他人谈话时，要注意语气和缓、音量要轻：“不好意思，

　　打扰一下……”

　　*对其他人所提供的帮助和支持，均应表示感谢：“谢谢”或“非常感谢”

　　*客人告辞或离开时使用：“再见”或“欢迎下次再来”

　　在日常工作中，大家是否留意使用以下文明用语了呢？

　　请`对不起麻烦您…

　　劳驾打扰了好的

　　是清楚您先生或小姐

　　经理或主任贵公司**的父亲或母亲（称他人父母）

　　您好欢迎请问…哪一位

　　请稍等（候）抱歉…没关系

　　不客气见到您（你）很高兴请指教

　　有劳您了请多关照拜托

　　非常感谢（谢谢）再见（再会）

　　七、[仪表]

　　大家清晨起床后都充分计算吃早餐、上班交通所需要的时间，如果你每天早起5分钟对自己的仪表进行检查的话，有可能使你一天的工作增加自信，也可使其他人感到轻松、愉快。同时注意在公司应按规定穿着统一工装。

　　八、[仪态]

　　工作时大家应注意自己的仪态，它不但是自我尊重和尊重他人的表现，也能反映出一位zz员工的工作态度和责任感。

　　1、站姿：正确的站姿是抬头、目视前方、挺胸直腰、肩平、双臂自然下垂、收腹、双腿并拢直立、脚尖分呈V字型、身体重心放到两脚中间；也可两脚分开，比肩略窄，将双手合起，放在腹前或腹后。

　　2、坐姿：入座时间要轻，至少要坐满椅子的2/3，后背轻靠椅背，双膝自然并拢（男性可略分开），身体稍向前倾，则表示尊重和谦虚。男员工可将双腿分开略向前伸，如长时间端坐，可双腿交叉重叠，但要注意将上面的腿向回收，脚尖向下。女员工在入座前应先将裙角向前收拢，两腿并拢，双脚同时向左或向右放，两手叠放于左右腿上。如长时间端坐可将两腿交叉重叠，注意上面的腿向回收，脚尖向下。

　　3、蹲姿：如果你在拾取低处的物品、文件时，应保持大方、端庄的蹲姿。尤其是女员工要注意：一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。

　　九、[电话礼仪]

　　接电话注意四个基本原则：电话铃响在3声之内接起；告知对方自己的姓名；电话机旁准备好纸笔进行记录；确认记录下的时间、地点、对象和事件等重要事项。

　　十、[座位次序]

　　1、会谈时的座位安排：主宾坐在右侧，主人坐在左侧。如需译员、记录则分别安排坐在主宾和主人的身后。如果会谈桌一端朝向正门，即纵向摆放，则以进门方向为准，右侧为客方，左侧为主方。

　　2、会议室的座位安排：门口的右侧为客人席，左侧为主人席，远离门口的为上席。如圆型桌远离门口的席位为上席。

　　3、乘车时的座位安排：乘汽车时，遵循右为上，左为下，后为上，前为下的原则，一般情况下，司机后排右侧是上宾席。乘列车时，行驶方向靠窗子的座位为上席，然后是其对面的座位；再后是行驶方向靠过路的座位，最后是其对面的座位。

　　十一、[名片的使用]

　　名片是工作过程中重要的社交工具之一。交换名片时也应注重礼节。我们使用的名片通常包含两个方面的意义，一是标明你所在的单位，另一个是表明你的职务、姓名及

承担的责任。总之，名片是自己（或公司）的一种表现形式。

　　1、名片的准备：名片不要和钱包、笔记本等放在一起，原则上应该使用名片夹。名片可放在上衣口袋（但不可放在裤兜里）。要保持名片或名片夹的清洁、平整。

　　2、接受名片：必须起身双手接收名片，并认真地看一遍。不要在接收的名片上面作标记或写

　　字。不要将对方的名片遗忘在座位上，或存放时不注意落在地上。

　　3、递名片：递名片的次序是由下级或访问方先递名片，如是介绍时，应由先被介绍方递名片。递名片时，应说些“请多关照”、“请多指教”之类的寒喧语。

　　4、互换名片：应用右手拿着自己的名片，用左手接对方的名片后，用双手托住。在会议室如遇到多数人相互交换名片时，可按对方座次排列名片。

　　十二、[办公秩序]

　　1、上班前的准备：保证准时出勤，有事应提前请假。计划好当天的工作内容。

　　2、工作时间：

　　①、在办公室：不要私下议论、窃窃私语/办公台上应保持清洁和办公用品的整齐/以饱满的工作态度投入到一天的工作中/离开座位时，将机密文件、票据、现金和贵重物品存放好并告知同事去向/离开座位时将办公台面整理好，椅子放回办公桌下。

