置业顾问培训:销售流程大纲

　　置业顾问培训：销售流程大纲

　　1.迎接客户；

　　2.询问看广告还是路过（在来访登记表上作记录）；

　　3.家住远近（远：介绍环境，近：介绍未来规划）；

　　4.强调你附近也有人来买；

　　5.入座、倒水、递名片；

　　6.判断职业、职务收入；

　　7.强调你职业圈内也有人来买；

　　8.询问投资还是自用（a.投资：明确金额，锁定楼层消息；在介绍中强调数字要领，强调这类投资的单位很受欢迎。b.自用：明确家庭人员；楼层；在介绍中强调切身感受，自用者户型要求明确。）

　　9.介绍模型；

　　10.带看工地现场；

　　11.带看样板房；

　　12.入座，提供楼书、海报及户型图；

　　13.配合现场销控作户型锁定；

　　14.第一次逼订（指出为什么此类户型抢手）；

　　15.客户如有疑问，严格按照销讲资料来回答；

　　16.第二次逼订（强调广告期，来人很多，如不订，享受不到广告期的优惠），案场主管支持；

　　17.客户追踪、培养，升级客户等级；

　　18.收订；

　　19.祝贺；

　　20.补足、签订。

　　21.电话接听的程序与要求

　　基本动作：

　　*接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“××花园或公寓，您好”，而后再开始交谈。

　　*通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入。

　　*在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：

　　第一要件，客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。

　　第二要件，客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要，最好的方法是，直接约请客户来现场看房。

　　*挂电话之前再次表达希望客店户来售楼处看房的愿望。

　　*马上将所咨询记录在客户来电表上。

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篇2：置业顾问销售礼仪培训:接待流程中礼仪

　　置业顾问销售礼仪培训：接待流程中的礼仪

　　一、客户接待服务

　　①、在客户上门时应由销售代表注意观察客户是否到来，并根据具体的接待顺序进行客户接待。

　　②、携带销售工具，面带微笑，对客户问候“您好”

　　③、将客户迎进销售现场时，先将客户引领到楼体模型进行概括性介绍；

　　④、请客户在洽谈台旁入坐，打开销售工具进入销售程序的第二阶段，针对客户的需求，就项目的情况进行系统的讲解；

　　⑤、当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答；

　　⑥、在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍，注意观察客户在参观过程中的反应，在内心深处对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地给予解释，以消除客户的疑问；

　　⑦、在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，落座洽谈台，询问客户要求，作相应的置业计划；

　　⑧、进行“扎口袋”的工作，渲染现场销售气氛，注意与销售经理和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。

　　⑨、在客户表示或考虑后，将自己的名片及楼盘资料递交客户，同时强调自己的姓名和电话，并请客户在客户登记表上进行尽可能详细的记录；

　　⑩、将客户送出门，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；

　　11、回到洽谈台进行清理，并将桌椅摆放整齐；

　　12、在自己的客户等基本上，对客户进行详细的客户记录；

　　13、应记住客户的姓名，若客户再次上门时应马上能够叫出客户的名字；二、电话接待服务

　　电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效

　　1、带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；

　　2、接听电话的礼貌用语：“您好，***”，或“早上好”等；切记以“喂”作开头；

　　3、接听客户电话时，声调应表现出“友好、亲切和动听”的接待态度

　　4、对于客户的询问，应简单明了地给予解答，在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看；

　　5、呼应：在电话中的长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等；

　　6、接错或打错电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是昌华公司，电话号码是***，您要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方难堪。

　　7、当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答；

　　1）以柔克刚：待对方讲完后，平静地表述自己；

　　2）沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄；

　　3）冷处理：听完后表示：“您的意见我可以向上级反映，有结果我会马上通知您。”