　　②、在走廊、楼梯：走路时，要舒展肩背，不要弯腰、驼背/有急事也不要跑步，可快步行走/按照右侧通行的原则，如在反方行走遇到迎面来人时，应主动让路/遇到客人找不到想要去的部门时，应主动为其指路。

　　③、午餐：就餐时间为12：00-13：00（分公司按照各自规定执行）。不提前就餐，在食堂内要排队礼让，注意节约不浪费。用餐后，保持座位清洁，将餐盘、碗放进待洗筐，将废物扔进垃圾桶，将座椅推回餐桌下。

　　④、在洗手间、更衣室：上班前后、午餐后等人多的时间，注意不要影响他人，要相互礼让/洗面台使用后，应保持清洁/不要忘记关闭洗手间的水龙头，避免浪费/洗手后不沦不甩，使用纸巾擦干或使用干手器烘干/大小便后应立即冲水，严禁将烟头、口香糖等异物扔进大小便池，避免堵塞。

　　十三、[建立良好的人际关系]

　　同事之间应建立和保持良好的人际关系，这也是正常、顺利工作的基本保证。因此我们应注意以下几点：

　　1、遵时守约：一个不遵时守约的人，往往不被他人所信任。

　　2、尊重上级和老同事：与上级和老同事讲话时，应有分寸，不可过分随意。

　　3、公私分明：上班时严禁干私活，也不可将公共财物据为已有或带回家中使用。

　　4、加强沟通、交流：工作要积极主动，同事之间要互通有无、相互配合。

　　5、不回避责任：犯错误时，应主动承认，积极改正，不可回避责任，相互推诿。

　　6、态度认真：过失往往是由于准备、思考不充分而引起的。

　　十四、[做一名被上级信赖的部下]

　　1、把握上、下级的关系：上传下达，保持正常的领导与被领导关系。

　　2、听从上级指示：遇到不能处理、难以判断的事情，应主动向上级汇报听从指示。

　　3、不与上级争辩：上级布置工作时，应采取谦虚的态度，认真听讲。

　　4、听取忠告：听取忠告可增进彼此信赖。

　　5、不应背后议论他人：背后议论他人表明自身的人格低下，是可耻的行为。

　　十五、[发扬zz团队精神]

　　zz公司事业能够得已顺利发展，不只是靠每位员工的个人努力和奋斗，更靠的是集体的力量。

　　充分发扬团队精神，相互配合，相互支援，对公司的发展具有极其重要的意义。

　　十六、[自我检查]

　　办公室篇

　　1、头发是否干净整齐？2、衬衫、外套是否清洁？

　　3、指甲是否过长，经常修剪？4、皮鞋是否光亮、无灰尘？

　　5、清晨上班时是否相互打招呼？6、上班5分钟前是否已到岗上？

　　7、在走廊内有无奔跑？8、是否佩带胸牌？

　　9、办公时有无窃窃私语？10、对公共物品是否爱护？

　　11、离开座位外出时，有无留言、告知去处？12、午休或下班时，有无整理办公台面？

　　13、在茶水间、洗手间、走廊内有无站着闲谈？14、有无在办公室进食？

　　15、有无在禁烟区吸烟？16、发现垃圾等杂物有无主动拾起？

　　17、有无按公司相关规定着装？18、下班时有无相互打招呼后才离开公司？

　　电话篇

　　1、电话机旁有无准备记录用纸笔？2、有无在电话铃响3声之内接起电话？

　　3、是否在接听电话时做记录？4、接起电话有无说“您好”？

　　5、客户来电时，有无表示谢意？6、对客户有无使用专业术语，简略语言？

　　7、对外部电话是否使用敬语？8、是否让客户等候30秒以上？

　　9、是否打电话时，让对方猜测你是何人？10、是否正确听取了对方打电话的意图？

　　11、是否重复了电话中的重要事项？12、要留言时，是否告知自己的姓名？

　　13、接到投诉电话时，有无表示歉意？14、接到打错电话时，有无礼貌回绝？

　　15、拔打电话时，有无选择对方不忙的时间？16、拔打电话时，有无准备好所需资料？

　　17、拔打电话时，有无事先告知对方原委？18、说话是否清晰，有条理？

　　19、是否拔打私人电话？20、电话听筒是否轻轻放下？

　　接待篇

　　1、对所有的客人是否都是面带微笑？2、在走廊遇到客人时，有无让路？

　　3、遇到客人后，是否马上接待或引导？4、是否双手接收名片？

　　5、接收名片时，是否认真看过一遍？6、引路时是否照顾到客人的感受？

　　7、进入会客室时是否敲门？8、是否自觉保持会客室/区的清洁？

　　9、是否了解会客室主座的位子？10、进行介绍时是否是从下级开始？

　　十七、[结束语]