　　8、通话过程中应突出重点，应注意：

　　1）口齿清楚

　　2）语速不要过快

　　3）语音、语调要注意调整

　　4）语音适中，如：当信号出现问题时，注意不要叫喊；

　　9、在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢、再见”，待客房切断电话时再挂电话；

　　10、对客户电话数量进行相应的登载，最后由项目负责人及时填写和汇总；

　　11、再给客户打电话时，应注意给对方的通话时间，以避免打扰客户的休息；

　　售楼员服装要求

　　男性：

　　服饰

　　1.必须保持衣装整齐、干净、无污迹和明显皱痕；

　　2.扣好纽扣，结正领带、领结或领花；

　　3.西服不宜过长或过短，一般以盖住臀部为宜，不要露出臀部；

　　4.衬衫袖口要露出西服袖口3—5厘米，而且应扣上纽扣；

　　5.西服扣子一般是两个，但只需要扣上面一个（如是三个则只需扣中间一个）；

　　6.穿西服时应穿黑色皮鞋，穿黑色或深灰色的袜子；

　　7.西装上衣的口袋原则上不应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；

　　8.衣袋中不要多装物品；

　　9.皮鞋要随时保持干净、光亮；

　　10.领带夹的正确位置是在6颗扣衬衫从上朝下数第四颗扣的地方，不要有意把领带夹暴露在他人视野之内。

　　头发

　　1.头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸，以无胡为合格。

　　女性：

　　服装

　　1.女式西服须做得稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美；

　　2.如果是配裤子则可将上装做得稍微长一些，穿西装裤时不宜穿花袜子（袜子颜色以黑色或深灰色为主），袜口不要露在裤子或裙子之外。

　　装饰

　　1.女员工要花淡妆，要求粉底不能打的太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；

　　2.眼影以不易被明显察觉为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然，原则上以弥补眉形中轻描为主，不许纹眉或因勾描过重而产生纹眉效果，涂胭脂以较淡和弥补脸形不足为基本标准，并能使人体出现精神饱满和具有青春朝气。

　　3.不得留指甲，女员工不得涂色油在指甲上。

　　4.忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。

　　5.头发要常洗，上班前要梳理整理，可加少量头油，保证无头屑。

　　整体要求：

　　1.每天都要刷牙漱口，提倡早、中饭后刷牙。上班前不得吃有异味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有赃物；

　　2.在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。

　　3.提倡每天洗澡，换洗内衣物，以免身体上发出汗味或其他异味。

　　4.办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看得见的地方都要时刻保持整洁。

　　5.不准染发，不准佩戴个性的饰品。

篇3：二手房销售流程

　　二手房销售流程

　　世界上任何商品均需要经过推销才能成立，而不动产业中，二手房买卖尤其需要专业经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交，而时间点、客户心态、销售技巧等的掌握，有利于以最短的时间创造出最佳的销售业绩。

　　一销售心态

　　1同理心

　　2嫌货才是买货人

　　3认同物件，建立信心

　　4决定人是客户，而不是经纪人（但有建立权）

　　5房子的价值是来自房子本身以及经纪人的服务过程等等

　　二客户的经营

　　1资料整理

　　A客户需求表

　　B分类

　　CKEYIN电脑匹配等等

　　2时间：周回报率

　　3重点：A买检核B买教育

　　4原则

　　A建立情感

　　B介绍案源

　　C关心客户树立专业

　　5计划教育

　　三销售前的准备

　　1了解售屋动机

　　2了解环境四个方面

　　3安排带看路线

　　4整理现场

　　5预应问题等等

　　四广告策略

　　1报纸稿

　　2派报两种

　　3流通情报

　　4橱窗展示

　　5现场广告

　　6电脑配对

　　7定点广告等

　　8主动联络，介绍等等

　　五约看

　　1来电客户介绍SP

　　2老客户SP介绍

　　3请KEYMAN来看

　　4带钱来看

　　5来店

　　6了解同事约看时间，强碰等等

　　六带看

　　A1研究带看路线

　　2带看布局

　　3带看间数

　　4客户组数安排

　　5如何带看

　　6看房时间掌握

　　7四个教育

　　8卡位

　　9英雄所见略同

　　10巩梦塌实

　　11SP等等

　　B销售步骤

　　1了解购屋动机等7个方面

　　SP刺激

　　2试探

　　1）买方能否决定（有钱否？有决定权否？等等）

　　2）SP

　　3逼价

　　如果逼价？直接法间接法欲擒故纵法等等

　　如果回答客户常问问题最低价多少？等等

　　4出价

　　1）确定意愿

　　2）重复刺激SPA

　　3）经纪人表情可表现无奈惊讶苦笑平静等等

　　5坚持

　　直接回拒做动作转看别间等等

　　6调价（内容多，另有课程）

　　主要原则是不加不降有加少降

　　1）辛苦度回报

　　2）出价差重新洗牌

　　3）塑造竞争者

　　4）交错调价

　　5）拉升购买意愿

　　6）追同

　　7）性价比

　　8）投资客

　　9）王牌

　　10）转述法

　　11）SP等等

　　7接近

　　四个注意点

　　8斡旋

　　先谈条件，在谈价格等几个方面最重要的体现我们有难度，是在帮客户

　　9回报

　　1）真实感的布局

　　2）辛苦度建立

　　3）三段或五段式议价

　　4）交错打击等等

　　10成交

　　注意提醒客户注意事项以及配合事项，尤其防止同行破坏

　　七客户要求见面谈注意事项以及步骤

　　（前）：

　　确定主谈、助谈人员；清除现场资料等10个注意事项

　　（中）：

　　寒暄经纪人注意四个要点价位接近二切法等6个注意事项

　　（后）：

　　填写定金收据等

　　八促销

　　1）客户来电电话干扰错认对方等SP

　　2）现场的的SP手机钥匙等

　　3）一般促销的几种做法

　　4）紧急促销的几种做法

　　九什么样的房子最让客户喜欢和珍惜

　　十客户喜欢房子的表现

　　结束语：销售环节中最应该注意的是巩梦塌实感性诉说英雄所见略同卡位四个教育不主动攻击客户但是要防御表演等技巧是建立在专业的基础上需要团队的配合等等。

篇4：地产案场销售流程培训

　　地产案场销售流程培训

　　在进入销售现场后，会有一套完整的现场销售流程，大家在接待客户时，都必须严格按照这一流程来操作，这个销售流程会告诉你每一步该做什么，该怎么做，该说些什么，该问些什么，帮助你成交。

　　流程一：迎接客户

　　1.基本动作

　　(1)客户进门，销售人员立即上前，热情接待。

　　(2)帮助客户收拾雨、放置衣帽等。

　　(3)通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受媒体。

　　2.注意事项

　　(1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

　　(2)接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。

　　(3)若不是真正客户，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好的印象。

　　(4)生意不在情谊在，送客户至大门外。

　　流程二：介绍产品

　　1.基本动作

　　(1)相互介绍，了解客户的信息情况。

　　(2)按照销售现场已经规划好的销售路线，配合模型、灯箱、展板、示范房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（由大到小着重于环境、生活配套、产品机能等的说明。）

　　2.注意事项

　　(1)此时侧重强调本楼盘的整体优势点。

　　(2)将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

　　(3)通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

　　(4)当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间关系。

　　流程三：带看现场关键（此流程根据实际情况执行）

　　1.基本动作

　　(1)结合工地现状和周边特征，边走边介绍，生活机能、未来发展….等。

　　(2)按照全区配置图或房型图，让客户切实感觉自己所选的户型及所在位置。

　　2.注意事项

　　(1)带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

　　(2)嘱咐客户带好安全帽及其它随身物品。

　　流程四：购买洽谈

　　1.基本动作

　　(1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

　　(2)在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。

　　(3)根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

　　(4)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　(5)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

　　(6)在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　　2.注意事项

　　(1)入座时需面对柜台。

　　(2)个人的销售数据和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　　(3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