　　展望未来，方兴未艾，凭借我们在各行业已有的领先优势，以宽广的心胸、开阔的视野，传承优秀的企业文化，凝聚干练的团队精神，发扬弘毅、求索、务实、创新的企业精神，开创zz公司更加美好的明天！

　　礼仪不仅仅是行为模式，更重要的是其核心本质。与人为善，待人以诚，让周围的人喜欢与你相处。

　　让我们牢记：职业化是我们唯一的标准！

篇4：售楼人员培训:房地产销售11要素

　　售楼人员培训：房地产销售11要素

　　1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。

　　2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。

　　3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。

　　4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。

　　5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。

　　6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。

　　7.现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。

　　8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。

　　9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。

　　10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。

　　11.结单：结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。

篇5：售楼员现场推介技巧销售服务培训

　　售楼员现场推介技巧及销售服务培训

　　一、在销售过程中，售楼人员应自己的专业知识，在讲解中摸清客户的性格、购买的动机，再推进介绍，将楼盘的特点与购房者的实际相

　　结合引导顾客激起购买欲望，然后成交。

　　在推销过程中，顾客常有不同的异议，这种异议常使售楼人陷于不利的处境。因此售楼人城要随机应变巧妙化解顾客的抗拒。

　　顾客持异议的原因可能有如下几点：

　　１、认为本楼盘没有其它楼盘好，这时售楼员要提出自己的看法，拿本楼盘与其它楼盘对比澄清一切疑点，让顾客对本楼盘及开发商有更

　　多的了解；在这一点上要示信中楼人员不但熟悉自己的公司楼盘情况，而且要熟悉竞争对用的民政部做到知已知彼，才能更有说服力，使顾客

　　产生共鸣而达到诱导成交的目的。

　　２、目前不想或无力购买　　这通常来说仅是顾客的推托之词；对于这种顾客只能做储备购买层，将其列入潜在购买对象。不少售楼人员

　　接待这种顾客时会缺乏信心或者表现出不耐烦的情绪，甚至出现不愿接待的行为，这种做法是错误的，因为这种客户能上门来，至少是想了解

　　本楼盘，即使不买，如果售楼员很有教养的接待了他，会给其留下一个良好印象，他有可能倒向其亲朋好友推介本楼盘。售楼员必须坚持“上

　　门皆是客”的原则，否则失去的不是一个客户而是一批客户。

　　二、客户有意向购买时，售楼员应帮助客户首先签订认购书，再按公司规定的时间签订商品房购销全同书或者补充协议书等。

　　三、售楼员必须全力协助收取自己客户不足之定金及楼款，尽量保持买家不退订、塌订。

　　四、每位售楼人员要对自己在顾客面前的言行负责，当售后出现问题时，一定要及时把客户的建议报告上级领导，予以解决，以杜绝隐患。

　　销售气氛的营造

　　一、场内气氛的营造

　　要在销售中心内满足务实、精明、挑剔的消费者，赢得他们的满意是非常不容易的，除了注意销售中心、示范单位等要有独特风格、装饰

　　精致、布局讲究等大方向之外，还要注意一些细节问题。

　　1、硬件方面，比如：A模型、展板的设计风格是否与销售中心协调；B功能分区是否照顾特种人需要，如儿童、老人、残疾等；C书架的报刊杂志是否合他们的口味；D一个雨架、一部擦鞋机、一台自动售买机等小细节往往都能打动他们的心；E现场工作人员的穿着是否有统一的VI效果。

　　2、在软件方面，比如：A服务质量B背景音乐C卖场气息、温度D饮品的品质、味道E接待站桌椅的舒适感

　　理想效果设想：在23度匠恒温环境下，陈陈清香飘来，顾客半靠休闲椅，耳边传来悠扬的爵士音乐及销售小姐娓娓的讲解，手拿精美的资料细心的阅读。

　　二、外部环境气氛

　　根据不同的工作进度及销售阶段而设置户外宣传品，对销售是不可缺少的辅助手段。

　　三、公益形象的建立

　　不仅要在小区导入“安全、舒适、休闲”的生活理念，还要在本区域内积极倡导这种生活，所以适当投入一些公益宣传，对树立项目形象大有帮助。