　　(4)注意与现场同仁的交流与配合，并请注意与柜台之间的互动让现场项目知道客户在看哪一户。

　　(5)现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

　　(6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

　　(7)对产品的解释不应有虚构的成分。

　　(8)不是职权范围内的承诺应报现场项目通过。

　　流程五：暂未成交

　　1.基本动作：

　　a.将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或待为传播。

　　b.再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

　　c.对有意的客户再次约定看房时间。

　　2.注意事项：

　　(1)暂未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

　　(2)及时分析客户未成交的真正原因，记录在案。

　　(3)针对客户未成交的原因，报告现场项目，视具体情况，采取相应的补救措施。

　　流程六：填写来人表

　　1.基本动作

　　(1)无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写来人表。

　　(2)填写重点：每一个项目均需详细填写。客户对产品的要求和条件。成交或未成交的真正原因。

　　(3)根据客户成交的可能性，将其分为很有希望（A级），有希望（B级），一般（C级），希望渺茫（D级），这四个等级，以便日后有重点的追踪客户。

　　2.注意事项：

　　(1)来人表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存。

　　(2)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

　　(3)每天召开工作会议，依来人表检讨销售情况，并采取相应的应对措施。

　　流程七：客户追踪

　　1.基本动作

　　(1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时想现场项目报告。

　　(2)对于A、B级客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

　　(3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

　　(4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　2.注意事项

　　(1)追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

　　(2)追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

　　(3)注意追踪方式的变化：打电话，寄数据，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。

　　(4)二个人不要同时与同一客户有联系。

　　流程八：成交收定

　　1.基本动作

　　(1)客户决定购买并下定金时，利用销控对答告诉经理。

　　(2)恭喜客户。

　　(3)视具体情况，收取客户小订或大定，并告诉客户买卖双方的行为约束。

　　(4)详尽解释定单填写的各项条款和内容：

　　a.总价款栏内填写房屋销售的表价。

　　b.定金栏内填写实收定金，若所收的定金为票据时，填写票据的详细数据。

　　c.若是小订金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上。

　　d.与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上。

　　e.折扣金额、付款方式及其它附加条件于空白处注明。

　　f.其它内容依定单的格式如实填写。

　　(5)收取定金，请客户、经办销售人员、现场项目三方签名确认。

(6)填写完定单，将定单连同定金送交现场项目点收备案。

　　(7)将定单第一联（客户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将客单带来。

　　(8)确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。

　　(9)再次恭喜客户。

　　(10)送客户至大门。

　　2.注意事项

　　(1)与现场项目和其它销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　　(2)当客户对某个单元有兴趣或决定购买但未带足足够的定金时，鼓励客户支付小订金是一个行之有效的办法。

　　(3)小订金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是：使客户牵挂我们的楼盘。

　　(4)小订金保留日期一般以三太内为限，时间长短，是否退还，可视销售状况自行掌握。

　　(5)定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将按双方的约定来赔偿。

　　(6)定金收取金额的下限为一万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

　　(7)定金保留日期一般以七天为限，具体情况可自行掌握，但过了时限，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其它客户。

　　(8)小订金或大定金的签约之间的时间间隔应尽可能的缩短，以防各种节外生枝的情况发生。

　　(9)折扣或其它附加条件应报现场项目同意备案。

　　(10)定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　(11)收取的定金需确实点收。

　　流程九：定金补足

　　1.基本动作

　　(1)定金栏内填写实收补足金额。

　　(2)将约定补足日及应补金额栏划掉。

　　(3)再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于定单上。

　　(4)若重新开定单，大定金定单依据小订金定单的内容来填写。

　　(5)详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。

　　(6)恭喜客户，送至大门外。

　　2.注意事项

　　(1)在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期、时间，并做好准备。

　　(2)填写完后再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　(3)将详尽情况向现场项目汇报备案。

　　流程十：签订合约

　　1.基本动作

　　(1)恭喜客户选择我们的楼盘。

　　(2)验对身份证原件，审核其购房资格。

　　(3)出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

　　a.当事人的姓名或名称，住所。

　　b.房地产的坐落，面积，四周范围。

　　c.土地所有权性质。

　　d.土地所有权获得方式和使用期限。

　　e.房地产规划使用性质。

　　f.房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况。

　　g.房地产的价格支付方式和期限。

　　h.房地产支付日期。

　　i.违约责任。

　　j.争议的解决方式。

　　(4)与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内做适当让步。

　　(5)签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

　　(6)将定单收回交现场项目备案。

　　(7)帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

　　(8)登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

　　(9)恭喜客户，送至大门外。

　　2.注意事项

　　(1)示范合同文本应事先准备好。

　　(2)事先分析签约时可能发生的问题，向现场项目报告，研究解决办法。

　　(3)签约时，若客户有问题无法说服，汇报现场项目。

　　(4)签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

　　(5)由他人代理签约时，户主给给予代理人的委托书最好经过公证。

　　(6)解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

　　(7)签约后的合同应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

　　(8)牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

　　(9)签约后的客户应始终与其保持接触，帮助解决各种问题，并让其介绍客户。

　　(10)若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

　　(11)及时检讨签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　流程十一：退户

　　1.基本动作

　　(1)分析退户原因，明确是否可以退户。

　　(2)报现场项目或更高一级主管确认，决定退户。

　　(3)结清相关款项。

　　(4)将作废合同收回，交公司留存备案。

篇5：售楼员现场销售12个基本流程

　　售楼员现场销售的12个基本流程

　　因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。

　　第一节迎接客户

　　一、基本动作

　　1、客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。2、销售人员立即上前，热情接待。3、帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。4、通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

　　二、注意事项

　　1、销售人员应仪表端正，态度亲切。2、接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。3、若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。4、没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。

　　第二节介绍产品

　　一、基本动作1、交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况。2、按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。

　　二、注意事项

　　1、侧重强调本楼盘的整体优势。2、用自己的热忱与诚恳或感染客户，努力与其建立相到信任的关系。3、通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。4、当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

　　第二节购买洽谈

　　一、基本动作

　　1、倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座。2、在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。3、根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。4、根据客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。5、适时制造现场购买氛围，强化其购买欲望。6、在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　　二、注意事项

　　1、入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。2、个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。3、了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。4、注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。5、注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。6、现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。7、对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。8、不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。

　　第三节带看现场

　　一、基本动作1、结合工地现况和周边特征，边走边介绍。2、按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。3、尽量多说，让客户始终为你所吸引。二、注意事项1、带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。2、嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。第五节暂未成交一、基本动作1、将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。2、再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。3、对有意的客户再次约定看房时间。4、送客至大门外或电梯间。

　　二、注意事项

　　1、暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切，始终如一。2、及时分析暂未成交或成交的真正原因，记录在案。3、针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

　　第六节填写客户资料表

　　一、基本动作1、无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。2、填写重点；客户的联络方式和个人资讯资料；客户对楼盘的要求条件；成交或未成交的真正原因。3、根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望B、有希望C一般D希望渺茫等四个级，以便日后有重点地追踪访问。4、一般送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。

　　二、注意事项1、客户资料表应认真填写，越详尽越好。2、客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。3、客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。4、每日或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

　　第六节客户追踪

　　一、基本动作1、繁忙间隙，按客户等有与之联系，并随时向现场经理口头报告。2、对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。3、将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。4、无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。二、注意事项1、追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。2、追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。3、注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动，等等。4、两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

　　第七节成交收定

　　一、基本动作1、客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。2、恭喜客户。3、视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。4、详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价；定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料；若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写于定单上；与客户约定签约的日期及签约金额，填写于定单上；折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明；其他内容依定单的格式如实填写。5、收取定金，请客户、经办销售人，现场经理三方签名确认。6、填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。7、将定单第一联（定户联）交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。8、确定定金补足或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。9、再次恭喜客户。10、送客至大门外或电梯间。

　　二、注意事项1、与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。2、正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、公地联、财会联。（注意各联各自应该所被持有的对象）3、当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。4、小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。5、小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。6、定金（大定金）为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将以原定金金额予以赔偿。7、定金收取金额的下限为1万元，上限为房屋总价款的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。8、定金保留日期一般以7天为限，具

体情况可自行掌握，但过了时限，定金可没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。9、小定金或大定金与合同签约日之间的时间间隔应尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。10、折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。11、定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。12、收取的定金须确定点收。

　　第八节定金补足

　　一、基本动作1、定金栏内填写实收补足金额。2、将定金补足日及应补金额样划掉。3、再次确定签约日期，将签约日期和签约金额填写于定单上。4、若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。5、详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。6、恭喜客户，送至大门外或电梯间。

　　二、注意事项1、在约定补足日期，再次与客户联系，确定日期并做好准备。2、填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。3、将详尽情况向现场经理汇报备案。

　　第九节换房

　　一、基本动作1、定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。2、应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。于空白处注意哪一户换到哪一户。

　　二、注意事项1、填写完毕后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。2、将原定单收回。

　　第十一节签订合约

　　一、基本动作

　　1、恭喜客户选择我们的房屋。2、验对身份证原件，审核其购户资格。3、出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款；转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。4、与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。5、签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。6、将定单收回，交现场经理备案。7、帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。8、登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。9、恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。

　　二、注意事项

　　1、示范合同文本应事先准备好。2、事先分析签约时可能发生的的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。3、签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。4、签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。5、由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。6、解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。7、签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。8、牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。9、签约后的客户,应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。10、若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。11、及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　第十二节退房

　　一、基本动作

　　1、分析退房原因，明确是否可以退房。

　　2、报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。

　　3、结清相关款项。

　　4、将作废合同收回，交公司留存备案。

　　5、生意不成情谊在，送客送至大门外或电梯间。

　　二、注意事项

　　1、有关资金转移事项，均须由双方当事人签名认定。

　　2、若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。